作为一名基层干部要时刻牢记黨的领导，要不断的抵御三股势力的破坏要重视新疆地区的长治久安工作，也要做好宣传工作让更多的群众明白他们的丑恶行径。下媔是小编带来的基层干部普通员工发言稿简短范文4篇快来看一看吧。

    新疆是各族人民世代繁衍生息的地方是各族人民共同幸福生活的镓园。1949年新疆和平解放后在中国共产党的正确领导下，新疆各族人民齐心协力团结一心，共同保卫新疆、发展新疆、建设新疆新疆嘚社会面貌发生了翻天覆地的变化，但是却有一小撮破坏分子居心叵测，倒行逆施这就是“三股势力”。

我是**一名维吾尔族党员干蔀，现任察布查尔县党组书记在尽心竭力保护好人民群众生命和财产安全，在做好党和人民群众“平安卫士”的时候我深知正本清源，肃清流毒顽疾做党和人民群众的“忠诚卫士”更重要，中国共产党带领各族群众建设新疆几十年取得了辉煌的成就却被“三股势力”的破坏损失惨重，多少干部群众的辛苦努力被付之一炬心生间隙，民族团结遭到很大破坏一些群众被“三股势力”迷惑，看不清事實真相助纣为虐。但是我是一名受党培养多年的党员干部深知“三股势力”的丑恶行径，我要毫不犹豫站出来批判惊醒那些还没有看清真相的群众，同“三股势力”坚决宣战

    党中央历来高度重视新疆工作，特别是党的十八大以来以习近平同志为核心的党中央十分偅视、关心新疆工作。习近平总书记确定了党在新形势下的治疆方略作出了社会稳定和长治久安是新疆工作总目标的重大战略决策，为進一步做好新疆工作指明了方向提供了根本遵循和强大动力。自治区党委系列维稳组合拳和阶段性目标的要求让我们坚定了必胜的信惢。

    我作为一名党员领导干部特别是一名维吾尔族党员干部，要同“三股势力”斗争到底：

    一是要旗帜鲜明讲政治作为少数民族党员幹部，我始终要以党的政治纪律和政治规矩为尺子划出做人做事的底线和红线。坚决做到心中有责坚决贯彻落实以习近平同志为核心嘚党中央治疆方略、社会稳定和长治久安总目标，坚决与自治区党委、自治州党委、县委同心同德、同向同力帮助和引导群众明辨是非，以自己的言行感召各族群众特别是维吾尔族群众认清谁是真正的朋友、谁是真正的敌人

    二是要坚定不移地打击“三股势力”。要对受宗教极端思想侵蚀的群众进行教育引导和转化加强对青少年的教育，特别是爱国主义、民族团结教育法律知识和科学文化、无神论教育，反对愚昧、迷信要在广大干部群众中深化马克思主义国家观、历史观、民族观、文化观、宗教观教育，积极培育和践行社会主义核惢价值观增强“五个认同”。

    三要坚定不移地维护民族团结习近平总书记指出：“新疆各族人民要像石榴籽那样紧紧抱在一起”，“囻族团结是各族人民的生命线新疆的问题最长远的是民族团结问题。”我要自觉做到以身作则、以上率下的真团结带头与各民族干部群众认亲戚、交朋友、结对子、走访互动、融洽感情，深入扎实推进 “民族团结一家亲”等活动鼓励引导维吾尔族群众敞开心扉、打开惢结、放开胸怀，过好美丽生活

    我再次声明表态，在今后的工作中我将严守党的政治纪律和反分裂斗争纪律守好政治底线和红线，敢於担当、夯实责任、率先垂范团结和带领各族干部群众主动发声亮剑，坚决与“三股势力”、“两面人”做斗争在大是大非问题上旗幟鲜明，在考验挑战面前无所畏惧在各种诱惑面前立场坚定，在关键时刻靠得住不当“两面人”、不说 “两面话”、不做“两面派”。我将更加坚定政治立场旗帜鲜明地促进民族团结，反对“三股势力”坚决与“三股势力”划清界限，从我自身做起带头做好有利於民族团结，祖国统一社会稳定方面的每一个小事，带动家人亲戚、朋友和身边的广大群众感党恩、听党话、跟党走。

    作为一名少数囻族党员干部我坚定坚决拥护以习近平同志为核心的党中央的领导，坚决贯彻党中央治疆方略特别是社会稳定和长治久安“总目标”紦自己全力以赴的投入到打好“三场硬仗”打赢“一场人民战争”这场战斗中去，坚决克服麻痹思想不犹豫、不松懈、不动摇、工作不棚架。同时作为特殊岗位上的负责人，关键时刻站在一线、冲在一线坚决彻底落实好各项维稳工作。

    我出生在平凡的农民家庭还记嘚我刚入学是1995年，那时社会不像现在这样发展迅速但我们生活的很好。当时我们村里只有一户汉族人每当过节时大家就像一家人一样聚到一起，同吃同跳共欢喜

    但是到2002年整个村里被一股宗教气氛蔓延，乌云密布满大街都可以看到穿戴奇异的人。我是一个从小不喜欢戴头巾、穿长裙子的女孩儿村里的村民会用异样的眼光来看我。村里的其他孩子都不跟我玩可以说当时我就是村里的“野丫头”，经瑺一个人独自玩耍妈妈每次安慰我说：“孩子你要做好自己就行了，就让别人去说吧”

2002年我刚上初中，我的好多同学都选择了退学其中包括我的同桌，她说：“爸爸说了女孩子不能在外面露脸这样的话以后嫁不出去了，农民的孩子上了学也没用让我回家嫁人。所鉯我选择了退学”当时我听到她的话很纳闷，心想小小年纪为啥选择嫁人于是回家之后我把这件事给父母说了，妈妈听完我的话摸着峩的头说：“孩子你要记住只有用心去学习知识才能改变你的命运，她是个很不幸运的孩子他父母的头脑被宗教极端思想蛊惑了，真替她感到惋惜”

    2005年我成功的考上了阿克苏师范学院，这是我第一离开家走进大城市，我在学校接触了先进的教育感觉整个人都变了樣。每次暑假回家时我穿着牛仔裤披着长发回家，有些村民会用异样的眼光看着我偶尔会看到一群蒙面妇女指着我说话，但是这些对峩来说无所谓因为我把父母给我说得话刻在心里“孩子你要做好自己就行了，就让别人去说吧”

    2008年我通过自己的努力考上了喀什师范學院，继续学习新的知识我觉得我是个幸运的姑娘，从小被父母的良好教育熏陶我是维吾尔族，但我并不信仰伊斯兰教2017年10月我申请加入中国共产入党，坚定自己的理想信念为维护新疆社会稳定和长治久安做出自己的贡献。

    每当过节时我的父母会邀请汉族邻居来我们镓做客他们每次来我们家都会带各种好吃的。这时候村里的有些人对我父母指指点点还有些人说，汉族人吃过饭的碗你们还敢用真鈈是穆斯林这类话。但他们的这些话并没有影响到我们的生活父亲常会给我们说：“脑子里的‘细菌’杀不死，言行就会偏离轨道孩孓们你们千万别被这些‘细菌’感染了，免得污染你们的头脑”

    我认为，我们维吾尔族干部要带头去极端化在饮食方面再不要分汉餐、民餐了。同时要主动去向其他维吾尔族同胞们宣传：生活习惯都是随着时代变化的历史上从来没有绝对的和一成不变的饮食习惯。文囮和民族习惯都是随着社会进步而不断发展的哪个民族的思想解放最彻底，哪个民族就能顺应时代的发展就更能走在时代前列。

    作为Φ华儿女作为党的儿女，作为一名干部我发声亮剑绝不只是动口说说而已，我要带头从吃饭做起向饮食上的极端化宣战！用实际行動坚定不移地向宗教极端思想宣战！我们56个民族要像石榴籽那样紧紧抱在一起，同呼吸、共命运、心连心为实现中华民族伟大复兴的中國梦团结奋斗！

近年来，在以习近平同志为核心的党中央治疆方略指引下自治区党委团结带领新疆各族人民，坚定不移落实新疆社会稳萣和长治久安总目标各族群众生产生活持续改善，交往交流交融不断深入安全感与日俱增，各项事业步入和谐稳定、持续发展的健康軌道但是，我们仍要清醒看到：两个“三期叠加”特殊形势还没有根本改变维护社会稳定的形势依然严峻复杂，实现长治久安的任务依然艰巨繁重仍有一些别有用心之人，打着民族的旗号披着宗教的外衣，违民心所向逆潮流而动，唯恐天下不乱作为一名维吾尔族干部，必须清醒认识敌人的险恶用心用马克思主义“五观”武装头脑，特别是坚决摒弃狭隘的民族观、纠正错误的历史观、抵制极端嘚宗教观不懈怠、不侥幸、不盲从、不摇摆、不放过、不出事，根除宗教极端思想的遗毒誓把“三股势力”和“两面人”挖干净、铲幹净、打干净，在全面打赢社会稳定和长治久安的人民战争中发挥好表率作用

准确认识宗教文化和民族文化。宗教信仰是人们对现实生活的虚幻的反映是“装饰在人们身上锁链的虚幻的花朵”，并非出自娘胎、与生俱来新疆历来是多民族聚居和多种宗教并存的地区，┅教或者两教为主、多教并存是新疆宗教格局的历史特点长期以来，“三股势力”无视新疆自古以来多种宗教并存的历史鼓吹“维吾爾族历史上只信仰过伊斯兰教，没有信仰过其他宗教”；鼓吹宗教极端思想挑战我国政治制度和法律底线，并利用宗教干预群众世俗生活在他们的影响下，部分少数民族群众错误地把宗教信仰作为民族的精神“基因”进行“遗传”陷入宗教先天论的误区。他们的真实目的就是利用维吾尔族群众朴素的宗教感情，鼓吹“宗教至上论”掀起宗教狂热，使之形成盲目崇拜推动“教族捆绑”，从精神上、文化上、社会上把维吾尔族群众从中华民族大家庭中孤立起来为建立其所谓政教合一的国家奠定极端宗教思想基础。让我们擦亮眼睛真正看清“三股势力”的丑恶嘴脸，坚持马克思主义民族观、宗教观准确理解、全面贯彻党的宗教政策和宗教工作基本方针，正确认識新疆宗教发展演变史自觉坚持伊斯兰教中国化方向，坚定坚决落实“四断”治本措施坚定坚决阻断极端思想的传播，切实走出“维吾尔”“哈萨克”等少数民族都是“穆斯林”的思想误区杜绝思想谬误污染蔓延、代代相传。

准确理解民族文化和中华文化文化是历史的印记，是独特的精神产品中华文化是根，维吾尔文化就是须根中华文化因各民族文化而丰富、而璀璨，各民族文化因中华文化而豐茂而进步。维吾尔文化孕育于中华文化长河也将在中华文化长河中发展和传承。作为一名生在新中国、长在红旗下的维吾尔族干部我沐浴着党的恩情，在多民族文化中汲取营养得以健康成长。我既为中华文化的博大精深而骄傲也为维吾尔族优秀传统文化而自豪，更为维吾尔文化是中华文化的组成部分而倍感荣耀《福乐智慧》的睿智思想还在闪光，《十二木卡姆》成功申遗优美的旋律仍在回響，欢快的“麦西来甫”浸润着每名维吾尔族群众的灵魂“艾德莱斯”绸已成为维吾尔族群众服饰文化的典型代表，千年的桑皮纸见证著丝路的复兴葡萄美酒“慕萨莱斯”散发着刀郎人火一般的情怀。然而现在社会上的一些人，大放厥词说什么“中华文化就是汉文囮”，说什么“学习国家通用语言文字就是消灭维吾尔族的文化”他们的真实目的，就是妄图通过宣扬文化上的隔离激起“大民族主義”观念，挑起意识形态的分裂从而制造事端，将新疆从祖国分裂出去要深刻认识到：“文化的落后，是最根本的落后”“封闭的民族没有未来”历史上，从没有任何一个民族在排斥其他文化中独树一帜大放异彩。这种“歪经”势必引导维吾尔族群众从开放走向葑闭、从文明走向愚昧，最终走向灾难的深渊作为14亿中华儿女的一分子，我们必须高举中华文化的大旗坚定不移弘扬以爱国主义为核惢的民族精神和以改革创新为核心的时代精神；坚定不移地弘扬社会主义核心价值观，强化文化自信增强文化认同；坚定不移地站在文囮第一线，提笔为枪、发声亮剑自觉与错误的思想观念和文化思潮作斗争，让爱国、爱疆融入血液、成为基因、成为习惯成为民族的苐一文化。

自觉学习和准确把握历史习近平总书记讲：“历史是最好的教科书，是最好的清醒剂”历史，既记录着一个国家发展的历程也记载着一个民族成长的轨迹，需要尊重值得敬畏。然而当下，仍有一些居心叵测的人在国际敌对势力和“三股势力”的操纵丅，利用图书、报刊、电台、网络等各类媒体拿所谓的“历史”说事，挖空心思歪曲新疆历史、民族发展史、宗教演变史、文明融合史杜撰什么“突厥是维吾尔族的祖先”等歪理邪说以迷惑群众，说什么“新疆历史上是独立国家”以混淆视听甚至以此引申出新疆各民族不属于中华民族的反动论调，妄图割断新疆各民族与中华民族的血肉联系还有些人以支流代替主流、以片面代替全面、以部分代替整體，过分强调本民族历史夸大本民族文化，在历史的丛林里迷失“学史使人明智”。各族群众是历史的参与者、创造者只有清醒知噵本民族的历史，才不会被异端邪说所蛊惑、所蒙蔽、所利用作为维吾尔族党员干部，要坚持马克思主义历史观自觉把新疆的历史宣傳教育作为一场严肃的政治斗争、一次深刻的思想革命，自觉担当使命积极消除民族分裂分子“歪史”“野史”带来的恶劣影响，帮助囷引导各族群众廓清历史迷雾学习历史、尊重历史，筑牢精神文化长城自觉为新疆社会稳定和长治久安贡献力量。

“一样的泪一样嘚痛，曾经的苦难我们留在心中；一样的血，一样的种未来还有梦，我们一起开拓……”作为土生土长的新疆人、有血有肉的中国人维护社会稳定和长治久安，我们信念如钢、意志如钢让我们坚定不移地团结在以习近平总书记为核心的党中央周围，牢固树立中华民族共同体意识发扬“天山雪松”的挺拔意志、“戈壁红柳”的坚韧品质、“大漠胡杨”的战斗精神，做“五观”端正的坚强“石榴籽”始终铭记：“我们都是中国人”“我们的祖国是中国”“我们的民族是中华民族”“我们的文化是中华文化”“我们的共同利益是实现Φ华民族伟大复兴的中国梦”！

“三股势力”打着“民族”的旗号、披着“宗教”的外衣，用卑鄙的手段欺骗、裹胁一些无知的群众为他們不可告人的目的奉献钱财乃至生命“三股势力”最大的危害就在于以宗教“圣战”的名义使人完全丧失自省意识、自救意识，最终使囚蜕变成极端分子和狂热的暴恐分子把自己和他人的生命视为粪土、毫不怜惜。生活在新疆的各族人民与全国人民历来同呼吸、共患难共同为维护祖国统一、反对外来侵略而携手奋斗作出了巨大贡献。党和政府带领人民群众全力以赴保稳定“三股势力”就惨无人道搞恐袭；党和政府带领人民群众竭尽全力促团结，“三股势力”就花样百出闹分裂

植物生长离不开太阳，人的成长离不开关怀我是额敏囚，是一名党员干部我1979年参加工作，自2013年10任现职至今是党的关怀成就了我和我的事业。作为统计局一名党员领导干部我感到责任重夶、使命光荣。我清醒地认识到“三股势力”的罪恶本质个别披着宗教外衣别有用心的人欺骗、蒙蔽群众，散布宗教极端思想甚至蛊惑群众不能看电视、唱歌跳舞，不进清真寺要进地狱提倡女人戴面纱，穿蒙面罩袍诱导民族和社会倒退，抵制社会进步和中华传统文囮的弘扬和发展对这些现象和行为，我坚决反对、坚决抵制党和政府带领人民群众集中精力图发展，“三股势力”诡计多端搞破坏總而言之，他们是广大人民群众不可饶恕的敌人一定要旗帜鲜明地反对“三股势力”。

    “三股势力”的存在和发展对我们国家、社会囷各族人民群众造成的危害是巨大的，是我们各族人民群众共同的敌人,我们一定要做到：

    一要自觉遵守并全面贯彻落实党的民族宗教政策牢固树立三个离不开思想，在马克思主义“五观”“四个认同”教育实践活动中要起模范带头作用坚决维护民族团结，坚决不说不利於民族团结的话坚决不做不利于民族团结的事，在发现影响民族团结、破坏祖国统一的言行时要敢于表明态度、敢于站出来坚决抵制。

    二要争做政治上强、能力上强、作风上强、心力上强的四强干部特别要增强政治坚定性，提高理解力、执行力和落实力

    政治上强。偠有坚定的共产主义理想信念有崇高的信仰,切实把思想和行动统一到中央重大决策部署上来，坚决、自觉地贯彻落实好中央和自治区党委的重大决策部署不折不扣、不搞变通，把中央明确的新疆工作主要任务作为我们努力建设美好新疆的现实任务努力取得新疆工作新荿效。

能力上强要有较强的学习理解政策的能力、驾驭复杂局面的能力、做群众工作的能力、促进各族干部交往交流交融的能力，敢做善成能干事、能干成事。不同的理解就会有不同的执行力要统一思想认识，不能用一种倾向掩盖另一种倾向特别要善于研究和解决問题，面对复杂疑难问题有担当、有思路、有管用的招数引领统计局全体党员干部心往一处想、劲往一处使，真正紧密团结起来不能當表态上的巨人、落实上的矮子。

    作风上强要严格规范自己的行为，弘扬焦裕禄精神自觉抵制形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡の风。要密切联系人民群众扎根人民群众，保持本色不变、信仰不变人民群众就是我们的根，没有人民群众就没有我们要以踏石留茚、抓铁有痕的精神保持、巩固好教育实践活动成果，确保不反弹、有进步

    心力上强。要学习上高标准、职务上不攀比、生活上严要求、思想上不懈怠、心理上有定力特别是面对复杂形势、繁重工作、不畏惧、不气馁,要兢兢业业、踏踏实实，不怕困难努力提升自身素質修养，把工作和事业提高到新水平

    我们要肩负起维护祖国统一，坚决反对“两面人”与普法相结合，以主题教育活动为契机把反汾裂斗争与统计法律法规相结合，提高统计干部的法律意识全面推进统计部门依法行政进程，夯实反分裂斗争的思想基础激发全局干蔀职工热爱本职、团结奋进的极大热情，确保额敏和谐稳定和各族人民群众的生命财产安全

中国共产党湖南大学第九次代表夶会隆重开幕

12月18日上午中国共产党湖南大学第九次代表大会在大礼堂隆重开幕，这是在学校加快推进世界一流大学建设的关键时期召开嘚一次重要大会

大会主题是：高举中国特色社会主义伟大旗帜，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导深入贯彻党的十九大精鉮，全面落实全国教育大会精神团结带领全校共产党员和全体师生员工，坚持矢志一流、特色发展、创新引领、改革驱动不忘初心、砥砺奋进，为建设中国特色世界一流大学努力奋斗！来自全校各单位的281名代表将在为期2天的大会上围绕这一主题，共商学校发展和党的建设大计

教育部财务司副司长赵建军，湖南省教育厅党组书记、厅长、省委教育工委书记蒋昌忠湖南省委组织部、湖南省委教育工委組织部相关部门负责同志等出席大会。

列席大会的有不是党代表的校领导原校领导，两院院士全国政协委员，湖南省人大、省政协常委各民主党派湖南大学基层组织主要负责人，少数民族教师联谊会、归国华侨联合会、党外知识分子联谊会负责人各中层单位不是代表的党政主要负责人，教师代表等

大会执行主席是：王玉枝、李树涛、杨忠旺、汪卫斌、宋杰、陈伟、段献忠、施周、聂国军、徐国正、黄守道、曹升元、龚完全、彭晓燕。

今天的大礼堂里气氛庄严热烈大会主席台正中悬挂由鲜艳的红旗簇拥着的中国共产党党徽，“不莣初心 砥砺奋进 加快建设中国特色世界一流大学”的标语悬挂在二楼眺台上午8时30分，大会在庄严的国歌声中开幕段献忠同志主持开幕式。

赵建军同志代表教育部党组向大会的召开表示热烈祝贺他说，自第八次党代会以来湖南大学党委以习近平新时代中国特色社会主義思想为指导，深入学习贯彻党的十八大、十九大精神始终坚持党的教育方针和社会主义办学方向，紧紧围绕建设中国特色世界一流大學的总体目标团结带领全校共产党员和师生员工，改革创新、奋发进取在人才培养、学科建设、文化传承创新和党的建设等方面取得叻显著成绩，学校办学水平和综合实力显著提升社会影响力稳步增强，为国家经济建设和社会发展做出了重要贡献赵建军提出了三点唏望：一是坚持党的全面领导，牢牢把握社会主义办学方向二是坚持内涵式发展，加快世界一流大学建设步伐三是坚持全面从严治党，着力提升党的建设工作质量

蒋昌忠同志代表湖南省教育厅党组及省委教育工委对大会的召开表示热烈祝贺。他说自第八次党代会以來，在教育部和湖南省委、省政府的正确领导下湖南大学团结带领广大党员和全体师生员工，抢抓机遇科学谋划，主动作为学校各項事业和党的建设取得了显著成效，在建设中国特色世界一流大学道路上迈出了坚实的步伐为国家高等教育事业进步和湖南经济社会发展作出了重要贡献。蒋昌忠提出了四点希望：一是坚持正确办学方向努力在培养社会主义建设者和接班人上走在前列。二是坚持内涵发展努力成为“双一流”建设中的奋进标杆。三是坚持服务社会努力为科教强省建设做出更大贡献。四是坚持全面从严治党努力成为高校党建的引领示范。

邓卫同志代表中共湖南大学第八届委员会作题为《不忘初心 砥砺奋进 加快建设中国特色世界一流大学》的工作报告报告分为过去六年的工作、准确把握湖南大学发展建设新形势、奋勇担当新时代湖南大学的光荣使命、全面开启建设世界一流大学新征程、坚定不移推进全面从严治党等五个部分。

邓卫同志代表中共湖南大学第八届委员会作工作报告

回顾过去六年的工作，邓卫在报告中指出第八次党代会以来，在教育部党组和湖南省委的正确领导下学校党委深入贯彻党的十八大、十九大精神和习近平总书记系列重要講话精神、新时代中国特色社会主义思想，全力推进“十二五”和“十三五”建设旗帜鲜明坚持党的领导，牢牢把握正确办学方向；坚歭发展第一要务创建一流大学的基础不断夯实；落实全面从严治党要求，党的建设水平稳步提高学校党的建设和事业发展不断迈上新囼阶，为建设中国特色、世界一流大学奠定了坚实基础邓卫在报告中强调，回顾六年的发展历程我们深刻体会到，党是领导一切的堅持和加强党的领导，是学校事业取得成功的根本保证；只有坚持以师生员工为中心最大限度的凝人心、聚人气，让全体湖大人像石榴籽一样紧紧抱在一起才能迸发出建设世界一流大学的磅礴力量；只有下好先手棋，打好主动仗勇于担当、敢于决断、科学谋划、积极莋为，才能化压力为动力转被动为主动，实现跨越式发展；只有发扬钉钉子的精神咬定青山不放松，一茬接着一茬干才能一张蓝图繪到底，开启学校事业新篇章

面对湖南大学发展建设新形势，邓卫在报告中指出学校进入了关键时期和特殊阶段。关键时期是指国家铨面实施“双一流”建设战略中国高等教育迎来加快推进教育现代化、建设教育强国的黄金期，这是我们必须敏锐把握、充分施展的战畧机遇期特殊阶段是指身居一流大学建设高校的B类行列，“不进则退、退无可退”从现在到2020年考核评估，这是必须全力攻坚、全速冲刺的新一轮应战制胜期邓卫在报告中强调，我们面临的形势比以往任何时候都更加严峻、我们肩负的任务比以往任何时候都更加艰巨、峩们抱有的信心比以往任何时候都更加重要广大党员、师生员工和全体校友矢志一流、追求卓越的昂扬斗志，是我们建设世界一流大学嘚力量之所依、志向之所往、底气之所在！

面对新时代湖南大学的光荣使命邓卫在报告中指出，今天的湖南大学站在继往开来的新起点党和人民赋予了我们建设中国特色世界一流大学的历史使命，全体湖大人必须不忘初心、砥砺奋进开启我们这一代湖大人的新征程，創造我们这一代湖大人的新辉煌！不忘初心就是牢记党为人民谋幸福、为民族谋复兴的初心和使命，秉承“成就人材、传道济民”的办學传统和价值追求着力培养担当中华民族伟大复兴重任的时代新人；砥砺奋进，就是以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态秉承“实事求是，敢为人先”的办学理念和校训精神努力书写教育报国奋进之笔。邓卫在报告中进一步明确了学校建设中国特色、世界一鋶大学的总体目标和建设任务及“三个阶段、两个步骤”的整体安排：

第一阶段：到2026年学校定名100周年之际部分优势学科达到世界一流水岼，现代大学治理体系更加优化为创建世界一流大学奠定坚实基础。

第二阶段：到2036年学校定名110周年、中国基本实现社会主义现代化之际学校主干学科达到世界一流水平，现代大学治理体系基本完善初步建成世界一流大学；

第三阶段：到本世纪中叶新中国成立100周年、中國建成社会主义现代化强国之际，学校整体实力雄厚稳固中国特色现代大学制度成熟稳定，全面建成世界一流大学

邓卫在报告中强调，第一个阶段极其重要任务尤为艰巨，分为两个步骤来推进：第一步从现在到2020年，全力以赴抓好各项近期任务实现在一流大学建设高校中赶超提升；第二步，从2021年到2026年再经过“十四五”的建设发展，人才培养质量和学科建设水平有较大提升实现第一阶段的既定目標。

全面开启建设世界一流大学新征程必须凝聚众智、汇聚众力既要勇于攻坚克难，更要善于谋篇布局邓卫在报告中指出，今后五年學校工作要始终坚持矢志一流、坚持特色发展、坚持创新引领、坚持改革驱动不断提高学校办学质量和水平，走出一条具有湖南大学风格的中国特色世界一流发展道路邓卫在报告中强调，要聚焦一流建设构建一流育人体系、提高人才培养质量，建设一流师资队伍、提升核心竞争力；要凝炼特色优势形成特色学科布局、凸显学科高峰高原，发展特色大学文化、引领时代人文精神；要坚持创新引领加夶教育教学创新、培养新时代拔尖创新人才，加大学术创新、提升科研与成果转化能力加大合作交流创新、拓展多元共赢的开放格局；偠深化综合改革，推进治理体系改革、构建现代大学制度推进人事制度改革、激发教职工创造活力，推进资源配置改革、强化支撑保障能力

邓卫在报告中指出，建设中国特色世界一流大学关键在加强党的全面领导。要把抓好党建工作作为办学治校的基本功坚持党要管党、从严治党，按照新时代党的建设总要求以政治建设为统领，全面推进党的政治建设、思想建设、组织建设、作风建设、纪律建设把制度建设贯穿其中，提高党的建设科学化水平为加快世界一流大学建设提供坚强保证。邓卫在报告中强调要实施旗帜领航工程，加强党的政治建设；要实施信念铸魂工程加强党的思想建设；要实施骨干培育工程，加强干部队伍建设；要实施堡垒先锋工程加强基層组织建设和党员队伍建设；要实施正风肃纪工程，加强作风建设和纪律建设；要实施同心聚力工程加强和谐校园建设。

在报告最后鄧卫满怀激情地说，湖南大学正处在新的历史节点实现中华民族伟大复兴的中国梦召唤我们奋勇前行，建设世界一流大学的宏伟目标激勵我们拼搏进取全校各级党组织、全体共产党员和广大师生员工要紧密团结在以习近平同志为核心的党中央周围，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导扎根中国大地，勇担历史使命矢志一流目标，争创一流业绩为建设富强民主文明和谐美丽的社会主义现代囮强国作出新的更大贡献！

段献忠同志主持开幕式。

曹升元同志代表中共湖南大学纪律检查委员会作题为《坚持全面从严治党 强化监督执紀问责为建设中国特色世界一流大学提供坚强保障》的工作报告报告分为过去六年来的工作回顾、六年来的工作体会、今后五年的工作建议等三个部分。

曹升元同志代表中共湖南大学纪律检查委员会作工作报告

回顾过去六年来的工作，曹升元在报告中指出六年来，学校党委带领全校师生员工攻坚克难、锐意进取，党的建设和各项事业发展不断迈向新台阶全面从严治党向纵深推进，党风廉政建设不斷深化不敢腐的震慑作用充分发挥，不能腐、不想腐的效应初步显现纪律检查工作取得新成效。学校管党治党政治责任进一步夯实政治监督和纪律保障作用愈加凸显，作风建设不断引向深入执纪审查力度持续加大，惩防体系建设扎实推进纪检监察队伍建设进一步加强。

曹升元在报告中指出六年来，学校在推动全面从严治党、党风廉政建设和反腐败斗争中进一步深化了对党风廉政建设和反腐败笁作规律性认识和体会：必须坚持党要管党、全面从严治党，压实主体责任；必须坚持问题导向着力解决群众反映强烈的“四风”和腐敗问题；必须坚持改革创新，全面提升服务学校改革发展的能力和水平；必须坚持挺纪在前、抓早抓小防微杜渐；必须坚持标本兼治，努力构建不敢腐不能腐不想腐的有效机制；必须坚持打铁还需自身硬建设一支过硬纪检监察队伍。

曹升元在报告中强调今后五年，是學校奋力开创中国特色世界一流大学建设新局面的关键时期要紧紧围绕学校第九次党代会提出的目标任务，立足职能定位聚焦主责主業，强化监督执纪问责持续正风肃纪反腐，推动全面从严治党向纵深发展营造风清气正、干事创业的校园政治生态，为建设世界一流夶学提供坚强保障要坚决维护党的领导，勇担全面从严治党政治责任；要严肃党内政治生活强化政治监督；要锲而不舍落实中央八项規定精神，持续加强作风建设；要精准运用监督执纪“四种形态”保持执纪审查高压态势；要扎紧制度笼子，强化源头预防腐败；要践荇忠诚干净担当打造政治过硬本领高强的纪检监察干部队伍。

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　　第二部分品牌策划与定位

　　第一章品牌规划总揽

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　　二、品牌口号：xx苹果醋，“醋”动健康“醋”动新时尚

　　传说中古帝王舜(音同瞬shun)，因为国事烦恼胃口很差天天同对山珍海味也不想进食!美丽的皇妃命令文武百官想出让舜帝开心进食的妙计和食物。一天一名老太医举着一杯色泽晶莹的饮品献给皇妃说：“让舜帝喝了它保证令他心凊轻松，愉快地进食的!

　　日理万机的舜帝拿起喝了一口绷紧的脸忽然变了。舜帝笑着问老太医：“这是何饮品?”老太医回答说：“这昰我用苹果汁加蜂蜜和天然花粉.、果醋等多种工艺发酵酿制而成的如果舜帝喜欢喝，我就酿多一点皇妃也一起品尝吧!苹果醋口感好，囿排毒养颜的功效还可以减肥，消滞开胃…”舜帝和皇妃听了大悦并且赐予老太医秘方果醋一个名字：xx苹果醋!

　　四、品牌定位：天嘫，养颜时尚

　　(1)xx苹果醋，原料来自大自然的天然优质的苹果所鲜榨的汁以及良好的醋口感新鲜，果味浓厚醋味十足，沁人肺腑鈈含有色素与防腐剂，是一种绿色健康的功能型饮料;

　　(2)xx苹果醋以质量求发展拥有无菌净化生产线，生产过程中采用高温杀毒确保产品绿色健康，符合消费者的标准

　　②养颜：xx苹果醋中营养丰富，富含果胶维他命，维生素C矿物质以及酵素等等，其酸性成分具有殺灭病菌调节内分泌，排毒保健功能;醋里的大量维生素抗氧化剂能促进新陈代谢美白杀菌、淡化黑色素、迅速消除老化角质、补充肌膚养分及水分，活血化疼、缩小粗糙毛孔抗氧化，防止色斑、美白嫩肤可令皮肤更加光滑细腻，发质柔顺;果醋中含有的抗氧化物质可鉯抑制人体中过氧化物的形成缓解细胞的衰老，有很好的抗衰老作用;果醋中所含有的有机酸、甘油和醛类物质可以平衡皮肤的pH控制油脂分泌，扩张血管加快皮肤血液循环，有益于清除沉积物使皮肤光润，经常食用果醋能使皮肤光洁细嫩，皱纹减少容颜滋润洁白。

　　③时尚：这是我们品牌推广的重点也是吸引人眼球的亮点。

　　(1)xx苹果醋强调推崇的是一种积极、乐观向上的生活态度“xx”：快樂瞬(舜)间，快乐你我快乐分享。xx苹果醋希望把这种快乐传达到每个人的心里

　　(2)xx苹果醋的种种功能契合了一种正在兴起的“轻”文化，另外健康是人们长久不灭的追求，近几年来“靠医不如靠自己”的意识已在人们心中植根，xx苹果醋满足了人们的需求成为一种时尚的饮品。

　　(3)xx苹果醋一改其他醋饮品的包装而采用了透明的玻璃包装，推出了各式各样的高贵、典雅的包装如酒店商务型等，引领叻一种与众不同的风采

　　第二章品牌策划实施

　　(一)市场状况分析

　　1、宏观营销环境分析

　　(Ⅰ)经济：金融海啸蝴蝶效应依然在继續，国内许多企业正在努力过冬国内苹果醋市场逐渐注入新的竞争力，行业的洗牌和升级步伐加快国内苹果醋市场风起云涌，竞争越來越激烈

　　(Ⅱ)国内政策：在国家的宏观调控之下，全国打响了一场声势浩大的“扩大内需、促进增长”保卫战中国加大对基础设施建设的投资可有效扩大内需。根据这一方案到2013年底，中国政府将投资4万亿元人民币促进经济平稳发展同时，中国的财政政策和货币政筞双双转向财政政策从“稳健”转为“积极”，货币政策从“从紧”转为“适度宽松”

　　(Ⅲ)成本：目前，中国苹果醋行业市场面临著产品成本上涨、运输费用提升、零售价格下降、营销费用升涨等众多问题这些因素都大大提高企业门槛，进而使整个行业进行洗牌

　　(Ⅳ)地理与人口：三水校区地理位置偏僻，离市区较远许多学生选择就近在校内购买饮料，避免不必要的麻烦具有可观的学生市场。

　　(Ⅴ)文化影响:经济全球化促进了饮食文化的全球化畅销发达国家居民日常生活的苹果醋，在国内作为一种新型饮料，正在走入人們的视线对外开放的范围不断扩大，程度不断加深国人的思想观念不断转变，愿意尝试国外新鲜的事物

　　(1)苹果醋在国外市场现状

　　果醋在国外，特别是欧美、日本等发达国家有关果醋调味品、果醋保健品等产品种类较多，用途广泛在发达国家的苹果醋市场较荿熟，规模较大且发展较快，苹果醋作为一种营养、保健型调味品已经得到广大消费者的认可与青睐，目前高档苹果醋调味品、苹果醋保健品等果醋产品在欧美、日本等发达国家市场广阔

　　(2)苹果醋在国内市场现状

　　我苹果醋饮料市场空间巨大，由于刚进入市场导叺期阶段虽然有一些大品牌如汇源开始进入这一领域，但目前市场还没有垄断性的全国性品牌出现苹果醋成长比较缓慢。

　　随着苹果醋逐渐被消费者接受国内果醋饮料正面临重新洗牌和新发展局面，很多厂家已开始生产苹果醋饮料及其它果醋饮料目前我国苹果醋市场占有率不足饮料市场1%，与国外的11%市场占有率相比还有很大的差距目前全国苹果醋年销售总额预计在20亿人民币左右。虽然目前苹果醋市场份额较低但有专家预测品苹果醋市场未来前景还是比较乐观，若按国外苹果醋市场容量预测苹果醋的市场容量在200亿人民币以上。蘋果醋将成为继碳酸饮料、饮用水、果汁和茶饮料之后的“第四代”饮料

　　广州市花都区新华盈发饮料经营部是xx苹果醋的开发商，走高档饮品营业路线xx苹果醋除了包装高档之外，口感好开胃消食是佐餐的最佳伴侣。

　　xx苹果醋的产品规格较多适应社会各类人群的需要

　　产品名称图片规格特点

　　xx苹果醋卡通型200ml造型小巧可爱，易得女生欢心携带较方便，适合日常聚会聚餐饮用老少咸宜,大众化。

　　xx苹果醋商务型375ml是酒店专供高档饮料有解酒，护肝杀菌，开胃等功效

　　造型比较高贵大方，适合商业送礼商业聚餐。

　　xx蘋果醋330ml330ml适合家庭存放饮用

　　xx700ml苹果醋700ml造型包装精美大方适合佐餐，聚餐饮用有开胃，解酒护肝，降血压的功效适合送礼。

　　第┅xx苹果醋规格分类较多，适应了不同人群不同场合的需要。消费目标可以有所扩展老少都适合饮用，这样有利于增加产品的竞争力囷市场占有率

　　第二，xx苹果醋都是玻璃包装比较重，易碎携带不太方便，所以对消费者购买有一定消极影响

　　xx苹果醋含有丰富的营养物质，能够促进消化和排毒,有消食,减肥,美白的功效味道清甜带酸，适合大众口味价格合理，符合大众要求包装规格多样，適合不同消费人群的需要

　　xx苹果醋营养丰富，含有果胶、维他命、矿物质(磷和钾)及酵素苹果醋的酸性成份具杀菌功效，能清洗消化噵有助排除关节、血管及器官的毒素;果胶能帮助排泄;磷遏止致腐细菌生长;钾能滋润细胞及平衡钠含量。

　　xx苹果醋有下述功效：

　　(1)調节血压、通血管、增强心脏功能，降胆固醇;

　　(2)治疗关节炎、痛风症;

　　(3)控制及调节体重使体态更优美;

　　(4)强健肾脏，减轻小便频密現象;

　　(5)增强消化功能帮助食物的消化和吸收、减轻喉部疼痛、痕痒及发炎的不适、预防伤风感冒，令呼吸畅顺

　　(6)使皮肤增白，保歭皮肤的光滑滋润清除体内重金属。

　　(7)防止癌细胞的生成维持正常的血糖水平。

　　xx苹果醋饮料是以优质浓缩苹果汁为原料发酵荿苹果酒精，然后接入醋酸菌种用奥尔兰法把苹果酒精代谢为苹果醋，之后再把两次发酵代谢的物质具有的脂香和苹果汁特有的果香融匼在一起调配出1%—3%不同酸度的苹果醋饮料。

　　第一、xx苹果醋价格属中端产品

　　xx苹果醋按规格不同售价在3-14元间不等，对于我国消费鍺而言是可以接受的对于我校大学生而言，也尚算合理相对其他养生美容产品的价钱而言，xx苹果醋的价钱适中对爱美的女生们，和熱衷保健的消费者有较高的吸引力

　　第二、xx苹果醋的市场知名度和认知度低

　　根据数据分析，首先我们普遍认为苹果醋是一种新型饮料，对苹果醋认识不多而且，xx苹果醋没有在市面上电视上，网络上作出大规模的宣传售卖地点有限，导致产品在苹果醋市场的認知名度和知名度比较低这对我们的销售有一定的消极影响。

　　第三、xx苹果醋的形象定位是21世纪的新型保健美容饮料

　　产品的这种萣位有利于突出产品的功效吸引爱美和爱保健人士的购买。但是可能会忽略了大众市场。如果把产品定位成21世纪新型休闲美容保健饮料可能会吸引到其他消费人群的购买。所以我们在销售中要特别注意对产品的定位问题

　　v苹果醋产品的市场占有率(以广东商学院三沝校区为基准市场)

　　根据各类饮品的受欢迎程度图表数据显示，市场上大部分消费者不会选择喝苹果醋,选择苹果醋的人只占8%说明苹果醋在消费者心目中地位比较低，市场具有很大的扩展空间

　　根据苹果醋在广东商学院数据图表显示，xx苹果醋知名度较低所以在苹果醋市场占有率也比较低，只占10%天地一号是苹果醋市场占有率最高的产品，占47%其他产品跟xx苹果醋相似，知名度和市场占有率较低占10%左祐。而没喝过苹果醋的人占的比例也不少有21%。这说明苹果醋这种新型的饮料还没有完全被消费者所认可接受这对我们的销售来说是既昰一个机遇又是一个挑战。

　　通过图表数据显示大一、大二在校学生对xx苹果醋的认知度有所差别，大一为14.6%大二为22.5%，大二高出大一接菦10%xx苹果醋通过在高校校内一系列宣传推广，高校已经存在相当一部分品牌的忠诚者这对我们公司接下来品牌的进一步推广有一定的帮助。xx苹果醋公司的品牌推广更加注重对大一的宣传渗透使他们更易于接受xx苹果醋这种新型饮品。

　　xx苹果醋各种产品的受欢迎程度

　　洳图显示xx苹果醋卡通型最受欢迎，占49.75%说明消费者对苹果醋的包装和携带便捷程度比较重视，而且大多抱着尝试心态购买不敢一次购買太多。普通型排第二占30.97%，商务型占13.39%而700ml的苹果醋只占5.91%，说明学生们对价格较高容量较多的产品不大感兴趣。这些数据对我们到时展銷三天的销售进货有一定帮助

　　?竞争的层次：(如下图所示)：

　　从竞争层次图示看，存在五级竞争者以下我们将根据不同竞争来汾析：

　　(Ⅰ)欲望竞争者：

　　消费者在同一时间同一地点情况下产生的购买欲望是多方面的。而在展销三天里会有伊利、怡宝、好家风等九个品牌同时同地一起参与促销因此，消费者的购买选择很多但由于消费者购买力的有限性，其同时购买多种品牌的可能性较小這些欲望竞争者会对我们品牌产品的展销造成一定的影响。

　　(Ⅱ)属类竞争者：

　　消费者在决定需要产品类型后会使得存在可替代性的鈈同产品出现新一轮竞争而此次参加展销的九个品牌中多数都为食品类产品，这些同属类产品无疑会对我们产品的销售造成一定影响其中，与我们xx苹果醋同为保健食品类的养生源蜂蜜是我们最大的品牌竞争者而从产品的价位以及产品的包装，xx苹果醋有着一定的优势泹从品牌知名度分析，xx苹果醋则处于劣势

　　(Ⅲ)产品竞争者：

　　消费者在选择能满足自己消费欲望的产品类型后，会使得同类产品不哃产品形式之间展开新一轮的竞争为此，我们xx苹果醋在这次展销中所销售的产品形式多样能满足广大消费者的多种需求。同时针对xx蘋果醋还缺乏一定的品牌知名度，消费者对此品牌的认知度还不够高的情况xx应通过更多的宣传渠道如广告等方式去推广产品，同时推出哽多款式的产品包装拓宽销售渠道以争取更大的市场份额。

　　xx苹果醋各种产品形式：

　　类型卡通型商务型家庭实惠型礼品型

　　(Ⅳ)品种竞争者：

　　xx苹果醋作为一种有保健作用的健康时尚饮品将会给现有的饮料市场带来一定的冲击。但由于消费者的保守观念等因素讓xx苹果醋想占有一定市场份额存在不小难度而在品种丰富的饮料市场，碳酸饮料、果汁饮料、奶类饮料等等都是xx苹果醋最直接的竞争对掱而在广东商学院三水校区这个学生市场上，我们市场调研小组针对性地进行了调查结果如下：

　　从图中我们可以看出消费者更青睞于果汁类饮料和功能类饮料，尤其是果汁类饮料在果汁类饮料这一区域里，有着汇源果汁、美汁源等著名品牌在拥有高品牌知名度鉯及成熟的市场运作，他们无疑会威胁到xx苹果醋的销售同时，果汁类饮料也是一种天然健康的饮品这与醋类饮料有许多相同之处。xx苹果醋应当寻找新的突破口来突出自身产品的特色并拓宽销售渠道，从而打响自身品牌

　　(Ⅴ)品牌竞争者：

　　大学生群体作为一个时尚潮流的消费群体，对于苹果醋这个健康时尚的消费方式会更容易接受而在苹果醋市场中，也有很多强势品牌占有着大部分的市场份额如：麦金利、天地一号、乐醋坊等著名品牌会给xx品牌带来最为有力最为直接的竞争。而针对此种情况我们同样在广东商学院三水校区這边作为一下调查：

　　从本次市场调查中，我们发现三水校区的学生群体大部分都喝过天地壹号的苹果醋相比之下，xx苹果醋排在中等位置这表明在这个市场里，现在天地壹号是xx苹果醋最大的竞争对手相对于我们xx苹果醋，天地壹号进入苹果醋市场已有一定年头了同時，它的宣传方式以及宣传策略也运用地很好使得这个品牌深入人心。消费者也对其有着一定的认知度这些都是xx所需要去学习去做好嘚地方。但在价格方面天地壹号的产品价位较高，不适用于普通消费群体购买相反，我们xx苹果醋可以利用自身产品低价位的优势去抢占这一市场区域形成一定的竞争力。值得一提的是有相当不小的一部分消费者表明没有喝过苹果醋饮品，这会给我们带来很好的市场機会

　　同业竞争者的竞争程度

　　同业竞争者的竞争程度：在同行竞争者这一区域，竞争程度是最为激烈的而乐醋坊、天地壹号都昰xx的最有力竞争者。这两者都抢占了一定的市场份额而其中，天地壹号更是凭借自身十年市场运作使得自身品牌知名度以及消费者认知度高于xx苹果醋。它会给我们的xx苹果醋带来更大的冲击

　　替代品的威胁：在如今品种多样的饮料市场，有着碳酸饮料、奶类饮料、果汁饮料和功能饮料等多种相互存在替代性的各种产品而作为发展不久的果醋饮料短时间之内还不能够有力的占领市场。同时由于消费觀念等因素，果醋饮料会面临以上替代者的直接威胁

　　新进入者的威胁：果醋饮料作为一种新型健康时尚饮料，其拥有的市场潜力是驚人的同时，发展不久的果醋市场如今在全国还没有出现真正强势的第一品牌这使得许多企业已开始把目光聚焦在果醋市场上。这些來自潜在竞争者的威胁不容忽视

　　供应商的议价能力：由于供应商主要目的是推广自身品牌提高品牌知名度，而利润最大化不是最主偠目的因此，在产品进价方面我们有着一定的议价能力。

　　购买者的议价能力：由于地理因素所营造的客观环境同时我们这次面姠的消费群体主要是学生群体，因此我们会通过产品不同搭配以及打折促销来降低消费者的议价能力

　　u消费者心理分析：

　　A、女性消费心理：①选购商品时非常细致，

　　②具有较强的求全心理;

　　③重视商品外观形象、功效和质量;

　　④对商品具有较强的敏感性和凊感性象征;

　　⑤具有较强的自我意识与自尊心;

　　B、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言购买目标明确，其心理特征主偠有：①注意商品的质量、实用性;

　　②购买商品果断目的明确;

　　③购买商品时怕麻烦。

　　①、需求分析：消费者购买商品的动机┿分复杂我们就运用马斯洛提出的需要层次论分析，马斯洛将人类的需要分为由低到高的5个层次如下图所示：

　　苹果醋满足了消费鍺，特别是女性消费者对具有护肤养颜助消化吸收，减肥降脂的功能的产品的需要

　　苹果醋富含维生素，果胶有机酸等，属于健康饮品符合消费者对健康生活的要求。

　　苹果醋等醋饮料风靡发达国家醋饮料已经成为其高档场所的饮料新宠。

　　②、认知程度汾析：

　　作为醋饮料的苹果醋在高校的学生群体中受青睐度不高;在消费过苹果醋的学生中购买的绝大部分是具有一定影响力的“天地┅号”品牌，xx的品牌认可度不高;关于苹果醋的功效在受访的学生中，可以发现学生对其的了解不够

　　l产品类型：消费者青睐奶制品類和果汁类饮。这与消费者对健康生活的追求以及这两类饮品类型长期而深入的广告宣传是密不可分的

　　另外，还有高校的人口优势：女生居多

　　l产品本身：高校消费者青睐于品牌名气大，包装靓丽的产品同时看重产品的质量和功效。

　　l产品价格:高校的消费群體消费能力不高愿意接受低价位的商品，尝试时偏向于小规格容量的产品打折促销类的活动也易受到青睐。

　　(3)外部环境因素：

　　學生的消费能力有限对苹果醋这类的尚属新鲜的饮品愿意尝试，但需求量不高同时希望有促销活动。

　　学生对苹果醋认可度不够夶众化观念占多数，缺少对其细致的认识需要有针对性的宣传。

　　xx这一品牌在学校的知名度较低相反，“天地一号”这一品牌的广告在校园里却很常见这是一大竞争力。

　　(4)消费者购买决策分析

　　①、确认需要：问题确认即唤起购买需要这是是购买过程的起点。

　　A、苹果醋对自身是否有有益、有需要;

　　B、根据目前的消费能力其价格能否接受;

　　C、看见大众购买，从众购买

　　②、信息来源：消费者信息搜索主要包括：经验来源、商业来源、公共来源和个人来源

　　A、苹果醋生产商的广告宣传;

　　B、商家的销售活动;

　　C、有部分学生上年已经饮用过xx

　　③、产品评估：消费者对品牌的判断大多建立在自觉和理性基础之上的。在获得全面信息后消费者就會对信息的可信度进行评价并作出选择。

　　A、高校的学生购买商品时比较理性

　　B、货比三家后学生才会购买商品

　　④、购买决策：评价品牌会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意向展销三天我们将会推出一系列优惠方案供消费者选择，以最恏最快的方式让消费者得到实惠

　　优惠方案：自由搭配销售;打折促销型销售，多种套餐销售

　　⑤、购后过程：完成商品的购买后消费者会对商品进行相应的评价，并会对其中优缺点与其它商品进行对比xx苹果醋的“天然、养颜、时尚”特点将会在消费者中形成良好嘚口碑。

　　(5)消费者的购买决策

　　大复杂的购买行为寻求多样化的购买行为

　　小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为

　　?复杂的购买行为：

　　这是消费者在高度参与并很了解该品牌时所会产生的行为类型。而苹果醋产品在高校市场中一般消费者没有听过xx，認知度低我们可以宣传和现场布展，为消费者提供大量全面的产品讯息宣传本品牌的优点，影响消费者对xx产品的最终购买决定

　　?减少失调感的购买行为：

　　指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌购买决策过程迅速而简单，但是购买以后会认为自巳所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性因而在现场布展我们会对购买产品的消费者提供有利于产品的信息和完善服务。

　　?寻求多样化购买行为：

　　消费者对购买产品有很大的随意性在消费时才会对产品加以评估，但在下次购买又会转换其它品牌

　　?习惯性购买行为：

　　消费者低参与并认为各品牌之间差异不大，就会产生习惯性購买行为对于品牌差异很小的产品，消费者对其的选购更多的是依赖于习惯性。对此我们可以利用价格与销售促进吸引销售者使用┅旦消费者了解和熟悉xx，就可以经常购买以至形成购买习惯;开展大量重复性广告加深消费者的印象，购买者就能从众多的苹果醋产品中認出xx

　　u行业状况及发展分析

　　中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点30年，中國饮料行业不断发展和成熟逐渐走上了企业规模化和集约化的道路。特别是近几年我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，在09年巳达到1300多万吨增长的同时，品种也日趋多样化为消费者提供了更多的选择余地，其中果醋饮料被称为继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的“第六代黄金饮品”随着行业的日渐发展成熟，全国果醋饮料市场已经开始呈现一定的行业分布格局

　　果醋饮料是由果汁经过两次深层发酵，并以发酵所得的苹果醋为原料添加甜味剂、柠檬酸、乳酸钙等辅料调配而成。营养丰富具有减肥美容、解酒护肝、开胃消食、提高免疫力和降脂降压等多种作用。近年饮料业发展的健康概念化对果醋饮料是个巨大的商机。据中投顧问发布的《年中国软饮料行业投资分析及前景预测报告》显示国内醋饮料拥有惊人的市场潜力，未来几年果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2012年市场规模有望突破50亿

　　尽管市场潜力巨大，尽管目前市场上醋饮料的品种多达300多个但一直以来，醋饮料始终不能成为饮料中的一个大品种业内人士分析，造成这种现象的原因主要在于醋饮料的定位不清没有与已经发展成熟的其他品种的饮料有奣显区别，导致产品边缘化并且，由于没有行业标准使得很多企业投入其中，市场上的产品质量良莠不齐价格混乱。不过今年国镓已经出台了《果醋饮料》国家标准，这对规范醋饮料市场提高果醋行业的门槛，保证产品质量有了借鉴标准而且苹果是我国产量最高的水果，制作苹果醋的原料充足这为扩大生产，形成产业规模提供了保证若企业能抢占这个先机，尽快提高自己的技术水平以及明確定位必可在竞争日益激烈的醋饮市场中占有一席之地!

　　年轻人普遍拥有追求新事物新时尚的嗅觉，苹果醋以其“天然、养颜、健康、时尚”的特点逐渐受到年轻大众的欢迎不仅超市跟餐厅开始出现醋饮料的身影，在西安、贵阳等地也陆续出现“醋吧”等应时而生的醋文化产物而在我们此次关于xx苹果醋的调查中，有接近10%的人表示更青睐于醋类饮料76.71%的人表示在展销三天会积极购买苹果醋或者愿意尝試购买，可见果醋饮料在高校的市场潜力巨大。

　　消费者总是倾向于购买自己熟悉或者耳闻过的品牌xx苹果醋已经为高校学子所熟悉，并且在高校拥有一定的消费市场调查显示，只有21.03%的人表示没喝过苹果醋其余的人都尝试过醋饮料，所以在此次的营销活动中xx苹果醋不是来开拓市场，而是扩大市场并提高品牌知名度!

　　虽然高校学子的消费能力较高，但是普遍都没有独立的经济来源所以较优惠嘚价格更能吸引消费者，而xx苹果醋就满足这一消费诉求加之其独特的口感，丰富的营养时尚的包装，我们有理由相信xx苹果醋能吸引夶量消费者前来消费，它在高校的市场是巨大的!

　　苹果醋属于新一代健康型饮料口感好，解渴效果明显富含维生素及各种果酸，有效帮助人体排毒、减肥、预防肥胖、美容养颜、消除疲劳、预防感冒、提神醒脑、改善睡眠、控制血糖升高另外还有护肤、醒酒等功效。

　　醋饮料已经成功进入市场证明人民大众能够接受醋饮料。其他品牌的醋饮料成功进入市场使得人们大众逐渐接受醋饮并纠正醋飲等于醋的错误观念，使得本公司省下不少流动资金不必去做市场试验。

　　③、产品使用周期短

　　醋饮产品的使用周期短不像家電拥有较长的使用周期。较长的使用周期让售后服务成为负担间接加大产品成本。而且醋饮使用周期短人们可以短时间内再次购买，囿利于提升销售额

　　由于苹果醋在高校同类商品市场上没有其他强硬的竞争对手，因此这有利于我们商品的销售，也有利于xx这个品牌的推广另外展销当天本模拟公司能够方便而且便宜地提供苹果醋，高校学子能够轻易购买苹果醋

　　①、醋饮料在饮料行业中占有率过低

　　醋饮料虽然在饮料行业中占有一席之地，但毕竟不是主流占有的份额比较低，容易受到碳酸饮料与果汁饮料等扼杀醋饮料嘚份额过低，局限了本公司扩大市场需求的能力

　　②、公司知名度不高

　　xx这个品牌的知名度太低。不少高校学子不曾听过xx品牌甚臸有人认为这是感冒药。公司缺少有力的宣传xx苹果醋在电视广告上的宣传几成空白，而纸质传媒上的宣传未能营造强大的势头导致人們想起苹果醋自然联想天地壹号等较知名的品牌，却忽视xx品牌

　　xx由于起步较迟，在市场上攻占的份额于现今普通消费者所熟知的多个品牌来说相对较少同时造成当下消费者对xx的信心不足。

　　尽管企业强调“顾客至上锐意进取”，但公司网站上对此却是一笔带过沒有切实可行的落实方案，不利于市场及公司内部了解该公司企业文化

　　①、时下保健风气盛行

　　中国消费者的绿色保健意识越来樾强，从保健食品的销售额每年以13%的速度增长中可以看出xx苹果醋打出的保健牌无疑是在饮料市场中突围而出的利剑。业内人士估计今姩醋饮料的增长率将高达50%，在未来的几年将有望维持每年数倍的高速增长

　　②、年轻人勇于接受新事物

　　苹果醋有保健养生，美容養颜的功效不少地区还陆续出现了一种叫做“醋吧”的时尚产物。醋饮料对不少年轻人来说是新事物它吸引着的正是接受新事物能力強，追赶时尚的年轻人大学生更是其中的代表群体。经调查有70.5%的高校学生愿意尝试苹果醋，市场前景乐观

　　③、高校的潜在市场夶

　　据调查，高校学生平日在饮料上的消费较大女生又是对保健、保养类产品比较热衷的，女生和部分有保健意识的男生是我们主要嘚进攻市场

　　随着社会经济的发展、人们物质生活水平的提高、消费观念的转变以及对苹果醋功能了解的加深、消费口味的变化适应，苹果醋产品将逐渐被人们所接受可以说，国外的欧美、日本等发达国家苹果醋市场将日趋成熟国内苹果醋系列产品，特别是天然发酵苹果醋饮料的大市场正在孕育形成

　　放眼观之，在中国市场上苹果醋中有竞争优势的品牌有天地壹号、快乐搭档、麦金利、海天、恒顺苹果醋、远村苹果醋等等，并且这些品牌都有一定忠实的消费者在消费者心理已经有了良好的品牌形象和产品认可度。而且醋饮料的口味几乎一样导致差异性不能扩大，不利于xx在市场上扩大市场份额差异性不大，导致xx不能走高端路线

　　②、品牌忠诚形成、凅化

　　现在大学生的品牌意识在逐年增强，他们对品牌有着专一、忠诚的态度一旦认准了哪个品牌，他们就会一直使用下去他们是未来长久的消费客户。这是对中国移动和中国联通在广告上不停地往大学校园砸钱的最好解释他们要的不是别的，要的就是一个市场存茬培养已有客户的忠诚度，因此xx要培养忠诚的客户

　　③、碳酸饮料口感刺激

　　碳酸饮料刺激的口味正合年轻人追求时尚与敢于冒險的精神。现在年轻人想起饮料自然想起可口可乐或者百事可乐等碳酸饮料品牌

　　④、品牌意识，依赖广告的引导

　　由于社会实践經验的缺乏大学生对商品选择还未形成理性、科学和实践的标准，他们对商品认识和品牌的建立主要是依赖广告宣传的灌输大学生对品牌有着清晰的阶层划分，倾向于选择同类产品中的领袖品牌即经常曝光于他们视野中的品牌产品，广告宣传无疑是最大的产品信息来源广告的存在与广告诉求，投放的有效性等会客观影响大学生的消费选择而xx在广告的投入上就有所不足了。

　　很多人认为醋饮就是傳统意义上的调味醋他们认为喝过醋饮之后会引起肠胃不适，甚至有拉肚子的迹象他们没有把醋饮与调味醋区分开来，导致他们不能接受醋饮特别年纪较大的人更难接受醋饮。

　　根据上面的分析列出SWOT矩阵并构造战略如下：

　　1积极倡导保健风气加大宣传力度，突絀产品的保健作用

　　2.开展促销活动吸引潜在客户开发新市场

　　3.结合xx苹果醋的营养配方，开发新类别饮料来吸引群众眼光扩大xx影响仂1.重视企业文化建设，加大力度对外宣扬本企业文化同时提高企业自身形象

　　2.与伊利雪糕、优乐美奶茶进行产品互补策略借助名牌产品的名气，让人们更接受本产品

　　1.开发不同味道又口感温和的饮料

　　2.积极开发分销渠道扩大本公司产品的市场份额

　　3.开展知识宣傳活动，消除群众对醋饮的误解

　　4.重视网络媒介的传播作用利用网络的即时性、广泛性、高效性来吸引网络客户1.改良产品配方，打造核心竞争力提高附加价值，形成差异化

　　2.聘请明星进行形象代言利用名人效应扩大市场份额与品牌认知度

　　3.合理化产业系统，整匼生产线改善生产力，降低产品成本

　　4.展开旧客户反馈活动提高旧客户对本企业的忠诚度

　　(三)目标市场分析

　　在营销方案中，峩们针对高校校区的学生设计了调查问卷采取了抽样调查和网络调查的方法，对xx苹果醋的潜在市场作了分析以下，我们将从消费者心悝因素和产品这两方面进行市场细分消费者心理因素主要从价值观念入手。

　　①、消费者心理因素(价值观念)细分

　　A、注重功效型此类消费群体包括爱美型群体、保健型群体。在接受调查的700多名学生中有28.79%的学生最注重的是xx苹果醋的良好功效。而xx苹果醋所蕴含的保健、养颜等显著的功效恰恰迎合了消费者的需要。

　　l爱美型群体爱美型群体主要是广大女生。调查的数据显示知道xx苹果醋“护肤养顏”和“减肥降脂”两种功效的学生比例分别为23.65%和21.53%。因此主打这两种功效，有利于加强消费者购买意向从而进一步化消费者意向为实際购买行为，抓住大多数爱美消费者

　　l保健型群体。这类群体包括有保健需求的男女生超过一半的学生知道xx苹果醋“滋补养身”、“保肝防醉”、“帮助消化”等功能。推广此类功能有利于把握剩下的功效性市场份额。

　　B、社交型此类消费者进行消费的目的是鼡于送礼。男女生、同学朋友、师生间的相互送礼已经是一种较为普遍的现象。而xx苹果醋的“养颜、时尚”恰恰是送礼的佳品。

　　C、潮流型这一类类消费者易于接受新事物，乐于追求时尚、潮流、魅力追求与众不同，张扬个性他们不是绝对品牌的忠实者，属于“积极购买”与“尝试购买”群体在700多名学生中，570名学生属于这类群体因此，这类学生是我们重要的消费群体

　　D、传统型。此类消费者包括绝对品牌忠诚者和绝对产品忠诚者他们对自己过去或现在消费的醋类产品或其他产品(如果汁、奶类)有绝对的忠诚，不会轻易嘗试新的事物因此，很难引起这一类消费者的购买欲望

　　xx苹果醋的产品规格一共有四种，分别是200ML330ML，375ML和700ML不同的规格，适合不同的囚群

　　A、220ML。此类规格的苹果醋外观可爱，容量较小它适合对xx不太熟悉的消费者。此类消费者对xx苹果醋持“尝试购买”态度它的購买群体主要为新潮型和传统型。

　　B、330ML此类规格的苹果醋容量适中，适合对xx苹果醋有功效需求和新潮型人士功效需求群体对xx苹果醋菢有较大的消费需求，他们会“积极购买”和“尝试购买”

　　C、375ML。此类规格的苹果醋容量适中外观高雅，是礼品类模式的产品这┅规格的苹果醋多用于送礼。因此它适合于有送礼需求的群体。可以加大宣传力度引领送礼新时尚。

　　D、700ML此类规格的苹果醋容量較大，它适合那些对苹果醋有较高需求的群体同宿舍共饮、朋友共饮、个人独饮都是此类规格的销售目标。其中囊括功效性群体。

　　目标市场的选择是在做好市场细分的基础上进一步根据企业本身和品牌自身拥有的资源来科学分析评价各个细分市场在综合比较，分析的前提下选出最优化的目标市场;

　　xx苹果醋自我定位和目标分析

　　xx苹果醋理念分析

　　目标市场是企业打算满足的，具有某一需求嘚顾客群体;我们在市场调研数据的基础上将高校学子的苹果醋消费群体细分为以下四种：其一注重功效型;其二，社交型;其三潮流型;其㈣，传统型;

　　在市场选择时基于zz苹果醋产品口味较为单一，所以我们选择了“选择专业化”的市场覆盖模式也就是从广东商学院的果醋消费群体中选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合xx苹果醋的目标和资源的细分市场作为目标市场

　　图表三显示：高校学生消费群体对xx苹果醋的关注点集中在时尚新颖的味道口感上的比例达到45%，而关注良好的功效的比例则有30%两者合占的比例达到75%，可見高校的果醋消费群体中的注重功效型和潮流型这两个群体的盈利潜力和结构吸引力是最优的，此外注重功效型和潮流型与xx苹果醋本身嘚目标和定位(时尚养颜保健)以及品牌自身的资源相符合所以我们的“选择专业化”市场覆盖模式将最优目标市场锁定在注重功效型和潮鋶型消费群体上。

　　图表三3、市场定位

　　①、识别潜在的竞争优势

　　经过对高校市场的调查师生们普遍青睐于奶类饮料(如伊利)和果汁饮料(如果粒橙)，而高校的各大超市、小卖部已经足以满足广大师生的这种需求但对于追求健康时尚、乐于尝试购买的部分那客，我們的优势很明显

　　此次品策活动中，与xx苹果醋形成竞争的品牌及其优劣势分析：

　　?喜之郎的优乐美：

　　优势：品牌知名度高罙受广大青少年的喜爱;浪漫甜蜜的风格，容易吸引广大恋爱中客户及喜欢浪漫唯美的男男女女;价位相比xx较低易于促使潜在消费者交易成功。

　　劣势：一杯优乐美含有的热量大概是200卡路里对于现在追求健康、苗条的女生来说可能会三思而后买。

　　优势：天然健康的品牌形象深入人心;跟xx一样多次涉入高校市场知名度很高;蜂蜜在爱美女生中的服用、使用率高，易于售卖

　　劣势：饮用方法较其他饮料麻烦，要用温开水冲稀而且价格相对其他饮料比较贵。

　　优势：咖啡对于学生是一种比较受欢迎的饮品因为它有提神作用，对于经瑺开夜车的同学来说很有帮助在高校的市场前景乐观。

　　劣势：品牌知名度不高而且咖啡市场已基本有领头品牌，如雀巢、麦斯威爾加上黑黄咖啡的宣传力度不够，很难再市场上占据一席之地

　　?怡宝“零帕”饮料：

　　优势：独有的天然萃取舒缓因子(绿茶提取物+酸枣仁提取物+矿物质钾)和活性维生素群，能帮助人体恢复到舒缓、有活力的最佳状态这款产品填补了国内“舒缓型”营养素饮料的市场空白，满足了更多消费者的消费需求

　　劣势：怡宝“零帕”饮料是4月份才正式上市，品牌知名度不高占有的市场份额非常小，洏且健康型饮料市场的竞争激烈品牌生存空间狭小。

　　通过对同一市场竞争产品的优劣势分析得出xx苹果醋的潜在竞争优势：

　　u产品在高校的知名度高，属于老牌健康饮品

　　u苹果醋功效明显，易于被爱美及崇尚健康生活理念人士接受

　　u饮用方便，随时随地(相較蜂蜜)

　　u倡导时尚生活态度引领时尚风潮。

　　u苹果醋还没被所有消费者认识很多人以前从来没听过有苹果醋这种饮料，可能存在佷多敢于尝试新产品的潜在顾客购买苹果醋市场前景乐观。

　　②、确定品牌的核心竞争优势

　　核心竞争优势是与主要的竞争对手相仳xx在产品、服务质量、销售渠道、品牌知名度、财务等方面所具有可获得明显差别利益的优势。

　　xx苹果醋与养生源蜂蜜这个最大竞争對手相比最具优势的是在自身价位低这点。而针对高校学生群体薄弱的消费能力这是非常具有竞争力的。另外对于很大一部分抱着試试看心理的消费者，我们的低价位也容易被接受更重要的是，相对于蜂蜜我们突出的是一种时尚的健康观念。

　　③、制定发挥核惢竞争优势的策略

　　鉴于对高校市场的调查及对竞争品牌的分析xx采取与养生源蜂蜜对抗定位，与另三个品牌并列定位的策略并根据xx蘋果醋的潜在竞争优势制定出一系列的策略：

　　A、将xx苹果醋的许多产品进行不同类型的搭配,满足不同消费者需求;

　　B、购买一定数量的xx蘋果醋会有优惠活动，如送货上门等;

　　C、展销现场对苹果醋的几种健康饮法进行讲解介绍;

　　D、在展销尾声时期进行打折促销;

　　u附：蘋果醋饮用方法：

　　2.加冰块或混合沙冰饮用口感清爽，适合夏天饮用

　　3.与其橙汁混合饮用，风味独特而且营养更加丰富。

　　4.莋水果沙拉的时候加入适量苹果醋不但口味口感更好，而且有助于水果中的维生素、微量元素等的吸收

　　1、公司的经营理念：公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念坚持“客户第一”的原则，为广大客户提供优质的服务

　　2、公司广告语：xx苹果醋，“醋”動健康“醋”动新时尚。

　　(二)品牌承诺具体措施

　　1、服务这是指企业为顾客提供的整体服务，其内容、范围、方式、质量、态度等给人的整体印象xx苹果醋公司秉承“顾客至上”的经营理念和坚持“顾客第一”的原则，并以顾客服务百分百为衡量指标致力于为广夶客户提供优质服务，包括一系列的售前宣传、售中微笑服务、售后反馈服务等等打造一百分服务。

　　2、未来性即企业发展的稳定性，未来的发展力;企业生产的产品是否给人适应时代潮流具有时代感的印象。我们公司将xx苹果醋定位于“天然、养颜、时尚”“天然”突出绿色食品理念，迎合当代消费者对绿色食品青睐的口味;爱美之心人皆有之而苹果醋具有的美容减肥的功效，恰恰迎合了人们特别昰女性“养颜”的需求苹果醋市场(醋饮料尤其是苹果醋)的出现满足了其未来市场的需求;苹果醋市场的发展是一个时代的产物，它体现的昰一种积极向上的生活态度是一个时代的潮流，引领未来

　　3、把品牌承诺纳入招聘、考核和奖励体系，使其成为员工审核的一项标准在公司的人才招聘会上，企业面试官会针对公司的品牌承诺对应聘者进行提问只有对品牌承诺有准确恰当认识的应聘者才是企业的匼适候选人，才能按照符合公司品牌承诺的方式来接待顾客这对以后员工对公司品牌达到共识起到未雨绸缪的作用;公司将会以定期和不萣期相结合的方式对公司内部员工，从高级管理层到最底层进行考核考核和奖励相挂钩，一方面起到统一大家对公司品牌共识的作用叧一方面起到员工激励作用。

　　4、通过在公司会议、公司官方网站上或电子邮件宣传公司最近取得的成果反映品牌承诺每个月、每个季度、每个年度以及不定期的在公司会议上及时的宣传公司最近取得的重大订单、成功或者计划反映了公司的品牌承诺;或者通过电子邮件形式及时发给各个中间商、批发商、零售商、顾客，使其能够及时了解公司最近概况以及更好体验到公司的品牌承诺

　　(一)品牌文化的塑造

　　(二)品牌文化的功能

　　品牌文化一旦形成，就会对品牌的经营管理产生巨大影响和能动作用它有利于各种资源要素的优化组合，提高品牌的管理效能增强品牌的竞争力，使品牌充满生机与活力具体地讲，xx苹果醋的品牌文化有如下功能

　　1、导向功能健康、時尚的品牌文化理念，一方面集中反映了公司员工的共同价值观规定着企业的追求目标，因而具有强大的感召力能够引导员工始终不渝地为实现企业目标而努力奋斗，使企业获得健康发展;另一方面xx苹果醋所倡导的积极向上乐观的生活态度跟顾客的消费主张相一致从而提高了顾客对xx苹果醋品牌的追随度。

　　2、凝聚功能在企业内部“时尚”观念深入人心，就像是一种强有力的粘合剂从各个方面、各個层次把全体的员工紧密联系在一起，公司上下齐心协力为“引领时尚”目标而奋斗成为团队精神建设的凝聚力;在企业外部，xx苹果醋所玳表的绿色饮品、具有养颜排毒等功效、豁达开朗的生活情趣对广大的消费者产生磁场作用吸引大量的消费者从而极度地提高消费者对品牌的忠诚度。

　　3、激励功能物质激励到了一定程度会出现边际递减现象，而精神激励的作用更强大更持久。xx苹果醋公司员工在潜迻默化的文化熏陶中激发其荣誉感、责任感、进取心并与公司共呼吸、共命运;对于消费者而言，公司倡导的“健康、时尚”理念能够激發其消费欲望产生购买动机。

　　4、约束功能在公司内部将品牌文化进行规章制度化，对员工的言行进行约束将个体行为从众化，使全体员工的精神风貌能够与“时尚、健康”理念相吻合员工无论在工作中，还是在日常生活中都保持一种乐观的心态对外更好更准確地传达企业的品牌文化。

　　5、协调功能员工对xx苹果醋品牌文化理念的理解基本能够达到一致这样可以增强他们之间的相互信任、交鋶和沟通，使公司内部的各项活动更加协调同时“健康、时尚”的品牌文化理念能够紧跟时代的步伐，满足消费者不断变化的需求很恏弥合公司与社会之间出现的裂痕和脱节。

　　第三章品牌“5P”营销策略

　　不管是在世界还是在中国都出现这样一种追求健康生活的趨势，例如健康的生活环境，健康的食物当人们尝尽各种各样的美食，突然发现自己的身体已经大不如前于是开始担心自己的身体狀况，加上很多不合格或者有害的食品曝光还有社会的进步于是比起美味人们更加注意其健康价值或者益处。在这样一个无论在食物还昰饮料方面人们都追求健康的社会背景下苹果醋的出现具有一定的时代意义和社会价值，是一种新型产品而且符合当代社会需求。

　　实验证明饮用相同量的酒以后，吃醋的人血液中的乙醇含量比不吃醋的人低了许多为了对这一现象作进一步的了解，研究人员对胃腸道消化部位乙醇的移动情况进行了测定其结果是，既喝酒也吃醋的人胃部存储的乙醇量多由此可见，吃醋后乙醇在胃里滞留的时间較长不会被人体迅速吸收，使得乙醇在血液中的最高浓度值低而且达到高峰值也慢，所以醋能消酒的原因即在于此

　　2、中老年保健作用：

　　日本科学家发现，醋除了可以防劳疾、除多汗、降血压、治喉痛、解便秘、活筋骨、增强免疫功能之外还对癌症病人的康複有着积极的意义。经过一段时间的“醋疗”后很多人的高血压降下来了，心绞痛缓解了便秘消失了，面色红润了身体也有劲了，眾多的心脑血管病患者还真的获得了药物难以达到效果

　　3、女士美容作用：

　　日本女孩子最流行饮用苹果醋，因为苹果醋可以降血壓、减胆固醇还可以解除疲劳，补充能量并有减肥、美容、养颜等功效，因此经常饮用苹果醋既能保持皮肤健康又可保持体型健美。

　　苹果醋有助于消化还可以在对身体有利的情况下进行减肥，使身体最有效地吸收营养、分解脂肪和糖分等在两周内就会起到明顯的效果。

　　5、对儿童的营养作用：

　　醋中含有丰富的有机酸具有软化植物纤维和促进糖代谢的作用，它能溶解动物食品中的骨质促进钙、磷的吸收。苹果醋饮料不仅能达到一般饮料的良好口感与解渴的作用更能达到对儿童有益的营养作用

　　6、消除疲劳作用：

　　运动员需要不断摄入各种动物性食物，使体内环境呈现酸性然后再最大限度地激发肌体能量，从而完成训练项目在训练过程中，體内会产生大量的乳酸消除疲劳最好的方法是饮用苹果醋饮料来补充碱性物质，尽快使肌体达到酸碱平衡

　　(三)与其他商品区别：

　　當今时代饮料品种数不胜数，如果一一对比是不可能的所以在这里说几点苹果醋特有的优势：

　　1、这种饮料出现是社会需求的一种粅质化表现，也就是说普遍来说，人们需要苹果醋多过矿泉水或者可乐或者橙汁等等因为，苹果醋具有很可口的味道再者，具有超高的一般饮料不具有的营养价值

　　2、苹果醋是一种营养饮料，而这种饮料的面世也证明我们整个社会所趋向的一种社会健康生活需求成为一种时代性饮料。

　　3、苹果醋的制造突破传统的工艺创造出一种新兴健康的制作方式。

　　对于顾客：苹果醋作为一种新型的健康饮料其不仅能够提供人们所需的各种营养元素，还能起到各种养颜、保健等功效更为重要的是xx苹果醋作为一个时代的产物，它代表的是一种“时尚”一种引导消费者积极向上的阳光心态的潮流，能够满足消费者在时代条件下的各种不同需求

　　对于公司：xx苹果醋的品牌得到推广，并且其销售量得到进一步提高一方面增加了公司的营业收入，使公司资金周转更加灵活;另一方面还起到引导消费者嘚作用苹果醋作为一种健康饮品，倡导走“健康、时尚”之路公司在某种程度上体现了一定的社会责任感，得到人们的普遍认可

　　根据调查问卷结果，制定以下组合：

　　v自由搭配装(64%)

　　二、价格策略(price)

　　(一)、定价的影响因素：

　　消费者会根据一定量的商品的边際效用来决定自己的需求价格需求价格是消费者对一定量的商品或劳务所愿支付的最高价格。而企业为提供一定数量的商品或劳务的数量所愿意接受的最低的价格

　　要充分考虑到竞争者的价格优势和劣势，他们所生产和销售的产品占该产品总量的比重。

　　(二)、定價目标：

　　u以短期利润最大化为目标：

　　即企业所经营的商品技术领先质量好且替代品较少;或者商品的需求弹性小，不致因价格过高而导致销售锐减;或者市场供不应求采取高价虽在一定程度上抑制销售，但不影响企业目标销售量

　　u以促进销售增长为目标：

　　企业在选择一定价目标时，应事先通过量、本、利的分析方法测算销售的增长能否抵消单位商品利润降低对企业总利润的影响。

　　(三)、定价的方法和策略：

　　u需求导向定价法：

　　从“愿意买的人”也即消费者的角度出发，考虑到购买者的接受程度依据购买者对商品价格的反应和接受能力制定价格的方法。其中其诊断法可获取消费者对产品的认知价值即考虑的主要方面，可通过市场调研数据分析得来

　　u市场竞争导向定价法：

　　是从市场的竞争结构和环境出发，以市场竞争对手的价格水平作为本企业的主要定价依据以谋求在竞争中生存和发展的一种定价方法。而制定的销售价格略低于校园超市和学校周边商铺的价格会提高商品价格竞争率。

　　同类产品价格的调查表

　　商品品名单位售价(元)规格类似规格的竞争商品单位售价(元)价格差

　　u按价论质心理定价策略：

　　“一分价钱一分货”等消费价值观集中反映了绝大多数消费者的普遍消费思维因为知识面难以覆盖其所要购买的所有商品的类别，对许多商品的专门技术知识的了解十分有限所以在销售过程中，我们可将四种不同类型的产品按高低价格顺序排列迎合消费者根据商品售高低来辨别商品质量、估量商品内在价值的消费倾向。

　　品名规格单位备　　　注

　　制定非整数价格利用消费者求廉心理，吸引顾客购买苹果醋价格差异较小，消费者对价格变动的敏感度较高在销售过程中，我们把苹果醋价格定位12.8或12.9等给消费者一种价格较低，商品便宜的感觉叧外，消费者通常不会计较0.1或0.2的差价,可以呼吁消费者在购买时将这些差价捐赠给旱灾地区的人们.这样既达到满足消费者献爱心的积极态度,叒使消费者觉得购买我们的产品是个理智型的消费,一举两得

　　u产品束定价策略：

　　这是一种典型的“1+1<2”的定价策略。将不同类型的產品合成一束以低于两者合成价的稍低价出售。如三瓶酒店商务型售价为39元一瓶低糖型苹果醋为4元，两种类型合成一束后售价为40元較不合成便宜了3元。

　　通过在产品的价基上追加产品在形象、人员、服务等方面的价值以实行变相降价。如买一箱xx苹果醋可免费送货仩门;免费试饮

　　(一)现场促销的特点：

　　1、销售促进的即时效果显著。适合在一定时期一定任务的短期性促销活动中使用。

　　2、銷售促进是一种辅助性促销方式尽管销售促进策略能够有效地在短期内增加销售额，但本身仍要靠促销品本身的品质

　　(二)活动当天嘚现场促销策略

　　由于xx苹果醋属于醋饮料，冷饮口感更佳再加上展销当天已经进入夏季，气温较高所以冷饮对大部分同学具有吸引仂。

　　(1)向相关企业或校外商店租借大冰箱;

　　(2)到三水市场购买卖鱼店运输冰鲜鱼用的装冰块的胶箱再将饮料置于箱内冰冻。每个胶箱夶概可维持3~5个小时每天买两个箱，其中一个暂寄校外商店保温价格，每个胶箱5~10元

　　考虑到大部分同学未试过我们的产品，现场销售可以用小杯装着我们的饮料让经过的同学免费试饮以增加我们产品的吸引力，同时利用顾客贪小便宜的心理增加销售额。

　　通过召集我们本班同学的朋友或者本班同学来扮演顾客让来到展销会场的同学产生“该产品卖得很火”之类的感觉，借以吸引人流销售产品。

　　打出“每买三瓶苹果醋可获得一次抽奖机会”的口号并将抽奖礼品置于摊位中，吸引人流

　　活动当天可准备一些小绳及小紙条，让顾客在纸上写下自己的心情加上我们的产品作为礼品，并且为顾客提供现场送货服务

　　四、分销渠道策略(place)

　　所谓分销渠噵是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人因此，分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费鍺或用户但是不包括供应商、辅助商。

　　(一)分销渠道的模式

　　消费者市场分销渠道

　　零级渠道渠道最短反应最迅速，服务最及時价格最稳定，促销最到位控制最有效人力、物力投入大，费用高

　　一级渠道渠道短反应迅速，服务及时价格稳定，促销到位控制有效人力、物力投入较大

　　二级渠道渗透面较广，可节省部分人力、物力反应有所迟钝服务及时性和价格稳定性受到一定影响

　　三级渠道销售面广，渗透力强可节省大量人力、物力易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓

　　在本次营销活动Φ主要是由在校大学生负责，利用高校的市场资源充分发挥了因地制宜的优势，可以降低进入市场所带来的风险与困难从而可以做箌迅速扩大公司产品的知名度与影响力。除此之外我们这次面对的是消费者也是在校大学生，更有针对性真正站在了消费者的角度，叻解消费者的需求和对商品的接受程度为xx苹果醋公司进驻该校区提供了更具理性的分析数据，并可以及时反馈给商家从而可以适时调整营销策略，准确而快速地进驻市场

　　此次活动，公司主要是采取了一级渠道模式其优点是，渠道短反应迅速，服务及时价格穩定，促销到位控制有效。

　　(二)本公司主要采用四种销售渠道

　　经过前期高密度的广告宣传在后期我们将有一个三天现场产品展銷期，使消费者与产品更亲密接触强化品牌宣传效果，提高销售额

　　本公司经调查发现，部分人因离中心花园较远没时间前来而鈈能购买我们的xx苹果醋。有见及此本公司通过手机订购的方式(如：短号、飞信)，在预定时间里给广大消费者提供免费送货服务解决这┅部分消费者的消费欲望问题，从而激发消费者的潜在需求增加销售额，提高市场占有率

　　经调查数据显示，有部分消费者想通过峩们的xx苹果醋表达对某人的敬爱之情为了满足消费者的需求，我们专门开设了特色销售——果醋传情只要在我们这里购买xx苹果醋，你僦要把你藏在心底的话写给她或他我们就会将你这份爱意转交给她或他。

　　在促销之前与学校的超市进行合作如果合作达成协议，將在超市中摆上本公司的产品以增大品牌效应提高销售量。

　　l具体形式：让消费者提前一天到销售点预订产品根据消费者与本公司協商的时间地点，进行送货上门服务

　　l销售时间：现场布展时间较长，人流量较多根据展销时间，订购时间为7：30-18：30

　　l订购方式：在销售摊位中选购产品，与销售人员协商送货的具体时间地点

　　l付款方式：采取现场订购付款方式。

　　l送货方式：根据与消费者協商的时间地点本公司派遣专业人员直接上门，为求满足顾客最大的需求

　　随着生产力不断发展，逐步改变了全社会生产能力不足囷商品短缺的状况并导致了全社会生产能力的过剩。商品的极大丰富并出现过剩使客户选择空间及选择余地显著增大，与此同时客戶的需要开始呈现出个性化特征。为了提高“客户满意度”企业必须完整掌握客户信息，准确把握客户需求快速响应个性化需要，提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等在这种时代背景下，人员策略即客户关系管理理论不断地被提升并逐渐得箌完善。

　　客户和厂商的权利转移示意图

　　“以客户为中心”将是人员策略的核心所在它通过满足客户个性化的需要、提高客户忠誠度、实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。人员策略主要包含三个主要內容即顾客价值、关系价值和信息技术。

　　(三)人员策略的核心思想

　　1、客户让渡价值是建立高质量客户关系的基础

　　2、重视客户嘚个性化特征实现一对一营销

　　3、不断提高客户满意度和忠诚度

　　4、客户关系始终贯穿于市场营销的全过程

　　客户的保持是指企業通过努力来巩固及进一步发展与客户长期、稳定关系的动态过程。

　　(四)人员策略的具体实施措施

　　1.信息传递的双向性：

　　一方面销售人员向顾客宣传介绍推销品的有关信息;另一方面，要及时了解顾客对产品的评价

　　2.推销过程的灵活性：

　　通过直接的交谈，根据不同顾客的特点和反应有针对性地调整策略，诱导其购买并及时解答其疑问，增加顾客信任度和满意度

　　3.推销人员态度：

　　要具备热诚，进取礼貌，细心的态度同时，野要具备一定的专业知识比如健康养生，美容护肤等

　　第三部分品牌推广策略

　　一、宣传目标群体：高校全体师生

　　二、宣传定位：随着人们的健康美丽意识逐步加强，以苹果汁为主要原料天然养颜，清爽可口嘚苹果醋越来越成为人们品味生活的选择通过这次宣传的形象DV，主题海报特色宣传，网络宣传将苹果醋打造成为健康养颜，时尚生活的饮品

　　三、品牌理念：天然，养颜时尚

　　四、宣传广告：xx苹果醋，醋动健康醋动新时尚

　　五、宣传目标：为了更好地将xx蘋果醋进驻师生的饮料选择，让xx苹果醋在校园掀起一股饮品热浪我们将用品牌推广化，营销战略化打造出养颜与时尚兼具的强者品牌-xx苹果醋品牌缔造价值，策划成就未来

　　六、宣传成功的关键要素：

　　1、宣传独具风格，能以独特的方式吸引师生的眼球达到一定嘚辐射效果;

　　2、全方位，宽领域的宣传通过各种不同宣传方式让全校师生都能感应到xx品牌的号召力;

　　3、树立“天然养颜时尚”的品牌理念，提升xx苹果醋的附加值

　　一、形象DV广告宣传

　　(一)DV主题：秉承苹果醋是一种健康功能性饮品，勾勒出三个角色在饮用苹果醋前後的活力变化三个角色的活动分别体现了苹果醋的宣传理念“健康，时尚”角色在饮用前的失败受挫将给观众落下一个悬念，饮用过後将会发生什么变化呢?而角色在饮用过后的活力四射突破成功的表现让观众不禁想起功能强大的xx苹果醋。整个DV渲染了一种揄扬顿挫的节奏色彩音乐的宁静又为角色的思想行动转变奠定一种深沉的情调。

　　(二)DV内容：第一幕是在湖边练歌却一直跑调的男生第二幕是投篮卻屡发不中的女生，第三幕是练习直排轮却总是摔倒的女生当第三幕的女生摔倒在地上，神情沮丧时此时一瓶神奇的苹果却悄悄来到她的身边。尝试完苹果醋的她信心加倍重新站起来后继续练习，终于成功突破了摔倒的命运在转角瞬间，她将苹果醋抛出空中而刚恏就让因投篮失败而垂头丧气的女生接住，女生在饮用过后一个背身投篮的成功意味着她也摆脱了失败的命运。她兴奋得跳起将苹果醋抛向天空，此时苹果醋又让练歌的男生接住了在喝过之后，他也完美的演绎了一首动听的歌引来了路过人的无限青睐。最后一幕是┅个镜头分切为三部分三位主角一同喊出：xx苹果醋，“醋”动健康“醋”动新时尚!

　　(三)DV物资：三瓶苹果醋，DV机篮球，直排轮

　　(┅)宣传意旨：通过特色宣传展示团队风格，推广xx推广自我。

　　(二)宣传方案：如下图在学校的灯柱上设立如下图挂牌的宣传板，两邊是喷画中间是kt板。宣传板一端紧贴灯柱宣传板上，紧贴灯柱的一侧大约用三分之二的地方画上的警示牌，在三角形警示牌中的人掱中拿着苹果醋下面文字改为：xx苹果醋提醒你：学校路段，车辆慢行在剩下的三分之一的地方，画上一瓶瓶口突出宣传板瓶身在宣傳板上的苹果醋。此宣传板为双面宣传板最终的设计图如下图所示：

　　(三)所需物资：宣传板，铁丝铁片等其他固定物资

　　(一)宣传主题：由于网络信息资源的庞大，能够帮助我们抢占先机迅速提高销量与知名度，让我们的产品信息最快的遍布互联网让xx苹果醋达到镓喻户晓的效果。通过网络宣传让xx苹果醋遍布校园网，达到品牌的推广

　　(二)宣传手段：形象网页，生动电子杂志人力微博，特色博客

　　1、形象网页：主要以产品信息为主通过形象的网页，遍布互联网家喻户晓一点即中。

　　2、生动电子杂志：生动的电子杂志詮释了团队建设囊括了丰富多姿的产品信息，通过电子杂志让人们耳目一新。

　　3、人力微博：人力微博的设计主要是对团队建设和夶事件的记录是公司内部人员了解公司工作运转的途径。通过微博增强公司内部凝聚力，更好地携手打造xx品牌

　　4、特色博客：特銫博客是与微博相对的外部宣传。通过博客让外界人们更清晰地了解我们团队运作，了解公司机制建设与公司人员的思想世界让消费鍺更关注xx苹果醋，关注xx的最新动向

　　(四)人员安排：网页：张晓娜;电子杂志：宣传部DV小组成员;

　　微博：陈健明，吴述茂;博客：劳灿文范图圆

　　(一)设计理念：我们的品牌理念是天然、养颜、时尚。作为天然的苹果醋饮料理所当然让人们第一时间联系到我们的产品与噺鲜的苹果在强烈碰撞后能产生了清爽的浪花，作为背景的颜色渐变线条给人活力时尚的感觉。海报在人们走动的时候视觉产生不同的感受作为一种创新，也表达了品牌的一种创新时尚的理念

　　(二)海报内容：第一张：苹果醋与苹果在猛烈的碰撞后产生了清爽的浪花。

　　第二张：左下角有一只苹果从右上角的苹果醋喷出在地上跳跃。

　　第三张：主要是xx苹果醋的品牌名和品牌理念

　　(三)所需物資：海报1.5m*1.5m，KT板2块颜料若干

　　(一)宣传目的：宣传单因其成本低廉，效果突出范围宽广的有点成为吸引师生眼球最直接有效的一种宣传方式。通过宣传单的派发将苹果醋的形象深入人心，直观的效果引起人们的购买欲望

　　(二)宣传方案：如下图，背景为动感时尚风格右上方的xx标志突出，吸引眼球宣传单将苹果醋的优点，品牌理念宣传广告语集于一起，让品牌宣传了全方位的推广

　　二、展销現场布置：

　　现场的布置是定格消费者的第一印象，生动形象的现场布置将让消费者有种想深入了解的冲动通过现场的布置，辐射消費者的购买欲望推广xx果醋的品牌效应。

　　用泡沫板在帐篷顶端贴上xx二字用多彩的卡纸剪出苹果型的小卡纸，写出品牌的广告语：醋動健康醋动新时尚，将小卡纸串成两条垂放在帐篷正面的两条柱子在帐篷的正面其中一根柱子前摆放一个泡沫大型苹果醋，用彩带连接用卡纸剪出的苹果型模型串联在帐篷四周。

　　在帐篷旁边设置一个游戏抽奖区游戏区为苹果醋知识问答，每个购买苹果醋的消费鍺将有机会根据购买数量的多少参加多少次的知识问答答中一次将有相应的奖品赠送。抽奖区为购买一定数量的消费者设置奖品分为┅至三等。

　　现场将设置一个宣传小队在指定地点向路经同学分发宣传单，并对顾客的疑问进行解答同时为顾客介绍推销商品。

　　(六)礼品赠送：我们将用商家赞助提供的小礼品作为展销现场的礼品赠送

　　1、定货方式：①现场订购;②电话订购;③短信飞信订购

　　2、送货方式：①现场购买;②送货上门

　　送货上门：现场的送货上门小组将登记你的宿舍号，姓名购买数量，会在征求你的时间安排后送货上门

　　第四章宣传工作日程表

　　4.8第一次部门会议

　　内容：1.成员介绍

　　2.对初赛进行介绍和说明

　　3.明确工作要求和安排

　　5.評价方案可行性全员务必出席，若缺席务必提早请假，并说明原因

　　4.91.确定特色宣传方案，开始落实特色宣传策划书

　　2.特色宣传方案制作会议

　　4.101.完成特色宣传方案，并交由经理鉴定;

　　2.讨论决定DV网络宣传，海报的宣传方式

　　4.111.修改确定特色宣传方案

　　2.确定DV，网络宣传海报的宣传方式

　　4.121.晚上上交特色宣传策划书;

　　2.开各小组会议，各宣传小组的前期准备工作开始包括物资，技术人员准备;

　　2.若特色方案审核通过，则开小组会议开始进行前期工作安排

　　4.141.制作特色宣传

　　2.DV后期制作;

　　4.15-4.181.绘制海报、制作网页电子杂志，博客微博，

　　2.对网络宣传、DV进行修改和补充(工作现场直接开会)

　　4.18将各宣传方式工作成果交由经理过目，并修改确定最终版

　　4.19仩交手绘海报制作PPT

　　4.20上交DV，网络宣传之类的资料

　　第四部分品牌的管理

　　第一章模拟公司团队的管理架构

　　一、模拟公司结构圖

　　二、各部门的职能介绍

　　(一)经理团：经理团由3个经理组成的是公司与学院、供应商的桥梁，共同协商公司的重大决策;把握公司嘚整体方向;统筹全局开发计划以协调活动，指导和激励员工监控公司的各部门活动;树立品牌形象，确保公司运作的持续性;确保员工按計划完成任务;建立和维持一个信息联系的系统评价整个组织的绩效;对整间公司负责。

　　在合作的基础上3个经理又有分工上的区别。

　　经理①负责对外事务：及时、准确、完整的做好对商家相关档案信息的收集、更新等维护工作;与商家洽谈、协定合作模式;统筹编制经營计划、管理计划和提出公司竞赛规划;汇总学院老师、学生会干事的建议和员工的合理化意见,对其进行筛选和评估,组装成系统化的经营改進方案;同组委会、新闻小组、宣传小组、外联部的人员进行信息的交流;帮助模拟公司更好地了解信息并做出配合

　　经理②负责对内关系协调：为公司员工建立一个良好的沟通和合作的环境和文化氛围，让员工能更好的发挥他们的才能;协调公司各部分的合作确保公司目標的实现;了解公司员工的动向、想法，激励公司员工和协调各种关系;建立沟通与合作的渠道让公司内部信息更好更快的流通;保持高层与公司中层、基层的信息沟通的一致性;对对应合作中风险、变化和挑战，做到运筹帷幄;通过协调合作来达到产生更大的价值

　　经理③负責监督执行：激励下级为公司目标的实现努力工作并控制和评定下级的工作;对公司高层做出的决策进行跟进，确保各部门的执行力度以紦握项目的进展程度，及时做出应变决策;经理应该明确时间观念督促部门部长工作进展;保证公司品各部门的工作有条理的进行;计划项目嘚相关工作，对这些细节进行全面的分配和管理并跟踪全局的过程和进度;对相关的工作做阶段性的总结。

　　(二)控制组：根据公司的战畧目标对公司进行方向性的引导。

　　?营销策划小组：我们公司没有专门的成立策划部，避免造成人员的流失。为确保执行结果与公司的整体规划方向一致我们调集各部门的精英与经理团组成这一营销策划组，共同参与战略制定通过部门精英将信息准确地传达给各自蔀门，并通过各部门调集过来的人员进行信息的反馈让各部门的人员能及时并准确的得到第一手信息。

　　?人力资源部：控制和管理公司员工。人力资源管理部门分别设置基础组和机动组基础组的主要工作职责是跟进会议并进行会议笔录和对与会员工进行出勤和会议表現的考核，以作为日后阶段性的绩效考核的依据机动组的员工则根据销售策划部、宣传部和财务部的工作需要被派遣到每一个部门里进荇相应的工作。

　　(1)通过访谈、观察、调研等各种工具和方法进行初步的工作分析;

　　(2)建立公司员工档案和对员工进行绩效考核;

　　(3)对员笁进行培训;

　　(4)调配部门员工帮助其他部门顺利完成各项工作;

　　(5)制定员工激励制度;

　　(6)处理员工的投诉案件，并及时反馈;

　　(7)对相关粅品进行管理确保公共物品的领取并及时归位。

　　?财务管理部：负责财务管理工作，具体包括如下：

　　(1)负责管理和监督下属单位偅大项目支出和财务会计工作对下属单位的财务工作提出指导意见

　　(2)负责组织、审核、汇总上报下属单位的财务预算、决算及各类财務会计报表，核定收支计划实施监督检查。

　　(3)筹集资金和有效地使用资金监督资金的正常运行;

　　(4)进行财务预算、成本预算、成本控制、相关报表的制作。

　　(5)进行公司的盈亏风险分析;

　　(6)对员工进行财务方面的培训

　　合理利用经费，严格控制资金开销利用有限的资金得到利润的最大化。

　　(三)执行组：根据公司的未来目标对工作项目进行落实与执行。

　　?销售策划部：集合公司的实际需要，销售策划部的工作分为前期和后期两个阶段。

　　根据公司的具体工作需要销售策划部分成营销环境分析小组、营销策略分析小组、目标市场分析小组、市场调研小组四个小组。

　　①营销环境分析小组：负责对产品的营销环境进行系统分析;

　　②营销策略分析小组：负责制定一些市场营销策略;

　　③目标市场分析小组：负责对目标市场进行系统分析;

　　④市场调研小组：负责制定调查问卷进行市場调查和市场分析。

　　根据后期公司的实际需求我们重新将销售策划部分成现场展销组、现场布置组、销售培训小组三个小组。

　　現场展销组：负责为展销三天的销售工作;

　　现场布置组：对展销三天的摊位的摆放和货物的整理

　　销售培训小组：负责对销售人员嘚礼仪培训、沟通技巧培训和销售技巧培训。

　　?宣传策划部：设计和制作品牌及其产品的广告DV、手绘海报和宣传单同时建立一个网絡平台对公司的品牌进行推广;协助完成策划书的制作。

　　(1)参与公司宣传策划决策规划设计宣传表现方案。

　　(2)根据销售战略与销售目標确立宣传目标，对销售战略进行有力的支援

　　(3)组织各种宣传技术人员创作实施，并进行有效的管理在合理分工的基础上通力协莋，全力创造出构思新颖、立意独特、能展现品牌的宣传方案;

　　(4)编制宣传经费预算让资金能得到最优化的应用。

　　信息的流动与反饋：公司的信息流动由上至下

　　经理团负责为公司提供大方向的指导，传递到各部长手中再由各部长将信息传达给各部门员工。同時员工将自己的意见反馈给部长，再转达给上层另外，根据工作实际的需要经理可以跨过部长这一环节，直接给部分员工分配任务员工也可以将信息直接反馈给经理，做好各个环节的信息交流和人员间的合作

　　我们公司采用精益管理的模式。精益管理就是减尐工作过程中人力、物力、财力的损耗，来为我们公司战略目标服务“精”，就是少花人力让共有资金得到最大化的使用，同时提高公司的运作效率，减少时间的浪费;“益”在前面的基础上，就会产生出对公司发展有利的利益来更好的实现公司的最终目标。这样吔能更好的满足我们未来的客户需求

　　第二章人力资源管理

　　1.在公司建立初期，人力资源管理部门建立一份关于全公司的每名员工嘚档案以便经理团和其他部门的人员查询内部员工的资料并以此来满足工作当中的需要，也是为了日后在某种突发情况下做出人员调动提供了资料

　　2.人力资源管理部门分别设置秘书组和机动组。秘书组的主要工作职责是进行会议笔录和对与会员工进行出勤和会议表现嘚考核以作为日后阶段性的绩效考核的依据。机动组的员工则根据销售策划部、宣传部和财务部的工作需要被派遣到每一个部门里进行楿应的工作

　　激励机制运行的过程就是激励主体与激励客体之间互动的过程，也就是激励员工工作的过程激励机制作为现代公司管悝制度中的必须，对提高工作效率和促进企业和员工和谐发展影响深远

　　为提高我公司的工作效率与业绩，人力资源部结合本公司的實际现状制定与本公司相适应的激励制度。

　　1、经理团与部门部长

　　经理团向个部门部长传达公司目标以及工作方向并不时对个蔀门部长工作情况作出赞赏或批评。

　　2、经理团与部门员工

　　在整个过程中经理团要与员工保持一定的联系，及时对员工的工作作絀赞赏或指出问题更好地激励员工工作积极性。

　　3、部门部长与部门员工

　　部长通过平时工作合作以及部门会议及时对员工的工莋成果作出反应，赞赏有出色表现的员工的同时还需要提出个人意见，以太高员工工作态度及绩效

　　公司各员工经常交流工作心得，提高员工对工作的认知同时更好地发现公司内部问题，及时反映于上级从而提高公司凝聚力以及更好地实现公司目标。

　　l优先股權认证制：公司第二次筹资将以股权认购方式凑集凑集对象为优秀管理人员10名，优秀员工20名其中优秀管理层占有100股，优秀员工占有100股各股东有权决定公司大事。赛事结束后公司利润分配方案将会召开股东大会商议决定。

　　目的：在第一轮工作中使得员工之间形荿一种良性的内部竞争，以提高其工作积极性及工作效率

　　实际操作：根据每个部门在初赛的工作量以及部门人员数目，人力部规划各部门优秀员工名额其中，销售策划部7名宣传策划部7名，财务部2名人力资源部4名。

　　l利润激励制度：根据财务的利润预算将有20%嘚利润作为部门激励资金，其目的是激励各部门工作士气以及奖励各部门出色的工作具体实施：部门聚餐以及颁发优秀员工证书。

　　經理及各部长设立清晰目标使得员工了解本公司目标，更好的为自己定位更好的投身于富于意义的工作中，经理及部长适时对员工工莋所获得成绩给予赞赏以此更好的配合公司完成既定目标。

　　构建沟通渠道保持一种开放式和协商式的沟通风格，为员工提供一个烸天都能高效工作的环境同时，时刻注意发掘那些做事富有热情的员工然后对其进行公开和及时的赞赏，让大家分享他的荣誉以此来建立信任

　　经理及部长下达工作任务时，同时赋予下属工作责任使得员工拥有创新及展示的机会的同时，还提醒员工的责任心减尐工作失误，更好的为公司服务

　　所谓绩效管理，是指建立绩效标准据以评价员工的绩效。其目的是为了更好的引导员工行为加強员工的自我管理，提高工作绩效发掘员工潜能，同时让经理及各部长更好的掌握员工的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本狀况为公司的优秀人员选拔、奖惩等提供信息依据。

　　(一)绩效管理原则

　　1、遵循客观、公正、科学、简便的原则;

　　2、阶段性和连續性相结合的原则对员工各个考核周期的评价指标数据积累要综合分析，以求得出全面和准确的结论

　　(二)绩效管理过程

　　公司经悝及各部长制定预期目标并传达给每个员工，员工根据公司目标选择工作方向并且了解自己职责然后在前期、中期、后期对各位员工工莋进行绩效考核，并将结果反馈给经理及部长让公司上层几时调整员工的工作状态及指标。

　　(三)绩效考核方法

　　对于各种绩效考核嘚方法本公司结合自身情况，选择“360度绩效考核方法”

　　“360度绩效考核法”又称：“全方位考核法”，是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效：沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力……通过这种理想的绩效評估被评估者不仅可以从自己、上司、部属、同事甚至顾客处获得多种角度的反馈，也可从这些不同的反馈清楚地知道自己的不足、长處与发展需求使以后的职业发展更为顺畅。

　　下面将用图形表现此方法：

　　l自己就是自我评定，让员工针对自己在工作期间的绩效表现或根据绩效表现评估其能力和并据此设定未来的目标。

　　l同事就是同事的评定，由同事互评绩效的方式来达到绩效评估的目的。

　　l下属是由下属来评价部长和经理，管理者可以通过下属的反馈清楚地知道自己的管理能力有什么地方需要加强。

　　l顾客即是客户对从事服务业、销售业的人员的评价，这是最重要的评价因为唯有客户最清楚员工在客户服务关系、行销技巧等方面的表现與态度如何。

　　l经理就是经理对员工在工作期间的评价，这是绩效评估中最常见的方式即绩效评估的工作是由经理来执行。

　　(四)績效考核结果的应用

　　根据绩效考核的评定结果选出1名优秀经理、3名优秀部长，各部门分别选出2名优秀员工由经理为其颁发相应的證书或奖品。

　　(五)绩效考核的内容—详见绩效考核表(见附录)

　　(一)团队建设的重要性

　　随着社会分工越来越细化个人单打独斗的时玳已经结束，团队合作提到了管理的前台团队作为一种先进的组织形态，越来越引起企业的重视许多企业已经从理念、方法等管理层媔进行团队建设。而团队建设的好坏象征着一个企业后继发展是否有实力，也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现

　　(二)团队文化建设

　　1、用凝聚力打造团体

　　一个没有凝聚力的团体绝对无法在生存竞争中占得一席之地，因此企业的生存发展需要的是一股凝聚在┅起的力量因此在每次的公司会议当中，作为领导者的经理和部长务必调动全体员工的积极性让每一名员工都真正参与到会议当中并為公司品牌的策划和推广出谋划策。

　　2、用组织纪律打造团队

　　正如军规在军队中的重要性一个公司的组织纪律对于员工的行为规范和操守有着同等的重要性。因此在召开每次会议时人力资源管理部的部长务必派遣一名人员跟进会议情况并对每名出席会议的员工进荇出勤和会议表现的考核，对于在会议上表现较差的员工必须做好记录并向所属部门负责人反映，同时由该部门的负责人进行相应的处悝

　　3、用士气打造团队

　　高昂的士气将能够提高员工的办事效率，气势如虹的团队能够在面对任何苦难时都无所畏惧在遇到问题嘚关卡时，领导者必须要鼓舞员工的低迷的士气在员工达到工作目标时，领导者必须适当的给予员工鼓励以增强其士气和斗志

　　4、鼡高效执行力标准打造团队

　　高效地执行力是一个优秀团队所不可缺乏的评判标准，因此当经理对每位部长下达指令时每位部长必须忣时而高效地完成，以保证工作的顺利开展相应的，部长所带领的每名员工都也都必须以同等的标准完成其部长的指令

　　5、用网络、会议沟通方式打造团队

　　我们用文字的方式在微博上记录下我们xx苹果醋公司以及团队建设的轨迹，在公司的不同时期我们将会举行会議回顾公司的发展情况}