每天，都在，换新工厂要扣员工不良品，在过年，期间，不良品，肯定，很多

第1讲即期品、不良品管理

1. 即期品管理方法、制度和变通

2. 预留12个处理即期品的渠道

对大多数行业来讲即期品不是重要的问题。对药品、食品等行业会有一些即期品而对犇奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。

呆滞品是工廠要扣员工不良品造出来的不是市场产生的

假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿現在有你300箱过期的果汁你给我退了。”这时你该怎么办

这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣需要提示大家的是，如果你是总監你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货已经不足保質期1/3，现在有近期风险如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝你等到還有一个月过期，让超市给我退回来退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了连促销都不好做了”。同时要告诉他如果这批货退回來，公司全部报废损失8000块，罚你6000如果公司买一送一损失6000块，罚你3000所以说，呆滞品都是你的工厂要扣员工不良品造出来的不是市场產生的。

销售是链的过程看市场不是“县老爷”巡访

在工厂要扣员工不良品培训时要告诉工厂要扣员工不良品，销售是链的过程看市場不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿

做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期超市里的营业员把堆头的货賣掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期

2.不要做这样的“县老爷”

超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期你赶紧给它换了。你的货快过期了超市懒得理你，等到货完全过期了超市把这个貨从过期的仓库里提出来，告诉你退货不退他就从你货款里扣。因此市场上的近期品之所以产生都是因为工厂要扣员工不良品看市场潒县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿

呆滞品产生一定要有人负责任

公司制度应该规定，呆滞品产生一定要有人负责任只要公司里面抓即期品，就一定要找到相关责任人一定要让相关责任人承担相应的责任。

? 谁手里有近期品就一定被罚款，这个责任一旦被推行开囿没有冤假错案？有

? 工厂要扣员工不良品有没有道理？有

? 他们会说，不怪我答案是：

第一个，公司这个货发过来的时候日期巳经过半了。

第二个天气突然间冷了，货卖不动了所以过期了。

第三个竞品突然降价了，卖不动了所以过期了。

第四个超市堆頭围挡把底下的货挡住了看不见，所以过期了

请问，这些理由成不成立很难讲。

? 如果他告诉你说因为公司把货送过来的日期已经過半了，所以它过期了那你问他三句话：“谁让你要这么多货？当时把货送过来时保质期过半，而不是过期中间6个月你干吗去了？茬保质期还没有过还差三个月有危险的时候，你为什么不打报告”

? 超市堆头围挡挡住日期了，你不会把围挡揭开啊

? 天气突然变冷了，你变冷了另外一个城市也变冷了为什么人家那儿没有近期货。

你的做法就是不管有任何借口凡是抓住手里有近期品的一律惩罚。说到底还是有冤假错案但这是改革中的成本，因为大局稳定必然牺牲个体利益。

一般在企业里客户应该放多少赊销额度，都是由總经理或销售总监来批那么，总经理、销售总监批赊销额度时靠什么批？总经理、销售总监批赊销额度纯粹就两字瞎批。全国800个经銷商几百里地，几千里地之外有一个客户是不是赊销，应该放多少额度总经理怎么知道，总经理董事长批文件纯粹是看人下菜碟。这个人报了一个促销计划不管是报赊销计划还是促销计划，报上来一看这小伙子我平时就看着不错，办事儿认真执行力强，人也誠实他报的促销计划我就批。另一个小伙子也报了一个计划我平时看着就不顺眼，做事儿拖拖拉拉早就想干掉，他办的计划我就不批

那么应该怎么批呢？要信用审批要分权、受限。最一线的业代受权业务代表有权批5000块以下，业务主管有权批5万块以下业务经理囿权批15万以下，销售总监批15万到50万总经理要批超过50万的，他心里没底他就要派人去查，去看

比如，这个业务代表拜访这个客户。愙户要批5000块业务代表一看在我权限之内，报5000块经过经理签字，拿到总经理那儿最后总经理核准，基本上是不加判断的除非那个客戶我认识，知道那个客户不值5000我把你叫过来臭骂一顿，否则我一看你是业代，5000块在你权限之内就相当于知道了，你说那客户值5000块偠不回来我要你好看。业务代表把这个责任贯彻下去之后在批这个5000块的时候，他手就会抖因为要不回来要我好看。业代想了半天报3000算了，他拿去经理签字经理叫来臭骂一顿，那个家伙正在离婚500好了。这种授权实际上是授责任、授风险。

这个信用审批分权受限，听起来有道理真的让你当了总经理，你敢不敢这么干不敢。为什么花的是我们家的钱。所以有一次就有一个企业家跟我说魏老師，您说这我都懂他说不是我不放心，就是我放不下心他说我知道你的意思应该让各层业代来批，但是我总感觉心里不踏实我就怕怹们下去给我批错。这个时候你反问他一句话你说他们批的错，还是你批的错谁批的更错？肯定是你这批的更错为什么？你一个人媔对800经销商你怎么知道那个客户的具体情况。当然不能说一手放下去你们批完我就不管了，这得看底下人的职业道德信用、审批、汾权、受限，紧跟着要按照信用额度发货。超过信用额度停止发货超过信用期限要停止发货，然后每天一张应收账款日报表每周一張应收账款周报表，每月一张应收账款月报表每个月销售总监，财务总监法务部经理，三个部门负责人再坐在一起把每个月烂账一笔┅笔对把每一笔账的责任人追收时间，追不回来怎么办全部列清楚责任。就这样大家都为追款操心，烂账就会越来越少

这个例子表明，呆滞品产生一定要有人负责任凡是手里有近期品的我一定罚款。但罚他不是为了给公司创收而是为了让大家怕被罚款。所以每個人下去都把眼睛瞪大去看堆头围挡，揭开看日期过不过期如果你底下每一个业代都被罚款吓得出去到每一个仓库看有没有过期，大镓都在找过期品你那个近期品一定减少。就像我所说的打冲货，第一个原则攘外必先安内，抓住冲货先罚经理也有冤假错案，但昰如果每一个经理都下去告诉经销商别冲货，冲货我剁你你的冲货也就越来越少。管理原则是让最懂事的人最有权

呆滞品产生一定偠有人负责任。有一次我在乳品企业上课的时候碰到一个高手跟我叫板。

“魏老师我同意您的观点，呆滞品产生一定要有人负责任泹是，我们是卖牛奶的我们牛奶的保质期特别短，而且公司要求我们做超市超市那个货架不大，那么在超市里销售要不要增加排面？”

在超市里做销售要增加排面增加排面要摆很多货。那我们牛奶保质期三天得出的结论就是要想在超市里面增加排面，把货摆在货架上就会导致过期；要想没有近期品，就会导致排面缩小这话听起来觉得挺有道理，实际上他说的话不成立。一个卖牛奶的商超业務代表如果真的很负责任真的想让这个店没有近期品，第一个每一天统计这个店的销量；第二个，根据这个店的销量下订单让这个訂单下完了刚好能卖完；第三个，堆头底下打一半空的底座上面只放一层牛奶，卖掉一层补一层堆头底座是一个空箱子；第四个，告訴导购每天的货必须卖完；第五个，每一次下订单按1.5倍库存法则来下。他把这些该用的招都用到就能在排面和库存之间找个平衡点。牛奶虽然保质期短照样有业代能做到既保持排面，又不过期关键在于你有没有认真去做。

杜绝和减少即期品的几种方法

1.切身调查和體会合理民主的指标

做销售就是这样如果凡事你都一张嘴说了算，谁有近期品你就剁什么话都不听，工厂要扣员工不良品说你独断笁厂要扣员工不良品说他没法干活；如果你什么话都听，结果你没法干活所以下一个就是，切身的调查和体会给出民主的指标。

假如你从事牛奶行业，你的产品保质期很短如果你要求工厂要扣员工不良品一包过期品都不产生，有点不尽人情那么你是个懂业务的人，你切身去调查一下就可能给出一个民主的指标。每个人手里的过期近期品产生不能超过两月销量的万分之三那么这个数字就是民主嘚切实的指标。

2.树立标杆给出方法

减少近期品，你要树立标杆给出方法。都是做牛奶的保质期都很短，有的人近期品多有的近期品少，甚至有个别区域一包过期品都没有这个时候，你就要让做得好的区域给做得不好的区域做示范总结成功经验。

减少赊销行业近期品的方法有很多比如前面讲到的1.5倍安全库存法则，前后线转置等还有一种方法是新品政策，即新产品推广的时候尽量不要压货太哆。比如双汇火腿肠新品上市，他们的政策是给每个零售店5包然后告诉零售店，一个月之内卖不动不是退给你换新的。因为火腿肠保质期不长零店不愿意接货，怕接了货卖不动过期给零售店的承诺，你进半箱货一个月之内卖不动我们立刻给你换新货，当然这样會带来成本但是新品销售，你要把这些卖陈的货换回来迅速调到别的好卖的区域消化掉，可以帮助这个区域新品的成长

既然不是为叻罚款而罚款，而是要让大家害怕罚款不产生烂账，不产生近期品那么就不要等到出现近期品之后再罚，而是要天天盯天天追。身為主管经常性地下去做走动式管理，不停地去巡查各个区域有没有出现近期品然后在开早会的时候提出警告，比到最后发现他有近期品把他开除或罚款要好得多。

即使你把前面这些工作全部做到了手里也不可能一箱近期货都没有。所以近期品管理的最后一个环节就昰预留渠道身为区域经理你要知道，你的市场里面出现一箱半箱的近期品很正常你必须把这些近期品处理掉，就要提前预留处理近期品渠道

套圈就是马路边扔圈套东西的，你可不要小看他们的力量套圈的这些人都是成帮结派的，他们几个县几个村的农民农闲的时候互相呼应一起去套圈农民进城务工，做一个工种结果大家全部做这个工种。套圈有严格的规章制度他们也开会，在可乐近期品出现問题时找那个套圈的老大，比如你这个原价45，现在你这个12个月还剩3个月过期了你们40一箱卖给他，他们一拿就是两万箱因为他们人哆，要的量很大这是你们处理近期品的一个渠道。

近期品到东莞就好卖了因为东莞那边厂妹多，那些厂妹一天工作非常辛苦挣钱也楿对较少，她们吃得比较便宜近期品不是过期品，能吃对人没坏处，所以销售比较好

每一个大的家属区里面都有一个半个特价超市，因为家属区里面有富人也有穷人近期产品价格低一点照样在卖。

社区促销也是处理近期货的一个方式社区促销类似在社区里面做义診的那种形式。在社区里面拉气球搭拱门，送礼品促销小姐发传单等。

在前面打冲货里讲到的那种专门倒鸡毛的个体户也是处理近期品的一种方式这些人专门看哪里有促销品，哪里有促销政策就去那接货，然后去倒货他们往往专门到农村市场放货。

集市、农贸市場上拉个摊位现场做厂家促销，也是处理近期品的渠道

团购有时候也能处理近期品，那么以前常用的是内购果汁快过期了就给工厂偠扣员工不良品一人发两箱，然后在工资里扣

可千万不要小看网吧和加油站这两个渠道。因为网吧和加油站里面是强制性销售比如半夜12点以后你在网吧里上网，你想吃东西却没有地方买，网吧老板卖什么你都得吃跟火车上卖东西一样。加油站和网吧也一样是强制性銷售卖什么面，卖什么水你别无选择。那么对于这些地方如果你搞好了给他们比较高的利润，对近期品是一个好的渠道对新品也昰一个好渠道。因为这两个渠道是主动销售想卖什么就能卖什么。

本讲主要讲述如何管理即期品、不良品首先要有正确的态度，看市場不是县老爷巡访等人拦路喊冤才下轿；要有正确的方法，呆滞品产生一定要有人罚款；要有正确的技巧给出合理民主的指标；另外還要提前给自己预留处理即期品的渠道。

第2讲销售机会永远存在

1. 怎样迅速丰富自己的销售思路

2. 七个增加销量的新机会

怎样迅速丰富自己的銷售思路

假如你是一个办事处的主任你管的是一个市的七个县，其中某一个县你自己没去过你的工厂要扣员工不良品也没去过，偶尔伱去拜访一次你会看到什么？看到的这种情况对自己有利还是有弊

拜访有盲点的市场，一定有问题

你看到的情况肯定是铺市率低但這是好事儿，因为铺市率低说明那里有销售机会就怕你看到的不是铺市率低，而是其他问题比如，你上面有个经销商曾经往那儿送过貨结果送的货的日期有问题，促销也跟进不力而且当时送货是为了压货，还告诉人家卖不动可以退，后来卖不动了这个经销商也跑了，结果这几个客户没挣着钱还把货赔了听说你来了，肯定要打你因此，寻找销售机会第一件事情就是拜访有盲点的市场。

从一線业代做到高位置的人一般都会经历一个瓶颈突然间发现自己什么都不懂，感觉自己面对市场一片空白比如，你在可乐是一个区域经悝管几十个人，到民营企业你当销售公司总经理管几千个人，管全国的销售从可乐刚过去时，工作热情非常高一天工作十五六个尛时，跑着上厕所跑着回来，手机响完了电话响电话响完了传真响，传真响完了桌子上面一摞文件要处理你突然间就发现，把下个朤的促销政策出完了之后自己心里都觉得没底，不知道有没有效果

当你面对市场觉得该学的也学了，该做的也做了销量怎么还上不詓。

当你面对市场有这种困惑的时候你会发现，你底下的工厂要扣员工不良品一个比一个聪明比如，如果小王是你的工厂要扣员工不良品连续三个月量可以完成，你问他最近工作有没有问题他会说没问题。如果小李连续三个月完不成你问他最近工作有没有问题，膽大的说“你不懂”胆小的说“你不知道”。你曾经在办公室里面把“你不知道”这四个字往墙上一贴打个红叉，表示不准跟领导说“你不知道”因为凡是“你不知道”四个字背后全是废话。

我碰到一个高手此人原来在国营企业做，他从4P的角度给我做分析：“魏总您不知道，我们南区的市场有问题首先，我从消费者角度跟你讲我们南区的消费者穷，他要买便宜货而我们的价格高，竞品的价格低所以我们卖不动；而且，我们南区的消费者怪特别实在，他只认老牌子不认新牌子；而且，我们这儿二批特别爱砸价；而且峩们这个市场怪，他特别认广告；而且我们这个城市最近正在搞城建，到处挖坑修马路，挖的商店都关门了”

一线拜访永远是销售思路的源泉

如果你面对市场一片空白，你听工厂要扣员工不良品说话时句句在理这时候就痛苦了。专业人士最可怕就是突然发现自己不專业了这时候一个头就变两个大，就有一种自我否定自己底会不会做销售？

经历过一段很痛苦的茫然期其实每当出现这个阶段的时候，你只要做一件事儿就能救自己就是找个能跑长途的司机，拉着你整个市场转一圈回来就什么都清楚了，原来他们说的全部是废话

① 他说，“您不知道竞品的价格低”。你去一看比咱们贵的多的产品照样卖得很好。你把他叫过来他说竞品价格低，拿张纸给你寫出竞品的经销价、调拨价、批发价、超市进价、超市出价他写不出来。

② 他说“您不知道，我们这儿批发特别爱砸价”你下去一看，不是批发爱砸价是上一次买四送一，他把政策没用到零店用到批发了

③ 他说，“您不知道这儿都冲我的货”。你去一看他自巳市场做的全部空白，人家不冲他冲谁

④ 他说，“您不知道我们这儿的消费者只认老牌子，不认新牌子”你去一看，这个新产品让怹卖三块而他们会卖四块钱，如此暴利价格能卖得动才怪。

总之你下去一看，心里就都明白了做销售，你的原则是需要体力，鈈需要智商你的脚能走多远，思想就能想多远待在办公室里面，拔胡子揪头发，抠眼珠想死你都想不出来。你先得走出去看市场市场就会给你灵感。一线拜访永远是销售思路的源泉市场机会永远无处不在。

执行力首先是老板的身体力行

所谓执行力就是老板的身體力行最可怜的就是那种行政长官，在办公室想主意想得头发都掉了，结果还是没想出来实际上，工厂要扣员工不良品说你不知道那句话说对了，就是因为你不知道他才敢在你面前说。如果你经常下去看市场他刚说你不知道，然后告诉他你的市场哪里没做好伱说竞品好卖，你去看你的价格你去看你的铺货率，你骂他个狗血淋头他下一次就知道，在你面前说话要有根有据要把自己该干的幹好，才敢跟领导提要求

销售机会永远存在，一个销售经理的工作非常有弹性你想休息，可以懒死销量照样可以完成；他想干活，鈳以忙死市场做不完。销售经理要想做好要养成一个习惯，自我虐待自己给自己找活干，永远都充实永远都有长进。

七个新的增加销量的机会

一个卖方便面的经理到某一地区考察看完了市场之后他发现了一个现象，在其中一个城市竟然有一种面铺货率达到90%。做喰品的人都知道铺货率90%几乎是个奇迹，而且这种面的零售价是1块钱一包这种现象说明当地市场最能接受的是1块钱价位的面。

在当地市場铺货率能达到90%他的通路利润一定不高，全国每一个城市都有这种当地产品在当地历史悠久，企业不大就在当地做市场，靠品牌惯性铺货率做得很高卖得也不错，往往是只卖一个单品而且价格和利润非常低，通路利润非常低

所以，你看完这个市场回去要开会告诉你的业务员，下一步主推1块钱的方便面你看完了这个现象，你就知道下一个销量机会点就是要把1块钱的市场拿下

你到另外一个城市，你看到这个地方大家过年流行送牛奶于是，你又看到了销售机会生产礼盒装的牛奶。同样是牛奶只不过在箱子上钻两个洞，拉┅个拉手让大家买完了牛奶之后拿拉手一拉，而且这个箱子上印一些吉利的图画就成了礼盒装牛奶。

假如你是新任主任上班不久，伱就听业务员说这个城市正在修铁路，你会看到什么修铁路要投入大量人力，一旦这个城市修铁路你又看到一个新渠道。比如可樂一听说哪里正在修铁路，立刻在旁边盖房铁路工人有个特点，他来一个城市不是分散着住，可能几千个工人分成两三堆一堆几百囚或上千人。这些铁路工人比别的工人工资高敢花钱，所以可乐一听说哪里在修铁路，立刻查哪里是铁路工人的驻扎点然后在旁边蓋简易棚，让经销商到那儿去卖可乐假如你是卖啤酒的，你听说哪儿在修铁路也可以在附近卖，因为铁路工人的啤酒饮用量远远超过普通人

假如你是卖果汁的，你到一个城市去看有一个果汁在这个城市做得很好。零店做得好批发做得好，超市做得好到大学里一看，大学里没货你看到了新渠道。很多卖果汁的、卖饮料的忙着铺零店、铺批发、铺超市往往忘了大专院校。实际上大学里一个店嘚销量可能比马路上十个店的销量都大。

中国没有哪个企业敢说自己现在省城做好了地级市做好了，县城做好了乡镇也做好了。表面仩看农民的购买能力差实际上13亿人民，有将近八九亿农民这些人的购买力也很大。所以要开发新渠道，可以到乡镇去看看

中国的鄉镇分成两种，一种是富乡一种穷乡。富乡镇和穷乡镇的通路结构不一样每一个乡镇都有一个卖饮料、卖食品的批发商和零售店。富嘚乡镇批零店之间的关系和穷乡镇批零店之间的关系刚好相反

① 富乡镇的客户关系差

富乡镇批发商与批发商之间是仇家。咱们都是这个鄉的都卖饮料，你敢做汇源果汁他做华邦康橙。你做华邦康橙他就做汇源果汁他就不做你的产品。

② 穷乡镇的客户关系好

但穷乡镇剛好相反穷乡镇几个客户之间是互相借货，你要买汇源果汁没有到旁边借。经济决定意识穷乡镇这些客户一个人凑不起钱，凑不起這个量进一大车货于是到旺季前他们几个客户拼车进货。

要做乡镇市场你要记住：

① 穷乡镇找分销商——覆盖这个乡镇

在穷乡镇找分銷商，是为了让他替你覆盖这个乡镇如果在富乡镇找了分销商，你找了这一户就意味着别的几户不作了

② 富乡镇要找分销商——覆盖丅面的村

但富乡镇也要找分销商，是为了让他覆盖下面的村但在这个乡镇里面你想个个都有货，很难因为这几个客户一个比一个牛。所以你在富乡镇找了分销商，这个乡镇的铺货要靠县城的经销商拿车往这车销沿街卖货。

③ 富乡镇的分销商和穷乡镇的分销商怎么样箌县城的经销商提货

富乡镇的分销商要拜访、要沟通

作为业务代表你拜访完了县城经销商之后，一定要去拜访乡镇分销商拜访完了乡鎮经销商之后，在县城的经销商墙上给他画一个地图标明各个经销商的位置，把这个地图的路画好在每个乡镇找一个经销商，拜访完叻县城经销商再去拜访乡镇分销商跟分销商讲，“我们某某果汁品种怎么好价格怎么优惠，利润怎么好广告怎么好”。县城的经销商看见厂家有人拜访他不重视你而乡镇的客户很少看见厂家来亲自拜访，所以你会觉得备受尊重然后你告诉他，“我们正在搞促销峩从你这儿拿订单，完了让我们的经销商往这送货这样就可以帮经销商缔结乡镇网点”。

穷乡镇的分销商也要拜访、要沟通

有一些穷山惡水出刁民的地方你拿订单让经销商送货，经销商不送因为山高水远、运费高，要货量还不大这种非常穷的乡也要做，也要去拜访去沟通。告诉他们你们某某果汁的经销商有什么促销政策，怎么样尊重他怎么样希望他跟你合作。因为这些客户到旺季前拼车去县城进货所以告诉他下次他进货拿着你的名片，去找五排四号那个王跛子他是你们的经销商，他找你拿货有折扣，还有赠品那么就促成了穷乡僻壤的小乡镇，跟县经销商也成为固定的网络关系就这样，你能把乡镇做起来

假如你在拜访市场的时候，你发现有个二批商冲货你查出来他冲货的销量达到2000箱，请问这2000箱代表什么意思

这2000箱对你来说，就是要把他干掉让他冲货进不来，这2000箱就是你的因為冲货销量和当地总销量一定是此消彼涨，总销量8000冲货2000，说明当地市场1万的量现在你把冲货经销商干掉，让他无法冲货你的8000就变成10000，因为打冲货、打假货又是增量机会

你走到批发市场里面，可能会听到批发市场的批发商在骂经销商“他给零售店卖38块5，给我这个批發商也38块5叫我们没利润，我们没法卖”那么，你回去再和经销商沟通让经销商留出批零利润，还要让批发商启动起来帮他卖货销量就会增大。所以稳定价格秩序又是增量计划。

除了前面几点外还有一点就是，你有没有提报促销计划想办法打击竞品，抢占通路資金从别人嘴里面抢饭吃。

你把超市做了零店做了，批发也做了你总不敢说各个渠道铺货率都百分之百。图穷匕首见销售机会永遠存在，因为最后这句话是无解命题永远结束不了，永远不能达到百分之百所以，增量机会还要考虑各个渠道的铺货率是否可以进一步提升别忘了可口可乐的一道考试题，提升销量的四大关键指标是铺货率、生动化、活跃客户数和价格秩序首当其冲就是铺货率。

开發销售机会首先要丰富自己的销售思路比如，通过拜访有盲点的市场发现其中的问题，突破管理瓶颈、拒绝工厂要扣员工不良品说 “伱不知道”等同时还要记住一线拜访永远是销售思路的源泉，而且执行力首先是老板的身体力行接下来重点介绍新的增加销量的机会。你可以通过开发新产品、开拓新渠道、打冲货、打假货、维护价格秩序、通过促销计划抢占通路资金、提升各个渠道的铺货率等七种途徑来寻找新的销售机会

第3讲新产品销售（上）

1. 新产品销售症结——工厂要扣员工不良品不卖

2. “新品必须卖” 达成共识的步骤

3. 明确方向——告诉大家怎么卖

4. 范例：康师傅新品上市作战排期计划

新产品增量对中国的企业来讲是一个非常重要的启蒙性的观念。现在一开营销讨论會就是22世纪中国营销走到哪里去终端之后做什么。各位专家在台上舞马长枪都是高瞻远瞩,其实没必要。销售没那么神秘就是把几个簡单的动作做好就可以了。当企业一片茫然时觉得下一步自己好像把握不住时代发展命脉了，把握不住营销发展趋势了其实，你问自巳你的品项卖了几个，这是最基本、最该扫盲也是最见效的。

1.单品销售重心下移

单品销售，重心下移现在是企业的通病。比如研发部研发100个品种，销售部总是只卖那一个品种而且这个品种的价格低。所以这个厂家的均价就越来越低

2.单品销售，重心下移的原因

為什么会出现单品销售重心下移呢因为新品总是后娘养的，经销商不会主动推新品因为老产品起量快；业务员不主动给经销商压新品，因为压新品费劲；导购也不主动卖新品因为老产品好卖，新产品难卖

现在公司要推新产品，假如说公司有一个叫魏庆面是低价面，还有另外一个面叫金魏庆面是高价面。你给你的经销商拨出去资源金魏庆面上市，买三包送一条毛巾给经销商发了5000条毛巾。为了防止经销商把这5000条毛巾截留你要求经销商在超市门口打堆头做促销，必须把金魏庆面上市促销条幅挂出来把堆头摆出来，把照片送回來你才给他报销。等他们把照片拿上来你会看到你们的业务员偷吃不会擦嘴，你亲眼看到这样的现象条幅写着金魏庆面上市促销，囙馈消费者然后打了个大堆头，500箱面其中魏庆面480箱，金魏庆面20箱因此，专款总是不能专用你给新产品的促销费用，老是被老产品截留或挪用

为什么你们新品推不上来？厂家不是不舍得投入厂家做新产品投入了费用，经销商把这个费用拿去要么做别的厂的产品偠么就做老产品，他开玩笑说凡是金魏庆面促销做得好的地方，魏庆面卖起来沾光了

3.新品不被重视的原因

为什么销售人员和经销商都偅视老产品，不重视新产品因为销售人员习惯卖单品，老产品最容易起量单品销售的人是草包。有一个企业经理说“我们公司全是艹包，你看全是单品销售为啥我这么倒霉，我下面一群草包”其实原因是他也是草包。你是销售经理你在考核工厂要扣员工不良品嘚时候没有贯彻品项管理的思想，你纵容你的工厂要扣员工不良品变成草包最后结果就是老草包带领一群小草包，高高兴兴销量承包皛猫黑猫抓住老鼠就是好猫。大家一起抓住一只蛤蟆攥蛤蟆死了，最后这个企业变成了垃圾企业就是品项越卖越集中，价格越卖越低把最差的产品以最便宜的价格卖给最穷的人，自己也变成更穷的人增量越大，死的越快这是现代企业的一个通病。

1.新产品销售最难嘚工作

新产品销售最难的工作是什么是经销商进货，还是超市进店还是零售店铺货，还是消费者购买

刚才说的这四个都不是。新品銷售最难的就是你底下的工厂要扣员工不良品不卖新产品销售最难的不是来自于外部，而是来自于内部

身为区域经理，身为总经理伱怎么样把新品卖起来？

公司生产了一个新产品你给每一个区域经理发一个传真，说新产品出来了卖吧，可不可以有没有效果？

发過去的传真他连看都不看必须把他们叫回来开会，会上先一个字煽。公司生产的新产品包装如何好口味如何好，价格如何有优势通路利润如何有优势，公司上新产品投入多少资源投入多少广告，总之告诉他新产品很好。如果你卖新产品给你奖金怎么高。

煽完叻之后告诉大家，如果好就现场签军令状。新产品分下去你完成多少任务量，卖不够杀无赦斩立绝。

新产品销售先开会，把这個声势造起来再量化目标。之后工厂要扣员工不良品是否就可以回去认真卖新产品呢？不是这样他们跟经销商一样，当时大会上被伱煽得热血沸腾他回去一卖发现不好卖，又被骗了所以下一步，公司煽完了之后要做两件事儿

新产品就是还没有经过市场验证的产品，口味满不满足市场、价格定得合不合适很难讲所以第一件事儿要广开言路，在新品销售阶段企划部要下去查，去了解民意让大镓对这个产品的包装，口味、价格、利润、广告、促销方式等各个要素提建议提想法，掌握市场对它的反馈

你把这些活都干完了，会鈈会有一天工厂要扣员工不良品又在早会上发脾气：“老大这活没法干了公司生产的东西价格高，口味又难吃包装又难看。”

如果囿，你可不可以这样回答：“我理解你我知道这东西是不好卖，但是公司已经生产了你就卖吧。”

如果你不认同上面的回答，那么伱认为应该如何回答

④ 弘扬正气、打击后进

当工厂要扣员工不良品牢骚满腹时，一个字骂，他说这玩意不好卖你要说，住口工作肯定有问题，假如工作没问题那是工作本身有问题，好卖就不让你卖了你来就是改这个企业缺点的，那么好卖要你干什么你先把声勢造出来，然后开始跟他们解释“各位，公司对新产品非常关注最近老总一天一个电话跟进度，企划部也下来了他们来一线市场了解新品的反馈，想在促销政策上真正对大家有所帮助但是我看到这个部门里面暗流涌动。我想跟大家提一些忠告也作为一个经理给你們提一些要求”。

公司把新产品生产出来了你们做市场动态反馈。你们能够说口味不好价格太高，但是请你说的时候拿出依据来你憑什么说它价格高，哪的竞品跟它相似价格比它低。你凭什么说它口味差哪个竞品跟它相似，口味比它好而且注意你说话的语气和表情，你是要听他的建议听他的动态反馈，不是听他发牢骚他最好在提建议的时候再附上他的想法，说认为价格高但是可以通过什麼促销来化解价格高这个阻力，这就叫提建议

提意见就是，老大这价格太高了老大广告太少了。拿自己的产品跟可口可乐比谁的广告哆拿自己的产品跟地方杂牌产品比谁的价格低，这叫废话

在公司里面对新产品说三道四的，你考虑一下自己的立场问题公司新产品恏不好，市场来评价你我都没资格。你只记住提建议、想办法往前冲；发牢骚、提意见往后退新产品销售是政治任务，是你站什么队做什么人的问题，是你在领导面前加分的机会是你能力体现的机会，是你对公司忠诚度的机会有条件要上，没条件创造条件也要上管它好卖不好卖，你先给卖起来你必须把这个正气造起来，让工厂要扣员工不良品知道作为一个打工的人站在个人的立场，工作肯萣有问题假如工作没问题，那是工作本身有问题让你卖就是让你卖不好卖的东西，公司的产品发下来你有权提建议不能发牢骚，新產品好卖不好卖都得铺出去这就是正气。两军阵前再敢妖言惑众杀无赦斩立绝。骂完之后一转身走了

不能光做杀气，光骂人说必須卖，然后一转身走了把他们骂完之后，接下来你要告诉大家怎么卖,要给大家方法给大家清晰的方向。公司有可能生产一个很不好卖嘚新产品,但再不好卖,你都要给工厂要扣员工不良品找出方法来

① 样板、经验、渠道、方法

公司生产一个新产品，如果公司真的对这个产品很有决心老总不妨就公司大本营做一块样板市场。然后开月会的时候让大家去那个样板市场参观学习。表面上是让大家学习怎么卖噺品最重要的是告诉大家，新产品别人卖得动你就得卖得动，关键是鼓舞士气

有的时候甚至连样板市场都不用做，因为新产品销售囿个规律就是20个区域经理卖新品，家家都说卖不动总有一两个能卖动。把他们叫起来把上个月新产品销售业绩给大家念一遍，然后問大家你们脸红不脸红都是区域经理，都拿5000块底薪为什么他能卖得动，你们卖不动

把标兵树起来，然后总结成功经验召集各个区域经理，开会讨论各个区域新产品销售的方法和经验

各个区域市场的经理正在开会讨论新产品销售的经验和方法。

这个区域经理说：“公司说让我们多卖新品项而我使了半天劲，发现新推一个陌生品牌很难但是我把老品种的第二个口味推起来很容易，小康120我卖得很好；卖红烧牛肉面我再推排骨味的小康120，就起来了”

第二个人说：“我发现新产品的确很难铺货。但我最后想了一招把这个货铺起来了我是买老产品送新产品，我把它搭出来照样铺起来了。”

第三个人说：“我又想了一招我给这个零售店整箱铺货，新品他们不容易賣动那么我怎么办？我第一次先铺三包铺完了三包之后，我看哪个店卖得好我给他整箱铺货。而且我把卖得好的那个店做促销挂吊旗，贴海报变成模范店，让他以点带面带动其他店”

各个区域把经验总结出来，你再润色、修改然后写上，大寨经验、东莞模式新品销售成功经验，打印成文发下去人手一册。大家背大家用，这就是榜样的力量

什么叫自检系统？五六年前我在做销售经理嘚时候，我总结了一个新品不好卖自省7问把它贴在墙上，当我的业务员都向我抱怨新品不好卖时我就让他们先看墙反省，问自己7句话

第一句，你的经销商有没有进货有这种现象，20个区域经理人人都说新品不好卖你下去一看，他的经销商连货都没进经销商没进货，那就不是新品不好卖而是根本就没卖。那么作为一个区域经理你要是把新产品给经销商压第一次货的能力都没有，你就不用干了

丅去看看，凡是新品卖不动的人反省一下自己，你是不是把该卖3块钱的新品卖了4块有没有涨价？

假如有一个区域经理管郑州公司派怹去干另外一件事儿了，他离开郑州三个月然后这个区域经理很自豪的说：“你看我离开郑州三个月，我们那个市场销量一点都没掉”你说这是好事儿，还是坏事儿

如果说是好事儿，那么说明这个区域经理快成精了打电话就能搞定。如果是坏事儿说明这个经理在當地根本没起作用。当地货靠经销商卖因为业务员见了经销商就三句话，卖得怎么样啥时候给钱，这次100箱送5箱要多少新品销售、老品销售、铺货再陈列、谈堆头、执行促销等，全是经销商在干你敢新品不好卖，“你说这个新产品在你的地盘上怎么做的促销，怎么莋的销售每一步你有没有指导、协助和参与？”

如果前面的几点做到了那就去超市，看看超市里你的货有没有摆在最好的位置超市陳列、导购、返礼品、返现金的执行情况如何？

如果超市没有问题那么去零售店，看看在零售店你的新产品铺货率做得好不好销量起鈈来，铺货率必须起来

■ 力所能及所掌控的终端售点

如果你说零售店你也做好了，再到批发市场再到学校，再到工矿企业公司给你這个办事处一个人，你只要把经销商和批发商做好就行了公司给你这个办事处三个人，你就要把经销商、超市、批发市场都做好公司給你15个人，你恐怕经销商、超市、学校、酒店、团购各个渠道都要做进去。根据你的人力咱们去看看，你力所能及掌控的终端售点有沒有全部做好

最后一句，你有没有负起管理责任有没有告诉你的工厂要扣员工不良品，这个月卖新产品奖金更高

一个区域经理把这7呴话都做好了，这个产品就能卖起来如果你把这7句话都做到了，这个产品还卖不起来那么，你卖不起来别人也卖不起来，那个时候臸少半年以后了那时总部早就开始对这个产品有所动作了。

树立正气之后给工厂要扣员工不良品方向感。第一样板市场做好，给你經验给你指路明灯；第二，经验变成新品不好卖自省你自己问自己哪里没做到，自己找差距自己找压力。方向感还可以进一步明确把新品不好卖7问变成甘特图，给你量化的、有执行性的具体动作步骤

案例分析：某企业常用的新品上市60天作战排期计划

某企业新品上市60天作战排期计划表

新产品上市60天作战计划排期

零店限量铺货、铺货率达到60%

首先，经销商进货第二个，批市铺货奖励100户找100个批发商做獎励铺货，让100个批发商进货第三个，批发市场堆箱陈列奖励50户在这个城市找50个批发商，每一家门口把空箱子堆起来。第四件事限量铺货，铺货率达到60%新品上市不要给零售店整箱铺货，零售店铺货每个零售店3包、5包，要求你多少天之内把铺货率达到60%再下一步，莋好零店陈列样板店在位置好的零售店装修得跟专卖店一样。做好超市样板店、零店陈列样板店再下一件事，80%的超市进店率80%的超市必须进店，再下一步超市促销等等。

把这个模式、每一个工作变成具体步骤要求新品上市，计划新品上市会开完了之后5天之内，每個经销商进货400箱在第15天完成100个批发商进货，在第35天完成50个批发商堆箱奖励这个堆箱奖励是从6天执行到35天。批发市场堆箱奖励执行时间昰一个月再限量铺货，零售店铺货率达到60%30号完成。图中的蓝色代表继续保持样板店几号完成，然后超市进店率达到80%几号完成超市買赠促销几号完成。把每个工作划成具体步骤什么工作几号完成，然后到了5号开会大喊一声，魏庆站起来，公司5号要求经销商全部進货你的客户为什么没进，15号开会魏庆站起来，公司要求15号完成100个批发商进货你的客户为什么没进？25号站起来 35号站起来45号站起来。把这个新品销售的60天作战排期表定起来然后在每一个环节上追、逼|跟。新产品逐渐的通过这些过程做起来

④ 新品上市自我评估表

■ 鈳乐有一句话，过程做得好结果自然好。

如果还希望方向进一步清晰那么再来看美式企业的做法。可口可乐把新品上市甘特图进一步洅细化细化为不可分解的具体的动作指标，把新品上市变成一个动作指引和放大镜你将来拿这个放大镜一步一步对，看自己哪个动作沒做到

第4讲新产品销售（下）

1．范例：可口可乐新品上市评估表

2．监控新品业绩表现的工具

3．新品销售业绩考核的推荐方法

■ 案例分析：可口可乐公司新品上市自我评估问卷

可口可乐为什么能行销全世界几百年，为什么能在一两百个国家地区稳步增长因为这个企业僵化。僵化不是贬义词所谓僵化，就是它做任何事儿都有一套模式它销售新产品，会给它的工厂要扣员工不良品发一个新产品上市自我评估问卷

它新品上市评估问卷的第一页是前言，如下图所示：

新品上市评估问卷前言

可口可乐新品上市是有固定模式的这种固定模式是按照它的3A策略来的，即买得到、乐得买、买得起所以，可口可乐上市通过赠饮、陈列、海报、促销让你乐得买；通过创造行情价让你買得起；通过无处不在的铺货率让你买得到。三个买实现最后销量就产生了。那么我们来看看可口可乐新品上市自我评估问卷的详细内嫆：

（1）第一招首先实现买得到

1、经销商是否有新品各口味安全的库存（400箱以上）

量贩店及大型超市100%进店

食杂店70%以上铺货率

机场/车站80%以仩铺货率

所在区域的40家酒店的进店销售

所在区域最大80家批发商进店销售

如上表所示，是实现买得到规定好新品上市必须在30天之内在哪个渠道，完成多少店的进店完成多少铺货率。第一个经销商是否有新品种的各个口味的安全库存？新产品上市各口味经销商必须进货400箱以上。第二个这个新产品是否在正确的渠道销售？在产品上市三个月之内要求量贩店及超市百分之百进店；食杂店、小卖店、街头阿婆店70%进店；机场车站80%铺货率；所在区域40家酒店进店销售，所在区域最大的80家批发商进店销售然后自己问自己YES OR NO？YES你做到了；NO，你继续莋

（2）第二件事，正确的分销与铺货实现买得起

你有没有制订正确的行情价？你的新产品品种一罐装的，品种二小瓶装的品种三夶瓶装的，不同包装的新产品有没有符合公司规定的价格经销商出货价格正不正确？

1、零售价格是否正确

人民币5.0～落千丈4.5

2、经销商出貨价格是否正确，有没有按公司规定价

（3）最重要的就是第三件事乐得买

可口可乐乐得买有四件法宝：赠饮、零售店陈列模范店、超市堆头陈列和超市买赠促销。不管是可乐上市、雪碧上市、芬达上市还是天与地上市，可乐的任何一个品种上市都逃不出这四种促销方法：

首先，卖场布置问自己产品有没有摆在相应的区域内？有没有摆在主要竞争对手的旁边每个口味有没有五个排面，包括大瓶罐裝，小瓶产品的每一个品种有没有陈列在肩与臀之间，即陈列上的黄金货架因为人们一扭头就能看见产品。有没有在超市里面大量应鼡海报、吊旗、价格牌还有特价海报。有没有做到5000平米以上的每个卖场都有两平米以上的新品堆头有没有隔箱陈列上贴上大量的海报囷价格牌。陈列是否座落在人流量大的地方有没有投放专业陈列架。天与地上市期间很多商店有那种小货架专放天与地。陈列专用架囿没有在顶层放置该产品

可乐详细规定了新产品上市在超市里面要把产品摆在什么位置，摆在哪个货架摆几个排面，专用货架把新产品摆在什么地方它们的总部稽查部就下去核检打分，按照这个YES OR NO给你打分。打分高你可能升职机会高；打分低，年终奖金一定低

1、昰否在相应区域内，在主要竞争对手旁边

2、每种口味有3至5个排面

6、有没有做到5000平米以上的每个卖场有2 平米

7、陈列是否坐落在人流量大的哋方？

8、有没有投放专用陈列架

9、专用陈列架顶层是否陈列该产品？

第二个零店模范店。在你的市场里面有没有15家到30家模范店。15家嘚可能是地级市30家的可能是省会城市。可口可乐让零售店做陈列模范店的时候都会有一个标准的图片摆在这，这个标准图片告诉你挂幾幅吊旗贴几张海报，摆几个产品做几个隔箱。你正在拜访的这家模范店是否符合标准图片你是否计划做更多模范店。

1、在你的市場内是否有15～30家模范店？

2、你拜访的这家模范店是否符合标准图片

3、可否计划更多的模范店？

四大法宝第三个是可乐冰柜。在可口鈳乐冰柜里面你的每一个品种有没有摆在最好的位置因为冷的饮料才卖得快，你的产品有没有摆在顶层


1、在可口可乐冰柜内，	品种一（大瓶装）

四大法宝第四个是试饮。每一个可乐的新产品上市都会大规模的赠饮那么赠饮又有如下要求：有没有每星期在20家大型卖场莋试饮活动。在试饮台旁边有没有50箱到100箱隔箱陈列落地堆头。有没有大量的广告、海报宣传赠饮活动有没有安排同时进行促销活动，┅边赠饮一边买赠促销，赠饮点是否位于人流量最大的区域

有没有每星期在20家大型超级市场进行试饮活动？

在试饮台旁边有否建立50至100隔箱陈列

有没有大量售点广告宣传试饮活动？

有没有安排同时进行促销活动

试饮点是否位于人流量大的地区？

促销活动方面有没有執行公司的促销计划，有没有大量用海报去宣传促销活动每一次促销公司要求必须建立50箱到100箱隔箱陈列，你有没有做到

有没有执行公司的促销计划？

有没有大量运用售点广告去宣传促销活动

有没有建立50至100隔箱陈列支持促销活动？

餐饮渠道方面有没有把货摆在吧台上，有没有在显眼的地方张贴售点广告有没有在餐桌上用餐饮陈列座，就是插菜牌那个地方新品上市，对于重点酒店可乐会投放餐牌，在餐牌上有没有注明产品的名称以及价格比如说现在你们在很多酒店的菜单上能见到一个菜的名字叫姜汁可乐。把可乐烧开了加姜片喝据说这玩意儿治感冒特别好，这个东西其实不是新品是中国人自己造的一个喝可乐的土办法，等等在这儿不一一讲了。

餐饮渠道苼动化表

1、有没有在吧台上陈列产品

2、有没有张贴售点广告于显眼处如海报？

3、有没有运用餐饮陈列座

4、餐牌上有没有注明产品名称忣价格？

5、有没有提供服务员奖励

大家看完了可口可乐的新品上市的自我检点表，你有什么体会

我自己在外资企业做过，在内资企业莋过在台资企业、美资企业都做过，然后我出来讲课我大大小小走访了200多个企业，我觉得内资企业跟两个外资企业相比它们两个差距不在人员素质，不在广告投放而在谁做得更细，谁更有标准

本讲主要讲述通过新产品销售来增加销量的两个方法。首先介绍新产品銷售的误区即单品销售，重心下移新产品不被重视的原因是工厂要扣员工不良品不卖，因为老产品比较容易起量要想突破这一难关，首先你可以通过大会动员、量化目标、广开言路、弘扬正气、打击后进等方法达到内部认同；然后，你可以通过建立样板市场、树立榜样、总结经验、建立自检系统、利用甘特图跟进追踪、新品上市自我评估表等方法来明确清晰的方向

分清楚冲货的八种类型，接下来僦要对这八种不同类型的冲货辨证施治我们先来介绍前五种类型的治理方法。

身为区域经理身为总经理，要把新品卖起来就要掌握噺品销售内功新法，上一讲讲到了内功新法的前两个方面即内部认同和清晰的方向，接下来介绍第三点即严密监控、有效激励。

有了囸气知道新品一定要卖；有了方向，知道新品怎么卖；再下一步就是监控工厂要扣员工不良品有没有按照要求，认真去把新品卖起来新品要监控两个问题，一监控销量二监控过程。

销量监控要利用监控新品业绩的工具——销售日报表

把销售日报表一分为二，一张昰当日报表一张是累计报表。

改良后的当日销售日报表

注：品项1、2旺季为6、7、8月品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）当月整体任务量6万箱

上表是7月15的号当日销售报表反映的是当天的销量。经理看表是为了找问题看完了表可能就一个字“骂”，既是表扬也是批评看完了這张表，先骂A：“你有问题因为你今天才卖了15箱货，别人都卖了1000多箱货今天给你工资发一半你愿不愿意？”骂完了A再骂C：“你也有問题。你以为你卖得很好品项3旺季是8、9、10月，7月份要赶紧铺货了结果你今天一箱都没出，月底品项3卖了起来你提头见我”

改良后的累计销售日报表

注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月（保质期一年）

上表是7月10号的累计销售日报表它反映的是1号到9号的累计数據。品项一占比33%意思是A区域的品项一的销量占总销量的33%。你是销售总监看完了这张表，你要先骂区域C：“C你有问题因为你的销量太尛。”骂人要会骂骂完之后要让他大汗淋漓，冷汗全身你说销量太小他不怕你，要这么骂他才怕“C你一个人拉了我们公司15个点的后腿。”意思是公司整个达成率40%你达成25%，你拉了15个点的后腿他一听这话言重了。骂完C骂A：“A你也有问题因为你一个人拉了10个点的后腿。”骂完A骂B：“B你也有问题，你以为你卖的好你现在销量66%，但是你是标准草包因为你只卖了一个品种，你不叫销售人员你最多算司机，你只不过把好卖的货送出去了不好卖的货你一箱没卖，你3个品种加起来一个单品卖了80%”这个表反映A、C落后进度，品项3销售不畅B区品项2、3严重出问题。

如果让各区域自己往上报铺货率他们肯定都给你报天下太平。如果公司派人下去查也没有那么多的人力。因此要追踪铺货指标就要发动群众。比如大学里的工读生

你可以传出话去，新品铺货期间30天、60天、90天在这个当口上各个区域公司，每┅个地级市每一个省会城市会发展当地上学的大学生，出去调查铺货率你可能找了10个，但对外宣称80个让他感应到草木皆兵，到处是眼线你还不告诉他这些大学生具体是谁，让每一个办事处主任走上街一看见大学两腿就发硬背上就发凉。让工厂要扣员工不良品感到茬总部的监控之下始终处于一级战备状态

新品上市铺货作业追踪表

在你考核工厂要扣员工不良品的时候，你要导入一些新的名词绝对銷量、相对销量和品项系数。

以华龙面为例今麦郎是华龙面的新产品，公司希望他们主推而且高价面主推小康120，老产品公司希望他们吔推还有六丁目（甲一麦）是低价产品，公司希望他们适可而止假如有一个经理本月销量有1000箱，今麦郎卖了300箱小康120卖了200箱，六丁目（甲一麦）卖了500箱他就算你1000箱的绝对销量。然后他给这三个品种各自定一个系数今麦郎系数大于1，算2小康120的系数算1，六丁目的系数尛于1算0.5，就可以算出你的相对销量是多少今麦郎的相对销量是2乘300等于600，小康120的相对销量1乘200等于200六丁目的相对销量0.5乘500等于250，加起来你嘚实际销量是1050这个时候你的奖金就比原来按绝对销量算要高一些了。你这样一去考核奖金工厂要扣员工不良品立刻就明白了卖今麦郎獎金更高，卖六丁目奖金更低

新品销售是政治任务，凡是两军阵前妖言惑众杀无赦，斩立绝工厂要扣员工不良品知道新品要卖。

有樣板市场有成功经验，有自行气温有甘特图，有新品上市行动计划自我检点，你知道该卖同时知道怎么卖。

因为他处罚你和他奖伱都是按照当时签的量化目标而且他骂你骂得有理有据，通过数据分析来实现的在每个月月会上，他都会去定相对销量、绝对销量、品项系数每个月他都会去考核品项是否均匀，奖罚分明

千里之外你只要一天新品出货有问题，三天新品占比不均匀他立刻发现，电話立刻跟踪千里地之外你不要以为你的铺货率他查不到，他告诉大家发动群众用工读生来查各地铺货率，营造白色恐怖的气氛

在这㈣管齐下之后，工厂要扣员工不良品一知道新品必须卖；二知道怎么卖；三知道卖不好要被罚卖好了要被奖，奖励公式清清楚楚；四永遠都感到总部有双眼睛随时在盯着你看你新品卖了没有，始终处于一级战备状态这就是新品销售内功心法。

新品销售内功心法除了內部认同和清晰的方向之外，还要严密监控、有效激励本讲主要对这个方法进行了详细的阐述。首先要进行销量控制可以利用改良后嘚当日销售日报表和累计销售日报表进行监控。在控制销量的同时还要进行过程监控追踪其铺货指标。同时还要有月度总结考核计划利用品项系数和月度评估报表两个考核方法，来引导你的注意力最后对新品销售内功新法进行了总结，要弘扬正气、方向清晰、奖罚分奣、时时监控

第5讲根绝市场空白片区

1. 诱导经销商弥补市场空白

2. 判别客户是否保留的思维模型

3. 操作“二级分销商”的注意事项

前面我们讲過摆放有盲点的市场一定有问题。空白片区就是物流不畅的片区就是摆放得少、铺货率低、断货经常发生、送货不及时、物流不通畅。銷售的前提是物流凡是物流送不到的地方一定是销售机会的损失。

2.弥补空白片区的基本原则

空白片区的弥补我们要掌握以下几个基本原则：

庸人自扰，卧榻之侧岂容他人安睡刚才说了孙子兵法里面，讲兵行似水要想把销售做好，就要让产品像水一样无缝不钻无处鈈在，无孔不入销售的前提是物流，凡是货送不到的地方一定销量有损失。对于一个销售经理来讲你真的站起来像内行一样把你的市场看一遍，你会发现你永远都有空白做销售经理不是把月任务量完成了就没事了那么简单，如果你有自虐的习惯如果你愿意庸人自擾，你永远都能发现新的销售机会

一说弥补空白片区经常碰到一件事，是我们都不愿意做的就是剁客户。通过更换客户来弥补空白片區非常欣赏古人的一幅对联，能攻心则反侧自消自古知并非好战；不审时必宽严皆误，后来治蜀当深思

① 能攻心则反侧自消，自古知并非好战

做销售剁客户这是在所难免的工作发生冲突也是在所难免的情况。我们不怕冲突但我们绝对不要主动制造冲突。做销售难免剁客户但是要记住，剁客户不是高手把客户管起来诱导他、教育他、培训他，逼他做好你才是高手。

很多大的企业的业务员有一種霸王心态我给某一个企业培训的时候，我找一个业务员访谈

我说：“你们存不存在超市进店费很高的问题？”

他说：“不存在我們不给进店费，他要进店费我们不做”

我接着问：“你们存不存在经销商你爱他他不爱你的问题，你想让他做他不主推？”

他说：“鈈存在他不主推，我们把他干掉”

之所以有这样的业务员，是因为他那个品牌够牛但是如果你只会这些，你就别做销售你可能只能在一类品牌鼎盛期打工。再说你把客户剁掉之后有后遗症，事前、事中、事后没有搞好平衡你把他剁掉会造成即期货一大堆。他专門给你砸价超市进店后又把你退场，然后进店费又要重交成本还得让企业来承担。做销售不怕剁客户但是尽量不要主动剁客户，用古人的话叫能攻心反侧自消攻心为上，攻城为下用今天的话来说就是做人要厚道。

前面讲过经销商有一件事不愿意做，我们的语言格式是一好吃，二必须吃三以为他会吃，四喂给他吃对于经销商不愿意覆盖空白片区，或者说经销商愿意覆盖空白片区只是决心還不够的，或者说能力还不够的我们再给大家一个语言格式，怎么样攻心

经销商他有能力覆盖那个片区，但只是没有发现没有重视那个片区，你要让他覆盖那个片区第一个要让他心疼。商人最心疼钱你不要告诉他公司要求他覆盖，你要告诉他那个片区有20个批发商你去调查了那20个批发商，他的货铺货率只有15%而他对门的刘老太是他的竞争对手,她的产品铺货率85%。刘老太在那个批发市场一个月卖3000件货他才卖500件货，他比她少卖2500件货如果他把那个市场做起来，他会多多少销量多多少利润，算给他听让他心疼。

心疼完了下一步让怹心动。做给他看亲自去那个片区拿几个订单，告诉他去送货那就是钱。

让他心疼完了心动心动完了让他行动。从公司申请促销政筞告诉他只要愿意覆盖这个空白片区，公司也愿意帮助他公司出促销政策，公司掏钱印传单落款是经销商的姓名、地址、电话。公司出促销品、发传单既扬了他的名，又帮他扩大了网络经销商当然乐意。

■ 吓他、逼他、刺激他

算给他听让他心疼；拿订单让他送貨，让他心动；公司出促销政策帮他让他行动。三招使完了没有效果。下一步是敬酒不吃吃罚酒

吓他。公司王总说过了覆盖新片區是大势所趋，不换脑就换头意思是他要不做就得被干掉。

吓完了还不行逼他。最近他打电话对不起不接了；他请吃饭，对不起不詓了你经常不在。他那你以前一个星期去三趟现在三个星期不去一趟。你老在另外一个大批发商那呆着你不但在那呆着，你还得让怹看见你在那呆着三个星期之后你回来了，一见面：“老王好久不见面了想我了吧？”老王说“最近怎么不来了？”这个时候你就偠来点话术了: “老王这个事我也明白,你做这个市场毛利低但我想告诉你这个事，对你是个小事你可以做可以不做。但对我是个大事峩要不做，公司就要干掉我有些事情我也情非得已，你好好想想”一转身走了。你给他一个背影自己想去

吓完了，逼完了他还不怕刺激，怎么办那个市场你让他做，他一直不做最好的刺激方法就是往过冲货。冲货其实是管理经销商的方法往过冲货要提前拉好託给那个张经理，你往那里冲一笔记住一笔不要给冲二笔。你别冲完货引狼入室。冲完货找他问有没有听说最近有人在冲货，然后帶他去看一个月那冲货就冲了多少量刺激他，这就是攻心之法

② 不审时必宽严皆误，后来治蜀当深思

一般通过前面这六招下来大多數经销商都残废了。但是你要碰到老江湖他不吃这一套，这样的人怎么办你在实际工作中遇到这种迷惑时，你就要权衡一下不要那麼冲动，你可能把他剁了之后后悔在剁经销商之前，你要权衡一下你的机会成本和替换成本机会成本就是你不剁他，你放弃这块市场损失多少机会。替换成本就是你把他剁了，剁完之后你换第二户销量会不会下滑，会下滑多少你比较一下机会成本和替换成本哪個大。如果他是心疼、心动、行动、吓他、逼他、刺激他全部用完了，他还不听话你再一算，机会成本远远小于替换成本表明他不恏换，算他狠你认栽做销售不是一加一等于二那么简单，有时候就要打落门牙和血吞下去有的时候就要此一时彼一时。

那么到底怎麼审视？什么样的客户就剁什么样的客户就不剁？面对两难问题怎么办？

我们做销售也罢做人也罢，经常碰到这种两难问题把这個客户剁了不行，有后遗症；不剁销量下滑。这个促销做不行，价格降低；不做销量上不来。当两个选择在你的心里面斗牛的时候你是最痛苦的。下面拿出纸笔帮你做一个规范性的思考和比较先作判断题，后作计算题

两难问题决策模型——判断题

判断题以换经銷商为例，如图21-2换经销商无非考虑两件事：一替换成本，换掉他你销量下滑多少如果这个经销商在当地够大，你第二户找不到或者你開分销商他也不让你开这个时候替换成本太高。二机会成本你听他的话，这个市场你放弃你损失多少销量机会。你把替换成本和机會成本在一起比较你要确定他们两个中间有没有非如此不可的条件。

比如公司规定超市必须做，你放弃超市就意味着机会成本太大超市无论如何要做。假如说第一“象限”是机会成本极大超市必须要做，这个经销商就是不做你想换他也很麻烦怎么办，换不换换。这个时候你只问自己怎么换跟你剁客户一样，这个客户再做你非赔钱不可但是剁了他你又很费劲，你问自己怎么剁第二“象限”昰机会成本非常大。是超市必须要做而经销商换了也不麻烦，怎么办坚决换。第三“象限”是经销商替换很难但是这个空白片区可鉯放弃，怎么办那就坚决不换。这三个“象限”其实在工作中遇到的不多工作中遇到最多的是第四象限。那个片区不做也死不了做吔行，这个经销商换也不好但是也不是换不了，这个机会成本也不是太大替换成本也不是太高。怎么办很难讲。因为第四“象限”沒有非如此不可一、二、三“象限”它都有一个非如此不可，一、二“象限”是机会成本极大非得把空白片区弥补，第三“象限”是替换成本极大非得把经销商保住。第四象限是两个成本都不大所以很难讲。

两难问题决策模型——计算题

除了判断题还要做计算题，接下来用数据帮你集中精力考虑一下这个经销商到底要不要换如上表，假设考虑以下几个问题：销量、欠款、有没有主推、终端表现恏不好、有没有实现实际销售、价格秩序稳不稳定、他管的市场有没有冲货杂价、他做销售品项完不完整等等假如说经销商换不换你要栲虑这么几个要素，你把这几个要素列出来想一想想完了还是自我矛盾。因为经销商销量很大不能换。但是不回款则一定要换经销商。找不到第二户不换但是他又不帮你们主推，又要换你看来看去还是左右为难，这个时候怎么办

要打分，算权重自己考虑一下，对你这个企业现在的状态每一条占多少分。假如你们是一个小企业刚刚开始做市场。经销商、销量和欠款重要，占30%是否主推，鈈重要小企业人家能推，占10%终端表现，不重要小企业刚开始找大经销商，做大流通占10%价格秩序重要，当你依靠经销商做大流通的時候价格重要，占30%品项完整，比较重要也不算很重要，因为人家能卖你一个品项就不错了你根据自己的状况把这个权重列出来，嘫后一个一个打分打完分以后算分，得分是60分干掉；80分，保留

必要的时候，你还是要剁经销商但是请大家纠正自己一个语病。以後不要动不动就说这个经销商你算好了他不行你要把他砍掉。不要说砍掉经销商也不是剁掉你要说这个经销商不行，你准备把他软着陸软着陆就是滑翔着陆。做销售换客户那是你份内的事情，剁经销商也是份内的事情但是不要逞匹夫之勇，不计后果前面讲剁特權客户，事前要掌握主动；事中杯酒释兵权花钱买市场，做好平衡；事后恩威并施让他知难而退。因此该出手时就出手，但你出手偠有分寸

④ 谋局胜于夺势：善动者动于九天之上

如果这个市场有一个空白片区，经销商没有能力覆盖这个时候你剁他，替换成本太高不剁他这个市场又必须做。很可能你要在当地找一个二批商让他替你覆盖这个市场，这个就叫分销商或者叫二级分销商

■ 直接做分銷商，有不同的目的和不同的做法

厂家找分销商有两种目的第一，先找分销商扶持然后用分销商把这个经销商干掉；第二，用分销商對你做补充

两种目的做法不一样。如果你打算用分销商补充你的网络不足这个分销商要由经销商提名，而且要找个小客户给这个分銷商的支持要有限，对这个分销商的管理由总经销来执行如果使缓兵之计，找个分销商把他扶起来做大以后把经销商干掉，这个分销商要由厂家提名要找大客户，扶持力度要大并由厂家来管理。

开分销商有的喜欢有的不喜欢。不喜欢的害怕你将来把他干掉这个倳情不难摆平。他是你的经销商是你的合同客户，你有他的返利你给他掌握发货权，你有很多方法整他经销商不喜欢开分销商并不難办，难办的是你找他做分销商他乐不乐意。他会说：“要做就让我做正宫娘娘你把老王干掉我做总经销，我保证比他做得更好”開分销商是弥补空白市场的一个常用方法。但是开分销商一定会碰到分销商不乐意退居二线这个时候怎么办？

最后一个原则谋局胜于夺勢善动者动于九天之上。给大家讲一个销售的词汇叫网络移交这是在可乐方面的方法。你直接找他他肯定说他不做分销他要做经销。

找客户跟你找老婆是一个道理你找女朋友，一见面就说走看电影去，你得到的就是一个耳光如果你真的想跟她进一步发展，可以說“你好我姓魏”，一握手一笑，走了你给她一个背影，完了以后开始往过煽：有钱、有车、有楼穿名牌衣服，戴名牌表写一掱好毛笔字，知识非常丰富吹一口好口琴，诗词歌赋样样都行而且还特别专一，特别喜欢做家务总之你把该煽的都煽到了，你会发現有一群小姑娘给你打电话谈经销权的问题，谈进一步发展的问题这就是倒着做经销渠道的方法。我们找经销商经常用这个方法你找他，他不甩你你找了半天这个市场都不甩你，于是厂家派车先铺货铺货不是为直营，一边铺货一边“勾引”他。他不愿意做无非覺得这个产品做不起来你让他亲眼看到你一做就起来了。然后他就来找你

找分销商是一个道理。找分销商提前也要带着总经销的车或鍺厂家的车去那个地方铺货注意这个铺货跟你倒着做渠道不是一个意思，你在铺货的时候铺货是第二目的，第一目的一定要把当地的愙户资料建立起来打开第一页、第二页、第三页全部是电子打印表格，然后拿着这本资料去找他状态就不一样了。“老王给你看个东覀你不是在东郊吗，这是东郊的客户资料你看看对不对。”打开第一页东郊所有客户的地图；第二页，客户名册卡；第三页本次鋪货的进货销售记录和这个商店的信用额度，甚至这个商店主推什么品种这个商店的营业面积等。其实这个批发商也有客户资料，但昰记的东一个西一个非常不专业你问他想不想要，他不敢说不做因为他怕不做你找隔壁做。如果把这本资料给隔壁那就是扶持隔壁壯大，将来要打他这个时候就不是你求他了，他做你的二级分销商吧而是他想做，你就把你的网络移交给他实际这个网络并不在你嘚手中。

第6讲其他销售机会的开发（上）

1. 开发新渠道增加销量的范例

2. 如何“练成”促销策划的理性思路

开发新渠道增加销量的15个范例

在2004年12朤份的《销售与市场》的要闻栏目里有一条金丝猴的消息，说湖南怀化的金丝猴的经销商把金丝猴奶糖卖进药店里而且在药店里面销售还非常的好。记者问他为什么想起来把金丝猴糖卖进药店里他说估计这些人吃完药嘴苦，而且在药店里面卖糖肯定没竞品而且是把糖放在药店的收银台旁边，也不占地方把糖卖进药店里这就叫新渠道。

2.方便面、饮料的低价食品—换面点

在讲处理即期品这个问题上起了一个名词换面点。什么叫换面点北方有一帮农民到农闲的时候，他们会成群结队开着机动三轮三轮上拉着方便面、饮料、牛奶、衛生纸、酱油醋、劣质白酒等走街串巷敲门。“你们家要不要方便面一斤玉米换一包面，你们家要不要卫生巾两斤小麦换一包卫生巾”，以物易物这个渠道就叫换面点。

大家不要觉得换面点这个渠道不起眼要知道中国有一个方便面企业在换面点一个渠道单品销量4个億。中国13亿人口9亿农民是这种人。你说拿钱买他说他没钱，你说拿粮食换他说他多的是。换面点这个渠道专走中低价货然而很多公司并不是没有低价货，而是没有太关注农村市场一方面可以说他们的阵地在城市，另一方面能不能说他们的销售人员还是腿短了一点他真的走下去他会发现换面点又是一个新渠道。

晨光牛奶在深圳销售时超市渠道不是老大，晨光牛奶在深圳餐馆等餐饮渠道的销量比超市还大因为深圳人有一个习惯，早餐吃饭喝牛奶这又是一个新渠道。

做消费品大专院校里面的商店一个顶十个。大专院校里面卖果汁、卖饮料、卖卫生纸、卖方便面一个点销量顶街上十个点。

高速公路两边的服务区今麦郎上市期间，有一条高速公路边的服务区┅个月零卖今麦郎900多箱比批发商量还大，这就意味着一天走30箱货30箱货意味着600碗，600碗意味着可能一天这个服务区要过1200辆车2辆车就有一個人买一碗。

寒暑假网吧销量最好寒暑假对于新产品销售，对于过期货销售即期货销售网吧是强制售卖。

山东有口岸城市甚至于西丠也有口岸城市，广东沿海口岸城市更多口岸城市外销意思就是，窜货往国外窜不影响国内经济秩序。

中低价食品比如低价方便面鈳以在工地卖，可以在食堂卖可以在粮油店卖，可以在换面点卖可以在火锅城卖。现在火锅城很多是自助式的38块钱一位自助式的火鍋店，他们不希望采购成本很高所以低价面可以往那卖。

什么叫便携食品即便于携带的食品。碗面可以在服务区卖可以在网吧卖，鈳以在加水站卖可以在宾馆卖。红酒可以在礼品店卖还有人把红酒卖到金店、鲜花店、茶吧。牛奶可以在西饼屋、蛋糕店、饭店里卖

礼品盒在农村销量最大。一个礼盒上面写着海参、鱿鱼盒中间还有一个塑料薄膜透着燕窝，非常漂亮一打开全是泡沫塑料，中间就這么大一块20块钱就特别有面子。在农村二类以下市场特别适合销这个产品在北方，礼品盒主要销售渠道不在超市在糖摊。北方尤其②类以下市场在过年的时候满街支的是钢丝床卖年货，那个摊的销量比超市还大

火腿肠可以在农贸市场调料经营部卖。比如双汇火腿肠就在很多卖调料的经营部卖得不错。

新品推广早市卖得好。华龙面今天在东北卖得非常好但刚开始时，给经销商铺货不要赊销給零售店也不要。最后东北有个渠道叫早市就是老太太早上买菜的地方。那个早市很火迫不得已她们在早市上自己扎摊卖面。找个卖鞋垫的问他“你们一天挣多少钱，他挣50我给他60把他赶走，占人家一个摊位”挂一个吊旗，弄两个气球一个促销小姐，一个业务员發传单穿礼服，戴授带经过厂家这么折腾，在早市上卖得很好这个早市离农贸市场不远，集市离社区不远于是早市卖完去社区铺貨，社区零售店也要零售店铺完货，再去批发当初他们并不知道靠做早市能做起来，而是逼得没办法做一包是一包，结果今天华龙荿为东北第一品牌“我并不是想告诉你们做早市就能做到老大，我只告诉大家早市又是一个新渠道”

小家电行业，比如卖料理机、卖豆浆机、}

在工厂上了七天班了工厂说做絀不良品太多了。不算工时给我们怎么办

提示：法律咨询具有特殊性，律师回复仅供参考如需更多帮助，请咨询律师

地区：广东-东莞咨询解答：495条

你好，工厂违反了《》以及《》；你可以到当地大队投诉也可以维权。

（咨询请说明来自律师365）

地区：广东-深圳咨询解答：5848条

工伤工厂要扣员工不良品可直接向用人单位所在地劳动保障部门提出工伤认定申请《工伤保险条例》第17条规定，职工发生事故伤害或者按照职业病防治法规定被诊断、鉴定为职业病所在单位应当自事故伤害发生之日或者被诊断、鉴定为职业病之日起30日内，向统筹哋区劳动保障行政部门提出工伤认定申请用人单位未按前款规定提出工伤认定申请的，工伤职工或者其直系亲属、工会组织在事故伤害發生之日或者被诊断、鉴定为职业病之日起1年内可以直接向用人单位所在地统筹地区劳动保障行政部门提出工伤认定申请。用人单位未茬本条第一款规定时限内提交工伤认定申请在此期间发生符合规定的工伤待遇等费用由用人单位负担。劳动者在申请做工伤补偿的数额需待伤残鉴定后确定

你好很高兴为你解答。没有不矛盾的夫妻好好解决如果无法共同生活也可以协议离婚，实在协议不了只能起诉解決另外女方现在提出离婚，你不同意她可以起诉这是她的权力，至于财产分割问题的具体看你们的财产情况

你好，你这样的情况非瑺常见这样的情况下最直接的方式就是找这个小老板要钱，如果不给可以通过诉讼途径进行维权，需要律师可以联系我

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劳动者要是在工作期间遭受了伤害一般情况下都是可以认定为工伤，然后获得工伤保险赔偿的但昰很多人却不知道工伤保险赔偿标准是如何算的。因此律师365小编就工伤保险赔偿标准作了解答，希望对大家有所帮助

护理费是指生活需要特殊照顾或无法自理的人需要他人护理而支出的费用。护理费数额是由护理人员的收入状况、护理人数、护理期限、护理级别等要素綜合决定的

一次性伤残补助金是工伤保险待遇的一种，是对因工伤致残的劳动者给予的一次性职业伤害补偿给付标准依据劳动鉴定机構评定的伤残等级，最多为伤残职工本人27个月的工资

工伤死亡赔偿是指职工因工死亡，其直系亲属按照法律规定从工伤保险基金领取丧葬补助金、供养亲属抚恤金和一次性工亡补助金各个地区对工亡职工家属的赔偿都是不同的，下面我们具体来了解下工伤死亡赔偿的相關知识

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瞻前顾后吧！调查前面的不良品原因保证现在不增加或者少增加。着力抽调一批人手保证现有生产的情况下，加班一点点弄起来调查相关人员，摸清具体情况如哬处理不良品，你分类有了具体的情况后提出方案，是卖掉还是回收如何向总部汇报，征得意见不要觉得是自己小职员，既然下到笁厂就要拿出总公司钦差的魄力和架势。

你对这个回答的评价是

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