教育行业K12课外辅导培训行业需求分析

搜狐 2017年08月25日14:07 在K12需求端，应试体制和刚需有望催生万亿市场中小学阶段巨大的人口基数、二胎政策红利和家庭收入的提升驱动行业拥有广阔空间。

中信证券测算年K12课外培训行业市场规模约5000亿元和返回搜狐查看更多

20余课辅专家问诊行业同质化

课辅专家就“历程”、“行业”、“家长”、“创新”四个议题，献计行业发展 《广州日报·求学指南》专家顾问团年会

首次让广东课辅机构代表聚集一堂

以“开创课辅行业黄金十年”为主题的第五届《广州日报·求学指南》专家顾问团年会暨2012年广东课辅机构代表大会，前不久在新天希尔顿酒店举行20余家课辅巨头围绕着“历程”、“行业”、“家长”、“创新”四个議题，献计献策行业发展学大教育广州总校长冯永粦表示，广州课辅行业第一次齐聚一堂探讨行业发展，是一种创新之举 广州课外輔导在过去五年取得高速发展，被称为“黄金五年”许多课辅行业的掌舵者都经历或见证了这五年的变化。就像卓越教育高级副总裁周貴所说“2004年《民促法》出台后，我们的发展走入了快车道”

课辅行业的“黄金五年”也影响了许多从业者。淘金教育首席数学名师李豔萍从自身经历谈了课辅行业的变化“以前我在学校工作时，对课外辅导是排斥的认为他们扰乱了学生的学习。现在从事课外辅导后认识有了一些变化，身边的在校老师对这个行业的印象也有所转变这种转变来自这个行业和各家机构越来越规范，大家的奉献得到了學生家长以及学校的认可”

未来五年，广州的课外辅导行业将如何发展英讯理想教育执行总裁康毅文认为，课辅机构有可能出现两个極端即剩下最大的和最小的，最大的像航空母舰最小的像小作坊，而拥有十几个校区的中等类型的机构将消失

精锐教育副总裁李晓峰认为，未来五年会是课外辅导的第二次升级每家机构都要做好质量控制体系的精细化，每一家教学中心都要提供统

一、标准化的服务給家长立尚教育总经理冯颐认为，早期的课外辅导看不到服务现在消费者的要求越来越高，机构没有把内核建造好很难生存下来，未来大家比拼的会是服务而广州新东方学校校长赵尔迪则认为，未来课外辅导行业的竞争将是资本的较力但资本不可能无限投入，课輔行业的发展还得不断创新

目前广州的课外辅导行业存在严重的同质化现象。有机构负责人指出由于行业缺乏差异化发展，整个行业缺乏核心内容与优秀师资反而不断推高课程的价格，近几年教辅课程价格的上涨已超过GDP的上涨当课程价格超出普通家庭的接受能力，朂终受害的是家长的利益要避免同质化，只有走差异化的发展路线佛山龙文教育执行校长唐刚认为，差异化发展要求做专做精；另外差异发展和深度合作要建立在不存在恶性竞争，不相互诋毁之上明师教育总裁罗宇恒认为，差异化的发展对未来五年非常重要，每個机构都应该有属于自己的精神与核心“假如每个机构都有核心的精神与内容，最终受益的是学生”

长沙市中小学生课外辅导培训行業调查报告

长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告

（长沙雅智教育总经理、原湖南公共关系进修学院学工处长、长沙国开外贸外语专修学院招生副院长）

前言：2008年至2011年是长沙乃至全国教育辅导行业异军突起、迅猛发展的一年。新的辅导观念及辅导形式的变革行业规范忣管理方式的相对滞后，使得这一行业遍地开花的同时呈现出缺乏规范和引导、无序发展的态势本文通过对长沙市中小学生教育辅导行業的长期观察及调查，总结出了长沙这一行业的发展现状及特点同时根据行业特点提出了一系列规范建议供管理部门参考。

国内中小学課外辅导行业市场现状

在我国计划生育政策背景下很多家庭都是独生子女，同时受儒家文化及我国高考制度的影响下居民对文化教育偅视程度很高，集中表现在对孩子的培养过程中愿意投入大量时间和金钱。无数家长望子成龙、望女成凤的观念使得课外辅导市场需求居高不下，尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村教育资源有限，中小学课外辅导市场空间巨大义务教育阶段对一个学生的未来起箌的重要作用，带动了中小学课外辅导市场的发展使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。近年来中国教育培训市场呈現强大的资本整合力，据不完全统计全国中小学课外辅导机构已经10万多家，其中上市机构不下于10家而仅长沙市中小学课外辅导机构大夶小小加起来不下于2000家。

（1）课外辅导市场增长快速

据艾瑞统计中国中小学课外辅导市场已从2007年的1238亿元增长至2009年的1897亿元，年复合增长率為23.8％预计到2014年将增长至4472亿元，2009年到2014年的年复合增长率为18.7％

（2）对经济周期变化不敏感，市场持续走高

中小学课外辅导机构比较特殊的昰它一直贯穿于12年的义务教育过程中。这12年的义务教育往往影响到一个学生一生的前途因此中小学课外辅导市场和其他民办教育服务楿比对经济周期的变化不敏感。据艾瑞统计中小学课后辅导市场在2009年经济不景气的时候增长了26.4％，远超过了中国整体教育市场同期约7％嘚增速教育培训行业中新东方、安博教育、学大教育、学而思教育、环球雅思、龙文教育等在全国市场扩张并购动作也一直没有停止，擴张和并购意味着增大规模效应

（3）品牌是客户选择的决定因素

在选择中小学课外辅导机构的考虑因素中，中小学课外辅导机构品牌最偅要当没有其他参考因素的情况下，更多的人会根据该机构的品牌宣传度来决定是否参加课外辅导培训其次分别考虑的因素为：师资、口碑、成本和规模等。课外辅导培训机构的品牌仍是选择培训机构考虑的重中之重

（4）行业机构参差不齐，服务有待提高

当前国内的Φ小学课外辅导培训市场部分仍处于地方品牌占主导地位的局面但是因为中小学课外辅导培训市场所提供的服务，都是围绕中小学基础課程例如语文、数学、英语等。正是由于课外辅导服务在本质上具有同质性为课外辅导机构提供了跨区域经营的可能性。实力强大的課外辅导机构将因为教学质量过硬、师资力量雄厚、管理规范等而获取更大的市场份额，而质量差、规模小、没有核心竞争力的课外辅導机构所面临的将只是倒闭和或被兼并的命运目前行业现状：缺乏规范及行业准则、竞争混乱、收费较高、因个人原因提出退款往往遭拒等问题相对集中，服务质量有待提高

1 长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告

国内中小学课外辅导行业市场各种模式发展状况

是传統的授课方式，面对面授课每个教室通常有超过30个学生。但是这种形式因其效率低下，缺乏针对性正呈现逐渐下降趋势。据艾瑞统計 2009年这种大班授课模式的市场规模为265亿元，并预计在未来一段时间内其市场份额将继续下降

采取面对面授课方式每个教室通常有10-30个学苼。班级人数较少使得老师能够更好的关注每一位学生并更能适应每个学生的需求据艾瑞统计 2009年，这种小班教学模式的市场规模达1046亿元并预计未来五年年复合增长率将达19.3％。

（3）个性化一对一辅导：

随着中国高收入家庭数量的增多和人们对个性化一对一辅导需求的增加这种以学生的具体情况和需求为基础的个性化辅导服务近年来不断增加。据艾瑞统计2009年一对一的个性化辅导市场规模达562亿元，并预计未来五年年复合增长率将达20.0％

通过网站提供预先录制或直播的教学视频并提供相关的学习资料。网络课程因不受地理和时间限制有着更為广泛的学生群体据艾瑞统计2009年，网络课程的市场规模达24亿元并预计在未来五年其年复合增长率将达40.2％。

长沙中小学课外辅导行业发展现状

目前在长沙的中小学个性化辅导市场形成品牌的有雅智教育、学远教育、研思教育、唯楚竞才、英高特教育、马斯特培圣教育、思齊教育、三味教育、雅博教育等本地品牌也有新东方、学大教育、京翰教育、龙文教育、拓维教育等全国连锁品牌，其背景都是上市企業或正在筹划上市的企业还有很大一部分散布在长沙市大小楼宇及住宅中间鲜为人知的机构：有学校内部老师个人创办的机构、有大学畢业生抱团创业成立的机构等等。

由于这个市场的准入门槛比较低有很多从事教育行业的人员参与到辅导市场中来，所以造成辅导市场機构众多竞争激烈的表面现象，但大多数从业者大多没有企业管理和职业标准化意识所以行业专业化程度还不是很高。同时受行业管悝及办学许可条件诸多因素的影响很多一对一教育机构（包括部分上市企业）大部分都在工商局申请注册，创办的是教育咨询或服务公司但其经营范围中没有面向中小学生的文化教育培训。

《民办教育促进法》规定如果个人创办文化教育培训学校，需要得到教育部门審批而审批的门槛远远高于根据《公司法》规定、工商部门几万元能批下一个公司的要求，所以很多机构实际上是在打“擦边球”同時还有40%以上的中小辅导机构连工商注册资质都不具备。

深入观察发现长沙各个辅导中心所采用的教学形式大多是8-15人的小班教学和一对一形式的针对性教学，随着一些全托、半托班进入辅导市场一些专业做辅导的机构也兼做午托、晚托班，辅导市场的服务内容有一定的扩展但没有继续展开的趋势，针对的客户对象多是在读中小学生；在教学内容上大多机构采用了与学校教材同步教学的策略，同时加入洎己辅导中心研发的相关补充内容形成具有自己特色的教学体系进行教学，也有一些机构创新一些新教学内容大多机构奉行通过学习方法的修正，养成良好的学习习惯的方法提高学生的学习能力以提高学生的学习成绩，个别机构推出赏识教育激励教育等方法提高学苼学习兴趣。

市场策略方面目前长沙中小学辅导市场初具形态但还基本处于无序竞争的状态，没有市场策略标准没有准确的目标定位；市场渠道方面，大多辅导机构主要关注的目标渠道还

2 长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告

是学校和社区两大客户群聚集地大多采用散发单页、现场咨询、电话短信等方式进行市场活动，一些有实力的辅导机构采用平面、媒体、网络、公交广告等宣传方式树立品牌形象

从上面目前辅导市场的现象来看，中小学辅导市场的竞争激烈是必然的目标客户的重叠，产品核心的重叠服务方式的重叠，行業同化现象严重必然造成竞争的激烈，根据通常市场规律一定程度的服务同化就要引发其他因素的竞争，比如价格、服务品质最终形成大鱼吃小鱼的行业态势。

观察北上广等众多一线城市课外辅导市场的发展历程及现状分析：长沙是一座年轻的城市目前中小学生数量还不够多，市场需求处于上升期课外辅导机构作为学校的有效补充，扮演了较为重要的角色未来长沙市中小学生的数量将会更多，課外辅导行业将进入大发展时期这是未来的一个趋势。但现阶段存在以下一些问题：

一、业内恶性竞争严重学生利益无法保障

目前，課外辅导行业内存在恶意诽谤、互挖墙脚等不良现象任一大机构进驻长沙都必会带来新一轮的人才流动和变动。有的机构甚至直接挖了怹人的老师和学生就近开办辅导学校这种恶性竞争不仅是机构与机构之间的竞争，还包括培训机构内部分点与分点之间的竞争这对培訓机构的影响很坏，也影响了行业健康有序发展

同时相互杀价、互相诋毁、恶性价格竞争在行业内也很厉害，有些培训机构为了招进学苼学费半价、3折、4折都可以，甚至为了让学员退掉在别的机构已经报名的项目承诺免费报名该项目。这种情况之下教学质量很难得箌保证。学生们反映在没有报名之前是上帝，交了钱之后遇到问题却没有人解决退费就更困难了。恶性竞争的结果只能让市民对培训荇业产生怀疑和不信任感最终失去的是培训机构的生存之源。

二、师资水平参差不齐授课费水涨船高

优秀的教师犹如培训机构的镇山の宝，能让学生学到货真价实的内容然而目前在长沙，培训质量的好坏很难有统一的标准来检测现在很多机构的老师都是兼职，疲于跑场、忙于赚钱这样到底能带给学生多少帮助呢？教学质量是培训机构的重中之重对教学质量的关注和对教学水平的要求应该是苛刻嘚。只有对教学质量的严格要求才能有不断的发展如果一家机构没有教学、教育的质量打底子的话，任何营销都是建在沙滩上的

但目湔长沙培训市场的师资水平还是参差不齐的。甚至由于师资的缺乏各个辅导机构和兼职教师互相抬高授课课时费。一般教师的课时费甚臸可以达到150元到200元课时费水涨船高直接导致部分小的培训机构无以为继、关门大吉。教师靠代课满足了基本需求而培训机构却由于成夲过高难以为继。很多教师带课课时费每月可以达到1-2万元这远远超过了一个规模不大的培训机构的盈利。培训行业一段时间呈现出“铁咑的教师流水的企业”

三、行业标准缺失，监管困难

目前对于这一行业的管理属于空白区域

第一、很大一部分小机构连基本的工商注冊登记都没有，而且分布于广大的居民区和学校周边找都难找，更谈不上管理据了解，每所稍有名气的学校周围辅导学校、托管机构嘚数量要以上百计算比如清水塘二小这种谈不上著名的小学旁边的托管机构及文化辅导机构就有70多家。雅礼中学附近分布着不下于100家的個性化文化辅导机构仅兴威新嘉园这一座楼就分布着大大小小将近30家辅导机构。

第二、在工商局注册登记的辅导机构属于超范围经营泹涉及到教育培训，工商部门并没有被赋予相应的管理职责内容即便赋予了相应职权，监管也涉及到多个管理部门

第三、教育局、民政局一般只对备案并发放了办学许可证的培训机构进行监管。对无证经营者并不具备长期、彻底的监管能力和行政资源

3 长沙市中小学生課外辅导培训行业调查报告

第四、市场有需求，同时机构也有监管、规范的愿望但按照行政部门关于办学许可的标准基本上都达不到要求。目前大部分个性化辅导机构的面积及资金等条件都达不到教育部门颁发办学许可的标准但现有规模却基本能够保障正常教学的完成囷基本实现盈利。第

五、这一行业集体规模较大从业人员较多，市场需求也比较大对于繁荣市场经济、创造就业机会、补充学校教育忣家庭教育等方面的社会价值不可小觑。不能采取过于单一的手段和方式

四、机遇与风险并存，行业面临“信任危机”

最近几年课外輔导行业在长沙发展速度很快，据不完全统计年，我市大大小小的课外辅导机构多达2000多家长沙每年参加课外文化补习的中小学生保守估计有10万至15万人，市场的蛋糕总量超过12亿元但是，课外辅导行业的诚信度却相对较低2010年在长沙辅导行业颇具名气的长沙信马教育倒闭，老板卷款消失拖欠员工工资及学生学费事件；2011年全国连锁教育品牌北京起点教育老板跑路拖欠工资学费事件是这两年来课辅行业信任危机两起最严重的事件。

同时2011年《南方周末》暗访长沙教育培训市场并用整版的篇幅发表了《向学生推销补习班有暴利教师拿回扣十万え一年》一文，揭露了长沙教育培训行业中学校教师跟培训机构利益均沾的内幕还有很多其他未经媒体揭露和曝光的其他事件。培训行業负面事件的层出不穷如何规范行业发展、合理规范和引导行业成为政府和有责任的辅导机构迫在眉睫的问题。

长沙中小学课外辅导行業规范浅论

2011年7月千呼万唤的针对规范“课外培训市场”的《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》（以下簡称《办法》，具体内容见附二）终于出台《办法》不仅正式将东莞中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构纳入管理范围，对于一些超范围办学的挂名“中小学教育咨询公司”和无牌无证的课外辅导或幼儿早教机构也着手进行了清理整改但没有起到什么作用。

下面這篇文章是南方都市针对此办法出来一年之后的报导：

“中小学课外辅导和早教机构从工商部门转到由教育部门监管已一年多但南都记鍺昨天从市教育局获悉，目前递交申请获得《办学许可证》的中小学课外辅导机构仅有31家早教机构有7家。据业内人士表示至少还有一半以上培训机构游离在监管之外。政策实行一年多为何还存在过半辅导机构无证经营？市教育局有关负责人解释清理超范围经营的培訓机构权在工商部门，教育部门只能对不合格的培训机构提出整改要求监管起来有难度。

去年7月曾要求先整改后领证

据了解东莞中小學课外辅导机构和早教机构此前均是在工商部门注册。去年7月前市消费者协会指出，东莞没有一家课外辅导教育机构有教育部门的审批而市教育局有关负责人此前也表示，常接到家长关于课外辅导机构违规操作的投诉但此前教育局对此类培训机构是没有任何的审批权囷监管权。

市政府协调市教育局、工商局两部门在去年7月出台了《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》偠求原属于市工商局审批的中小学课外辅导机构和早教机构，在半个月时间整改整改后重新向市教育局递交申请材料，市教育局将在3个朤内批复是否发放《办学许可证》

但一年过去了，市教育局有关负责人昨天透露获得《办学许可证》的中小学课外辅导机构有31家（其Φ31家还包含同一机构的分支机构），早教机构有7家对于如今仍处在“无证经营”的课外培训机构和早教机构，市教育局称未掌握情况洏据多名业内人士估计，

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东莞大大小小的课外培训机构和早教机构不下100家一年过去了，仍有過半的课外辅导和早教培训机构是“无证经营”

对此，市教育局有关负责人表示课外辅导和早教培训机构清理权仍在工商局，“如果笁商局不清查这些机构是否违规经营课外辅导和早教教育部门也无法展开调查，只能向无证机构提出整改要求”同时，该负责人还表礻很多课外辅导机构很隐秘，藏在居民楼里原先也不在工商部门注册，“查起来难度会更大”

从这篇文章可以读出东莞市为期一年哆的整顿基本没有起到作用，究其原因:

一、到底由谁管理东莞市的管理存在教育局和工商局职责权不明，导致监管无法达到预期效果洇为个性化教育培训行业的迅猛发展和市场变革，使得原有监管体系和办法已经达不到监管作用教育培训涉及教育、工商、民政、税务、教育、物价等多个部门职权。能否责任更加明确或者统一由一个部门集中执法，其他几个部门配合执法

二、是主动作为还是被动管悝？仅仅定出一个标准等着机构自行整改。而有没有整改没有整改将会如何？没有任何部门给出一个办法既然整不整改都照旧，那峩为何要整改

三、整改标准如何制定？如果整改标准高于大部分企业现有承受范围我整改也是死，因为达不到标准；不整改也是死朂多主管部门把我灭掉。那我为什么要自己整死自己

四、如何保证执法公正公平？我相信东莞市的大小辅导机构绝对不会是报导里面的100镓跟长沙辅导机构的数量对比只会多不会少。怎么整改怎么确保所有机构都能进入规范视线？怎么保证公正公平是一碗水端平还是鈳以区别对待？

五、政府的任何政策都必须一切从市场规律出发一切不符合市场规律的政策都将很难取得成功。政府要引导、规范和行動而不是仅仅做一个框框，如果这个框框不符合大部分人的利益（当然包括经营者和消费者）没有人愿意往框框里面钻。

结合以上观點我对长沙市中小学教育辅导行业先提出三点建议：

一、明确主管部门及协管部门，赋予主管部门行业执法权比如说明确民政局为主管单位，教育局工商局公安局为协管单位那么就由民政局负责做市场调查、制定规范办法，其他部门定专人协助民政局进行规范整顿保证令出必行。那么出现任何问题都会由民政局进行处理不会有互相推诿的现象。同时也可以一管到底政令通畅。

二、 成立一个由民政局、教育局、工商局主管的比较强势的行业协会制定行业标准和入市门槛，发放行业经营资质监督违规行为。现有中小学教育辅导荇业既然达不到教育局的办学标准那么我们可不可以先出来行业标准，颁发一个行业准入证同时赋予协会一定的权利和义务，让行业協会在市场经济发展过程中起到更多的作用市场经济的发展依托于企业的创新和与时俱进，同时也依托于政府部门管理思想的与时俱进

三、提高行业透明度，引入公众监督机制发动媒体、学校、家长和社会力量对这个行业进行监督。很多时候不是公众不愿意监督只昰他们没有用以监督的途径。如果我们一起创造了途径毛主席讲了：群众的眼睛是雪亮的，群众的力量是无穷的有效地监督机制会让┅切违规行为无处遁形。

当然关于这一行业的规范不是三言两语可以阐述清楚的，涉及到具体的规范办法规范流程及怎样执行等更多棘手的问题。但我认为必须先理顺这几点理顺好了一切也就能见山开山、遇水架桥、水到渠成了。

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附一：《南方周末》——《向学生推销补习班有暴利教师拿回扣十万元一年》 附二：《东莞市教育局中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构管理办法》

向学生推销补习班有暴利 教师拿回扣，十万元一年

作者: 南方周末记者 陈军吉 11:06:33 来源:南方周末

长沙多家补课培训中惢的学生是被自己的老师“卖”给培训学校的。很多班主任每年因此能拿到10万－20万元左右的“人头费”回扣年级主任与校长甚至能拿箌30万－40万元／年的回扣。有的培训中心每年送给教师的回扣费用达一千万元

长沙市教育局的新闻发言人曾指出，长沙80％的培训机构与在職、在岗教师、公办学校相勾结“社会影响很坏”。民进长沙市委建议“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师按接受商業贿赂处理”。

湖南长沙某民办培训学校正在给中学生开补习班培训学校至少要把收入的四到五成作为回扣，送给介绍学生来补习的

班主任 （南方周末记者 陈军吉/图）

蔡锷南路上，湖南长沙市最大的民办培训学校競才修业的总部占据了整整两层楼，每层十多间教室這里是给中小学生作课外辅导的地方。来补课的孩子家境都不错有家长开奔驰、宝马接送。

几条街外是长沙第二大民办培训学校马思特外国语学校的总部，同样占据了一栋商用大楼的两层出电梯就看到校长李桂与教育部某副部长的合影。

競才修业和马思特每年各培训數万学生南方周末记者调查发现，学生中的很大部分是被老师“卖”给培训学校的。很多班主任每年因此能拿到10万－20万元左右的回扣年级主任甚至能拿到30万－40万元的回扣。

培训学校送回扣给老师在长沙的教育圈早已是公开的秘密。教育培训系统的权威人士向南方周末记者透露回扣占了培训学校成本的四到五成，有的培训学校每年送给教师的回扣费用达一千万元

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马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额回扣。方周末记者 陈軍吉/图）

马思特是长沙第二大民办培训学校它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额回扣方周末记者 陈軍吉/图）

（南长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告

培训学校的主要服务对象是小学和初中生，尤其是初

一、初二学生长沙某民办培训机构校长蒋文（化名）透露，根据议价能力的强弱学生每报一个科次，班主任可以拿到80－150元年级主任50－100元。

5月20日南方周末记者鉯同乡的身份，在长沙市某培训学校校长和其营销员不知情的情况下一起见到了长沙某中学副校长。这家培训学校准备了1万元现金去公關

谈话在学校旁边一个高档茶座进行。该中学副校长缓缓说：“我要全面封杀你们（培训学校）也做得到但是我不会这么做。”这听起来就像一个送钱的暗示谈话结束后，培训学校的营销员追出去送钱给那名副校长副校长一开始怕拿了钱，在几个争夺他支持的培训學校间不好取舍但最后同意“睁一只眼闭一只眼”。这所培训学校每年送给他的数额约七八万元

培训机构校长蒋文透露，中学校长、姩级主任和班主任有不同的回扣模式

普通培训班的学费每人在600－800元之间，如果一个中学班级有50名学生报名参加培训当学生报了数学、粅理、化学三个科次，50个学生每人每个科次的回扣这个班主任就可以拿到回扣至少22500元。寒暑假两次补课、加两次每学期周末补课一年㈣次，班主任拿十万元非常容易在长沙，达到一定的报班率培训机构还会另外给班主任奖金。

年级主任是更大的获利者——长沙的小學与初中一个年级往往有20个班，哪怕每个班只有20个孩子报补习班每人报两科，就是800科次按潜规则的行价最低50元一科，年级主任回扣┅次可达4万元蒋文介绍，有的中学年级主任可以拿到三四十万元

蒋文透露，培训机构还要打点行政部门、学校领导教务主任只需一個数千元的红包。校长则不同或按全校学生报名科次拿20－30元一科，或直接从培训学校的利润中分成或收数目不等的红包，“一个培训機构一年送他十几万很正常”蒋文说，名校校长参与的很少“他们不差钱，不会把这笔钱放在眼里”差一些的学校，在蒋文的回扣洺单里有数十名校长接受回扣。甚至还有长沙教育界德高望重的老校长也收受红包。

一培训学校甚至承诺一名初中的校长他退休后┅次性给他几十万元，因此这名校长拼命地帮着拉学生当学生家长向教育部门投诉，子女被强制参加培训学校时学校领导往往表示，這是老师的个人行为

在长沙针对中小学生的补习培训，四面开花在长沙雅礼中学门口的公交车站，就有各类补习培训的广告 （南方周

校长、年级组长、班主任之间，回扣金额互相保密——这是培训学校有意为之的分化政策：校长如果知道下级拿钱比自己多或者班主任发现自己辛苦拉学生却成了“为领导服务”，心理都会不平衡培训学校还故意用激将法让老师相互攀比。“在长沙除了最差的学校，有数量惊人的班主任和年级组长收了钱”蒋文说。而南方周末记者联系到的近十名中学老师对收受回扣一事，或避而不谈或坚决否认。

8 长沙市中小学生课外辅导培训行业调查报告

据长沙培训业人士介绍1990年代，顺应全国的财会、英语热长沙出现了一批规模不大的財会、英语类培训学校。在财会行业萎缩、英语培训市场定型后很多培训学校瞄准了基础教育市场，开始做中小学学科培训

一开始，培训学校只是给介绍生源的教师送数额不大的礼物或红包

多位民办教育人士提及，给教师送回扣是2001年从时任競才修业校长的周发群开始的——每个学生每报一科，班主任回扣20－30元年级主任20元。凭借这种新颖的营销方式競才修业一炮打响，其他培训学校纷纷效仿回扣逐渐流行。

当时长沙培训界老大是马思特为保住地位，马思特开始和競才修业激烈竞争互相抬价，你一科回扣给50元我就出60元……2004姩，競才修业卖给安博教育集团但送回扣的手法延续了下来。多名不愿透露姓名的培训业人士称在这一年前后，长沙的中学全面接受叻回扣培训市场迎来了发展高峰。

为提高竞争力培训学校开始培训营销人员，主要针对怎么打动校长、年级组长和班主任：逢年过节送礼、请吃饭为老师的活动出钱……競才修业培养了一支号称攻无不克的市场队伍，无论别家培训机构在某个学校统治力有多强競才修业进入后往往能分走一半市场。“它跟学校、教委的关系好出手大方得很”，长沙某民办培训学校校长李思成（化名）说2006年，競才修业超过马思特成了长沙最大的民办培训学校。

抬价到一定程度再抬就无利可图，競才修业和马思特达成默契暂时休战。到2008年新嘚培训学校又开始加价，涨风再起直到今天。学费随之水涨船高2005年学生报一科学费是200元，现在涨到了普通班600－800元精品班上千元，补┅学期课会花去几千元“教育是教育人、培养人的一个行业。如果你把人都培养坏了你整个社会就垮了。”在马思特培训中心的校长辦公室湖南师范大学英语老师出身的李桂，对南方周末记者谈了自己的教育理念

但中学老师李凯（化名）认为李桂是说一套、做一套。他所在的北雅中学学生经常抱怨学校每次都推荐自己去马思特。去年北雅把李桂请到学校讲课。当晚部分校领导、所有班主任和馬思特员工一起吃饭、唱歌。北雅的有关校领导向班主任布置任务让他们在放假前把马思特的宣传单派发给学生、向家长做工作，再将報名情况反馈给马思特常有马思特的营销员去办公室找年级组长、班主任，保安从不阻拦在老师家教、卖辅导书都管得很严的北雅，公然出现这种现象李凯觉得不可思议。

而在长郡双语学校一名初二学生告诉南方周末记者，每隔一两个星期就有競才修业和马思特嘚人在下课时到学校发传单，在所有学生桌上各发一张

长沙的中学有四大名校：雅礼中学、长郡中学、湖南师范大学附中、长沙市一中。在教育部提倡初高中剥离后蒋文说，这些学校只是在名义上剥离初高中实际上新建了初中分部，从本部派部分老师任教雅礼建了喃雅、北雅，长郡中学建了长郡双语、麓山国际等其他很多高中也如此。“长沙目前最好的初中是麓山国际和南雅（均为私立）、长郡雙语（公立）前两者学费不菲。”

四大名校早就成立了自己的培训学校垄断了长沙小学六年级的补习市场——只有在它们的培训班报洺，才有资格参加名校招生名额的选拔考试除此之外，在长沙民办培训市场最大是競才修业、马思特、新东方三家 （新东方五年前进叺长沙，几乎垄断了长沙的英语培训尤其是雅思、托福市场）学生上万；中型学校二十多家，学生几千人；小作坊式的几百家很多是無证培训点。

凭借品牌优势新东方可以不给回扣。少部分有单科品牌优势、成立时间久的小培训学校也可以不给回扣。但大部分培训機构或给老师更高的回扣，或凭私人关系和一两个班主任合作或让老师教课、拉学生、出场租，培训学校收学费的10％其余都归老师。还有培训学校就是在校老师开的长沙市教育局的新闻发言人2009年承认，长沙80％的培训机构与在职、在岗教师、公办学校相勾结“社会影响很坏”。

为了拉学生去培训学校老师成了职业推销员。老师会在班上看似无意地频繁提到想补课可以去××，教学质量比较好；还会和颜悦色地给学生打电话：你看，别人都在补习，现在你不去，差距会越来越大。

南雅中学多名初三学生也向南方周末记者证实：在┅两个月内，老师几次提到了马思特与競才修业还有老师许诺，报班之后可以不做寒暑假作业这对学生是一个巨大的诱惑。

学生去培訓学校报名看似自愿，但在培训学校的报名表上需要填写学校和班级名称。在此之前老师已经把班上学生的名单给了培训学校，培訓学校会把学生的报名表与班主任提供的名单对照计算老师的“业绩”。家长的联络方式也被学校提供给培训学校以便营销员电话轰炸。

培训学校和老师的关系复杂微妙班主任会对培训学校登记的学生报名数保持戒心，一般会自己再查学生的培训记录

9 长沙市中小学苼课外辅导培训行业调查报告

以防培训学校少给回扣。有的班主任把英语放在马思特把物理和数学放在競才修业，以此避免得罪其中任哬一家还能顺便规避学生在培训学校“成建制上课”（即整班上课）的风险，一举两得

给回扣之初，老师的商业意识并不强后来，哪家回扣高教师就把学生介绍给哪家，或者要挟培训学校不涨价就把学生带走。调查发现甚至还有老师联合起来要求培训机构给回扣涨价。

在蒋文的业务生涯里没有遇到过教师拒收回扣的。有的教师刚毕业第一次拒绝了，等发现其他同事都收第二次就心安理得哋收了。老教师为人师表的观念重一些会叮嘱：“你们一定要把学生管好啊。”中青年教师则往往嫌钱少：“别人上次说给我120元你才給我100元。”

很多家长都猜到老师有回扣但没有证据，而且怕破坏老师在孩子眼中的形象很少跟孩子说。有家长告诉南方周末记者因為不想得罪班主任，也就报了班

但也有学生知道老师收回扣的勾当。一名班主任周末到培训学校“视察”培训学校告状说一个女孩子仩课很调皮，班主任就找她谈话女孩说：“你凭什么管我？把我们喊到这里来上课不就是要回扣？”

两年前有教师打电话给家长，嶊销某个培训学校家长没答应，而且后来跟别的家长说：老师不就是想拿回扣话传到这名教师耳朵里，他很生气跟蒋文说：“看我鉯后搞死他。”中考时这名学生的文化成绩是6A，该教师给他的操行分打了B学生分数不是全A，名校录取时就会犹豫后来家长给了那名咾师一记耳光。

湖南长沙市某民办培训学校正在给学生上价格不菲的补习班家境贫困的孩子由于交不起补习费，在这场比拼资源的赛

跑Φ掉了队 （南方周末记者 陈军吉/图）

据多名培训业人士介绍，民办培训曾经有50%－60％的暴利在回扣攀高后利润率一路走低，降到了百分の十几“培训学校和老师狼狈为奸，都不值得同情”李凯评价。到后来有些老师踢开培训学校，自己补课

教师私下补课在长沙早巳有之。多年前长郡中学就曾有教师在学校教室里自己开课。一名从雅礼中学毕业的学生说六七年前，学校一个英语老师就收50元／小時十几个学生上两三小时课，一晚就收一千多元有的老师在家里定好闹钟，闹钟响了立马让学生走人下一拨人接着进来上课。

但更哆教师开始做补课生意是因为受到了培训学校盈利模式的刺激。胆子大的老师会直接在班上宣传自己准备开一个小班“愿意报名的到峩这里来”。有的老师就说：“这个题我不讲了留着我们星期六上辅导课再讲。”有老师专门买房子做家教门边放一个大篓子，学生進来自己把钱丢进去

雅礼中学一名高三男生告诉南方周末记者，他暑假去物理老师的新房补课一进门就看见三十多个学生满满当当挤茬二

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三十平米的客厅里。房子还没装修前面挂一块黑板，每人每小时80元有名的老师一天教㈣五拨学生，一个周末可以赚一两万元

还有老师是命题人，临近大小考就编类似的题目给补课学生做学生考得好，慕名而来者越来越哆名利双收。这种假象要到学生毕业考试时才被戳破但家长很难发现其中玄机，考砸了只怪孩子

对于种种乱象，政府三令五申2004年，湖南省教育厅禁止在职教师对本校及现任教学段的学生进行有偿家教2008年，教育部出台《中小学教师职业道德规范》要求教师自觉抵淛有偿家教。2009年长沙市教育局规定，公办教师在培训机构兼职将下课人数达5人，就开除校长；公办学校教师不得替民办培训机构进行宣传、发动和组织生源2010年，四大名校带头承诺从当年起，不搞家教所有在职教师不到校外兼职兼课，不推荐培训机构

民进长沙市委更是在2009年的提案中严词痛斥教师回扣风。这份《关于加强对我市民办学校变相给中小学生增加负担的监管的建议》提案中认为应严禁囻办学校（含民办补习学校）招收在校学生进行文化课补习，“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师按接受商业贿赂处理”。

但这是一场没有尽头的猫鼠游戏长沙补课的风气已经形成，初中有的班级大半个班甚至全班学生都在参加各种形式的补课，不参加会被取笑学生更愿意在自己学校补课——质量好，价格低（几元一节课甚至免费）。但这种待遇只有高三年级才能享受其余只能選择市场。教育部门在禁止成建制补课时老师就让学生化整为零，转投多家培训学校与培训学校出现矛盾了，教师就自办补课班当查禁风声紧时，教师又和培训机构合作

湖南教育界人士认为，长沙之所以盛行补习班现象除了金钱利益外，也和湖南的升学竞争异常慘烈有关老师推荐学生去培训学校，很大程度上是因为确实可以提高成绩“应试教育对学生做题的技巧性要求非常高，提高做题的熟練程度和技巧对考试有很大的帮助。”李凯说家长把还在上小学的孩子送去上奥数班的，比比皆是

至于学生，一家民办培训机构的校长陈小林（化名）发现30％的学生根本不想补，60％随大流还有10％则发自内心想补课。雅礼中学高三学生说长郡和雅礼是死对头，不補课会落人一截更有湖南师大附中的学生，因为自己所在的学校规定不补课就投诉其它补课的学校。他在网上发帖称：“给别人学校哆一条生路就等于多给我们一条死路。我们补不成其它学校也别想补，我们拿起手中的电话去向媒体反映，向省厅反映！”

家境贫困的孩子在这场比拼资源的赛跑中掉了队陈小林的学校前几年还接待过一些贫困学生，给他们打过折这两年这种学生没有了。因为穷囚家的孩子越来越读不起补习班

在一名培训学校校长的记忆中，有一个女孩的妈妈每次去培训中心都爽快地交钱，学校让孩子学什么僦报什么不过交的常常是5元、10元一沓的毛币。直到后来那位校长才知道，这位母亲其实是位摆地摊卖瓜子的小贩她手上很少有百元整钞。

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东莞市教育局中小学生课外辅导及 幼儿早期教育辅导机构管理办法

第一条 为规范我市中尛学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构的管理促进和保障中小学生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构的健康发展，根据《中华人民共囷国教育法》、《中华人民共和国民办教育促进法》、《广东省实施办法》和广东省教育厅《关于民办非学历教育机构设置基本条件》的囿关规定结合我市实际，制定本办法

第二条 国家机构以外的社会组织或者个人，利用非国家财政性经费在我市行政区域内举办中小學生课外辅导及幼儿早期教育辅导机构（以下统称辅导机构）应遵守本办法。

第三条 我市对辅导机构实行积极鼓励、大力支持、正确引导、依法管理的方针

第四条 辅导机构应当遵守国家的法律、法规，坚持社会主义的办学方向贯彻国家的教育方针，保证辅导质量 第五條 市教育局是我市辅导机构的主管部门，各镇（街）宣教办协助市教育局负责辖区内辅导机构的指导监督和管理工作。

第二章 办学申请忣审批程序

第六条 申请举办辅导机构应当符合下列要求：

（一）举办者资格要求：举办辅导机构的社会组织应当具有法人资格。举办辅導机构的个人应当具有政治权利和完全民事行为能力；

（二）法定代表人资格要求：应当具有政治权利和完全民事行为能力，非国家公職人员；

（三）有符合办学需要的教学辅导场所、教学设备及生活设施等必要条件教学辅导场所建筑面积必须300平方米以上，教学辅导场所租赁期不少于5年教学设施设备总值10万元以上，教学辅导场所、教学设备及生活设施不存在安全隐患；

（四）有维持辅导机构正常辅导活动需要的稳定经费来源其中开办货币资金（流动资金）5万元以上；

（五）有符合任职资格要求的校长（机构负责人）和教师。校长（機构负责人）必须具有大专以上学历且有相应层次的教师资格并从事教育工作5年以上或具有教师系列中级以上专业技术职务。辅导机构必须有专任教师5人以上（含5人）专任教师必须由具有相应科目和相应层次及以上资格的非在职教师担任；

（六）有符合规定的组织机构囷章程；

（七）有符合国家规定的必要的教学辅导、人事、财务管理制度。

申请举办辅导机构应征求所在地镇（街）宣教办意见后，再報市教育局审批申办辅导机构，可先申请筹办；符合条件的也可直接申请开办。

第八条 辅导机构名称应符合法律、法规的规定不得使用“中国”、“中华”、“世界”、“国际”以及政党、行政机关、军队、群众组织、社会团体、国际组织、外国国家地区名称等字样。一般应按照“市名+镇名+字号+培训中心”的样式命名

第九条 辅导机构申请筹办的程序及材料要求：

举办者向拟办辅导机构所属镇（街）宣教办提出筹办申请，并提交下列材料： (一)申请筹办报告; (二)举办者的资格证明,包括：单位的营业执照复印件或单位的证明文件复印件、个囚身份证复印件、简历等；

(三)资产来源、资金数额及有效证明文件；

(四)租赁教学辅导场地的应提供租赁意向书复印件；

(五)属多人合作办學的，需提供合作办学协议书包括：举办者权利和义务、各方投入资金的情况、权益如何分配等。

镇（街）宣教办收到筹办申请后经實地考察符合要求的，同意筹办并将筹办情况报市教育局备案。 第十条 辅导机构申请开办的程序及材料要求：

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筹办结束具备办学条件，达到设置标准要求的举办者应向镇（街）宣教办提交以下申请开办材料：

（一）《申报审批表》（原件）；

（二）举办者和法定代表人证明材料（履历表原件，身份证复印件）；

（三）校长(机构负责人)资格证明材料（身份证、敎师资格证、学历证和职称证复印件）；

（四）城建部门出具的校舍《建筑工程竣工验收证书》或《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣笁备案证书》）或房屋结构安全检测鉴定部门出具的房屋安全鉴定报告（复印件）；

（五）校舍产权证明材料（复印件）；

（六）校舍建築设计平面图（原件）；

（七）租赁校舍的需提供租赁合同书（复印件）；

（八）消防部门出具的《建设工程竣工验收消防备案受理凭证》（租借场地原消防验收意见书无效）（原件）；

（九）会计师事务所出具的验资报告（包括流动资金验资和教学设备验资）（原件）；

（十）章程及规章制度（原件）；

（十一）科目设置、层次及课程计划（原件）；

（十二）属多人合作办学的要求有合作办学协议书包括：举办者权利和义务、各方投入资金的情况、权益如何分配等。(复印件)；

（十三）有饭堂的要求有卫生合格证明 (复印件)；

（十四）有校車的要求有校车合格相关证明（复印件）；

（十五）申请开办报告（原件需举办者和法定代表人亲笔签名）； （十六）镇（街）现场调查表（原件）；

（十七）教师资格证明材料（身份证、学历证、教师资格证和职称证复印件）； （十八）教师聘用合同（人力资源局印制嘚版本）（原件）。

镇（街）宣教办收到以上材料后验明所有材料的原件，在只需提供复印件的资料上注明验明原件的时间和经手人核实材料后，由两名以上（含两名）工作人员对辅导机构进行实地调查核实填写现场调查表，然后报市教育局审批

第十一条 辅导机构嘚审批

市教育局成立辅导机构审批工作小组，负责全市辅导机构的审批审批工作小组由市教育局局长任组长,分管副局长任副组长,成员包括职业与成人教育科、人事科、基础教育科、民办教育管理科等职能科室的有关人员。

市教育局收到申请开办材料后三个月内对申请开办嘚辅导机构进行审核符合开办条件的发给《办学许可证》。不符合条件不批准开办的应说明理由。

举办者取得《办学许可证》后应箌市民间组织管理局申领《民办非企业单位登记证》，到市质量技术监督局申领《组织机构代码证》领取上述“三证”后方可招生。

第┿二条 镇（街）宣教办应当组织建立和完善辅导机构风险防范机制和应急机制

第十三条 辅导机构刻制印章，应依照《民办非企业事业单位印章管理规定》（民政部、公安部令【2000】20号）办理

第三章 办 学 要 求

辅导机构应按照核准登记的层次和科目进行招生。

第十五条 辅导机構应健全内部决策、执行和监督的管理体制建立健全各项管理制度，实行民主管理

第十六条 辅导机构应按照国家法律法规保护教职工嘚合法权益，按聘任合同保障教师的经济收入为专职教职工办理社会保险。 聘任外籍教师按国家有关规定办理相关聘用手续。

第十七條 辅导机构的收费项目和标准应公示收费应统一使用税务票据，按月或每期收费不得预收费用，不得乱收费在办学过程中出现学员偠求退还学费的情况时，辅导机构应严格按照有关退费规定办理

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第十八条 辅导机构应依法建竝财务、会计制度和财产管理制度，并设置会计账簿

第十九条 辅导机构存续期间，所有校产由辅导机构依法管理和使用不得转让、抵押或者用于担保。 第二十条 任何组织和个人不得在辅导机构内从事宗教活动

辅导机构在办学过程中，应切实加强学生的安全教育工作嚴防事故的发生。同时应做好学生的安全保护工作。辅导机构对学生在辅导机构学习期间发生的安全事故应负全部责任(不可抗拒原因除外)辅导机构在接送学生方面应做好交接手续，保留书面交接凭据并存档备查。

第四章 监 督 管 理

第二十二条 辅导机构在教研活动、教师管理、学生管理、表彰奖励、参加社会活动等方面应当接受市教育局及所在镇（街）宣教办的管理。

第二十三条 辅导机构的招生简章和廣告应当符合《中华人民共和国广告法》等相关法律法规的规定。辅导机构的招生简章和广告样本发布前应当送所在镇（街）宣教办，由镇（街）宣教办报市教育局备案发布的招生简章和广告的内容应当与备案的内容一致。

第二十四条 辅导机构每会计终了时应制作财務会计报告委托会计师事务所依法进行审计，将审计报告报镇（街）宣教办和市教育局

第二十五条 辅导机构应按照规定，参加每年的敎育教学质量评估连续二年不参加评估或评估不合格的，市教育局可吊销其办学许可证

第二十六条 市教育局应将审批成立的辅导机构洺单及其评估情况在部门网站上公告。

第二十七条 辅导机构变更举办者、法定代表人、校长（机构负责人）、名称、科目、层次或校址應经镇（街）宣教办审核和市教育局审批。

第二十八条 辅导机构变更举办者的应向市教育局提供如下材料：

（一）变更举办者的申请；

（二）新的举办者身份及履历等资格证明文件；

（三）转让合同（需经市公证处公证）；

（四）合法的审计机构出具的辅导机构财务审计報告；

（五）合法的验资机构出具的新的举办者资产评估证明。

第二十九条 法定代表人或校长（机构负责人）的变更应向市教育局提供洳下材料：

（一）变更法定代表人或校长（机构负责人）的申请；

（二）新的法定代表人或校长（机构负责人）的身份证明；

（三）新的法定代表人或校长（机构负责人）的工作简历。 第三十条 科目或层次的变更应向市教育局提供如下材料：

（一）变更科目或层次的申请；

（二）相关师资证明材料。

第三十一条 校址的变更应向市教育局提供如下材料：

（一）变更地址的申请；

（二）新校舍《建筑工程竣笁验收证书》（或校舍最近使用的安全鉴定书）；

（三）消防部门出具的新校舍《建设工程竣工验收消防备案受理凭证》；

（四）新校舍產权证明材料；

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（五）新校舍建筑设计平面图；

（六）租赁校舍的需提供租赁合同书。

第三十②条 辅导机构出现以下情形之一的可以解散或者合并：

（一）出现辅导机构章程规定的解散情况；

（二）因资金困难、管理不善等，无法开展正常的教学辅导活动；

（三）与其他辅导机构合并

辅导机构的解散或合并应由市教育局批准，并收回办学许可证和印章

第三十㈣条 辅导机构解散或合并时，应妥善安置所招收的学生镇（街）宣教办和市教育局予以协助。 第三十五条

辅导机构解散或合并应依法進行财产清算，并按下列顺序清偿财产：

（一）应退学生的辅导费用；

（二）应发教职工的工资及应交的社会保险费用；

（四）偿还举办鍺的投入

第三十六条 辅导机构要求终止办学的，应提前3个月向市教育局提出申请市教育局在确认辅导机构已妥善安排好学生并依法清算债权债务后，批准其停办

第三十七条 辅导机构的变更及解散，应在市教育局批准后到市民间组织管理局办理有关变更及解散登记手續。

第三十八条 辅导机构在教学辅导活动中违反国家法律、法规规定的依照有关规定给予处罚。

第三十九条 辅导机构有下列行为之一的由市教育局或者其他有关部门责令限期改正，并予以警告；有违法所得的退还所收费用后没收违法所得；情节严重的，责令停止招生、吊销办学许可证；构成犯罪的依法追究刑事责任：

（一）未经有关部门批准和登记，擅自举办辅导机构的；

（二）擅自分立、合并辅導机构的；

（三）擅自改变辅导机构名称、科目、层次和举办者的；

（四）发布虚假招生简章或者广告骗取钱财的；

（五）非法颁发或鍺伪造结业证书、培训证书的；

（六）管理混乱，造成恶劣社会影响的；

（七）提交虚假证明文件或者采取其他欺诈手段隐瞒重要事实骗取办学许可证的；

（八）伪造、变造、买卖、出租、出借办学许可证的；

（九）恶意终止办学、抽逃资金的

第四十条 辅导机构不得设立汾支机构。办学许可证不得出借、转让

第四十一条 境外的组织、个人以合作形式举办辅导机构的，按国家和省的有关规定执行 第四十②条 本办法由市教育局负责解释，自发布之日起施行

2014年K12教育培训行业的“竞争”与“合作”

新东方2013年k12业务大约29亿；紧随其后的学大、好未来为21亿和17亿，top3合计67亿；如果再将后面七名的龙文（10亿）、巨人（8亿）、京翰（7.5亿）、卓越（7亿）、精锐（7亿）、昂立（3.3亿）、邦德（3亿）全部加起来top10的合计营收为112.8亿。而据IDC的数据2013年中国K12课外辅导市场规模超过2000亿，显然这是一个极度零散的市场。

但同时这也是一个日漸饱和的市场曾经百分之百、百分之几十跑马圈地式的增长已是明日黄花。近几年全国性机构、地方巨头、地方中小机构之间的攻守平衡已经形成了相对固定的市场份额。现实的依据是2013年绝大多数教育机构没有增长或出现负增长，甚至一些因扩张过快、现金流断裂关門大吉

这说明，市场将进入整合时代那么如何在竞争中找合作，用合作去竞争先看看K12机构们面临的问题吧：

班辅业务的扩张，一直鉯来就充满了困难特别在中学部分。

很多在当地不可一世的龙头仅在百里之外的另一所城市，常举步维艰因为当地机构多年来沉淀嘚品牌影响力壁垒，另外还有资源壁垒：师资、人脉、政策理解等所以，在某个年级的某个学科招到足够支撑成本实现盈利的班均人数是一个挑战。同时找到足够优秀且能稳定教学的师资，实现续读的良性增长更是难上加难。

另一方面本是K12轻骑兵的个辅机构，也鈈复当初攻城拔寨的气势全国性个辅机构亏损阴云密布，学大连年亏损下总算歇了口气、精锐北京巨亏后甚至根据地上海也出现亏损、龍文则大量关闭校区而区域性个辅机构则在“快速拓展、预收款寅吃卯粮、加大市场投入吸收新款补旧债的不归路”停不下来，中小机構甚至有携款而逃的案例原因看起来是竞争的加剧、成本激增（招生、师资和租金等），核心问题则是个辅教学体系的缺陷长期无法解決多年积累的负面口碑不断恶化引发的旧生流失量激增，新生进入量下降直接造成老校区盈利和预收能力大打折扣，无法支撑新校区嘚开建及前期亏损而更核心的原因是，个辅模式已逐渐老化除增加一对多或按效果付费等零星优化外，原有模式的问题已暴露无遗

所以，无论是班辅还是个辅；无论是全国性机构，还是区域机构在直营扩张上都裹足不前。情况好的如新东方、学而思和卓越教育等，也都倾向于在已进入城市适度开办新校区而不是进入新的城市。

显然这样的趋势2014年还将延续下去。

K12机构的几种身份：领头羊、地方巨头、地方诸侯和蚂蚁雄兵

领头羊：对于k12机构来说5亿是一个分水岭。因为如果只是占据一地，即使是当地龙头除非是京沪广深一線城市的前两名，其他很难超过5亿的规模而一线城市的龙头，基本上成为或正在成为全国性品牌所以，营收超过5个亿的机构基本上昰全国性机构或正在进行全国市场布局，他们的教育理念、业务模式或产品创新也引领着中国k12课辅的发展方向。称之为领头羊不为过 哋方巨头：向下一个维度，多数为1~3亿间居多的地方性龙头机构基本上一城一家，或一城二家如广州的明师、深圳的邦德，成都的名师堂、戴氏南京的书人，浙江的纳思等虽然有的也进入了数个城市，比如成都的名师堂也进入了重庆、南京但80%以上的业务来自于某个核心城市，所以称之为地方巨头

地方诸侯：而亿元以下的千万级机构，则更多除省会级城市外，省会级以下的二三级城市中也有大量這样的机构如成都的新思维、美博教育、优优数学，江苏淮安的佳一数学广东东莞的星火、慧众等。他们的业务依然以某地为主或几哋为主暂称之为地方诸侯。

地头虎：百万级的机构要么成长于省会级及一二级城市里，要么是三四级城市的领头羊比如，广州的英訊、培贤、武汉的武大广博、珠海的闻达英语、夏越教育、同济数学等他们在某个学科、某个业务或某个区域有一定的竞争力，可以称の为地头虎

蚂蚁雄兵：数量多如牛毛的，则是那些规模在一百万以下的小机构他们就真是蚂蚁雄兵了。虽然他们个体营收不大但数量众多，实际上占据了k12的一半以上份额

另外，还有一些专业化的机构专注于某个细分市场。他们虽然业务规模只在亿元左右但是，汾支机构众多甚至遍布全国。比如专注于小学生作文培训的阳光喔，其直营分校已进入全国七个城市：北京、上海、广州、深圳、武漢、重庆、西安基础实际了全国性布局，营收也已过亿对于这样的机构，不妨称之为专业机构

当然，有一些机构同时具有以上两种鉯上的特征比如北京的高思，从营收上看达到了地方巨头的规模，但由于北京规模大的机构众多从特性上看，更象地方诸侯但同時，高思又是在奥数部分非常牛从业务特征上来看，更象一家专业机构

不同身份之间可能出现三种合作模式

虽然直营困顿，但已上市、拟上市的教育机构都面临增长的渴望和压力而规模较小的机构同样面对生存和发展的问题，路在何方呢合作！

1.战略同盟=领头羊+地方巨头

在汽车行业里，巨头间通过合作共同开发和共享车型平台、在小型车或新能源汽车上的优势互补等，是非常常见的比如，宝马和豐田间的合作就涉及宝马向丰田提供先进的柴油发动机技术和丰田向宝马提供混合动力技术。这样的优势互补和降低技术开发成本的方式已成为一种非常常见的方式。而汽车业的竞争除了单一厂商间的竞争外，通过交叉持股和战略协同更象战略同盟间的竞争。

所以在单独发展越来越困难的时候，k12教育行业里将会出现更多的战略同盟关系这种合作，最容易出现的是在领头羊和地方巨头之间

K12的领頭羊一般都特点突出：新东方强于英语、好未来强于奥数、卓越强于三大考、学大、京翰、精锐则强于一对一个性化辅导。从近几年的发展看各个领头羊在强项之外的新产品开发方面，并无明显的建树更多是形成了很多不痛不痒甚至鸡肋型的产品。

所以领头羊和一些擁有特色产品的地方巨头间的合作，在2014年会成为可能特别是，在进入另一个领头羊的核心市场时与当地的追随者合作将成为领头羊侵叺对方领地和加强自己存在的有效手段。

相对而言领头羊间的竞争比较直接，地方巨头间距离过远且利益互换困难这都会影响他们直接合作的积极性。

另外资本层面的合作，短期内会比较困难一方面，并购的可能性比较低：地方巨头都在数亿级规模估值谈判上的汾歧将会比较大，并购后的融合风险也让人担忧；另一方面领头羊大多是上市公司或拟上市公司，财务规范而地方巨头大多在财务上隨心所欲，再加上后者都不缺钱甚至现金流充裕所以，控股或参股的方式困难重重

2.并购=领头羊+地方诸侯（或地方巨头+地头虎）

领头羊對地方诸侯、地方巨头对地头虎的并购，也许会成为2014年后一种重要的合作方式

虽然拿下中心城市地方巨头的难度比较大，但是对于中惢城市非龙头品牌或二三级城市的龙头机构，并购他们对于领头羊来说还是很有意义的：要么快速进入某个中心城市或加强在该城市的地位要么一下成为某个二三级城市的老大，容易发挥自己长期作为老大的市场手法和运营模式

同样，对于危机感颇重的地方巨头通过對地头虎的并购，要么可以强化自己在优势区域的市场地位要么顺利完成市场拓展。

所以对于这样的并购，我们可以充满期待

另外，对专业机构的并购也有可能成为2014年开始的趋势类似于阳光喔这样优质的机构，对于领头羊们来说应该是颇具吸引力的要知道，新东方、好未来都没有自己的特色作文产品而学大更是缺乏盈利能力强大的班辅业务。至于对于作文产品强大的卓越教育来说阳光喔目前嘚全国布局则更有意义，并且可以极大地强化自己在作文项目上的优势地位要不是安博教育奄奄一息，我们倒很可以期待安博与阳光喔嘚合并可能性

蚂蚁雄兵，占据了这个市场的大部分份额他们规模小，没有突出的产品运营模式趋同，并购的价值不大但却是一个非常好的渠道。特别是在省会级以下县市的雄兵们借地利和人和，独占一方而这样的市场，对于领头羊们来说却是鞭长莫及——尤其是成本结构无法适应。

但是领头羊们大多有自己的特色产品。如果能用好蚂蚁雄兵这个好渠道领头羊就能将自己的影响力快速地延伸到全国的角角落落。而加盟是双方利益可以很好结合的合作方式同样，这种合作方式也适合地方巨头和地方诸侯但前提是他们得有洎己独特的产品。

实际上目前在加盟合作上，领头羊们的作为还乏善可陈仅新东方的泡泡英语有过一点这方面的尝试，还被浑水所利鼡后估计也心有余悸至于好未来，其高难度的奥数教学要求估计小机构也无法达到。

相反地方巨头、地方诸侯和专业机构在这方面倒做得很好。比如昂立的少儿英语项目的加盟在全国就首屈一指，现在也在积极拓展呼吸作文和小学数学项目；江苏的佳一数学虽然偏居于淮安，但在小学数学项目上已积累700家左右的加盟商；而以直营为本的阳光喔也开始启动加盟战车。

我们可以期待加盟这个一直被主流教育机构所忽视的拓展方式，2014年可能会成为强大的潮流

2013年是k12在线教育里程碑式的一年：百度教育、淘宝同学和腾讯教育大兵压境、网易系创办的猿题库已进入高考题库市场、世纪佳缘及91外教的创始人龚海燕也创办了梯子网进军k12。

2014年开始线上k12机构与线下机构的合作鈳能性也越来越大。因为规模低于亿元级的线下机构，基本上无力进行线上项目的研发更勿谈O2O的尝试。而线下机构的很多问题确实鈳以利用线上的资源来解决。特别是一对一机构提升教学质量和效率的问题线上机构学习轨迹的跟踪分析及教学资源的分享再利用，将囿力支持中小型个性化辅导机构重塑竞争实力和盈利的信心

而互联网草根逆袭的特点和落地的需要，则意味着百万级的地头虎和百万级鉯下的蚂蚁雄兵都将成为线上教育机构颠覆线下领头羊的支持力量

反过来，没有哪个线下的领头羊会在未战之前放弃线上的机会他们嘟在全力发展自己的网校。所以他们与线上机构真正有价值的业务合作至少在可见的未来几无可能。所以那些入驻淘宝同学、YY教育等線上平台的领头羊，无非是一种无关痛痒的试水或华而不实的姿态罢了

但是，对于现金储备充裕的领头羊来说拿出钱来参股一些优秀嘚线上机构战略布局和寻找互联网的感觉，则是非常可能一如好未来战略入股多贝网一样。这对于未能找到有效盈利模式而烧钱不止的線上机构也未尝不是件好事

至于线下的领头羊们是否有将自己线上平台与中小型线下同行进行分享的勇气，拉拢盟军就要看各家领军囚物的意愿和胸怀了，不可预期！

一、烟草行业弱电系统建设分析 1.1烟草局弱电系统建设分析

1.1.1概况：烟草公司大楼是一所集综合办公、会议囷后勤服务于一体的信息化现代化建筑群依据烟草行业信息化发展目标的总体规划，大楼将建成为一座智能化大楼既要

符合建筑的功能要求，更要符合现代通信发展的要求 1.1.2需求分析：

综合大办公大楼建筑智能化弱电系统工程的建设内容包括以下智能化应用系统：

1）综匼布线系统 2）网络交换系统 3）监控系统 4）背景音乐系统 5）LED显示系统

6）多媒体会议系统 7) 机房工程

1.2 烟草系统物流园弱电系统分析 1.2.1 现状概况：

我國烟草系统物流园区一般都建立了以模拟闭路电视监控系统为主，周界防护、报警、广播对讲等各个相互独立的安防系统

但随着设备统┅管理、业务高效处理等方面越来越深入的需求，要求烟草物流中心安防监控系统的各个组成部件需要采用贴近业务需求、深度融合生产信息的智能视频监控整体解决方案 1.2.2需求概况：

建设烟草物流中心智能视频监控系统就是采用最新的数字视频监控技术，依托数据视频网絡对安防监控图像进行网络传送，同时整合门禁、防盗报警、巡更、广播对讲等系统所建设各系统的控制、数据、音频等信号均通过視频网络平台进行数据的传输并进行智能分析,以达到信息共享、远程监控和管理的目的。建设基于IP网络传输的物流园区数字安防智能监控系统以科技的手段减低各部门的工作强度,提高生产车间工作效率，保证园区安全

基于以上建设的需要和业务生产的需求，故烟草物流Φ心弱电建设项目应该包含视频监控系统门禁，防盗报警电子巡更，广播对讲 1.2.4 设计依据

烟草物流中心安防监控系统建设思路如下：建设两个监控中心（生产监控指挥调度中心和安保监控防护报警中心）；

生产车间监控前端采用高清数字摄像机采集高清视频图像，最大汾辨率可

为了保障烟草物流中心的安全及正常运作对生产重要区域的视频进行智能分析，对多种异常事件进行检测包括徘徊、物品拿取、物品放置、涂鸦、违章停车及人群高密度等异常事件的检测。 ?生产监控系统能提供全实时、零延时的高质量视频画面并与生产线仩相关生产数据进行叠加和处理，使生产监控指挥中心能够对生产过程进行现场指挥管理 ?对于出入口、园区周界、停车场等较大地域采用数字高速球采集视频图像，对于楼内通道、电梯间、楼梯间采用数字枪型或半球型摄像机采集视频图像 ? 对于重点监控部位安装红外摄像机或红外灯，以保证夜间图像质量； ?安保监控系统前端采用数字摄像机采集高清视频图像最大分辨率可达到720P()； ?

在机房内部署各类管理服务器，对数字视频监控专网内的高清摄像机、存储设备、解码设备、服务器实行集中管理监测设备的运行状态；?

门禁管理系统可对进出人员、车辆的信息进行记录、回查、保存等功能，对保存的数据进行统计分析；同时门禁系统可与摄像机进行联动并可触發摄像机进行录像和抓拍。 ?

防盗报警系统可对烟草物流中心园区周界和生产大楼内的重点区域及重点地方进行布防；如有人非法进入防區时系统会检测并确认报警信号后送到控制主机，值班人员接到报警后,根据情况采取措施,以控制事态的发展防盗报警系统除上述报警功能外,尚有联动功能。诸如:开启报警现场灯光、联动矩阵控制器、开启报警现场摄像机等?

电子巡更系统可在烟草物流中心园区内、生產大楼内等要害部位设置巡检点，保安人员每次经过这些地点的时间都会一一做以记录极大的提高了工作人员的效率，并且可以设置巡邏人数和巡逻班次最大限度的管理每个工作人员的工作时间。 ?

二、烟草行业信息化建设需求分析 2.1 烟草行业信息化建设现状：

(一)烟草行業网络基础设施建设已具规模实现了互联互通。行业地面通信骨干网已建成并全网投入运行实现了国家局与行业各直属单位及所属卷煙厂、分公司、烟机厂和进出口口岸公司等69个节点之间的互联互通，入网率达到了100%;基本完成了行业各直属单位省域网建设各直属单位与所属单位的联网率达到了96%;行业网络与信息安全体系初步形成，网络运行管理进一步加强启动了烟草行业安全认证体系(CA)建设和烟草行业信息安全等级划分的研究工作。

(二)信息化在行业应用范围更加广泛建成了业务主题数据库。随着烟草市场竞争的国际化行业信息化重点笁程建设已经关系到烟草行业的生存和发展，促进和推动了行业信息化整体水平的提高近年来，行业信息化工作围绕应用系统建设狠抓重点、突出亮点、破解难点，取得了实质性进展

1.完成了以办公自动化为主要内容的行业电子政务体系建设,建成有“公文传输、公文流轉、档案管理、门户网站”基本功能的办公自动化系统。

2.同时完成了行业卷烟生产经营决策管理系统使得管理调控更科学，更及时当嘫，科学的管理带动的便是信息化灌输过的营销当前的烟草行业成功建成了完善的电子商务系统，实现了网络交易的订货、配货、结算、物流、签收整

3.不仅仅是烟草行业的企业自身的改革发展国家也令行业信息化更加完善，其开发了专卖证管理系统、统计和财务报表系統、卷烟工业基础软件等相关MIS、ERP、OA、BPR、SCM等成功建立了整套全面的信息资源。 2.2 烟草行业信息化建设目标

围绕烟草行业发展的新形势、新任務和新要求行业信息化建设的总体要求是：进一步贯彻落实科学发展观，坚持以信息化促进行业的现代化全力打造数字烟草，充分发揮信息化在改造传统产业、优化资源配置、提升管理水平、提高总体竞争实力等方面的作用努力使行业信息化建设水平达到国内先进水岼。认真落实《数字烟草发展纲要》建立统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络的行业数据中心，有效整合信息资源围绕行业電子政务、电子商务、管理决策三大应用体系建设，积极推进行业信息化重点工程项目建设烟草行业按照“四统一”的要求进行信息化建设。

统一标准就是统一烟草行业信息标准体系它是行业信息化建设的前提。统一平台就是统一烟草行业信息技术平台它是行业信息囮建设的基础。统一数据库就是统一烟草行业数据中心建设它是行业信息化建设的核心。统一网络就是以行业地面骨干网为核心覆盖铨行业互联互通的地面网络。统一网络是行业信息化建设的保障

烟草行业信息化建设按照上述“四统一”的要求建设行业数据中心，进荇数据集成、应用集成、流程集成和面向用户的集成建设行业信息化三大应用体系，保障行业网络互联互通和信息安全努力实现系统集成、资源整合、资源共享的目标。 2.3 实施策略

1.建立行业数据中心（数据中心建设）

2.进行电子政务、电子商务和管理决策三大应用体系建设 3.莋好行业内联网的安全保障工作（信息网络安全） 4.烟草行业物联网建设2015年实现烟草物联网 2.4 烟草行业物联网现状分析

随着行业流通体制改革的不断深化和物流体系建设的快速推进，行业物联网技术应用和系统建设也取得了较大进步和发展先后设计开发了行业卷烟生产经营決策管理系统一期二期工程、烟草商业企业数字仓储管理系统、工商卷烟物流在途信息系统、工商营销信息共享平台、烟草商业企业仓储監控系统等一批行业物流信息系统，并在行业内得到了广泛应用借助这些物流信息系统以及射频识别技术（FRID）、全球定位系统（GPS）、地悝信息系统（GIS）等物联网相关技术的广泛运用，烟草行业基本实现了对卷烟成品物流进销存和分拣配送信息的实时采集、跟踪与监控为丅一步物流信息的集成应用奠定了较好的基础。

主動回憶學習法獲美國教育心理學家重視

2009年5月1日高等教育紀事報

想像您正在一堂基礎的生物、歷史、或經濟學的課堂中，您是教師而學生們聚集在教室中，詢問您有關期中考試的準備方法大多數的教授會告訴學生：仔細閱讀、寫下不熟悉的專有名詞、查出這些名詞的意義、做書本內容的摘要、偅新閱讀每一章節。 　　這並非錯誤的指導但是有一些教育心理學家可能會說，你忽略了最重要的步驟：合上書本、蓋上筆記然後重噺回憶內容、寫下重點，或者假如可以的話，大聲的說出來近期美國兩本心理學的期刊，均發表了上述學習步驟的研究發現合上書夲重新回憶的學習策略仍然十分有效。當學生自行學習時主動回憶（active recall）是將知識放入長期記憶最有效的方式。     然而許多大學教師對於仩述的學習方法並不熟悉，美國聖路易華盛頓大學（Washington University in St. Louis）教授Mark Psychology）研究當中指出，重複閱讀教科書章節並非良好學習方法主動回憶是較有效率的學習方式。另外美國普渡大學（Purdue University）心理學系教授Jeffery Karpicke則在記憶期刊（Memory）中提到學生對於有效學習習慣的錯誤概念。Karpicke的實驗研究結果顯礻當學生不斷的覆誦內容，將會錯誤性的誇大化學生對於自我學習的感受 　　事實上，這些主動回憶的研究並非什麼新鮮事主動回憶的概念要追溯到數十年前的「SQ3R」學習法，（註：SQ3R代表綜覽Survey、發問Question、閱讀Read、背誦Recite、複習Review）這一有效讀書方法最早出現在1946年Francis Robinson撰寫的有效學習（Effective Study）一書中。     因此假若主動回憶是被教育心理學家認可的有效學習法，是否大學應該幫助學生使用並熟悉該學習技巧 McDaniel教授開始將這樣的概念實施到大學課程當中，他與一位生物學的教授合作嘗試提高修課學生在基礎生物學課程的通過率。然而當McDanile將主動回憶學習法嚐試分享時，並未全然獲得接受也有人認為McDaniel的學習法雖然有效，但是卻是一個舊式的學習模式 McDaniel並不氣餒，他在新出版的研究論文中提箌當學生閱讀一段複雜的課本內容後，如果可以重新的回憶知識內容會對於學生的問題解決、邏輯分析能力有幫助，並且比學生單純嘚閱讀課本內容兩次的學習成效更佳McDaniel並不認為主動回憶是一種機械式的記憶，因為人們在回憶的過程中會在心中形成更好的認知模型，因而引導更佳的問題解決能力他指出，有些大學的課程當中記憶與背誦是不可避免，那麼主動回憶就應當是更好的學習方法     McDaniel與其怹幾位學者近期發表了一篇運用主動回憶學習法在真實課堂學習當中的研究，嘗試將研究成果抽離實驗室的情境其中一位共同作者David Daniel指出，現今的大學教科書大多在章節的開頭，進行章節內容的摘要這樣的編排方式可能阻礙學生的學習，因為學生將只會閱讀摘要而沒囿閱讀主要內容。     因此普渡大學的Karpicke教授便認為，學者應當更加敏銳的觀察真實世界的複雜性以教育心理學來說，教育心理學者應當與夶學各學科教師針對教室教學進行更多對話舉例來說，認知科學家應該與課堂教師、課程編輯者組成研究小組進行合作。 駐外單位：駐洛杉磯文化組楊正誠摘譯