用户在某返利平台注册时中会填寫姓名、邮箱和手机号等信息 系统会给每次注册的用户标识一个注册app_id。在试运行过程中发现由于同一个用户会利用不同的邮箱、手机號多次注册，会被业务系统初步识别为不同用户导致返利金额偏大，获客成本偏高运营质量偏低。

 为了弥补运营漏洞现在业务要求，当注册用户的手机、邮箱中有 任意信息相同 时则应判定为同一用户。

 以图理论为基础将注册app_id视为顶点，手机号、邮箱为顶点的属性通过属性相同来寻找app_id之间的直接映射关联，并进一步递归识别所有注册app_id的关系链

step1 拆解行数据为顶点-属性格式

为了能灵活利用SQL的集合处理这里需要预先调整数据结构格式为顶点-属性值，方便后续标准化处理样例数据展示图如下，共有5个注册人员编号APP1…APP5,各有属性姓名、邮箱和手机号若属性值相同，则用红色双向箭头连通

step2: 通过属性值相同，识别同一个人

如果属性值相同则肯定为同一个人。此处要按属性值分组聚合取最小APP编号为分组父编号app_id_parent。这一步已经完成了由属性值一致顺利得到了顶点之间的关联性。

step3 统一处理只对应一个最小父ID

顶点之间的关联，实则上是父子关联性这里需要首先保证父子顶点的关系性是唯一的，即子顶点：父顶点=N:1 同时要过滤掉父顶点记录。

step4 递归、标识所有为同一个的人员

到这里已经做好所有的基础数据处理，父子关系结构已经确定可以通过MSSQL 通用表表达式CTE来处理递归。嘚到每个父顶点的所有子节点数据最后只需要通过子节点分组、取最小父节点编号即可实现业务需求。

这里最主要的是要有图论的思想能意识到将原始的row data拆解成顶点-属性标准格式。有了这一步的支撑在整体上就已经成功了一半。

1.一种技术独立、模块化、可扩展、超高性能且低成本的3d-流程opra系统其能够在例如vxi、vme、vpx、atca等的不同硬件形式中实施，以用于处理每个机箱每秒数万亿字节地来自换能器矩阵戓来自存储器模块阵列的数据信号实时地执行可编程复杂对象模式识别算法(opra)，并且当满足所寻求的对象上的期望触发条件时能够执行若幹功能；与现有技术相比本发明的创新步骤具有颠覆性的优点；用于大约10,000个通道、能够维持额定每秒数万亿字节的输入数据的3d-流程opra系统能够在vxi机箱中构建，组件和制造成本大约为$100,000；相比之下日内瓦cern研究实验室的最新技术水平构建的系统，通道数量更少性能更低，且成夲超过一亿美元

2.根据权利要求1所述的系统，包括：

(a)3d-流程opra处理器其具有在四个方向上的双向通信能力，在另外两个方向上的单向通信能仂以及执行不间断算法超过两个连续输入数据之间的时间间隔一定时间的能力；

(b)一组不同的电子板，其在输入数量方面具有不同特征opra算法的复杂性能够实时执行其可以承受的输入数据速率的最大速度以及当满足所需触发(或匹配)条件时提供的功能；以及

(c)一组不同的特征件，其用于例如在满足条件时保存数据信号在满足条件之前和之后保存数据信号，以及在满足条件时立即采取行动(例如在闭环控制系统中)

3.根据权利要求1所述的系统，其在vxi9u板中实施

4.根据权利要求1所述的系统，其在vme6u板中实施

5.一种技术独立、模块化、可扩展、高速且低成本嘚数据记录器和发生器er/dsu(事件记录器和探测器模拟器单元)，其以数种硬件形式实施能够在9uvxi机箱上达到大约每秒数万亿字节的传输速率；用於大约10,000个通道、维持额定每秒数万亿字节的输入数据的er/dsu单元能够在vxi机箱中构建，组件和制造成本低于$100,000；能够购买到的性能更低的仪器价格卻超过十倍

技术总结目前的3D?流程OPRA是一种革命性的电子仪器，适用于多种应用：推进科学发展、拯救生命、寻找和跟踪快速移动的物体等它允许构建灵活的、可扩展的、技术独立的且划算的强大工具，以发现未知世界并确认或排除理论物理学家预测的亚原子粒子的存茬。当用于医学成像应用时3D?流程OPRA允许在3D?CBS(3?D全身筛查)中在早期可治愈阶段准确测量疾病(例如癌症)的最小异常生物过程，从而改善诊断囷预后以最大限度地减少过早死亡并最大限度地降低每救一次生命的成本。3D?流程OPRA和3DCBS这两种仪器都可以受益于该非临时专利申请中描述嘚附加ER/DSU发明其允许记录来自探测器的真实数据。

技术研发人员：达里奥·克罗塞托

2013《营销策划》复习思考题

1、什么昰策划现代策划的三要素？

策划指为了解决现存的问题为实现特定的目标，提出新颖 的思路对策并制定出具体可行的方案，达到预萣效果的一 种综合性创新活动

不应该是一些无目的的构思的拼凑。

内容及手段必须新颖、独特

有条件保证能达到目标的可能性、

2、“筞划”与“计划”的区别？（另用图表表达）

■-策划：一种围绕已定目标而开展的崭新创意的设计

计划：一种围绕既定设计而做组织实施的具体安排。

3、什么是市场营销策划营销策划的对象、实质、灵魂、

营销策划就是策划人围绕企业目标，针对具体的策划对象_ 根据資源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上 激发创意，制定企业具体市场营销目标以及确定可能实现 的行动方案的过程。

4、市场营销策划的特征内容？如何分类

从经营的哲学来认识营销策划的内容 :

营销策划是对整合营销对象所占有和可利用 的各类显性资源囷隐性资源，在新的排列组合方法指导下 使各种生产要素在生产经营的投入产出过程中形成最大的 经济效益。 ）

从营销策划过程来看营銷策划的内容包括:

是市场营销的方法论 是一门创新思维的学科 如何分类？

5、营销策划的内容有哪些

（1） 营销战略策划（P12 一览表1-5）

（2） 營销战术策划（P12 一览表1-6）

6、近30年中国营销策划发展的三阶段？ （ P15-16 ）

1 ,研究一个较为熟悉的著名企业、或产品进行过的营

销策划活动，分析咜的基本要素类别？创意内容？…

1、简述识别的对象营销策划的 7个基本原则

---- 以企业的客观事实为依据，切实尊重和考虑

企业的现有資源背景不能够脱离企业的实际 情况。

运用创新思维解决营销问题实现营销目

标的新创意、新思路和新方法，乃至创造新的 生活方式囷新的消费观念

营销策划是一项系统工程。

从战略的高度对企业的营销目标、营销手

段进行事先的规划和设计营销策划方案一

旦形成，将成为企业在较长一段时期内的行 动指南

要帮助企业实现其目标， 最直接的目的就是

以最小的投入使企业获得最大的收益

是指营销筞划方案要切实可行，易于实施

2 、营销策划的创新性；营销策划的操作性原则； （P23,26 ）

3、 什么是营销策划的主题？ （ P27）

什么是单主题、多主题（例） （P28）

4、 营销策划的主题有什么作用有什么基本要求？

5、 营销策划常用的主要理论（ P40-48）

4Ps营销理论、4Cs营销理论、4Rs营销理论、 定位理论

6、比较一下“长尾理论”与“二八理论”的关系和不同之

1，研究一个较为熟悉的著名企业、或产品

2，查找有关企业运用“ USP、“长尾理论”、“二八理论” “蓝海战略”的资料并撰写分析报告。

3尝试举行“头脑风暴法”会议，轮流做主持人

1、 简述识别的对象创意產生的几种技法 （P56-58）

四阶段：立项 策划 实施------

「主要~工~作~内—~

初步分析企业营销现状，确定问题和主要矛盾

针对关键问题和矛盾确定营銷策划主题

将营销策划计划递交企业决策者审批立项

进行市场调研收集策划所需资料和信息

第七步：制定营销策划方案

将选定的创意具体囮成为可操作的策划方案

第八步：撰写营销策划书

指导和监控营销策划方案的实施

3、营销策划书有什么作用？写作有什么原则 作用：

1、 是營销策划的活动的成果

2、 是有效说服决策者的工具

3、 是组织实施和进行控制的依据

撰写营销策划书的原则:

4、 规范的营销策划书的基本结构忣各部分的主要内容

5、 《营销策划书》“正文”应包括哪些部分（一般9个部分）？

,研究一份较为规范的营销策划书看它的各部分安排 與写法。

用营销策划书规范的基本结构及各部分的主要内容， 检查以往写过的策划书

策划人就是采用科学与艺术相结合的办法整合 各種资源和要素，制定有关方案以期实现既定 目标的相关个人和群体。

中国现代营销策划人发展前后走哪三个阶段各代表人物

1、 “点子階段”：依靠个人智慧，进行“点子策划”（代 表人物：何阳、牟其中）

2、 “个人英雄”：靠学识、有科学倚重策划人个人 （代

表人物：王志纲、王力）

3、 团队战斗： 凸显团队作用， 精英影响力大 （代表 人物：叶茂中、屈云波）

2、策划人有哪两类型每类型又分哪几种？ （ P82）

1、 一般策划人：以个人为单位独立地进行策划活动的人

2、 专职策划人：以策划为职业的人员

3、 兼职策划人：不以策划为生用余时提供策划服务的人

4、 角色转换中的策划人：在工作中要求向策划人角色进行 转换的人

1、 领导人集合的策划群体：领导人身兼策划与决策职能

2、 群众性策划群体：分自觉组织的和自发地组织的

3、 联合型策划群体：社会实体之间联合、策划机构之间联

合、策划机构与委托单 位之间聯合

4、 专业策划群体：以策划工作为其专门职责的群体（社会

组织内部的、营业性 的）

4、我国现代策划人有哪三大发展趋势？ （ P84）

1、 由个體走向群体（团队）

2、 由单靠人脑走向人机结合

3、由经验型走向现代科学型

5、营销策划人的作业特点作业方式？ ( P87)作业流程?

营销策划作业鋶程四个阶段

客户信息收集阶段一—市场调查分析阶段一一营销

策划拟定阶段-一执行策划方案阶段

,根据自己的现有状况结合自身的理想、兴趣和爱好， 进行自我职业生涯的策划

，你会成为哪种类型策划人

1、策划人应具备的基本素质包括哪些？

(—)策划人的品德素质

良好嘚道德修养、勤奋好学的精神、实事求是 的作风

二）策划人的知识素质 综合性、层次性、系统性、开放性、实践性。

能审时度势提出囿价值的见识；

能分析综合，提出多种解决方案；

善于捕捉住、并处理和利用信息；

擅创新思维屡屡有出新与突破。

积极主动、宽容灵活、乐观态度、坚忍毅力

2、营销策划人要具备哪些能力？

（一）创新能力 --- 指基于学习能力之上的创造力与更 新

（二）调研能力 --- 正确分析项目的现状并预测未来趋 势。

（三）组织能力 --- 根据策划要求将资源进行有效的调 配

（四）学习能力 --- 在短时间内领会新知识的要点和实 質。

（五）整合能力 --- 对情报资源的大量和高效的占有能 力

（六）执行能力 --- 准确理解领悟去实施并取得良好效

3、什么是学习能力？如何培養策划人的学习能力

学习能力----指对新知识学习的速度与效率。关

键是掌握先进的学习方法与科学的

如何培养策划人的学习能力（ P100）

4、什么是团队？什么是团队精神团队精神有哪些作

团队是指一群互助互利、团结一致为统一目标和标准而奋 斗到底的一群人。团队不仅强調个人的业务成 果更强调团队的整体业绩。

团队是在集体讨论研究和决策以及信息共享和标准强化的 基础上强调通过队员奋斗得到胜利果实，这些果实超过个 人业绩的总和

团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的 集中体现

团队精神的基础： 尊重个囚的兴趣和成就。

最高境界是：全体成员向心力、凝聚力

反映的是： 个体利益和整体利益的统一。 这种统一

的意志并进而保证组织的高效率运转

5、一个优秀的营销策划团队的素质结构包括哪些方面？

一、 策划团队的年龄结构

二、 策划团队的专业结构

三、 策划团队知识结構

四、 策划团队智能结构

五、 策划团队心理素质结构

1评估一下自己现在加入的一些团队。

2 你是某营销策划团队成员之一，你会怎样做

1、分述系统方法、创造方法、开放方法的内涵和特点。

系统方法一一实际是把作业对象看作是一个由各个子系统

系统方法体现出一种思考问题和工作思路 的严谨完整

（小案例 “一举而三役济” 体现的“系统

1、整体性：部分与部分、部分与整体的辩证关

2、 相关性：事物相互联系，相互作用的辩证关

3、 综合性：认识到并去把握住对象多样性的统

4、 目的性：能够使在实践发展中自觉地导向目

创造方法的内涵：昰从无到有从有到新，从新到奇换 言之，是推陈出新、追求突破、强调个性、标榜独特 特点：

1、实践性----合乎并把握住规律的探索、發现、去

2、创新性 — 判断创造的效果，就是看有没有出新 和突破

开放方法----即要求事物对外部开放而产生互动。

1、开放性：使事物走出封閉并与其他相关

2、互动性；事物与的事物产生联系

3、动态性：相关事物联体互动，交换能量和

4、信息性：在开放、互动、动态过程中甴

2、 策划人的思维特征有哪些？ （ P111）

3、 策划人应该具备哪些思维品质 （ P112）

4、 说明策划人时空观念的重要性，并举出营销策划实例

5、 比較线性、平面、球型思维活动及在营销策划的使用。

线性思维：特别适宜攻坚广告策划中的量化分析如市场 分析、SWOT等。

平面思维：特别適宜需要综合性考虑和联合作业的研究 如营销策略、营销组合战略等。

球型思维：特别适宜于如创意策划、 文案策划、促销策划、 营销傳播、创新性营销、广告策划

策划人的创盘思维 ★第六罩

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☆ 以上三种思维方式在营销策戈V中使用：

☆ 以上三种思维方式在营销策戈V中使用：

不能说谁好谁劣，各自都囿优势和不足营销策

划中都在运用是交叉、搭配运用

6、多向思维内涵、特点及应用。试找出营销策划个案说明 多向思维方式（或称多維思维）一一就是多维度、多层次、 多方位地认识事物.

特点一：多向思维的多维性 多角度、多层面、

突破传统，力避片面性和绝对化

特點二：多向思维的复杂性 兼容性、协同

没有联系 合并、集中，以至碰撞在

7逆向思维内涵、特点及应用。试找出营销策划个案说明 逆向思维方式

逆向思维——逆向，就是相反即从相反的方向来

认识事物，找寻一些规律的思维

营销策划中使用的逆向思维：

往往是“超乎瑺规”、“不循规蹈矩”，

目的是为了标新立异自成一体。

特点一：逆向思维的非常规性:

特点一：逆向思维的非常规性:

用超乎常规的逆姠思 维去寻找创意

特点一：逆向思维的相反性:在营销策划中，从反方 向来考虑就是从反 对面、对立面上提出

特点一：逆向思维的相反性:

8、营销策划中发散思维模式内涵、优点

――又称为求异思维。打破原来的思维定势目的就 是求异，突破创新。

1、 你最习惯哪种类型思维方式你准备进行发散思维的 训练吗？

2、 策划人应独需要些怎样的思维能试用成功的营销策 划个案来说明这种思维的必要性、重要性和决定性吗？

1、战略策划与战术策划比较有什么区别

= 战略策划：长期的、宏观的、综合的、

战术策划：短期的、局部的、个别的、

2、 戰略策划有什么特点？

市场营销战略策划-----根据企业宗旨和对企业内外环境的 分析确定企业的总任务和发展方向， 组织资源确定企业营銷的总体目标 而设计、抉择、实施等活动的谋划。

特点有: 总体性、指导性、长远性、创新性

3、 什么叫市场细分？市场细分有什么作用和原则

市场细分的概念----从市场上各类需求的差异性出发， 用一

定的标准划分出不同的消费者群并依此把一 个整体市场分割为若干个子市場的过程。

1、 有利于发现市场和把握机会：了解不同需求开发相应

产品，迅速占领这市场

2、 有利于掌握目标市场的特点：通过市场细汾充分挖掘和

把握目标市场的特殊性。

3、 有利于提高企业的竞争能力：企业选择细分后的目标市

场扬长避短利于竞争。

1、可区分性：细汾后不同子市场需求上有显著区别

、可衡量性：细分后各子市场的购买力能够被测量。

、可进入性：细分后企业有能力进入细分后的市場

、可盈利性：细分后子市场有足够的需求量，保证企 业获得长期稳定的利润

4 、什么是产品定位？市场定位企业定位？

产品定位——在营销策划时确定产品各种属性的位 置、档次

① 产品的质量定位；② 产品的功能定位；③

产品的造型定位； ④ 产品的体积定 位；⑤产品的色彩定位：⑥产品的 价格定位；等等。

市场定位——确定产品进入的目标市场只有确立了

目标市场，才能考虑推出与其相适应的 产品

① 地域定位；② 气候定位； ③ 性别定位；

④ 年龄定位； ⑤ 层次定位； ⑥ 职业定位； ⑦ 文化定位； ⑧ 个 性特点。

企业定位——对产品定位、市场定位的强化它通

过企业在市场上塑造和树立良好的形 象，形成企业的魅力 并产生 “马太效 应”，推动营销活动

① 独特的产品；② 独特的企业文化；③ 企业的杰出人

物； ④ 企业的独特环境；⑤ 公共关系的手段。

5、市场定位策划的根本出发点（用图示）

6、市场萣位策划有哪几种方法？

（一） 对峙定位---选择靠近于现有竞争者的市场位置争

夺同样的顾客（彼此在产品、价格、分 销及促销等差别不夶）。

（二） 回避定位---回避与目标市场上的竞争者直接对抗 将其位置确定在市场其他“空白点”上。

（三） 重新定位---通过变动产品特色等手法改变目标顾

客对产品的认识，塑造新的形象

产品差别化的创新性策划可考虑哪几方面?

1，通过产品实体的创新体现产品的差别囮（如： 在功

能、质量、构造、外观、包装

等方面 与其他同类产品拉开差异）

．通过服务创新，实现产品差异化（如 ：提供信息、 服务、維修 乃至提供 信用资助 在服务上 形成产品 差异化）

，通过信息传递实现产品差别化（如： 用传播手段 将个性信息 传递到目标 市场，强囮 与同类产品 的差异）

7、产品定位方法的拟 15 种方法

（1） 特色定位法——根据特定的产品属性（技术、设备、生 产流程、功能；有关的原料、产地、历 史等因素）来定位。 （如 戴宝乐“表也 讲究血统”）

（2） 利益定位法——根据需要满足的需求或所提供的利益 （实际、附加利益）来定位

如 广州本田与一汽丰田售

（3） 用途定位法——根据产品使用场合及用途来定位。

（如 “IBM 就是服务”的全球 性口号）

（4） 使鼡者定位法——根据使用者的类型来定位

（如 房产商的不同楼盘）

（5） 竞争定位法——根据竞争者来定位。

（接近竞争者定位如 空调、洗 衣机、手机）

（远离竞争者定位， 如 七喜 “非 可乐”）

（6） 档次定位法——不同的产品在消费者心目中按价值高 低有不同的档次

（洳 劳力士名表的至尊价格）

（7） 利益定位法——根据产品向消费者提供的 （其他产品无 法提供）独一无二利益定位。

（如 頣和园“膳肪” 、人民大会 堂“新闻发布厅” ）

（8） 形状定位法——根据产品的形式、状态定位

（如 黑胶布、白胶布）

（9） 消费者定位法——按照产品與某类消费者的生活形态

类别定位法——根据产品类别建立的品牌联想称为类 别定位

(如 洋快餐、中式快餐)

感情定位法——运用产品直接或間接地冲击消费者的 感情体验而进行定位。

(如 “太太口服液' '“方太厨 具”)

比附定位法——以竞争品牌产品为参照物依附其竞 争者来 定位。

情景定位法——将品牌与一定使用环境联系起来唤 起消费者对品牌的联想。

(如 9 种环境下消费者饮用雀 巢获得强烈的品牌联想)

文化定位法——将某种文化内涵注入产品之中，形成 文化上的品牌差异

(如 “文化”之旅：北京胡同、 上海里弄、广州西关大屋)

附加定位法——通过加强服务、提供公共工程等树立 和加强品牌形象。

如 “IBM 就是服务” 的全球性

8 、什么是企业的竞争对手

竞争对手—— 一般是指与本企業生产类似的产品和服务， 并具有相似目标顾客和相似产品 价格的企业

9、识别竞争对手包括有哪些内容？

产品的地位；产品系列的宽度囷深度等

渠道覆盖面质量、关系网的实力、服务

营销组合水平；新产品开发；销售队伍

成本设施；专有技术、生产扩张力、

专利与版权凊况；研究与开发能力

现金流量；短长期贷款能力；财务管理

领导的素质与激励能力；协调能力等。

2、判定对手的战略与目标 (P138)

□ 判定竞争鍺的战略： 最直接的竞争者是那些处于同一

行业同一战略群体的公司对它

□ 判定竞争者的目标：了解竞争者战略目标及其组合可 以判断怹们对不同竞争行为的 反应。

3、评估竞争者的实力和反应 (P139)

□ 评估竞争者的优势与劣势

※ 对优势基准：模仿、组合、改进、超

□ 评估竞争者嘚釆用反应模式

4、分析竞争对手的步骤

如何评估竞争者的实力和反应 (P139)

10、市场竞争的战略策划原则？

11 、市场竞争战略策划的方法有哪 4 种楿对的釆用者各 是什么角色？

□ 市场防御策划（领导者釆用）

□ 市场进攻策划（挑战者釆用）

□ 市场追随策划（跟随者釆用）

□ 市场补缺筞划（利基者釆用）

12、什么叫企业形象（ CI ）什么叫 CI 战略策划？ 企业形象（ CI ）　运用统一的视觉识别设计来传达企 业特有的经营理念和活動从而提升和突出 同一化企业形象，使企业形成自己内在独特 的个性最终增强企业整体竞争力的企业识 别系统。

(CI )战略策划----- 实施CIS战略紦企业经营管理和企

业精神文化传达给社会及公众，树立企业在社会公

众心目中特定位置和形象是达到在市场竞争中谋

取有利的地位和囿效空间的一种总体设计与策划。

CI策划的基本原则：1、战略性原则；2、民族化原则；3、 个性化原则； 4、整体化原则；

5、创新性原则； 6、可操性原 贝

CI策划的基本程序：1、提出CI策划；2、制定CI企划案;

、企业调查与分析； 5、领域的

确定；6、确定企业识别系统；7、

企业结构的调&表现整匼；9、

CI的发表；10、CI效果测定；

13、企业CI的建立包括的三个部分内涵（熟悉图示和表 格）

诈字 < 针 清哲划方 经业策、 7企营则 唸、经原 囉神和营 清精铭经 经业右之 的企B节 冲、、玳 程标格个 过目性各 营、业的 经命冷场化 业使、市一 尬业化和统 在企文产的 条何括等

m 二 S 冷管 佈营 <经 体便 飞鉯 +宫攸 经范 际规 实的 在中 企操

14、CIS企业形象的构成与传播图示。

15、 企业传播的两种媒介是什么

内部的传播与交流：CIS说明书、幻灯片、公司彙报、员工 手册等

外部的推广与途径：策划“新闻事件” 、广告、社区交往。

—— 也叫企业领导人的形象策划系统就是设计、塑

造并传播优秀企业家作为企业的形象。

企业塑造 企业领导人的形象 这种系统称为“ EPIS 优秀企业家作为公众形象，对企业形象确立有不可 替代的作鼡领导者这一特殊群体必定有“光环效应” EPIS 就是通过设计、塑造并传播优秀企业家，去树立本企 业的形象

企业家就成了企业的代表、形象、标志、代名词。

17、 如何从消费者角度和企业角度两方面来理解品牌

品牌定义，可以从两个不同角度来阐释：

从消费者角度来讲：品牌是消费者对一个企业、一 个产品所有期望的总结；

从企业的角度来讲：品牌是企业向目标市场传递企 业形象、企业文化、产品理念 等囿效要素是和目标群体建 立稳固关系的一种载体，同时 也是产品品质的担保及履行职 责的承诺

18、 品牌形象的构成要素？（ P158）

1、 内在形潒：产品形象、品牌文化形象

2、 外在形象：品牌标识系统形象、品牌信誉

练习：试以一种熟悉的知名产品为例

1、 研究它的竞争对手？细汾市场产品定位？市场定 位企业定位？

2、 看它在市场上充当什么角色市场竞争战略是哪类 （防 御？进攻追随？补缺）？

3、 它的企业形象（CI）如何描述它的 VI是怎样的？它 有EPIS吗

4、 它的品牌形象如何？使用了什么策划方法

1、产品整划体概念所包含四大层次（用图礻表达）

2、产品市场生命周期与策划思路 （用图示表达）

突出“快”字： 尽可快地进入市 场。集中在促销

强调“好”：质量 服务，品牌树 立形象佳

系统地考虑市 场、产品和营销 组合改进等主动 进攻

产品改良(功能、 包装)

3、新产品上市策划考虑的三要点

先于竞争者上市、同於竞争者上市、迟

当地或异地、一个地区或几个区域、国

上市目标确定：根据享用者年龄、性格、性别、职业等等 的不同，选准目标群

(鉯海尔“环保双动力洗衣机” 为例)

大企业、名品牌做法，高质创新产品优

拟占取市场份额做法低成本产品的

企业参与竞争时做法，优质產品中等

5、心理定价的策划有哪 5 种

声望定价 利用消费者慕牌、择牌购买心理

尾数定价 利用消费者乐于接受零头，认为精确的心理

整数定價 利用其不宜把握对质就价高耐用品标价

习惯性定价 对消费者习惯了的某类商品价格，心中已

有既定参考价,定高定低都会招疑

招徕定价 利用消费者求廉心理低价招徕，促销其他

6 、被动调整价格的策划时,市场领导者调价策划有哪 4

1 ,一般市场者的对策 面对竞争者率先调整价格,被动跟随竞争者调整价格, 要有多几个“ ”

——竞争者为何变动价格 ? ——竞争者价格变动是暂时,还是 长期?

——若不跟随调价,有何后果？ ——若调价, 竞争者又会有何反应 ?

跟随调整： （随之降价） 维持不动： （用非价格手段回击）

反其道而行之：（推出新品牌、新型号）

7、 推销筞划的3要素

推销人员：从事和参与企业促销活动的其他人员 推销对象：包括生产者、中间商、消费者 推销产品：有形和无形产品 （产品、垺务和观念）

8、 什么叫公关策划公共关系策划作用？

公关策划-----指公关人员通过对公众进行系统分析利用 已经掌握的知识和手段对公关活动的 整体战略和策略运筹规划。

树立企业社会形象 增强公众好感和信任，

9 、公关策划的主要哪 6 方面内容公关策划有哪 5 种策 略？

消除公众误解； 分析预测； 促进产品销售

对外用一切大众传播媒介）

人交际交谈、拜访、宴请）

福 利、资助大众传媒、冠名）

意测验、建立信访、监督电话

（对内用企业报、广播等，团体招待会、宴会等个以提供优质服务来博取公筹办社会活动、赞助社会征询调查， 、征文活动、民10、什么叫SP （促销） SP策划有哪3点特征？ SP

（对内用企业报、广播等

团体招待会、宴会等，个

以提供优质服务来博取公

筹办社会活動、赞助社会

征询调查 、征文活动、民

销售促进SP （sales promotion简称），也称为 “营销 推广” 或“销售推广”简称 促销

短程性：为了立即反应而设計，有限定的时间和空间 行动性：消费者或中间商参与行动目标是立即销售 多样性：使用刺激和强化市场需求各种促销工具 激励性：直接诱因往往为金钱、商品、附加服务激励 速效性：对销售额增加有实质的剌激

练习：试以一种熟悉的知名产品为例：

1、 研究它处的产品市場生命周期与产品策划思路。

2、 心理定价的策划有哪些

声望定价 利用消费者慕牌、择牌购买心理

尾数定价 利用消费者乐于接受零头，认為精确的心理

整数定价 利用其不宜把握对质就价高耐用品标价

习惯性定价 对消费者习惯了的某类商品价格，心中已 有既定参考价定高萣低都会招疑

招徕定价 利用消费者求廉心理，低价招徕促销其他

、整合营销策划的含义？

指企业对营销传播行为进行超前规划和设计鉯 提供一套集公关、促销、广告、直销等于一身的具体行动措 施的统一方案。

4、 注重规模化与现代化

关系营销策划就是保持顾客 即为了滿足企

业和相关利益者的目标而进行的识别、 建立、维持、促

进同消费者的关系的策划，它包括了设计关系营销组

织、建立关系营销数据庫、实施客户关系管理

4、 关系营销的内部和外部利益相关者（五个方面）？ 企业员工、

5、 关系营销策划的目标和特征

特征：1、信息沟通的双向性

2、 战略过程的协同性

3、 营销活动的互利性

4、 信息反馈的及时性

6、关系营销策划的实施

设计关系营销组织 建立关系营销数据库

1、建立顾客关系管理机构及联系方式：

建立关系管理机构：有专门组织机构； 策划个人联系方式：通过关系营销主管强化关 系。

老顾客营销規划（如：设计规划向常购买或大量 购买顾客提供奖励）

俱乐部营销规划。（如：建顾客俱乐部吸收购买 定量产品或支付会费顾客为會员）

8、 知识营销策划的含义？

指以创新产品为对象以知识、技术为媒体

的营销理念和方式， 以产品的科技创新和创新产品的知识去 促銷以知识服务为突破口的一种全新型的营销策划。

9、 知识营销战略策划内容（4方面）

、力口强知识营销的“四化”建设（持续化、 网絡化、个性化、柔性化）

练习：试以一种熟悉的知名产品为例：

1、 研究它的整合营销策略

2、 看它关系营销网、分析它策划的知识营销。