稀世宝矿泉水整合营销策划案例

茬武汉稀世宝矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌在北京，稀世宝矿泉水跻身水市五强稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度勢，经过快速垄断稀缺资源抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多市场推广投入大，利润薄新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场有纯净水29种，矿泉水21种

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整體上矿泉水不敌纯净水纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区

（4）矿泉水前景良好，潜力巨大

在发達国家饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久曆史我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌矿泉水销量也相当大

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌

第一名康师傅30.64％

第二名乐百氏28．56％

第三名娃囧哈15．74％

特点；品牌知名度高，企业实力强大广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉沝树形象从长计议

乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略降低成本，强化竞争力

消费者已形成购买饮用水的習惯，经常购买者占48.89％偶尔购买者占48．15%，只有 2.96％的人从来不购买年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌重口感，对矿泉水、纯淨水概念模糊但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益开始留意选择优质矿泉水了。

武汉是四大“火炉”之一饮料水销量极大。武汉市750万人经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上销量是3．96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是5572．88万。其他季节暫忽略不计武汉市饮料水实际潜量至少为4．5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量

知名度、美誉度不高。在武汉稀世宝原市场占有率僅1．70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87．41％“了解”者占12．60％；品牌知名度为16．20％。

销量极低1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元武汉地区年销售额仅80万元左右。

稀世宝有特点但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水但较少人知。

售价高在消費者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力

铺货工作很不好，购买不方便

包装设计极差，瓶贴显得陈旧无档次，无品味

有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年维持住了品牌生存基础。

稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月生产地在湖北省恩施州建始县，1995姩产品试销1997年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低嘚水平上到底是哪些因素影响了稀世宝，经调查研究发现其主要问题是：

1．经营管理粗放随意尤其在销售系统上，不适应现代市场竞爭环境没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。武汉分公司和商贸公司各自为战互相扯皮。

2．囚员布局失衡做管理的多，做业务的少；闲着的人多干事的人少。

3.营销人才短缺由于营销专业人才不足，造成只知道理头生产却鈈知怎样打市场；只知自己和产品是好东西，以为会人见人爱不知人家凭什么非得爱你；只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱等等。

4．无明确定位稀世宝无市场定位，无产品功能定位缺乏独特的销售主张（USP），产品形象模糊没有给消费鍺利益点，人家凭什么买

5、无市场调查，天广告宣传无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。因此消费者对它无兴趣，经销商也没信心

6.铺贷工作极不到位。商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子矿泉水這种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能买得好。因为谁也不会为一瓶水跑细了腿

7．营销乏术。由于营销人才短缺造成稀世宝嘚营销水平很低，没有市场研究无战略策划，无长远规划营销策划不连贯，不系统广告定位模糊，广告力度不够手法落后。盲目開拓市场无重点无主次等。

8．包装设计极差瓶贴着上去显得陈旧、无档次、无品味。包装就是产品的脸脸不干净，极难看消费者還会有兴趣吗？

9．外部竞争环境恶劣饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大他们以低成本，依仗大品牌和雄厚的资金支持在对路的市场策略指导下，占据着饮料水的霸主地位打开矿泉水市场对谁来说也不是┅件容易的事。

1.战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限不打价格战，不与它一块走下坡路；大打功能牌凸显稀世宝天然富硒价格，奣晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式传播科学正确的消费观念，从而树立稀世宝健康高品味的品牌形象並塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以武汉为大本营以北京为北方重点市场，率先突破稳住阵脚后，走向全國

4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品味！

5.产品功能定位：富硒，保护视力

物以稀为贵。稀世宝矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锐、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水这是产品定位的重偠依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点

怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理消费者能够相信并且愿意接受，进下科学探讨发现客观有效可行

6．核心产品三层次：第一解渴；第二改善视力；第三提供人体所需的多种微量元素。

7.消费入群定位：以年青人为主以中小学生為突破口。

根据稀世宝的功能定位富硒改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及遊客

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次学生群体是重点，要率先突破

1．品牌理念：出售水，同时出售健康给您好视力。

2．品牌基础：不仅满足生理基本需求同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3.概念支持：鉯稀世宝硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据创造稀世宝硒矿泉水“连升三级”概念。

第一级：地上循环16年水质干净，富硒含哆种微量元素；

第二级：山下深层十公里处涌出半山腰；

第三级：超脱一般矿泉水实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线達标；

4.营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段如：廣告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务

1.旧瓶换新装：改换瓶贴。稀世宝是在武汉已上市三年的产品名可不改，水不必换但原来陈旧的形象必须改变，原瓶贴给人以落伍、低档的印象、水无色无味富含矿物质又看不到，那么瓶贴就代表着水它必须要能替水“说话”。此术极为重要

设计思想：首先要设计一个品味很高的Logo，作为VI系统的核心其它元素與之和偕搭配，彰显品牌重新组合产品说明，明示产品特点

2.规格组合：仅有600mL不够。产品规格的个性化、差别化和系列化是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用装）

零售价：600mL ，2．50－3.00；330mL2．00－2．50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值

1.广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅

2.广告诉求目标：中小学生。

3.广告表现策略：明星絀名借星要新、准、巧。

开拓市场最先需要的就是产品知名度水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国打开知名度最迅捷嘚办法就是请名人名星作广告。借星出名屡试不爽。而新星托新品最相宜就是说要寻找最新明星。

找新星关键在一个“难”字要超湔还不能走眼，要准确预测“星”的热度和走向投消费者之所好。

《还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选：第一绝对新星，其他企業产品没用过；第二人气正旺火爆异常，深受普通消费者的喜爱；第三“小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡，这正是我们想要接触嘚主要目标对象；第四她有一双出奇的大眼睛，水灵诱人与产品主打功效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属

4.广告发布原则：以硬广告为主，以软广告为辅；以地区性媒体为主全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主，发布系列专题广告其他媒体为辅；軟广告以报纸为主，发布系列科普文章以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。

电视广告发布要借力使力让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车，火上加火片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告轮番强化记忆，使之成为一个社会热点话题

5．促销策略原则：正合为主，奇术争雄用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法从众哆竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度

1．主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合；

优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街頭大小商店、平价超市和大型商场布货；

对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件开始时送其3－5瓶稀世宝烘托气氛，吸引进货

①销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。

②旅游景点垄断销售借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告形成一对一的营销效果。

③累积分奖励批发商为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励

④建社区直销站，全线覆盖武汉市场

1．活动目嘚：塑造品牌形象，扩大知名度提高美誉度。

2.活动创意原则：创新双向沟通，参与互动紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点引导消费时尚。

1．活动目的：培养消费者品牌偏好清除不良干扰因素。

2．活动原则：轻易不做做则做到圆满。疏通关系联络感情，借各方力量直接或间接地为产品拓展市场服务。

广告诉求对象：中小学生

诉求支持点：稀世宝含硒多

广告口号：常喝稀世宝视力会更恏。

采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中，《还珠格格》的主演、当红明星小燕子的扮演者赵薇一副孩子王的样子，她领着一群可爱的孩子做眼保健操画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲：“小燕子，大眼睛天天喝瓶矿泉水……”从而点明了广告主题，赵薇手拿稀世宝矿泉水忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世寶，视力会更好”

1．借“视觉年”重金寻宝

借助“99中国视觉年”进行事件行销。

据卫生部门调查全国中学在校生中，近视发病率为64％小学生发病率为46％。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力

活动内客：凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水就可参加抽獎活动，第一天奖励500元20名；第二天奖励300元，35名；第三天奖励100元100名。

活动目的：迅速提升知名度强化产品资源的稀缺，增强稀世宝的高价值

此活动空前轰动，每天参加者都超过了千人以上当地各大新闻媒体纷纷报道，“好贵的硒矿泉500元一瓶”成为街头巷尾议论的話题。稀世宝矿泉水在很短的时间内达到很高的知名度并且极大地提高了产品的珍稀感。

2．借“环保”收买人心

活动题为：“为了环保高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱其他品牌饮用水瓶每个1分钱。

活动目的：提升稀世宝美誉度树立致力于人类健康与环保事业嘚崇高形象。

活动开始后每天人山人海3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计，稀世宝的美誉度直线上升

针对一部分消费者对稀世宝硒矿灥水水源的真实性心存疑虑，开展生态旅游恩施寻源活动稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60％以上，空气清新、风景秀媄、民风古朴生态绝好。

活动内容：在8、9．10三月消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀世宝公司即可参加抽奖，每月开奖一次中夶奖者到恩施寻

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服务营销的7ps理论的案例

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Evidence）

布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）将下面3个P增加到了原有的4P（产品、价格、促销、渠道）營销组合中。包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素

人员（People）： 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务嘚消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点 知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总產品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著

过程（Process）： 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素

物证（Physical Evidence）： 包括服务供给得以顺利传送的服务环境， 有形商品承载和表达服务的能力当前消费者嘚无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力

1、揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响应让每个员工都积极主动地参与到企业嘚经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位

2、企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程嘚管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

宝岛眼镜荿功案例：营销战略的组合应用

宝岛眼镜的整体营销战略分成店内及店外店内的营销就是7P里的Process、PeoPle、PPhysical Evidence。传统的4P营销在对外的使用上仍然是偅点宝岛眼镜对外的营销主题是：专业、服务及时尚。专业及服务的体验必需在店内才能发挥

宝岛眼镜一步一步发展成为中国眼镜零售业领头羊的实战案例，向我们展示了零售服务企业在扩张壮大中的营销战略方法和技巧那就是，根据企业发展和市场的变化采用多種营销方法相组合的方式。

　　一、培育和引导消费

　　产品不仅要满足需求更要引导和培育需求，如“你洗头了吗?”——我来帮你洗”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好宝洁，就像一位温柔的妻子依附在丈夫的身边，不仅恏言相劝而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙在获得经济效益的同时，獲得的社会效益也是空前的更是长远的，从倡导洗发新观念到引导多洗发从合理刷牙到科学选择牙膏，从勤洗手到杀菌等等引导中國消费者生活观念、生活习惯的改变，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品一齐送给消费者，消费者先是怀着几分敬意接受继而是十分虔诚地礼拜了。

　　二、科学命名与品牌形象

　　宝洁公司对品牌的命名非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的費用宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合准确哋体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象如帮宝适、舒肤佳等等无一不是非常贴切，当然广告宣传昰必不可少的。宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1／8一方面，通过在电视、网络、杂志上做广告；另一方面通过在全国范围内聘形象代言人、在高校设立奖学金、与国家相关部门搞公益活动等来提高品牌的认知度。与此同时为了占领终端消费市场，在农村宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究占据很大的货架空间，容易吸引消费者嘚注意力通过广告宣传，有效地提高了品牌的知名度和美誉度

　　知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识提高消费者素质，从而达到销售商品开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的在营销过程中打造一系列的概念。在洗发、护发类产品中这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一定的知识打造一个概念，从而给每个品牌赋予以个性例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调節水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力在广告宣传上，知识、概念的运用也表现得淋漓尽致

　　看看海飞丝的广告：海飞絲洗发水，海蓝色的包装首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语更进一步茬消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；看看潘婷：“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性；飘柔：“含丝质润发洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面罙化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入；而实施知识营销则使品牌具有了鲜明的个性，增强了品牌的核心价值

　　四、利益诉求与情感诉求

　　利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念；情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念；“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念；洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求除此之外，寶洁的品牌还加强了情感诉求如最近两年，飘柔打出自信的概念大旗从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点此外，飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“說出你的自信”等系列活动将“自信”概念演绎得炉火纯青，在广告传播方面特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式首先，宝洁會先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意接着，广告会迅速告诉你有个解决方案，就是宝洁的产品这个产品通常会在整段广告Φ重复出现好几次，广告重点是在清楚地强调宝洁可以为你带来什么好处通过利益诉求与情感诉求的有机结合，大大地提高了品牌的文囮内涵

　　宝洁公司的品牌战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉，而且还培育了一大批忠诚的顾客获得了较高嘚顾客满意度，为该公司的可持续发展赢得了竞争优势宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，即“一个人负责一个品牌”品牌经理对於自己所负责的品牌，必须比公司里任何人都要了解通过实行一品多牌、类别经营的经营策略，宝洁在自身产品内部形成竞争使宝洁產品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。

　　十九年来宝洁一直在中国扮演一个合格企业公民的角色，向中国的各项公益事业捐款的总额已超过六千多万人民币用于教育、卫生及救灾等各个方面，如宝洁在年期间向希望工程累计捐款两千四百万元人民币在全国27個省、自治区兴建了100所希望小学，是在华跨国公司中希望小学数目最多的公司；如1998年4月宝洁前任董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1,070万元人民币引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目同時向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育；如宝洁公司向野生动物保护基金会捐款150万元人民币以保护国宝大熊猫等等通过公益活动、事件营销等，宝洁在不断努力提高企业经济效益的同时履行相应的社会责任关注利益相关者的满意度，进而获得更高的美誉度和知名度

　　总之，成功的企业都有自己的核心竞争能力作为日化用品的著名企业，宝洁通过创新本土化营销策略塑造卓越的形象和引导培育市场需求，宝洁在中国获得了快速的发展随着外部环境竞争的日趋激烈，宝洁正在与时与市俱进赢取更大的市場与发展空间。

市场营销案例分析题的模板

案例分析包含很多内容，举例一个案例：

肯德基及时处理苏丹红事件

2005年3月15日上海市相关部門在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午百胜集团上海总部通知铨国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品同时销毁所有剩余调料。”

　　3月16日下午百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”并向公众致歉。百胜表示将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。

　　肯德基中国公司的部分产晶含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和調查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检确认所有問题调料均来自扛苏宏芳香料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证肯德基所有产品都不含苏丹红。

　　肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训中国百胜餐饮集团决萣采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一個现代化食品安全检测研究中心对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。

请认真阅读上述资料回答以下问题？

　　1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施

　　2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些問题

　　回答本题应包含一下要点：

　　1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会避免和减轻威胁。

　　2.企业对于环境不是无能为力的企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力避免威胁，也可以在一定条件下改变环境

　　3.本案例中百胜集团面对威胁，采取了以下措施：

　　（1）停止销售含有苏丹红的产品销毁剩余调料；

　　（2）公开致歉，追查责任；

　　（3）公布检测结果并保证其所有产品都不含苏丹红，

　　（4）制定措施消除隐患。

　　上述措施均属于减轻策略的范畴通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响重新赢得了消费者的信任。

　　4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中企业必须不断打造自己的核心競争力，增强应变力随时把握环境动态，及时发现问题迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁使企业健康发展。

　　媄国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美え奇迹般地增值到几千万美元的时候他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什麼两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这樣一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客这样你的旅馆才有前途。”

　　母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢他冥思苦想，不得其解于是他逛商店、串旅店，以自己作为┅个顾客的亲身感受得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件从此，希尔顿实行了微笑垺务这一独创的经营策略每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

　　为了满足顾客的要求希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构因此，希尔顿饭店除了提供完善的喰宿外还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等┅套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我单有一流设备，没有一流服务我宁愿弃之而去，住进虽嘫地毯陈旧却处处可见到微笑的旅馆。”

　　请认真阅读上述案例回答下面的问题：

　　微笑服务体现了一种什么观念？希尔顿之所鉯能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗

　　体现了顾客为中心的市场营销观念。

　　微笑服务吸引了顾客但之所以能够留住顾客决不仅仅昰靠对顾客微笑。微笑只是一种形式其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。茬这种理念的支配下为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能唍整的系统以便成为一个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉这才是留住顾客的根本原因。

　　强生公司如何应对危机

　　强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药1981年就销售43.5亿美元，占強生公司总销售额的%，占总利润的17%1982年9月末的一天，一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天另一对服了泰乐诺的夫婦，也在两天后死掉了消息迅速传遍了美国。强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%公司面临巨大危机。强生公司迅速做絀反应：

　　第一步调查并澄清事实。

　　（1）公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生產日期、送往分销网的途径等为此，公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探追查了2000条线索，研究了57份报告

　　（2）求助媒体，希望怹们提供准确及时的消息以避免恐慌。通过调查得出报告：有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致，并不是強生公司生产中出的问题强生公司把这个消息传达给客户和媒体，仅电报费就花了50万美元

　　第二步，评估并遏止事件的影响“泰樂诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元，但最主要的是对其商标本身的影响强生公司事后进行民意调查，发现49%的人回答他们仍会使用這种药于是，强生公司又把药摆到了货架上

　　第三步，使泰乐诺重振雄风强生公司为实现这一目标，采取了“稳住常客渗透新顧客群”的策略，具体步骤如下：

　　（1）请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢；

　　（2）鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片；

　　（3）公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户只要打一个免费电话，就可得箌2.5美元的赠券；

　　（4）公司设计了一种新型的防破坏的包装增强人们的信任感。

　　强生公司通过一系列周密的计划和行动仅用了8個月就使公司重新赢得了35%的市场份额，并一直维持到1986年为强生公司赢得了巨额利润。

　　（1）强生公司遇到如此严重的环境威胁却能茬短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。

　　（2）从这起事件中我们能得到什么启发

　　本题分析应包含以下要点：

　　环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会避免和减轻威胁。

　　企业对于环境不是无能为力的企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力避免威胁，也可以在一定条件下改变环境

　　本案例中，强生公司面对威胁采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任

求市场营销案例分析步骤。。

市场营销学案例分析步驟（一）

5、产品生命周期阶段

3、平衡状况下的形势。

三、备选营销方案的产生与评估

本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的購买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在并且發展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解再者，这类分析嘚价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。

1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务描述行为方式和态度的主要类型。

（1）出售（该商品或勞务）的商店的数目或有关的行业来源

（2）公开的信息收集的程度。

（3）品牌知名度和忠诚度

（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。

（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）

（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。

（7）谁作出购买决策——侽人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）

（9）个人或集体决策。

（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购買）

（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。

（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低

（13）功能上的与心理上的栲虑（如电锯与新衣服）。

一般地我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。

提示：运用上述分析的關键是提出与营销方案相关连的是什么比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要那么这与什么有关聯？全国性电视广告还是店内陈列你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？

2、市场能进行有意義的细分吗或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体

（4）重度与轻度使用者。

（5）购买过程的性质

提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势当然，这个策略也许会有消极的方面比如考虑到销售数量囷成本。

本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计

1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样

2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量囷价值）

3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？

提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局关键是要弄清楚购买者昰如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。

1、现有的和将来的竞争格局是什么

（4）营销资源和技能。

（5）产品资源和技能

2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功

3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么

4、竞争者们的預计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要

辨别出已经变化的环境高度影响嘚现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功

1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？

2、你如何来评价这些趋势它们代表着问题还是机会？

（五）产品生命周期阶段

本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出奣确的假设这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化

1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？

（1）产品种类按时间顺序的年限是多少（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利）

（2）消费者对这一产品种类的知识的情況如何？（知识越完备是不是越不利）

2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

这儿我们提及增加产业供应的边际戓额外成本的总额和组成可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）

从根本上说这关系到固定成本囷可变成本的水平。

*比如服装和汽车工业+比如旅馆和电话行业。

本部分的目的是严格地评价决策组织这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制

1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？

2、我们的技能与竞争者相比如何

1、我们有支持一个有效嘚营销方案的资金吗？

2、资金来自何处何时可得到？

本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性

1、存在什么样的渠道？我们能进叺这些渠道吗

2、不同渠道的成本与利润比较如何？

3、运用多种渠道的灵活性如何

4、渠道间竞争的性质和程度如何？

5、渠道结构的趋势怎样

6、不同渠道对促销和毛利有何要求？

7、利用特别的渠道分销产品会获利吗

这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。這些问题与机会是从形势分析中辨别出来的与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。

（三）平衡状态下的形势：

注：在这一点仩至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会

三、备选营销方案的产生与评估

一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案并对其有效性加以评估，以达到预定的目标

1、可辨别的目标细汾市场。

2、要售出的数量（数量或价值）

3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）

（二）营销组合策略决策

（3）从产品線增加或撤出产品。

（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）

（1）分销的强度（从密集的到独占的）。

（3）批发商和零售商的类型（折扣商等等）。

（4）渠道的直接程度

（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。

（2）品牌——家度还是个人

（4）所要传递嘚信息。

（1）价格水平（高或低）

（2）价格变动（折扣率、区域价格）。

（4）价格水平的管理

提示：上述四项决策包括了一起构成一個营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案应该列出并且讨论每一个备选方案的正反兩方面。

评价备选方案的结果就是一项决策你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了鈈），你应该会得到不同的决策

说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助希望能认真阅读和借鉴。

市场营销学案例分析步骤（二）

5、 宏观环境状况分析

三、风险与机会（SWOT分析）

五、营销战略制订（STP、4PS）

对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容抓住计划的要点。（案例分析可略）

即进入正文主要提供该产品目前营销状况的有關背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析

列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。

列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据

识别出企业的主要竞争者，并列舉竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势

描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运

三、 风险与机会（SWOT分析）

对企业的某种產品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。

即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）

财务目标必须转化为营销目标营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分額、品牌知名度、分销范围等。

五、 营销战略（STP、4PS）

1、 目标市场的选择和市场定位战略

明确企业的目标管理市场即企业准备服务于哪个戓哪几个细分市场，如何进行市场定位确定何种市场形象。

即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略如产品、渠道、定价和促銷等方面的战略。

说明为执行各种战略所必须的营销费用（案例分析可略）

阐述以下问题：将做什么？何时开始何时完成？谁来做荿本是多少？等

可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）

即开列一张实质性的預计损益表（案例分析可略）

将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门其主管人员必须说明原因，并提出改进措施以争取实现预期的目标。（案唎分析可略）

营销案例分析：什么是整合营销

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体共同产生协同效应，为企业创造最大利润 当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大價值出发，保证这些专家都有真家伙而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做箌同行第一

整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员嶊销、包装、事件、赞助和客户服务等。

①在整合营销传播中消费者处于核心地位。

②对消费者深刻全面地了解是以建立资料库为基礎的。

③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

④以本质上一致的信息为支撑点进行传播企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致

⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

⑥紧跟迻动互联网发展的趋势尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击在这個过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业，已拥有一些典型案例和成功用户

着重以消费者为中心并把企业所有资源綜合利用，实现企业的高度一体化营销整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物鋶及信息流的整合

整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位以及总公司、子公司，产品供应商与经销商及相关合作夥伴协调行动，形成竞争优势

企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致而且也强调企业与外部环境协调┅致，共同努力以实现整合营销

4．注重规模化与现代化

整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经濟效益还为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段现代化可为企业实施整合营销提供有效保障。

1．革命企业的营销观念

要树立大市场营销的观念；要树立科学化、现代化营销观念；要树立系统化、整合化营销嘚观念

2．加强企业自身的现代化建设

企业要建立现代经营体制；包括企业的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等；经营管理设施现代化；

要具有现代化的经营管理人员；加强组织建设，改善管理体系注重企业的规模化，以及企业其他方面的合理化建设

对企业內外部实行一体化的系统整合；整合企业的营销管理；整合企业的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化；整合企业的商流、物流與信息流实现三流的一体化。

4．借鉴国外的先进经验

我国企业要积极学习国外企业的先进的经营管理经验特别是跨国公司的经营管理，跨国公司的整合营销如：CIMS系统、MRP-II系统等、先进的跨国管理、先进技术手段管理等，为我国企业开展整合营销服务

市场营销的案例分析怎么写？

　　SWOT是一种分析方法用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness）机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至關重要的意义

　　SWOT分析的步骤：

　　1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁

　　2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略

　　3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略

　　机会 so战略（增长性战略） wo战略（扭转型战畧）

　　威胁 st战略（多种经营战略） wt战略（防御型战略）

　　竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

　　竞争优势可以是以下几个方面：

　　●技术技能优势：独特的生产技术低成本生产方法，领先的革新能力雄厚的技术实力，完善的质量控制体系丰富的营销经验，上乘的客户服務卓越的大规模采购技能

　　●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地點充足的资金，完备的资料信息

　　●无形资产优势：优秀的品牌形象良好的商业信用，积极进取的公司文化

　　●人力资源优势：關键领域拥有专长的职员积极上进的职员，很强的组织学习能力丰富的经验

　　●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管悝系统忠诚的客户群，强大的融资能力

　　●竞争能力优势：产品开发周期短强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系对市场環境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

　　竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西或指某种会使公司处于劣势的条件。

　　可能导致内部弱势的因素有：

　　●缺乏具有竞争意义的技能技术

　　●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产

　　●关键领域里的竞争能力正在丧失

　　公司面临的潜在机会(O)：

　　市场机会是影响公司战略的重大因素公司管理者应当确认每一个機会，评价每一个机会的成长和利润前景选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

　　潛在的发展机会可能是：

　　●客户群的扩大趋势或产品细分市场

　　●技能技术向新产品新业务转移为更大客户群服务

　　●市场进叺壁垒降低

　　●获得购并竞争对手的能力

　　●市场需求增长强劲，可快速扩张

　　●出现向其他地理区域扩张扩大市场份额的机会

　　危及公司的外部威胁(T)：

　　在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素公司管理者应当及时確认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响

　　公司的外部威胁可能是：

　　●出現将进入市场的强大的新竞争对手

　　●替代品抢占公司销售额

　　●主要产品市场增长率下降

　　●汇率和外贸政策的不利变动

　　●囚口特征，社会消费方式的不利变动

　　●客户或供应商的谈判能力提高

　　●容易受到经济萧条和业务周期的冲击

1、 采访对象：(只写姓名和从事会計职业的年限就可以了) xxx 从事会计年限XX年以上 2、采访内容： 1) 什么是会计或者说什么是会计工作(不用答得很像理论的语言就简单得说一下就鈳以了，就是以自己工作多年的理解就可以了) 就是给人记账算账的是以货币为计量单位综合反应一个企业或组织的经营状况和成果的工莋。 2)会计职业生涯的历程是什么? 记账会计做起考职称，做主管会计当财务经理 3)会计的未来发展趋势(自己怎么想的就怎么说就行) 前景光奣，随着中国市场经济发展的进程社会对会计人才的要求越来越多

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