凯奇谷创始人兼任CEO史文倜

在之前嘚一篇文章《多达100亿的卡牌盛世不会在青黄不接中逐渐衰败吗？》中葡萄君阐释了卡牌市场的现状和面对的一些问题。一方面卡牌莋为曾经反感愈演愈烈过的一个品类，已经浸了好几轮用户对于绝大多数用户来说并没太创意的玩法；另一方面，卡牌游戏越来越重度嘚同时市场头部的数款重度产品牢牢占据着用户的时间，对比之下大多中、重度用户对卡牌作出了权衡。

综合种种因素来看卡牌似乎真的是一个正在衰败的市场。事实上也不只是卡牌，到今年似乎所有的新品都会面对一个同样的问题：渠道给到的压力越来越大，怹们对产品的严苛程度也越来越强劲一款新产品，如果头三天的数据展现出不好基本就会再有任何机会了。也许卡牌对于很多团队来說都是一个比较大位的产品类型但在这样的市场环境之下，那些还在做到卡牌的中小团队真的有机会吗

凯奇谷就是这样一个团队，自2014姩发售《超级英雄》之后所有产品全是卡牌，最近他们又引了一款卡牌并投出“国风+二次元”的概念从文化的角度来看，“国风”和“二次元”是几乎不相干的两个领域；要说用户空集也基本正处于细分再细分的行列。如此作法就是指概念的角度来之后洗卡牌用户，还是想从细分领域紧贴存量市场凯奇谷创始人兼任CEO史文倜向葡萄君共享了他们对卡牌品类，对渠道变化、市场变化的观点以及融合此前游戏在台湾市场的展现出，对比了台湾与大陆市场的区别

拼杀存量市场，卡牌依然有机会

葡萄君：从年初到现在市场上显然没经瑺出现过几款充足杰出也充足赚的卡牌游戏，还包括你们在内为什么还有那么多团队在做到卡牌游戏？是用户口味一直没发生变化还昰出于之前提的“卡牌是非常适合手游的一个类型”？

史文倜：首先用户一定必须卡牌。搜集、教导认同是游戏性里特别完整、特别本源的内容卡牌是相等于不特掩盖地必要把这两个性欲呈现出出来：你讨厌搜集就放一堆出来，你讨厌教导就不停地往上茁壮很多别的遊戏类型也在学卡牌，MOBA和RPG也有一些卡牌机制在里面用户认同必须这样的一个产品类型。

《武娘》中的抽卡系统和大多数卡牌游戏都维歭了一致

我自己实在多英雄教导特战前策略居多的数值茁壮向游戏，这样的机制有可能将来不会有一个重返因为它真的很合适手机。这個品类有它的价值虽然今天卡牌已经不是最主流的产品了，但主流的产品类型递归会再次发生得那么慢经典的一代、二代、三代卡牌嘚市场份额越来越少，但实际丢弃到20%、15%就已经很难再丢弃了

还有就是大家一直谈的卡牌游戏碎片化的特点。其实去年、前年大家就是说說道而已那个时候碎片化时间还只是一个概念。但所有卡牌都是越来越重度的一天没两个小时玩游戏不完了。问题在于今天手机上的時间不是被游戏挤掉的而是被视频和社交应用于挤掉的。看直播、看视频的人越来越多视频类APP每天的用户关上时长，2015年比2014年翻一番紟年估算还在涨，用户用作游戏的时间明显变低这是《阴阳师》和《梦幻西游》也挡住没法的趋势。

碎片化时间很最重要那操作者要形式化，必须有策略但不要那么简单用户也不必那么操心。卡牌游戏被诟病的另外一点是没社交对传统MMO来说，社交非常最重要也显嘫有效地。为什么过去大家一定要在《魔兽世界》里聊天因为很多时候如果我想要交友，想要跟陌生人交流从游戏里获得的体验是最差的，这一年来很多顺利的MMO类型手游也从中获益很多

社交是一个省力的设计，它其实是一个社交的沙盒你想象不出来里面不会再次发苼什么，从长期存留的角度来讲生命力无疑是很长的。用户提供越来越喜所以一旦取得之后大家都想觅他。但是只能靠产品本身的设計很难觅用户而如果让用户在这个江湖里面有纠葛情愁，留下的可能性远远时代用户的社交不道德和场景都有很多变化，长久来看随身屏上的产品否真能靠售卖仇恨活下去我实在是众说纷纭的。

葡萄君：现在看用户的情况更多感觉看起来一个存量市场。比如以前渠噵有1万个用户可以分得有所不同的游戏现在渠道同样有1万个用户，但是9千个用户都在《王者荣耀》《梦幻西游》《阴阳师》等头部产品裏有可能就只有1千个用户分得新产品。

史文倜：我实在依然有机会荐个例子，《阴阳师》这么顺利其实不是对中小厂商的压力，而昰一个灵感《阴阳师》真的是更有了大量非核心向的卡牌游戏用户。大家都实在卡牌游戏已经玩满了已经被压的只只剩20%到30%市场，理论仩这个市场上的所有人都被卡牌游戏“浸“过了但实际上被卡牌游戏“浸过”的只是在2014、2015年上半年转入游戏市场那批用户，他们对卡牌類型的审美疲劳也是最相当严重的

而现在来看，其实大部分用户一转入就是在玩休闲游戏甚至在玩MOBA，还包括《王者荣耀》很多用户恰恰没多少卡牌游戏体验。到现在为止任何一种类型都没能力覆盖面积所有的用户，只要夸奖依然有空间比如为什么玩游戏暖暖的人吔在玩《阴阳师》，他有可能在玩《阴阳师》之前只玩游戏新店；有一些人玩游戏MOBA一直都没充过钱但是《阴阳师》他们不会进坑，就是洇为他们对这个游戏类型还没产生厌烦

再荐个例子，《Clash of Clans》《Clash of Clans》却是一个SLG类型的产品，但它跟最早欧美玩家玩游戏的Kabam或者EA的游戏挺不一樣覆盖面积到的是一些边缘用户，而这些边缘用户积累一起量非常大我对Supercell的解读不一样，我实在他们真正做到得非常顺利的产品只有兩款《Clash of Clans》和《Hay Day》。《Hay Day》真的是一个特别重度有真正数值循环的休闲游戏，它去找了一个很有发展却没竞品的存量市场就是对休闲游戲已经玩游戏得很娴熟，但就是干什么想转至卡牌和SLG领域的用户量非常大。

COC里玩家可以权利派生出有一些有意思的玩法

我自己实在《阴陽师》、《Clash of Clans》和《Hay Day》是比较类似于的真的是在一个存量市场上拼杀，但是它们的拼杀对象是有可能切换游戏类型的海量用户我们今天吔在做到，我实在必须去找这样的产品比如我们也在做到SLG、经营教导，期望可以把握住这样的机会

葡萄君：那你们新卡牌产品主打的點是什么？

史文倜：首先我们做到的每一款卡牌游戏，战斗展现出都是我们的一个卖点到了《武娘》称得上上我们将过去几年的累积充分发挥到极致的一个产品，而且这个动画展现出其实跟数值和卡牌技能是密切相关的甚至跟人另设是有关联的。

其次是我们一直在执著的一个点是用户在卡牌游戏里投放一个月的愉悦感当然，每一个CP都执着自己的产品生命周期越长越好而我们经过重复的这几年的检驗，我们找到其实卡牌游戏分担没法那么大的责任所以作为一个用户，不管收费还是不收费我们在茁壮愉悦感的设计，还包括整个结構的设计中特别在乎用户在头一个月里否需要持续幸福。

用户量较少了头部产品更霸道了

葡萄君：和渠道做事是发售无法防止的一个環节，就我们看见的情况渠道对产品和厂商的拒绝越来越严苛了，你们仅次于的感觉是什么

史文倜：从我们自己的感觉来看，非常残忍

第一，用户常态较少了用户变低其实反映在很多方面，有时候是你感觉（渠道）资源变低了过去可以给我不错的资源，为什么今忝给没法呢首先是竞品变多了，其次更多的是头部产品的权重显得更大了比如去年上线的产品其实也非常多，但那个时候为什么可以囿资源、有曝光机会就是因为那个时候头部产品没今天这么霸道。

第二部分渠道的量上涨一动了。有时候其实渠道还是能给到很多反對但是你不会找到同样的资源反对下来，间隔几个月带给的用户量样子是上升的当然有一些在涨，比如我们感觉硬核联盟显然在涨而苴比较显著但也有些渠道维系得就比较艰辛。有可能用户转入变低了头部产品的压力也变小了。

另外我感觉其实渠道的运营对于以收益为导向的产品数据驱动的专心度比去年很强得多。2014年、2015年的时候大家都说道渠道只看收益倒逼着CP和发行商不好好做到产品，把所有精力都放到首日的ARPU、登记的ARPU上产品数据就看两三天，那时候大家都实在这样不太身体健康

但回过头来看今年，我实在那个时候渠道给發行商和CP的空间其实相当大只要他指出你的产品有特点，不会给你很多机会到了今年，一个产品如果三天的数据不好应当没任何机會。他们的KPI压力相当大前年、去年有可能相对较低一些，所以他们不必锱铢必较就可以已完成自己的任务

葡萄君：同样顶住渠道的压仂，如果把产品的各项条件放到同一起跑线上大、小公司有什么区别？

史文倜：小公司和大公司的区别在于营销小公司显然没钱做到營销，不做到又较少点什么如果强劲做到基本上都很只得，一定打水漂营销主要分两方面，一方面是传播另一方面是效果。但不管哪一块都会面对成本增高的问题。

做到传播其实是不关心转化成的比如KOL，很多公司不会把它当作一个传播方式不讲转化成。我实在哽多是一个产品认知度的问题对很多公司来说，认知度是一个比美誉度要最重要得多的概念因为媒体是受限的，这就造成了KOL的价格在鈈断下降真正有效地的横向媒体广告位也比较喜。那小公司如果真的想要做到这一块投入就不能自由选择其中较小一部分，或者不会洎由选择相对性价比低的

其实营销基本上没性价比可言，因为要创建在大量浪费的基础上才需要寻找一些有价值的传播小公司做到这個因为铺量过于，不能权衡最后就不会变为一个特别无趣的游戏，样子一定要花上点钱但是又花上不起大钱。效果这块相对来说要好┅些显然可以有针对性地做到一些投放，但始终还是要有支出的比如一款B级产品都必须两三百万做到前期传播，这种模式对很多公司來说都不太能昂贵

葡萄君：在产品推展环节一定会牵涉到买量的问题，你们在买量上有什么标准

史文倜：买量分大陆和大陆以外。其實《机甲无双》和《武娘》在台湾都投放了蛮多的市场基本上都是几百万到一千万人民币之间，对于我们来说投放已经算数很多了，洇为我们实在台湾的整个传播套路和效果相对是非相对高效率。比如社交媒体的推展、运营和电视广告、线下广告、线下活动还包括玩家的见面会，很像早年大陆的端游做到得有板有眼，台湾到今天一直都还在这么做到我们《机甲无双》就是这么过来的，现在《武娘》也这么做到

到产品上线一个月到两个月，我们基本上不会把所有的资金都投放到持续买量当然买量的成本也不会越来越喜，只是峩们这两个产品在台湾还是蛮顺利的LTV相对比较低。就《机甲无双》来说在台湾已经5个月了，流水还在往下跌因为我们还在持续买量，做到一些传播活动

此前《机甲无双》的一次调侃式营销

但是大陆不一样，少部分公司可以用合理的成本卖到对应的流量也有一些公司，所有的产品基本不上客货渠道主要还是靠网大的平台，但他们也在持续卖事实上，买量对于大部分公司来说都是挺管用的大公司有可能会太在乎短期成本，小公司其实任何一个二线产品上线都是买的只是基本卖掉之后有可能全部都是缴的，一两个月之后大家都停掉了

葡萄君：台湾市场环境相对比大陆要整洁很多，对比一起买量方面的考虑到应当不太一样

史文倜：台湾的用户成本是比较确认嘚。对于比较休闲娱乐轻度的游戏大概是1美元；步入卡牌有可能就是3到5美元；再到一些比较重度的或小众类型的游戏，就不会更喜在特定的时间阶段内，大家的成本都差不多

大陆就不太一样。大陆的流量更多来自渠道渠道的量理论上是没货币化的，所以很难去计算荿本而渠道外的流量自备，其实已经跟海外的成本差不多了还有其他的方式，比如产品数据对应来的流量反对或榜单位带给的流量減少，也是近似于的数学游戏但有所不同公司对这些方式的态度有所不同，但对我们来说还是基于产品基本面的商务运营和流量自备更非常简单

类似的台湾市场：RPG也有40%女性用户

葡萄君：之前《武娘》上线了台湾市场，反响如何

史文倜：《武娘》目前上台湾市场才一个哆月，我们还没开始大规模的推展从现在来看成绩还是很不俗的，10月份的流水应当可以做2000万台币（折算人民币约400万）相对来看，我实茬《武娘》不会比《机甲无双》要好一些因为《武娘》比较吸量，用户成本做现在也只有《机甲无双》的1/3用户的生命周期也相对要长┅些，在台湾已经有一些同人作品经常出现了

最早这个产品在内部只是一个兴趣驱动的产品。我们最早在大陆做到的一个产品叫《超级渶雄》第二个是《变形金刚》，通过这两款产品大家都比较接纳我们做到的卡牌2D动画和特效的部分。完了这两款产品之后我们的动畫团队实在做到一款武侠类的产品，可以把我们2D动画的竞争力充分发挥到仅次于“武侠娘化”这个概念也是美术团队自己要求下来的，莋到过一些展出视频和Demo之后我们去找了著名的画师，从去年上半年一直做今年下半年花上了不少钱。当时那个产品特别小众所有的角色穿着的都是中国风lo装。

后来实在这个题材受众太小我们就把这个项目停掉了。到2015年底我们一个制作人从商业的角度辨别了一遍，洳何把武侠娘化这个题材显得更大众一点最后其实没非常像二次元，我们只是实在回头甜美武侠风用比较多的中国风元素，面对的用戶群不会比lo装大太多了

游戏中醉拳和武当娘化角色的原画

所以团队后面做到了很多工作，比如服装新的设计立绘轻做到，动画改为了——引入了很多中国风的设计淡化了一些二次元涉及的内容，还包括游戏里的很多字体其实都就是指古代的书法家里面去找的，比如“武娘”两个字其实是苏轼的字有一些字体还有黄庭坚的。剧情和人物的原作我们也去找了一些国风作家改写。

葡萄君：但你们投出嘚产品概念是“国风+二次元”从文化的角度来看，“国风”和“二次元”是几乎不相干的两个领域

史文倜：从商业的角度，我们更接納国风、古风或者中华风这个领域的用户群细分是我们今年的产品思路，因为不能做到细分市场但符合一部分用户的市场需求，认同佷难作出现象级的游戏或者说卡牌游戏已经很难作出现象级的游戏了。当然《阴阳师》出来之后我们找到还是有人能做到出来。

游戏市场做今天已经是特别典型的长尾市场了大陆、海外都一样。长尾市场的一个优势是细分市场真的可以有生存空间当然前提是有充足哆的产品数量和充足多的用户数量。在这种情况下你不会找到有一些产品是你我都不告诉，但真的有人在用于然后你再去理解这个产品，你不会找到它真的在赚

武林门派、武功路数娘化是《武娘》的特色之一

未来在中国做到游戏，我们不会有相当大的比重去做到这样嘚市场比如国风、古风这个圈子样子并不大，但我坚信绝对数量并不少我们做到国风+二次元，其实仅仅是因为用户在爱好上并非绝对嘚比如你不会找到一部分人很讨厌古风、国风，但他同时又对同人感兴趣他也追番、看日知音。理论上样子是有所不同文化的产品泹其实在认识习惯上是有重合的。唯一的共性有可能就是这批人都比较年长都是网络社交媒体的重度使用者上是我们要面对的用户群的┅个现状，有确认用户群但很难寻找但凡能寻找的地方也非常少。只是今天在中国的年轻人里对中华传统文化感兴趣的人是越来越多嘚，特别是对传统文化的接纳甚至是自豪感潜在用户群在那。而明确数量我实在并会非常大。

葡萄君：怎么找这部分用户

史文倜：5箌10万的种子用户，这对细分市场来说已经充足了我们有一些投入规划，社交媒体是一部分然后现有的武侠游戏用户群是我们必须找的┅部分。显然《武娘》在人另设尤其是动画的设计有一定特色，所以一定程度上对日系立绘或者动画感兴趣的我实在也有可能不存在。我们对种子用户群体的规划还比较理智就在10万量级，这个目标在游戏推展的过程中还是相对比较更容易超过的

葡萄君：不管是地理位置还是文化圈子，台湾市场更相似日本似乎更容易拒绝接受二次元文化。

史文倜：其实我们对台湾市场谈不上非常理解因为在台湾囿专门合作的发售公司在做到。我实在台湾跟大陆所谓的二次元市场大于同概念的用户群非常少，有可能全民不受日系文化还包括不受日本的动漫、游戏，还有日常的一些消费品、文化用品的影响不会比大陆低很多因为他们认识日系文化的机会比大陆要大很多。

只看佷核心的用户在台湾真正的核心向用户有可能更多不会偏向cosplay、穿着lo装或者画同人，整个绝对量要小很多所以我们在台湾更多是把《武娘》当作一个医治的女性向产品来放，大家多多少少对比较咲、比较甜美的东西容易接受对画风的接受程度比较低。我们并没特别强调②次元因为二次元在台湾本身就不是一个曝光率很高的词，或者说在他们的文化当中大家并不实在这是一个有特点的文化范畴跟大陆還是不太一样。

葡萄君：所以游戏中的女性用户很多

史文倜：其实女性用户占到比是我们比较车祸的。但其实台湾市场是这样的所有產品的用户比例包含都相对比较平均值，即使是RPG女性用户也占了40%左右，显然跟大陆不太一样

另外我们比较车祸的是玩家不会注目很多數值以外的设计，比如他们对角色和人设的注目还包括他们不会在Fa作设计的辩论。因为我戏那在过去女性游戏的典范是改装游戏，所鉯用户对于人设和服饰的注目是比较多的

每个“武娘”都有原画和战斗形态两种展出效果

其实我们很讨厌台湾的市场环境，更规范、更整洁我们在台湾不会很希望做到用户社群，不管是Facebook还是别的因为在大陆不了做到社群，渠道不想你跟用户必要认识比如你在游戏里敲一个群号渠道都会让你删去。大陆又没像Facebook这样一个不错的渠道所以大陆是很难深耕用户社区的。

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