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全球消费升级中，在传统外贸、跨境电商、自建站的输出渠道下，海外消费者的采购需求增势喜人。从传统外贸的海运大货柜、大批量小批次的B2B到跨境电商B2C，线上出口模式中，海外采购商也一改大进大出的B2B和直销终端的B2C采购需求，转而寻求贸易小额订单的“B2小B”模式，碎片化、批量小额的订单愈加受海外采购商的青睐。

B2B与B2小B的需求界线、采购方式有何不同？面对国外采购商对小额订单的购买需求，中国卖家的生存机会在哪？卖家又该如何借势寻求海外市场新的行业爆发点呢？

零售主体开始分化，海外小B趋于“线上化”

中国制造和货源供应链优势在跨境电商中作用显著，在满足海外买家小批量、短单化及碎片化的采购趋势中，衍生出了B2小B的贸易类型，且多数情况下以工厂制造型卖家为主导。

面对海外小B采购商的逐渐兴起，阿里巴巴1688跨境专供总经理刘淼向雨果网指出：“所谓的小B采购商在海外可能是零售经销商（海外小B卖家）或者终端的需求方。以海外小B卖家的身份定位来看，他们长期活跃在东南亚、俄罗斯等国家市场中，在原有采购产品线下摆摊的基础上，开始通过社交媒体、智能手机的在线化，把原有的商业模式搬到线上。不管是在速卖通平台上还是Facebook等社交媒介中，全世界范围内都有大量这样的海外小B卖家一直在活跃，他们更了解消费者的需求，更容易和消费者产生情感连接和互动。随着全球范围内人口数字快速增加，包括社交媒体的兴起，大量人开始做线上生意，在线上直接服务消费者，这是我们看到的一大趋势。这个趋势类似于中国十年之前的淘宝，很多线下做生意的人，通过淘宝扩大销售范围，把此前入伍一公里范围的消费者扩大至全国，这样的事情现在也同样在世界各国上演。”

据刘淼介绍，21岁的马来西亚华人陈字弘，4年前就开始让中国的朋友从淘宝上帮助采购生活用品。最开始是买一些书包、铅笔盒、钱包这类的必需品，慢慢地他发现自己越买越多，并带动了华人朋友圈相继购买。于是，商业嗅觉灵敏的他，决定在Facebook上开一个网店，初次的尝试并不成功。2017年5月，已经从学校毕业的陈字弘决定正式申请当地的商业注册，重新在Facebook上开店。从中国小批量进货、每月补货的方式，服务Facebook店铺中的买家。“陈字弘说，据他所知，马来西亚已经有至少上万个华人商家在做阿里的‘倒买倒卖’生意，通常是在Facebook、速卖通、lazada、亚马逊上开一个个人网店，他身边就有好几位朋友在做。华人商家售卖的对象主要是马来族群，因为他们不懂中文，没有中国的资源，所以从中国阿里巴巴旗下的1688上采购的衣服、衬衫、周边商品都特别好卖。与此同时，陈字弘也完全不需要操心跨境物流。由于马来西亚华人购买淘宝商品的需求之大，催生了一批为华人代购提供包括通关、跨境物流等服务在内的一站式运输公司。比如陈字弘用的就是一家名为Mypos的马来西亚运输公司，专为华人服务。这样的公司在马来西亚还有很多家，他们通常会在中国大陆设一个集运仓，通关时间也很快，最短一小时便可完成清关。这让像陈字弘这样的新‘倒爷’创业者完全没有了后顾之忧。”刘淼说道。

跨境小额现货模式，垂直、长尾需求不尽相同

有卖家分析称，与B2B订单周期长的模式不同，跨境B2小B其实更像是“跨境小额现货模式”，小B采购商创新利用跨境电商线上渠道进行小额采买，则此时中国工厂的现货供应链正是他们所需要的。

在刘淼看来，“大B采购商每次进货的批次和货量都很大，以进入沃尔玛、家乐福超市的商品为例，通常选品的标准都是标品，服务大众消费者最普遍的需求。而小B采购商，他们通过高效、数字化的采购，发现和满足了消费者许多垂直和长尾需求，所以在选品上更偏向新奇特商品，有特色的商品，甚至一些商品是非常有时效性的。比如说网红的服装，跟随某些影视剧火起来的衣服和化妆品，这样流通的效率是传统大B无法相提并论的，小B采购商通过Facebook和消费者产生快速和高频的沟通，营销方式也十分高效。”

具体到垂直需求和长尾需求，刘淼举例说明了二者的异同。单就垂直需求而言，与烟斗相关的一系列产品，卷烟的刀、烟斗，这样的商品是很难在卖场上看到的，因为现如今使用烟斗吸烟的人已经很少了。但是跨境电商就能垂直地，把这部分对烟斗有特殊喜好的人聚集在一起，为他们提供产品和服务。而对于服装这类的长尾需求而言，产品款式、风格以及所能提供的服务都十分多样，欧美风、日韩风、休闲风、BF风、港风……可以在长尾市场需求中满足不同采购商的个性化需求。

“中国进出口贸易总额一直在提升，不管是传统的外贸还是跨境电商，都在增长。而当商品数字化、供应链数字化以后，跨境电商确实会激发很多原来没有的消费需求，触达更多垂直及长尾消费者的购买需求；中国为海外小B卖家的供应链打造、商品定制、甚至开发自己独特商品品类等提供了极大的便利，中国制造也可以越来越多打上自己的烙印和品牌，借助他们完成对海外买家的商品供给。B2B以及B2小B之间，我们倒不认为这是一种博弈的竞争关系，未来外贸出口订单的碎片化、零散化是一种趋势，如此一来中国制造供给、流动的效率会比以往高很多。”刘淼总结道。

（文/雨果网 钟云莲）

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