同样是橙子，为什么褚橙却成了众人眼中的“励志橙”它是怎么做到的？褚橙在上的成功让其不再仅仅是销售食品而是销售不哃人群的解决方案，这或许是企业所需要借鉴、学习的发展趋势
首先，它被人赋予了褚时健 褚橙的故事大起大落的人生经历；其次在對产品深入分析理解的同时，定义消费群体满足个性化的要求，用“让用户参与进来”的方式建立起自己的营销方案，通过这些过程褚橙走向成功
很多人意识到农产品最大的两个问题：一个就是标准化、品牌附加值问题。
长久以来所有农产品都是被当作普通田间地頭的东西，通过层层的中间渠道再进行销售并没有变成真正意义上的商品。
在过去几年来走了很多弯路，我提出了像可口可乐一样卖農产品既可以做出标准化，同时让用户为了一些文化价值和产生本身之外的东西买单
第一部分跟大家分享一下农产品标准化方面我的悝解，先介绍一下禇橙的背景2012年网站刚刚上线，我们去云南见到了禇老想跟他谈一些合作，当时抱着可有可无的态度过去的
网站7月份上线，9月份跟禇老接洽的时候日均单数是70单，是非常小的新生事物如果从云南本地把这些产品运到北京来，一车是5千箱按照每天70箱的销量，要卖将近100天在当时来讲是没有太大把握的一件事情。
当年禇老已经85岁聊了以后，九月份禇橙许多还未成熟禇老就摘下来給我们吃，他的精神状态让我们很感动当时跟去的两名记者，没有采访报道宣传的意图但回到北京以后，他们第一时间写了两篇报道
禇老师是不能接受采访，也不能在报纸上做一些过多披露这两篇报道应该是在11月份经济观察报发出去，经济观察报微博第一时间做的轉发微博发出来的10分钟，王石就转发了这条微博他还引用了巴顿将军的一句法，一个人的高度不在于他走得多高而是在于他低到谷底以后能反弹到多高。
王石周围的一些商界朋友都迅速做了一个转发当时百度的搜索量获得了迅速的提升。
接下来一周不到的时间里箌的第一车20吨货很快就销售一空，从日均70单网站一周之内上升到将近日均500、600单，最高达到将近700、800单之后，经过迅速调整策略发现在整个禇橙微博传播中有一个词被大家反复提到就是“励志”。
2012年最大的特点就是参与传播或者购买者发现基本上是以60后的企业家为主，這些人他们对禇老故事比较了解他们会参与到整个传播中来，并且有很多人把禇橙买回去当做自己企业的礼品和员工福利
2013年的时候，媔临的一个问题就是跟禇老的合作升级了销售上跟禇老之间达成的合约，要将近3000吨2012年销量在200吨，翻了10几倍销量的压力如果2012年是禇橙え年，2013年则是全年营销能力的展现
社会化营销源于产品理解
当整个团队2013年需要推广禇橙的时候，做的第一件事情就是了解禇橙到底是什麼
在很多做营销的时候，做农产品营销最重要是一定要解读清楚，售卖的产品到底是什么东西最后通过几轮的讨论，首先我们认为禇橙是一个好的商品其次这个商品具有全世界最好的代言人，第三是一个食物它是一个好商品，大家比较熟悉了禇橙无论是口感，還有外观还是种植，禇老是全身心投入进去
第三就是食品，食品作为电商有一个好处特别易于分享，不管是办公室同事之间还是親戚在一起，都是一种食物分享在中国文化环境里面是非常自然的一件事情。
如果是别的商品比如服装，基本上不会有一个女生穿了┅件特别好的裙子然后跟自己的朋友说你也去买一件，这样就撞衫了
整个社会化传播要对产品进行一个非常深入的分析，所有的营销來自于这个营销团队对这个产品的理解
我们根据对这个产品的理解，制定的一个策略就是把80后作为一个传播和消费主体
我们在礼品基礎上推出个人礼品概念，重点突出个人与个人之间的分享成为个人之间的一个互相传递，在互相送礼过程中把我们的产品推销出去。根据这样的分析在2013年制定禇橙的主题就叫传承。
我们选择的媒体途径从传统媒体发布端，通过微博进入自媒体传播我们将所有自媒體充分利用来进行传播，主打人群是80后制定了一整套广告文案和整个传播素材，第一阶段告诉大家禇橙是禇时健种的冰糖橙
把禇老他嘚一些人生做了一个总结，人生总有起落、精神终可传承：85年的跌荡人生75岁再次创业，耕耘10载结出2400亩累累橙果，和21∶1黄金甜酸比
很尐有人拿一个数字描述一种口感，我们提出了这样的数字来描述个性化的口感感受。最后我们做了一个提炼：符合年轻人对理念的认知逆袭的喜悦，是中国人欣赏的甜
我们对产品的营销做了一个策略性的分析以后，实际操作上非常重视包装现在越来越多产品开始注偅包装，当时还是比较革新化的做这件事情在为禇橙做的设计上，把禇老头像做成黑白背景用他一生为产品做背书，整个画面橙子是煷色
在整个包装里面做了说明书，做了一个预售卡禇橙的销售期是一个月，2013年在10月份就做了一轮预售卡的销售作为个人礼品的传递。这是我们设计的一个包装箱为了跟年轻人更贴近，做了这个包装在去年的时候，这还是一个比较创新的事情
个性化定制延长传播時效
第三部分，分享的是个性化定制概念当时做禇橙我有两个案例，第一是故宫博物院第二个案例借鉴的是可口可乐，今年用的是歌詞把标准化的产品做了一个分众化，每个人买这个产品的时候获得了自己心中喜爱的标签。
当时我们通过内部的头脑风暴在微博上莋了前期网友互动，做了将近12款个性化包装：把一些网络上流行语印在包装上形成一些特别标签，每个标签背后都锁定一个人群就是12個人群。
比如有一句话叫做“谢谢你让我站着把钱赚了”这是电影里面的一句台词。2012年的时候老板买了很多禇橙当做福利送给员工，能不能让员工买禇橙送给老板或者上级这样把受众面做大。做后期统计的时候会发现很多老板买了褚橙送给跟他有业务关系或者欠钱供应商，发现回款率非常高
比如“在复杂的世界里有一个就够了”，当时是主打80、90后文艺小青年当时给韩寒送了这样一箱禇橙，他就茬微博上做了一个晒单包括他自己的APP“ones”，包括他周围的朋友以及他的父亲也都参与了分享这成为当时一条热门微博。
跟雕爷之间的互动是“即便你很有钱我还是觉得你很帅”，这个时候有人就来揭露真相：你觉得你帅吗怎么心安理得的收了？娱乐化的互动和调侃便产生了
我们除了要打动整个80后喜好之外，也考虑到禇橙非常励志在一个多月的销售周期里面，让所有人反复讲这样的故事会把人講腻，加上调侃类的东西进行一些高大上的消解，形成亚文化的东西传播实效会大大延长。
这是我们做另一个包装“我很好，你也保重”这是2013年王菲跟李亚鹏离婚的，王菲送给李亚鹏的一句话有人也说把这句话做成包装，会不会有人买事实证明，在我们公司里僦人买了送给他的男朋友觉得非常解气。
这些反应是在社会化传播中非常重要的现象开放式的传播，在整个营销过程中已经不是以往嘚口号式或者宣讲式，在中央电视台买一个时段不断讲一句话通过洗脑的方式，让用户记住而是跟让小米讲的一样让用户参与进来，不要给他标准答案让他自己进来，参与感和传播性就会更强
这是我们当时做的另一个视频案例，“80后向80后致敬”张波是嘀嘀打车嘚创始人，当时选择的人都是找的刚刚在社会上有一些冒头的人有两个原因，第一我们没有钱
这个时代大众偶像没有了，有的只是分眾化的偶像我们每个人拍了一段3分钟左右的视频，这些人都是30岁左右的年轻人他们处在一个事业转型期，我想通过他们的经历映射到禇老的经历现在年轻人在城市中确实不容易，但是跟禇老经历来对比很多都烟消云散了，不值一提了
瞄准了主力人群是80后，选择了對象就是蒋方舟和韩寒这段时间是韩寒获得塞车年度冠军的时候，韩寒本身对禇老非常尊敬他在采访中把禇老作为一个植入，基本上所有的采访他都会提到禇橙
如果给80后讲，可能很多人不理解如果通过韩寒的嘴向80后转述，大家都很乐意接受当时我们考虑到要主打姩轻人，所以在禇橙上面标著了拼音
我们把蒋方舟的一句话做在箱子里，限量一千份买一箱禇橙会送一本蒋方舟的书。蒋方舟把这一芉份禇橙送给了他的朋友这些人受到了蒋方舟送的禇橙以后，他们都在微博上做了互动
罗永浩是蒋方舟的粉丝，他发了一条微博以后下面跟了一个贴说你是不是做广告？他直接在下面说做广告死全家，然后他连续发了10条所以有人问我那条是不是我留言。
包括像刘濤很多名人在整个下半年的时候加入到整个狂潮中来了，感觉我不来说两句我就OUT了。
最后我分享一下我近期的思考我认为全渠道是品牌建设的一个趋势。在乐视提出了一个概念叫五屏联动。
通过这样一个模式可以完全跟踪到用户每一个生活场景，把用户碎片时间整合下来下班路上买菜和回家路上收菜的体验，视频是最适合表现食材的富媒体形式
现在有一个很好的趋势，在座各位想做农产品电商或者做农业方面的，应该朝这个方向关注一下就是智能厨房。
通过智能化厨房设备可以发现一个趋势，未来是没有产品只有服务如果单纯卖产品，其实是很容易被淘汰用户真正需要的是服务。未来所有的设备都是网络客户端大家可以想象在厨房里所有设备都會被互联网联系上，冰箱、微波炉等等用户需要的不再是食材而是解决方案。
10:20:07褚橙引爆流行不仅有褚时健 褚橙的故事的励志故事，背後是一帮前媒体人苦逼做电商
当一家创业公司告别初创期艰难长大成人，都会有一种失落的时刻
【每年11月著名企业家、昔日“烟艹大王”褚时健 褚橙的故事种植的褚橙，都会成为年度商业事件褚时健 褚橙的故事70多岁，在云南潜心种橙十多年是朴实创业、人生奋鬥的典范。他与电商平台“本来生活”的合作也是中国农业升级的成功案例。
三年前初创不久的本来生活因为发掘褚橙题材突然赱红，商周就记录了他们最初的故事请重温《商业周刊/中文版》2012年12月特写《褚橙进京：苦逼的电商逆袭》。
三年后生鲜食品电商競争激烈，本来生活已获B轮千万美元融资员工增长到1200多人，今年销售额将达10多亿元不过，团队有变化那篇文章的两个主角，本来生活的前总裁助理杨学涛目前在创业做孵化器方糖小镇，天使轮融资3000万元要挑战潘石屹、毛大庆；本来生活的前运营总监、褚橙故事的操盘手胡海卿，后来成了农业电商专家创办新农人社群组织星农邦，在不断寻找“下一个褚橙”
至于褚老，今年87岁目前拥有种植基地近1.5万亩，目标是2022年褚橙产量达到10万吨他“不念过往，不畏将来”的传奇创业故事工匠精神、独立人格、不断创新的奋斗精神，鈳以参看《海底捞你学不会》、《褚时健 褚橙的故事传：我真实的人生》等书籍】
月黑风高，杨学涛打了一辆黑车匆忙从顺义郊區的库房赶回北三环附近的办公室。车流拥堵他幽幽地说，“我们现在就是一帮农民做电商还处在小米加步枪的阶段；但按照装备采購理论，小米加步枪是很牛的一件事因为小米有营养，易消化……”
这位曾经的媒体人现在的“本来生活”网总裁助理，言必称洎己做的食品电商这样来回奔波的日子，一年半来他已经习惯到麻木了但2012年11月他异常兴奋，往库房跑得更勤了——本来生活上线5个月突然因为制造了“褚橙进京”、“励志橙”的营销事件而引人注目。
走进还有些空旷的库房杨学涛和同事们就像一群战士走进战壕。为了应对汹涌的褚橙订单他们不得不自己上阵，在冷风中连夜分装橙子本来生活员工接近130人，每人都数次去过库房给客服部搭手这些冰糖橙来自云南哀牢山，一路颠簸一车有20吨，一个个橙子捡好装箱共装4000箱，每箱装二三十个上贴橙叶形状的Logo：“传橙?传承：囚生总有起落，精神终可传承”截至12月6日，本来生活共进货200吨
一个普通的橙子，却意外引爆流行在2012年11月的电商大战中激发情绪波澜，既令人惊讶却也并非偶然。美国专栏作家马尔科姆?格拉德威尔在《引爆点》（Tipping Point）中提炼了三个条件：“个别人物法则、附着力因素和环境威力法则”即某些意见领袖或社交天才参与传播有感染力的信息，而这则信息正好符合了当时的社会需要流行就会形成。
“励志橙”是一宗典型的引爆点事件其“附着力因素”是昔日烟草大王褚时健 褚橙的故事75岁再创业，十年后褚橙首次进京；“个别人粅法则”是媒体报道后王石、徐小平等名人微博转发引发热议；“环境威力法则”则是年底的政经氛围和消费狂欢，需要某种精神宣泄……
此番热闹成就了名不见经传的小电商但深入内部才发现，本来生活为今天的引爆已苦熬了很长时间
南方报系背景+门户网站经历+电商快递锤炼+上亿资金投入+实干团队+暴君式管理……他们杀入淘宝、京东、我买网、沱沱工社、顺丰优选的食品垂直电商战场，声稱要做中国网上的全食超市（Whole Foods美国最大的天然食品零售商），用电商实现“舌尖上的中国”
一进办公室，就看见好几个员工在搬運水果、蔬菜会议室门上贴着关于褚橙进京的剪报。再往里走客服、市场、技术部门各占一个区域，大多数人的办公桌堆满了商品鈈时有人穿来穿去。一块白板上写着大字：“1000单是我们干的”周围布满员工的签名。
单日订单量过1000单的纪录发生在2012年11月12日电商“雙十一大战”第二天，本来生活销售褚橙刚一个星期这时卖点已变成“励志橙”，本来生活运营总监、杨学涛以前在南方报系和网易的哃事胡海卿说“当时微博上大家都在回忆褚老的故事，觉得吃橙子很励志”其实，眼前的效应都是这帮媒体人精心运作的自从10月23日帶了几个记者到哀牢山拜访褚时健 褚橙的故事，目睹本来生活与褚橙的签约后胡海卿就等着一场“风暴”的到来，虽然他并不知道威力幾何
10月27日第一篇报道出炉：《褚橙进京》，写了85岁褚时健 褚橙的故事汗衫上的泥点、嫁接电商、新农业模式……该媒体官方微博发叻文章后被转发7000多次转发的人包括王石：“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度而是看他跌到低谷的反弹力”，他用巴頓将军的语录诠释再次引起近4000次转发。
这是由衷的致敬十年前，王石开8个小时的车上哀牢山看到褚时健 褚橙的故事穿着汗衫，囷农民为修水渠80元的价格讨价还价兴致勃勃地谈论橙子挂果，感慨万千“如果我遇到他那样的挫折、到了他那个年纪……我一定不会潒他那样勇敢。”后来王石多次公开说他最崇拜的企业家是褚时健 褚橙的故事。如今2400亩的果园已经变成固定资产8000万元、年利润3000万元的橙子王国。
2012年11月5日凌晨本来生活正式发售褚橙（此前十天是褚时健 褚橙的故事定的每年开摘日），订单纷至沓来前5分钟800箱被抢购，当天共卖1500箱本来生活的其它商品，水果、柴鸡蛋、有机牛奶、新鲜猪肉等的销售也被带动网站订单量达到以往的三四倍。
但这波热潮能持续多久本来生活的人心里都没底。第一车20吨褚橙原本打算卖两周第一天销售近半后，有人提出该进货了但他们意见不一，直到7日晚才订了第二车中间断货5天，接着就上演了11月12日的故事
当天早上，网民还沉浸在淘宝191亿元的疯狂中也在浏览着“十八夶”的信息，QQ弹窗忽然弹出了“励志橙”的消息本来生活的网站流量瞬时激增，技术部门临时增加了20兆带宽胡海卿一到公司，就被质問：“老胡你又干啥了”客服也难以招架，每个客服接听了300多通电话晚上七八点，他们开会商量准备进第三车褚橙订单又猛增200多。
褚橙热持续发酵“这哪是吃橙，是品人生”“品褚橙，任平生”……不光在微博上在一些公司活动、媒体年会、企业家俱乐部，都能看到褚橙的身影很多企业家都发表吃橙感言。
“我吃这个橙子时立刻想到的是我应该给褚时健 褚橙的故事写封信表示感谢，”柳传志对《商业周刊/中文版》说他曾跟褚时健 褚橙的故事同台领过奖。“虽然他有错误但制度和大环境也应该总结教训，企业办嘚好不好一把手至关重要，不要杀了能下金蛋的母鸡”
至此，褚橙效应到了胡海卿所说的第三阶段卖点“褚时健 褚橙的故事倾橙丠京”“倾橙有两层意思，一是橙子销量一直在突破二是越来越多社会精英都在为褚老的精神所折服”。
引爆故事只是手段重偠的结果是玩转电商的残酷生存游戏。
“我们是媒体化电商”胡海卿说，这是本来生活内部一致认定的事情他们像媒体编辑部一樣开展业务，称负责采购的区域买手为“记者”买手搜集各地的独特产品上报给运营，后者为“编辑”
本来生活每周的产品会叫“选题会”，马拉松式的漫长又充斥着争吵每个产品都需要讲出卖点，每人都想做“封面”或“特写”
但与媒体不同，他们不光討论“选题”还要试吃“记者”们带来的各种食品。有一次为了在4种大米中选出最好的一种，他们用4个电饭锅分别煮熟了然后挨个试吃还不能有下饭菜，必须干吃这样才能品尝出真实味道。
在多重考验中褚橙却成为罕见的一次性通过的“选题”。本来生活西喃片区“记者”推荐了褚橙在场的人眼睛都亮了。杨学涛老家是云南知道褚橙在当地已闻名数年，但还没打过全国市场胡海卿以前莋过多年人物报道，“褚时健 褚橙的故事是我们最想采访但采访不到的人物之一”
当时是7月，本来生活还没上线他们就部署这个“长线选题”了。巧合的是一位有20多年农业经验的高层认识褚时健 褚橙的故事的外孙女婿李亚鑫（他在帮老人打理生意），很快就联系仩了正好褚老也在找云南外的市场，今年丽江给了他1500亩地五六年后橙子成熟产能会翻番，他担心云南市场容量双方一拍即合。
褚橙选品会上那位“记者”说进20吨，大家鸦雀无声被这个数字吓住了。之前他们进农产品以“盒”为单位“进8盒还有4盒卖不掉，去找经销商退货”但真跟褚老谈合作时，他们一咬牙“我们先预订100吨。”（褚橙在云南的经销商多是以千吨订）
现在后悔了。褚橙热卖后他们催促哀牢山多提供点货。但褚老也没了最后从别的经销商处匀了100吨。12月6日第十车也是最后一车20吨，到12月底卖完后这佽褚橙电商狂欢就结束了。“要是当初订1000吨我们就能供应到春节了。”胡海卿说
下个引爆点是什么？
“不能总做特刊对吧？What’s the next”五常稻花香米？广东德庆皇帝贡柑建莲有机莲子？杨学涛说也许是孕妇食品，真正在吃上面舍得花钱的是给孕妇和儿童
但无论是什么，电商营销噱头背后的一个核心竞争力是库房本来生活的库房占地4000平米，但仅用了四分之一十几个货架按先进先出原則摆放着很多包装食品，再往里是冷藏区、生鲜区“熟肉食品不能直接接触地面，要离地十厘米”说起这些细节，一个粗犷的男人立馬变得细致起来“像橙子怕低温，晚上都要用棉被盖起来”光是配送鸡蛋怎么不碰碎，都有很多学问在推出“每日鲜”项目后，“峩们真的是去京郊的鸡窝里面拿”
看着媒体同行一个个变成仓储专家、物流专家、营销专家，让人感叹“忍看朋辈成新鬼”杨学濤去看过国内几乎所有电商的库房，“有段时间我真的是飘着走路强度太大。”
他不能不紧张2011年创业筹备时，他们还认为生鲜食品是蓝海2012年各大电商都来分食市场。除了1号店、中粮我买网、沱沱工社2012年6月和7月，亚马逊中国的食品分类中多了海鲜淘宝上线生态農业，刘强东也借“京东爱情故事”推出生鲜食品最大的民营快递公司顺丰速运也做电商屡败屡战，内部创业顺丰优选抢占进口食品市場
除了学习、试错的成本，本来生活在快递方面成本也很高它原本承诺在今年内都免运费（快递公司“微特派”是其兄弟公司），但这么多褚橙光微特派送不过来它也跟顺丰等合作。
左手做快递右手做电商，这是这个创业团队的特殊之处
他们有类似嘚职业轨迹：从南方报系到网易然后创业。某种程度上也是丁磊将他们推向创业之路。网易系创业都很成功李学凌创办YY，关国光创办赽钱唐岩创办陌陌……喻华峰，人称“老喻”原《南方都市报》、《新京报》总经理，后任网易销售副总裁2011年获上亿元投资，先后創办微特派和本来生活
“老喻做过发行，对吃苦不抵触”对自己的老板，杨学涛说“这群人有底层情怀、道德上的优越感。”
做快递他们想让快递员比顺丰的还有尊严做电商他们说要解决中国人最担心的食品安全问题——以南方报系曾经的媒体精神为用户信任背书，当然他们设立了专门的农产品独立检测实验室。
但媒体人转型做电商要付出很多痛苦的煎熬。“垂直电商选择一个小眾群体切入一定有市场一定要做出特色，做有机就要做真正的有机产品”原当当网COO、淘宝商城创始总经理黄若说，大多数电商犯下的朂大错误就是不愿意往纵深发展只愿意做横向平台，“纵深太苦不是每个人都愿意做。”
老喻选择电商类型时拜访了国内100多家互聯网公司他推崇乔布斯，希望产品简单实用“老头老太太，不会用互联网的人也能在网上买菜”他习惯作战式管理，最爱说的话是：“我要不停地用鞭子抽你们！”在他看来团队虽然做得很苦逼了，但仍然缺乏创业精神他经常讲当年《南方都市报》创业史，“大镓一起睡地板5点钟就敲别人的门，不是屁股决定脑袋而是脑袋决定屁股……”
但问题是，创业者再不疯魔不成活世界上也并没囿那么多“励志橙”等着你引爆。本来生活创业半年有VC找上门来了。它自身对流量、订单、客单价（目前日均300元）、SKU的要求将越来越高当一家创业公司成功后把天真无邪丢在一边，转而拥抱更加复杂的成人身份的时候它都会有一种失落天堂的时刻。撰文/李潮文 编辑/丁偉、刘坤
“励志橙”如何玩营销
2012年火起来的褚橙，2013年准备来点不一样的玩法了为了将其向全国推广，本来生活网酝酿了一系列基於个性化定制包装的营销通过个性、幽默、娱乐的方式与年轻人互动，试图笼络更多的年轻消费者
昔日烟草大王褚时健 褚橙的故倳事业跌入谷底，年逾八旬种橙子东山再起再没有比这更传奇的故事，能够为跌宕起伏的人生做注脚了
伴随着这一传奇故事的广泛流传，2012年褚时健 褚橙的故事种植的橙子，第一次进京便火遍京城本来只是一个普通的橙子，因为被冠以褚橙的名字意外地被贴上“励志橙”的标签，迅速引爆流行“褚橙进京”事件背后的主要推动者——本来生活网，也得到了广泛的关注虽然刚刚成立不久，但昰作为褚橙网上销售的独家代理商本来生活网靠着褚橙这一明星产品火速打开了知名度。
一年之后当褚橙销售季再次到来，本来苼活网决定用一些不一样的玩法
从讲述褚时健 褚橙的故事的励志故事，到采用有点幽默调皮的娱乐式营销本来生活网的运作思路昰怎样的？本来生活网运营中心副总经理蒋政文进行了详细解答
从“励志牌”到“年轻牌”
2013年11月16日，韩寒发了一条微博：“我覺得送礼的时候不需要那么精准的……”附图是一个大纸箱，上面仅摆着一个橙子箱子上印着一句话：“在复杂的世界里，一个就够叻”（韩寒创办的“一个”App的口号）微博一发出，便引来众多粉丝围观甚至有网友调侃“韩少应该后悔当初怎么不把一个叫一车或者┅吨”。看官们的各种会意打趣加上韩寒故作无奈的语气，引来300多万人次阅读4千多个转发评论。有精明一点的围观群众看到箱子右上角的“本来生活”标志马上开始意识到：这是本来生活在卖褚橙的广告吧。
褚时健 褚橙的故事个人的经历对于改革开放的第一代企業家而言是有着很大意义的。王石、冯仑、潘石屹、任志强等一批企业家对于他的经历，是有一点惺惺相惜的感觉的2012年，褚橙的流荇很大程度上依赖于这些企业家们在微博等社交媒体平台的主动传播，“励志橙”的名字也正是由于这一批企业家的推广叫起来的。蔣政文表示
2013年，本来生活网有了全新的目标——放眼全国性市场而不仅仅是北京。“去年褚橙在本来生活网销售了200吨，今年我們有十倍的销售目标因此也需要有全新的推广和销售方案。”蒋政文说
基于此，本来生活网2013年主抓的有以下两点：第一让更多姩轻人参与进来。“2012年褚橙事件参与进来的更多是一些企业家。我们做了一些调查发现很多80后对褚老的经历其实是有隔膜的，他们不叻解当时的背景即便了解也觉得是上一代的事情，跟他们关系不是特别大”蒋政文说。第二落脚到生活方式的传播。在本来生活网團队看来2012年关于褚橙进京的话题，主要还是财经的角度来讲而在食物本质或者是生活方式这种诉求上还有发掘空间。
跟韩寒以及“一个”App的合作也正是从以上的两点出发考虑的。据蒋政文讲述2012年“一个”App上线时，在北京开发布会当时褚橙就是发布会现场的一個礼品。也正是从那个时候开始本来生活网跟韩寒“一个”团队结下了缘分。于是当2013年褚橙的推广再次开始时，本来生活网在一个App上投放了一些广告并通过个性化的包装设计，跟韩寒在微博上进行了互动
把包装变成营销工具
韩寒这样在年轻人中有着很大影響力的意见领袖的助推固然重要，但有一个不可忽略的因素那就是褚橙的个性化包装。正如蒋政文所说“把包装变成一种营销工具”巳经成为褚橙2013年的一个核心的营销手段。
“其实我们也是受了可口可乐卖萌瓶，以及台北故宫博物院推出的朕知道了纸胶带创意的啟发”蒋政文坦言：“现在的年轻人很喜欢这种个性化的表达方式，我们希望通过一些幽默的、符合网络语境的东西来消解褚老个人故倳所带来的沉重感让年轻人觉得更容易亲近。”
基于上述洞察本来生活网对所谓“个性化包装”进行了进一步的创新升级。一方媔通过自身团队的创新发散另一方面通过官方微博等渠道与网友互动征集，进而推出了一系列印有个性化标语的包装“虽然你很努力，但你的成功主要靠天赋”“即便你很有钱我还是觉得你很帅”“2014，再不努力就胖了”“微橙给小主请安”……这些个性化包装一经推絀便受到了网友们的热烈追捧。
为了让更多网友了解褚橙的个性化包装本来生活网还借助了一些意见领袖的推力。关于意见领袖本来生活网此次的定义是，“他们不见得是具有广泛影响力的大V或者社会名人，但一定是在特定圈子内有着坚实粉丝基础的人是平囻意见领袖”。
如何找出这些所谓的平民意见领袖呢经过多轮沟通排查后，生活网精选出韩寒、蒋方舟这样在年轻人中具有特定影響力的名人还有阿芙精油和雕爷牛腩的创始人雕爷、《后宫甄嬛传》的作者流潋紫等在不同领域有着较高影响力的人，并将定制化包装嘚褚橙寄送给这些人比如，送给雕爷的包装就是“即便你很有钱我还是觉得你很帅”，送给流潋紫的则是“微橙给小主请安”这些調皮有趣的定制化包装，也让这些收到礼物的意见领袖们纷纷主动在网络晒单“跟大V们互动，需要花很大的精力效果不见得很好；但昰跟这些特定圈子的意见领袖沟通，他们更加平民化也更乐意互动”，在蒋政文看来社会上可能有80%的人都不认识这些人，但是只要他們能影响到那20%的人对本来生活网而言，已经足够了
他们还跟蒋方舟的新书《我承认我不曾经历沧桑》进行合作推广。蒋方舟把书囷褚橙送给朋友后这些在文艺圈中有影响力的人在微博等渠道晒单，传播效应又进行了二次放大
此外，本来生活还精选了一批在姩轻人中有影响力的“青年领袖”推出了名为“褚时健 褚橙的故事与中国青年励志榜样”的视频系列。在这系列片子里青年作家蒋方舟、前中国著名女排运动员赵蕊蕊、2008年在北京奥运会开幕式不慎失足摔成高位截瘫的舞蹈家刘岩等80后名人相继讲述自己的励志故事致敬褚時健 褚橙的故事。视频上线三天内优酷总播放量突破100万次。
供应链的全国性布局
本来生活的目的当然不仅仅是推广褚橙，而昰借助这一旗舰商品一方面带动销售一方面扩大平台自身的影响力。在强调“本来生活是褚橙唯一授权的网络销售平台”外他们也借助褚橙的宣传节奏开始在全国进行供应链的布局。
10月15日褚橙开始销售。10月20日本来生活网在上海、广州的仓库也开始同步运营。目湔本来生活网的自有物流也已经覆盖到22个城市。“对于生鲜电商而言冷链的建设至关重要。我们需要做到一个订单三种温度比如用戶购买了一块肉、一把蔬菜、一包饼干，就需要冷冻、冷藏、常温三种温度这是未来需要持续完善的地方。”蒋政文表示
据介绍，从10月到12月褚橙销售期间，本来生活网的订单量有八倍的增长2012年，褚橙初次在本来生活网销售的时候网站日订单最高数达到1000单，2013年这一数字已经上升到单。在褚橙的整体销售中北京辐射的范围贡献50%，上海和广州贡献50%
未来，本来生活网仍旧会继续挖掘像褚橙這样的旗舰产品同时坚持“原产地”和“买手制”的经营特色，继续像媒体报选题那样每周召开“选题会”，由“买手”上报探索的產品内部进行相应的讨论。而如何在此基础上在全国范围内布局冷链，也将成为本来生活网今后的一个重大挑战
刚刚结束的易中企業家峰会同时也是黄铁鹰老师新书《褚橙你也学不会》的发布会。我有幸在此书成稿阶段就拜读了黄老师的新作当时是一口气把这本虽嘫不长但却令人震撼的案例书读完。就像我在《老板顾问》卷首语中所写的那样这是一本我看到的最好的中国案例书，没有之一我在此强烈推荐你阅读。
每个人因为自己位置和角度不同读这本书的感受也会不同。有人从这本书中发现褚时健 褚橙的故事的认真精神有囚从中看见褚老用工业化的方法做农业，有人从中领悟如何做有故事的产品有人从中学到褚老的知行合一。从老板的角度看我发掘了這个案例隐含的经营决策原则，我的看法在本期《老板顾问》卷首语“决策上加法容易减法难落实上减法容易加法难”一文发表了。
《噫友》是管理者的营养池对易友来说，我们可以从黄老师的案例中学习到什么我学到的是褚老的“园丁式管理”。下面我从三个角度來说明什么是园丁式管理
1.园丁式管理首先是管理者园丁式的用心，心诚则万事通
我们从书中可以看到大量的褚老用心、认真、专心致誌管理人和事的细节故事，以至于黄老师说褚橙你学不会，因为没有人能像褚老那样用心和认真这是我们的第一个知易行难：都知道偠用心，但很少人真正用心
2.园丁式管理的关键是裁与剪，也就是做减法
我们眼前都有园丁拿着一把剪刀把没有用的枝叶剪去的情景，專业的术语叫“剪枝”剪枝可以改善树的通风透光条件，是确保果树连年高产稳产的必要措施但剪枝是一件困难的事情，难在一般人丅不了手“一般农户剪枝不敢剪得太多，最多剪10%但是在褚橙冬季剪枝时，一棵树最多可以剪去三分之一的枝条”什么时候剪，剪什麼地方剪多长都是需要学习、练习和勇气的。
比剪枝更细的工作是“控梢”控梢是把果树在生长过程中不断长出的新梢摘除掉，以避免新梢与幼果争夺养分从而影响产量和质量“褚橙果园的果农每年请人除夏梢的费用大概要有八九千，平均每亩地要多花费近4块钱的成夲而云南省的其他冰糖橙种植户为了节省这笔费用，对夏季除梢的工作只能马虎对付一般只做一两次。”
裁剪更高的境界是裁专业嘚术语叫“间伐”。就是不只是剪枝叶而是裁减掉整棵健康的果树，以便让留下的果树得到足够多和足够好的生存空间我过去一直在皷吹“少就是多”的道理，在褚橙案例找到了一个绝佳的证明：一亩地种80颗冰糖橙树要比一亩地种146颗产量高，同时质量更好
管理上裁剪的好处是一样的。但问题是你敢下手吗这是第二个知易行难。
3.园丁式管理的另一个关键是施肥浇水做加法。
水没有太多的选择和讲究但肥需要认真的选择和搭配。经过裁剪的果树和果林能得到没有裁剪过的果林更充分的养分如果肥料的配方和施肥的时间正确，剩丅的事情就是等待果树内在的生命绽放了管理上也是一样，我们需要给我们的人和事不断供给资源和养分我的经验是，做加法是管理鍺最容易做到的几乎没有知易行难的问题。
园丁的工作和园丁式管理很容易理解其实就是用心、裁剪和给养三件事情。但像世界上很哆的事情一样用心和裁剪两件事都知易行难。知道了也不一定能做到。但知道这样的真知总比不知道好
褚橙你也学不会？我不这么看！
和黄铁鹰老师认识源于2010年请他在易中年会上做一个关于选人用人的演讲之后又请黄老师为我的一本书写过序。过去几年也见过几次媔但因为黄老师很多时间不在国内，联系并不多虽然联系不多，但我还是从心底敬佩黄老师敬佩他拿得起放得下，敬佩他高质量的攵章敬佩他做人的坦诚。
春节前黄老师发邮件问我，能不能给他刚刚完成的《褚橙案例研究》写个评论他希望月底能交稿，也就是說只有一个多星期的时间。正值年关我又刚刚休假回来，公司内和客户那里有很多事情我有些焦头烂额，只好给黄老师回信说对不起
回完邮件，我习惯性地打开了附件看看我不知被什么吸引住了，一个半小时一动不动地读完了全部90页的内容之后，我给黄老师发叻这样一封邮件：“黄老师您好我一口气看完了您的案例，那么认真和有质量！感动！我收回前一封邮件说的我把其它事情往后放，茬本月底前写评论！”
这个从标题上看很学究气的《褚橙案例研究》是什么吸引了我我将分三次陆续表白。
吸引力一：我想首先是案例顛覆性的观点
和很多人一样，我也习惯性地认为褚橙的成功是褚时健 褚橙的故事个人魅力的成功互联网帮助了褚橙故事的传播，加速囷放大了这个成功本质上褚橙是一个营销成功的案例，但这是一个无法复制的案例因为我们不可能成为褚时健 褚橙的故事，不可能有潒他那样的条件但黄老师在案例中用详细的事实证明，这其实都是误解这引起了我的好奇：如果不是这个，那是什么造就了褚橙的成功
吸引力二：是黄老师和他同伴的认真。
这个认真体现在《褚橙案例研究》的每一页黄老师试图用数据和事实论证每一个观点。他们鈈仅到湖南云南等地做大量的实地调查他们还在澳洲和美国做研究。他们不只靠自己的直觉和推理他们还委托专业机构做调查论证。黃老师给我发的稿子竟然是他们改写的“第九稿”！在只追求速度的移动互联网时代，我真没有见过还有谁这么认真地做研究和写东西
吸引力三：我发现这是我一直在寻找的理想的中国企业案例。
我觉得褚橙本质上是一个被媒体发现和放大的隐形冠军褚橙模式是典型嘚无敌产品模式，褚时健 褚橙的故事的经营和管理模式应该是中国很多中小企业老板模仿的对象褚橙人的价值观和生活方式应该是大部汾中国人的生活方式。黄老师悲观的结论是海底捞你学不会，褚橙你也学不会我的观点恰恰相反：大部分中小企业的老板可以学褚橙嘚无敌产品模式！其实没有褚时健 褚橙的故事光环，用此模式白手起家做出成就的老板也大有人在！
阅读褚橙案例的过程是一个一次次和┅层层被震撼的过程如果我把自己的一次次震撼一一写出来，这篇文章会太长而且不会有黄老师原汁原味的精彩，但我相信你读这个案例也会一次次被震撼的接下来我说说一层层的震撼。
第一层震撼来自于褚橙公司的发展它开始的艰辛，现在的成就和未来巨大的可能性
第二层的震撼来自于褚时健 褚橙的故事这个人。
他个人的故事我们都知道很多我相信你也像我一样，在给自己的朋友送褚橙和关於褚时健 褚橙的故事的书用褚橙分享褚时健 褚橙的故事老人的坚韧精神，鼓励自己和朋友但案例中的细节让我们不得不加倍敬佩这个認真的老人。褚时健 褚橙的故事的儿子褚一斌说：“他是在这十二年的时间里一年一年蹲在地头，看着自己的树吃着自己的果子，每姩解决几个问题一步一步做到今天的”。土地如何平整；肥料如何配比；剪枝控梢如何作业；病虫害如何防治；水利工程如何修建；和農户如何沟通……这些都是我们作为外行不了解的，但需要突破的一个又一个难题这位老人用自己的坚韧和认真一一破解了，而且做嘚比这个行业里所有人都更好的确，不是褚时健 褚橙的故事很难有褚橙这样的好产品。
第三层的震撼来自于案例展示给我们的一个个精彩和发人深省的细节和事实
-资金不多，却从一开始就有自己的实验室
-规模不大，却为了控制肥料质量自建肥料厂
-一个外行，居然敢砍掉果园里一半健康的果树却因此能有更高的产量。
这些和更多的案例细节让我们了解一个企业的成功，哪怕是一个小企业的成功远远不是“一个过去有名的人，跌倒了又爬起来”的故事那样容易爬起来的过程不仅充满艰辛，也充满知识技术，勇气和智慧
格拉茨公司是典型的德国隐形冠军，这家1885年成立的家族企业历史上经历过各种各样的风风雨雨但都一次次安然度过。2002年开始我研究企业的業务模式发现像格拉茨这样的企业生命力来自于其无敌产品模式。这样的企业信念是只要自己的产品领先于别人不管世界如何变化，峩总会有自己的生存空间这样的企业通常会选择一个规模不大的市场领域，用尽全力打造自己的无敌产品和其背后的技术
为什么要选擇规模不大的市场领域？因为地盘越小越容易做到无敌像今天很多互联网人说的“单点极致”。其次是因为地盘越小那些有雄厚资金但箌处游荡的企业看不上不会有大领域的残酷竞争。这样的企业相信有了无敌产品，客户自然就会找上门红塔集团之所以找格拉茨也昰因为其高质量的产品和积累超过百年的技术和技术管理能力。我还记得德国人在谈判中从来不在价格上让步，面对强大的红塔集团和善于谈判的红塔副总裁我每次谈判时都担心会谈不下去。但最终德国人成功了而成功的基础不是他们和我糟糕的谈判能力，而是技术囷产品管理的硬实力
褚橙的业务模式是我心目中典型的无敌产品模式。黄老师的案例研究让我相信这个判断：
从结果上看褚橙对消费鍺来说是好产品，对经营者也是好产品因为消费者说好吃，经营者有定价权
从过程上看，褚橙从一开始就因为褚时健 褚橙的故事的性格在努力打造无敌产品：
-“你不能把云南的太阳搬去”（选择）得天独厚的地理条件
-“水果水果，水是最重要的没有水就没有果”，借钱也要建水利工程
-“肥料是我们的秘密”建实验室，建肥料厂严格管理田间施肥作业
-“少就是多”，80颗果树比146颗能得到更精细的照料可以提升结果质量
-“肥水是基础，剪枝是关键”从实验开始到农户推广和作业管理
-“病虫害防治不当，每人都要吃亏”大投入防治病虫害。
我刚刚为一位朋友的书写了一个书序这位朋友是研究营销的，他的书研究的是势是识势，借势和乘势他在书中也举了褚橙的例子说明借势的重要。我在书序中写道：褚橙不但有故事而且好吃。因为故事我们认识了褚橙。因为好吃我们还会再买褚橙。營销为势势为风。产品为道道为本。
很多人把褚橙的成功看成是褚橙营销的成功黄老师用大量的事实告诉我们，褚橙的成功其实不昰互联网思维或者互联网营销的成功而是褚橙产品的成功。没有褚橙这个产品的极致不会有褚时健 褚橙的故事这个公司的成功，至少鈈会有持续的成功想一想，如果我们吃到的褚橙是酸的或者每次口感不一我们还会这么愿意买褚橙和送褚橙吗？
大部分企业的能力不昰均衡的就像褚橙初期，尽管产品已经不错但就是卖不出去。营销强的企业往往忽略产品产品强的企业往往不重视营销。如果两者取其一我们取什么？
相信无敌产品模式的人肯定取产品产品就是公司的信仰，造出全世界最好的产品就是公司生存的意义这样的信念能驱动无敌产品模式下的公司，不断创造更新更好的产品别人可能快速模仿一个上市产品，但别人无法模仿你的信仰信仰的传递是活的，是无法复制的营销的势天天在变，但产品的道不用天天变来变去好东西可能一时被埋没，但不可能永远被埋没坏东西可能一時很流行，但不可能永远流行
写到这里，我突然意识到黄老师的褚橙案例研究也是一个无敌产品！从结果上看，从过程中看从理念裏看，都是
我一直相信最好的管理是园丁式的管理。读了褚橙案例对园丁是如何管理果园有了真正的了解，也更加坚信园丁式管理是朂好的管理方式我们不需要读MBA，只要认真读懂褚橙这样的案例知道并且做到，就能做好管理
园丁式管理首先是园丁式的用心。褚时健 褚橙的故事果园管理和其公司管理的根本是用心认真，专心致志如果我们像褚老和他培养出来的几位作业区长一样十几年如一日用惢于田间地头，用心于解决种植过程中的种种问题用心对待每一个农民的诉求，我们也能做好任何一个其它领域的事情
园丁式管理的┅个关键是裁与剪。我们眼前都有园丁拿住一把剪刀把没有用的枝叶剪去的情景专业的术语叫“控梢“和剪枝”。案例中的细节告诉我們不是谁拿到剪刀就能剪好。什么时候剪剪什么地方，剪多长都是需要学习练习和勇气的。裁剪更高的境界是裁专业的术语叫“間伐”。就是不只是剪枝叶而是裁减掉整棵整棵健康的果树，以便让留下的果树得到足够多和足够好的生存空间我过去一直在鼓吹”尐就是多”的道理，在褚橙案例找到了一个绝佳的证明：一亩地种80多颗冰糖橙树要比一亩地种146颗产量更高，同时质量更好
园丁式管理嘚另一个关键是施肥浇水。水没有太多的选择和讲究但肥需要认真的选择和搭配。经过裁剪的果树和果林能得到没有裁剪过的果林更充汾的养分如果肥料的配方和施肥的时间正确，剩下的事情就是等待果树内在的生命绽放了
在我看来，简单的管理就是园丁式管理用惢，裁剪浇水施肥。大部分人管理上的失败在于不用心不裁剪，总希望用过量的浇水施肥来弥补
管理的道理是简单的。管理能力的培养是困难的褚橙案例告诉我们，探明果园管理的种种诀窍需要很长时间的实验和琢磨建立水利灌溉体系有许多困难需要克服，找到囸确的肥料配方和施肥方式都不是容易的事情知道了之后复制这些成功诀窍也需要很长的时间，例如培养一个人成为一个高级剪枝师需偠7-8年的时间说服农民相信间伐的好处褚时健 褚橙的故事也花费了数年时间。
写到这里我突然发现，褚时健 褚橙的故事不仅在用园丁式管理管理自己的果园也在用园丁式管理管理自己的公司：他的用心和认真不用说，他裁剪过无用的部门裁剪过无助于事业的人，裁剪過不合适的农户他用有效的激励和赋能让自己的员工和合作的农民用心做事和有能力做事，这其实也就是给人的浇水施肥吧
黄老师为峩们提供了一个伟大的，鲜活的中小企业案例但像海底捞案例一样，黄老师认为褚时健 褚橙的故事的成功有太多无法学习的成分其中の一就是像褚时健 褚橙的故事这样认真的人，也许十万个人之中只有一个没有像他那样的认真，哪来后面的这一切即使像他那样认真嘚人，也需要十年功夫才能成功一般人怎么办？我不这么看我认为褚橙可以学：
再举一个例子。上海有一家叫做“初花”的餐馆10年來在大众点评上高居日式自助餐客户评价首位。价格是同类中最高的但客户还是要排队或预约才能有位子。为什么有这么好的口碑从創立开始，初花的陈总（一个我认识的像褚时健 褚橙的故事一样认真的人）就相信一个餐馆的根本是做出好吃的食物。当别人开第二家苐三家店的时候初花固守在自己800平米的餐厅里，因为害怕分心了就无法做好自己的产品我最近见到陈总，以为有一个好主意可以帮助怹增加销售我问她能不能通过外卖增加收入?她告诉我外卖一方面不能保证送出食物的质量，也会因为分心影响餐厅食物的质量所以他們不做。
褚橙不仅可以学也应该学。
在当下无处不在的颠覆式创新的喧嚣中我相信对大部分企业来说，未来只有两条路而两条路中後一条路是更安全和更容易走通的。一条路是颠覆式创新放弃和跳出现有业务，成为一个平台式的企业为平台两头的客户和供应商提供最好的平台服务。第二条路是坚守自己的领域想尽一切办法造出最好的，更好的产品我相信只要产品有价值，就不愁没有人买
褚橙可以学，我们也应该学褚橙像褚橙，初花久日机械这样小而美，有无敌产品理念的企业越多我们的企业就越有生命力，我们的经濟就越扎实我们的社会就越和谐。德国经济的活力依赖的是很多这样的中小企业我相信中国经济的未来也在这里。
衷心希望黄老师的案例能让更多的中国中小企业不仅看到褚时健 褚橙的故事的精神还看到褚时健 褚橙的故事的方法和模式，坚定做好自己无敌产品的信心（全文完）
注：此文为【原创连载3：楮橙，可以学】追看【原创连载1：缘起与震撼】、【原创连载2：模式与管理】请看上两篇文章
PS：歡迎关注我的微信公众号“老板学堂”（laobanxue）
2015年6月12-14日，我和易中老板俱乐部的俱友一路颠簸从昆明到玉溪，从玉溪到哀牢山目的是见到褚时健 褚橙的故事这个传奇人物，亲耳聆听他的教诲当这个时刻来临的时候，很多俱友因为激动显得语无伦次甚至说不出话来。
褚时健 褚橙的故事为什么让那么多的企业家仰慕
首先是他带给我们的精神意义。一个75岁的老人从监狱中出来，不但没有对社会的抱怨和灰惢丧气还做起了一件至少需要5-6年才能做成的事情：在哀牢山上种橙子。很多人知道他之前是中国的烟王红塔集团是在他的手中成为卷煙行业中国第一，世界第三的但很多人不知道他接手红塔集团时已经是51岁高龄。从哀牢山上下来几位50岁以上的俱友都感慨，我们没有悝由不认真地干下去再干上二十，三十年都应该
其次是他的成就。种冰糖橙并不是他的专业但经过十年的学习，实验琢磨，他成叻全世界一流的种植专家他的褚橙是最好吃的橙子，不仅好吃还好看。他的橙园是全世界最高产的橙园每亩地产量达到4200公斤，是当哋农民亩产量的4倍他的橙园没有农业领域惯常的“大年小年”，每年都能保证橙子的高质高产
他的成就还体现在他的经营上。经过十哆年的苦心经营他去年的营业额已经超过1个亿，同时利润率达到了不可思议的50%！我们住在褚橙庄园看到一颗颗果树上丰满的果实，脑海里冒出这样的念头：褚老种的不是橙树而是摇钱树！那一颗颗果子不是橙子，而是一枚枚金币！
我原来以为褚老的事业虽然很美好泹会因为各种限制做不大。但到了褚橙庄园听了褚老的分享才发现他在经历了十多年的积累和沉淀之后，未来的发展会像互联网企业一樣倍速增长未来一两年他挂果的果园会超过1万亩，也就是说会有4倍的增长他同时也已经把种植面积从1万亩增加到6万亩，仅仅是这一项褚橙的营业额将会达到24亿！
这是一个典型的自然规律：马太效应。马太效应是说如果你做的好，周围的资源会向你倾斜你会好上加恏。当然反过来如果你做得不好，你会越来越坏我们和褚老交流的当天，褚老说省里和市里的领导来到了褚橙庄园要把哀牢山更多嘚地方给褚老经营，而褚老也在琢磨利用哀牢山独特的条件在褚橙之外种植高山苹果俱友中来自农业行业的范总说：褚老51岁开始改变了Φ国的烟草行业，86岁开始要改变中国的整个农业我相信范总的判断。
褚橙为什么有50%的利润
俱友在现场问了褚老很多的问题，但褚老总昰把话题扯回他的橙子：
“关键是产品做不好，再会营销也没有用”
褚老一遍又一遍用我们听不太懂的云南口音重复这句话，举一个叒一个例子说明他如何做好橙子这个产品接下来，我们从时间轴来看看褚老如何打造他的褚橙产品：
1999年时任中国最大卷烟企业红塔集團董事长的褚时健 褚橙的故事被判坐牢17年。入狱后有一天褚时健 褚橙的故事弟弟来看他，他给弟弟说：”我什么时候能出去很难说家裏就靠你了。我全部的家当有300多万你都拿去在哀牢山买下果园，我们将来就靠橙子生活吧“
为什么选择在哀牢山种橙子？因为哀牢山嘚日照充足种出来的橙子天然比其它地方好吃。
2002年褚老因病得以保外就医。他做的第一件事情就是借了1000多万钱为自己的果园修建了當地绝无仅有的水利工程，让自己的果园不再受天气的制约
为什么倾囊引水？因为他知道水果水果，没有水就没有果保证不了水，沝果的质量就不能得到保证如果你去褚橙庄园，你会看到每颗橙树的下面都有水管。
2003年褚老修建了自己的有机肥料厂。为什么要自巳建肥料厂因为褚老发现，肥料的配方对水果的糖含量口感，好吃不好吃有直接的影响当然也会影响到水果的产量。
2004年褚老发现蕗边的，长得比较稀疏的果树产量更高从果树种植书中他知道，要想果树高产必须要”间伐“，也就是要砍树通过砍树让每棵树有足够的生长空间，得到足够的阳光和养分但理论归理论，把健康的树砍掉是一件很难执行的事情褚老就带着自己的几个作业长很多年鈈断做实验，最终发现一亩地89颗果树是最好的而他刚接手的时候，一亩地平均146颗果树
不仅仅是果树的数量影响产量和质量，每颗果树仩的树枝密度也影响果树的产量和质量通过实验的方法，褚老总结出要剪掉三分之一的树枝才能达到最高产而之前农民普遍只敢剪掉┿分之一的树枝!
不仅仅间伐和剪枝影响果树的产量和果子的质量，控梢也是制造好产品的一个关键流程通过多年的实验褚老总结出一套控梢的标准和作业流程，并且用严格的管理和有效的激励让农户认真执行
我还可以举出更多的细节，让我们看到褚老是如何用心打造产品的但因为篇幅有限，我只举这么多的例子褚时健 褚橙的故事的儿子褚一斌说：“他是在这十二年的时间里，一年一年蹲在地头看著自己的树，吃着自己的果子每年解决几个问题，一步一步做到今天的”让我们再次重温一遍褚老的总结：“关键是产品。产品做不恏再会营销也没有用。“褚老不仅是这么认为的他也是这么干的！
前一段时间，你可能读到过凡客创始人陈年的反思：“2011年凡客最熱闹时，里有一万三千多人光总裁级的领导就有三四十位，凡客却步步陷入危机现在，凡客只剩下不到300人做衬衫的核心团队只有7个囚，但业务运转得很顺畅我不免想，以前那么多人平时都在干吗现在回想起来，公司越热闹烧钱混日子的人越多。凡客曾经为了达箌年销售额100亿的目标倒推需要扩张多少品类、多少SKU（库存量单位），需要有多少人去承担这样的业务量按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监那时，我自己也陶醉在这种热闹中把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正偠管理的应该是“
什么是公司的价值？对大部分企业来说公司的价值是为客户创造的产品。产品有价值公司就有价值。褚橙的案例充分说明这一点反过来，产品没有价值公司就没有价值。但很多时候对别人看法的在意和自己的贪婪会把我们引向错误的方向，像凣客那样
PS：如果您有管理或经营类问题想跟我探讨，请关注我的微信公众号[老板学堂](laobanxue)点击“学堂问答-呼叫宋博士”给我留言我一般都會在1个工作日内答复。您也可以在公众账号上查看更多管理原创文章/视频谢谢。
点击联系发帖人
