原标题：美团商家下线如何上线仩市梁宁：它如何一再后发先至？

内容来源：2018年9月20日梁宁在得到APP上直播主讲《美团商家下线如何上线的破局与开局》。笔记侠作为合莋方经授权发布。

封图设计|泉十七责编| 清野

本文优质度：★★★★★口感：怀石料理

今天成立了八年的美团商家下线如何上线在香港上市市值4000亿港币，约为510亿美元成为国内前五大上市互联网公司。

借美团商家下线如何上线上市之机梁宁在得到App直播间，独家解析美团商家下线如何上线的公司基因带你看美团商家下线如何上线是如何找到破局点，后发先至的

以下是梁宁直播的整理内容。

一、 创业者嘚三种状态

我对美团商家下线如何上线的故事感兴趣是因为经常能看到的身边创业者大致三种状态：

这基本上是最爽的一种状态了。

一個行业里的老兵积累了丰富的服务用户、组织资源的经验，而且具备行业感召力再突然杀入一片刚刚起步的市场，一起跑就领先快速圈地，速度就是收成

比如雷军做小米、王海军做亚朵、米雯娟做VIPKID都是这样。雷军不用说了

王海军做亚朵之前是如家酒店集团创始团隊成员，汉庭酒店集团联合创始人做了十几年商务连锁酒店。

很长一段时间内中端商务酒店是个市场空白，也有它难做的地方王海軍找到了一套打法，一下就切进去了5年开了220家店。

米雯娟30岁做VIPKID按说是非常年轻的创业者。但是在那之前她已经做了13年少儿英语。

这個17岁就跟着舅舅创业的年轻的老兵找准时机，用在线的方式由北美老师来远程教中国小孩英语，也是完全没对手收成就是她对资源嘚组织能力。她创业四年营业额就达50亿人民币估值超过200亿。

这种状况最爽但太需要运气，所以挺少人能有这种“厚积薄发＋顺势而为”的机会

这是很不爽的状况，残酷点说就是“在一场大概率失败的败局中挣扎”，听上去残酷但事实上80%以上的创业都是这种“困局裏挣扎”的状况。

人生总得开始我没有先发优势，拿到的牌也不是最好的牌但是在这个机会里，还是想赌一把大部分人都是这样就殺进去了。

然后就会陷入在“困局里挣扎”“前进不容易，放弃不甘心”“每天都不想活，但是不敢死”其实绝大部分的创业者基夲上都是在这种痛苦里呆着。

此前别人甚至是强大的对手已经建立了地盘。但是新来的人选择了“建立长期优势”的发展策略，并且茬市场发生拐点的窗口找到破局点，后发先至

比如华为手机算后发先至，不是指华为之前的功能机是2014年开始的荣耀互联网手机品牌囷Mate系列。

很多企业有一些技巧、技法都做得很不错这些对中短期、短线突围有价值。但是有些中短期有效果的策略选择其实不利于他建立长期领导地位和长期优势。

王兴领导的美团商家下线如何上线至少完成了五次以上的后发先至。

团购、电影票、酒店、外卖、景区門票这些业务他都不是第一个做的但是至少在这五个领域里，他连续做到了后发先至

这是我对美团商家下线如何上线产生兴趣的地方，因为老兵碰巧碰上新大陆这概率太低了。

我们做事情大概率不会是第一个踏上新大陆的人，也不会是一把牌资源最好的人而且大概率场子里有比你钱多，比你资深的对手

这个时候你该怎么办呢？

先来回顾一下美团商家下线如何上线的重要历程

2003年，张涛开始做大眾点评2008年，张旭豪创建饿了么

2009年，格瓦拉开始做在线选座的电影票2010年1月，中国第一家团购网站满座上线

王兴2010年的3月创立了美团商镓下线如何上线，无论是餐饮、团购、电影还是外卖，美团商家下线如何上线都是后来者

2011年5月，国内团购网站已经超过了5000家这就是洺噪一时的千团大战。但不过一年的时间2012年的8月，团购网站就不到1000家了市场拐点已经产生，剩下的团购网站事实上已经被判了死刑

2013姩，美团商家下线如何上线开始外卖业务这个时候饿了么已经做了5年外卖。

2014年那是O2O最疯狂的一年，各种上门服务望京还出了扫码“薅羊毛”一条街。点评也意识到外卖是个重要的流量口还投资了饿了么。

结果过了一年，2015年的10月美团商家下线如何上线和点评合并了

2015年，是互联网合并大年点评和美团商家下线如何上线合并，张涛就退出了饿了么的董事会然后把全部曾经支持饿了么的流量导给美團商家下线如何上线。

新美大整合之后美团商家下线如何上线就把资源全部向外卖倾斜了。并在2016年年底超越了饿了么，成为了外卖的苐一

从2013年美团商家下线如何上线派出37个人筹建外卖业务，到现在光快递小哥就有53万人日单量超过2000万单。这对一家公司快速构建组织和管理系统是非常非常大的考验

一场千团大战中国市场烧了70亿人民币，美团商家下线如何上线打赢了千团大战最头部的2家合并，加在一起日单是100万单而外卖市场，现在美团商家下线如何上线日单2000万单饿了么日单1400万单。

所以go big market。从团购到外卖美团商家下线如何上线跨樾了非连续。

美团商家下线如何上线是怎么从千团大战中杀出来的呢

我们中国人讲究天干地支，天干是什么就是上天的干预，地支就昰大地的支持每年天干地支都会轮换，每年上天会打不同的牌出来

我们行走在地上，依赖地面资源生活的人如何跟上节奏？

所以芉团大战这张图，时间轴上面的部分是天出牌，讲的是谁在带这个市场的节奏什么是构成市场的拐点。

下面的部分就是人间事了：國内几千个团购站，如何蜂拥而起又怎么崩溃四散。

千团大战是典型的由VC吹起来的风口这股风的节奏，是由美国的一家叫Groupon的团购网站帶起来的

Groupon成立于2008年11月，7个月后就实现了盈利并且融资了1.4亿美金。紧盯着美国新模式的VC和创业者都被刺激了。一时间所有的咖啡馆，都有人在讨论“你怎么看Groupon？”

2010年的1月国内第一家团购网站满座上线。

2010年的3月到6月千团大战的主要玩家全都入局了，美团商家下线洳何上线、拉手、24券、窝窝团、糯米团、聚划算包括聚美优品（团美网）这些都是在这个时间段成立的。

其实团购是个古老的交易方式只不过突然之间有了一个清晰的样板模式。

所有人、所有的钱都抖擞了疯狂融资、疯狂打广告、疯狂补贴、疯狂开站，每天都有新爆單、融资记录冒出来

2011年6月Groupon申请上市，预期估值250亿美金这时候距它成立才两年半的时间。Groupon之前几轮融了10.6亿美金，这边中国的头部12家团購网站融了70亿人民币这一仗中美的投入基本一致。

那个时候开始中国的互联网投资，其实已经不比美国便宜了所有国内VC都疯了，害怕错过投出中国的Groupon的机会

当时拉手、24券等的投资人，给创业者的话都是：

你往前冲速度最重要，钱不是问题

游戏里的每个人都觉得洎己是天选主角，创业者觉得投资的人傻钱多但是这场游戏带节奏的，是美国的Groupon不是这个市场里的任何一个人。

Groupon一路高歌猛进冲到IPO门ロ突然遇阻了。一瞬间中国的VC恐惧了，中国的投资风当即就小了但当时很多人不明白原因。

到了8月Groupon还没成功上市，所有的VC都对创業者提出了不同程度更为严苛的要求投资紧缩。

一夜之间那些真信了投资人说的“别管钱，只管扩张”的创业者集体陷入了困局。

Groupon仩市搞了半年从6月到11月终于成功IPO，但上市发行价按当初估值腰斩只有120亿美金。

几乎是Groupon上市的同时中国的团购网站第一名拉手网冲击IPO夨利。已经创业了五次的吴波自己承认这次做拉手就是奔着IPO去的。

今天回顾拉手的文章把其后来的大幅裁员和倒闭归因为冲击IPO失利。

實际上这家企业的初心并不是服务用户不是从这里启动一个开局，长远地耕耘一个生态所以IPO不成，创业的种子就已经死掉了

国内、國外，天上、地上这两家龙头企业IPO受挫，VC收紧了钱袋也就是风口是VC用钱吹出来的，现在他们把风口就像关水龙头那样给关了

于是漫忝飞的猪，就都往下摔

2012年的8月Groupon股价跳水，从100亿美金缩水到20亿美金到今天它的市值还是如此。这个时候VC的风彻底停了千团大战到此也巳经结束了。

为什么想谈这一段因为很多人，太沉浸在自己当前的事里眼前的人的承诺里，看地不看天

你要能看到谁在带节奏，看箌势能在哪里看到哪个经济体在崛起。

做事容易决断难。怎么判断机会快速地忽悠资源，怎么判断这是危险信号需要断腕止损，赽速离开不抱任何幻想。

太多创业者面对机会犹豫，面对危险信号依然怀抱幻想。你说这怎么办呢只能等把自己摔碎了，你才相信你遇到的是钢铁一样的现实。

四、千团大战中三种企业模式

千团大战里出现了三种模式的企业，其实今天依然是这三种：

1.2VC模式以拉手为代表。

千团大战滋生了中国的第一批2VC模式的创业者这类创业者以融资为阶段目标，以上市为最终目标到今天还是很多。

但是从結果来看所有大成的企业，没有一个是2VC模式的为什么？

如果创业者的重心太在意迎合投资者，就会导致面向用户的动作变形这是個很要命的事，而当事人还很容易把它自我合理化

举个例子，把投资人的建议当承诺创始人会失去自己对业务发展规律的独立判断与堅持。

真正的用户的体验是什么你的团队如何组织建设？你的管理秩序是什么你如何考核团队里每一个节点？如何把所有的压力点都壓到位组织里，每个人的动作是不是到位的

这些真正核心的问题，在那个时候大家都不在乎烧钱买来的数字覆盖一切，99%的企业都动莋变形大家彼此参照，觉得就应该这么做

2.并购驱动模式，以窝窝团为代表

窝窝团老大是谁压？徐茂栋啊前几天ST天马的热门人物。

2010姩他主导了窝窝团的发展，用快速并购的方式扩充体量

窝窝团曾经一下从拉手挖了整建制的200多人，从美团商家下线如何上线整建制100多囚挖过来又直接收购了二十多个二线的团购网站。非常短的时间让窝窝团从十名以外，进入了前三

传统行业这么干的很多，比如当姩谭智主导聚众广告合并成一家卖给分众伊利牛奶、某某啤酒，也都是用这个方式拿到了市场份额

但是在互联网经济里，这么做有什麼问题吗因为互联网讲的是连接，比的是你洞察用户建设自己的核心能力系统，直接连接用户黏住用户的能力。

当时来自团购导航網站团800的数据当时从团购网站买流量转化率排前三的是美团商家下线如何上线、点评和糯米。而美团商家下线如何上线曾达到惊人的UV到訂单30%的转化率

这种转化率，是企业不断摸索、迭代出来的中心系统能力并购带来体量，但很难转化为整个企业对用户行为的洞察

比轉化率更要命的是，2012年老天打了另外一张大牌——2012年是中国移动互联网元年

2012年的创业者，大多还在PC上持续投入争抢PC流量。仅仅两年后2014年90%的团购订单都迁移到了手机上。只是两年PC这片沃土就变成荒地了。

并购起家的窝窝团没有来自用户的流量感知，它对用户的迁移、用户习惯的变化没有这么敏锐的洞察

卖身百度的糯米，如果没有遇上移动互联网它一定比今天强大得多，因为百度的流量巨大、最精准这两家都被移动互联网闪了腰。

3.用户价值驱动的模式

千团大战里，相对走得比较远的企业美团商家下线如何上线、大众点评、糯米都是这个模式。

上面两种模式2VC的创业者被VC抛弃了，出局；没能拥抱移动互联网的被闪腰了。所以直到2012年团购的风口关了，美团商家下线如何上线开始领跑这个板块

我们看一下，美团商家下线如何上线做了哪几个重要选择如何遵循用户价值驱动，才换来后发先臸的结果：

1.美团商家下线如何上线一开始就着重发展二、三线城市市场这是在红海之中抢蓝海。

2010年至2011年美团商家下线如何上线在一线城市的市场份额并不是最高的，但是在不少二、三线城市都形成了优势。如果2010年美团商家下线如何上线在二、三线城市开一个地方站需要的启动成本是1万块钱的话，2011年竞争最白热化的那一年点评想进来得要100万。一年的时间100倍的代价。

2.美团商家下线如何上线守住了什麼不做什么做。

实物电商不做虽然这个东西能快速起量，但阿里的聚划算做了其他人实际上没有机会了。

线下广告不做不做实物電商一时间就付不起广告费。广告能提升士气为此我付出的代价就是，营业额的增长不如竞争对手团队觉得不够风光，人心动荡100个囚的团队会整建制地被别人挖走了。但是我可以守住不做

疯狂采购线上流量，而且坚决很多人都能发现某个方法有效，差别就在你敢鈈敢放手一搏疯狂地去把红利吃光。

第一个例子优化流程，美团商家下线如何上线是第一个提出来团购网站过期自动退款的

很多人團了以后过期都忘了消费了，这个钱就变成了沉淀资金其实当时很多团购网站的利润是来自于这部分钱。所以选择到期自动退是跟自巳短期利润过不去的。

第二个例子美团商家下线如何上线会选择一些适合用户定位的优质商家来做补贴。

星巴克、哈根达斯品牌原本是鈈跟团购网站合作的因为它有固定用户，犯不着打折其他团购网站都拿不到，美团商家下线如何上线主动拿出钱补贴一起做一个活動。这一招非常有效转化率很高。

第三个例子美团商家下线如何上线对内容有要求，用户视角的运营比其他网站更精致图片拍得更精美。其他团购网站产品名字都很长因为它是商家视角的包装，而美团商家下线如何上线是用户视角

3.美团商家下线如何上线在2012年坚决哋转型移动互联网。

上面说了美团商家下线如何上线在团800做投放，团800的数据显示美团商家下线如何上线从UV到订单转化率能够达到30%，这昰一个超级牛的数字

即使PC上还有巨大的流量，在有限的资源下美团商家下线如何上线断了PC的所有投放，用全部的钱购买移动用户

我認为这件事情是美团商家下线如何上线和点评、糯米拉开差距的一个重要选择。

我用有赞创始人白鸦的思维模型再来看美团商家下线如何仩线这个思维模型分三部分：

这个业务的本质是什么？

第一团购的业务本质是什么？有人会觉得这是一个风口所有的VC都在往里投钱，用户也有需求所以我先入局融资，做大体量再说这样的基本上是走不远的。

如果你把团购看做开启了生活服务品类，这是个电商巨无霸阿里没有涉及的品类应该是一个天量市场的开局，绝不应该以10亿美金IPO为目标

第二，你对阶段的判断人人都看得到移动互联网嘚趋势，但如果你判断PC互联网还有很长时间那放弃PC流量，把所有的钱都去用来购买移动用户显然是一个自杀行为。

当时美团商家下线洳何上线的资源是有限的它购买PC流量做用户转化这套方法非常成熟。但是它就能因为对阶段的判断而主动放弃这个

要知道，这不容易因为整个团队都熟悉如何在PC场景卖流量、做转化。这个跃迁不是简单广告投放的改变而是先自废武功。这是对阶段的判断更是一次跨越非连续的勇敢跃迁。

今天来看2012年、2013年，移动互联网刚刚开始的时候是移动用户的超级红利期，无论是买预装还是下载都非常便宜

抓住了这个窗口期，大规模吸纳新用户的其实有两个人一个是王兴，一个是张一鸣张一鸣2012年创办了今日头条。

六、美团商家下线如哬上线的核心业务模型

很多人觉得美团商家下线如何上线没有边界美团商家下线如何上线很复杂。但其实美团商家下线如何上线挺清晰嘚整个业务结构就是一横一纵：

这一纵是在餐饮这个领域垂直做纵深，把底盘做后厚实

不仅有前端的顺势爆发，还要储备后端的蓄势不断地强化对这个产业的控制力。

1.前端就是外卖他们内部定义为食品的新零售，这是超级流量的头部

2.往下一环是到店，像大众点评嘚内容、支付、团购买单等

3.再往下是针对B端的，美团商家下线如何上线做了餐饮店几乎用到一切的信息设施：电子菜单、收银POS机管理SaaS、ERP等等。

我印象特别深三年前我问少晖，就是美团商家下线如何上线的CFO某一个电子菜单你们投了吗？少晖说是哪一个啊？我们投了7個美团商家下线如何上线在这个领域里是重仓在做。

4.最后端是食物供应链这相当复杂，他们也刚刚开始做也投资了一堆企业。

一横僦是生活服务类业务的横向展开核心逻辑就是我说的“高频打低频”。

外卖作为头部是极其高频的美团商家下线如何上线最极致的用戶一个月会点二十几次外卖。有这样高频的业务带动就可以形成流量分发，分发到电影票、酒店、门票、娱乐这些领域

为什么我在这會把电影票排第二，放到酒店的前面呢明明酒店占了美团商家下线如何上线毛利的70%多。

第一 美团商家下线如何上线自己的App上就是这样嘚排序，先是吃的接着是电影票，再然后是酒店

第二， 电影票这个品类是一直产生新内容的对用户活跃度有贡献，属于能拉动用户頻率的品类所以，高频优先

这样的一横一纵，就是美团商家下线如何上线的核心业务框架

我今天的题目叫《美团商家下线如何上线嘚破局与开局》。

很多创业者都在“困局里挣扎”天天琢磨着怎么破局。但其实还有一个思考就是你破了一个局，是否能开出一个新局呢

比如，最早做在线电影票的是格瓦拉我对这家的产品专业度一直感觉很好。

第一个做电影票团购爆单的是糯米糯米第一单就是電影票。一天卖了30万张销售额600多万人民币，销量破了当时的世界纪录他们有成功的穿透，但是都没有在电影票这件事上开出一个新局。

而美团商家下线如何上线不断延展在延展的过程中自己吃掉自己，各个品类都去团购化蜕变成了生活电商的门户。

美团商家下线洳何上线5次后发先至今天我重点说一下美团商家下线如何上线酒店具体是怎么做到的。

我们刚说了2015年并购大年携程并购了去哪儿，并苴投资了艺龙、同程当时，我觉得携程是妥妥的老大放眼旅游圈只有小弟，没有对手了

携程也非常有意思，虽然我在朋友圈吐槽过咜但是它确实是一家很了不起的公司。我对它的感受就是力大刀沉把很多我们非常怕的东西，执行得非常坚决

携程是中国做在线旅遊最早的，市场份额最大的而且非常敏锐地跨越非连续，非常坚决地买进移动的新用户2015年的时候，携程移动端交易量占比超过70%

完成對对手的并购之后，解决了价格战问题携程进一步发展。

以酒店一项2015年携程一家是占40%，2016年进一步扩大了优势携程一家占到60%的市场份額。美团商家下线如何上线大概占了16%艺龙15.6%，其他人都消失不见了

这时候的携程，有种秦始皇统一六国江山既定的感觉。

接着看这张圖是2018年的一季度，美团商家下线如何上线酒店的在线订单超过了携程系的总和，将近占到了这个市场的49%

市场变化极富戏剧性，变化昰怎么发生的

我们在2018年看到的变化，要从2012年还在千团大战的时候说起。

2012年建立业务感受。

2012年还在千团大战当时城市经理做地推的時候，是以一个街区为单位遇到什么店就谈什么店。所以谈一个酒店的订单和谈一个餐馆的订单，对于城市经理来讲没什么不同

千團大战的时候，就好像2015年的直播大战一样团购、直播都成了网站的一个模块。

当时所有有流量的网站都做了团购就好像后来，所有有鋶量的网站又都做直播一样这些都是参与一下，偶有亮眼的业务表现但是因为没想好“这是一个什么开局”，所以最后不了了之

当姩去哪儿、艺龙、携程也都做了旅游团购，当时酒店团购的第一名是艺龙

2012年，携程和美团商家下线如何上线谈了一个合作把携程的酒店团购产品在美团商家下线如何上线上线，但是很快就把合作结束掉了所有的酒店Deal下线。为什么呢

第一个，销售结果不符合预期而茬线产品太多，各种类型的酒店房型导流页面也很多，所以到底是用户端和供给侧哪边的问题，很难分析所以这时候就只能整个项目先下线。

第二个遇到了组织问题，城市经理会抱怨你动了我的地盘本身这个城市里的所有订单都是我来谈，交易佣金也应该是我的你怎么能够总部一个合作，就直接把这么多产品绕过我放上去了呢

我觉得这是做出产品下线决策这个动作，还是挺符合美团商家下线洳何上线特性的王兴特爱说的就是：“这个生意的本质是”“这个事情的核心逻辑是”。

所以这个本质没抓住，核心逻辑不清楚但昰不需要什么组织投入，稀里糊涂能赚点营业额和利润的生意王兴确实宁可不做。

但是2012年和携程的这个合作确实给美团商家下线如何仩线的团队一个感知，就是酒店这种产品在美团商家下线如何上线上是可以卖的。但是美团商家下线如何上线需要找到自己的打法自巳的破局点。

2013年小场景小分队，跑通业务逻辑

2013年美团商家下线如何上线成了一个小分队，来摸这个业务逻辑小分队只有三个产品经悝和两个实习生，从市场调查开始做当时也是现在负责酒旅的副总裁陈亮在负责。

他们很快就发现了一个携程没有覆盖的市场就是本哋人在本地住宿的需求。而这个需求在携程的边界之外。

我们来观察携程携程从商旅起家。旅游行业里度假太低频了，商旅其实是楿对确定和高频的人群

经常出差的人，一年出差5次以上很正常携程现在的财报，从交易单数来看90%用户会买机票，45%用户会订酒店20%用戶订度假产品。出行是携程用户的第一高频场景。

携程发展它的用户主要来自三个渠道：

第一个渠道是最早期机场或者火车站，然后茬这个地方发卡很多人觉得土，但其实用户相当精准

第二个渠道是PC搜索引擎上，以及相关网站联盟围绕“机票”“酒店”这类核心詞做投放和获客。要知道旅游行业在搜索引擎的推广其实做得相当优秀。

第三个在移动互联网开始时，携程也会在所有下载端口去买“机票、旅游、酒店”相关的所有关键词来推广

商旅人群还有很多特性：

1.几乎所有的人都是从下往上出差，全国人民到北上广深去出差二、三线城市到省会城市出差，很少有逆向的

2.一个城市里商旅人群的活动范围也会有相对中心，它平台锁定的酒店也是以这些地方为Φ心

3.出差是做生意，讲门面很多公司出差报销酒店费用大概是四五百元。

所以携程的用户成就了携程的价值网。携程的整个组织资源和组织心智都是围绕它的用户去做了用户的获取和增长围绕用户去向做了囤货。

这就形成了携程的服务水平、服务成本和业务定式泹这也是携程的边界。

艺龙、去哪儿包括后来的同程服务的都是商旅人群，也就是说他们一直在和携程抢同一批人。美团商家下线如哬上线迅速锁定了携程的业务定式里无法覆盖的人群

一个公司有出差机会的人其实不到15%，也就是老板、副总、销售部门会出差其他人基本上没有机会，都是在本地干活所以携程在机场、火车站发广告，拦不住这些用户

用户的行为习惯已经转移到了手机，他们偶尔要訂个酒店也想不起来专门下载一个App。

美团商家下线如何上线先拉了两个有频繁住宿需求的商圈一个是大学周边，一个是医院周边先莋调研，发现这些单体酒店和OTA的合作度很低而且超过70%的住客都是直接到前台询问有房没有。

看到了这个市场空白美团商家下线如何上線先推的第一个酒店场景产品是钟点房，用户侧需求是有的但是又是遇到了组织的反弹。因为城市经理的区域发展目标和垂直业务的纵罙运营目标彼此是对不齐的。

酒店垂直业务希望先围绕医院和大学这几类特定的小商圈集中出一批钟点房的供应；但是城市经理有自巳的城市区块地推逻辑。双方目标和节奏都不一致怎么办？这时需要的不仅是业务的智慧还有组织的智慧。

陈亮让这个小分队需要先鼡一个小场景来跑通一次业务的小闭环，向组织建立信用

第一，先建了1个独立的销售团队做远程的电话销售，因为出差要花钱

第②，挑了一个目的地丽江。丽江有两个特点——

首先它是以客栈为主的，那时候大量的客栈都没有与OTA服务对手不强。

其次丽江没囿城市站，没有组织阻力当时的美团商家下线如何上线开城市站都是以生活型城市为基地，很少选旅游目的地丽江不是生活城市。

所鉯就选了这样一个对手不强，没有组织阻力的地方在这一片小小的蓝海，他们以圣诞节+元旦为时机做了一批产品，集中运营结果效果超预期。

一般到这就算跑通了但是他们会进一步地去研究完整的逻辑：用户是从哪来的？为什么会在美团商家下线如何上线上订丽江的酒店产品

接着发现他们卖得最多的两个城市站，第一名是呼和浩特第二名是西安。

美团商家下线如何上线内部也很意外再去追原因。才发现因为这两个城市站的负责人在此之前就比较在意酒店住宿页面小场景的运营，所以这两个城市里的用户心智已经放置了这個印象美团商家下线如何上线上可以团住宿。

所以当他们有去丽江玩的需求时，就会上来看看这才有了交易的转化。

而其他流量更夶的城市站没有这个印象，所以突然上线一个广告并不构成转化。

至此这个小分队在一个小场景里，把一个小的业务逻辑跑通了搞清楚了：用户在什么情况下，会选择在美团商家下线如何上线订酒店美团商家下线如何上线用户大概会购买什么类型、什么价位的酒店产品？

2014年成立了酒旅事业部。

2014年美团商家下线如何上线成立了酒旅事业部，有了组织保障事业部一上来就建了自己的供应链团队，按照酒店的业务特性来拓展货源，做自己的产品和具体的运营

其实，酒店签约容易运营难一是酒店不生产内容，不像电影总有新爿、新话题但这不是核心问题，因为只要有需求、有供给业务就会往上走。但2014年暑假原本是酒店行业的旺季，美团商家下线如何上線酒店却进入了增长的平台期

这时陈亮非常紧张，就在怀疑自己是不是失速了真是这样的话，接下来业务肯定就会往下走经过调查財发现，核心问题是团购酒店无法保证入住

因为之前他们签的都是一些生意不太好的店，才会借助团购渠道引流生意不好的时候，团購单我很愿意配合生意好了当然优先满足全价用户，团购用户的利益就会受损

要解决这个问题其实不难，就是要开发线上预订功能能在线订酒店、选日期，店家就会留房保证入住的确定性。

听起来有点可笑这么简单的事，携程、艺龙十几年前就实现了美团商家丅线如何上线2014年的秋天才琢磨明白要做。更可笑的是还排不上期。为什么

2014年，美团商家下线如何上线进入了O2O大战的战场和饿了么打囸面战。

2015年在线订酒店的系统建成。

2016年效果开始显现。

就在携程一统天下的时候美团商家下线如何上线的份额从2015年的15.1%到2016年的16.2%，份额並没有下降也在用自己的速度增长。

美团商家下线如何上线也在2016年打胜了外卖这个大仗整体流量又进一步。新用户的进入让美团商镓下线如何上线酒店也受益了。

在美团商家下线如何上线酒店订房的人70%没有安装携程，但80%在美团商家下线如何上线订过餐或者电影票確实，吃饭看电影比开房高频多了但是用户有了这个心智的印象，知道美团商家下线如何上线可以订酒店到需要的时候，就可以在一個App搞定

2017年，美团商家下线如何上线酒店的间夜就全网第一了

美团商家下线如何上线在旅游行业走出了一条颠覆式创新的第三条曲线。所以我觉得美团商家下线如何上线酒店逆袭携程的这一仗，几乎可以作为克里斯坦森的颠覆式创新的经典案例

克里斯坦森的颠覆式创噺，说的是随着技术的发展最早一批新技术一定是向高端人群提供的。接着技术发展一定会溢出然后有人会提供更便宜的产品、服务，服务更广普的用户市场

携程酒店跨越了自己从PC到移动端的非连续，走出了他企业的第二条曲线并且获得了极大的增长。

但美团商家丅线如何上线服务的是携程的价值网不服务的用户所以给了美团商家下线如何上线机会，走出了一条颠覆式创新的第三条曲线

显性特性不重要，显性特性也救不了你重要的是你的战略存在是什么，是谁需要你是谁依赖你。

我们如果不知道背后的过程和逻辑只是看湔端产品界面，就会觉得非常不理解没差别啊。甚至很多行业深度的细节携程做得远远比美团商家下线如何上线好。这有什么颠覆這有什么创新？

你单独来看酒店的预订系统会觉得没什么特点。但是从2012年美团商家下线如何上线的业务感受到2015年完成酒店预订系统，這几年的时间里他们做的是什么呢？

其实是形成了自己对独立业务的判断找到了业务的破局点，形成了组织的共识并且建立了组织嘚能力，完成了携程没有覆盖用户市场的开局然后沿着这个开局，不断延展

千团大战如何胜出？美团商家下线如何上线酒店如何形成苐三条曲线并且打破了携程垄断的局面？其实有几个核心问题：

1.天干地支每年都在变

上天，也就是整个产业都无法左右的某位大神烸年都会出新牌。如果大家都是看自己手上的牌确实每个人的资源，在开始就都落位了

所以，要看到市场是谁在带节奏点线面体，伱附着于谁受谁影响。能够拿到这一年老天打出的新牌在市场的拐点处，找到破局点

2.你是做生意，还是做局面

如果是做生意的思蕗，确实很容易被资源带跑

拉手、24券被VC带跑，做生意的窝窝团很难割舍来自并购的规模

同程本来是门票第一名，但是幸运地得到了微信入口这个超级流量口然后发现这个入口对机票的转化是最好的，于是就被资源带跑了

曾经多年行业第一的门票业务，被美团商家下線如何上线超过得了生意，失了局面

我们听美团商家下线如何上线的故事，是因为它一再做到后发先至而我们做事，大概率不会有先发优势都会前方有看似强大的对手。

先发的对手一定有边界只不过每个人在自己的边界里，对自己的边界不自知而且为了捍卫自巳的正确，整个组织的心智都会把这件事情合理化认为边界就是世界。

美团商家下线如何上线会重新去思考这个看起来已经既定的市场

比如美团商家下线如何上线2013年就发现了本地人在本地订酒店这个机会，直到2015年才有能力去做这件事中间经过了3年，这么久携程也没有咑过来就是这是携程的边界。

我们要敬畏先发优势同时也要能看到，天干地支年年在轮转每年都有新牌，有市场拐点

我们能做的昰努力观察强大对手的边界，在他的边界之外寻找破局点

同时，也要自问我是做一单生意，还是要开出一个长期的新局面

注：本文所有内容仅代表梁宁个人观点，不代表任何机构观点