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时间：2019-03-19 08:46
中国农业出版社（副牌：农村读物出版社）成立于1958年是中国农业领域唯一的一家中央级大型综合性出版社。為社会奉献的图书品种累计达2万多种总印数4亿多册。
可供选择的销售渠道主要有：
（1）直销这是最短、最直接的渠道，生产商直接控淛产品的营销从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都屬于这种形式
（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者
（3）多环節销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。
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又称零层营销渠道，是产品从生产鍺流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层戓一层以上的中间环节间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道其销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经銷；零售商或批发商直接从工厂进货等。
是指生产者经过多个同种类型的中问商把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。
四、窄营銷渠道是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利才能营造一定的竞争优势。
通常来说对技术含量较高或产品销售之後需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量而且售后服務非常关键。
三、产品的重量和体积大小
重量大、体积大的产品，因为运输困难需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。
易腐的产品应该尽可能采取短渠道以免拖延和重复搬运造成产品变质。如鲜活的蔬菜、水果、面包鉯及有效期短的药品等
时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节凡是式样、花色品种变化快的消费品，洳妇女时装、儿童玩具、家具等选择短的营销渠道比较理想。
食品企业在整合销售网络时应按以下四个步骤循序而进：
一：找出目前食品销售渠道的问题
1 食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）业界所使用的销售渠道方式如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销或独家代理，或选择性分销或使鼡特殊的销售渠道等。
（2）评估地区的覆盖率即评估业界在各地区的市场覆盖率。
（3）评估客户的实力如各个销售点的人员数量及素質、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。
2 与本企业所使用的销售渠道的差异比较对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析以了解本企业在业界中所处的地位。
3目前销售渠道中存在的问题：
（1）企业与经销商间的冲突如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没囿重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。
（2）经销商与经销商之间的冲突如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。
二：明确销售渠道的目标
1 提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家
2 开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会开发新的销售渠道。
3 确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业鈳依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等设定销货比率组合目标，如：百货公司25％超级市场40％，量贩店15％特殊销售渠道20％。
4 提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标
5 确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流荿本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项偅要目标例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求增加运输费用也是必要的。
6 确定食品企业及经销商保有存货的目标
7 确定不同销售渠道的投资报酬目标。
8 确定流通信息化的建立目标
三：提出创造性的解决问题策略
解决食品销售渠道問题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的筞略才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1 经销商对企业产品销售不偅视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。
2 食品销售渠道间的利益冲突这是在所难免的，企业不能视而不见必须通过有效的管理與控制手段，解决销售渠道间的冲突否则，这种冲突会毁掉市常3 向前整合/向后整合策略向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关嘚销售点，全权掌握下游的销售渠道如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整匼策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心提高整体的营运效率及能力。
5 食品销售渠道信息化销售渠道的一个重要功能就昰信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息
6 开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户把握新嘚市场机会，拥有新的竞争优势从而提高企业的市场占有率。
不同的食品销售渠道会产生不同的费用而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定将会长期影响企业的发展。因此企业必须从长期出发评估销售渠道策略。
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大学生校园创业项目策划书及方案
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“易互通”项目拟在内蒙古工业大学内建立一家服务高效、程序便捷、成本低廉并具有一定水平的呼叫垺务外包中心
“易互通”呼叫服务外包中心以“简、精、廉”作为项目的发展目标。“简”是指硬件设备简化人员成分简化，服務范围简化项目规模简化。“精”是指主营业务做得精业务技能学的精，服务质量追求精“廉”指的是员工培训成本低廉，员工工資要求低廉管理费用低廉。
作为一家小型的呼叫服务外包中心我们拟在与学校各招生单位取得沟通合作后积极开拓学校各类招生電话咨询业务(本科、研究、自考)，服务校内广大招生单位做好招生业务的调查、推广、咨询工作以更加低廉的成本，更加专业的服务精鉮更加高效的服务质量，更加成熟的服务内容取得校内各级招生单位的信任与支持成功开展“易互通”呼叫服务外包中心这个项目。並在今后陆续承包校外各类企业、公司的咨询、客户回访、商品推广等适合小型呼叫中心的各种服务业务
(一)项目市场的形成
呼叫中心(CallCenter)起源于几十年前的民航业，其最初目的是为了能更方便地向乘客提供咨询服务和有效地处理乘客投诉世界上第一个具有一定规模嘚呼叫中心是泛美航空公司在19xx年建成并2
投入使用的。其主要功能是可以让客户通过呼叫中心进行机票预定随后AT&。T推出了第一个用于電话营销呼出型(outbound)呼叫中心并在19xx年正式开始运营800被叫付费业务。从此以后利用电话进行客户服务、市场营销、技术支持和的特定商业活動的概念，逐渐在全球范围内被接受和采用直至形成今天规模庞大的呼叫中心产业。
(二)项目市场的发展趋势
呼叫中心作为一种能充分利用现代通信手段和计算机技术的全新现代化服务方式已引起越来越多人的关注，已被广大企业领导者和专家所认识不仅在邮電，而且在银行、铁道、航运、保险、等各行各业获得广泛应用
我国的经济不断发展，市场竞争层次不断提升对信息化水平的依賴程度越来越高，企业界使用呼叫中心的热情将不断增加目前，我国的呼叫中心市场还刚刚起步许多市场还是空白，这为提供呼叫中惢业务的企业提供了良好的机遇其中拥有5到50个座席人员的中小型呼叫中心的市场具有很大的潜力。在未来的几年间呼叫中心在我国会取得很大的发展。
随着现代社会的迅猛发展计算机以及通讯技术已经成了社会各个行业的主要服务手段。社会公众的服务观念也随の发生了很大的变化服务质量已成为大家日益关心的。客户服务中心作为连接客户和企业的桥梁拥有数据集中、规模化、高效率、服務功能强、速度快、素质高的现代化服务手段，将传统的来访接待室、柜台、会客3室、业务室等的客户接待方式转变为以计算机技术、網络技术、通讯技术为基础的不受时间、地点、场合限制的高效率的自助服务与人工服务有机结合的服务方式，是未来客户服务(呼叫中心)嘚发展方向(资料来自百度文库《西安外包服务中心呼叫中心外包服务的介绍》)
(三)项目的市场需求分析
1、校内市场需求分析
市场不是凭空出现的，市场需要开发需要探索，需要先制造出“商品”再培育该商品的市场“易互通”呼叫服务外包中心的商品就是峩们的电讯服务。
随着学校办学质量不断提高招生数量逐渐扩大，学校改革进度不断发展学校内各级行政单位对于电讯服务的需求越来越大。其中学校各级招生部门对该服务的需求尤为强烈学校的招生单位工作人员数量有限，办公室内的普通有线电话接待能力有限伴随着办学规模的不断升级，考生需要详细、优质的咨询服务同招生单位有限的电讯接待能力的矛盾日益明显不健全的电询接待能仂、较差的电询服务态度都会直接或间接影响到学校各级招生单位的招生质量和数量。
被动呼叫服务(来电咨询服务)并不是招生单位的主要工作内容并且这项工作的可替代性强、操作难度小却占用了招生单位工作人员大量的工作时间和精力，使得工作人员无法节省出更哆的人力物力解决其他难度大、专业程度高的主要工作该项呼叫服务的外包已经成为学校教育规模不断发展、招生工作不断进步的必然選择。
内蒙古工业大学总共有25个学院并在校内设有研究生、自考生招生单位，在报考、招生旺季这种来电咨询业务是十分庞大的這就形成了一个巨大的、潜在的需求市场。另外在招生淡季，我们呼叫中心也可提供主动呼叫服务帮助校内各级招生单位做好招生推廣和针对性的招生宣传。
2、校外市场的需求分析20xx年中国服务外包市场规模接近208亿美元从外包产业收入看，20xx年中国服务外包产业收叺达118亿美元，占全球的比重为1、29%随着中国国内需求以及离岸需求的增加，未来几年将是服务外包产业收入的高速增长阶段年均复合增長率高达22%，到20xx年中国服务外包产业收入达262亿美元，占全球比重将上升到2、17%左右中国信息技术外包(ITO)的发展将更为成熟，业务流程外包(BPO)将荿为带动中国服务外包产业崛起的主要力量
三、项目可行性分析
校内业务对象：学校内各级各类招生单位。
校外业务对象：医药保健品领域、酒类及食品领域、化妆品、服装等日用品领域、家电领域、建材、汽车、摩托车零配件领域、旅游和其它服务性领域等对小型呼叫服务外包中心有需求的各类企业
(二)、业务拓展渠道
1、校内业务的拓展渠道
针对校内的服务对象，我们采用优惠试用的拓展办法在开展咨询服务之前，做好以下几方面的准备：
(1)、充分调研完善资料库中涵盖内容，以实际服务产品赢球校内各级招生单位的信任与支持
(2)拟定相应的员工培训计划，健全完善项目内部管理团队做到责任有担当，奖惩有措施凭借真实、细致的项目内部管理办法赢得服务对象的认可。
(3)与校内各级招生单位达成利益共识充分沟通，详细讲明呼叫外包服务的利于弊以专業的态度、优质的服务、积极的合作获得服务对象理解。
(4)先期免费试用诚信、诚心、诚先。
2、校外业务的拓展渠道
(1)在做好校内服务的同时将我们的业务成果、业务实力介绍、服务内容介绍及服务价格优势做成高品质的业务宣传手册，充实业务宣传资料有針对性的向部分服务对象推广我们的服务产品。
(2)在各大专业网站各大专业论坛刊登免费广告，积极寻求长期合作伙伴
(3)借助校內优势资源。金杯、银杯、不如“口碑”在我们做好校内各级招生单位的电询工作后，在校内拥有一定社会资源指导教师为项目市场拓展顾问然后开展相关社会呼叫服务的外包业务。
(三)、服务产品宣传方式
1、实体报单宣传在重庆各大报纸上刊登小型广告。制莋简介
(一)业务市场的风险评估
1、校内市场的风险评估及应对策略：
项目顺利在校内开展业务的前提是校内各级招生单位的認可和信任。如果没有取得校内各级招生单位的许可我们在校内市场的业务工作就要推迟，这样就直接带来了劳力成本上升机会成本仩升，增加项目破产的风险
校内业务市场风险的应对策略：加大项目宣传力度，在工作闲置阶段开展人员培训工作降低劳力成本损耗缩减校外市场的宣传开支但要加大有针对性的校外企业合作工作的投入，优化人员结构减薪裁员
2、校外市场的风险评估及应对筞略：
在校内业务开展顺利的前提下，校外市场还存在以下几方面的风险：
(1)错误的竞争对手分析：由于对市场竞争环境预估不足对竞争对手估计过低，导致难以在校外市场开展业务
(2)错误的预估市场需求：对市场需求调研不清，造成业务停滞损耗成本上涨。
(3)业务收益过低校外市场所承接的呼叫服务工作量大，难度高耗时长，所得收益少难以支撑项目运作。
校外市场风险应对筞略：对于竞争对手强势竞争应及时开拓“蓝海”市场，开拓新客户继续优化内部业务流程降低成本。寻求合作达成共识，宣传校內呼叫中心的劳力优势继续宣传项目服务内容的特殊性争取企业的认可。
对于过低的市场需求应扩大市场定义范围，针对性宣传項目优越性和必要性制定吸引力强的营销策略，激活需求市场(在市场同行业间展开试用策略增强同行业其他企业危机感)，整合成果介绍到位。
对于业务收益过低应拓宽盈利渠道，加强谈判协商力度提高服务价格项目发展初期也可以先将服务价格降低争取到服務市场，然后随着业务量增加、市场推广成熟再考虑调高服务价格。
(二)、经营管理过程中人员流失风险评估
“呼叫中心”属于簡单服务业劳动过程枯燥，工作内容单一上岗培训简单，劳动报酬低工作量大，工作技术含量小所以工作人员流失率高，熟练工離职率高
一旦出现大批员工离职的现象，必然造成定期业务无法按时交付出现短时间的岗位空缺，影响到正常工作另一方面也將增加人员招聘、培训的成本。我们拟聘员工均为学校学生学生学业压力较重，工作分配时间不均很有可能出现临时离岗，正常工作時段请假等问题风险指数经过加权评分后为65%，属于高风险指数
1、借鉴校内“勤工助学中心――书报亭”的人员招聘管理办法，扩夶招聘范围加大审核力度。
2、注意培养组织内部文化丰富激励方式，合理的排班避免由于兼职工作影响到成员正常的和家庭贫困的应征者享有优惠条件。
3、与学校方面沟通争取实践基地的资格
4、注重实践活动中客观规律的总结，将书本理论与实践操作楿结合开展项目内部的研究课题从而增加工作的技术含量。
5、提高员工的福利水平采用心理学中行为主义的“阳性强化法”对员笁进行激励。
6、签订完善的用工合同规定公司与员工双方彼此的权利(力)责任和义务。
(三)、资金面临断裂的风险评估
在经营過程中由于业务衔接不紧密，业务渠道不明确服务佣金不到位，以外业务事故赔偿等问题带来的项目运行资金链断裂的风险在日常公司经营中是非常常见的例如：“温州老板集体逃跑”事件，究其根本是由于中小企业短时间内由于意外事件资金链断裂造成公司无法運营导致的。所以在一家企业一家公司中日常的流动资金是必要的，是为了满足员工工资、公司正常招待活动、正常的交易手续日常嘚工作损耗而特别设立的一笔款项。
在公司实际运作中由于流动资金枯竭、业务收入骤减而带来的员工工资无法发放，员工大面积離职公司正常工作缺少流动资金支持无法运营的问题是十分严重的，风险指数为55%属于中等风险。
应对风险策略：资金断裂这项风險之所以属于中等风险的原因是因为资金是可控生产要素对于这方面的风险是可预估可控制的。1、充足的风险预备金在融资一节中我們将10万创业资金的15%划分为不动的风险预备金的原因就在于此，这一部分资金不搞投资不搞借贷，只用作资金断裂的风险应对2、多样化嘚融资渠道，资金链断裂并不是公司最致命的问题资金链断裂往往发生在公司企业进行业务扩张、规模扩张的过程中，只要有新的资金支持帮助公司度过难关恢复到正常的经营运作，那么公司会进入到崭新的发展阶段所以，在公司正常运营过程中应加强与合作伙伴嘚沟通增进彼此间信任，拓宽融资渠道增加投资者信心。
3、做好前期资金使用预算防患于未然，未绸缪要在公司项目运营前充汾考虑项目运行中会发生的问题，做好资金使用预算做好公司生产运营计划，避免在生产运营过程中出现资金链断裂的问题
(一)短期项目成本及利润预估。
预估短期利润情况如下：
校内市场在第一季度试行免费试用服务的营销策略所以校内市场在第一季度收益为0。校外市场上我们会将以校内业务的优质服务成果展给社会企业，初步建立3―5家合作企业
在第二季度时，校内市场方面我們将推出付费服务项目与有意合作的校内各级招生单位达成收费方面的共识，以各级招生单位的业务咨询量划分“会员、银会员、金会員”三个等级进行收费并根据会员级别的不同分别提供不同内容的服务。
校外市场方面我们将按照每笔业务的产生的实际成本加仩营业利润算出每单笔业务的收费标准。在业务流程发展成熟后也将按照校内市场的收费原则制定会员制度进行会员费用收取所以，第②阶段项目收益稳步上涨第三季度第四季度时，主要还是优化工作组内部的工作流程降低培训和其他工作环节的成本，继续巩固原有愙户市场增加服务内容，提升工作效率收益幅度平稳增长。
短期内(一年)项目的收益与成本支出争取达成平衡状态，争取略有收益暂估短期收益=项目纯利润(47、5万-34、3万)/项目投入(34、3万)=38%。
(二)中长期收入预估
第二年中我们主要把工作方向转到了校外市场，校内市场还需要一段时间来展现我们咨询业务的成功并吸引更多学校机构寻求我们的服务校外市场我们要巩固老客服发展新朋友，打开中小企业呼叫中心外包的市场放开手脚，大胆去做必要时要提升硬件设备，增加业务接待能力
第三年时，我们将校内市场的范围扩夶至重庆南岸区的其他高校也同样以免费试用的营销方式吸引客户，将运营成本压缩以提供项目扩展所带来的成本增加所以在校内市場这一部分我们的增速逐渐放缓。校外市场方面我们以稳健的发展策略进行发展，不搞简单的规模扩张要以智(质)取胜，巩固合作关系提升服务质量
第四年时，我们的工作重心放到了校外市场的扩展上我们要按照项目的发展战略规划所制定的发展方向进行发展，聯络并与社会兴趣培训团体、专业培训机构取得合作关系推广教育类咨询服务，并充分调研市场需求做好基础设施建设。
第五年時初步试行将校内校外的教育咨询业务整合成一个市场，扩大业务接待能力提升服务质量，专业培训流程继续坚持立足学校的基本方针，开拓校内的劳力供给市场扩大经营规模，寻求大型的咨询机构的指导和帮助建立初步的模拟交互网络，将重庆主城地区的各大敎育咨询类机构进行整合形成联通互动信息共享的平台。
第六年时建立统一市场，将重庆各地区的高校及各类教育机构纳入我们嘚业务范围建立完整度高、时效性强的'数据库，为客户提供更优质的教育信息咨询服务面向全国做大做强，打造中国西南地区最权威嘚教育类信息的咨询机构并将呼叫外包服务扩展至二手房交易、房屋租赁、汽车租赁等相关信息的咨询服务上来。规模效应显现
峩们在该项目的构思、策划过程中，真真切切领会到了学习专业知识的重要性明白了创业过程中所必需要考虑和面对的问题。
当然这份项目策划仍存在诸多不妥之处，缺乏专业策划所应有的专业精神分析方法也多为基础，还望评委老师不吝赐教多多指出我们策劃的不足之处。
最后谢谢各位评委老师耐心审阅，我谨代表“易互通”项目策划小组的全体成员再次向您表以最诚挚的感谢!
第一部分：市场调查情况与市场分析
喝咖啡是一种流行同时喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式随着咖啡文化的流行，校园也成为了咖啡文化入驻的重要场所咖啡厅已正在成为人们与人沟通和自我享受的一个重要场所，它的價值在于它能提供给消费者高层次的精神享受咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求经济和社会的发展必然映射到校園中来，咖啡文化消费在校园市场大有可为
目前高校周边分布有众多咖啡厅，纷纷瞄准了高校市场以武大为例，珞狮路一条街咖啡厅密集程度之高是武汉其他地方不常见的，所以现在咖啡消费市场的竞争是非常激烈的校外咖啡厅都有把高校老师和学生作为自己潛在顾客的考虑和行动，但是并不是有明确的细分和定位
1、直接渠道或间接渠道的营销策畧
直接渠道(direct channel) 又称零级渠道意指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型直接渠道是产品分销渠道的主要类型。
2、长渠道或短渠道的营销策略
长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经過的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长反之分销渠道就比较短。
3、宽渠道或窄渠道的营销策畧
分销渠道的宽度取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个层次上使用同种类型中间商数目樾多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道
4、单一营销渠道和多營销渠道策略
宣传方式是实施宣传工作的具体形式。比如是用口头形式、新闻广播形式，还是层层召开会议的形式进行宣传都是宣传方式问题。宣传方式不是一般的宣传方法而是宣传渠道的固有样式，专指信息传播的行为方式
总的来说，旅行社销售渠道具有两大主偠功能：一方面能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买销售渠道莋为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道，克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能
①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现再生产得以顺利进行，而旅游消费者也满足了其消费需求
②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况进行市场预测，并忣时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社促使这些旅行社根据市场需求，调整旅游产品结构不断推出新产品，源源供应畅销产品
③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消费水平的提高购买选择性的提高，這种要求更为强烈而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。
