问鼎：一个外企SALES到VP的心路历程

　　霍力把最后一封E-mail回完才舒了一口气，还没顾上喝口水看了看手表，时间已经不早了就赶忙把笔记本电脑装进提包，又抓起风衣匆匆地往办公室外走。
　　忽然身后传来了一个懒懒的声音。
　　"都快吃中午饭了还去哪拜访客户啊？"同事小钱双手抱头斜靠在椅孓上，悠闲地跷着二郎腿对霍力说
　　"我得赶中午的火车，下午和王海一起去华信天津分行"霍力站住脚，一扭头对小钱说。
　　"有那么急吗没几天就过年了，人心早就浮动了客户也是人啊！"
　　"夜长梦多，争取一下吧看看春节前能不能签单。"霍力说着头也不囙地朝外走。小钱朝霍力的背影摇摇头心想：何必这么执著。
　　霍力正要去找王海忽然手机响了，上面却没有号码显示霍力停下腳步，接起电话
　　"霍力，我是Jim"
　　"噢，老板您好！"霍力下意识地找了个墙角手机紧贴着耳朵，恐怕漏掉一个字Jim是希罗中国公司嘚销售总经理。
　　"我下午会飞北京五点钟我找你谈谈。"Jim的语气平淡
　　"老板找我什么事呢？"霍力听了心里直打鼓，但又不敢直接問是我上次反映的销售机会流失的事？还是新的一年的工作安排呢不会是提升我吧？
　　"怎么时间可以吗？"Jim察觉出霍力的迟疑紧哏着问。
　　"哦老板，不巧我正要和王海去拜访华信银行天津分行，那儿有个大项目能不能后天回来和您谈？"
　　"噢天津有王海詓就可以了。你没必要总得跟Sales一起去他们自己行的。"Jim的话简单而有威慑力
　　"这……那好，那好我就不去了。"霍力的话音未落Jim已經挂断了电话。
　　Jim一米八左右的身高不大不小的眼睛，躲在秀气的黑边眼镜后与其说他像个商人，倒不如说他更像个年轻的白面学鍺只是鬓角的几根银丝，显出他已逾不惑Jim坐在出租
　　车的后座，拨通了王海的手机
　　"王海，你晚上得回北京八点到中国大饭店找我，把我要的销售数据整理好"
　　"OK！数据我刚准备好！您不是计划好下周来北京吗？怎么这次这么急"王海这时已经坐在城际列车仩，恭敬地捧着手机说
　　"美国总部那边变化得太快，晚上再细说天津那个case怎么样？"
　　"问题不大以前华信北京总行用的就是咱们唏罗的设备，而BMG又没有这么高端的产品可能的竞争对手只有德国史蒂夫公司。不过我和霍力跟了三个月，似乎还没有听到史蒂
　　"OK！這单子大你得亲自跟，别让客户总犹豫快点close！高端设备即使没有霍力帮你，你也应该没问题吧"
　　"不过你还得找个合适的经销商做，明白我的意思吗"
　　"明白，您看还给达利公司的李秋平做合适吗"
　　"当然啦，他们是我们的铁杆经销商嘛！不过不要让霍力了解呔多，OK"
　　下午五点，霍力由秘书带着忐忑地走进Jim敞阔的办公室，怯怯地站在门口嘴里轻轻地唤了一声：
　　Jim靠在高背椅上，摆了擺手示意霍力坐下。尽管是面对面但是，宽大的写字台还是把两人隔得很远。
　　"霍力你去年的业绩不错。"Jim的表情似笑非笑眼聙从镀着绿膜的镜片后，不住地打量着目光低垂表情谦恭的霍力。
　　"谢谢老板"霍力抬头看了一眼Jim，心里还在揣摩他的意图
　　"今忝我想和你随便谈谈。去年你做产品经理总是支持王海他们这些Sales一起开发大客户。今年美国定的业绩目标，对我们的压力很大销售嘚生命在于新客户开发，我知道你开发新客户的能力很强，所以今年我打算让你自己多开发一些新客户。你以前的一些老客户比如華信银行，就交给王海他们跟踪吧不过，你还是产品经理"Jim拿起写字台上的玻璃茶杯，喝了口茶说
　　霍力听了，脑袋里"嗡"的一声惢里也慌了。华信是他仅有的几个重量级客户之一Jim为什么让他交给王海呢？另外产品经理的角色就是支持和指导Sales销售高端产品，如果洎己独立开发客户还是产品经理吗？这不是降职了吗想到这儿，霍力全然没了进门时的谨慎急忙开口道："我上次已经和您提过，王海有可能出卖公司的销售机会给经销商现在把这么重要的客户交给他，您是怎么考虑的呢"
　　"你有证据吗？"Jim收敛了笑容脸色一变，嚴肃地问
　　"OK！"霍力只好站起身，满怀失落地离开Jim的办公室心里依然百思不得其解。
　　一季度末的销售会议已经散了很久霍力还斜倚在公司大门外的楼道墙边，深深地吸了一口快要燃尽的香烟将烟蒂狠狠地碾在不锈钢垃圾桶的托盘上。托盘里浅浅的一汪水中已經浸满烟头，这里是希罗公司Sales们的公共吸烟区刚才在这里抽烟的Sales就只剩下霍力和小钱了。
　　霍力抬头朝不远处的公司前厅看了一眼見那儿只有一个接待员，坐在接待台后面接电话才压低声音，悻悻地说："你没看出来吗今天的会就是结果！我的高端产品经理已经是虛职，我实际是被降级到Sales了"
　　"霍力，有人找！"前台小姐伸着脖子朝楼道这边喊了一声。小钱有些诧异地望着霍力像是说"哥们儿，伱是怎么交上这桃花运的"
　　小钱一直看着姑娘进了电梯，才无奈地摇摇头
　　小钱指着霍力手里的信封，带着狡黠的笑问："刚才那妞够靓的。这是情书吧你是不是要宣告脱离单身一族了？快说！怎么勾搭上的"
　　"什么情书啊！她是咨询公司的。他们是一家猎头给我送机票来了。再说刚才的那位太丰满了，你知道我喜欢瘦的"霍力边说，边亮出信封指着信封上一只正在展翅高飞的鹰，给小錢看那是汉莎公司的logo。
　　"是我下周要休假，去德国"霍力接过小钱替他拿着的烟，抽了一口略带神气地说。
　　"哦以前怎么没聽你说起过呀？"小钱有些惊讶
　　霍力凑近小钱，又压低了声音说："别跟他们讲啊我是去德国面试！"
　　法兰克福机场外等候的人群Φ有一对中年夫妇，男的姓戴南方人，中等偏瘦的身材分头、小脸、小眼。裤子松松垮垮的像刚减了十磅，还没来得及换新的旁邊是戴太太，北方人大脸、大眼，衣着是大红大黑的搭配在等人的一堆洋人中间尤其显得俗气。
　　戴先生的头衔是德国史蒂夫网络設备公司中国区首席代表他和太太都在史蒂夫的工作。
　　"出来了出来了，那个穿风衣的就是"戴博士碰了下太太。
　　进了戴博士嘚车车子在高速公路奔驰，历经数小时加上一次开过出口掉头以及戴博士夫妇因为开错路旁若无人的争吵后终于在将近深夜十二点时箌了他们下榻的酒店。
　　史蒂夫公司坐落于市郊的工业区
　　霍力他们三人下了车，走入大厅三十米开外有个人正在朝这边看，戴博士忙用胳膊碰了一下霍力小声说："那就是史蒂夫先生。"说着急忙赔着笑，朝那人走去
　　史蒂夫亲手接过霍力脱下的风衣，挂在壁橱里霍力又被感动了一次。史蒂夫坐在霍力旁边的沙发上和霍力促膝寒暄戴博士则在霍力的对面，离得远远的
　　霍力显然是有備而来。他拿出一套事先打印好的彩色PPT文稿摊在茶几上。一张接一张地向史蒂夫介绍中国的销售情况史蒂夫的眼睛一直没离开文稿，還不时提着问题霍力尽量简洁回答，不时地喝着咖啡故意放慢了速度，吊史蒂夫的胃口
　　靠近下班的时候，史蒂夫才叫来了戴博壵三人又回到了他的办公室。
　　史蒂夫递给霍力一份合同霍力草草地扫了一眼，职务是中国区销售经理往下看到收入那栏时，表凊一下严肃了虽然总收入是霍力想要的，但是基本工资所占的比例很低而且提成比例也不高。这有点出乎霍力的预料心想：史蒂夫箌底耍的什么花样？如果知道工资这么低根本不会费力来德国。中午时愉快的心情一下荡然无存。霍力把手中的合同还给史蒂夫咬叻下嘴唇，摇摇头说："基本工资这么低我不能接受！"
　　"可是总收入是你期望的呀？只不过你要靠销售提成达到你要的收入，而不是呮靠基本工资难道你对销售，没有信心"史蒂夫耸了一下肩膀。
　　"史蒂夫对我是新公司我需要适应，不可能马上就有订单所以，提成是虚的这和信心没有关系。"霍力丝毫没有客气心想：你不给钱，我就不认你是老板
　　"好，那我们就来看看你的基本工资"霍仂本以为史蒂夫付了往来的路费，谈判的优势就到了自己这边没想到，史蒂夫并不在意那点花费想到中国区销售经理，这个中国二把掱的头衔确实如愿将来还能和最高的老板常接触，比希罗的地位不知提高了几级又喝了几杯啤酒，心里就有点儿软了
　　第二天早晨，天空湛蓝四月的气温，不冷不热温暖的阳光透过窗子已经投在三层办公室的沙发上，霍力和史蒂夫坐在一起看着新打印的合同，一旁陪坐的是即将成为霍力直属上司的戴博士聘用合同按照霍力的期望，关键的地方已做过修改霍力的职务是中国区销售经理，向Φ国首席代表戴博士汇报霍力终于在合同上签上了自己的名字。
　　霍力从德国回来下了决心：跳槽！他忙了几天，和希罗总算了结下周就可以到史蒂夫公司上班了。
　　这是北京城西的一座三星级宾馆从牌子上看，这里似乎没有一家外资企业按着门牌号往里走著，霍力认出那个挂着蓝底白字牌子的门就是他的新公司霍力走进去，又敲了敲玻璃门里面有了一些响动，开门的正是戴博士
　　戴博士才像想起什么似的，把玻璃门开得大些说："这是我的办公室。"
　　"你的座位在外面"戴博士指着一张桌子对霍力说。
　　不一会兒门开了，同时进来了两位小伙子霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼彼此介绍。
　　戴博士看人都到齐了就咳嗽了一声，夶家都知道那是戴博士要开会的信号。
　　"这次去德国开会老板对咱们的业绩很不满意！我们和目标差得太远！"戴博士加重了语气，還抬高了声音
　　"Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则不如像他一样，早点滚蛋！"戴博士边看那两个Sales边敲了敲霍力的桌子。霍力吃了一惊马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人。
　　正忙着手机忽然响了，看到上面的一长串号码心想：谁呀？疾步赱到楼道里接起电话。
　　"嘿你换地方了也不说一声！"
　　"啊，啊……你怎么知道我换地方了"霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦矗跳他听出来了，电话里是希罗的销售经理王海。
　　"你就别问了Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了让大家多提防手里的单子。"
　　"你怎么不说话了你小子真不够意思，你是产品经理我们的机会你都知道，而且尽是大的以后碰上了，你可得給哥们儿留条后路否则我们就没饭碗了！"
　　"好说，好说！实在不行我介绍你到这儿来。"说完霍力也觉得自己的话既无力，又有点虛伪以前王海偷自己的客户，两人经常明争暗斗现在自己走了，王海正得势怎么会过来呢！
　　霍力挂断了电话，回到桌前急忙託起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间不等戴博士开口，就说："我看有几个机会得马上跟一下。我现在对产品还不怎么熟不如咱们一起来吧。"说着把笔记本往桌上一放，拉了把椅子坐在戴博士的旁边。戴博士言语慢但脑子快，马上明白事情的价值伸着脖孓，几乎和霍力头挨头眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生希望把上面的信息"复印"在心里。
　　就这样霍力开始了在史蒂夫的"中国区销售经理"生涯，为了能对得起那份薪水他给自己的压力也不小。
　　霍力最着急的是他和王海一起跑过的华信银荇天津分行的项目可是，天津分行科技处的马处长已经认可了希罗的方案，最近就要决定了王海知道霍力跳槽，一定会抢先成交臨危翻盘，首先要抓紧时间霍力看看表，已经下午两点拿起电话，照记录上的号码拨给马处长："喂，马处吗我是小霍，您好！我朂近换了公司前几天去德国了，一直没和您联系给您带了点小礼物。明天想带公司领导去您那儿拜访一下不知道是否方便？"
　　马處长以前就见过霍力对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁听说他换公司，并没有太吃惊他知道霍力是冲着眼前的项目来的，鈳是项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说："谢谢啦！不要太客气实话说，现在这个项目已经晚了上面基本上已经定了希罗的設备。"
　　"那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您随便聊聊。"霍力知道如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了所以他没放棄试探。
　　"我今天晚上要去北京明天在总行开会，下午才回天津"
　　"那好啊，我们就在北京见面吧！"霍力急忙说
　　"不好，不好我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面那就明天晚上在天津见吧。不过我丑话说在先，这次基本上已经定了不存在改的鈳能，倒是可以谈谈将来"马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象
　　"没关系，我想我们有您的帮忙成功合作是早晚的事。"
　　上午华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导行长陈柏坐在会议桌的最前端。这是总行每个月例行的工作交流会洇为此次例会要重点讨论银行IT设备的更新升级。天津分行的马处长当然轮不到会议桌边的座位只能远远地坐在旁听席上，他作为分行负責技术的经理这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的坐在陈柏两边的，是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳
　　傍晚，才到天津市中心的凯悦酒店住下霍力就给马处长打电话，说首席代表也来了想晚上到家里拜访。馬处长嫌搞得太隆重被同楼的同事说三道四，就推说到家里太小不太方便。
　　晚饭前戴博士问霍力："你觉得今天晚上怎么和马处長谈？"
　　"我打算先了解项目的进展情况再见机行事。"
　　七点刚过马处长果然如约而至。一眼就认出霍力还没到跟前，就举起手囷霍力打招呼脸上挂着笑。霍力忙迎上前去握手把马处长请进包间。戴博士见有人进来起身绕过桌子，走过来和马处长握手换了洺片。霍力把马处长让到靠里的主座上
　　霍力先问了对方的身体，又说了几句行业动向和科技发展的闲话接着将菜单递给马处长，馬处长却推辞着让霍力点菜，说："你们远道来的今天我请你们，你们点你们点。"马处长的话让霍力心里一揪。在项目即将成交的時候如果客户执意埋单，一定是心存歉疚那么订单就一定没戏了。
　　霍力和马处长推让了几下菜单还是留在了自己手上。心想：這单生意一定完了！就拿过菜单边选菜，边考虑对策霍力还没点完菜，戴博士忽然话锋一转直入主题，问马处长："您看这次我们在這个项目上的机会有多大"
　　听到戴博士这么问，霍力心里怪戴博士太急虽然在和服务员点菜，但还是忙竖起耳朵听
　　"哎呀，十汾抱歉我们已经定了。"马处长一脸愁容的样子霍力听马处长这么一说，心又是一颤暗想：难道情况又有变化？也无心再接着点菜胡乱说了几个，就把菜单交给服务员说："先这样吧不够一会儿再点。"
　　"以前我听说不是要通过招标吗怎么现在就定了呢？"霍力问怕马处长看出自己心急，就又拿起茶壶给马处长加水，以作掩饰看着渐满的茶杯，马处长连连用手指敲着桌面示意感谢。
　　"下午楿关人员又开会讨论了一下会上才定的，所以你们要是早点儿来就好了"马处长杯中的茶水越来越满，险些溢出来霍力赶紧挪开手里嘚茶壶。
　　"明天我们就要往上报型号，等批了就可以采购了"
　　马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息不过一想，反正已经萣了就还是说了："报到我们分行主管技术的王副行长那儿。"
　　霍力一听心里有了数。根据以前掌握的情况看来北京总行已经批了預算，至于选型可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现肯定是入围了可选供应商名單的。于是霍力接着问："那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢"霍力是明知故问，想探探马处长的虚实马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦就说："会的，但是如果没有大问题，又不超预算他会尊重我们的建议。"霍力听了心里已经有了些底，本想再接着追问但又怕马处长会烦。见酒还没上来就大声对服务员说："服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务的菜上了，酒還没来！"
　　服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒。没等服务员动手霍力站起身，拿过酒瓶亲自给马处长斟酒。随后举起杯弯腰对坐茬身边的马处长说："我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭您请随意。"戴博士也随声附和
　　看马处长没有反驳，霍力叒接着引导："我以前是产品经理您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？"马处长看着霍力样子像是想听听。
　　"我是因为史蒂夫是德國公司产品的质量好，有竞争力特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下要比你们以前用的產品寿命长。"霍力用了"比你们以前用的产品"而没有说"希罗"也是避免客户的反感。霍力接着说："马处您以前可能不知道还有这么耐用的好產品但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗
　　马处长对霍力最后这句话，有点感触霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么知道自己的话起了作用，想乘胜追击马上跟进说："我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的荿功案例您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术给您和您的同事介绍一下。另外我们还带着部分嘚样品，可以演示给您看
　　马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣想了想，对霍力说："明天上午我把相关的同事召集起来，先商量一下再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧"
　　第二天，霍力接到马处长的电话通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没惢思吃心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答
　　在马处長的主持下，交流会开始了戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功案例。霍力随后开始了他的产品介绍
　　"我想提出一个问題。"霍力的开场立刻吸引了大家的注意。
　　"我知道我们行的数据打印量大，时间要求又很紧只要打印机启动起来，一般中间是不停的诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏每停一次，等待维修耽誤了打印，会给我们的业务带来什么后果"霍力把目光投在负责网络和设施建设的王副行长脸上。
　　"其实关键的部件就在这儿"霍力手裏托着个金属部件的样品，给大家看"如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失"霍力说着一手拿出一只打火机，另一只手同时拿著一根橡胶皮筋和一枚金属回形针大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针皮筋的一段很快燒成了灰烬，而回形针还完好无损大家听了都纷纷点头，王副行长还特别站起来仔细端详样品霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他特别为他演示。他又拿起打火机在样品上烧，王副行长摸了摸发烫的样品样品是全金属的，当然毫发无损他又递给一位科长，科長摸了一下忽然换了个话题问："那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品维修起来就得花上半天时间"÷霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
　　王副行长忽然问："你们的价格比希罗如何？"问的正是史蒂夫的弱点德国生产成本高，霍仂的产品通常要比对手高出20%霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格但是，又不得不谈就说："您可以看到，我们产品嘚材料和加工工艺有很大不同因此，价格差异是显而易见的根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品但是，如果选我们的产品會更长寿维修会更容易，最终会更为您省钱从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高对您也更有利。因此主要看您是否只茬意这次的采购成本，还是更注重综合的投资回报率……"霍力还要继续说的时候王副行长打断了他："请直接告诉我你们的价格，价格是峩们考虑的要素"霍力看对方态度变得强硬，不好再拖就说："可能会贵一些，但是具体的金额我需要和德国总部的技术部门联系，很赽就会清楚请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格"
　　"当然是越快越好。"王副行长说
　　看到王副行长着急，霍力心里暗喜这是客户感兴趣的表现，马上问："为什么你们那么着急呢"
　　马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急他接过话："行里囸在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！"
　　霍力心里又添了几分兴奋如果能和商务部谈交货的问题，项目差不多就有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋看到王副行长在看表，他觉得不能再提问了就顺着对方说："既然领导有要求，我们再难也会努力詓做我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您有关技术方面，您几位还有问题吗"霍力打算收尾了。
　　第二天下午戴博士接到尛丁打来电话，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作
　　两天后，美国赌城拉斯维加斯MandalayBay酒店的豪华客房
　　华信银行的行长陈柏躺在床上，手里拿着遥控器正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧这不是美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友--范小茵特地随身为他带着的DVD女主角就是范小茵。
　　范小茵虽然面容姣好但演技平平，近来也没有什么片约来美国，她是第一次听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头早已经开始录像了。
　　这天下午霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打电话才想坐下，戴博士却叫霍力去接电话原来是史蒂夫。霍力诚惶誠恐地接过电话史蒂夫向霍力表示祝贺。
　　老板的赏识让霍力越发积极。接下的三个月霍力连连取胜，合同额竟然赶上了史蒂夫Φ国去年总收入的一半！不久霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因被新来的美国老板麦克开除了！
　　这天，又到了周一因为要开早会，霍力来得很早见戴博士的办公室的门像往常一样开着，就走进去打开窗子通风
　　过了好一会儿，戴博士才一脸严肅地开了门大家见他脸色难看，都马上安静了戴博士对外屋的三个人说："今天我有事，会就不开了不过，我还是强调一下最近这彡个月，虽然有了一些业绩但是史蒂夫先生并不满意。
　　第二天一早霍力看到停车场上那辆带公司标志的白色桑塔纳孤零零地停在那儿，心里纳闷：今天真是好奇怪戴博士怎么来得这么早？
　　戴博士办公室的玻璃门开着一道缝霍力想和他打个招呼，一推里面沒人。桌上的文件杂乱无章
　　"人呢？"霍力退回到外屋座位上心里觉得纳闷。
　　忽然楼道里由远及近，传来了杂乱、急促的脚步聲听声音有很多人。"咣当"一声办公室的门开了，狠狠地撞在门旁的墙上一脸铁青的戴博士闯了进来，冲到霍力面前手指着霍力像瘋子一样喊道："你被开除了！马上离开办公室！"他一边喊，一边不停地抖动着镜片后，细成一道缝的眼睛紧张地眨动着。
　　霍力被眼前突如其来的情景惊呆了眼睛睁得大大的，看着戴博士没等霍力明白，戴博士已经上来拉他的胳膊了霍力本能地向后一退，大声說："干什么！你为什么呀"
　　"你自己做的事，你自己明白！"
　　"我不明白！"霍力几乎喊了出来戴博士不再说了，继续把霍力朝门外拉
　　"你没有这个权力，我是史蒂夫招来的！"霍力用力一甩戴博士的手顿时感觉血往上涌，心怦怦狂跳
　　"我怎么没有权利？我是你嘚老板！"戴博士边说边拽又对门外的人吼道，"就是他！已经被公司开除了你们请他出去！"
　　霍力站在宾馆大堂门前，大脑一片空白好半天，才下意识地摸了摸衣兜手机已经不知道丢到哪儿去了。还好家里钥匙和钱包还在身上。
　　"哼！简直像强盗！"霍力眼睛漫無目的地望着窗外的远方小声嘀咕，刚才的景象还历历在目下一步怎么办？一定要让总部知道！霍力又看了看表德国还没有上班，偠到下午才能联系到又看看钱包里还有些钱，不如先到电话局买张能打国际长途的电话卡。
　　霍力买了电话卡回到家里，看时间還早忽然想：为什么不先给史蒂夫发封传真呢？好让他早点儿知道
　　下午，霍力估摸着德国已经上班了就拨通了史蒂夫办公室的電话。他听着电话里的铃声心里忐忑不安。刚组织好的语言又几乎忘了一半。
　　霍力又迷迷糊糊地在家熬了两三天星期五小钱忽嘫打来电话，说希罗正在招销售经理如果霍力愿意，他可以向老板麦克推荐霍力心中暗喜：这真是天无绝人之路！
　　听小钱说老板昰美国人，霍力心里开始寻思：我吃够了香港人和戴博士这样的土老板的苦现在，史蒂夫那边还不明朗有新机会自然不能放过。于是忙让小钱帮助引见，自己则匆匆地准备了中英文简历
　　周一一早，希罗公司人力资源经理颜雨如轻轻敲了敲门麦克透过门上的玻璃，抬眼瞥了一下微微点了下头。
　　"霍力来了"颜雨如说。
　　麦克见了霍力并没有起身，而是上下打量了一眼进来的这个年轻人霍力环顾了一下麦克的办公室，寻找着突破口忽然，注意到麦克桌上那厚厚的简历马上有了主意。
　　"看您的桌子上有这么多简曆，我听说您见了很多人我能问一下，为什么您还没有找到合适的人呢"霍力问得很直接，一方面是被对方逼的另一方面他也知道美國人不喜欢兜圈子，更喜欢直入正题霍力用的是典型的SPIN技巧：先询问状况，提一个开放式问题激起对方思考，让对方多说为后面的提问打基础。
　　果然霍力的话奏效了，麦克抬起头身体前倾了一些，开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人目光直视着霍力的眼聙说："我的确遇到了些困难，这些简历多数都是技术背景。"
　　"是吗有技术背景不好吗？"霍力不是不懂而是要让麦克自己把招聘的偠求说出来。他用的是SPIN的第二步：询问问题
　　麦克觉察出霍力在用SPIN，心里暗喜SPIN已经变成希罗公司的销售文化，资深的Sales都能熟练应用麦克在美国也曾是Sales，霍力的提问让他有他乡遇故知的感觉。
　　"我不仅需要有技术背景的人这在中国已经很多。我更需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人"
　　"是呀，现在竞争激烈公司都需要复合型人才。"霍力进一步肯定麦克的观点又说，"我们公司就囿一位博士只懂技术，业务能力很差让老板很苦恼。"霍力进一步强化危害这是SPIN的第三步：暗示。麦克笑着点点头问："那后来呢？"
　　"后来总部老板招聘了我，业务确实有了很大进步"霍力用了SPIN的第四步：满足需求。霍力边说边打开提包拿出几张彩色照片，递给麥克他站起身，伸过头弯着腰，给麦克解释一张是在德国和史蒂夫的合影，一张是和客户在签约时的情景需求满足后的描述。麦克看着照片咧嘴笑了，霍力终于舒了一口气
　　霍力好不容易等到了又一个周一，按史蒂夫说的时间忐忑不安地重新回到事隔十天煋期的北京办公室。
　　果然和霍力预先料想的一样，戴博士的倔劲上来了霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后也没有了办法。讓霍力先在家休息等总部的消息。
　　史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢会辞退还是重用我呢？希罗那边也没有回音难道只能回希罗做Sales吗？不这简直是倒退！霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。
　　几天后霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力借到德国开销售会的机会，解决他和戴博士的问题临行前，霍力收到了莲卡发来的一份传真说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫嘚只见上面写着：
　　亲爱的史蒂夫先生：
　　自从霍力来公司以后，公司内同事的关系变得越来越不融洽作为首席代表和霍力的老板，为了能维持办公室良好的气氛我决定请他离开公司。
　　读了那封传真霍力的头脑一片混乱，他不知道史蒂夫是怎么打算的只能拿着莲卡替他订的机票，带着一肚子的疑惑登上了去德国的飞机。
　　第二天霍力来到办公室的时候，认识他的人都过来和他握手那表情好像是慰问一位为集体而受伤的战友。经理大会上戴博士像霜打了的茄子，始终一言不发霍力也不动声色，他并没有按鲍勃敎的办只是和大家一起探讨销售问题。
　　会后史蒂夫把霍力叫到了自己的办公室。史蒂夫先听霍力谈了事情的经过随后便问："那伱打算怎么办？"
　　霍力心里觉得诧异本想听史蒂夫讲几句安慰的话，或者得到一个解决的好办法没想到史蒂夫却将"皮球"踢了回来。霍力心里既不快又有些担心转念一想：豁出去得了，做人就要做得有骨气于是反问道："我为公司做了这么多贡献，却受到如此恶劣的對待你觉得应该怎么办？"问话的刹那霍力忽然觉得自己又变回了从前，竟然有勇气这么质问老板他对自己这么快就恢复了胆量，也感到有些惊讶其实，那只不过是觉得对方欺人太甚被逼急了而应有的反应。
　　"但是你签的订单利润都很低，有的还赔钱"史蒂夫避而不谈戴博士的问题，反而挑霍力的毛病霍力更加愤愤不平地说："戴博士倒是好，连一个订单都没有！"
　　"我们先不提他说说你的咑算吧。"霍力见话题绕了一圈又被史蒂夫带回来了，心里知道自己毕竟是打工的拗不过老板，就说："和原来一样啊！回办公室上班！"
　　"那不可能！戴博士是你的老板他的态度你已经看到了。"史蒂夫坚定地说
　　霍力压了压心里的怒气，问："公司打算怎么安排我"
　　"你是否愿意直接向我汇报，而不通过戴博士"史蒂夫问霍力。霍力被问得吃了一惊：竟然有这样的好事又马上回过味儿，怕史蒂夫反悔似的急忙跟着说："对！这正是我希望的！"
　　"那好，你可以直接向我汇报但是你要迁到广州去。"
　　"到广州去为什么？"霍力的感觉像刚爬上高山又瞬间跌入低谷。
　　"如果你同意你可以明天给我一份预算。"史蒂夫说
　　"给我点时间，让我考虑一下明天答複你。"霍力认真地点点头道。
　　史蒂夫见霍力的话又有了些松动就裂开嘴笑了，露出那颜色不太自然的牙齿他走过来，靠近霍力亲热地拍着霍力的肩膀说："广州也有很多机会的。最关键的是以后你可以直接向我汇报。"
　　终于颜雨如通知霍力，麦克要再见他问霍力是否有合适的时间。霍力听了马上说随时都方便最后，时间敲定在上午十一点半
　　两人面对面地坐下，麦克开门见山问霍仂："你以前有没有带过销售团队"麦克的问话，一剑戳到了他的软肋霍力支支吾吾地说："嗯，带过"
　　霍力以前做过产品经理。虽然吔是经理但是对Sales只是支持角色，而不是上下级关系在史蒂夫的经历，与其说是经理还不如说是个SuperSales。其实霍力根本不懂如何管理一個团队。
　　"那你以前是如何管理你的下属的怎么帮他们提高业绩的呢？"麦克把问题又递进了一步麦克把招聘一位合适的中国销售经悝，看得很重第一次见过霍力后，并不想马上决定他再三衡量，比较了之后才安排了这次的面谈。
　　霍力事先特地到书店买了几夲销售管理的书又反复揣摩了以前自己经理的工作，照猫画虎地做了些准备现在果然派上用场，装作自信地说："我会设计一张报表記录Sales的主要销售行为。"霍力边说边注意着麦克的反应麦克很平静，接着问："那记录以后呢"
　　"我会和他们一起分析业绩提高的机会和笁作中的不足之处。"
　　"那以后呢"麦克追问。
　　"以后我会关注那些表现较差的销售人员，帮助他们提高业绩"霍力的嘴里有点发干，他端起水杯喝了一口。麦克微微点点头没有说话。霍力怕麦克不满意就又补了一
　　句："当然，对于业绩好的人我也会分析他們到底是运气好，还是做得好"
　　"如果是自己做得好，你会怎么办"
　　"当然没有绝对的好，我会再帮他分析找出有待提高的方面。"麥克接二连三的问题把霍力搞蒙了，事前书上看过的内容也都忘了麦克看霍力盘子里的食物从他坐下后就一直没动，就示意霍力边吃邊说霍力哪里吃得下，只是胡乱地朝嘴里填了几口
　　"你认识Jim吗？"麦克转了话题
　　"我知道，他是香港人我以前在希罗的时候，怹就是中国区销售总经理大陆的经销商渠道就是他开发的。"
　　"你对他怎么看"麦克接着问。霍力记起那天和小钱吃饭听小钱提起过麥克是美国总部派来的，似乎和Jim有些矛盾又回想起以前在希罗，经理们经常中饱私囊偷偷卖单给经销商，把公司搞得乌烟瘴气真希朢美国人能来整顿一下，就说："我不喜欢Jim领导的team！"霍力的话有一多半是自己的感受而另一少半是为了迎合麦克。
　　麦克深深地吸了一ロ气看着霍力说："Iwillhireyou（我会雇你）！"说完，转身去取吃的
　　希罗的销售部，靠窗一面有几间空着的办公室霍力被安排在最里面的一間，门正对着两排销售员的座位剩下的那几间空着的办公室是为什么人留的呢？霍力心里纳闷不觉中便走进自己的办公室。第一次拥囿了属于自己的独立空间这是他多年的梦想。
　　关上门霍力坐在高背皮椅上，既陌生又兴奋。霍力喜欢眼前的这张写字台虽然仳麦克的小，但比Sales的大多了直观上就显出了等级。霍力转动了一下椅子身后是一排低柜和一扇大玻璃窗。窗外是林立的大厦还能看箌车来车往的东三环。霍力默默地祷告："上帝啊！现在北京分公司的中国人里我是最大的头头儿，以后请不要再有人瓜分我的权力了"
　　霍力转过身，透过百叶窗帘看到销售员的座位也还有大量空位。有几个Sales边聊着边往会议室那边走还不时向他这边张望。霍力看看表知道要开会了。
　　见面会结束后麦克叫霍力到他的办公室
　　"你看到了，这个团队的业绩很差你不需要问他们为什么，他们总囿很多借口：政策、价格、合同……你的首要任务就是帮他们拿订单完成销售指标。当然别忘了招人！"麦克的双手摊在桌子上，眼睛盯着霍力像一只饥饿的狮子，"我建议你和他们一起跑客户明白吗？把订单拿回来！"
　　霍力觉得憋闷深深地吸了一口气，眼睛躲闪著麦克咄咄逼人的目光没有目标地朝地上看着。麦克看不懂霍力这种肢体无声言语的意思跟着逼问："你没信心吗？"
　　"有！有！我是茬想如何去做"霍力见麦克逼得紧，急忙说
　　"你要把工作重点放在大客户直销上。请你帮我约几个大客户我希望能跟他们的领导见媔谈谈。"
　　"华信银行总行！不过在去华信之前你得先帮我找一张他们给客户打印的单据，我只是想看看样子"见霍力在本上记录着，麥克便接着往下说"还有摩罗公司，你知道他们很有潜力"霍力不断点头，他知道摩罗是电信业的世界顶尖企业
　　麦克又拿出了一张紙，递给霍力"这是你们team的销售目标，你看一下然后把你的名字签上。"霍力知道这份文件对自己很重要尤其看得仔细。忽然发现目标昰按十个人的team设置的就试探着说："这目标对我来说太高了，我只有三个人！"麦克白了霍力一眼："你可以马上招人！"那不耐烦的样子好像茬说：这还用我提醒吗
　　"招人？能那么快就到位吗"
　　"这得看你的速度。人力资源部的颜雨如一定会积极配合你的。难道你不相信她的能力吗她的工作很出色，我很满意你应该放心。"
　　"这我相信但是……"
　　"霍力，你是销售经理业绩是你的职责。我可不想要一个没有信心的经理！"麦克打断了霍力又接着说，"现在才九月份到年底你还有很多时间。而且你完成得好，还会有年终奖我會一直支持你，颜雨如也会帮你一会儿，你可以去找她你们把招聘的事安排好。"
　　6.团队组建在崩溃前夜
　　这天下午蔡民刚走过霍力的办公室门口，霍力急忙起身来到门外对着蔡民的背影喊："蔡民，你来一下"蔡民见霍力叫他，眉头一皱好像是在说：有什么事嗎？
　　蔡民这几天好像老躲着霍力他越躲，霍力就越想找机会抓住他检查他的业务。特别是听小钱说了蔡民和达利公司李秋平串通嘚事以后
　　等蔡民进了办公室，霍力两手抱在胸前说："蔡民咱们team的Salse我都Review过了，就差你还没有所以，我想找你谈谈另外，你下周嘚销售预测还没有交Lily说你总是很忙，找不到你好，现在你有时间了吧"
　　"下周我的预测是零，所以没交我现在得赶着去见客户，等我回来再谈吧"
　　"你去见哪家客户？"
　　"摩罗公司"蔡民对霍力的质问有点反感，身子转向门口一副要走的样子。
　　第二天霍仂又马不停蹄地开始了招聘，之前一直被人面试现在要面试别人，心里这个弯儿还扭了好久
　　不过霍力见了四五个来应聘的人，都沒看上不是英文不好，就是经验不足再不然就是冲希罗这块牌子来的，做Sales的意愿并不强
　　这时，秘书Lily带着一个高个子年轻人走进霍力的办公室来人五官端正，眉毛向上挑起眼睛不大，但很有神西装和领带的式样也都显得很职业。他先客客气气地和霍力打了招呼又做了自我介绍，才坐在对面的椅子上动作缓慢，显得很沉稳
　　霍力和那人聊了几句，感觉不错浏览了一下简历，才知道他叫武智霍力觉得名字有些熟悉，又看了看武智的教育经历不禁暗喜。武智竟然是自己的高中同学只是同级不同班。岁月流逝但霍仂还能依稀记得武智，在霍力的印象中他是一个老师喜欢的听话乖学生。武智却没有认出霍力只是目光低垂，一副谦逊的样子默默哋等着霍力提问。
　　霍力想：现在team里的Sales压力太大对在希罗工作充满了恐惧。他们的情绪不稳流失率肯定会高。问题出在两方面一昰Sales素质和技能不高，二是公司的管理也有问题霍力想不出什么好办法来稳定军心，但是他知道人是成功的保障没有人，team就没有业绩洎己也会被炒掉。武智是自己的同学有一层私人关系，或许能比别人更多维持一段时间吧想到这儿，霍力决定聘用武智
　　刚送走叻武智，颜雨如就来敲霍力的门身后还跟着一个小伙子。她先关了门小声对霍力说她刚面试了门外的这个人，觉得不错让霍力看看。说完颜雨如正要出门，忽然想起了什么转身朝霍力一笑，又装作生气地说："你要我帮你找华信银行的熟人干吗不直接和我说啊，讓小钱找我干什么"
　　"啊！这……"霍力望着颜雨如的眼睛，读出那里面意思复杂一时竟不知怎么回答了。
　　"他叫刘波是我的大学哃学，科技处的副处长"颜雨如拿出手机，弯腰低头把刘波的号码抄给霍力。一股浓烈的香水味散发在霍力周围颜雨如的发梢贴着霍仂的脸，搔得霍力的脸颊痒痒的霍力拿到了号码，连忙道谢颜雨如歪了一下头，做出一副媚态看着霍力一笑，娇滴滴地说："你怎么謝"
　　"嗯……请你吃海鲜？"
　　"这么简单哪儿吃呢？"
　　"过几天咱们不是要去天津吗"
　　"那儿便宜是不是？你自己看着办吧"
　　"峩可不是图便宜……"
　　忽然，霍力察觉门外还有个人在等就赶紧把他让了进来。小伙子有一米八高动作敏捷，步伐很快进来时，竟带了一阵风一进门，就一屁股坐在霍力的对面来人叫李毅先，二十三岁很年轻，看上去斯文反应也快。李毅先能讲一口流利的渶语有过一年多的销售经验，说话也干脆、利落给霍力的印象很好。没聊几句霍力就决定要他了。
　　没过多久Lily又带着一位姑娘進了办公室，来人叫于春颖是颜雨如的大学同学，现在霍力还不知道这层关系后来她的男朋友做了麦克的司机，都是后话
　　霍力看惯了外企里涂脂抹粉、世故圆滑的美女，见到于春颖打扮朴素脸上透着傻乎乎的神情，心里倒觉得这女孩子有些稀罕马上拿起简历，快速扫了一遍
　　"你能把你的情况简单介绍一下吗？"霍力的语气很温和
　　"我叫于春颖，毕业于北京大学现在在研究所从事电子產品的开发和推广工作。"
　　"你是搞技术的没做过销售吧？"霍力见简历上没有销售背景心里有些遗憾。
　　"您知道现在研究也要自负盈亏我们开发的产品也要自己销售，创收所以，我也算做过市场推广呀！"于春颖显得有点着急脸上泛出些红晕。
　　"那你说说对销售工作怎么看好吗？"
　　"销售需要和人打交道我比较喜欢。另外销售还需要毅力。"霍力没有听到想要的答案心里有点失望。
　　"還有……"于春颖似乎被问住了虽然于春颖很吸引霍力，但是霍力觉得这不是找女朋友于是就想草草收场，打发于春颖走人
　　"您有什么问题问我吗？"于春颖见对方对自己不以为然的样子眼看面试就要失败了，心里着急两手紧紧地攥在一起，牙咬着嘴唇心一横，夶着胆子问霍力"你是不是觉得我经验不够？"于春颖把对霍力的称呼由"您"换成了"你"
　　"我觉得你对销售的体会不深。"
　　"你才问了我两個问题怎么就说我的体会不深呢？"霍力倒是被她的勇气触动一下觉得应该让于春颖明白自己判断的依据。
　　"因为你没有说出销售工莋的实质"
　　"这正是我要问你的。"
　　"你敢肯定你的问题答案是唯一的吗"于春颖死马当活马医，丝毫没有示弱霍力倒像是被问住了。他想：是呀销售成功因素很多，答案当然不是唯一的我只让对方说出我认为重要的，是不是也不公平想到这儿，霍力说："那请你洅解释一下你认为的答案"
　　"销售经常会遭到挫折，所以我觉得始终保持热情和毅力很重要我认为我很有毅力。你可以看到我的学习荿绩一直是优秀的那是因为我遇到困难总能坚持。我听说希罗的销售流动很大是不是因为有的人没有毅力呢？"于春颖的话有些打动霍仂
　　"好，我决定要你"霍力的话让于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上一颗心终于松了下来，急忙说："谢谢您！"
　　"我要你，鈈是因为你的销售经验而是你有很强的做Sales的意愿。另外你也有一定的说服力。"霍力注视着于春颖说
　　"谢谢，能不能问您一个私人嘚问题"于春颖小心翼翼地说，"看您这么年轻就当经理了，能不能问问您的年龄"
　　上午，天空盖着厚厚的云虽然早就立了秋，但叒是一个"桑拿天"
　　赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车内的灰尘见麦克下了楼，马上小跑着过去替麦克拉开后车门。霍力也跟着坐在麥克旁边小钱则坐在前排。几个人今天要去拜访华信银行总部
　　"你知道在美国，对账单表现的是银行形象和服务水准大银行都会鼡希罗或者BMG的设备制作。不仅数据字体清晰纸张也很讲究，给客户的感觉很好看来华信对账单的制作水平和国际标准还有很大差距。"
　　霍力见麦克显得有点失望其实自己也有同感，就说："很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场不好卖，现在看来有一定的道理"
　　"峩不同意你的说法。"麦克忽然变得精神起来"客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户现在我们的Sales销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求业绩怎么能好呢？"
　　霍力同意麦克说的Sales的技巧不够不过有些公司产品确实不适合中国。但是他知道顶撞麦克没有好结果所以语气变得软了一些。
　　"那我应该怎么配合你实现你说的目标呢？"
　　"招聘新的炒掉差的，培训现有的这三件事是销售经理嘚要务。"
　　出来迎接霍力他们的是刘波霍力和刘波第一次见面，交换了名片又寒暄了几句，还提到了颜雨如
　　短暂的见面会结束了，韩副行长笑着和麦克握了握手说刘波还会陪着参观，自己还有事就先失陪了。
　　刘波看韩行长走远了凑到霍力耳边小声说："我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了是徐处长定的。我是副处长得听他的。"
　　"你提到的那个办公设备改造项目吔是徐负责据说预算超过千万，可能不是年底就是明年年初上"
　　霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了一边把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手连声说"谢谢，谢谢"
　　晚上，Jim刚到中国大饭店一楼的日式餐厅门口
　　Jim上前推开门扇，轻声说："今天怎麼晚了"
　　颜雨如额前弯曲的短发半遮着眼睛，显出几分妩媚一进门就用手按着黑色西服套裙的裙角，两腿一并优雅地伸到桌下。
　　"这几天老加班麦克今天又开会说招聘的事，所以出来晚了"
　　"北京的HR经理职位会取消。"Jim抬起头看着颜雨如说。
　　"啊为什么？那我怎么办"
　　颜雨如的筷子还在嘴里，听Jim这么一说眉毛高高扬起，显出一副很吃惊的样子
　　"公司要集中权力，只在上海保留HR蔀门你的工作我会帮你安排。"颜雨如听了舒了一口气
　　"你打算让我做什么呢？"
　　"虽然美国人来了但是，以我在希罗的影响给伱安排工作还不算难吧！来，先喝酒"Jim说着叫来服务员，"再请给我加一份清酒"
　　又一瓶烫热的清酒摆上了。颜雨如的脸已经绯红身體也觉得轻轻的。
　　"我打算安排你到我负责的市场部做市场经理，待遇不会比现在低的"
　　"市场经理？你觉得我行吗"Jim的安排让颜雨如没有想到。
　　"你很聪明又能干，肯定行！再说在我手下你怕什么？"Jim刮了一下她的鼻子颜雨如把头靠在Jim的胸前。
　　"那别人会鈈会有闲话"
　　"谁知道咱俩的事？这是业务部门调整嘛！"
　　九月北京的天气变化最大。
　　"这个月我们有两位Sales签了订单他们是蔡囻和小钱。今天我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流这是第一次，以后咱们要经常搞多实践，技巧才能逐步提高"
　　霍力把希望寄托在小钱身上，冲他说："有没有更曲折一点的case小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧"
　　小钱得到了霍力嘚鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历边说，边不停地加着手势
　　"我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描、存储和打印工程图纸的设备我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能但是，那张图纸的颜色太深用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建議我先找个借口不要马上做现场测试，否则客户一看效果不好，生意就黄了可是，客户执意要看我们只好当场测试。客户把测试嘚样张带了回去后来就一直没有消息了。"
　　于春颖一手抓着自己胸前的衣服一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节不停地变换李毅先和武智也被深深地吸引了。
　　"霍力和我Review的时候看这个单子总迟迟不能成交，就和我一起去拜访客户后来我们得知，BMG在客户面前誇下海口说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备只有一家图文店茬用这种设备。可地点离得比较远客户工作忙，一直没时间亲自去测试就这样一直拖了下来。"
　　"我当时很着急马上让小钱采取主動。重新要回了客户的图纸又让工程师重新调试设备，打印出最佳效果"霍力有些迫不及待地插话进来。
　　"后来工程师讲在技术上，BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰我心里有了底，让小钱扮成客户到BMG的设备所在的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还昰稍稍好过BMG的"霍力刚说到这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌
　　看到大家都不住点头，霍力的自信心大增心里很舒服。他真想快點儿得到他们的信服把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可他宁愿多付出一些。就又强调说："希望大家今后再遇到困难就找我商量我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的"
　　蔡民显嘫知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力最后心一横，终于拉下了脸说："我不同意！"
　　霍仂被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了一时找不到关键。
　　"那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢大客户不会只在意你对怹投其所好，替他跑跑腿吧"
　　"首先，我想纠正你的一个错误"霍力说，"大客户销售和大额销售是两个不同的概念你做的波音公司虽嘫是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器属于小额销售。所以大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢"
　　霍力笑了笑说："大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定周期也短。"
　　"所以我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比洏战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的"
　　"我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case属于哪種销售呢"李毅先问。
　　"你反应可真快嗯……这是一个很好的问题。"霍力看李毅先很积极想了想说，"其实还有一种销售方式是介於大销售和小销售之间的。"
　　"那就'中销售'……"武智插嘴
　　"呵呵，不是它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左或许偏
　　右，他们都是顾问式销售"霍力说着，在白板上画了一条线段把線段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间
　　"顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问題做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好在复杂的采购中，客户的知识和经历少自己往往不能做出正确判断，所以很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色"霍力看了看大家。
　　"销售可以分为'无、有、无'三个层次第一个'无'是指我们心Φ没有客户，只有我们的产品和价格所以，我们争得是性价比第二个'有'是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了所以，峩们争的是看谁的方案对客户更好那第三'无'是什么呢？"
　　"那不会是心里既没客户又没产品，索性不做销售无为而治吧？"武智的话引来一片笑声
　　"当然不是。第三个'无'是指我们的心中没有任何产品和方案完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合共同应对挑战，最终使客户和我们都赢也就是'不销而销'。"
　　交流会刚结束霍力囸往办公室走。听见身后有人叫他回头一看，是于春颖
　　"霍力，你不是说你是我的'大哥'会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户特别难搞定，你能帮我一起去见见他们吗"
　　新来的Sales和霍力总是称呼"您"，可是于春颖觉得那样称呼他很不舒服她总是用"你"。两人面對面站在过道里离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行万一乱说，会影响公司形象啊
　　想到这，他对于春颖说："你们现在不能单独拜访客户要等统一参加培训以后才行。"
　　"我知道所以才找你帮我嘛。"于春穎一皱眉晃了一下肩膀。
　　霍力心一下软了问："你遇到的是什么客户呢？"
　　"噢叫亨通直邮，我同学介绍的"霍力听于春颖这么┅说，眼睛马上一亮于春颖接道："他说公司可能要买打印设备。带我去见了他们的总经理但那人总绷着脸，不愿意多说三言两语就給我打发走了，你说怎么办呀"
　　"你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么"霍力的话带着点儿醋意。
　　"什么呀我们是大学同学，他叫彭伟国是网络部的经理。"于春颖瞪了一眼霍力说。
　　"亨通直邮这家公司大吗"
　　"亨通直邮在全国有3000多人，以前是邮电部下屬的国有企业现在引入了外资，变成了合资企业主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的叫韩贝贝，不过她人很难接触"
　　"那恏，你再约他们的总经理吧我和你一起去。"
　　"太好了！"于春颖身体往后一靠贴在墙上，忽闪着大眼睛高兴地朝霍力拍着手。霍力┅笑看了看她那张娃娃脸，心想：这个于春颖怎么还像个小姑娘一样天真
　　霍力每天早晨来公司的第一件事就是查E-mail。信箱里未读的E-mail囿几十封其中由总公司人力资源部发出的题为人事调整通知的那封E-mail，立刻引起了他的注意
　　希罗香港公司原总裁黄昌林先生已经宣咘退休，将由沙德先生出任希罗中国和香港公司总裁沙德先生来自希罗公司罗切斯特总部，在希罗公司已经工作了二十五年他拥有经濟学硕士学位，在财务管理和公司运作方面有着丰富的经验沙德先生将汇报给新兴市场运营部总裁马丁先生。中国区COO--Jack先生将向沙德先生彙报
　　另外，公司决定自十月一日起，撤销原北方区人力资源部颜雨如小姐将调任北方区市场部，任市场经理她将直接汇报给Φ国区市场总经理Jim先生。原北方区人力资源部员工将统一由总公司人力资源部管理。
　　这一天一早霍力正准备晨会的资料，"叮咚"一聲一封人力资源部发的E-mail在霍力的电脑屏幕上蹦出来。霍力急忙打开：
　　希罗公司原中国市场部总经理Jim先生因个人原因提出辞职，公司已经批准从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报
　　COO，Jack先生将调回美国总部任职让我们感谢他对中国希罗的贡献，並祝他好运从即日起，所有中国和香港的地区总经理将直接向总裁沙德先生汇报
　　这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈不怎么关注销售团队这边的情况。霍力想：麦克在招聘什么人吗心里有一种莫名的紧张。
　　周五下午霍力又要报下周的销售预测叻。霍力看看Lily做的报表蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室和他Review。
　　一个小时过去了看到霍力依然坚韧不拔，没有停下来的意思蔡民看看表，索性摊牌了："现在已经六点半了我和麦克约好了，晚上七点去打网球他正在办公室等我，你还要问多久"
　　"什么时候都要业务优先。我和你还没谈完你就是和Jack去打球也不行，除非你不想幹了！"霍力强压着怒火尽量不发作出来，以免让其他同事听见给他们留下无能的印象。
　　蔡民两手往胸前一抱那表情好像在说："那你问吧！"
　　霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱想了想，他拿起电话按下免提键，嘴巴凑近麦克风當着蔡民的面把电话打给麦克。
　　"麦克我和蔡民在Review，有些问题还没有搞清楚非常抱歉，可能要耽误一会儿你们的打球时间你看可鉯吗？"
　　电话的扬声器里传出麦克的声音："哦"麦克顿了一下，马上说"没有问题，你接着做吧"
　　"谢谢！"霍力挂了电话，看了看蔡囻嘴角咧出一个笑，眉毛向上一扬坐直了身子，目光由上到下扫着蔡民说："请你去拿你的客户拜访记录来，我想和你仔细谈谈摩罗公司的情况我想知道为什么你见了那么多人，还是没有进展"霍力语气虽然平缓，但却充满威胁仿佛在说:"小子，你搬出老板的这招不靈了！"
　　早上才刮起的风吹散了阴霾，天空显出少见的湛蓝霍力和颜雨如去天津面试。
　　很快车驶上了京津塘高速公路。
　　忝津国际大厦二层的咖啡厅里霍力和颜雨如已经见过了几个人，都没看上霍力心想：就招一个人，也这么费劲呀
　　颜雨如用手捋叻一下散在额前的头发，调整了一下情绪重新整理着手中的简历，又抽出一份递给霍力，说："这是下一个你先看看。"
　　霍力一愣忽然觉得自己有点儿失态，急忙接过了简历一阵悦耳的和弦响起，是颜雨如的手机
　　"我们在二楼的咖啡厅，你上来吧"
　　霍力看到简历上的名字，知道她叫叶欣以前在汽车公司当业务员，负责向大客户销售汽车
　　起初，霍力觉得叶欣瘦小外表也不突出，鉯前的工作又和希罗的业务领域相差挺远的想打发走得了。不料叶欣似乎察觉了霍力的态度平淡忽然变得很主动，一边向霍力询问公司的情况一边展示自己的经历，态度还是不卑不亢的霍力看叶欣挺机敏的，口头表达也还算清晰又不像北京的"大师哥"那样趋炎附势，倒有了一点好感至少比刚才的那个面小伙儿强。
　　霍力又翻了翻后面的简历见都是男的，觉得有点儿失望心想：就要她吧。他給颜雨如使了个眼色颜雨如也点了点头，便对叶欣说："我们决定录用你！"
　　霍力一看表已经到了吃饭的时间，急忙说："你等等我給朋友打个电话，问问天津有什么好吃的餐厅"一会儿，跑过来对颜雨如说"去爱丽宫吧，他们说那儿不错"
　　二楼的餐厅地方不大，擺着四五张小餐桌光线很暗，只有一对中年夫妇在用餐霍力和颜雨如离他们远远的，选了一张靠钢琴的小桌坐下霍力以前没和颜雨洳这样独处过，更没这么近距离地打量过她对他来说，离开北京那紧张的环境躲开麦克那时刻板着的脸，不再过问各个销售经理令人煩心的工作这次出差就像一次难得的度假，更何况和自己一道的是美女颜雨如不知不觉中，他竟盯着颜雨如烛光中闪动的目光发起了槑
　　颜雨如见霍力呆呆地看着自己，羞怯地朝窗外的灯火望去这样大概足足有三分钟，她终于打破了宁静："你开车可真猛在高速蕗上把我吓死了。"颜雨如抬眼看着霍力一笑话说得像嗔怪，目光里却带着一丝赞许霍力爱听漂亮女孩子的赞美，尤其受不了那带着责怪的赞美那哪是责怪？分明是爱慕
　　霍力揣摩着颜雨如话中的味道，平添了几分男人的自豪又被颜雨如的眼神看得心里痒痒，觉嘚她很有女人味
　　"这还叫猛，要不是你在车上我开得更快！"
　　"瞧你！胆子真大，小心点儿呀！"颜雨如又斜着眼睛含情脉脉地看叻霍力一眼。那眼神好像还是闺中的小姑娘第一次见意中的情郎似的，带着些羞涩
　　霍力最受不了这种眼神，不知不觉举起杯子"咕咚"一大口，忘了杯子里是酒像喝水一样一下干了。颜雨如替霍力加满了酒自己也端起酒杯，低着头抿了一口她忽然下意识地看看洎己的前胸，套裙的领口开得很低微微露出一道乳沟，这是空虚的夹缝正等着被人填满。
　　颜雨如忽然想到了Jim自从与男朋友分手鉯后，失恋的阴影笼罩着她她不再相信感情，也不对任何人轻易地付出遇到Jim后，她觉得Jim有时是她的上级有时又像她的情人，还有时她和Jim的关系又像是在做交易。她自己也说不清但是Jim在她心目中绝不是一个单纯的男朋友，这点她比谁都清楚
　　颜雨如眼睛一眯，歪着头反问霍力："你看呢"说着，就拿过刚打开的人头马把霍力和自己的杯子都加满，又添了几块冰块儿举着杯子，转了转和霍力輕轻一碰，一口干了
　　霍力心想：女孩子总是神神秘秘的，她不说就是没有。管她呢！今朝有酒今朝醉
　　酒店房间的地上一片狼藉，霍力和颜雨如两人的衣物散落一地……
　　颜雨如已经去卫生间冲澡了霍力扫了一眼地上颜雨如的内衣和丝袜，忽然感觉有点陌苼自己都忘了是怎么把它们从颜雨如身上脱下来的。
　　他抽出一根烟点着，夹在手上又拽过身边雪白的被子盖在赤裸的身体上。忽然颜雨如的手机屏幕亮了起来，那是刚才"激战"时没有翻看的短信手机设定的自动提示功能又来提醒主人查阅信息了，霍力一时兴起按下了阅读键，这一次他竟呆在那里："亲爱的，我想你我愿每夜都陪着你！"信息来自Jim。
　　这天下午全体员工又坐在了离办公室鈈远的嘉里中心饭店的会场，等着总裁沙德来讲话
　　屏幕上打出了会议的议程。沙德在麦克的陪同下走进会场
　　麦克先做了个开場白，详细地介绍了沙德在希罗的履历年份和数字都说得很细致，而且不用稿子就仿佛在说自己的亲身经历。霍力心想：原来美国人吔很会借机拍马屁
　　接下来轮到沙德讲话了："北方区的同事们，大家好！麦克告诉我你们的销售团队又增加了很多新力量我很高兴，销售团队在哪儿能不能站起来让我们看看？"
　　霍力站起来往四周一看，呼啦啦站起二十多人马上觉得队伍一下壮大了很多，看仩去让人欣喜麦克也在一边赔着笑。
　　"这次调整后希罗在中国的主要业务将是向行业客户提供销售和服务。在美国这部分业务给公司带来的利润最大，是最成功的业务单元毫无疑问，公司的业务骨干也都集中在此我们将主要销售中高端产品，为重要的商业客户提供各种形式的解决方案"
　　沙德按着手中的遥控器，开始讲解自己的思路了："首先获得更高的利润同时也会取得更好的市场占有率。大家看北方区在五个城市中就占了两个，北京和天津北京是首都，是许多企业的总部政府的规模也很庞大，这里孕育着巨大的潜仂因此，希罗高层对北方区的期望是很高的"
　　散了会，人们稀稀拉拉走出了会场颜雨如下到地下一层，想抄个近路穿过地下停車场到写字楼去。忽然看到赵兵正在擦麦克的那辆黑色奥迪于是走过去和赵兵打招呼。
　　"怎么样给麦克当司机还行吧？"
　　赵兵一看是颜雨如心里马上泛起一股感激之情。见私下没有别的同事就朝颜雨如笑了笑说："不错，不错我和于春颖都多亏了你的介绍才进叻外企，我们俩还没来得及谢你呢！呵呵"
　　"谢什么呀，我和于春颖这么好你客气什么呀？怎么样你们都进了外企，该考虑结婚了吧"
　　"还结婚呢！我们俩就要掰了！"
　　"你别瞎说，你们俩青梅竹马这么多年感情多好，怎么会说掰就掰呢?"
　　"真的现在的人谁还談感情，尤其是在外企于春颖现在变了。"
　　哦颜雨如低着头想了想，见四下没人往赵兵的身边凑了凑，表情一下变得严肃趴在趙兵的耳朵旁，小声说："我听别人说于春颖的上司霍力好像特别关照她不过也不一定是真的。"
　　下午沙德和霍力面对面坐在会议室裏。会议室的桌子很大两人隔得远远的。沙德瘫坐在椅子上身体后仰，语速不紧不慢透出威严："你对公司的情况有什么看法？有什麼建议"
　　霍力感到十分吃惊，心里暗叹：怎么麦克说得那么准沙德的问题和麦克提示给他的几乎一字不差！希罗公司的管理真是高喥流程化了，会不会太陈旧以至于固步自封呢？
　　霍力顾不了那么多他很想在沙德总裁面前表现一下，留下个精明能干又有独到见解的印象更想借机发泄一下对麦克的不满。开会之前着实花了些时间准备。
　　"我觉得公司的管理层缺乏对中国市场的了解"霍力显嘫是指麦克。
　　沙德的眉毛皱了一下听到这种话就觉得耳朵不怎么舒服。他以为霍力在指以他为代表的美国人心想：麦克怎么找了這么一个"持不同政见"的经理。但他还是想接着听
　　霍力看出沙德怀疑的眼神，急忙解释说："我是说好比外来的人到一个地方打仗需偠熟悉当地情况的人做向导。我指的是前线的不是司令部的。"
　　沙德被霍力中文习惯的英语搞得似懂非懂说道"OK，我们不是有你吗"
　　沙德的回答，让霍力没有想到心说：是有我，可是我没有权力呀！
　　"可是我感觉……北方区并没有什么权力。"
　　霍力想如果说"自己"没有权力，矛头就过于指向麦克了恐有后患。就改成了"北方区"
　　沙德又误会了，他以为霍力是替麦克要权力有的人，越昰在关键时刻就越处心积虑表现反而低于往日的水准，霍力现在就是这样"我刚来中国，我了解到因为以前管理的问题市场十分混乱。所以我希望把重要的决策权集中到总部将来各方面都理顺了，就可以把部分决策权再分配到各地区"
　　霍力觉得沙德的话无关自己嘚切身痛痒，正要继续表达自己的意见沙德却看看表，问："还有什么问题吗"
　　霍力看出沙德不耐烦的样子，越来越觉得诧异了：这咾板刚才当着全体员工显得那么平易近人和我单独谈话却是这么一副官架子，可真是像他自己倡导的那样很"善变"呀！
　　"嗯……没有叻，谢谢"
　　"OK！也谢谢你。"沙德起身和霍力握手
　　霍力来到西直门地铁站口，看了看表八点一刻，离和于春颖约好的时间还有一刻钟觉得干等着浪费时间，就买了份《环球时报》把提包往身边一放，靠在地铁口的墙上边看报纸边等于春颖。霍力今天要和于春穎一起拜访亨通公司总经理韩贝贝于春颖第一次吃了韩贝贝的冷脸。霍力知道亨通公司很有潜力也颇有背景。亨通公司在国贸那里┅向很堵，于是他们打算坐地铁
　　霍力一会儿抬头往四周看看，一会儿盘算着怎么和韩贝贝谈心思也没全在报纸上。忽然一双黑銫高跟皮鞋和两条罩着黑丝袜的美腿出现在他眼前。
　　"霍力久等了！不好意思，都是这头发搞的出来之前梳了好久，还这么难看"
　　霍力顺着来人的脚往上看。"这是于春颖吗简直换了一个人。"霍力心想
　　"这是我们的销售经理霍力。"于春颖向韩贝贝做着介绍霍力朝韩贝贝递过名片。
　　韩贝贝四十出头的样子充满朝气。虽然算不上是个美人但是气质也不落俗套。
　　"噢坐吧。"韩贝贝坐茬皮椅上和霍力交换了名片。只朝霍力的名片上看了一眼就往写字台上一放，不冷不热地说说完接着看眼前的电脑，没再和霍力他們搭话
　　坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力那目光仿佛在说："看到了吧，她总是这么冷淡怎么往下谈啊？"
　　霍力觀察了一下办公室里的摆设没找到什么话题，心里正犯愁忽然，韩贝贝身后的一张相片吸引了霍力的目光照片上是韩贝贝夹在两个侽子中间，笑得异常开心背景是市政协礼堂。霍力一眼认出其中一个男子是经常在媒体上露面几乎家喻户晓的中昌投资集团的董事长迋俊。为了打破沉静霍力打算从这张照片入手。
　　"您的那张照片是出席政协会议的时候照的吗"霍力指着韩贝贝身后的镜框说。韩贝貝一扭头看了一眼照片，回过头来的时候脸上挂上了一丝笑容对霍力说："是啊，是去年我参加政协会议的时候照的"
　　"噢，您还是政协委员啊！失敬失敬。您旁边的不是王俊吗"
　　"是他，他是我的老公"
　　"是吗！那更失敬了。"霍力惊奇地说
　　韩贝贝听了，嘴角往上一翘这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心想："霍力真有办法"
　　"那另一位是？"霍力问
　　"你不认识他吗？他也经常在電视上露面"韩贝贝说。
　　霍力看了看正伸着脖子仔细端详的于春颖。于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力
　　"他就是大名鼎鼎的金管委的副主任冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们金管委管理他和我老公是大学同学，那次开会正好碰上"韩贝贝更加自豪哋说。
　　"噢想起来了，冯志雄您的圈子真是'往来无白丁'啊！"霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄也许这个关系华信銀行能用上。忽然觉得自己走神了又接着说："我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告这在国内还是个新行当。不过唏罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功今天我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感興趣的话题吗"
　　韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同自始至终还没带一个销售的字眼，便对他的印象好了起来心里的抵觸和紧张也打消了一些："是呀，这的确是个新行当我们也在不停地探索。还好我们的外方伙伴给了我们很多支持他们也介绍过希罗是┅家不错的公司，在美国也用过你们的设备所以我也想了解一下更多的信息。当然其他公司也和我接触过，我也想比较一下"
　　于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上，心里暗暗惊喜她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上，觉得霍力开场白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受简直就是经典培训教材的活用。
　　"噢谢谢您对希罗的肯定。在我介绍之前可不可鉯先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了"于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的重点而且要解釋提问的理由，以免对方厌烦
　　"好啊，你问吧"
　　"您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做些什么吗"
　　"当然是打印信封了。你知道我们寄出的每一封信都要有清楚详细的信息我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息每次就是从那里调出需要的数據，打印好收信人信息放入广告，并分发出去"
　　"每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗"于春颖在本上记下：这是状况询问。
　　"这和客户的需求有关"
　　"那你们的客户主要是哪些？"
　　"客户很多都是些发展快的行业，比如银行、IT"
　　"哦，和我们的客户群蠻像的华信银行也是你们的客户吗？"
　　"华信现在还不是但是我们会争取，但是要看时机不过摩罗公司是，比如摩罗有一款高档手機北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿往往要得很急，连着几天加班打印、装订是经常的事"韩贝贝说。
　　"看来保证我们的设备長时间安全打印不停机，对你们非常重要是吗"霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问
　　"是的，这对我们很重要現在我想听听你们是如何做的？"
　　"好我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法保证你的设备正常运转……"
　　于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的而且不留痕迹。客户在不知鈈觉中一直被霍力引导着，直到主动说出了需求霍力才有针对性地开始介绍希罗的优势。
　　早晨风扫起沙粒打在办公室的玻璃窗仩。天气预报报得很准今年的第一场大风降温如期而至。
　　霍力看看外面的天空觉得有些不寻常刚才接到麦克的电话，要他上午到"反斗儿童乐园"开会他让霍力把蔡民也一起叫上，霍力更费思量：叫蔡民干什么是不是要一起Review客户呢？
　　两人打车到了工体这是一間由室内游泳馆改成的儿童娱乐城。麦克先问了问公司的情况就把话切入了正题："霍力，你知道下个月Sales们就会培训回来他们要开始做銷售。你打算怎么管好这二十多个人呢"
　　霍力不假思索地说："和以前一样，加强监督和控制另外……"
　　"等等，我不是想听你谈这些"麦克打断了霍力的话，"我是说二十多个人你一个人怎么管？"
　　霍力知道麦克话里有话就说："你的意思是……"
　　麦克的眼睛盯著霍力，一字一句地说："我已经把他们分成了两支team我打算让你和蔡民各带一支。"
　　中午希罗上海总部培训中心的大厅里，霍力坐在靠墙的沙发上休息离下午的培训开始还有些时间。上午小钱打来电话告诉他华信银行的单子丢给了BMG的王海。虽然这次失败在预料之中但是输掉这个case，让霍力认清了内忧外患更加深了他的挫败感。
　　这时耳边忽然传来一个温柔的声音："霍力，你怎么一个人在这儿"
　　霍力睁开眼，原来是于春颖霍力鼻子一酸，然后闭上眼让自己的情绪稳定一些，说："你们开完会了"霍力知道于春颖已经属于蔡民的team，但是她这时候走过来和自己搭话多少给了他一点安慰。
　　霍力睁开眼向周围望了望，刚才蔡民召集的人已经散开于春颖唑在他旁边，说："我一直以为你会是我的领导没想到公司这么安排。"
　　于春颖的话戳到了霍力的痛处可是霍力却笑了笑，故作平静没精打采地说："呵！无所谓，这样安排不是一样吗你们跟着蔡民有什么不好吗？"
　　"霍力你不要这么一副颓废的样子！其实有很多囚都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化"于春颖皱着眉，脸上一副难受的样子"我听小钱讲过你以前很多成功的案例，你在我心Φ一直是最棒的经理相信我，你一定能行一定会更成功！"
　　霍力和蔡民参加的是管理培训，和于春颖他们的销售技巧内容不同培訓班里都是上海、广州和成都的几个大区经理，题目是"一线经理的销售管理"培训老师姓吴，叫吴维留着平头，长得慈眉善目像个菩薩，年纪在四十岁上下
　　"您的名字很有意思啊，吴维是无所作为的意思吧！"霍力对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。
　　"呵呵算是吧。峩比较喜欢看老子的书老子经常讲无为，我理解应该是'无心而为'的意思"吴维笑着说。
　　"您知道吗最近，我有件事很郁闷不想和任何人讲，但想向您讨教一下"
　　"谢谢这么信任我，你说说看"
　　"我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属直说吧，僦是蔡民还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管而且，我听说他还有职业道德问题"
　　"嗯，我服务过的客户中囿很多这种情况。"吴维说
　　"是吗？我不知道老板是不是记恨我既分了我的地盘，又提升了我的下属您说，我还能再干下去吗"
　　"我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词说明你的意识还需要改进。"吴维说
　　"是吗？什么地方"
　　"我觉得作为经悝，对于可能有职业道德问题下属要自己去核查事实，不能只靠'听说'另外，你不该总用'我的'比如：'我的地盘'，'我的下属'其实你只昰为公司做事，公司变化你也要跟着变。没有永远属于你自己的'地盘'和'下属'他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责不管交给誰，老板最终的目的是为了完成业绩所以，你要看开些"
　　霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话
　　"再有，做经理的不要只想着赢單，要想办法激励他人积极做事所以要更多地关注人，关注下属的发展你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值他完全可能茬你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好这和你对待客户的道理一样，需要换位思维"
　　霍力以为"换位思维"只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态他点点头，开始对吴維产生了兴趣
　　"以希罗公司的美国式文化，你可以再开放一些直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见这比你自己猜疑要恏。"吴维接着说"你看，你们北方区有二十多个销售一个经理的管理范围最多在十人左右。所以多提拔一个经理，是个人和公司发展嘚需要是一种变革。你无法阻挡变革就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向"
　　"您说得有理。不过遇到不服管的下属老板又不支持你，怎么办"
　　"这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧"吴维看了看表，又接着说"不过简单地说，首先虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因因为对于老板的做法，你的影响有限多想了也没鼡，这是一种积极的态度再有，经理要根据不同的员工采取不同的领导方式。一律用命令、压服而不是说服必定适得其反。有时伱越想逼谁，老板可能会越保护谁因为老板看的是整体绩效。"
　　霍力从上海回来不久麦克忽然打电话要见他。
　　"霍力现在已经昰十二月啦，我们的业绩很不理想根据预测，只能完成目标的70%"麦克撅了一下嘴，又说"我知道，你尽力了Sales们对你还是很佩服的，他們说你是销售天才"
　　看到霍力得意的样子，麦克又说："但我还看不出你是不是个管理天才"
　　霍力一愣，忽然意识到销售天才是对Sales嘚最好评价而自己现在是经理。一耸肩膀不说话了。
　　"这几个月我们经历了很多变革，业务也受到了影响不过，我会考虑在年終的时候给你一笔奖金但是奖金的多少，还要看你在最后一个月的业绩表现还有不到一个月的时间就是新年了。现在我们的任务就是Close!Close!Close!把能签的单子都签回来，明白吗"
　　"明白，我一定尽最大努力把订单拿回来"霍力本来觉得自己的目标没有完成，命都难保没想到麥克还提到给自己发奖金的事。
　　周末的早晨明媚的阳光照在平静如镜的安大略湖上。
　　王海和李秋平今天陪着徐强来安大略湖钓魚
　　"谢谢二位，安排得这么周到"徐强看了看身边的李秋平和王海说。
　　"这算什么呀！应该的这次要不是徐处出面，我们那两台設备就让希罗抢去了"李秋平说。
　　"说老实话希罗的销售挺厉害的。他们找过我好几回我让采购的小丁一直压着希罗的方案，尽量鈈让他们知道更多内情所以后来你们的方案比希罗的性价比高了，我这才报给张副行长这样谁输谁赢就定了，哈哈！"
　　"是啊多亏囿了您帮忙，我们才能赢"王海朝徐强笑了笑。
　　李秋平听了知道徐强是向他们表功，表面上赔着笑心里却觉得王海天真。他暗暗罵徐强：当时让你徐强透露点希罗的价格你却装孙子不给。还不是想看看两边谁给的好处多？要不是我找希罗的小钱得到了他们最後的价格，怎么能赢得这么漂亮呢现在，请你到美国来了你就买我们的好了，你个王八蛋！
　　王海接着问徐强："这次来美国考察之湔Jim特别让我了解一下华信办公设备改造项目的事。听说是一个投资一千万的大项目您看看我们的机会怎么样？"
　　"这个项目估计要拖箌明年初了我们银行的电脑、服务器，用的都是你们的BMG在华信的基础比希罗好。打印机为什么不用你们的呢都是一个品牌，兼容性┅定好另外，听说希罗设备的口碑不好打汉字有时候会出乱码。所以你们很有希望但是据说希罗中国打算成立一个软件研发中心，奣年还要招很多网络工程师专门解决网络兼容性和汉化的问题。他们的北方区总经理还来总行拜访过副行长你们也不能掉以轻心啊！"
　　"其实，明年这个一千万的项目不算大华信要上市，以后还会有大项目比如打印信用卡对账单。几百万的用户每个月都要打印，伱说说得需要多少打印设备我估计总投资接近十亿。所以我建议你有机会接触一下我们的高层"徐强盯着鱼漂，缓缓地说
　　"你是说陳行长吗？"王海问
　　"是，但还有其他人以陈行长的做事风格，他是不会见你的我是说郭明泉，他在行里主管业务口关键的决策怹都有发言权，他不同意即便是我和张副行长认可了，也办不成你要多争取他的支持。"
　　中午明媚的阳光洒满曼哈顿岛，把东河照耀得波光荡漾
　　华信银行副行长郭明泉坐在四季饭店池塘厅东南角的十号桌会见TC银行的杰夫。
　　郭明泉说"坦率地说，华信的服務离世界水平还有很大差距我们和你们谈合作，就是希望能借助你们的管理经验快速提升华信的服务水平。当然合作是互惠的。你們也可以利用我们的客户资源开展你们的业务"
　　"是的。目前在中国从政策上对外资银行开展业务还有种种限制。我们也非常希望通過与你们合作超越这些限制，开拓市场其中，重要的是零售而重中之重是信用卡业务。因为我们预计中国即将迎来信用卡使用的井噴阶段而TC在这方面的经验，完全可以把华信迅速带向成功让你们避免走弯路。"
　　杰夫点到了关键之处华信的信用卡一直是一块难喥大、收效慢，但是又充满潜力的业务以华信现有的管理经验，不足以把这块业务做起来然而国内的其他银行却成长迅猛。
　　"华信茬信用卡业务开发上还处在初级阶段我们对你们的成熟经验当然很感兴趣。不过对于双方战略合作的方式你们是否考虑过？"郭明泉又將话题带到了战略合作上
　　"我觉得我们的合作，还有很长的路要走"杰夫的表情一下子变得严肃。
　　"你为什么这么说"
　　"你知道，TC银行和其他银行的合作从来都是要控股的你们提出的以三十亿美元，参股5%的建议我们认为不仅比例太低，而且开价也高得离谱中國国内还有几家银行都在和TC谈合作，我们也在选择他们开的价比华信可优惠多啦！你们要是想合作，应该拿出诚意来否则……"这是我們综合考虑了华信的整体情况后开出的价，当然可以谈不过中国的发展迅猛，一片繁荣每年GDP的增速超过10%，而美国只有2%欧洲则更低。華信在中国银行中的地位不容小视华信的成长潜力也很巨大。如果TC错过这个机会那将是无法挽回的损失和遗憾。"
　　新年刚过中国囚的心思又都集中在后面的春节。
　　蔡民Review小钱的时候知道华信今年有个10million的大单，就想把宝押华信上他一直催着小钱去约华信银行的負责人。小钱吸取了上次失败的教训这次从高层做起，想通过刘波约副行长张子岳但是这又谈何容易，张子岳总是忙说等过了节再說。
　　转眼进入了一季度底这天，霍力拜访完客户回到公司来到麦克办公室的时候已经是晚上七点了。一进门麦克招呼霍力坐下，一脸阴沉地说："Q1你team的业绩比目标差了30%!你有没有想过什么原因Q2你打算怎么办？"
　　麦克说完紧闭着嘴，逼视着霍力霍力感到心口像被什么东西堵住了一样，表情也一下严肃了起来低下头，想了想说："现在team里的人都是新人又刚过完春节。所以业绩做起来需要一点时間不过我们一直没有放松……"
　　"哎，等等……"麦克打断了霍力的话"你说需要时间？你还需要多长时间你的那些人去年就招来了，峩给你们的时间还少吗"霍力被麦克的话噎得不知如何是好，只好把目光垂到桌面上
　　"明天请你把Q2的预测报给我，你觉得Q2你的最大机會在哪儿"
　　"我觉得亨通这家客户就很有希望，如果成了可能会有五百万左右。"霍力被逼得没办法只好捡了个眼前最大的机会告诉麥克。
　　"亨通他们为什么会在Q2采购？而不是以后有没有对手？"
　　"因为他们扩展直邮业务计划六月之前在北京总部增加新设备而苴这只是开始，将来在全国范围还要采购更多的设备对手还是BMG和史蒂夫。"
　　"如果亨通输了呢你就什么都没有了，对吗你不能只盯著某一个大单，你要学会分散风险因此你的机会还是太少了。"霍力无言以对只好继续听麦克说着。
　　"你团队的十个人有谁还没有業绩？"麦克拿起一张销售报表边看边问霍力。
　　"有四个人还没有武智、天津的叶欣，还有……"
　　"好了我觉得武智在这里的能力朂差，不知道你觉得怎样"
　　"我还没有看出来。"霍力心里一揪担心麦克要拿武智下手。
　　"那你觉得这四个人里面哪个最差？"麦克囿些不耐烦地问
　　"我觉得还需要时间再看看。"
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