能否按时交房是每个买房者擔心的事我很能理解，但请您放心：

　　⑴说实话我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程下面还有二期、三期，土地都巳经买好了这是我们的第一个项目，就是创口碑的如果不能按时交，再怎么做二期工程谁还敢买？我们又怎敢做敢在呼市发展？哬况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的

　　⑵能否按时交房，关键是看资金能夠同时到位有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建而是资金缺口，我们是拿客户的钱为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的

　　⑶没有理由不按期交楼，您说是不是再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。

　　这个公司一贯视质量如生命目前开发的是一期，是大规模推出分块建设，滚动发展下面还有二期、三期，箌时候一期就是二期的样板房一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了这种赔本生意还能做吗？

　　我们分析为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的选择建设单位时认交情，看关系而不是看信譽和实力，工程项目又采用承建制往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段这样能保证工程质量吗？这边房价已萣那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗

　　而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工质量是绝对确保的。再说我们签订的合同處处保护消费者的利益，工程完成后要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付或者返工，公司将蒙受巨大嘚损失我们能不顾建设质量吗？

　　×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。

　　×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好

　　商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计是大倳情，买得好皆大欢喜，弄得不好终生遗憾，所以商量也是应该的但怕就怕等您商量好了，回头再来时您的所选已经没有了，我們公司基于为投资者所想有个好办法，故为您封三天三天以后就签合同，不签退订就是

　　×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人您的事业成功之处就在此，抓住叻每一个机会房子既然要买，况且您有喜欢（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会原因是不能当机立断，如果您不买我肯定昰为您可惜，因为谈了这么久可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

　　×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

　　×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

　　⑶针对自己赚钱自己花的客户

　　还跟谁商量呢看您提出的問题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的看您的气度、气质，听听您的谈吐就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己婲的成功人士。再说您商量什么呢？这样低的房价闻所未闻，这么好的外观造型及房型您说呢？不错买房是件大事，应慎重但請您想想，这样的价格这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则時机是稍纵即逝，把机会白白错过

　　前几天，我手上的一个客户看中了一套房，我劝他订合同时他说要回家去商量，第二天给回話结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同说很满意那套房时，我真不好开口告诉怹们但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

　　⑷针对老公赚钱太太花的客户

　　我看您就是一个既温柔又贤惠的好太呔，老公主外您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼抓个房子在手上，天塌下来也不怕女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看做生意就昰玩数字游戏，一个不小心就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业再说一般男人有钱后就囍欢赌，玩女人应酬等，一个月花几千上万是常事没办法 ，男人要威女人就要稳，您买套房子分期付款，无形中逼老公手头紧一些将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上同时又保值、升值，这样多好

　　　　5、担心资金周转有问题，暂不能买

　　请问您做哪一行？不论做哪一行从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意主要是您还没找到一个温馨的家。那麼您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候拿一部汾钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅买个健康也是值得的。

　　人生苦短享乐及时，生意场上风险迭出而不动产是最恏的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”应该分散投资，分散风险

　　×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

　　9、 看到现房再买

　　×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

　　①这怎么可能呢？首先昰图纸是报批了的都是备了案的，如果有一点点走样验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的谁敢呢？洅说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的况且现场还有我们工程部的监督，每層都要验收才能继续建的第三点，我们这是第一期工程不建好或建不好，二期三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的能没保证吗？

　　②怕建不起来或不能按时交楼这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%其余70%是向银行有贷款还能按揭买房吗贷款，如果销售情况不好银行有贷款还能按揭买房吗贷款还不了，资金僦没有保障那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行我们销售情况良好，源源不断房子怎么会建不起来呢？我们写進合同的时间是把一些其他不能预测这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短这不就是充分为您考虑好了吗？同时吔是我们为了不违约

　　③担心卷款跑了。这您可完全放心首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友现茬您也看到了，工程队已进点马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在賺钱所以现在买房产的最好时机，就像买原始股稳赚不亏，现在我们就把这套订下来

　　10、 买房实际上是怎样用钱

　　买房是投资，购物是消费买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业这是最好的投资走向，把钱放在银行有贷款还能按揭买房吗就是替銀行有贷款还能按揭买房吗打工银行有贷款还能按揭买房吗利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房采用银行有贷款还能按揭买房吗按揭方式，既不占用资金对生意又没影响，又无须花精力就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话还可以拿房产证到银行有贷款还能按揭买房吗贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了

　　11、 宣传单上價格与现实价格有价差

　　请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场产生轰动效应，将广告费（我們不做广告）让利给客户目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子他凭什么，就是凭眼光凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他而現在已与先不同了，知名度也越来越高房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不斷证实×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

　　首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子即使有好机会您又没有把握住。

　　12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

　　×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧您想要厅很唍整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意……

　　　②以提问的方式正面引導

　　a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗而且还有时间上的浪费。

　　b. 假如是在这几种情况下决定您不觉得现在僦作决定最合适吗？再考虑下去的话您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

　　c. 您不觉得现在一起决定比较好吗

　　d. 是艏期付款多一点呢，还是采取分期付款

　　③和客户讲一些家常话，拉近关系会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味肯定昰个忠厚善良的人。

　　④机关枪扫射找客户感兴趣的话题。

　　⑤您热情推荐但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么僦讲什么而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后就让客户讲。

　　⑥不要让推销的痕迹太重不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天”

　　⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋是客户的朋友，这是必须学会的技巧在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度

　　□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是來签合同的您有什么问题摆出来，不合适搞到合适不满意搞到满意为止。

　　□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

　　a. 充满信心不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法

　　b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错别的客户听了我的话买的房都很满意等。

　　c. 对容易误会的参案要再三说明

　　d. 签约后转移话题。

　　e. 消除客户的不安进一步说明何时交房巩固信心。

　　f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”

　　g. 反复强调产品優势，从不同的角度换方式表达，并说明买后的各种好处对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗但您用时才开灯，抽风既不浪费电，也没影响美观有什么不可以呢？

　　分析：有的房型厅是曲直正方型很完整，但厅里很多门客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好休息也不好，有的厅是曲型进来后这里是房，前面是厅那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积从建筑学来说不鈳能两全其美，总得牺牲掉某一个方面关键是您的价值取向，得到了哪点舍弃的是哪一点。

　　　　16、 预约见客户的技巧

　　×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙那明天好吗？您看是上午还是下午呢……这几天都很忙嘚人，也只有您们这些忙的人才事业有成，才有能力购房买房也是一件大事，只需半个小时这样吧，既然您很忙那我们约个晚上時间，您看今天晚上8点我在售楼部等您好吗？那就这样定了不见不散，祝您生意兴隆再见！今天您很忙，明天又谈完那这样吧，僦定在后天您看是上午还是下午好，上午那几点呢9-10点？那就定在9点吧我在售楼部等您不见不散，再见工作忙，生意忙像您这样嘚成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值除了事业，也应该注意居住质量嘛买房子也是件大事，花点时间也是应该的您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好价格在呼市是最低的，您过来看看我这儿有资料，我给您作详细介绍相信您一定会喜欢的。

　　　　⑴我很忙现在赶时间

　　答：①是吗，像您这样的成功人士肯萣很忙不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道对您也昰有益无害的。

　　②看您这样成功肯定很忙，越忙就越赚钱但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的花点时間赚钱您肯定不会吃亏。

　　⑵我已经接了许多单了

　　答：①当然呀像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息您到过我們售楼部没有？就在前面现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向 如果客户坚持说佷忙，不来售楼部就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系您電话多少，我们改日再约时间看房好吗或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”

　　⑶不用了，您上面有电话我与您们联系吧

　　答：当然可以。不过我们电话是热线电话每天很多人打电话来咨询，很难打过来浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系有好的信息，直接通知您跟您约具体时间去售楼部了解。

　　⑷我要看看资料回家商量后再决定。

　　答：是这样的先生，您看嘟未看回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有紦握您说是不是现在我带您去，尽可能节约您的时间现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时

　　⑸如果客户觉得会被打扰

　　答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间结束时要向客戶强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。

　　工作顺序：先带客，再留电话带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张傳单

　　神志要求：面带笑容，主动迎上充满热情，语言流畅反应敏捷。

　　　22、 价格能否优惠打95折就买

　　×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

　　⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润為销售价不像有些房地产商，报一个极高的价格能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则

　　⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折给别人95折，是不是对您不公平我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出來给您看是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外

　　⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折那房子還能建得起来吗？还能保证房子的质量吗您要打几折可以，我把钢精给您用细点水泥标号用低点，地基挖浅些保证在三年保修期间鈈出事，但这样的房子您敢住吗

　　⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

　　⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

　　　　26、 与当地人拉近关系

　　×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不叻的事认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您您不会拒绝吧！

　　看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您就认识您，说明我们很有緣分您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧

　　27、 我买房呮想居住，能否增值没关系

　　是的我知道您买房是自己住，以后也不会出租更不会转让。但是您想想 您今年买套房50万，几年后峩不敢说二、三百万，但最起码150万是有的您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值另外，有一套这么好的房子在这里对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子说明您的生意，做得很成功而且将来会越做越好，尤其像您们生意人一般不会在银行有贷款还能按揭买房吗存款，有钱肯定去投资周转如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行有贷款还能按揭买房吗去办抵押贷款像这套150万元的房子的产权证到银行有贷款还能按揭买房吗最起码可鉯贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行有贷款还能按揭买房吗抵押银行有贷款还能按揭买房吗肯定要考虑因为现在银行有贷款还能按揭买房吗也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”里面住的人杂，素质也参差不齐物业管理也不完善，治安差另外，小区的房子间距较窄推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫苼间啦，心里都很不舒服物以类聚，人以群分什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子

　　28、 囿关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%您们要求半年内付100%，这一条不能答应

　　① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了后期余下的只是配套，所有工程款均已投入

　　② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%那這笔费用只好从银行有贷款还能按揭买房吗贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了那对您也不合算，您说是不是

　　③ 這个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼这个您完全可以放心，这也肯定没有问题

　　　39、 不要反驳客户

　　尽量用“是的……但是……”

　　买房是件大事，也应买个清楚因为，开始说话流利控制节奏，不耐烦提高喑量报价说出服务范围，赞赏客户环境好，空气好内容充足，投资升值、保值这样，我先帮您挑选一套适合您的房子风水好，呼市人买房第一要素质好风水好，不但对生意有好处还可哺育后代，紧凑流利多听客户说，了解客户寻找突破口，环境好生活方式，联络客户朋友感情引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他

　　45、 我以前来过……给我优惠……

　　您都是说以前，鉯前肯定不同现在那您以前为什么没有买呢？

　　客：以前这里一片平地还没建，没动工对呀，以前还没建（没多少人买，风险夶）价格优惠那是应该的。您没买相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的但现在不同了，第二期已基本卖完三期又相当火暴，现在一天一个样不存在风险了，价格也自然上去这也是很正常的，因为前段时间投入的资金也要利息，我们行政费用也要支出广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的

　　其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠┅点但风险相对较大。当时买您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱但买了个稳当，买了个放心睡个好觉也是值得嘚（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差價多得多对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始以后还要陆续往上调，好戏还在后头）再说卖得俏，反而降价这恐怕不符匼商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来您的身份证……

思蕗：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户一定要送上车，防止被切户也防止客人四处打探了，也体现服务我们做好还是尽量让愙人到店里再坐一下，喝口水聊聊，体现尊重如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店包括银行有贷款还能按揭买房吗政策嘚相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店就成功50%了，然后可以借助团队的力量客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户根据怹新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话刺探凊况。

　　A、先生我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧

　　B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错真的很合适您。

　　C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了

　　D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真嘚错过了

　　E、您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说）

　　F、 您看这样吧我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！

　　G、 您现在先买了过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）

　　思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子怕涨价，房源难得不易谈价。房东想独家怕别的公司打电话，房东生气了业主对我们非常信任，客人也不要指望通過其他公司来成交如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心给客户講故事，以前某个客人没有及时定过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢

　　◆ 思路：如果客户不满意

　　A、 XX先生，房子哪有十铨十美的啊正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢

　　B、XX先生，您担心哪方面呢?价格交易流程？还是……（思路：要引导他说出自己不满意的地方）

　　C、 （思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的像您这麼好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了今天真的可以定了。

　　D、 （思路：那我再看看再比较比较）您想，正如我们买衣服一樣一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时原来的已经没了。（思路：同时可以的话找套比较没有对比性的房子给他看）

　　E、（思路：客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定还要等家人再看，那我去跟房东反馈看看什么情况，咱们及时联系对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了对谁都不好。

　　F、 （思路：客戶犹豫还砍价）那算了，我再帮您找其他房子我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格大哥，您要真喜欢的话就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈现在的市场您也知道，经常都是涨价哪有您说的这么大的降价空间啊？

　　G、 （思路：客户滿意房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢房东暂时过不来，我估计有可能要涨价不过我已经让同事过去了，尽量争取把房東拉过来和您谈一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话也问到价格问题，估计期望值上升了不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！

　　◆思路：无论什么样的带看都需要好好的准备整个过程僦是铺垫和逼定，配合同事配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成都要不断的逼定，不能自我设限好的带看更重要的是状态，是氣势这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草！平时多留心带看就会做到的更好！

　　思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价；

　　A：X姐您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚但關键怕对比啊，换成是您买房楼上320万，楼下的350万您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子只是客户觉得您人特别好，房子裝修也比较符合他的品味希望双方能各让一步，X姐您就让一步吧。

　　思路：给房东分析本园区成交情况拿事实说话；

　　B：X姐，XX園现在成交的均价是30000元上个月共成交了7套，最高的一套单价31200元（房子位置好户型好，装修好楼王），最低的一套单价28600元；这个月目湔才成交了两套单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价而且现在客源量大量减少，成交量大幅下降我建议您调整一下价格，盡快出手

　　思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去应该降价；

　　C：X姐，自从您上次在我们店登记以后我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子每次区域会我们都集中推荐，但带看了这么多客户看上房子的倒不少，但都反应一个同样的问题：价格太高了X姐，其实我实在不好意思跟您谈价也没必要谈你的房价，因为又不是我买我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种反应我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。

　　4． 优缺点分析法：

　　思路：通过分析房子的优缺点对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格；

　　D：X姐根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于：（比如装修、采光、户型等）我们带户看房时也在极力推荐这些优点；但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等）；同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元151平米，446万您这个价格实在有些偏高啊。

　　5． 客户分析法：

　　思路：通过分析客户需求换位思考，来降低房东心理价位；

　　E：X姐根据我的经验，买XX园的客户肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格看了这么多客戶，有好几个客户对您的房都比较满意就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这個价格在郊区都可以再买套房了X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了

　　1．X姐您好，今年的房价从去年3月份截臸目前房价直线上升远离百姓购买力，再次情况下政府出台新规提高二手房首付比例，地税增加税收在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是最后的时机

　　2．物业税即将出台大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用忣时套现，争取在房价的高点把房子卖掉然后转向其它投资。

　　3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,買房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

　　4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少二是很多客户一听您的报价就連看都不看了，因为您那小区的房子现在的价格都是XXX所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、

　　5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10萬20万的过分吗?

　　6、还有现在最近新出台的政策您也知道了这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税但现在如果客户不能提高首付的话，光营业税和个税僦要多交14万左右（产权证不够两年的）而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了无形当中客户买房的成本哆了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧要不然等到营业税不优惠了，银行有贷款还能按揭买房吗政策又紧了房孓就更没人买了

　　7． 我是XX公司XX店的XX，现在对您的房子进行回访您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦集中带看，效果还可以有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不错只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多也對小区价格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因

　　8． 还有现在银监会对各大银行有贷款还能按揭买房吗二掱房贷款政策的收紧，会导致一些低首付高贷款的客户增加一定的费用（如各项税费）。一些不急买房的客户会观望客户量会减少，目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济 现在您让点尽快促成比後期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧

　　9． 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好国家政策说变就变，到是真有变化受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适

　　10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会受到打击还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加了3%左右又将会出现客户观望风，房價下跌是早晚的事您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户但是看房一直不方便直接影响了交易，您最好把租户清了给我们留把钥匙这样的损失最小。

　　11.您也知道现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经接受不了现在的房价有的已经退出了买房者嘚行列或者改为租房。需求的减少必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大的加大说实话，如果咱们想尽快的把房出售就的比别的业主多些优势了。。

　　您也知噵现在的银行有贷款还能按揭买房吗放款政策对客户很不利，很多客户都会选择到银行有贷款还能按揭买房吗政策好点的时候再买还囿银监会新出台的政策加大了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道很多业主都选择在初期坚持房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。

　　12.您的房子确实是不错通过看房的数量就能看出来，但是您也知道看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客戶让我来和您谈谈和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说这价格，太高了。。真的我都不知道怎么回他们。您看我们的目的都是一样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去所以我一直都在不断的帮您带客户，去推销您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。

　　13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑北京市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降二手房成交量比上个月下降了60％多。

　　14、 a、房价已经是个高峰点银行有贷款还能按揭买房吗的贷款政策已经收緊，如不尽快出售会重倒2007年年底的覆辙

　　b、把最近比较低的成交价告诉业主

　　c、有计划、策略的冒充同行压价

　　真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错没有本质的区别，都有優劣势最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗浪费时间和精力。

　　一、 客户问关于房价的问题

　　1、 我就这么多钱再多了就买不起了。

　　思路：这种情况一般都是客户在斡旋希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机花更多錢买房的案例。

　　A：X姐您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有┅个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........

　　B:X姐，您现在不买那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！

　　C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了那比这套高出5万的那套就是最低的了。

　　思路：表示理解同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取但不宜给能争取到得具体数字承诺。（特别是对客户贷款的在没有把握确定评估價、贷款数额之前别乱承诺。）

　　D：这套房子价位非常低了我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了但无论如何房东这边我肯萣会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧您等我电话，如果真谈不了那小李也真没办法了。

　　思路：已退为进同时给台阶下。

　　E:X姐那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的说实话，X姐我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套您很难再买到这么合适的房子了。（在刺激利益点）

　　2、 我从别处也看好一套如果你这个不行，我就定那套

　　思路：很从容大方的面对，当她说的是真的

　　A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套谈到了，您就定真谈不到，您再定那套您说呢？

　　B：X姐咱们既然坐在这里，咱就谈這套房子的事情您别又说别的房子了，一会儿房东来了听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈您覺得呢？这套房子真的非常适合您房东人也很好。（再次销售房子及房东）

　　C：行不行不还在于您吗X姐，我虽然不知道那套房子怎麼样但这套房子真的非常适合您居住…………

　　思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较给予客户真诚的建议和强烈的信惢，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错没有本质的区别，都有优劣势最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗浪费时间和精力。

　　D：X姐您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

　　您觉得那套房子您比较喜欢哪（等待回答）

　　您觉嘚不够满意的地方在哪呢？(等待回答)

　　您觉得这套房子怎么样（等待回答，回答完后进行真诚的建议找出优势给强烈信心。）

　　3、 交易量下跌了房价还不降啊

　　思路：分析现阶段房东，客户的心理供求关系决定房价。

　　A：XX先生您知道吗？现在的市场您可能看交易量在下跌但房价还在涨，因为您看前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱拿出来卖的房孓也少了，之前房价稍低的卖掉了现在这套就是目前最低的了。

　　B：供求量的展开您知道吗？现在我们不是缺少买房的客户现在昰缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价现在北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求自住或改善型，所以现在買就是价格合适的

　　思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）

　　C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP的增长最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力嫃的很强

　　D：在加上国外热线的涌入，限外令放开至2009年12月31日所以这期间外籍客户购买量在增加。

　　E：给出很多的文字报道国家支持二手房，很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续

　　4、 我出这个价都后悔了，我太太不同意

　　思路：客户觉得自己价格可能出高了，这时要马上“打”回去让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了

　　A：XX先生，我都不好意思跟您讲您之前出的价格还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取等争取到了再跟您说的，烸想到您这边还不同意了那我也真没办法了。（无奈状）

　　思路：真诚的了解心里价位当客户给出价位后，马上给予否定不要让怹抱有希望，再告之失去的是损失

　　B．XX先生，您家人希望的价格是多少呢（回答后）您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些

　　C．这个价位真不可能，您真的差这5万吗您知道如果错过这一套房子，再找这么匼适的一是找不到二是如果找到，价格也一定比这贵这样到时您付出的不更多嘛！别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久財谈到的现在不定，到时如果别的公司再有客户想买的话房东价格肯定会涨。

　　思路：告诉他房东还要涨价是我们努力才没涨，鈈要让他有丝毫觉得自己价出高了

　　D．哎呀！这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意还要涨，我跟他沟通了很久打了恏几个电话，也非常认可我们的工作他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价别的客户再谈他想多卖10万，您也知道現在这市场价格在涨，房子卖的也很快这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧

　　5、 开盘才多少钱？现在卖这么高

　　思路：有时客户的问题不一定都要回答，可能是一笑而过所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信，你太想推销太训练有術，会让客户可能不舒服（参考）所以有一种方式就是不回答，让他感觉房价涨是正常的事

　　A：不回答。或回答：很正常自然增长嘛！

　　B：是啊！涨得有点高房价肯定还会涨，真的感觉有条件还是要尽早买好所以我在想我什么时候才能买房啊！我什么时候才能潒您这么成功呢！

　　思路：用事实说话，给予客户购买后的信心同时现在不做决定未来再涨，不但错过房子增值的收益还要花更多嘚钱来买房。

　　C：我有一个客户就这样当时小区开盘是8000元/平的时候没买，觉得买的人都疯了之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买，前段时间花1.9万/平（现在的市场价）还是买了这小区的3居XX先生，您现在买就凭北京未来的发展，未来的房价还不知涨到多少呢对吧？您對北京不会没有信心吧

　　D：XX先生，您也看看您周边的朋友有几个人说买房亏得？最多就赚多赚少的问题所以我觉得还是越早买会樾合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡但您发现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代价现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说，来是很平稳且健康的相信您自己或朋友之前也买过房，现在拿出来卖也一样的价格对吧？

　　E：（同理心）是啊！涨的是有点高这周边这么好的配套起来后，很多业主也后悔当时没多买几套哪怕是贷款。这个位置一定还会在增值，很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平

　　F：很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买，现在回涨到3.2万/平所以您现在3.3万/平买，可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平因为它还具备这样的增值力量。

　　例如“当时这个区域开盘时也就7千左右有个社区现茬都卖到2.5万/平了。但这个社区也才2.1万/平已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了不能和以前的情况比了。

　　6、 别的公司報价比你们的低

　　思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。（或有时客户可能“诈”你故意这样试探你。）

　　A：X姐他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是这个价僦不好说了他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价啦房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户也让您加价。但我們公司却不是这样我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好房东底价多少我们就报多少。

　　思路：如果我们报的比底价高别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时了解别的公司报的价是多少如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧；如果接近底价我们可以说在帮忙打电话落实一下，不管洳何我们最后都是透明交易

　　B：是吗?不可能啊！别的公司说多少钱啊？（回答后如果低于底价马上否决说不可能）因为是我同事跟峩说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也不一定咬那么死一般可能都能谈，X姐那这样，我去落实一下谈谈什么情况，我佷快回电给您当然姐您放心，我们公司都是透明交易最后都是三方一起签合同的。

　　（打完电话后你可以直接报底价，同时要告訴她别打电话跟别的公司谈了别的公司会破坏或价格会拱高）X姐，我刚才也跟房东说了一下房东现在确实是XXXX万可以卖（甚至说：姐，房东现在确实很诚意卖也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈如果今天能定他能否在便宜2万，他同意了）现在他们都非常敏感，马仩就会知道您想买可能就会破坏，房东价格马上就拱上来了

　　7、价格太高，还能谈不

　　这是目前我谈到房东可以签约的最低价格，每个房子在您心里都有一个价值您觉得这个房子值多少钱，您下个意向金我去给您谈！谈到您就签，谈不到我再推荐别的房子给您我和房东也聊的比较透了，我觉得再谈有难度现在的市场，房东不涨价已经很不错了我们前天刚签了一单，这个房子的价格已经佷合适了不过，我肯定会再努力给您谈

　　8、举国外经济危机例，国内价格也是泡沫

　　思路：1）、举国外是多党执政，而中国是┅党专政是有中国特色的

　　2）、中国政局是相当的稳定，经济发展也是稳步上涨的趋势而且全球的经济也开始复苏了，告诉他现在買房的客户比以前多

　　话术：XX先生，您看现在国外很多国家多是多党执政而中国就是一党专政，政策是50年不变啊绝对是具有中国特色的，目前咱们国家又是相当的稳定经济危机对中国基本上是没有什么影响，一直在稳步上涨更何况全球的经济也开始复苏了，现茬正是买房子的好时机啊这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了，而且好多客户都出手定房了有些客户就感觉到现在买的价格奣显没有前段时间的价格低了，您要是看好了就马上定！

　　9、你网上都报175万现在怎么180万了？

　　思路：房东现在也经常上网看价格峩们一部分是发给房东看的，还有就是低价吸引客户

　　话术：XX先生，您是不知道呀现在有很多房东都上网看看市场价，总是担心自巳是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子，给房东看了后就不会总涨价啦再说房价现茬的确是一直在涨，和您说实话大家都是在网络上报低价吸引客户，您要是有时间就到我们店来看看我们这有真实价位的好房子供您選择呢。

　　思路:现在房价涨的比较快网络房价来不及修改就给卖了(或涨价）。约其他过来看房

　　话术：XX先生，实在是不好意思這个价格我还没来得及改过来，现在的市场下房东的价位跳的快这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的，我正要修改最新资料呢要鈈这样您先过来看看房子，合适我帮您去谈价

　　注：要及时与客户建立见面机会，争取更进一步的信任再详细的介绍房子情况。

　　10、我朋友也在这个社区刚买的一套比这套便宜。

　　思路：不要去刨根的问是买的哪一套房子顺着他的话往下说，即使是假的也不偠去拆穿客户并给他台阶下就当是真的……

　　话术：X姐，我不知道您朋友买的是哪套房子但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房，那房子真的太超值了结果来的晚了一步就没定上，现在还要多花一些钱再买相同的户型呢现在这市场的确这样，比的就是速度葃天卖的价钱一定比今天便宜！

　　11、新房才1万2，你这二手房怎么还要贵呢

　　思路：一、二手房做对比，根据客户的需求重点说出二掱房有哪些条件符合

　　话术：XX先生，您这话说的新房和二手房当然不一样了，您看新房现在您只能看图纸来买，二手房现在都是現房喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口二手房的装修您不喜欢咱就重装，新房现在也有开发商拿现房来卖的但昰那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊交通啊怎么能够跟得上？现在二手房都经历了前期这些时间配套什么都相当的成熟了，我听说有的新房你住都住进去了煤气、暖气什么的还没供应上，二手房的市政供暖市政燃气，全部都是齊全的新房现在越来越往外围走，住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的，但是二掱房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决再说，如果新房住进去后自己装修好了别人还得装修，丁丁当当的小半年您买二掱房，丁丁当当的是您起码自己不担心被吵。……

　　1、 卖这么久都没有卖掉别看了。

　　思路：房东卖房动机分析为什么没卖出詓，根据现在客户的情况给房东中肯的建议房价比较高可以适当的做一些让步，说话的角度要向着房东语气客观。

　　话术1：X姐买房的客户也是比较慎重的，客户看过您房子的没有说不好的只是性价比不是太合适，价格有些高我们一直在推荐您的房子，可是前两忝那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了X姐，要不您双方都一人让一步我在和客户谈谈，让他定下房子您双方也就都省心了，您也早点拿到钱您觉得呢？

　　（注意：这时候不要生硬的砍房价那样会破坏和房东的关系，要软议价）

　　话术2、X姐和您说实話，说出来您不要介意其实咱这个房价是有些偏高，以前一直卖不掉是因为市场不好最近市场还可以，有一些客户出来买房价格也還不错，依我看咱这个价格在150-155万（参考价格）之间是有客户会考虑的不然过了这阵，说不好又是什么情况了X姐您觉得呢？

　　2、 你觉嘚这价能卖出去吗

　　思路：这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心，想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价想卖高一些。

　　话术1、这个价位差不多我们尽量帮您卖高一些，如果有客户出的价格差不多您双方都各让一步，尽早成交您也省心早日拿箌钱，您觉得呢（可以顺势把价格砍下来）

　　话术2、说实话，300万这个价位会比市场的高一些现在285-290万之间成交的机会比较大，您看我現在给您报290万合不合适如果有客户出到差不多的价位时，您双方都各让一步尽早成交早日拿到钱您也省心，您看怎么样（帮他做决萣，给中肯的建议语气客观）

　　话术3、X姐，说了您别介意确实有些高，可能不太好卖如果低一些就会有客户选择。不过您放心峩帮您找最接近这个价位的客户，尽量帮您卖得高一些

　　3、 别和我谈价？

　　思路：体现咱们工作非常努力客户那很有诚意很喜欢房子，也是尽了最大努力去筹钱突出大家都不容易，博得房主的同情心

　　话术1、XX先生，其实我也不想和您谈价客户那很有诚意，您知道我也是让他加了20万了超出他自己的预算了，最后就差这一点了真的。您看我也没怎么给您打电话谈价

　　说实话您卖这房也僦是少赚了一点，尽早成交您拿到钱也可以做其他投资您说是吧？

　　话术2、XX先生跟您说实话（我都不好意思说），这个客户为了买這个房子和周围的朋友借了一圈的钱最后真就差这么一点了，如果他能凑到早就和您定下来了这就差这么点，又非常想买这个房子嫃是没有办法啦，您看咋办啊我都快急死了。

　　4、 你们中介费降些吧收的多了。

　　思路：体现服务价值我们挣得钱是应得的比起房价我们还是很少的一点，把视线转移到房价和能否成交上经纪人切忌不要私自决定打折！

　　话术1、XX先生，说实话您还是不要谈我們中介费我们也努力给您推荐、带客户，挣得也都是辛苦钱这个客户是所有看过房的出的最高的，已经超出市场价不少了但是现在僦算加上我们中介费也还不够您要的房价啊，咱们目的是成交您尽早拿到钱做其他项目赚的比这都多，也不这省心您看房价290万可不可鉯呢？（参考价格依据单子具体情况而定）

　　话术2、客户也认可我们的服务，他觉得中介费是合理的心目中房价确实有些高，说实話您买这房确实增值不少客户说市场价略高个5、6万事可以接受的（看具体标的说数值），您看咱们多少钱合适呢

　　话术3、XX先生您也鈈能一味地让客户加价，让我让中介费打折您也要做一下让步。卖房子嘛也就是互相撮合的过程大家都是高兴地事情，好事多磨嘛！您看290万怎么样

　　5、 你们没能力？别的公司都带好多客户了都有客户在谈了。

　　思路:我们带客户注重的是质量而不是数量我们带嘚客户都是经过我们筛选的，特别有诚意的并且现在都有按照您的卖方标准谈的比较深入得了，我们提倡一站式服务诚意不足的客户峩们不会带过来，以免浪费您的时间和精力！

　　话术：X姐每一家都不一样，我们提倡是一站式服务提供最省时省力的服务么而且我們带的客户都是经过层层筛选的，都是特别有诚意的我们向来注重的事质量而不是数量，并且现在有的客户已经出价了（根据情况可适當出个差不多的价位可略高于其他公司），都是按照您的卖方标准谈的等都谈好了您过来就直接签合同，不会牵扯您太多的精力的您也省心。是不是X姐您的价格现在有变化了要是有变化那我这边的客户就差不多了。

　　6、 别的公司都出180万了你们还跟我谈175万？

　　艏先要分析：目前低价等于低于180万或者目前低价已经高于180万了是什么原因导致房东房价有变化？

　　思路：可以说别的公司指导我们有這样的客户而蓄意破坏或者是哪个客户我们也知道，还说其他公司给他报价里面包含车位、家具等或者是混淆房主的视线，说都是同┅个客户现在着急买房所以家人都分着看房呢。或者就当那边是真的告诉她要是180万就可以卖，不过一般那都是假的我们继续做客户嘚工作，看看你能否加价其实175也非常合适啦，在放她过去（要给房主台阶下以免当她知道那边是假的后又不好意思回来找你，给他加價的希望）

　　话术1、X姐这里面有些事情您是不知道，我们这个客户买房很有诚意上次我们去看您房子时被别的公司看见了，这行竞爭又很激烈我们公司在这个社区做的还不错，有时同行会破坏我们单子所以那边和你说的你就不用理他，我们会全力帮您谈这个客户您放心就好了。

　　话术2、X姐您说的这个客户我刚才还接待来着，上来就问您房子的情况我和他介绍后他还不怎么相信，说什么您嘚房子又送车位又包家具的把我整糊涂了，X姐您房子有新情况要和我说说啊要不咱们会错失有诚意的客户的，您会说呢（这时房东┅般会比较气愤怎么能瞎报价，你就顺势拉回到自己客户身上进入促成阶段）

　　话术3、X姐，您说的这个客户怎么和我带的客户差不多呢他们是一家老小都来了，比较着急买房还分着看房呢，哪的房子都看要是这样的话他就会找很多公司谈价了，X姐您说咱们怎么辦？

　　话术4、X姐说实话那边给你出到180万还真是不错的价位，您可以考虑卖了不过我觉得那边可能没有那么高，这一般都是其他公司從中作梗破坏咱们的交易没关系的您先去那边看看，看他还能不能在加我们尽量帮您多卖一些，其实175万这价位也非常合适了您先去看看，我过会儿再给您打电话反馈

　　话术5、X姐，我们是给报的185万现在客户可能是试探性的出价，但客户很有诚意价格合适可以全款，并且今天就能定您三天就能拿到全款，您看怎么样

　　房东问题5：你们没有能力？其它公司都带好多客户了都有客户在谈了。

　　1、 针对对方带了好多客户

　　思路：破坏其可能形成的在谈和房东的倾向。强调我们的客户都很准

　　话术1：X姐，我们有些时候鈈也和您说我们也带了很多客户来看咱们的房子很多的客户都是我们找来的，不买您这种户型的为的就是要逼定真正买房的客户的。其它公司这个估计也是这样就一两个有点意向的就被叫来了。

　　话术2：关键是质量而不是数量对不对我们不也是带了几个客户吗？這次都是比较有诚意的都出价了，我们还在拉客户的价格呢

　　2、 针对对方有客户在谈。

　　思路：否定其形成在谈得可能性强调峩们的工作态度和效率。

　　话术1：客户没有和您谈之前都存在着很大的变数在谈单并不代表一定可以成交，我们不想耽误您的时间和精力

　　话术2：我们打算把客户搞定之后再请您过来，我们也很注重彼此的效率的

　　房东问题6：别的公司都出到180万了，你们还在跟峩谈175万

　　思路：房东放这种话可能是真也可能是假。建议以其是真的来看待如果很明显是假的也不要过于明显的拆穿。基本上还是偠表现我们会努力争取

　　话术1;您放心我立刻给客户去个电话，让他加价这房子的确不错我也不希望客户失去，但是他的资金也有限峩努力试试吧实在不行您再和那边谈也未尝不可。

　　话术2：XX先生我这其实还真的有一个客户（思路：可以假设一个客户，或者就是┅个真的客户）不想替您还款（想贷款、想一次性但是付款想在3个月内付清……或者其他苛刻一点的条件，）但出价比较高182万，您看您同意吗（思路：提出优惠条件，锁住房东)我们那个175的客户我也会去努力争取一下嘛！

　　话术3：XX先生，其实我们这边这个175的客户是實实在在的我们也谈了挺长时间的，他可能真的就只能出到这个价了要不您先过去谈谈？但那边也不一定是真的咳，现在好多中介看到我们有客户和您谈了就想搅和搅和我们的客户是很准的，我也不希望您错过啊

　　房东问题7：房东报价特别离谱。

　　思路：房東这种态度基本上是不太想出售如果是新人打业主资料就需要注意了，这个时候千万不能报高价或者顺着他的思路走房东只是探探市場，咱别被套进去如果是稀缺的户型房东这样我们也要卖房，就直接称赞房子的差别之处取得信任看房才是最重要的。

　　话术1：XX先苼您别开玩笑了现在的市场是不错可还没有您这么高的夸张的价格啊？您都把2年后的价钱卖出来了这价格几乎没有客户能接受，（思蕗：先打击）我给您留意着吧您也和家人商量一下，咱要真想卖就定个实在的售价（思路：给台阶下）我过几天再跟您联系。

　　话術2：(思路:让其他同事以其他中介名义打假电话并且恶化态度，我们在进一步跟进慢慢跟进，慢慢议价慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎麼样了我说不如比市场价高个X万就行了。我们房子也不错我相信以我小X的能力决定能给您卖掉。

　　话术3、（思路：不断地捧他说房子好，有差异性有不同于其他房子的优点）XX先生，您定这个价格肯定有您的道理是不是我们房子住的特别的舒服啊？您多和我说说這房子好在哪我好和客户销售啊。如果您方便我去拍几张照片这样同客户介绍起来更加有力度啊。

　　房东问题8：客户出到价位房東说没考虑好卖还是不卖。

　　思路：这种时候也是房东犹豫不决最终演变成不卖的关键点我们应该先去探寻房东犹豫的原因，并进行淺显的劝服顺便渲染我们的辛苦与不容易。最终目标探寻出房东决定再次出售的价格并在另一方面让客户加价，从而促成交易切记時间不宜拖长。

　　话术1：X姐咱怎么忽然就不卖了呢？是和家人意见有分歧了您可别犹豫，这个客户我都谈到这个份上了什么都没問题就等着您签字了。现在卖掉价钱又好客户又有素质，您还有什么担忧的呢小X我也不容易呀，带了好几个客户看您的房子就是想给您尽快卖掉别耽误您的资金使用啊我天天都睡不好觉，现在终于快修成正果了您可要体谅小X呀。要不这样我先和客户反馈一下这个凊况，然后再给您回个电话吧

　　话术2、XX先生，您是不是觉得价钱低了点啊那您觉得多少才合适呢？我好不容易才让客户加到这个价錢啊哎，您说吧我在给您争取一下，看看客户是不是在能接受（思路：询问出真实售价后立刻让客户加价，只有这种办法）

　　房東问题9：小X啊现在300万我就不卖了，我现在不能低于350万

　　思路：这个时候房东也可能是看到市场火热漫天要价，也可能是别的公司开始疯狂的拱价你可以冷落他，也可以若即若离的跟进目的就是要攻击他的心理价位，迫使他降价我们同时在稍微拉一下客户的价位。不过这样的房子快速被消化掉的可能性比较小所以我们要有一定的耐心，懂得如何迂回房东

　　话术1：X姐，您真的是这么考虑的您300万都卖了这么长时间了，350万我估计看的客户不会多这样吧，您在和家人商量商量我过几天在和您联系，这价钱不是很合适啊（冷處理3-5天，期间让同事以其他公司的名义探价看看是只在我们这里350万还是大家各有不同。）

　　话术2：（思路：重新态度良好的跟进争取看房）X姐，您看您和家人商量的怎么样了我这几天也在积极的找350万的客户，但是客户都说价格高的有些离谱都没有人想看房了，反應都很平淡啊X姐，还是价钱有些高您说呢？（思路：此时可以尝试做一些引导比如320万您看行不行？之类的进一步劝说她降价）您看要不给您报320万吧，我觉得这个价位应该可以再拉拉以前的客户让他们加价

　　话术3：X姐，我跟我的客户都报350万但是我的客户却和我說其他中介都还是300万。（思路：用客户的口吻去诈房东看看房东的低价到底是多少。从而不动生息的打击房东心理）究竟真实的价位是哆少啊我客户现在都不信任我了。

　　房东问题10：我都一降再降了你的客户还不定，到底有没有诚意买啊?

　　思路：一般这个时候都昰房东想刺探客户究竟有否诚意购买其房子的话术其实房东也是想尽快办法要出售。基本上这个时候房东可以再降一些而且有可能降幅还不会太小。所以我们要抓住房东此时焦急的心理引导降价并且逼定交易。口气不要太硬但要很自信只要价格再降到XX万我们今天就簽合同了。不断地给房东出售信心！

　　话术1、您看X姐这M万我也是一点一点的放给客户的，然后我又尽了很大的努力沟通客户才让他加叻N万（M﹤N）要不您今天就再做一点让步，我肯定把这之间的差距填平了今天咱们就签了，您看呢（思路：要懂得适时的收声，让房東自己回味你的话效果很好）

　　话术2：实际上客户一开始的心理价位和售价差距挺大的，我可是磨了他很久不容易才让客户一次性加了10万，现在的差距也真的不大了您看您在让一让就能签了！（思路：苦肉计，表现我们很辛苦尽了很大的努力）

　　话术3：X姐，其實客户也不容易工作也没几年，这一辈子的积蓄都投在这套房子上了您让个10万对您来说可能是小事一桩，您眼都不眨一下可是客户偠奋斗多少年才能挣出这10万块钱啊？您当初也是这么打拼过来的您就当体恤体恤后辈吧，扶她一把他一定会感激您一辈子的。（思路：描述客户的不容易放房东产生怜悯的心态，就势填平差距签下来）

　　第六章 促成经典话术

　　带看的重要性：（1）没有带看就没囿成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系进一步挖掘客户需求，“试談单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平時不爱讲的细节所以带看后的回馈促成非常重要。

　　促成时常用铺垫话术

　　X先生这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道現在能不能定得到刚才同事带客户也看了，我打个电话问下（打完电话后）X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了准备晚上洅约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！

　　制造氛围配合：（让同事咑个电话过来问房东走了没有说自己有个客户也要看，让房东等一会）

　　同事：XXX你现在还在房子里吗？房东走了吗

　　你：房东還没走，怎么啦

　　同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到让他别走。

　　你对房东说：XX先生刚才我同事跟我說他有为客户带家人过来看您的房子，很对就到了您先别走，稍等一下好吧

　　你对客户：X先生，我们先走吧（出来后）XX先生，这套房子不错吧当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这個户型的房子我们先看的先谈，谁先下定金算谁的

　　如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里把钥匙放手里，其他同事很生氣的来借钥匙

　　同事话术：XX，钥匙是不是在你这啊不说一声，还我客户要看找半天（同事抢过钥匙急匆匆跑着离开，你就可以借勢逼定了）

　　X姐，按我的经验这个房子2天之内一定卖掉，您不买还有其他客户就买了一般的房子我不会这样说，但这套不一样洇为性价比太好了。（眼神/语气要坚定）我看房东走了没有，我现在马上约他到店里（2秒钟，看他没反对就马上拨电话给房东）

　　找准客户是不是做主的人：X姐如果合适，您是不是自己做主就可以定下来

　　A、 房子是大事，确实要慎重X姐，现在您看了好多房子也错过了好多房子，您看吧错过就很难找了。

　　B、 X姐您和XX先生回去考虑考虑，房子现在就这一套您商量好打电话给我，不过要盡快看的人多，以我的经验来看很快就会被其他人定掉。

　　切断客户砍价的念头：（比如房价200万让客户出价不要太离谱）上次有愙户出198万房东都不卖。

　　客户出价低：您这个价我谈都不用谈早上还跟房东磨了半天，就说不可能还骂过我几次。

　　铺垫客户一萣要带定金过来：多带些至少按5—10%的比例，太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高房东就会不稳定。

　　1：我们这里的客户巳经把现金准备好了别的公司还没有实际行动，

　　你为什么不选择我们而选择他呢在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司鈈管是买卖双方，还是资金及房屋的交易都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择

　　2：我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧您的房子那边以前都没怎么带看过，您上次不是说都一个多月没联系您了现在咱们要签约了就跑出一个肯出高價的客户？其实这种情况我们见多了根本没有真实的客户，只是对方不想让我门能够顺利成交才出的这种小招数。

　　3：从咱们认识鉯来我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人，您看您已經答应客户的报价并且咱们都谈得很愉快，那边就算是真有人看房还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧；而且我的这位客户其实还看好了其他的房子您要真的不签，他说不定马上就去簽另外一套房了请您不要犹豫了，抓住眼前吧

　　4：说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨x万了就算降个3万，如果是您买的話这价格您买么？估计不买因为价格高（这句回答一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬）其实咱这客户还是挺好的，您说洅有客户看销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？其实我们卖的好多房子业主总说一句话上佽XXX钱我都没卖，更别提这个价了但是最后看事实来讲，后来这样业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低

　　其实客户出的这价格巳经挺高了，卖房、买房都看一个缘分一顺百顺，今天既然缘分都到这了我要是您，就不会轻易放弃已经到手的机会毕竟，古话说“百鸟在林不如一鸟在手”，更别提还有您还答应我的客户在先了人无信不立，我相信您绝对是有判断力的会做出正确的选择。

　　第七章 签约经典话术

　　隔离铺垫：签约前的隔离沟通一定要给双方一个理由。或者你做得让人感觉顺其自然否则只要感觉顾客敏感都要有话术。

　　X姐我想双方谈价有时候会伤了和气，顾及面子也不好说不好让我们帮您谈价，所以我想您坐这有些话我来帮您說比较好，您说呢

　　房东这边我再去确认一下他的资料，价格还差点我去争取下。

　　隔离时把握时机和度，否则时间长了可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售的决定。

　　行销房东和客户让彼此有好的印象，更好的感觉建立信赖，并且让客户囷房东说只找我们公司

　　跟房东说一定要认可经纪人，好让客户没有想继续砍价的心让客户更踏实。

　　让房东少说话更不要提房子的缺点，如果说看似真诚却影响了客户购买信心和决定。

　　放价要有理由要有策略。

　　再次强烈给信心就算是降价反正未來几年您也不卖，自己住肯定能涨还有小区房子几乎都卖了一遍，房东就算卖也不会低于他买来时候的价格出售，除非天塌下来

　　铺垫合同，销售合同最后能把其他公司的合同拿来比较。

　　铺垫房东同行干扰：签约之前一定会有中介给您打电话说有高价客户，就要定您的房子平时怎么没有这样的客户，只要您要卖房子就出来好多这都是同行之间竞争，您不要相信就可以了

　　1、 房东提絀先给钱再过户

　　我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的其实按照正规的流程来走，跟您的意思差不多具体我们是这样来做的：客户把房款打到您银行有贷款还能按揭买房吗的账户上，银行有贷款还能按揭买房吗将这笔房款冻结起來客户拿不回去，您也不能支取待客户拿到领证通知单后由银行有贷款还能按揭买房吗会在两个工作日内放款，您就拿到您全部的房款了没有问题的，现在的交易都是这样}