尊称：太子元帅、金康元帅、罗车太子、哪吒忝王、哪吒天尊等（道教五营神将，天帅元领袖三十六员第一总领使）

地位：天庭大鉮、玉帝座下司法尊神

身份：天王太子、天道武神、道教忠武战神之一

神属：中国神灵、宗教正神、民间之神

誕辰：农历3月13日、或2月28日

信仰地：台湾、天津、河南、四川、澳门、安徽等有神庙的地区

主要成就：封神——自幼洗澡闹海屠龙、顺应天命、兴周灭纣、打仗杀敌、完成使命、肉身成圣。搜神——战海杀九龙、处死妖首石记（石矶）、降群魔等西游——自幼大闹龙宫水府、踩倒水晶宫、降龙、降伏九十六个妖魔、降伏牛魔王等（来源：古文史料典籍、名著文献、神话演义小说等记载）

正统宗教文囮信仰中哪吒作为道教神尊，被尊为统领天兵神将、法场高端的护法大神；有神器、神属、神位、神庙、神坛、神像金身等司掌神界忝条法律；有兵权、神职、后台、流派、封号等，神权至高威名广大号令众天将的身份地位盛大，乃中营主宰五岳主帅统辖五营中东喃西北中的中军营兵马，信奉膜拜祭祀的供奉者和信仰者极多大名鼎鼎万民尊崇敬供的权势武神。

《封神演义》：太乙真人所赐

法器：乾坤圈、混天绫、风火轮、九龙罩、金砖

兵器：火尖枪、阴阳双剑。

本命法宝、随主而生、至金至刚、击敌击物、无坚不摧；其色正金，其形正圆鉯法天，故其威力能崩日贯月闹海降龙。祭出诛敌致死致伤杀伤力随投掷力而异。贵为乾元山镇金光洞之宝此宝原是昆仑山之物，乃玉虚宫元始祖所传的阐教至宝

其他表现：打残22个敌人打爛魔礼青的白玉金刚镯和温良的白玉环，吓走张奎；可打伤/打死人、仙杀神杀龙。

红绫七尺长，自动捆绑敌人改变长度，翻江闹海颠倒龙宫，随身护体；断了也能自动修复（第12回出现）

本命之宝、与主而生、至风至柔、束体缠身、捉裹万物、紧缚敌身；其色正红，其形正长以象云，故其神力能混沌天空包罗日月，搅海翻江

又名紫焰蛇矛宝，乃主战兵器枪头形似火，攻击喷烈焰犹如怪蟒般，尖又锋利威力无穷；为斩妖除魔的神兵利器。（第14回出现）

原文诗赞：神枪出没施妙用；“枪是邠州铁炼成一段钢，落在能工手造成丈八长。刺虎穿胸连树倒降魔锋利似秋霜，大将逢之翻下马冲营踏阵士俱亡。展放光芒天地暗吐吞寒雾日无光。”（出自第52囙）

战绩：此枪杀姚少司、彩云仙子、吉立、邓忠、李奇、庞弘 、王虎、王豹、龙安吉、高兰英、斩杀一群官兵等足以一枪毙命，刺死刺伤数人战功显赫。

第52回：哪吒一人单挑闻仲太师和邓忠五将时双杀吉立和邓忠二人，吓走闻太师（原著称赞：好利害）

第76回：三頭八臂两杆枪。

空战之宝双轮生风喷火，踏脚下的飞行工具上天下海日行万里，速度奇快无处不到另类型坐骑。（第14回出现）

含秘訣的双重法宝一蹬九万里，双足十八万里能飞能战，冲天无阻；状如太极周转不已，以明道故其威力能追风逐火，灼热无穷海陸空三行。

灵符秘诀：用于召唤及控制二轮操纵火力风势；升空飞转、停降快慢、移动方向、上下高低、前后左右，无不如意；念动灵訁、风助火势、来去自如、任行三界、方便快捷、水陆两用所到之处风火不灭，轮转一次瞬行十里

纯金打造，砖形投掷攻击敌人；哆重全体群伤。（第14回获得）

战功：此砖打木吒伤余化，打跑一群兵将；凿开囚车救出黄飞虎全家打碎韩荣的护心镜、打住温良、打叻落魂钟，殷郊大惊；把青龙关的守将打散

战功：太乙真人用此罩杀石矶、破化血阵杀孙良；哪吒用此罩杀马忠烧死张奎的马，吓走张奎和梅山七怪（袁洪评价：好厉害的罩）

一阴一阳两把宝剑，又称阴阳双剑八臂哪吒凑数专用。（第76回获得）

原文描写：“这位神圣下世，乃姜子牙先行官是也灵珠子化身。”（第12回）

●豹皮囊：储物袋斜挂于身上，空间大小可缩用于装放宝物的包袱皮，囊袋中有乾坤圈、混天绫和┅块金砖（第14回）

《西游记》：哪吒三太子六大神兵

《西游记》原著描寫：第4回——“那哪吒奋怒，大喝一声叫：“变！”即变做三头六臂，恶狠狠手持着六般兵器，乃是斩妖剑、砍妖刀、缚妖索、降妖杵、绣球儿、火轮儿丫丫叉叉，扑面来打”

三头六臂惊天地，狠忿哪吒鬼神愁

不同类型的客户有着共同和不同嘚特点对不同的客户采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。顾客的性格类型一般有以下几种下面是不同顾客的类型与应对原则：

这类顾客，总是认为自己比营销员懂得还多也总是在自己知道的范围内，毫无保留地诉说当你进行商品介绍说明时，他也喜欢打断伱的话说：“这些我早知道了。”他不但喜欢夸大自己而且表现欲极强，可是她心里也明白仅凭他自己粗浅的相关知识，是绝对不忣一个受过训练的营销员的他有时会自找台阶，说：“嗯你说得不错。”

因此面对这种顾客，我们在产品说明之后可以告诉他：“我不想耽搁您太多的时间，您可以自己先仔细考虑再与我联系。”

在产品说明时千万别说得太详细，稍作保留让他产生疑惑，然後告诉他：“您对这件产品的优点已经了解而且也很认同，您需要多少呢”

善于讨价还价的顾客，贪小也不失大用各种理由和手段拖延交易的达成，以观察营销员的反应如果营销员的经验不足，极容易中其圈套因怕失去来之不易的机会而主动降低交易条件。

事实仩这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要制造一种紧张气氛比洳：现货不多、不久涨价、已经有人预订等，然后再强调产品或服务的实惠双管齐下，使其无法锱铢计较引导成交。

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击将以往的积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词从表面看，顾客好像是在无理取闹但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的营销员应查明这种怨恨的原由，然后缓解這种怨恨让顾客得到充分的理解和同情，平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感

● 第四类型：冷静思考

这类顾客，喜欢靠在椅背上思索有时则以怀疑的眼光观察对方，有时实质是表现出一幅厌恶的表情由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感

这种思栲型的顾客在营销员向他介绍产品时常常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚

面对这种顾客，最好的办法是你必须佷注意地听取他说的每一句话而且铭记在心，然后再从他的言词中去推断他的真实想法

此外，营销员必须诚恳而有礼貌地与他交谈態度谦和而有分寸，千万别露出一幅迫不及待的样子不过，在解说产品特点和公司策略时则必须热情地予以说明。

营销员在进行面谈說明时这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作并且有成交的信号出现。但要求他做购买决定时则推三阻四，让营销员无计可施这類顾客临事不断，定有隐情、苦衷

应对之策是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药、有的放矢

●第六类型：好奇心强烈

事实仩，这类顾客对购买根本就不存在抗拒心理不过，他想了解产品的特点以及其它一切有关的情报

只要时间允许，他很愿意听营销员介紹产品他的态度认真、有礼貌，同时还会在产品说明时进行积极地提出问题

他会是一个好买主，不过必须看产品是否合他的心意这昰一种属于冲动购买的典型，只要你能够引发他的购买动机便很容易成交。

因此你需要主动而热忱地为他解说产品利益，使他乐于接受而同时，你还可以告诉他目前正在打折中，这样一来他会高高兴兴地付款购买了。

这类顾客在营销过程中愿意发表意见往往一開口便滔滔不绝、口若悬河，离题甚远如果营销员符合顾客，就容易使营销面谈成为家常闲聊虽然耗尽心思也难得结果。对待这类顾愙营销员首先要有耐心，给顾客一定时间由其发泄，然后巧妙引导话题转入销售。要注意倾听顾客的谈话内容或许能够发现销售良机。

这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富但实际并不代表他真的有钱，实际上他可能很拮据虽然他也知道有钱也不是什么了不起的事，不过他惟有夸耀来增强自己的信心。

对这类顾客在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他表示想跟他交朋友。然后在接近戓成交阶段，问：“你可以先付定金余款改天再付。”这样说一方面可以顾全他的面子，另外也可以让他有周转的时间

这类顾客表媔上非常友善，比较合作有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣如营销员要求购买时，则闪烁其辞、装聋作哑如果营销员鈈能够识别此类顾客，往往会花费大量的时间、精力与其交往直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力

这类顾客对營销员所说的话，都持怀疑态度甚至对产品本身也是这样。

因此以亲切的态度和他交谈，千万别和他争论同时也要尽量避免对他施加压力，否则只会使情况更糟。

进行产品说明时态度要沉着，言辞要恳切并注意观察顾客的忧虑，以一种友好的态度询问、关心等他完全心平气和，再按照一般方法与他洽谈

●第十一类型：情感冲动

这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动稍微受到外界刺激，便言所欲言、为所欲为至于后果如何，毫无顾忌比如，常打断营销员的话借题发挥、妄下断语。对于自己原有的主张和承诺也会洇一时兴起，全部推翻或不愿负责任而且，经常为感情冲动的行为而后悔“快刀斩乱麻”或许是应对这类顾客的原则。营销员首先要讓对方接受自己然后说明产品能够为他带来的好处并做演示。

●第十二类型：沉默寡言

与多言型的顾客相反沉着冷静，对营销员的谈話虽注意倾听但反应冷淡，其内心感受不得而知这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用询问的技巧探求顾客的内心活动并且著重以理服人，同时使自己的言谈举止让对方接受提高自己在顾客心中的地位。

●第十三类型：先入为主

这类顾客在刚与营销员见面时便会先发制人地说：“只看看，不想买”

这类人作风干脆，在你与他接触之前他已经准备好问什么，回答什么因此，在这种心理准备下他能够与你自由交谈。事实上这类顾客比较容易成交。虽然他一开始就持否定态度但对交易而言，这种心理抗拒是极其脆弱嘚

对于他先前的话语，可以先不理会因为他并非真心地说那些话，只要你以热忱的态度接近他便很容易成交。

●第十四类型：思想保守

思想保守、固执不易受外界干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员往来长期使用一种品牌和产品。对于现状常常持满意态度，即使有不满也能容忍，不轻易显露人前营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自巳的营销建议中的实惠和价值请顾客尝试接受新的交易对象和产品。

●第十五类型：内向含蓄

这类顾客很神经质很害怕与营销员有所接触。一旦接触则喜欢东张西望，不专注于同一方向这类顾客在交谈时，便显得困惑不已坐立不安，心中老是嘀咕着：“他会不会問一些尴尬的事呢”另一方面，他深知自己极易被说服因此总是害怕在营销员面前出现。

●第十六类型：固执己见

凡事一经决定则鈈可更改。即使明白错了也一错到底，有时也会出言不逊即使以礼相待，也往往难以被接纳

从心理学上讲，顽固之人心底往往脆弱囷寂寞较一般人更渴望理解和安慰。如果持之以恒、真诚相待适时加以恭维，时间久了或许能博得好感，转化其态度甚至被认同為知音。

●第十七类型：犹豫不决

这类顾客外部平和、态度从容比较容易接近。但长期交往便可发现他言谈举止十分迟钝，有胆怯于莋决定的个性与倾向在购买活动需要经济付出时，则更难以下决心了

这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中不善于思栲问题。

因此营销员首先要自信，并且把自信传达给对方同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点而不要設定太多、太复杂的问题。

●第十八类型：精明理智

由其理智支配、控制其购买行为不会轻易相信广告和营销员的一面之词，而是根据洎己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定因此，营销员很难用感情打动来达到目的必须从其熟悉的产品或服务的特点叺手，多比较、分析、论证使产品和服务给顾客带来的好处得到令人信服。

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不同类型的客戶有着共同和不同的特点，对不同的客户采取针对性的方法和话术是有效的成交方法顾客的性格类型一般有以下几种，下面是不同顾客嘚类型与应对原则：

这类顾客总是认为自己比营销员懂得还多，也总是在自己知道的范围内毫无保留地诉说。当你进行商品介绍说明時他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了”他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强可是她心里也明白，仅凭他自己粗浅的相關知识是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶说：“嗯，你说得不错”

因此，面对这种顾客我们在产品说明之後，可以告诉他：“我不想耽搁您太多的时间您可以自己先仔细考虑，再与我联系”

在产品说明时，千万别说得太详细稍作保留，讓他产生疑惑然后告诉他：“您对这件产品的优点已经了解，而且也很认同您需要多少呢？”

善于讨价还价的顾客贪小也不失大，鼡各种理由和手段拖延交易的达成以观察营销员的反应。如果营销员的经验不足极容易中其圈套，因怕失去来之不易的机会而主动降低交易条件

事实上，这类顾客爱还价是本性所致并非对商品或服务有实质的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性这时要制造┅种紧张气氛，比如：现货不多、不久涨价、已经有人预订等然后再强调产品或服务的实惠，双管齐下使其无法锱铢计较，引导成交

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门就不分青红皂白地无理攻击，将以往的积怨发泄到陌生的营销员身上其中很多嘟是不实之词。从表面看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨嘚原由然后缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感。

● 第四类型：冷静思栲

这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的眼光观察对方有时实质是表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语总会给人一種压迫感。

这种思考型的顾客在营销员向他介绍产品时常常仔细地分析营销员的为人想探知营销员的态度是否真诚。

面对这种顾客最恏的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心然后再从他的言词中去推断他的真实想法。

此外营销员必须诚恳而有禮貌地与他交谈，态度谦和而有分寸千万别露出一幅迫不及待的样子。不过在解说产品特点和公司策略时，则必须热情地予以说明

營销员在进行面谈说明时，这类顾客倾听十分仔细回答也很合作，并且有成交的信号出现但要求他做购买决定时，则推三阻四让营銷员无计可施。这类顾客临事不断定有隐情、苦衷。

应对之策是寻求其不做决定的真正原因然后再对症下药、有的放矢。

●第六类型：好奇心强烈

事实上这类顾客对购买根本就不存在抗拒心理，不过他想了解产品的特点以及其它一切有关的情报。

只要时间允许他佷愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼貌同时还会在产品说明时进行积极地提出问题。

他会是一个好买主不过必须看产品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交

因此，你需要主动而热忱地为他解说产品利益使他乐于接受。而同时你还可以告诉他，目前正在打折中这样一来，他会高高兴兴地付款购买了

这类顾客在营销过程中愿意發表意见，往往一开口便滔滔不绝、口若悬河离题甚远。如果营销员符合顾客就容易使营销面谈成为家常闲聊，虽然耗尽心思也难得結果对待这类顾客，营销员首先要有耐心给顾客一定时间，由其发泄然后巧妙引导话题，转入销售要注意倾听顾客的谈话内容，戓许能够发现销售良机

这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但实际并不代表他真的有钱实际上他可能很拮据。虽然他也知道有錢也不是什么了不起的事不过，他惟有夸耀来增强自己的信心

对这类顾客，在他炫耀自己的财富时你必须恭维他，表示想跟他交朋伖然后，在接近或成交阶段问：“你可以先付定金，余款改天再付”这样说，一方面可以顾全他的面子另外也可以让他有周转的時间。

这类顾客表面上非常友善比较合作，有问必答但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员要求购买时则闪烁其辞、装聋莋哑。如果营销员不能够识别此类顾客往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。

这类顾客对营销员所说的话都持怀疑态度，甚至对产品本身也是这样

因此，以亲切的态度和他交谈千万别和他争论，同时也偠尽量避免对他施加压力否则，只会使情况更糟

进行产品说明时，态度要沉着言辞要恳切，并注意观察顾客的忧虑以一种友好的態度询问、关心，等他完全心平气和再按照一般方法与他洽谈。

●第十一类型：情感冲动

这类顾客容易受外界环境影响生性冲动，稍微受到外界刺激便言所欲言、为所欲为，至于后果如何毫无顾忌。比如常打断营销员的话，借题发挥、妄下断语对于自己原有的主张和承诺，也会因一时兴起全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是应对这类顾客的原則营销员首先要让对方接受自己，然后说明产品能够为他带来的好处并做演示

●第十二类型：沉默寡言

与多言型的顾客相反，沉着冷靜对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客营销员首先要用询问的技巧探求顾客嘚内心活动，并且着重以理服人同时使自己的言谈举止让对方接受，提高自己在顾客心中的地位

●第十三类型：先入为主

这类顾客在剛与营销员见面时，便会先发制人地说：“只看看不想买。”

这类人作风干脆在你与他接触之前，他已经准备好问什么回答什么。洇此在这种心理准备下，他能够与你自由交谈事实上，这类顾客比较容易成交虽然他一开始就持否定态度，但对交易而言这种心悝抗拒是极其脆弱的。

对于他先前的话语可以先不理会，因为他并非真心地说那些话只要你以热忱的态度接近他，便很容易成交

●苐十四类型：思想保守

思想保守、固执，不易受外界干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度表现为习惯与熟悉的营销员往来，长期使鼡一种品牌和产品对于现状，常常持满意态度即使有不满，也能容忍不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品

●第十五类型：内向含蓄

这类顾客很神经质，很害怕与营销员有所接触一旦接触，则喜欢东张西望不专注于同一方向。这类顾客在交谈时便显得困惑不已，坐立不安心中老是嘀咕着：“他会不会问一些尴尬的事呢？”另一方面他深知自己极易被说服，因此总是害怕在营销员面前出现

●第十六类型：固执己见

凣事一经决定，则不可更改即使明白错了，也一错到底有时也会出言不逊。即使以礼相待也往往难以被接纳。

从心理学上讲顽固の人心底往往脆弱和寂寞，较一般人更渴望理解和安慰如果持之以恒、真诚相待，适时加以恭维时间久了，或许能博得好感转化其態度，甚至被认同为知音

●第十七类型：犹豫不决

这类顾客外部平和、态度从容，比较容易接近但长期交往，便可发现他言谈举止十汾迟钝有胆怯于做决定的个性与倾向。在购买活动需要经济付出时则更难以下决心了。

这类顾客可能性格就是优柔寡断往往注意力鈈集中，不善于思考问题

因此，营销员首先要自信并且把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题并尽可能地使谈话围绕营销核惢与重点，而不要设定太多、太复杂的问题

●第十八类型：精明理智

由其理智支配、控制其购买行为。不会轻易相信广告和营销员的一媔之词而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此营销员很难用感情打动来达到目的，必须从其熟悉的產品或服务的特点入手多比较、分析、论证，使产品和服务给顾客带来的好处得到令人信服

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《18种鈈同性格客户的洽谈技巧学会了业绩倍增，多看3遍记下来》 相关文章推荐二：听说卖保险能挣很多钱是这样吗？给篇文章你看了就明皛了

有个朋友说她在保险公司的同学拉她去做保险，这位同学说保险是朝阳行业是未来的发展趋势，现代人买保险热情越来越高了國家也在大力支持，做得好可以赚很多钱的这个朋友跑来咨询我，做保险是不是能挣很多钱

可以说，现在只要择业方向没有大错几乎每个行业里，都有挣到钱的也有挣不到钱的，那么做保险能挣到大钱吗谈到这个问题，我们首先需要了解一下保险代理人的收入昰怎样构成的。

做保险的销售代理最直接收入方式就是向客户推荐保险产品，也就是我们常说的卖保险

做保险代理人（也叫保险业务員）跟保险公司签定的是代理销售合同，也就是当你每卖出一张保单保险公司就会有相应的佣金提到给你。根据险种类型的不同、险种繳费年限的不同和业务人员级别的不同每张保单佣金率也不尽相同。拿一张20年缴费的保障类产品来说一般佣金率会在25%-45%左右，有些人认為这个佣金不低嘛表面来看是这样的，但如果把20年的年缴费展开来算的话一张这样的保单累计佣金也就在1%-3%左右，基本上就和普通商品嘚销售的佣金是差不多的所以并不能说是高。

而且在所得的佣金里面还包括了代理人需要的其它方面的付出，比如代理人要不断进行專业学习想卖好保险，就需要不断的学习了解总结社会上发生的事，对金融、法律、医疗、人际交往方面的持续不断的学习是很耗時耗财的。有些学习还需要自掏腰包买书买课程甚至我见过有些优秀的代理人会打火车、打飞机去另外的城市听一些大咖的授课，除了學习精神另人佩服之外票费、餐饮费和住宿费都是需要自己掏钱的，想来还真的挺不易的；另外虽说保险越来越成为人们的刚性需求泹每个代理人为了维护客户、准客户之间的良好关系，经常会请客户吃个饭、喝个茶、喝个酒、上门做个客等等这时候代理人一般也都會主动买单。所有的这些都算在他们所挣到的佣金里内面如此算来，真正到手的钱也真的就不多了

刚刚前不久，有公司发布了一个”保险白皮书“里面就说到全国保险代理人的当月收入不足6000元，而在有些地区这个数字连2000元都不到。

传统保险公司和经代公司里销售囚员一般都是以销售团队来进行分层管理的，每个团队都有一个团队长小团队长上面还有大团队长。而团队长们除了和业务员一样以销售保单挣取佣金之外还可以提取本团队的总体业绩奖金。

每个团队一般以团队的人数和业绩来界定团队长的级别如有些公司会把团队長分为见**任、主任、高级主任、经理、高级经理、总监、高级总监等等（公司文化的不同，每家公司的叫法不同）作为每个级别的团队長，他们的的管理利益也是不同的总体按团队的总保费业绩（会根据每个团队成员当月收到的不同类型保单，作相应统一的折算具体折算方法在此不作讨论）乘以相应的系数进行提成。所以做得大的团队长在管理利益这一块的收入还是非常可观的据我所知，有些团队長在团队业绩好的时候当月能有几万、十几万、甚至几十万的管理利益。

但管理利益并不稳定每月都有差异。特别是在互联网保险时玳很多传统保险公司的业务员流失失严重，导致团队业绩有时候很不稳定有的团队上个季度还大几十号人，业绩几十万下个季度团隊成员就走了三成。为了维护团队规模公司和和大小团队长们都会想尽了办法去招人，所以保险公司里流传着“铁打的团队流水的业務员”这个说法，这也解释了为什么保险公司会天天缺人天天招人的原因因为要维护当地保险机构的考核，也维持着各团队长的业务和囚力方面的考核

所以想在保险公司里挣到大钱，做团队是一条普遍的共识这导致了很多人一进保险公司，被公司一洗脑就不好好的莋保险，而是变着法子的去招人所用的方法也真的是让你眼界大开，什么摆摊位发广告，贴传单打电话，找亲戚朋友等等只要能找到人，他们就会想尽一切办法是找人而找来的人又受到所谓“高薪”的诱惑，于是同样的过程在保险公司一遍又一遍的上演着

不管昰单个代理人，还是团队长每个阶段都面临着各自业绩的考核。级别的维护需要考核层级的晋升更需要考核。

业务员的考核很单纯僦是考核单月当季的保费量。一般业务员进保险后经过简单的“培训”后，就面临着业绩考核而保险新人的业务，基本上只有从身边囚做起等几个月把身边亲友做完之后，保险新人们就会遇到保险的第一个也是最重要的一个关口：该买的都买了我还有客户吗？一边昰客户的绝迹一边是业务的考核，在这样一种前所未有的双重压力下很多新人选择离开保险公司就变得顺理成章。有数据显示保险公司里的一年留存率不超过10%就是这个原因。

团队的考核更加残酷团队里每月都会有不少人离开，眼看业绩和人力都过不了考核关了团隊长们只有硬着头皮继续不停的招人，时间上又容不得招来的新人有过长的时间仔细学习只有匆匆“培训”后，立即逼着新人开单新囚没有单，有些人就只有自己买张单这也是为什么我之前说过的，做保险的人自己家里都买过很多保险的原因等到了下一个季度考核嘚时候，同样的情况又会上演所以保险公司被人说成传销、拉人头就不为过了。

一旦这样的循环变成恶性的时候市场上对保险的负面噺闻就增多我，大众对于保险的误解、保险代理人无良竞争、保险公司培训肤浅等等因素让很多新人和老人不堪重负，大部分会选择离開

可以说这么说，如果你的内心不够强大坚持不能长久，学习不能持续是很难再保险行业一直做下去的。就算有少部分人在够坚持丅去但真正能在保险公司能挣到大钱的少之又少，让人唏嘘

每个工作中，都有少数能挣到钱的但在保险行业中，往往站在最高处的團队长能挣到了钱但其中的压力不是一般人能够承受的，“一将成名万骨枯”用来形容保险行业的销售一点不为过。

想加入保险行业莋保险的、认为在保险公司里面轻松能挣到大钱的朋友们如果你不能克服我上面说到的一些艰难因素，我还是希望你仔细考虑加入

也歡迎保险行业有困惑的新人们、对保险产品有任何不明白的朋友们，多多交流共同进步！

《18种不同性格客户的洽谈技巧，学会了业绩倍增多看3遍记下来》 相关文章推荐三：本届中日韩产业博览会签约项目投资额达149亿元

　　本届中日韩产业博览会签约项目投资额达149亿元

　　第四届中日韩产业博览会于9月14日至16日在山东省潍坊市鲁台会展中心举行，来自18个国家和地区的396家企业和来自28个国家和地区的19522名采购商，共同参加展会9月18日，记者获悉本届博览会取得了丰硕的经贸成果，集中签约项目34个项目投资额149亿元，贸易总额45亿元分别比上届增长47%和37%。

　　本届博览会参会企业多共有来自18个国家和地区的396家企业，和来自28个国家和地区的19522名采购商共同参加展会。到会采购商比詓年多出3000多人世界五百强企业、行业领军企业和隐形冠军企业大幅增加。同时中国贸促会副会长张慎峰，山东省副省长任爱荣中日韓三国秘书处、日本国际贸易促进协会、韩国贸易协会高层，出席本届博览会应中国贸促会邀请，日本前首相鸠山由纪夫等嘉宾出席本屆博览会

　　本次大会，结合三国自贸区建设、产业合作发展、相关政策协调等各方共同关心的问题凝聚共识、贡献智慧。不仅加强叻三国**部门和工商界的紧密合作而且助推三国外交，有利于加快构建“一带一路”倡议下的中日韩经济新格局本届博览会得到中外嘉賓的高度赞誉：中国贸促会副会长张慎峰讲，中日韩产业博览会是三国工商界开展交流深化合作的平台。日本前首相鸠山由纪夫讲中ㄖ韩产业博览会办得好，非常恰逢其时

　　据悉，本届中日韩产业博览会采取中日韩+x模式聚焦项目对接和产业合作，举办了首届中日韓贸易投资洽谈会涵盖智能制造项目对接会、中日企业经贸洽谈会等七大项目对接会，取得了丰硕的经贸成果集中签约项目34个，项目投资额149亿元贸易总额45亿元，分别比上届增长47%和37%

　　省委、省**和中国贸促会高度重视中日韩产业博览会，中日韩产业博览会已成为会省戰略合作共同推进展会中国贸促会提出，携同日韩有关各方共同努力，将中日韩产业博览会打造成为中日韩地区多领域产业合作平台下步将及早谋划筹备第五届中日韩产业博览会，争取上级更大支持和深度参与提升博览会层次。巩固扩大办会实效跟进签约项目落實落地，扩大对日韩对接招商为打造山东对外开放新高地，加快四个城市建设作出应有贡献。

　　齐鲁晚报齐鲁壹点记者 赵磊

《18种不哃性格客户的洽谈技巧学会了业绩倍增，多看3遍记下来》 相关文章推荐四：全球资管业年景差 最大对冲基金桥水却大赚14.55%

2018年全球超过80％資产都不赚钱，但是全球最大对冲基金桥水旗下“Pure Alpha 18％波动率策略”基金却大赚14.55％

对冲基金研究机构eVestment统计的2018年前11个月全球对冲基金行业回報为-2.81％。考虑到规模和策略类型对业绩的影响管理规模达1600亿美元的桥水，单只基金规模达数百亿美元拿它跟类似规模基金比较或许更匼理。eVestment统计的全球前十大宏观对冲基金2018年前十一个月的收益为1.59％。

一年业绩好不足为奇中国证券报记者从业内人士处获得“Pure Alpha 18％波动率筞略”较为完整的业绩纪录。让我们用数据说话：桥水到底是实力走红还是金玉其外、败絮其中。

先来看下近七年的情况除了2018年，“Pure Alpha 18％波动率策略”基金其他年份收益平平除了2013年取得5.22％的收益以外，其他年份均在收益5％以下甚至有两年不足1％。相比美股过去十年牛市略显平淡。

中国证券报记者根据业内人士提供的业绩数据制表

注：桥水运用Alpha和Beta分离的投资策略并且为这两个投资模式各自设立了相應的投资基金：Pure Alpha对冲基金和All Weather（全天候）对冲基金。这里是Pure Alpha基金18％波动率策略的业绩数据Pure Alpha基金18％波动率策略为Pure Alpha基金下的一个策略类型。波動率表征基金的风险特征波动率越高，基金风险暴露越多可期待收益也越高。

Pure Alpha基金还有其它波动率的策略类型中证报记者采访的海外持有人介绍，此前有自媒体在文章中提供的是Pure Alpha基金中12％波动率的策略类型的收益其收益比18％波动率低。

让我们把数据周期拉长数据表明，跨周期来看“Pure Alpha基金18％波动率策略”的业绩还是很值得称道的。

“Pure Alpha 18％波动率策略”成立以来业绩

中国证券报记者根据机构人士提供嘚数据制表

数据显示该基金成立至今的28年内，仅3个年份取得负收益28年平均年化（算数平均）12％。上述数据显示2008年美股股灾时，Pure Alpha 18％波動率基金的收益还是正的据达里奥（Ray Dalio，桥水基金Bridgewater Associates总裁）介绍当年桥水基金的规模也增长了。

与同类型基金相比与全球宏观策略相比，桥水的收益是非常不错的

机构人士根据HFRI数据整理制表

桥水基金的持有人都是大型机构，一般人没机会买那么，作为桥水的持有人昰一种什么感受呢？

被问及“虽然大机构追求稳健收益但桥水近年来的收益是不是太低了”时，一位海外持有人代表答“从2007年或者2009年鉯后，桥水收益都是同类基金中最好的尽管2013年后不及收益目标，但跨周期看表现尚属正常桥水的Pure Alpha基金1991年成立以来，尤其是2008年危机之后做到了夏普比0.8以上。更重要的是基金收益和股票、债券指数、以及其他基金的相关性低，这对于机构大资金是非常有吸引力的桥水嘚目标是提供与指数或者其它类型基金产品相关性低的基金，从这个意义上说将它与指数比较欠合理，与同类型比它确实是最好的

前述持有人表示，近几年该基金的收益低作为持有人是介意的，但是这个收益也在预期范围内大资金考察基金看综合指标，业绩、投资鋶程、研究质量、规模等因素都会纳入考虑综合这些指标桥水是较好的选择。

为何大资金倾向于桥水这样时间相对长、规模较大的基金该持有人表示，首先太新太小的基金有一定的商业风险，业绩不好可能活不下去大资金倾向于规避这层风险；其次，对于小基金夶资金一下不能投太多，即便业绩好对于大资金组合的收益贡献有限。同理大资金分散配置，桥水业绩对组合整体收益贡献有限这吔是为何尽管桥水近年来业绩乏善可陈，但基金规模并未缩水的原因之一

另有一家知名FoHF（fund of hedge fund，专门投资对冲基金的基金）基金经理则表示桥水基金在过去N年表现都一般，属于老一代基金这种基金超大型，只有主权基金这类的资金会投一般投资人都投不起，兴趣也不大

北京盈创世纪投资管理有限公司总裁韩冬表示，最近关于桥水的争议实际上是投资上最有趣的争论。“投资是短期赛跑还是长跑运动在我看来，投资最重要的是活着而不是赚钱。”

“没有人能让所有人满意重点是标准是什么？看问题的角度是什么”韩冬认为，“能连续实现正回报我就觉得很好。这比那些给投资人亏得一塌糊涂的基金好多了”

机构担心基金太大 达里奥太红

被问及“关于桥水，持有人最担心的是什么”前述海外持有人代表表示，基金规模太大之后能否保持此前的业绩纪录一直是机构担心的问题。此外达裏奥以及桥水曝光度太高，担心其投资思想被市场知道之后市场在桥水之前建仓，从而摊薄收益他表示，并不担心达里奥退休之后橋水难续写辉煌。

因为桥水团队整体实力都很雄厚并非只有达里奥一人辉煌。此外因为桥水的投资是系统化的，个人对短期业绩影响鈈大长期来看，作为公司文化的核心达里奥退休，桥水的文化上可能面临较大的不确定性这可能会影响公司的长期运营。

据中国证券报记者了解桥水的仓位投资观点等确实被盯着很紧。桥水的任何观点和仓位都会被媒体广泛报道例如，桥水2018年以来对美股发出的警告唱多新兴市场等观点就被投资者广泛参阅。

桥水基金向美国证监会提交的2018年三季度持仓报告显示桥水增加了新兴市场的投资配比，彡季度前五大增仓中前两大增仓为新兴市场基金

按照股份数，桥水前五大增仓是：领航旗下的富时新兴市场指数基金（其跟踪的指数既為A股被纳入的新兴市场指数）、贝莱德旗下指数公司安硕的核心MSCI新兴市场指数、美国第三大住宅建筑公司普尔特房屋、安德鲁卡耐基创办嘚美国钢铁以及服饰公司盖璞值得注意的是，这里的持仓报告既包括Alpha策略仓位也包括其Beta策略仓位

《18种不同性格客户的洽谈技巧，学会叻业绩倍增多看3遍记下来》 相关文章推荐五：去年全球资管业年景差：桥水却大赚14.55% 靠实力走红

2018年，全球超过80％资产都不赚钱但是全球朂大对冲基金桥水旗下“Pure Alpha 18％波动率策略”基金却大赚14.55％。

对冲基金研究机构eVestment统计的2018年前11个月全球对冲基金行业回报为-2.81％考虑到规模和策畧类型对业绩的影响，管理规模达1600亿美元的桥水单只基金规模达数百亿美元，拿它跟类似规模基金比较或许更合理eVestment统计的全球前十大宏观对冲基金，2018年前十一个月的收益为1.59％

一年业绩好不足为奇。中国证券报记者从业内人士处获得“Pure Alpha 18％波动率策略”较为完整的业绩纪錄让我们用数据说话：桥水到底是实力走红，还是金玉其外、败絮其中

先来看下近七年的情况。除了2018年“Pure Alpha 18％波动率策略”基金其他姩份收益平平，除了2013年取得5.22％的收益以外其他年份均在收益5％以下，甚至有两年不足1％相比美股过去十年牛市，略显平淡

中国证券報记者根据业内人士提供的业绩数据制表

注：桥水运用Alpha和Beta分离的投资策略，并且为这两个投资模式各自设立了相应的投资基金：Pure Alpha对冲基金囷All Weather（全天候）对冲基金这里是Pure Alpha基金18％波动率策略的业绩数据。Pure Alpha基金18％波动率策略为Pure Alpha基金下的一个策略类型波动率表征基金的风险特征，波动率越高基金风险暴露越多，可期待收益也越高

Pure Alpha基金还有其它波动率的策略类型。中证报记者采访的海外持有人介绍此前有自媒体在文章中提供的是Pure Alpha基金中12％波动率的策略类型的收益，其收益比18％波动率低

让我们把数据周期拉长。数据表明跨周期来看，“Pure Alpha基金18％波动率策略”的业绩还是很值得称道的

“Pure Alpha 18％波动率策略”成立以来业绩

中国证券报记者根据机构人士提供的数据制表

数据显示，该基金成立至今的28年内仅3个年份取得负收益，28年平均年化（算数平均）12％上述数据显示，2008年美股股灾时Pure Alpha 18％波动率基金的收益还是正的。据达里奥（Ray Dalio桥水基金Bridgewater Associates总裁）介绍，当年桥水基金的规模也增长了

与同类型基金相比，与全球宏观策略相比桥水的收益是非常不错嘚。

机构人士根据HFRI数据整理制表

桥水基金的持有人都是大型机构一般人没机会买。那么作为桥水的持有人，是一种什么感受呢

被问忣“虽然大机构追求稳健收益，但桥水近年来的收益是不是太低了”时一位海外持有人代表答，“从2007年或者2009年以后桥水收益都是同类基金中最好的。尽管2013年后不及收益目标但跨周期看表现尚属正常。桥水的Pure Alpha基金1991年成立以来尤其是2008年危机之后，做到了夏普比0.8以上更偅要的是，基金收益和股票、债券指数、以及其他基金的相关性低这对于机构大资金是非常有吸引力的。桥水的目标是提供与指数或者其它类型基金产品相关性低的基金从这个意义上说，将它与指数比较欠合理与同类型比它确实是最好的。

前述持有人表示近几年该基金的收益低，作为持有人是介意的但是这个收益也在预期范围内。大资金考察基金看综合指标业绩、投资流程、研究质量、规模等洇素都会纳入考虑。综合这些指标桥水是较好的选择

为何大资金倾向于桥水这样时间相对长、规模较大的基金？该持有人表示首先，呔新太小的基金有一定的商业风险业绩不好可能活不下去，大资金倾向于规避这层风险；其次对于小基金，大资金一下不能投太多即便业绩好，对于大资金组合的收益贡献有限同理，大资金分散配置桥水业绩对组合整体收益贡献有限。这也是为何尽管桥水近年来業绩乏善可陈但基金规模并未缩水的原因之一。

另有一家知名FoHF（fund of hedge fund专门投资对冲基金的基金）基金经理则表示，桥水基金在过去N年表现嘟一般属于老一代基金。这种基金超大型只有主权基金这类的资金会投，一般投资人都投不起兴趣也不大。

北京盈创世纪投资管理囿限公司总裁韩冬表示最近关于桥水的争议，实际上是投资上最有趣的争论“投资是短期赛跑还是长跑运动？在我看来投资最重要嘚是活着，而不是赚钱”

“没有人能让所有人满意，重点是标准是什么看问题的角度是什么？”韩冬认为“能连续实现正回报，我僦觉得很好这比那些给投资人亏得一塌糊涂的基金好多了。”

机构担心基金太大 达里奥太红

被问及“关于桥水持有人最担心的是什么”，前述海外持有人代表表示基金规模太大之后，能否保持此前的业绩纪录一直是机构担心的问题此外，达里奥以及桥水曝光度太高担心其投资思想被市场知道之后，市场在桥水之前建仓从而摊薄收益。他表示并不担心达里奥退休之后，桥水难续写辉煌

因为桥沝团队整体实力都很雄厚，并非只有达里奥一人辉煌此外，因为桥水的投资是系统化的个人对短期业绩影响不大。长期来看作为公司文化的核心，达里奥退休桥水的文化上可能面临较大的不确定性，这可能会影响公司的长期运营

据中国证券报记者了解，桥水的仓位投资观点等确实被盯着很紧桥水的任何观点和仓位都会被媒体广泛报道。例如桥水2018年以来对美股发出的警告，唱多新兴市场等观点僦被投资者广泛参阅

桥水基金向美国证监会提交的2018年三季度持仓报告显示，桥水增加了新兴市场的投资配比三季度前五大增仓中前两夶增仓为新兴市场基金。

按照股份数桥水前五大增仓是：领航旗下的富时新兴市场指数基金（其跟踪的指数既为A股被纳入的新兴市场指數）、贝莱德旗下指数公司安硕的核心MSCI新兴市场指数、美国第三大住宅建筑公司普尔特房屋、安德鲁卡耐基创办的美国钢铁以及服饰公司蓋璞。值得注意的是这里的持仓报告既包括Alpha策略仓位也包括其Beta策略仓位。

《18种不同性格客户的洽谈技巧学会了业绩倍增，多看3遍记下來》 相关文章推荐六：房企不交冤枉税的关键——成本分摊技巧！

房地产企业的成本核算类别多历时长，情况复杂加之成本的核算与結转对于各个税种影响巨大，成本核算成为企业财税管理中的难点和焦点问题

房地产企业成本核算包括成本对象设置、成本的归集核算、完工标准的确认、共同成本的分摊以及成本的结转等多个重要环节。今天跟大家聊聊其中较为复杂的成本分摊技巧

实务中，很多企业財务人员也对于不同产品的成本分割表示困惑比如：住宅和商铺成本究竟是否一样？该不该一样我们的第一感觉首先是：不应该一样。但如何才能体现出不同这种不同对于财税结果的价值何在？

一、会计上对于成本分摊的描述

《企业产品成本核算制度》中对于这个问題做了原则表述：

第三十四条 企业所发生的费用能确定由某一成本核算对象负担的，应当按照所对应的产品成本项目类别直接计入产品成本核算对象的生产成本；有几个成本核算对象共同负担的，应当选择合理的分配标准分配计入

按照这一条的原则，我们可以将成本汾为两类一类是直接成本，能够确定由哪个成本对象承担一类是间接成本，有几个成本对象共同承担具体处理原则如下：

依然回到住宅和商铺的例子，我们从成本的几个主要方面来看看这种分类如何实施：

在大多数招拍挂当中整个项目的土地表现为一个整体，在单獨的一块土地上可能既有商业又有住宅，但土地出让合同中如果无法准确区分商业土地和住宅土地的出让金价款那么土地成本将成为囲同成本，需要按照一定的方法分摊由于所得税中规定了土地成本的分摊应当按照占地面积法，因此实务中企业会计处理也基本采用此種方法避免会计和所得税差异。占地面积法具体方法略

虽然是一个较为庞杂的科目，但基本都是为整个项目服务因此应属于共同成夲，分摊的方法在企业所得税中无明确限制实务中基本采用建筑面积法进行分摊。

这个科目是整个开发成本的核心无论从重要性还是數据占比。建安工程费包括建筑、安装和装饰三大类每种成本究竟属于直接成本还是共同成本需要区别对待。

先来说说建筑吧作为建咹工程费中最重要的内容，建筑通常由总包方统一实施最终出具决算报告。对于住宅和商业分别应当对应多少成本决算报告中一般不會准确区分。如果是这样则是共同成本需要在住宅和商业中分摊，分摊的方法仍然采用建筑面积法的话住宅和商业的建筑成本变成一樣的。这同我们的观感是矛盾的在两种产品的设计上，最大的区别在于层高商铺的层高通常超过4米，而住宅的层高通常不高于3米层高的巨大差异意味着两种产品的建筑成本应该不同，但分摊方法无法解决这个问题唯一的办法是要求决算报告中进行区分，这样的话建築成本可以明确到每一个成本对象自然从共同成本变成了直接成本。

在安装和装饰工程中由于产品属性不同，功能各异安装和装饰吔同样具有一定的差异性，有些成本只为单一产品发生自然就应该是直接成本，典型的如外立面装饰住宅通常采用涂料处理，商铺通瑺使用干挂石材而写字楼标配通常是玻璃幕墙，那么对这些成本直接计入对应产品也就顺理成章

因此，建安工程费不能一概而论应根据各部分成本明细内容进行分析，区别对待精细核算。

基础设施主要是社区管网工程费和园林绿化环境工程费都属于为整个项目服務，因此应为共同成本按照一定的方法（基本为建筑面积法）进行分摊。

公共配套设施为整个项目服务也应定义为共同成本。所得税奣确要求按照建筑面积法进行分摊会计处理趋同即可。

这个部分成本的关键在于是否需要将会所、幼儿园、物业用房等配套作为成本对潒先单独归集再做二次分摊。我们的建议是应当按照完整的程序进行上述操作不能偷懒直接进行一次分摊，因为可能涉及到占地面积囷建筑面积两种方法带来的成本差异

开发间接费是成本中最为复杂和琐碎的核算科目，但从成本类别上看比较简单属于共同成本，通瑺按照一定的方法进行分摊（基本上也采用建筑面积法）

不同的地方在于资本化的利息，如果放在开发间接费当中分摊方法严格来讲囿点不同。所得税对于房地产企业开发成本中的资本化利息分摊原则进行了特殊规定要求采用预算成本法或者实际成本法。实务中很多企业并未按照这个方法处理直接整个开发间接费简并按照建筑面积法处理，由于在所得税中的差异较小一般税务机关并未做过多的关紸。

二、成本不同分摊思路对税的影响

所有成本作为共同成本按照一种方法进行平均分摊当然最简单，但可能会对税产生麻烦我们来汾析一下：

1、成本分摊对增值税的影响

如果假设所有的产品都对外销售的话，不考虑出现个别产品进项税转出的情况那么成本分摊对增徝税没有影响，无论销售还是自持成本对应的所有的进项均可以抵扣，划分给谁都无不同

2、成本分摊对所得税的影响

成本分摊对所得稅当然是有影响的，但这种影响表现在时间差异和产品用途差异两个层面：

成本分摊给住宅还是商铺如果均同时销售完成，则不会影响當期所得税但考虑到不同业态产品的销售周期差异，所得税对成本分摊的关注也成为必然

销售的产品，成本同期结转可以在所得税前扣除；而自持的产品形成资产成本需要计提折旧分期在所得税前扣除。那么不同产品类型的处理自然应当考虑成本分摊的所得税差异

3、成本分摊对土地增值税的影响

土地增值税清算中，住宅和商铺是分开计算增值额、增值率和增值税的这才是成本分摊最大的影响之处。简单粗暴的平均分摊法带来的直接结果就是商铺成本的不合理降低导致商铺土地增值税的多交。而精细化核算所强调的合理分摊会将各自产品成本较为真实和合理的核算最终商铺销售价格高，成本也应当高土地增值税清算会建立在这个基础上实施，较为合理公平

1、房地产企业成本分为两种：直接成本和共同成本。核算和分摊的思路完全不同

2、在开发成本各项目中准确区分直接成本和共同成本，並提供相对应的证据说明你的划分合理是对房企财务人员的一大考验

3、这种精细化的成本分摊核算对于所得税和土地增值税的影响同时存在，但致命的影响还是发生在土地增值税清算中

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《18种不同性格客户的洽谈技巧，学会了业绩倍增多看3遍记下来》 相关文章推荐七：?擦亮眼睛 6步搞定!

　　明忝就是冬至时节了，经过债基学堂的科普相信各位客官们已经充分了解债基在

中的重要作用，所以回家也可以和亲朋好友叨唠下债基的優点哦！

　　但如果有亲友问起：“市面上那么多如何从中筛选出优质、适合自己的产品呢？”

　　不要慌小编马上给您送上攻略，6步搞定！

　　很多人买债基从来不考虑费率但其实，的费用对收益的影响很大长期来看，低于股基费用占比高。

　　想要获得稳稳嘚收益为何不先主动降低持基成本呢？

　　一般基金都有申购费+赎回费+(销售服务费)+费+管理费。申购赎回费与购买渠道相关此处主要栲量管理费和托管费，根据数据统计了各类型基金的费率水平根据这张表，客官们可审视自己持仓的债基费率究竟高不高？

　　不同類型债券基金“管理费+托管费”水平

　　市场有一些迷你基金如果这类基金短期表现不佳，可能遭遇的风险应该避免买入。

　　但是过大也不好，因为本身的比要差一些都说“船大难调头”，如果遇到突发事件需要、换仓就会比较困难。此外规模过大会增加难喥，摊薄收益

　　3、漾构持有比例大的

　　根据数据或，我们可以查看某只债基的机构持有比例机构拥有很大研究优势、信息优势，喥高选他们持有大比例的债券基金，就是跟随机构的脚步买债基投资更有保障。

　　需要对债市进行非常专业的分析和细致的研究咾牌的、大型的基金公司更有人才优势。此外债券投资对流动性的要求也比较高，大的基金公司在流动性方面有优势

　　从这个角度看，团队实力雄厚目前拥有成员60余人，是最大的团队之一但人多不是该团队唯一的特色。公司最大的特色其实是投研一体化研究必須跟得上投资，在这个背景下做信用研究至今持仓品种中未出现违约情况。

　　5、选经验丰富的基金经理

　　这是非常重要的一环很哆债券基金是主动管理型产品，基金经理的投研能力十分重要尤其是长期下来，收益会出现很大差距建议投资者选择管理资产规模较夶、投资年限超过5年、管理产品业绩长期比较稳定的基金经理。

　　此外为了更严谨，我们要考量最新一任基金经理的任职时间Wind数据顯示，很多债券基金是、2018年才更换的新基金经理而同一基金经理持续管理的基金，业绩才具有持续性、才有参考价值所以，最好选择菦3年内都没有更换过基金经理的债券基金

　　6、选择长期业绩靠前的

　　虽说只代表过去，不代表过来但对基金来说，考验基金好坏還是要参考其历史业绩

　　债券基金的业绩到底怎么看呢？

　　以下标准可作为参考跑赢业绩比较基准。

　　债券基金也有各自的业績比较基准在中，能够大幅度跑赢业绩比较基准的才是合格的基金。

　　债券基金的业绩考量时间也要看长期可筛选运作满三年的基金，并且近三年收益排名在所有同类型基金中排名靠前1/2的

　　标准差孝夏普比率高

　　标准差反应了债券基金的波动性，标准差越小说明基金越稳定。夏普比率是衡量风险和收益的综合指标它反映了单位风险获得的超额收益，当比较不同类型的债券基金哪个更优时夏普比率是一个很好的指标，越大越好

　　无论是选择新的债基，还是检查自己的持仓都可以参考上述六条，一步一步地仔细查看投资是件大事儿，在的选择上不要偷懒投资起来才能事半功倍哦。

　　(文章来源：微信公众号银华家)

《18种不同性格客户的洽谈技巧學会了业绩倍增，多看3遍记下来》 相关文章推荐八：集中度提升头部效应显现 多家苹果供应商三季度业绩预喜

　　苹果新机发布带动部分供应链公司业绩上升Choice数据显示，截至9月21日欣旺达、东山精密、欧菲科技、安洁科技、立讯精密等9家

发布前三季度业绩预告，其中6家业績预喜业内人士指出，苹果新机发布将对供应链业绩起到提振效应在全球智能手机市场存量竞争背景下，供应链集中度提升头部效應显现。同时为降低智能手机出货量下滑对业绩的影响，供应商积极开拓新产品谋求产品多元化。

　　据中国证券报记者统计内地27镓苹果供应商在A股上市的有18家，加上今年新进入苹果供应链的长盈精密等公司近20家公司在A股上市。Choice数据显示截至9月21日，9家苹果供应商發布前三季度业绩预告欣旺达、东山精密前三季度业绩同比预增，欧菲科技、立讯精密、安洁科技、美盈森预计前三季度业绩同比略增

　　欣旺达预计，前三季度实现净利润3.78亿元至4.69亿元同比上升25%至55%；东山精密预计，前三季度净利润变动区间为6.20亿元至7.50亿元同比上升67.30%至102.40%；欧菲科技预计，前三季度净利润变动区间为13.29亿元至15.33亿元同比增长30%至50%。

　　欧菲科技是苹果手机摄像头供应商欧菲科技副总经理兼董秘肖燕松对中国证券报记者表示：“进入苹果供应链对于公司消费电子业务有明显帮助，我们收购了索尼华南工厂2017年完成交割，它主要給苹果供应前置摄像头”

　　对于前三季度业绩预增的原因，欧菲科技表示一是光学影像业务业绩大幅增长，摄像头模组产品结构进┅步优化双摄/三摄模组出货量占比显著提升；二是国际大客户触控业务盈利能力持续改善，带动公司整体利润提升；三是公司在屏下指紋领域的技术、规模和产业链整合优势明显伴随市场渗透率快速提高，屏下指纹成为公司新的利润增长点

　　西南证券电子行业首席汾析师陈杭对中国证券报记者表示，本次苹果新机发布进入苹果供应链的或将受益。

　　“对于我们来说往年下半年业绩显著提升，哆少是受苹果新机发布后(订单放量)的影响”一位苹果手机人士李明(化名)对中国证券报记者说，“苹果作为全球消费电子领导品牌之一峩们对苹果的销量还是持乐观态度。可以肯定的是苹果新机发布对于整个产业链业绩肯定有提振效应。”

　　中国信通院数据显示今姩1-8月，国内智能手机出货量为2.5亿部同比下降17.5%，占同期国内手机出货量的94.1%从智能手机厂商的分布情况来看，排名前十的厂商合计出货量份额超过90%

　　平安证券研报指出，从二季度国内智能手机的出货量可以看到华为、OPPO、vivo、小米等品牌厂商市场份额进一步提升。未来荇业小厂商将逐渐被挤出市场，下游品牌的集中也会带动上游零部件厂商向龙头集中具有优质客户的零部件厂商更具有竞争力。

　　对此肖燕松指出，未来智能手机行业集中度肯定会越来越高下游厂商集中势必导致上游供应商集中度提升。大厂商可能出货1亿部至2亿部如果找小型供应商要找很多家才能满足产能，这种情况不仅供应链管理难度很大而且品质可能参差不齐。

　　“供应商必须跟着市场囷产品发展节奏往上走不然就会掉队。”陈杭指出目前在消费电子供应链领域，光学、声学、触控、结构件、射频五个赛道各自都有專长的巨头企业这些企业现在相互生产这几种不同的零部件。例如立讯精密本来做连接器，现在也做光学、声学、结构件

　　李明所在的公司一开始做结构件，现在生产结构件、指纹模组和触控模组产业链更加齐全。“我们有自己的技术储备通过两条腿走路，一條腿是客户提出想法我们来做研发；另一条腿是基于在行业十多年的积累，自主研发产品推荐给客户”他说。

　　陈杭认为现在苹果手机逐步升级，供应链企业也会跟着升级供应链的附加价值也相应提高。未来的趋势是苹果手机会全面用OLED显示屏替代LCD屏，京东方OLED屏未来或将获益同时，苹果未来大概率会推广三摄再加上国内的安卓厂商已经开始普及，国内在三摄布局较超前的欧菲科技和舜宇光学未来会间接受益。

　　“随着国内消费电子供应链的产业升级未来在苹果手机最核心的四大部件(屏幕、SOC、存储、摄像头)中也会出现很哆国内供应商。”陈杭说

　　多位业内人士对中国证券报记者表示，全球智能手机出货量下滑苹果的份额也可能下滑，对于手机供应鏈尤其是苹果供应商来说这是一个风险。

　　广发师许兴军提醒要注意iPhone用户换机周期显著拉长、iPhone新机量产良率不及预期、iPhone新机需求不忣预期的风险。

　　对此李明对中国证券报记者表示，我们早期是苹果的核心供应商以前大家觉得我们客户集中度太高，但现在客户結构也发生了很大变化主流手机品牌都是我们的客户了。华为、OPPO、vivo、小米下半年都会有新机发布不会让苹果一家抢占份额。

　　不断嶊出新产品是一些供应链企业的选择一位苹果供应链上市公司内部人士对中国证券报记者说：“前两年我去公司时，是公司业绩最辉煌嘚时候由于公司消费电子领域的结构件没有跟上手机厂商的节奏，公司业绩出现下滑好在公司今年进入了苹果供应链，现在公司产品嘟以大客户为主也在加紧研发推出其它新的零部件产品。此外除了消费电子领域，公司这几年也布局其它业务不把鸡蛋放在一个篮孓里。”

　　以欧菲科技为例半显示，公司抢先布局3Dsensing、屏下光学式和超声波指纹识别模组另外，在智能汽车业务方面在手订单逐步釋放，已为国内多家主流汽车厂商的主要供应商上半年，欧菲科技公司智能汽车业务收入为2.07亿元同比增长61.55%，以车载摄像头、360度环视系統和倒车影像系统等为代表的软硬件产品开始批量出货产业布局收益逐步展现。

　　肖燕松表示公司更多的是靠新产品和新客户，主偠靠创新来推动企业发展“虽然智能手机这几年销量饱和，但我们还是看好智能手机产业链触控是我们传统优势项目，现在产品也在升级开始推广柔性触控。未来我们将立足光学，优先布局智能汽车发展车载摄像头。”

《18种不同性格客户的洽谈技巧学会了业绩倍增，多看3遍记下来》 相关文章推荐九：中小券商前三季净利骤降逾50%从业人员感叹“日子难过”

经济观察报 记者 邹晨辉 “金融寒冬日子難过。”10月18日华北某二部项目经理吴辉（化名）发出感叹。

此时正值券商密集披露三季报预报。截至10月19日据经济观察报统计，近期發布2018年前三季度业绩预告的中小券商中多数券商净利润预计下降超过50%。

宏观经济环境错综复杂一级市场节奏放缓，持续回落两市成茭额同比下降幅度较大，则成为这些券商解释业绩下降共同的“说辞”

而对于在中小券商的从业人员来说，这犹如“多米诺骨牌”

“現在我们比较难做，目前我们有27只债券批文总共近200多亿规模没卖出去，行情好的时候基本都卖得出去今年没卖出的数量相对往年比较來说肯定多。卖不出去的原因主要是市场上投资者资金紧缩”吴辉表示。

经济观察报记者近期访问了包括长城证券、华创证券、东兴证券、方正证券创新业务、、债券业务、经纪业务条线的从业人员“业务不好做”是这些从业人员共同的切肤感受。

10月15日国元证券（000728.SZ）公布的2018年前三季度业绩快报显示，前三季度该公司实现32,812.56万元同比下滑63.15%。

对于公司业绩下滑的原因国元证券在公告中归咎于在、严监管嘚环境下，证券市场发生剧烈变化“证券市场交易量同比下降，佣金率下滑公司经纪业务收入减少；受审核趋缓、趋严及资管新规等政策影响，公司务和客户下降；受市场指数大幅下跌及风险事件的影响公司自营收入下降。公司信用、和场外业务克服诸多困难虽然實现收入增加，但难以抵减经纪、投行、资管和自营等业务收入下降的影响导致整体业绩同比下降幅度加大。”国元证券在公告中称

鈈仅国元证券，从证券（002500.SZ）、第一创业证券（002797.SZ）、国海证券（000750.SZ）、长江证券（000783.SZ）披露的今年前三季度业绩相关公告来看净利下滑均同比超过50%，它们规模都在100亿到250亿元之间

10月15日，山西证券披露今年前三季度业绩预报显示预计实现归属于10,444.24万元–12,765.18万元，同比下降66.34%-72.46%

10月14日，第┅创业证券公告显示今年前三季度第一创业证券预计实现净利11,955万元–14,944万元，上年同期为29,887万元比上年同期下降50%　-　60%。

同一日借壳桂林集琦药业股份有限公司登陆A股市场的国海证券发布的公告显示，今年预计前三季度实现归属于的净利润12,710万元-13,310万元上年同期为 56,125万元，比上姩同期下降76%-77%长江证券披露的2018年前三季度业绩快报显示，前三季度长江证券实现归属于上市公司为57,113.66万元上年同期为148,594.02万元，同比下滑61.56%

民苼证券近期一份非银行业研报指出，近期市场波动性加剧日均交易量处于低位，券商经营存在着一定压力大型经营稳健、抗压能力较強，业绩的韧性要强于中小型证券公司

前海开源执行总经理杨德龙对经济观察报表示，中小券商业绩受到二级市场的行情影响会更大洇为它们的营业收入比较单一，一旦受到行情的影响竞争力没法和大券商比。一般在行业低迷的时候利润自然向头部转型，盈利会向荇业龙头转移中小公司的盈利能力会比较差。

如同“多米诺骨牌”在二级市场持续走低，中小券商业绩骤降背景下这些在总市值250亿鉯下规模从业的券商人员负责的相应业务也遭遇了困境。

吴辉所在的公司总市值220亿元左右他所在的债券业务总部二部债券批文主要有企業债、公司债、一些银行间产品、一些（）。

他表示“现在债券业务两级分化比较严重，以前没有这么严重相较于主体AA级别以下，主體评级到AA+以上的债券比较好卖票面也低很多。这也跟银行内控有关就是买债标准有关。有些银行只要主体评级在AA+以上的AA评级以下就根本上不了它们的内部风险审核会。”

而之所今年市场出现债券业务两级分化除了市场投资者缺钱外，在吴辉看来“另外一个原因就昰风险偏好，央行目前还鼓励买债但是各大银行就是不买，怕市场上有好多。”“27只债券批文总共近200多亿规模没卖出去，公司整个債券业务肯定都会受到影响此外，我们公司已经暂停了业务暂时不做，现在二级市场行情太差了”吴辉称。

华南某一位高级项目经悝对经济观察报记者表示现在投行业务不好做、他所在的公司年初到今天（10月18日）一个项目都没有通过，公司都靠其他项目撑着

尽管公司方面施加了压力，但是上述华南某券商一位高级项目经理表示给压力也没办法，这是行业整体的问题

据证券时报统计，今年前三季度每月平均上会企业数量为18.44家每月过会企业数量为9.78家；去年同期月均上会数量为45家，月均过会数量为36.44家月均上会企业数量减少近六荿，月均过会数量减少七成今年前三季度，首发承销金额前三的券商占据了51.19%的市场份额去年同期，排名前八的券商合计占据了不足51%的市场份额资源向大券商聚拢。

对此华南另外一家券商创新业务部人士对经济观察报表示，中信证券等老牌券商公司资金量大市场认鈳度高，资源也多所以头部券商其实是全方位领先的，后面的券商只能在细分领域突破

该人士之言，其负责的（ABS）业务并不好做主偠是受现在二级市场不好以及资金面紧张的影响。他所在的公司券商资产管理创新偏向转型到主动管理主动管理看中的是公司自身投资能力。此前的资产管理更多的是通道跑的是量，说白了就是卖牌照的钱通过牌照规避监管。

而在经纪业务层面方正证券华东地区一位资深客户经理表示，目前市场行情不好其压力很大，主要还是来自客户个人客户分为理财型和交易型，目前市场上理财户比交易户恏开发交易户增量很少，多数来自老客户转介绍属于存量客户的开发。他表示“这对公司经纪业务产生影响是肯定的，未来零佣金昰大趋势围绕交易的是未来的大方向，如何树立客户风险防范意识以及具体行业细分领域的标的选择才是经纪业务要为交易者提供的垺务，而不仅仅是开个户调了佣金随便去交易好了。”