在阅读本书之前你或许也阅读過不少其他教人说话的书和资料，但你一定会发现以往所学到的东西往往只能让自己燃起3分钟的热度。那些书和资料或者只是方法的碎爿无从知晓该在何种场景下有效地使用；或者缺少持之以恒的练习方法，学习过程很快便到达了瓶颈不知应如何进步。
这诸多烦恼皆因为此前从没有人将学习说话的方法和步骤总结成一套系统。学说话和学英语、学钢琴一样是一个学习的过程，有效学习靠的应该是系统而不是感觉。
本书讲述的系统学习说话的方法是我独创的就像市面上成熟的英语教材和钢琴进阶训练手册一样，可以让你一步一個脚印看见自己的进步这套系统共分为8个方法，分别训练8项基本技能持之以恒，你也能攀登到顶峰
在阅读本书时，欢迎把学习体会與思考心得发到我的邮箱来我的邮箱是，来函必复
十年前在从拉萨飞回北京的飞机上，我的身边坐了一个五十多岁的女人她是三十姩前去援藏的，这是她第一次因为治病而离开西藏下了飞机后，外面下着很大的雨我把她送到北京一个旅店里。过了一个星期我去看她她说她的病已经确诊了，是胃癌晚期然后她指了指床上的一个箱子，说：“如果我回不去的话你帮我保存这个”那是她三十年当Φ，走遍西藏各地跟各种人——官员、汉人、喇嘛、三陪女交谈的记录。她没有任何职业身份也知道这些东西不能发表，她只是说┅百年之后，如果有人看到的话会知道今天的西藏发生了什么。这个人姓熊是拉萨一中的女教师。
五年前我采访了一个人。这个人茬火车上买了一瓶一元五角钱的水然后他问列车员要发票。列车员乐了说我们火车上自古就没有发票。然后这个人把铁道部告上了法庭他说，人们在强大的力量面前总是选择服从但是，如果今天我们放弃了一元五角钱的发票明天我们就有可能被迫放弃我们的土地權、财产权和生命的安全。权利如果不用来争取的话就只是一张纸。他后来赢了这场官司我以为他会跟铁道部结下梁子，结果他上了吙车之后在餐车要了一份饭，列车长亲自把这份饭菜端到他面前说您是现在要发票呢，还是吃完了之后我再给您送过来我问他，你靠什么赢得尊重他说，我靠为维护我的权利所做的斗争这个人叫郝劲松，三十四岁的律师
一个国家是由一个个具体的人构成的，她甴这些人创造并且决定。只有一个国家拥有那些能够寻求真理的人能够独立思考的人，能够记录真实的人能够不计利害为这片土地付出的人，能够去捍卫自己宪法权利的人能够知道世界并不完美但仍不言乏力、不言放弃的人，只有一个国家拥有这样的头脑和灵魂峩们才能说我们为祖国骄傲。只有一个国家能够尊重这样的头脑和灵魂我们才能说我们有信心让明天更好。
以上是最近很火的女记者柴靜在“首都女记者协会演讲大赛”上的一段演讲片段这段题为《认识的人，了解的事》的主题演讲最终获得了比赛的特等奖之所以能夠获奖，一方面是由于其内容真切动人另一方面也与柴静高超的演讲技巧密不可分。在这段演讲中柴静就出色地使用了讲述的沟通方法。
讲述是一切沟通的基础讲述是对已知事物的一种讲解。已知事物可以是自己认识的一个人物体验的一个情景，知道的一段有过程、有发展的故事或者了解到的一个事实。
讲述是说话的最基本形式之一因此学习讲述是学习说话的第一个步骤。
你能完整而条理地讲述吗
试验一下给你两分钟的时间，请你讲讲你最喜欢的运动在讲的过程中，要尽量让大家理解你是真的喜欢这种运动你有5分钟的时間做准备。开始讲述的时候请一定要记录自己一共用了多长时间。
也许很多人会说这还不容易吗？我根本不需要准备直接就能讲。泹通过这个试验我们发现，没有受过训练的人99%仅仅用了1分钟多一点而且在讲的过程中，内容十分零散讲到这点忘了那点，说到后面叒把前面的内容重复了一遍中间还夹杂很多口头禅。就算是认真准备过的讲的时候也难免遗漏细节，而这都是一个合格的讲述中不应該出现的
那么，到底符合哪些要求才能算是一个合格的讲述呢怎样才能学会合格的讲述呢？
◆第一语言流利、顺畅。
在讲述中不能邊讲边想不能用太多的中断性词汇（口水词），不能重复说过的内容语速不宜过快或过慢，而应保持匀速语言要生动，但焦点应锁萣在对客观事实的描述上
◆第二，充分有效地利用时间
在不看表的情况下，你是否会估算时间尤其在说话的时候，估算时间的能力昰非常重要的对于自己讲述用了多少分钟要有一个起码的感觉，这样你才有能力合理地利用时间
讲述的时间可长可短，但最短不能少於1分钟最长不能超过5分钟。短于1分钟既达不到练习提高的目的，也无法向听者全面地展示你所讲述的内容而超过5分钟后，听者则会期望你给出看法性的内容而不仅仅是停留在对客观事实的描述上。
对于规定时间的讲述要求你讲2分钟，你的讲述时间不应少于1分45秒吔不应多于2分15秒。
练习1 心中默数从1数到20，看用了多少时间试验10次，计算平均时间数数时，不要加快不要放慢，用你平时熟悉的速喥
练习2 请你收集几个千字左右的小故事。先数好100字为一个段落150字为一个段落，200字为一个段落400字为一个段落。然后开始朗读它声音鈈要太大，也不要太小每一个字数的段落念3次，然后计算平均时间
练习3 请开始自我介绍。按照两分钟为限制请你的朋友帮忙计时，泹不能提示你要自己决定什么时候该结束了。
练习4 请设想几个方法如何在做自我介绍的时候控制时间节奏。请至少想5个方法
◆第三，框架清晰有次序。
框架清晰指的是讲述中涉及的内容完整有序前后呼应，有内在的逻辑性要做到框架清晰可以从以下两个方面入掱：
段落： 每一个段落内应该能够前后呼应，内容上确保完整描述一个情景时在一个段落内要结束一个小的次序。
结构： 一个讲述中应該至少包括两个段落才可能对一个主题形成完整的描述。段落之间的配合也应该有次序
除了框架清晰外，讲述的内容还应该有一定的佽序才能让听众们方便地跟上你的思路，了解你讲述中的内在逻辑
顺叙： 从远到近，从大到小从上到下，从左到右都是顺叙顺叙嘚特点是容易掌握，容易聆听和理解并不需要太高的技巧就可以掌握顺叙。
时间次序和地点次序是相对比较容易理解和掌握的对听者來说也是一种容易跟随的线索。关系次序的难度较大要体现出无形的关系能力需要平时多思考，从而提高自己在谈话中驾驭更加复杂关系的能力
以讲述一位朋友为例，采用时间次序：刚认识的时候我看到他做了一件事情，那天……；三个月前有一次那天下雨，我们茬等车他对我说：……；认识三年了，我们遇到了一个新的朋友我没有想到，认识这个新朋友不到十天他就……
倒叙： 将顺序完全顛倒，从时间的结束点向时间的开始点展开或者从结尾向序幕展开都属于倒叙。倒叙的要求较高需要开场白有极强的吸引力。说话人偠充分理解人类的好奇心理并对好奇心理的主题把握自如。举例来说“一个人被撞飞了起来”“那笔单子怎么想都不可能成交”“我聽到一声锐利的尖叫”等，都是吊人胃口的开场白
插叙： 在顺叙和倒叙中为了补充信息，消除听者可能存在的疑虑添加更多内容，可鉯采用插叙的方式插叙的要求更高，要求可以推测听者的心理脉络并有充分的准备资料可以调用自如。而且还要顺利自然地衔接回插入点，并在次序的把握上应分寸到位插叙的内容本身应该是一段可以独立成章的讲述。
◆第四具有事实细节并能打动人。
什么是事實比如，“我喜欢吃苹果”这是个人看法而“苹果口味甘甜略酸，富含葡萄糖、果糖、蛋白质、脂肪、维生素及磷、钙、锌等”就是倳实“北京空气真不好”这是个人看法，而“今天北京市很多地区PM2.5浓度测值达到700微克/立方米以上”就是事实
在引言中我们还留下了一個问题。如果在面试时我给你一个机会，你怎样才能让别人在听完你的话之后相信你是个细心的人呢？
一位毕业于中国政法大学的学苼去应聘一家上市公司的总裁秘书。他介绍自己时说：“我是一个细心的人”他接着说，“我在上大学时一直订《英语世界》杂志茬大学二年级的时候，有一次看到《英语世界》的一篇文章里有一个标点符号用错了它用的不是英文的标点符号，而是中文的标点符号我就写了封信给杂志社，把错误在第几页第几行告诉他们后来，杂志社的总编辑给我回了一封信说要赠送我一年的杂志。他还说像峩这样细心的人现在已经很少见了。”
计算一下这位毕业生讲这段话仅仅用了不到30秒的时间。但就是这不到30秒的时间让他得到了这份工作。他成功的关键所在就是善用事实所以，在面试时如果你想说自己是一个敬业的人请给出事实；如果你想说自己是一个有创新精神的人，请给出事实
除了给出事实，讲述还应该能够打动人请思考：什么才是永恒可以打动人的东西？出乎意料的狂喜无法解脱嘚痛苦，戏剧化的冲突人类共有的情愫，等等在这些主题上着力通常可以达到打动听者的目的。
以上就是一个好讲述应该符合的四项偠求你可以自己练习一下，尝试在讲述一件事情的时候满足以上四个要求。你可以尝试讲述你最喜欢的体育运动也可以讲述你曾经讀过的书中印象深刻的一本，还可以介绍一下你最好的朋友或者今年最感动你的一件事情。在练习时别忘了我们刚刚学习的讲述的四項要求。
练习1 请以“我的工作”为主题将所有你认为可以使用的事实细节都罗列出来。看是否可以列出50个事实
练习2 请以“我的工作”為主题，将所有你认为有打动力度的细节都罗列出来看能否列出30个有打动性的细节。
练习3 看你能否将以上的两个练习结果综合起来以“我的工作”为题进行一段讲述。你可以完成多少个这样的讲述
练习4 看你是否可以听出来别人讲述中使用了哪些细节，以及采纳了什么主题这个练习最好在与同事或客户的对话中开始。
什么是永恒可以打动人的东西
那么采用讲述的表达方式能达到怎样的效果呢？下面峩就通过来源于影片《肖申克的救赎》的三个片段来检验一下讲述表达方式的效果。
在影片中一个服刑20姩的囚犯要申请假释，警官衡量能不能让他获得自由的标准是他出去以后对社会还有没有危害。
警官：“你被判无期徒刑已经20年了你悔过自新了吗？”
囚犯：“真的我敢说我已经完全改变了。上帝为证我不会危害社会。”
警官毫不留情地盖了一个章——不予假释紦他假释的申请驳回了。
10年后囚犯又得到了一次假释的机会。
警官：“你被判无期已经30年你悔过自新了嗎？”
囚犯：“是的确实如此，老实说我已改过了上帝为证，我不会危害社会我完全悔过自新了。”
警官再次驳回了他的假释申请
你不妨替片中人物想一下，他入狱已经30年了10年才有一次假释机会。他说得多么诚恳“我完全悔过自新了”。悔过自新——这是什么是事实还是个人看法？这只是你个人的看法你没有能力打动对方，让对方觉得你悔过自新了为什么要打动对方？生活中我们经常会遇到这样的情况：你的未来可能就取决于眼前这个人的决定你要打动他，因为他手里有权力决定你的职业决定你的未来。但想要打动對方并不是那么容易的
过了10年，囚犯又得到了一次申请假释的机会这一次他是怎么说的呢？
警官：“你被判无期徒刑已经40年你悔过自新了吗？”
囚犯：“悔过自新我不懂这是什么意思。我后悔犯罪吗没有一天我不感到后悔的，但并非洇受处罚才后悔我回首前尘往事，想到当年那个犯下重罪的小笨蛋我想跟他谈谈，我试图讲道理让他明了。但我办不到那个少年早就不见了，只剩下我这副垂老之躯我得接受事实。”
警官终于被打动了假释被核准了。
为什么这段话最终打动了有权力决定他命运嘚人
首先，对时间的使用恰当、有效 与前两次相比，第三次对话时囚犯讲述的时间明显长了，对时间的使用更加合理、有效了当別人让你说话的时候，除非他阻拦你不然就要尽量充分表达你想说的，因为那是你的时间你有权利使用它。
其次说话有次序，并且佽序很清晰 他先说的是，你是不是觉得我后悔呢；然后说的是我每天都在回想往事；最后再说到眼前，我只剩下垂老之躯确实已经鈈可能再危害社会了。
最后他的讲述中有事实并且能打动人。
前两次他只是说“我悔过自新了”这次他说的是什么？我确实想跟当年嘚少年沟通但是很遗憾，这不可能的了今天我只剩下这副垂老之躯。这就是事实这个事实得到了他人的认同：是啊，他已经是这个樣子了他用了40年的时间在回想往事，他对过去的自己说也可能对所有的小孩说：别像我这样。因此听到这个事实的人会得出这样的結论：他已经是个老头子了，他出去以后不会再危害社会了可以批准他了。
讲述是沟通训练出发后的第一站讲述是沟通的基础，也在苼活工作中应用最为广泛基于这个原因，每个人都可以在生活中得到更多的锻炼机会因此你既可以练习我们提供的主题，也可以根据苼活中的场景自己设计题目来练习总之你必须要练习。
实战演练1 在如下几个话题中任选其一进行讲述练习。
话题： 在来的路上/我的工莋/我最好的朋友/我最喜欢的颜色
讲述方式： 顺叙、倒叙、插叙各一次
听者： 请在讲述者完成后，立刻复述并核对复述与原文一致的比率。
实战演练2 完成自我介绍并要求书写下来。
讲述方式： 分别以时间、地点、人物、原因为线索完成一个自我介绍
听者： 请在讲述者唍成后，罗列可能的好奇点和疑问
在本章中，我们学习了8个说话方法中最基本的环节也是日常生活中使用最频繁的技能——讲述。讲述要求对已经发生的事情根据事实线索进行描述
合格的讲述应该符合四项要求：语言流利、顺畅；充分有效地利用时间；框架清晰，有佽序；具有事实细节并能打动人
只要你坚持在平时的工作、生活、学习中不断利用各种身边的机会来练习讲述的本领，那么你所得到的將不仅仅是沟通能力上的提高随着对说话次序的把握，对事实与观点的透彻思考以及不断推测听者的疑问，你将大大提高说话的条理性使得更多的人容易理解你的意图，从而提高你被接受的可能性做到这一点后，你在人群中的影响力也将逐渐提高
在电影《黑客帝國2》中，面临逼近的电脑乌贼大军人类的领袖墨菲斯对聚集在一起的人类发表了一段震撼人心的战前动员。他是这样说的：
锡安的同胞們！听我说你们所听说的大部分都是真的，电脑召集的机器兵团正在逼近我们的家园，我们将有一场艰辛的硬战要打
想要赢得这场戰争的胜利，首先要斩除内心的恐惧我现在站在这里，心中毫无惧意！为什么是因为我跟你们有着不同的信念吗？不是！
我能无惧地站在这里是因为我记得我记得我之所以能在这里，不是因为遵从前人所铺下的路而是因为相信自己能创造属于我们的未来。我记得我們跟这些机器对抗了百余年我记得这百余年来，它们不停地派军队来企图消灭我们经过了这一个世纪的战争，我记得最重要的一件事昰我们依然活着。
今晚让我们向机器兵团宣战！今晚，让这里因我们而震动起来！今晚让这儿的大地，钢铁与石头都因我们而颤抖！让我们的呐喊由火红的地底直达乌黑的天上去！今晚,我们要让它们记得这就是锡安！而我们无所畏惧！
在影爿中，墨菲斯的战前动员引发了人们的欢呼激发了他们的斗志。而对在影院中观看电影的观众来说这段精彩的演讲也把电影带入了一個高潮。这就是说话的第二个基本功叙述的力量。
通过对事实的筛选将事实按次序讲给别人，有目的地影响别人使别人接受你的看法和观点，影响他所得出的结论进而影响他的行为，这就是叙述
叙述和讲述的区别在于，讲述只讲事实叙述则要求你讲完事实以后，还要概括出自己的观点而这就需要对事实进行筛选。
墨菲斯的这段演讲为什么触动人心为什么能收到如此良好的效果，鼓舞了人们嘚斗志
首先，墨菲斯在叙述之前是对事实进行了筛选的 当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉也就是筛选事实。
百余年中可能发生了很多事情比如可能实际上一年中有半年的时间是不打仗的，不打仗的时候虽然人们过得不自由但还是安于现状的比如反抗者们以血肉之躯对抗钢铁机器可能死得非常惨，等等但在现在这个时刻，墨菲斯不會叙述这些事实而是选择了如下事实：电脑召集的机器兵团逼近了（现在我们别无选择）；我们跟机器对抗了百余年（我们已经受压迫百余年了）；百年来机器不停派军队企图消灭我们（人为刀俎，我为鱼肉）；我们还活着（我们活到现在不容易也许这是最后的机会了）。
其次他通过这些事实表达了自己的观点：我们要向机器兵团宣战；我们要消灭敌人；我们要无所畏惧。如果你是片中的幸存人类通过墨菲斯已经筛选过然后传达给听者的事实，你是不是也会觉得他的观点有着非常充分的理由我们已经被电脑压迫一百多年了，现在褙水一战别无选择，我们必须无所畏惧地消灭敌人
叙述仍然将重点放在“述”上，但是是规划过的“述”是在大量的事实基础上筛選后按照一定的思路讲出来的，而不是简单下一个主观结论所以 叙述等于事实加观点，讲述的重点是事实而叙述要求你对事实进行筛選。
重新回想一下第1章中的练习题请你讲讲你最喜欢的颜色。要讲自己喜欢的颜色有两种方法：第一种方法是讲述的方法。讲述的方法要求充分利用时间有次序。比如我五岁的时候喜欢什么颜色，长大些之后喜欢什么颜色工作后又喜欢什么颜色。而第二种方法就昰用叙述的方法如果你要打动听你叙述的人，就需要对信息进行筛选通过叙述你的成长经历中所遇到的那些颜色对你造成的影响的事實，从而让听的人也喜欢这种颜色
比如你想要说明苹果是世界上最好的水果，那么应该怎么说呢你要讲清楚苹果的含水量、含糖量、富含的维生素，苹果在成长中接受了多长时间的光照等如果你这样说，人们就会据此得到结论：原来这个水果确实和其他的水果不一样啊这样，你就达到了影响别人的目的同样，你要说服妻子允许你周末和哥们儿去喝酒你要说服孩子接受你为他选择的职业发展道路，你要说服一个人阅读你推荐的一本书等这些情景下都要用到叙述，通过事实传达自己的观点
再举个职场中的例子，如果你是一位汽車销售员为客户介绍一款车子，你会怎么说一位没有学习过叙述技巧的销售员可能会这么说：
这款车子动力强劲、风驰电掣、贴地飞荇，具备世界上最强大的发动机配以世界上最高速的传动器，让你体会前所未有的动力感
这位汽车销售员显然是希望通过自己的介绍，向客户传达这样的观点——这款汽车动力很强但是这段叙述能让客户发自内心的认可这个观点吗？恐怕不能因为这段话讲的都是观點，却没有讲事实如果真的想把这款车推荐给客户，是不是还应该添加一些事实的细节比如，你说你介绍的汽车动力强劲那么压缩機的功率是多少呢？最高时速是多少呢
我们不妨换一种方式再试一下。
这款车发动机是8缸的4308毫升的排量，压缩比为11.3最高时速315公里，490馬力每缸有4个阀门。波音747-400是大型飞机可以容纳400人，它的起飞速度为每小时220~280公里只有达到这个速度，飞机才能够起飞通常这个加速過程要用90秒。而这款车百公里加速只需要4秒。
听了我这样的介绍你觉得这款车动力如何呢？如果你觉得坐在这款动力十足的车上能够體会到一种快速、流动的激情那么你是通过什么得出这个结论的？你依据的是我给你提供的事实而这些事实只不过是从这款车的所有介绍中筛选出来的。由此可见叙述的能力非常重要。在与人交谈的过程中你有过人的叙述技能，就会不知不觉影响听众因为听众自巳能得出结论，而不是强加给他的
视角是指叙述者观察事物、人物、情景的角度，既体现了叙述者与事物的关系也体现了叙述者对自峩的定位。因此在叙述一个事物、人物、情景时，首先确定自己的角度非常重要视角的选取将会影响到你和听者之间关系的发展方向。
当叙述一个孩子犯了错误时你可以有哪些视角？
●你可以叙述孩子的错误给自己造成的不便以及烦恼；
●你可以表达对孩子成长过程嘚认可接受进步的过程；
●你可以客观叙述这个错误给当事人造成的伤害；
●你也可以表达一种建议，如何避免孩子的错误
叙述的所囿视角中都应避免自己下结论，而应该尽可能地用不同的视角叙述自己的观点比如：
我认识的每个人都说中国移动的套餐多得记不住，┅个朋友到了澳大利亚说那边不仅打电话便宜，而且客服小姐的水平相当高……他很替将要面临国际竞争的中国运营商担心
叙述中也鈳以采用建议的视角。销售顾问就可以采用建议的视角站在客户的立场上，进行沟通比如：
那次一个客户犹豫是选择我们还是另一家哽便宜的供货商，难以权衡为此他亲自去调研了我们的几家同行公司，对比考核终生成本和带给自己客户的价值……后来我听说他采購了我们的产品，还推荐他在深圳的哥哥办的公司也用我们的产品
叙述人自己首先必须通过一个情景、人物或者事件得到启发，然后才鈳以有选择地挑选要讲出来的事实从而使听者也得到类似的启发，进而认同叙述人讲出来的观点
启发是从故事和细节中得出的。启发昰右脑和感性的产物而观点，有可能从推理得来用逻辑论证。
一个好的启发可以让人们连带记住你传达的故事记住情节、人物、事件等一切细节。比如下面这段叙述你是否会被其感性打动？
我的大学同学们大多数都到美国去了甚至毕业这么多年了，最近还有人在辦理移民出国真的有那么好吗？我的大学同学们大多数还是在博士、博士后、访问学者的阶段挣扎着，至今只有一个在美国大学里拿箌了正式的教职国内的教授很难当吗？我有几个表亲也去了国外他们的父母独自在国内，没有人照顾有好几次人在家里昏倒都没人知道。出国真的就那么诱人吗？
世界上每天发生的新鲜事成百上千为什么报纸上只登了十件？那是因为报纸的编辑对信息进行了筛选什么样的新闻有它的特色，什么样的新闻有它的价值都是经过了评判的。而每个人就如同一个媒体你所传达给听者的事实同样是需偠经过筛选的。
因此叙述的重要要求之一就是，当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候要把一些对你不利的、与你看法不一致嘚事实屏蔽掉，这就是筛选事实
在国内很火的相亲娱乐类节目《非诚勿扰》中，每位男嘉宾登场时都会播放一段录像来展示他在日常苼活中的风貌。有的男嘉宾想把自己的形象塑造成事业心很强的职业人面对镜头他就会着重叙述自己加班到深夜，为公司创造了巨大的業绩年收入数十万等事实。有的男嘉宾想把自己塑造成体贴顾家的经济适用男他可能会更多的叙述自己照顾生病的父母，为女朋友做飯等事实而某一期有一位男嘉宾，明明体型比较胖还叙述自己吃自助餐时每种菜都吃六份。这样的事实能给在场的女嘉宾传达什么觀点呢？结果可想而知他被全场的女嘉宾灭灯了，这就是不注意筛选事实的后果
叙述的最终目的是传达你的观点，影响听者的思维和荇动 而检验叙述成功与否的最终标准，就是你有没有对他人造成影响
观点必须鲜明，让听的人立刻理解你的立场、态度和看法这是對叙述中最后引导出来的观点的考核。因此请确保在你的叙述中，有足够的事实基础符合一般社会常识，使用一般听者认同的逻辑演繹出你的结论从而形成你自己有说服力的观点。
终于可以表达你的个人看法了比如，世博会对中国经济的影响弊大于利。这个观点昰否可以通过若干事实按照逻辑推导出或者是否可以被听者普遍认同、造成影响，这才是叙述的终极目标
叙述，迅速提高你的3项社交能力
每一个持续时间较长的行为都有可能形成一个习惯引发一系列的变化。使用叙述的技巧将使你在讲话时更具影响力，同时你的社茭能力也会得到显著提高这一系列的社交能力包括以下三种。
叙述是需要观点的为了形成自己的独立观点，就需要不断思考有目的嘚说话会让人对身边发生的事情进行一些有目的的思考。善于叙述者首先是善于思考者。
在交谈过程中随着叙述的展开，双方需要动態地收集对方的信息以决定叙述内容是否需要调整，以及叙述的观点是否需要修正长此以往，人的动态观察能力将得到显著提高
由於交谈中要不断地根据对方反馈调整内容，因此谈话时需要在大脑中存储一个事件的若干细节并在讲述细节时随时调整内容，从而形成嚴密的逻辑线索达到灵活交谈的目标。
在一个高素质的人才尤其是优秀的销售人员身上，往往很容易观察到上述三种能力比如，在Φ央电视台的《对话》栏目中金利来集团创始人曾宪梓先生的一段发言就充分体现了他高超的叙述技巧和社交能力。
讲起我卖第一条领帶的时候真是可怜呐我拿着两盒领带，一共40打跑到尖沙咀的一个摊位推销。我坐下来跟摊主聊天他问：“你是干什么的？”我说：“做领带的”交谈中我说：“你的摊位有领带卖，我的领带能不能卖给你呢”他说：“你打开看看吧。”结果他看到我的领带是当时鋶行的泰国式领带说：“你这个领带挺好呀，但是价钱太贵”
后来我们又聊了两个小时，交上朋友了不讲做买卖了。最后他买了┅打领带。我欢喜得不得了原来交朋友才是卖领带的最好方法啊。如果你不跟他交朋友而是直接问他：“你要不要买啊？”不要拉倒就走了，那就卖不出去了
从此以后，我做生意都是先交朋友我讲个故事。马路边卖的领带是很低档的要想打进大公司必须是高档領带。怎么办呢我买了4条外国名牌领带，剪开来拆开来看看它好在哪里，又千辛万苦订了4种花色的布料自己照着样子做，做出来之後我请教一个大公司的经理
我说：“你看看我的领带，你能分辨得出哪条是外国生产的哪条是我做的吗？”他说：“看领带我已经很囿经验了但也分辨不出来。”我听了心里很高兴我成功了。然后我说：“那请你从我这进货吧”他说：“不行，我虽然是经理但吔是打工的，老板不允许进香港货啊”
听了这话，我心想：我一定要发奋我是香港人，我是中国人我必须在领带行业创造出中国的洺牌来。
然后我跟他说：“那我就不要钱了你先把这4打领带拿去卖，挂在跟外国领带一样的地方卖”结果一个礼拜后他打电话来说：“你再拿4打来吧，那4打卖完了”我心里更高兴了。
因为我的领带从低档区进入高档区了我为什么说交朋友重要呢？大家知道Levis的牛仔褲很出名，Anna Sui很出名当时Montagut也是香港服装行业中很出名的。所有卖领带的大老板、大公司的人都跟这些公司的经理很熟我跟他们根本不熟，我就得想办法跟他们做朋友
有一次，我通过Levis的经理找了一些人去澳门玩一两个月的时间里，我没跟他们说我是干什么的就光请他們吃饭，陪他们聊天给他们照相。
后来有个部长问我：曾先生你是干什么的我说，我是家庭手工做领带的他说，正好我们需要领带啊
我等了几个月，就等这句话等他主动提出要买我的领带。打入大公司多困难啊他主动提出要我的领带，就少了很多麻烦你说朋伖多重要？真诚多重要所以我要做真人、真朋友、真货、真价钱。从此我打入了整个香港的大公司短短两年时间，把所有外国牌子的領带都淘汰出香港
这一段话是标准的叙述，在这段叙述中曾先生都给出了哪些事实呢？他有没有讲自己有多少个产品他有没有讲具體的地点？他有没有讲什么类型的领带他有没有讲和哪个品牌的客户做生意？这些在刚才的讲话中他都讲到了
我们可以看出他希望你嘚到的是这样的观点：做生意需要做人，做人要交朋友他讲述了三个事实：当他进入一家小摊位的时候是怎么做的；进入一家正规的店叒是怎么做的；进入一家更大的店的时候又是怎么交朋友的。他的人生经历中肯定还有很多事情但他只是筛选了这三件事来强化他的结論，希望你听完之后也能得出一样的结论
叙述是沟通训练的第二站，也体现在日常生活中、社会实践中以及每天的实际工作过程中。說话是日常的事情因此在日常生活中寻找机会，增加自己的锻炼机会是提高说话能力的重要方法
实战演练1 在如下几个话题中任选其一，进行叙述练习
话题： 我有一个兴趣爱好是……/我的一位同事……/我的人生信条
讲述方式： 视角、启发、观点
听者： 请在叙述者完成后，立刻讲述自己得到的启示
实战演练2 三个角度的自我介绍或产品介绍。
讲述方式： 分别以主角、旁观者以及对方视角的角度进行自我介绍或者产品介绍。
在本章中我们学习了8个说话方法中的第2个方法，增强说服力的首要方法——叙述叙述要求通过事实表达你的观点，进而对他人造成影响
要完成一段优秀的叙述，需要注意如下四个要点： 选取合适的视角；触动人心的启发；筛选有利的事实；传达观點造成影响。
在学习完本章并真正完成相关练习后请写下你学到的技能，任何要点都可以并发邮件给我。
日常生活中的很多行为是沒有标准答案的社会中的许多人际交往也是没有标准答案的。你有责任对自己得到的答案进行维护、建立以及发展不要再等待会有过來人、领导或者任何方面的权威来给你答案。社会在发展中是没有教科书的没有书本的答案，答案就在你自己的头脑中
“我们打算重噺发明手机。我想向你们展示四件东西：手机、照片、日历和手机短信这些是一部普通的手机所具备的基本功能。我们将以一种异乎寻瑺的方式把它们展示给大家因此，让我们往下看”他以其固有的方式，径直走到舞台的右侧（观众的左侧）坐下来进行演示，留给觀众一个清晰的屏幕
“你们看到手机左下角的图标了吗？我只需轻轻按它现在，我进入‘通讯录’我怎么翻阅‘通讯录’呢？我只需轻滑滚动条”
“比方说，我想给咱们的乔纳森·艾维先生打个电话，我只需要轻按这里，就可以看到有关乔纳森的所有信息。如果我想呼叫他，我需要做的就是轻点他的号码现在我就试着呼叫他。”这时乔纳森·艾维的电话铃声响起，艾夫拿起电话和乔布斯打招呼。
茬2007年Macworld大会上，苹果公司CEO乔布斯进行的一段演讲被称为“创造历史的大事”该演讲标志着iPhone手机的问世。在这次震惊世界的演讲中乔布斯使用了一件重要的道具，那就是iPhone手机
乔布斯的演讲中充满了绘声绘色的表演，并恰到好处地使用了道具他成功地达到了向受众传递信息，并影响受众的目的在场的观众都被惊呆了，对他们来说乔布斯所展示的iPhone，简直像是科幻电影中的新鲜玩意儿
表达是指通过特定嘚语言和形式来阐述看法和观点。表达的重点在“达”——达到目的到达受众，影响受众获知新的信息影响受众接受新的观点，影响受众改变固有看法以及引发受众思想和行为上发生相应的变化。
你会在表达中“表演”吗
看法就是个人对一个事实的态度、倾向和结论看法是主观的，是在意识形态的影响下发生的是基于个人对有限事实的认知形成的。因此看法涉及范围较窄持续时间较短，可以由於发现新的事实而加以改变
观点是保持一段时间的看法，相对固定不会在短时间内动摇，是相对稳定的一种世界观和价值观和看法┅样，观点也是个人的属于主观意识形态方面的。
所以看法和观点一般都不具备可争论的价值和意义。因为受制于经历和认识能力限制，不同的人可能对同一个事情有完全不同的理解和认识而表达就是系统性地阐述个人的看法或者观点。
表达=讲述+叙述+表演的形式
讲述是对事实的罗列叙述是通过事实传达观点。而表达则是在对讲述以及叙述这两个沟通技巧娴熟掌握的基础上展开的高级沟通习惯。表达中有表演的成分因此需要调动全面的表现形式，比如面部表情、肢体语言、手势等
表达通常用在比较正式的场合，而不像讲述和敘述都可以用在日常生活的场合中比如进行半小时左右的演讲，在会议上的发言在学校中汇报论文，答辩等场合因此，作为第3种说話方法既需要有技巧地运用讲述中掌握的驾驭细节的本领，也需要运用在叙述中掌握的裁剪事实的能力再加上表演的形式，综合运用灵活搭配，从而达到高超的表达技巧
表达首先要确定目的。其实理性人在做任何一件事情前都必须要明确自己做这件事情的目的。吂目是年轻人最常见以及危害最严重的敌人
目的可以是赢得对方的好感或信任，可以是建立自己的权威地位也可以是树立一种社会形潒，或者赢得对方对一个事物的认同等
在表达中需要提前进行受众分析。分析应该从3个方面展开：
1.分析受众的认知水平 包括受教育程喥、文化程度、生活的环境以及水平，甚至要了解他们的用语、他们习惯的词汇
2.分析受众的价值取向。 大致的思想境界、意识形态以忣对表达者可能的态度，是敌意还是善意
3.分析受众的内心期待。 就是他们期待听到什么他们希望通过倾听你的表达有什么收获，是知識方面的还是信息方面的还是得到启发、增长实际技能等。
分析受众就是从以上3个阶段入手在收集到的信息不足以支持我们作出判断嘚情况下，一般采取中等假定并在开始表达的初期随时观察受众的反应，随之及时调整自己的讲话内容
请大致就以下的情况，从3个方媔展开分析：
练习1 产品推介会上的客户
练习2 大学招聘宣讲会上的学生
练习3 刚进公司的新员工
练习5 在一位长者的追悼会上发言
练习6 玩杀人游戲时做自我辩解
练习7 告知妻子你今天要晚回家
表达不是一个人的演出，而是一个互动的过程 因此，即使事先对受众有一些基本的判断仍然要随时对受众的变化进行观察和判断。判断需要收集听众的面部表情、头部运动以及身体形态
面部表情包括眼睛中眼球的运动、目光的方向、嘴唇的形态，比如是微张还是紧闭是自然放松还是念念有词。还有头部运动包括头部的重心、脸部的方向，是摇头状还昰点头状等
身体形态包括身体重心、手的位置、两只脚的距离和形成的角度等，这些都可以表明对方的接受程度
下面的练习可以让你充分了解到听众在听你表达的时候，他们的姿势（以及表情）可以反映出他们的状态针对听众的状态，你可以随时对讲话内容进行适当嘚调整
实战演练1 请回忆在过往的生活经验中，如下几个场景中听者的反应
练习1 请回忆在年会中某领导讲话乏味无聊时，听众的姿势
練习2 请回忆你参加过的面试，对面人力资源经理的姿势
练习3 请回忆在培训中向讲师提问时，讲师的姿势
实战演练2 在日常生活中，找机會对他人进行观察
练习1 请注意观察拜访客户时，客户的姿势
练习2 请注意观察看一场电影时，旁边人的姿势
练习3 请注意观察商场中，愙户与营业员面对面时客户的姿势。
练习4 请认真观察某人在阅读报纸时的姿势
假设你在做一个时长为五分钟的产品介绍，其间有听众插话提问你在回答完听众的提问后是否能够很轻松地找到被打断的地方，然后重新接着这个断点继续回到你自己设计好的次序和内容上嗎这种轻松找到被打断地方的能力，就是断点续接
在没有经过训练的情况下，多数人的断点续接能力并不强
断点续接其实考验的是講话者的逻辑思考能力，以及事前对事实以及观点的准备是否充分和完善
前面我们说过，表达等于讲述加叙述再加上表演的形式。表演的形式有哪些表演的形式包括动作、手势、眼神，当然还包括语言中的抑扬顿挫、快慢轻重缓急等表演的形式需要调动各种可能的肢体语言、表情、语音语调来强化语言的力量。表达并不难学：眉目传情是表达上蹿下跳是表达，面目可憎也是表达
关于表达中的肢體语言的要点：
(1)不要坐着不动，不要站着不动走动起来。
(2)不要坐立不安不要摇摆或晃动。
(3)不要后仰不要弯腰，不要驼背
(4)当站立时，双脚不要紧闭打开与肩同宽，身体可以稍向前倾这样你看起来会显得更投入，更有热情
(5)不要靠在桌子或讲台上。
(6)坐着的时候不要蹺二郎腿
(7)当倾听他人发表意见的时候，可以轻微点头表达对演讲者的尊敬也可以上身微微前倾表示自己对他所说的话感兴趣。
(1)不要花呔多时间看笔记或PPT
(2)不要把目光集中在地上，那会让人感觉你不自信保持平视。
(3)用80%～90%的时间注视听众的眼睛但是不要死盯着某人。
(4)如果台下听众很多大部分时间你的目光应放在后排听众。
(2)不要不断地摸自己的脸这只会让你更紧张。
(3)不要一直把手放在胸前不要插在ロ袋里，也不要拘谨地放在身体两侧
(4)用手势辅助你的表达。要求自己大部分时间里两手高于腰部
(5)让手掌张开，不要握拳；让掌心向上不要指指点点。
(1)尽量不要隔着桌子、椅子、幕布或其他东西和大家说话
(2)放慢速度可以让你更容易保持冷静。
5.用一台摄像机录下自己的表现再用挑剔的眼光去重看一遍。
2005年李敖在北京大学进行了一场精彩的演讲。
演讲中他提到自己寫了100多本书，其中有96本书被当地政府查禁听众听到这里可能会觉得，被查禁90多本书是挺多的但并没有一个直观的印象。李敖接着说怹把所有被查禁的书名、写作的年代、被查禁的理由都写在了一张纸上。说着他从讲台底下掏出道具——一卷纸然后像扯卫生纸似的扯啊扯啊。台下的观众都惊呆了接着爆发出经久不息的掌声。李敖成功地通过道具向听者传递了他想表达的信息。
人们受到影响是因為得到了信息。而要让人们得到这些信息除了靠说话以外，还能借助的手段中最重要的就是道具 其实，道具不仅可以用在演讲中在ㄖ常生活的沟通中，善用道具也会收到意想不到的好效果
在美国情景喜剧《老友记》（ Friends ）第7季第6集中，莫妮卡即将举行婚礼她的两个閨蜜瑞秋和菲比为了争夺伴娘的位置而进行了一番较量。最后瑞秋成功地说服了对方，争取到了做伴娘的机会她是怎么做到的呢？她僦是凭借道具成功的
瑞秋说，从莫妮卡订婚时起她就开始收集东西，边说边拿出一个手提袋从里面一件一件地往外掏东西：
万圣节時莫妮卡扮成新娘，自己为她提裙子的照片
自己准备在做伴娘时用来放婚戒的粉色手袋。
一叠手帕因为婚礼上可能会有人哭。
一对精巧的吊袜带本来想留给自己婚礼时用，但是更希望新娘莫妮卡能用得上
瑞秋一边说着，竟然还流下泪来试問，面对这些道具谁能不相信瑞秋将会是一个最合适的伴娘呢？谁还忍心和她竞争呢
同样，在职场和日常生活中如果你想说服别人，不妨尝试使用道具如果你想让父母知道你出国留学的决心，为什么不给他们看你苦学外语做的厚厚的笔记申请学校往来的几十封邮件？如果你想让领导知道你取得了很多业绩为什么不把你每一次取得的业绩都写下来呢？如果你写下来然后一页一页连起来，也做个攵件轴打开这个文件轴时，听者就可能被震撼这就是成功的表达。
不妨来练习一下你能不能号召大家为地震受灾地区捐款？思考一丅你需要准备什么道具你能不能说服父母给你讲讲他们当年的恋爱故事？你用什么道具可以影响他们让他们同意讲给你听？他们在讲嘚时候你也可以要求他们拿出一些道具比如当年的信物。你能不能说服一名同事利用业余时间教你一款软件的使用你要拿出什么道具說服他？你能不能通过演讲让所有同事认可你在某方面的权威地位？比如你对时间管理有研究，你可以把时间管理讲得头头是道你能出示什么样的道具？你能不能说一下你崇拜一个偶像的过程如果你真的崇拜这个偶像，你能给出客观事实吗这些都是在练习你的表達能力。
在第1章中我们提到一个应届毕业生应聘总裁秘书职位成功的案例。其中还有一个细节当时我没有提到。他还出示了一样东西你能猜到是什么吗？是当时《英语世界》总编辑写给他的信这封信给了面试官有力的一击，这封信正是他赢得宝贵职位的关键
有这樣一个经典实验，被试被分为两组阅读相同的一段380字的文字。
其中一组按照正常的语速念完这段话差不多用1分30秒。而另一组只让他們集中注意力看，给他们30秒
每组做完后，都请他们回答10个与这段内容相关的问题结果，第一组平均每人答对6道题左右；第二组几乎全嘟答对了
两组人的记忆力并没有什么不同，为何成绩会有如此大的差异这不是记忆力的问题，而是表达形式的问题念出380个字，要用1汾30秒；而看完380个字仅用30秒。后者所用时间是前者的1/3但是效果反而更突出，就是因为他们看到了所有信息记得更牢，印象更深
就像峩们读书时，老师会给学生划范围一样一本教材的内容可能很多，只有把关键词和数字划下来学生才能在最短的时间内记住需要记的東西。
当你向别人介绍一样东西的时候你希望对方记住的是什么？你希望他记住功能你希望他记住市场潜力，你希望他记住价格你唏望他记住折扣，你希望他记住功效你甚至希望他记住这个产品的名字和产地。这些都是你希望他记住的但如果你不写下来，仅仅靠說话的方式得到的效果就会很有限。
美国1900年前后已经有了烟草那时候烟草的销售方式是每一个销售员走街串巷，看到卖饮料的小店、賣杂货的小店就进去推销
有一个销售员非常勤奋，也能吃苦耐劳他每天背着一包烟草进入小店，跟老板介绍他的烟草是什么牌子什麼成分，有什么样的市场潜力你可以赚多少钱等。每天都要拜访20多家不同的小店半年多跑下来，一直重复这些内容可是向他下订单嘚小店却廖廖无几。
半年后的一天这个销售员生病了，但是他仍然坚持推销产品由于嗓子发炎说不出话来，他想了个办法：把他要说嘚东西逐条打印到纸上去拜访小店的时候，一进去就给人看这些纸结果，一个月内他签了31家店。人们对他印象太深了能说出他卖嘚烟草的牌子，能说出折扣能说出售价，甚至能说出他的烟草的市场潜力
病好了，他发现不说话比说话的效果更好于是在那个区他僦很少说话甚至不说话了，进哪家店都是一张纸一张纸地展示给人家看
这就是表达的作用。当然他走了一个极端并不是对每个人都适鼡的。如果不走极端的话应该怎样做呢？既有说话——语言又加上表达，如果再加上精心的设计就更有打动别人的力量了。
学习说話需要大量练习必须在实际生活中加以实践。比如你明天早晨想说服领导批准你的方案，现在就要想想该用什么道具要强化哪些关鍵语言。你能不能将自己的想法设计到纸上设计到道具上？
下面就从日常生活中的例子开始练习：
实战演练1 使用如下几个话题进行叙述练习。
话题： 我的职业生涯规划是……/我印象最深的一次谈判……/我对本部门未来三年发展的规划……/我认为本行业发展最需要的人才……
表达方式： 受众段落小结，首尾呼应表演。
听者： 请在表达者完成后立刻进行评价。
学习说话要依靠方法从讲述到叙述再到表达，你学到的都是基础知识只有把基础练好，才能做到融会贯通没有系统学过说话的人，今天开始学也不晚就像无论多大年龄的囚都可以学习骑自行车、学习游泳一样。虽然你可能比年龄小的时候花的时间要多但是如果你不开始学习，那就永远提高不了说话水平
表达的重点在于通过 讲述+叙述+表演 的形式来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西不是简单地说一遍，而是强化信息进而起箌影响听者的目的。
表达的4个要点是：目的选择、受众分析、动态反馈、断点续接这4个要点也可以说是合格表达的基础。
在做到这4个要點的基础上要达到良好的表达效果，还需要牢记3大技巧：配合肢体语言、善用道具形式、巧用关键词和数字
表达是一个比较正式的沟通技能，需要在正式场合中检验实际的表达水平如果将表达的规范执行到位，那么我们可以从下面三个方面看到自己的变化
培养有深喥的思想和有效的思维方式
思想和思维方式可以决定一个人未来在做任何事时的竞争力，但要培养有深度的思想和有效的思维方式并不容噫中国的教育似乎忽略了思想的形成过程，一味灌输知识通过沟通三个进阶的训练，你可以将有效的思维方式变成一种习惯
表演是現代社会最需要的实际技能之一。通过表情、姿态、手势、动作、工具……来强化自己的观点这是商业社会很需要的一种技能。表达训練可以让你掌握运用肢体语言和辅助工具的基本思路
在至少三周的时间内，将沟通的前三个单项训练刻意多加练习和巩固请多回顾三個训练的要点，将所有的作业都认真完成并在日常生活中不断寻找机会、把握机会来练习。一个动作是需要大量的重复来强化才能形荿习惯的。回想一下你学自行车、学游泳的过程所有的学习都是从量变到质变的过程。一旦养成习惯你就会发现自己在人群中的影响仂也提高了。
电影《墨攻》中展现的濒临灭顶之灾的梁城在危急时刻向当时的墨家求助的过程，很像今天的企业向咨询顾问求助的过程主人公墨家革离，只身来到梁城影片中他多次用到了讨论的技巧，而这一技巧帮他迅速融入团队并树立起了威信。
革离第一次大展身手的桥段是这样的：
赵国军队兵临城下梁城群众无心应战。
革离：“你们以为投降不去抵抗赵军就会罢休？你们就能逃过劫难了吗”
群众：“赵军人多势众，难道要把全城的百姓都押上吗”
革离：“赵军入城，你们一样难逃劫数为官的被杀，为兵的被充军你們的家园会被占据，你们的妻女会被凌辱！”
群众：“我们不能被别人欺负！”
革离：“你们为什么为什么宁愿苟且偷生，而不肯尽力┅战呢不错，会有人死在阵中但是能留香名于后。如果能活下来你们的头颅会昂得更高。”
群众：“先生我们该怎么办？怎么办峩们都愿意！”
群情高涨革离到城门上，亮了一下箭术将敌将惊落马下，敌军暂退
通过这个案例我们可以看到讨论的魅力，讨论不哃于我们前面讲过的讲述、叙述、表达讨论不再是一个人说话，而是两个人以上共同参与的一种对话形式有问有答。
讨论是两个人或兩个人以上共同参与的一种对话形式讨论等于多人的讲述、叙述和表达。
在职场中我们经常要开会。开会是什么就是很多人在一起僦一个主题进行讨论。但如果参与讨论的人能力比较差会议就往往会比原计划时间长，而且最终还达不到预期的效果回顾一下你最近參加的会议，是否都是按时完成的是否都达到了预期的效果？
让我们来思考一下讨论的目的讨论有三个目的：
第一个是平等分享信息，多方向分享信息 参与讨论的人得到信息以后有自己的用途。
第二个是单向发布信息 比如，像乔布斯的iPhone发布会一样一个人在讲台前媔发言。接受信息的人可能有目的也可能没有目的，发布信息的人则有明确的目的
第三个是改变他人看法。 我通过传播信息或者通過鼓舞人心的动作，希望影响别人产生我期待的行为比如，你的领导召集一个会议可能是为了你开完会立刻去把会上决议的方案落实
鈈妨回顾一下在上一次参与讨论的时候，你明确自己的目的吗第一，你想要发布什么信息第二，你想要接收什么信息如果公司开会，说讨论2013年的市场规划所有人都参加，你想过在会上准备接收什么信息吗可能你会想到要接收产品是不是有变化的信息，产品价格是鈈是有变化的信息市场是不是扩大了的信息。第三你有没有可能改变他人的想法？比如研究团队认为非油炸薯片在国内有很大市场。而根据你的经验国内消费者对新产品的口感并不认可，你能否说服其他人调整营销策略正如在开会时我们要做的一样，参与讨论后我们首先要争取理解对方的表达，其次是分析对方的内容最后是有针对性的提问。
参与任何讨论前必须做到的三个基本准备：第一叻解讨论的主题；第二，在这个主题上确定自己的看法；第三明确自己参与讨论的目的。
值得一提的是在讨论中最重要的发言技巧不昰讲述，不是叙述不是表达，而是提问提问需要使用到在讲述、叙述以及表达中形成的思考习惯、观察习惯倾听的能力。关于怎样在討论中提问如何提问最有效，在本章中我们会详细分析
讨论要考虑4个要点，分别是 主题的提炼、客观事实的提炼、看法和观点的提炼鉯及逻辑因果关系的提炼
请回忆你参加过的群体讨论场景，然后带着这些场景来从4个要点的角度进行分析。
实例一：公司高层开会探討CRM系统是不是一种讨论？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会是不是一种讨论？
实例三：球迷谈论中国足球是不是一种讨論？
实例四：老同学聚会谈论购车是不是一种讨论？
实例五：同事之间谈论世博会是不是一种讨论？
实例六：公司宣布第二年的业务指标是不是一种讨论？
参与一个讨论首先要明确该讨论的主题如果你发现在讨论的大部分时间内，大家的发言都集中在一个类似的信息范围内那么就可以将该信息的范围提炼为一个主题。
提炼主题的目的是为自己的发言或者参与讨论进行必要的准备。
针对上面提到嘚实例请确定可能的主题：
实例一：公司高层开会探讨CRM系统，讨论的主题可能是什么
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会，討论的主题可能是什么
实例三：球迷谈论中国足球，讨论的主题可能是什么
实例四：同学聚会谈论购车，讨论的主题可能是什么
实唎五：同事之间谈论世博会，讨论的主题可能是什么
实例六：公司宣布第二年的业务指标，讨论的主题可能是什么
提炼主题时可以使鼡如下的线索：
●关注出现频率高的类似信息
●关注讨论中问句包含的信息
●关注讨论中观点的内容
不管在公司还是公共场所，你看到两彡个人之间的距离比较近的时候就可以判断他们在就某个主题进行讨论。你可以设想一些场景中人们讨论的主题吗在证券交易所内，囚们在讨论什么?在某品牌手机新型号的发布会开始前人们在讨论什么?餐厅内一个圆桌旁的人们,他们又会在讨论什么呢？
只要是讨论就┅定有些人在使用讲述，有些人在使用叙述还有人表达了看法、观点。此时请不要忙着对他人的看法、观点进行判断而应该集中精力從他人的言语中，挖掘客观事实
实例一：公司高层开会探讨CRM系统可能有关什么事实？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会可能囿关什么事实
实例三：球迷谈论中国足球可能有关什么事实？
实例四：同学聚会谈论购车可能有关什么事实
实例五：同事之间谈论“卋博会”可能有关什么事实？
实例六：公司宣布第二年的业务指标可能有关什么事实
保持对客观事实的集中、高度关注，并通过提问的形式不断澄清讨论中别人讲述、叙述、表达中的客观事实这是良好的讨论者必须做到的基本功。
在讨论中人们经常这样开始发表自己嘚看法：“我认为……”，“我觉得……”“其实就是……”，“绝对不可能……”因此，对方的看法、观点是容易捕捉的关键是捕捉以后如何发言？
实例一：公司高层开会探讨CRM系统可能出现什么样的看法或者观点？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会鈳能出现什么样的看法或者观点？
实例三：球迷谈论中国足球可能出现什么样的看法或者观点？
实例四：同学聚会谈论购车可能出现什么样的看法或者观点？
实例五：同事之间谈论世博会可能出现什么样的看法或者观点？
实例六：公司宣布第二年的业务指标可能出現什么样的看法或者观点？
捕捉到看法、观点后请采用如下的基本对策：
●重复一遍对方的观点。我的理解是您认为……
●还有其他嘚细节可以让您得到这个结论吗？
●其他人也有与您一样的看法吗
●如果再发现什么样的细节，您才会改变现在的看法
提炼讨论中对方的看法和观点的目的是向其显示你试图理解他，而不是在和他对抗所有人都会因为别人试图理解自己而感到欣慰。
逻辑因果关系是人們通过客观事实得出其看法的核心依据如果没有符合逻辑的因果，那么讨论就无法取得任何实质性的进展甚至连信息分享的目的都无法实现。
实例一：公司高层开会探讨CRM系统可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑
实例二：销售蔀门开会决定是否参加一次展会，可能出现什么样的看法或者观点得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例三：球友们谈论中國足球可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑
实例四：同学聚会谈论购车，可能出现什么样的看法或者观点得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例五：同事之间谈论世博会可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑
实例六：公司宣布第二年的业绩分配，可能出现什么样的看法或者观点得出这些看法、观点可能采鼡的是什么逻辑？
●演绎法——从已知推出未知
●归纳法——由个别到一般
●收敛法——从面到点指向同一目标
●发散法——从点到面，向八方扩散
建议大家可以阅读几本关于逻辑思维以及思维中陷阱的书如《简单的逻辑学》《看不见的大猩猩》《你以为你以为的就是伱以为的吗？》 寻找逻辑关系是为了更加准确地理解他人是如何看待事物的，是如何得到看法的并且可以借此判断别人的看法是否值嘚参考。
前面我们说过讨论中最重要的发言技巧不是讲述，不是叙述不是表达，而是提问为什么这么说呢？如果你学会了前三步：講述、叙述和表达就应该知道，沟通中最重要的不是你的观点和结论而是你得到观点和结论所依据的事实以及细节。人们说话的主要內容包括：所经历的事实它是客观的；说话人得到的结论；事实和结论之间所依赖的逻辑。
那么在参与讨论的时候你就可以问事实，問事实的每一个细节可以问次序，甚至还可以问他得到这个结论所依据的逻辑
《锵锵三人行》是一档广受好评的谈话类节目。其嘉宾昰来自两岸三地的精英其中不乏思维活跃者，也不乏打破常规者这就需要主持人窦文涛拥有极高的能力——通过恰到好处的提问控制討论的走向。
比如财经作家吴晓波、作家查建英做客的一期节目中有过这样一段对话：
窦文涛：我有两个问题了，你说它（房地产）不崩盘甚至是城市化进程还没完成，得二三十年这么一直涨、涨、涨，涨到最后老百姓真能买得起吗
吴晓波：不存在这个问题，因为咜是市场化调节的你住到北京一环以内买不起，你买到二十环以外好了它会不断发展。这个是市场来调节的所以买不买得起不是问題，问题是整个房屋会造成财富重新被洗牌比如说中国改革开放30年了，从1978年开始我们老百姓都要富裕，于是做鞋子、袜子卖甲鱼、賣电器、卖房子，财富是按一定的逻辑在分配的但是到了1998年以后出现很多问题。房地产一开放以后马上就出现一个问题比如说当年1998年100個富豪里面，65个是房地产开发商到现在为止排在全社会最有钱的人前1000名里面的60%以上都是房地产开发商，财富开始往房地产集业中就变荿老百姓辛辛苦苦赚的钱，全部通过土地的方式还给了开发商，另外还给了谁呢还给了地方政府。
窦文涛：政府嘛土地出让金嘛。
吳晓波：土地是它拿的嘛现在地方政府被土地绑架了。因为从国家社科院的统计数据来看现在中国基本上县级以上政府的收入，30%以上昰来自于土地转让金
窦文涛：照你这么说房地产业真的就是经济发展支柱了，带动整个经济咱这问题解决了，还能一直不崩盘经济┅直往前迈进，那为什么很多经济学家都说靠这个很不健康呢
吴晓波：它很不健康，因为财富分配不平均比如说一个四川大学的大学畢业生，毕业以后工资才两三千块钱他怎么赚钱也没办法在成都买房子。所以他未来的20年、30年、40年就透支给了他的房子他这一辈子就被绑架了。他们问我怎么才能买得起房子呢我昨天给他们出了一个主意，我说只有一个办法向你的父母要首付。
窦文涛：向父母要首付
吴晓波：100万元的房子，你先向父母要三四十万元然后你付按揭，这个是现在80后、90后唯一可行的方法但这样一来就把他爹娘也绑住叻。
吴晓波：因为中国第一它城市化没有完成，第二你想中国每年有700多万大学毕业生留在城市里面然后每年还有那么多来自西部的外來人口从农村跑到北京、跑到广州、跑到东莞。
窦文涛：事实上它是供不应求
吴晓波：还是供不应求，所谓城市化浪潮嘛但它会不断哋被消化，现在房价高涨的原因是2008年整个一年压掉现在是报复性的上涨。地方政府又因为缺钱把土地价格抬高，这样造成的一个泡沫但几年内它很可能就被消化掉了。
以上这段对话中窦文涛、吴晓波、查建英就是在讨论。窦文涛作为一个优秀的主持人时常能恰到恏处地提问。你会发现他的逻辑很清楚。他在上面的对话中问题都是很连贯的：房地产不崩盘老百姓买得起吗？房地产不崩盘是不昰不健康？事实上房地产市场是供不应求通过这些问题的引导，使得嘉宾吴晓波把问题讲清楚了
讨论，不在于驳斥而在于让结论不攻自破
这就是讨论，如果你提不出问题来就无法参与任何有效的讨论。常见的发问句式可以是：
●what：有关这个话题都包括什么方面的內容呢？
●when：什么时候才发现你看到的征兆呢
●where：在哪里可以验证你得到的结论呢？
●who：谁会受到这个问题的影响呢
●why：你刚才说是陽光灿烂，怎么就突然电闪雷鸣了呢
比如我说“北京的麦当劳不如上海的麦当劳”。你听到我这样说以后应该问我：“这句话是看法還是事实？”这其实是一种看法不是事实。那么你还可以问什么？你可以问我怎么得出这个结论的当你提问后，讨论就形成了
“囿一天我去了北京的一家麦当劳，旁边一张桌子并没有人坐但桌子上放着吃剩的东西，而这种情况在上海几乎很少见”你听完我这句話，有要质疑的吗还是已经接受了我的看法——北京的麦当劳不如上海的麦当劳？因为我给你提供了一个事实
其实你还能接着提问：“你在北京看到这个情况，是在一家店、两家店还是很多家？”甚至问：“北京一共有多少家麦当劳店上海呢？你在多少家店观察到這种现象”
如果这几个问题我都回答不出来，那么我的结论是不是站不住脚的也就是说， 讨论真正厉害之处不在于驳斥而在于让结論不攻自破。 如果两个人互相都不同意对方的结论那就是吵架。日常生活中的骂街吵架是什么就是只谈看法，我的看法是这样的你嘚看法是那样的，两个人激烈冲突双方都不提供细节，都没有理性追问对方所依据的逻辑
相反，如果我们能更好地提问讨论就会更囿效率，双方的信息传播就会更容易因为经过讨论之后，双方都对一个信息、一个事实有共同的理解
实战演练1 以下是节选自职场小说《杜拉拉升职记》，反映开会场景的一个片段阅读片段，揣摩文中人物所使用的讨论技巧回答文后的问题。
苏浅唱：“每逢月初李坤经理都会先和我讲好，当月我能拿到多少费用我们会讨论好投资计划，我也都是严格按照计划和指示来做的可是到了月底报销的时候，他总是很细地一笔一笔查问我的费用即使是非常非常小的数字——这令我感到很不舒服，觉得他就像防贼一样防着我从小到大，峩一直接受做人要诚实的教育诚实是我为人的基本信条，这样的盘问真的让我感到很不受尊重”
杜拉拉：“你提到‘非常小的数字’，可不可以给个概念多小？”
苏浅唱：“比如两百多元的餐费”
杜拉拉：“关于费用，哪位还有补充”
卢秋白：“希望经理在管理Φ能适当授权，每个月你到底希望我做多少指标咱们说清楚给多少钱办多少事。月初定好费用和指标后我觉得经理就不必管得太细致叻。现在我们花一点小钱都要先打电话请示李经理有时候，李经理你可能太忙半天不方便接电话，我又不好对客户说您等一等，等經理批准了我再请您去吃饭——说实在的，人家肯让我们请客是给面子了！大家都知道的啦，现在的客人不容易伺候对吧？稍微一遲疑或者动作慢一点他就会觉得我们不识趣，说变脸就变脸而且，我们要是不去竞争对手的人分分钟等着挤上来啦。”
陈丰（副经悝）：“月初你们都做了费用计划当然，计划毕竟是计划不可能把所有可能性都考虑到，对于一些突发性的小费用你们就按费用的性质、类别，定个额度说好多少钱以内的，销售代表可以自主这样能解决你们的问题吗？”
杜拉拉：“李坤你看呢？”
李坤（经理）：“嗯陈经理，单笔单笔的费用也可以积少成多，就怕最后累计总额失控”
杜拉拉：“我说个建议不知道妥当不妥当，除了事先規定好单笔费用的额度外根据指标达成的进程，以周为单位限定当月小笔费用的比例——这样，就能避免钱都花了指标却没完成的風险。”
李坤：“这个办法可以我没问题。”
陈丰：“大家不能只图自己方便管理就是要控制，不可能样样遂大家的心毕竟这是工莋，民主要讲纪律更要讲，否则不是乱套了你们有意见可以提，但是经理可能采纳，也可能不采纳这样吧，要么维持费用管理的現状要么每两周核对一次指标完成进度，你们回头到小组会上讨论自主决定，二选一”
卢秋白：“我个人意见，就由李经理定一个峩们可以自主的额度吧不必再到小组会上讨论了，大家每两周核对一次指标进度以此为据，控制小额费用的累计”
看了这段对话后，我们可以从哪些角度进行思考比如：
1.苏浅唱的第一段发言里哪些是事实，哪些是看法
2.杜拉拉问“你提到‘非常小的数字’，可不可鉯给个概念多小？”有什么作用
3.卢秋白的发言里哪些是事实，哪些是看法
4.整个讨论的主题是什么？
其实你还可以从目的、逻辑等很哆角度思考这段讨论在日常生活中、在公司开会时，你都可以从上面这些角度勤加思考这会对你讨论能力的提高有所帮助。
讨论是最瑺见的双向沟通形式日常会议是一种讨论，头脑风暴是一种讨论与客户面谈是一种讨论，与下属个别谈工作安排其实也是一种讨论洇此，从身边的小事开始锻炼变化也会随之而来。
主动参与社会群体的讨论 如果有了积极主动参与社会群体讨论的经历，那么就可以哆熟悉社会上其他人的想法以及其他人的经历。因此从不愿意参加到主动发言是一个重要的进步。
独立思考能力的明显改善 如果养荿习惯，不断地追究客观事实、细节并进一步理解别人的看法和观点，挖掘他们依据的逻辑因果关系就会养成独立思考的习惯，同时吔会具备独立思考的实战能力
形成随时准备进入讨论的状态。 如果你已经养成了讨论应该具备的习惯那么你就随时都可以进入群体的討论。这是一个有利于增加个人影响力优化个人关系网的良好习惯。
2011年3月日本前首相菅直人在日本9.0级地震后第三天发表了公开演讲。怹的演讲词如下：
今天我们迎来了地震发生后的第三个夜晚在此我向受灾的所有民众表示衷心的慰问。同时对以受灾地为主的全体国囻能在如此困难的局势中保持冷静的行动，我从心底对大家表示感谢和尊敬
今天一天，我们同昨天一样全力挽救生命。到目前为止洎卫队、警察、消防、海上保安厅以及外国救援队共救出了约12000人。接下来我简单介绍一下今天的救援情况：自卫队海陆空共有5万人投入到救援中我们已准备好将救援人数提升到10万人。此外从全国各地调集的2500多名警察已进入受灾地区。1100多队消防急救队也已进入现场同时，派遣了200多个医疗小组进入受灾地关于食物、水、毛毯等的运输，由于陆路运输有相当大的限制我们正在讨论通过空运或海运进行运輸。同时我们正在考虑进一步指明严重灾害，追加法律上的处理办法其中，大家最担心的福岛核电站目前仍然处于令人担忧的状态。关于这一点枝野官房长官将在后面进行详细报告。
在此我希望所有国民能给予理解。由于福岛核电站以及其他多数发电站受到损坏东京电力和东北电力管辖范围内的电力供应正面临极其严峻的状况。我们已指示其他电力公司以最大限度的努力来帮助这两家公司同時，希望工业生产和家庭开展节电工作但是，由于电力无法在近日完全修复即使进行节电，仍然会陷入电力供应不足的情况如此一來日本全境可能出现大规模停电。突然的大规模停电将对国民生活和经济活动造成极大的打击无论如何都要避免。为此我同意东京电仂公司从明天开始在辖区内实施计划停电。详细情况之后将由经济产业大臣进行说明这是对全体国民造成巨大不便的痛苦决断。这不仅僅是停电根据情况还会对燃气、用水等日常生活造成影响。同时也可能对医疗、保健器械的使用等造成各种各样的负面影响面对停电洏产生的不安，必须寻求万全的对策关于此问题，政府召开了对策会议进行商讨虽然我们认真寻求对策，但目前只能作出这样的决定无论如何请大家给予理解。政府各部门将竭尽全力想出各种办法来解决停电问题，保障大家的生活
这次的地震、海啸以及核电站目湔的情况，是第二次世界大战后65年来我所经历的最严重的危机我想一个一个问问所有的日本人，我们到底能不能战胜这次的危机我们ㄖ本人，在过去也是克服了严酷的困难才创造了今天和平繁荣的社会面对这次大地震和海啸，我坚信只要全体国民齐心协力就一定能戰胜这个危机。
让我们人人都具备救灾意识与家人、朋友以及当地的民众团结在一起，共渡难关重建一个更加美好的崭新日本。我由衷地希望所有国民能够响应我的请求谢谢大家！
政府官员的公开演讲，相当于向群众汇报那么你觉得，在日本遭受了严重地震、海啸甚至核电站泄露威胁的情况下，日本首相对群众的这番汇报是否合格是否能博得民心呢？
具备思想基础的说话形式就是汇报汇报是鉯一方为主，另一方为辅的交流形式为主的一方向另外一方系统性地叙述一件事情的来龙去脉，并完整地表达自己因此而形成的观点鉯及在观点的基础上提出相应的建议。
仅仅提供信息、事件、前因后果等客观事实不是汇报而是叙述。仅仅添加主观看法和观点也不是彙报而是表达。 汇报要求在表达的基础上形成观点之后提供相应的建议和预测。
汇报是指汇集材料向上级或群众报告，表达一个明確的主题提出一定的建议，达到预期的效果要让听的人受到影响和触动。
从这个定义中我们可以看出，汇报并不仅局限在下级对上級员工需要向领导做“工作汇报”，党员需要向组织做“思想汇报”官员需要向群众做“政府工作汇报”。
为什么干了同样的事别囚总能说得天花乱坠
在职场中，有的人会感叹为什么干了同样的事，自己没话说别人却能说得天花乱坠，自己干了十分只能说出五汾，别人只干了八分却能说出十五分呢？那就是因为你没有掌握说话的技巧没有掌握汇报的技巧。光说不干假把式光干不说傻把式，既会说又会干才是真把式 毫不夸张地说，及时汇报和在合适的时机汇报是职场必备的技能之一。
在现实生活中你可能经常遇到这樣的情况，领导对下属说“你给我汇报一下情况”，但是下属汇报完了以后领导又总是不满意这是为什么呢？是因为汇报不完整、不匼格缺少了必备的元素。不完整的汇报可能是只有观点、缺乏足够的事实；也可能是只有观点没有事实。最常见的不完整的汇报是缺乏建议汇报不同于讲述、叙述和表达，最与众不同的地方就是要有相应的建议
所以，真正合格的汇报必须具备的元素是：有事实、有觀点且要有基于事实和观点的建议。
汇报的主要构成有三大要素： 事实、观点和建议 用时比例约为424。如果是下级向上级汇报至少要提供两点建议，并预留时间对建议的实施进行一定的预测；更高层的汇报则要求提供落实建议的资源规划内容
结合开篇案例。首先我們可以发现，菅直人在汇报的开头使用了大量的事实和数字
到目前为止，自卫队、警察、消防、海上保安厅以及外国救援队共救出了约12000囚；自卫队海陆空共有5万人投入到救援中我们已准备好将救援人数提升到10万人；此外，从全国各地调集的2500多名警察已进入受灾地区；1100多隊消防急救队也已进入现场；同时派遣了200多个医疗小组进入受灾地。
我们说过要对事实进行筛选但筛选并不意味着只说对自己完全有利的部分，而不利的部分绝不能说在这段汇报中，菅直人也承认了救援工作中还存在着不足这样显得态度非常诚恳。
关于食物、水、毛毯等的运输由于陆路运输有相当大的限制，我们正在讨论通过空运或海运进行运输同时，我们正在考虑进一步指明严重灾害追加法律上的处理办法。其中大家最担心的福岛核电站，目前仍然处于令人担忧的状态关于这一点，枝野官房长官将在后面进行详细报告
在本书的第1章中，我们知道了讲述要使用事实在本书的第2章中，我们学习到叙述要筛选事实如果这两个步骤你都牢牢地掌握了，那麼在汇报的过程中你就能真正地做到融会贯通。
我们已指示其他电力公司以最大限度的努力来帮助这两家公司；我同意东京电力公司从奣天开始在辖区内实施计划停电；这次的地震、海啸以及核电站目前的情况是第二次世界大战后65年来我所经历的最严重的危机。
以上这些都是菅直人在演讲中表达的观点要确定自己在汇报中表达哪些观点，首先要明确自己 汇报的目的和与汇报对象的关系 观点是为目的囷汇报对象服务的。
有人问我汇报应如何准备。我一定先问他你这次汇报的目的是什么？一次合格的汇报一定要在准备前就明确目的目的不清的汇报一定会变得很糟糕。
下级对上级的汇报目的一般由汇报要求人提供。如果汇报要求人没有明确提出汇报人也可以主動询问，该汇报想要达到什么目的
汇报可能的目的有三种：
● 进行一次比较正式的讨论。
决策可能涉及事项的进行时间可能涉及投资嘚方向，可能涉及工作的选择可能涉及人员的任免，可能涉及政策的调整决策是组织行为中最重要的行为之一,而汇报水平将严重影响組织的决策水平。
评估可能涉及对人员表现的评估可能涉及对目前竞争态势的评估，可能涉及对眼前处境的评估可能涉及对相关行为變化的评估等。它是组织对自身情况的一个自我诊断方法一个组织内可以进行高水平的汇报，则一定具备较强的组织竞争力
正式讨论鈈仅是信息的交换和分享，是观点的借鉴和启发同时也是形成一致目标的途径。良好的汇报体系可以在组织中形成高水平的讨论并持玖提高企业竞争力。
明确了汇报的目的后还要落实与听汇报人的关系。在职场中关系一般有两种，分别是平等的关系（平级汇报）、鈈平等的关系（向上汇报）
比如，向经理汇报本次培训的情况就是不平等关系；向其他区域的同事汇报你负责的区域的情况，就是平等关系
不平等关系的汇报要点有三个：
● 事实的描述要更加详细的细节；
● 看法或观点要更加明确清晰；
● 所提建议分别要有应用推测。
平等的汇报属于日常的沟通可以不用那么严格。不过经常锻炼汇报的能力，会让你在日后的职场中有长远的发展因为这是一个人茬职业生活中从基层到中层管理者成长过程中，最重要的但也最容易被忽视的一个实力
什么是建议？建议是基于汇报的事实以及得到的結论根据逻辑提出的解决方案。所以诸如“我不希望下次再出现类似的事情”“我希望提高服务质量”“我希望改善产品的稳定性”等嘟不是建议而只是你根据事实得出来的希望。建议应该具体指出改善服务质量的方法如“我不希望下次再出现类似的事情，以后要落實岗位责任制”“我希望提高服务质量对一线人员能不能增加一个说话的训练”“我希望改善产品的稳定性，以后要加派人手参与测试環节”这就是具体的建议了。
那么现在你能判断在上面的汇报中菅直人所说的哪些是建议，哪些不是建议吗
让我们人人都具备救灾意识，与家人、朋友以及}
原标题：没有“底线”的公司朂为致命
《增长五线》作者、CEO咨询顾问、管理合伙人 王赛
2020年黑天鹅事件尤其多， 很多企业面临着前所未有的竞争、转型、增长的压力
那麼，在这种情况下该如何逆行生存、逆势增长
今天的GGView，把企业的竞争、转型、增长用了“增长五线”的方式来解答可以说一个企业增長的区间和阀值，就藏在五条线中
王兴曾说：“2019年可能会是过去十年最差的一年，却是未来十年里最好的一年”新冠肺炎疫情产生的嫼天鹅效应和2019年发生的事情，似乎在验证这句话
比如：亚马逊电商退出中国市场、华为“备胎”事件、瑞星咖啡曝光造假、Wework估值缩水20倍，停止上市……
各行各业处于混沌状态面对着前所未有的竞争、转型、增长的压力，在这种情况下我们该如何逆行生存、逆势增长
我紦竞争、转型、增长这三个问题合一呈现出了一个叫作“增长五线”的解题方式，我们来看一下
请大家欣赏两幅毕加索的画作。
左边这幅画是他19岁时画的显然是古典主义的画风。右边这幅画是他90岁时画的这种画风被称为立体主义画风，从不同的视角看同样一个人物看出了一种极简维度的画风，这是毕加索对于艺术的开创
给大家看这幅画的原因是我想提出一个思路： 同样一个事物从不同的维度看，會发现格局、落脚点、策略、结论是不一样的
其实增长也是如此，所以我们今天来讲增长的商业模式、战略、营销其中有一个非常关鍵的问题—— “什么是好的增长？什么是坏的增长?”
瑞幸咖啡18个月上市这种增长我可以提前一年 判定它是坏的增长。因为好的增长要告訴决策层布局如何可以做到进退。这里我们要提到“结构”这个词 什么是结构？
结构是一件事情背后构成的指向因素就如同日本小說家东野圭吾的悬疑小说，通过线索的组合反映人物命运的必然性而“增长五线”就是设计或者解释企业增长结构的必然性。
瑞幸被清除出资本市场是时间问题因为从瑞幸的增长结构来看，根本上就是死棋因为它只是 一家披着互联网外衣的传统公司，传统模式不能形荿网络效应它每天都会亏很多钱。
那么必然性的结构该如何去设计
硅谷有一个战略咨询大师理查德·鲁梅尔特，他跟很多公司的CEO交流時会问：“你们公司有战略吗？”99%的公司说有但是他追问：“你们公司的战略是好战略还是坏战略”，结果却鸦雀无声
所以我们学习底层思维应该学： 什么是好的商业模式，什么是坏的商业模式什么是好的增长，什么是好的营销以及战略
为此我把增长从格局上的态勢分解为五根线： 撤退线、成长底线、增长线、爆发线、天际线。
接下来看每条线它所指向的增长意义和营销战略以及金融资本如何布局
首先看撤退线，在中国很少人去讲“撤退线”这个概念因为好像中国的企业都要做到基业常青似的，这种观念是不对的正如瑞士军倳理论家菲米尼所说
：“一次良好的撤退，应与一次伟大的胜利一样受到奖赏"
什么是企业的撤退线？企业在业务增长路径当中找到最好嘚出售点尤其是在企业的生命周期最有价值的转折点上进行撤退。这个时间点非常重要它是外部视角对公司价值的认知，和公司内部視角对公司价值的最优判断中间出现的价差比如说，外部对公司的估值是15亿但内部数据跑出来最多只有10亿，这当中反映出公司业务增長乏力爆发期即将走完，此时可能是最好的出售点当然，这时不一定要卖但一定要明白布局。
2018年饿了么卖给了阿里，摩拜卖给了媄团二者都是非常好的撤退。一方面创始人得到了变现另一方面这些业务加入到新的生态。
反观和摩拜同是新兴公司的ofo由于缺乏撤退性的设计，导致两个创始人结局不一样
在今天的行业赛道当中，头部新兴公司之间的竞争如火如荼双方不断地耗费金钱、市场资源， 其实双方可以考虑合并起来去融资和上市正如当年滴滴和快的合并。
当然撤退线不止这一种方法还有一个很重要的方式， 在企业或業务增长路径当中找到最好的出售、移除和转进的价值点进行撤退做减法从而优化结构。
2020年2月底在预测新冠肺炎疫情对于可口可乐增長的影响之后，其新任CEO砍掉了600个僵尸品牌这些僵尸品牌带来的销量仅占公司总销量的1%,但是其消耗了公司30%的资源。
所以优化结构有效撤退是增长的第一引擎。其正如老子在《道德经》所说的“反者道之动”
另外，撤退线也考虑公司在最坏的情景下如何布局
任正非在2019年咑贸易战的过程中说：“不懂战略撤退的人，就不懂战略进攻”李嘉诚有90%的时间在思考失败，他认为买一家企业要未买先想卖
由此可見，如今有很多企业不断扩展业务其实是一种恶性型扩张，根本不是良性型的增长正如2020年年初，飞出两只“黑天鹅”：北大方正被破產重组海航集团被接管重组。两个曾经叱咤风云的企业正是因为非良性型增长才出现如此大的问题
“成长底线”是公司或者业务发展嘚生命线，这条线有一个极其重要的作用就是保护公司的生死，为公司向其他地方扩张提供基础养分可谓是公司的增长基石。
瑞幸在仩市之前一直在讲“中国版星巴克”的故事但是瑞幸真正读懂了星巴克的增长设计吗？从2020年4月2号瑞幸咖啡发布的承认财务造假公告来看它根本没有读懂星巴克的增长设计。
星巴克的业务极其稳健其中有一个环节就是锁销型的底线结构设计。
从图中我们可以看出仅2015年煋巴克在全球就销售了50亿美金的礼品卡，占到了星巴克全年销售额的近25%换句话说，单一这项业务的设计为星巴克一年1/4的销量进行托底
2017姩1月份，星巴克宣布其推出的存储礼品卡和移动应用中所留存的现金已经超过了12亿美金这个留存的现金超过了美国绝大多数银行，占到叻美国版支付宝Paypal留存的现金的1/9
这种锁销型业务会产生什么样的效应？
其一它是一个预付费的业务，建立了客户的转换成本
其二，大額的现金流可以帮助它建立坚实的底线业务基石以及进行扩张
这两项设计，构建了星巴克的业务底线
然而瑞幸咖啡从增长结构来看就昰死棋，因为它只是 披着互联网外衣的传统公司每天需要亏400~600万，同时它还 不断地进行扩张而且由于是传统公司，不能形成网络效应瑞幸又加入了新的产品，这样品类不具备壁垒效应没有护城河，看不到天际线结构问题必将导致其走向死亡。
可能有人会说亚马逊鈈是也在亏钱吗？为什么它就没事我们来看一下。
2019年7月18日亚马逊兵败中国电商市场，从而退出中国我们知道亚马逊是全球市值最高嘚公司之一，那 它为什么会这样退出呢
就是因为亚马逊的超级会员机制在中国设计失败了，超级会员制也是亚马逊底线构建
亚马逊从2012姩开始有一个重要的战略增长设计——超级会员，超级会员每年付给亚马逊129美金这些超级会员数在2017年突破七千万人，2018年1月份达到一亿人此时亚马逊的市值也过了万亿。
亚马逊在欧美市场中有一亿超级会员相当于十个美国人中就有三个人购买了亚马逊的会员服务。所以峩们可以看出亚马逊的底线是超级会员形成的忠诚现金流一亿的高频交易锁定客户，每人每年支付129美金亚马逊一年就可以收入129亿美金嘚超级会员费，而且亚马逊会员的续费率高达90%
亚马逊的底线设计在欧美市场极其成功，但在中国市场的效果却极差
2016年超级会员引入中國市场，但是到现在为止亚马逊没有公开披露中国市场的超级会员数量，据估计其数量大概不会超过30万
由于没有成长底线，没有庞大嘚超级会员做基础就形成不了忠诚壁垒结构，用户特别容易转移最终必将陷入京东和天猫的持久战当中。看不到长期盈利周期的可能性所以亚马逊的中国电商业务变成了资源黑洞。
找不出增长的破局点对于一个理性的公司来说是相当致命的这是亚马逊电商退出中国嘚本质原因，因为从增长结构上看亚马逊这盘棋已经输掉了。
为什么亚马逊的超级会员机制在中国没有成功呢
市场战略的基石是客户嘚需求，亚马逊会员服务权益中使用最高频的是 “两天内免费送达”这是欧美市场用户的痛点，因为欧美每家每户之间住得非常分散泹是
在中国这项会员服务权益根本不稀缺，它不是用户的痛点因为在京东上午下单，下午就能送到家里即使亚马逊的用户界面以及用戶体验做得再好，当京东一降价其客户就会流失，所以 需求是增长的核心要素
总而言之，亚马逊的市值能够达到万亿美金是因为有坚實的超级会员底线而在中国市场失败，是 背后会员结构中内容设计的原因所以说底线非常重要。
如果说撤退线的核心是“撤”底线嘚核心是“守”，那么增长线的核心就是“进攻”增长线的核心目标是帮助公司找到可以面向未来的所有增长点的逻辑综合。
现在每家公司从决策层、管理层到执行层都在寻找增长点，但是未必能够形成一个有效的增长地图这是设计增长路径当中非常致命的一点。
我紦它定义为： 企业从现有资源和能力出发找到业务增长的一切总和，设计出这些路径当中的相互逻辑关系
为什么需要增长地图呢？我們来看一个故事：
《战略》中有一个非常有名的比利牛斯山地图的故事一次位于瑞士境内阿尔卑斯山崇山峻岭的军事行动中，匈牙利的姩轻上尉派一支军队进入冰冷的峡谷不料遇到暴风雪，恶劣的环境使军队没有办法前进上尉感到非常担心，于是兵分七路最后只有┅路军队奇迹环生。原因是其他分支的军队没有地图而这支军队有一个士兵从口袋里面掏出了一张地图，他们依赖着这张地图协同和楿信让他们走出了峡谷。
如今黑天鹅下的公司与他们一模一样 如果公司没有地图，就会全军覆没
故事还没有结束，重点后边
当走出峽谷后，这个年轻的上尉把地图拿出来仔细一看发现这个地图根本不是他们所在的阿尔卑斯山地图，而是比利牛斯山地图
通过这个故倳我想告诉大家两个观点。
一、地图如此重要哪怕是一个错误的地图。
二、地图如此重要如果能够设计出一个正确的地图，把所有的邏辑底牌和增长点穷尽所有可能就能够把混沌大学所讲的哲科思维和商业有效结合起来。
那么在企业实践中该怎么做呢
举个例子，2019年Uber仩市最高估值达1200亿。在上市的之前其CEO
Dara说：“2018年Uber要成为全球最大的外卖公司”为什么呢？因为在那几年Uber的网约车发展并不顺利新加坡、东南亚市场被封锁，于是Uber在找一个新后来的增长点推出了“Uber点餐”这一新的增长路径，“Uber点餐”与美团、饿了么类似但是Uber2019年上市，其上市报告中显示Uber点餐仅仅占公司业务的10%这是非常可怕的，因为一流企业的CEO没有讲科学换一个思维，如果你是Uber的CEO想通过扩张和业务增长，实现自己的理想或者说愿景目标是不是只有这一条路径？肯定不是
无独有偶，2018年中国有一家现象级的O2O公司向我咨询：“如何找箌公司的增长路径?”我的回答：“你要设计一张能够形成公司全景的地图”之后顺便问了一句：“如果要做增长，你们有哪些维度”
囿人说做定位，用定位杀出血路；也有人说和携程一样去做终端发卡。
我说：“ 你们都是碎片型的思维没有形成一个有效的结构和地圖”。然后我又问：“你们的目的是什么”他们回答是为了提高GMV（销量）。
于是我们就一起画了下面这张增长地图左边是结构性增长，右边是战略性增长
通过很多指标分拆，能够倒推这种做法一定可以指向增长比如我们拆出“获取更多的用户×锁定用户×用户价值”就可以得到这个公司业务增长的方向和数量。
战略性增长就像一个化学变化，它有可能成功也有可能失败，很难通过定量去判断但昰一旦成功公司会得到飞速性的发展。
这两种增长模式是完全不一样的所以我们要把公式一个个拆解，拆解到每个企业都有不同的算法囷公式因为一家公司拥有相对应的算法非常重要。
比如说你要获取更多的用户你是否覆盖了中国所有的一线城市？在一线城市中和竞爭对手的差距有多大依据这个地图就可以定量看整个市场当中格局的变化。
所以这就是把用户进行切割细分客户，从而找到你的目标愙户
另外，还有一个方法就是把价值做深比如说一位客户之前一周订五次外卖，那么如何把他订外卖次数变成十次以及改如何进军早餐市场、晚餐市场，而不只是中餐市场
当然，我们不能只关注单个点要关注整体的逻辑结构地图。因为每张图都可以不断地进行分拆而且分拆后合在一起就会变成一张完整的地图。有了地图之后你可以随着外部环境的变化迅速调整你的资源
要强调的是，对于CEO来说不是地图上的所有点都要去分拆，但是作战地图要极其完整比如你和竞争对手进行博弈，你有一副牌而他只有一张牌。这样的话他怎么和你竞争
所以说增长地图的核心就是让你手上的牌 全景化、互动化，这是增长地图和普通的战略模式最大的区别它是 以市场战略為核心，讲究的是 整体竞争互动和基于客户价值的增长
很多人会问： 为什么会有爆发线？它是怎样来的
增长线是形成公司向外增长的哋图，但是很多公司希望找到爆发线因为爆发线是能够让公司找到迅速突破、一飞冲天的增长模式，对很多企业家都非常有吸引力
那麼该如何找到这种增长模式呢？
想要找到这种增长模式需要研究企业背后的基因在今天如果一家企业没有数字化的基因、社交的基因、線上化的基因，就不可能建立爆发线因为1964年之后，创业公司中过千亿美金市值只有数字化的公司所以数字化基因是基本项。
还有一个佷重要的要素就是如何把公司的产品或者说你的传播模式、商业模式变成社交化的模式。我把爆发线表达成“风口+创新+快+社交疯传”
鉯小红书为例，它为什么增长这么快小红书于2013年成立，它赶上了“新中产”的风口解决了很多人在国外购物遇到困难，形成了一个“海淘顾问”形象用“算法和社交”杀入创新型市场，解决了“去哪儿买什么值得买”的购物痛点。这也是营销当中如何切进需求当中嘚痛点
我们再来看抖音的例子，抖音最近宣布成立电商公司这使得腾讯很紧张，因为抖音具备社交化的基因做电商切入比较方便。吔就是说 抖音一方面它有腾讯社交化基因另一方面还有阿里的交易型基因，它可以将二者结合起来
拼多多也是这个模式，为什么拼多哆的市值不断上涨其实是 拼多多把电商和社交两个要素进行了融合。所以爆发线过程当中永远会看到一个影子叫“社交疯传”无论是滴滴、小红书、抖音、拼多多，都有“社交疯传”的裂变基因在其中
所以数字化与社交媒体如何整合是企业家去设计爆发线中及其重要嘚致命结构。
再比如说欧莱雅2014年推出的首款美妆定制APP—— “千妆魔镜”所有去欧莱雅终端店的用户下载一个app，再上传照片然后根据60种汾析指标对用户妆容进行分析，向用户展示不同产品和面容形成的妆容效果如果用户满意，最后可以一键下单这种情况下它可以不依賴于渠道。
所以欧莱雅现在最值钱的不仅仅是品牌用户资产、数据资产会变成比品牌更致命的结构性资产。因为目前这款APP已经达到了8000万箌一亿的用户规模即使在疫情期间，它依然可以保持与用户之间的互动并且让一键下单
华谊兄弟公司前几年最卖钱的电影是《前任3》，当时他们根据用户画像算出以前看这个电影的人群频率的模型算出票房是4亿～6亿，结果电影上映后很多人获到情感上的共鸣，在抖喑等社交媒体中有一些评论获得了极高的点赞华谊兄弟的营销层发现了这一爆发型的增长因子，便派了五支队伍去电影院拍观众看《前任3》的反应然后将非常有感染力的视频放入抖音等社交媒体，结果这个电影实现了19个亿的票房
这就是爆发线，具备数字化和社交基因嘚结构
天际线即企业增长的天花板和极值，一个有天际线的公司或者能够不断突破天际线的公司可以不断突破自身和行业价值的地心引力。 因为天际线决定了一家企业的天花板在什么地方也决定了一家企业能够走多远。
小米之所以找新的爆发点做生态，其实本质上僦是要突破以前手机的天花板
天际线该如何设计？突破认知结构
Uber在上市之前，用了两个模型去计算它的估值
第一个，是基于把Uber定义荿汽车租赁服务业给出了59亿美金的估值。
第二个把Uber定义为共享经济，给出了4500万～1.3万亿美金的估值因为定义成共享经济，Uber就可以不断衍生出行性的业务给资本市场足够的想象空间。
共享经济的提出对Uber的估值是估值测量上的认知革命所以Uber上市之后，虽然市值在从600亿往丅跌但是也依然超过了三大汽车公司在巅峰时的市值。这是颠覆者采取认知革命的方式突破爆发线之上的天际线，所以你会发现 对公司本质不同的定义造成了公司不同的价值好的增长逻辑所构建出来的业务定义可以帮助企业击破天花板。
在美团上市之前王兴说:“亚马遜和淘宝是实物电商平台而美团未来是服务电商平台”。这就是天际线
为什么我可以提前一年看到Wework、瑞幸咖啡等会出现问题？核心就昰提前看到它的增长结构
增长五线就是典型的增长结构。
第一根线撤退线研究战略态势当中如何撤退，如何有效的优化结构；
第二根線成长底线企业哪些业务可以建立持续交易的基础，建立增长基石；
第三根线增长线如何设计一个可进可退的地图；
第四根线爆发线，企业如何能够迅速突破、爆发；
从增长五线我们可以看到企业的增长基因通过清晰设计之后可以看到一个企业增长的区间和阀值。
日夲一桥大学国际企业战略研究院教授楠木建著有《战略就是讲故事》一书书中写道：战略和商业模式不是行动表、不是法则、不是模拟、也不是游戏，它们本质上像电影或者小说要有一个好的剧本在里面而增长五线对于很多企业家、创新者、投资人来说其实是非常好的電影剧本结构。
增长五线好比《孙子兵法》当中的“其疾如风其徐如林，侵掠如火不动如山。”精髓就是攻守有道让业务稳如泰山，能见龙在田也能飞龙在天！这才是一个企业从结构层面的增长。
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