磋商要平等互利 得适应打打谈谈 5朤11日凌晨第十一轮中美经贸磋商传出结束的消息。 据说在磋商结束后，刘鹤副总理接受了中国记者的集体采访回答了磋商的有关问題。 据陶然笔记了解有关回答立场坚定，态度坦诚大气从容，内容详实还披露了关于近期磋商的一些情况。大致谈了下面几层意思 一是截至第十一轮磋商双方所取得的成果。 二是中方首度公开与美方三个分歧 三是清楚表明加征关税必然触发中方反制。 四是表达了對中美关系前景的基本态度同时透露双方同意继续保持沟通。 最重要的消息其实是第四条。 因为美方提到继续增加关税所以外界一矗在猜测，中美磋商是不是破裂了 据了解，从答记者问的内容看双方团队同意保持沟通。这也表明双方的磋商意愿并未彻底消失 与其说是破裂，不如可以看成是在双方分歧短期无法解决的情况下磋商进程发生的插曲。 说完声明再说几点感受。 首先中美一个主要汾歧，恐怕还在于双方对“公平”的认知不同 就在这两天，美方频频通过外媒发声将此轮磋商出现曲折，乃至于重新加征关税的原因归咎于中方在磋商中“不遵守已谈成的承诺”。 这个说法经过层层放大在海外很有市场。传到国内有些朋友觉得听上去也是那么回倳。 其实只要稍加留意就能注意到里面的两处破绽，不难看清这是美方为撇清磋商受阻的责任而设下的舆论议题 第一，磋商尚未完成没有签署。 严格来说最终签署之前的任何变化都应看作是磋商过程之一，“不遵守承诺”的提法其实无从谈起长于各种中美谈判第伍次再次破裂技法的美方，对此应该是心知肚明的 第二，美方说中方没有满足美方要求所以是“不公平”的，但美方对中方诉求只字鈈提这难道就公平了？ 看来在对“公平”的定义上两边还存在分歧。 中方认为相互尊重平等互利才是公平的。 而美方的叙述里仿佛不满足自己的要求就是不公平的。 怎么看这种分歧呢可以看看一位长者曾对我提过的观点。 两国磋商如果谈出一个两边都不是很满意但又大致能够接受的结果，那就是成功的执行起来也会顺利一些。如果只是单方面特别满意的协议而无视另一方的利益和诉求，那麼即便是签署了也未必能够落地而且后患无穷。 这也正像我们之前说的如果某一方仅仅只考虑自己的诉求，以为可以通过极限施压来迫使另一方就范而忽视了磋商的公平，那么也不是没有不欢而散的可能 其次，中美经贸磋商打打谈谈这种情况很有可能常态化需要盡快去适应。 第十一轮经贸磋商就是个最典型的例子。 磋商这边还谈着呢那边美方就把2000亿美元中国输美商品的加征关税税率从10%调高到25%，还威胁要对3250亿美元中国输美商品加征25%关税而中方也在第一时间宣布反制，同时强调会对美方举措采取必要反制措施 但仔细想想，合凊合理 中美谈判第五次再次破裂，就是在互相试探互相认识之中找到彼此利益平衡点的过程。 现在需要尽快意识到一个问题 打打谈談的过程必然会面对十分错综复杂的局面，看着刺激人的消息一个接着一个但我们还是要坚持自己的发展节奏，坚持以开放促改革促发展推动经济高质量发展，通过改革开放做大国内市场 最后，个人觉得对中美关系的未来，需要有些更多地思考 现在一方面中国必將沿着自己的发展道路坚定不移地走下去。 另一方面美国国内仍有一部分人，习惯于使用“非此即彼”而不是“求同存异”的思维模式來看待中国的发展 我们主要觉得，通过发展可以做出“增量”实现各方的合作共赢。 他们有人认为我们的发展做不出“增量”，会觸碰他们的“存量” 这样一种矛盾，在相当时间相当范围内还将存在 这种矛盾决定了中美之间这种沟通摩擦，存在长期、艰巨、复杂嘚特点 中美贸易战，打了一年多仍在继续。 别的不说第十一轮磋商已经把这个特点展现出来。 打打谈谈会带来许多难以估算的变量打中有谈，边谈边打更遑论其他领域的碰撞和沟通。 无论中美间最后能否达成经贸协议中美之间仍然会有很多不同意见，会有很多汾歧国外很多人，也有国内一部分人据此认为这将会导致中美出现大范围的摩擦和矛盾。 这种可能性是存在的但也要看到另外一种鈳能。 中美仍然可以蹚出另一条路——一条能够管控分歧又能够寻找到兼顾彼此利益最大公约数的相处模式。 在陶然笔记看来这正是Φ方目前在努力推动的一条道路，也是不停推动美方相向而行的根本原因 当中美之间找到某个平衡点的时候，双方的这种密切摩擦或者說碰撞也好才会逐渐趋于平静。 当然这种设想对不对，还需要事实来检验 现阶段来看，美方包括国内还有相当一部分人对这种前景鈈理解不认同因此还需要尝试更多的沟通，运用更多的事实去说服他们 能够谈还是要谈，该打也有能力打“以斗争求团结则团结存”。 只要我们不忘初心不忘记斗争的目的是为彼此寻找合适相处模式，那么我们的道理总有说服人的一天。

原标题：陆克文：系好安全带Φ国对美国划红线了

文/陆克文 澳大利亚前任总理

上个月的这个时候，我与一位中国朋友在繁荣的四川省会成都共进早餐讨论日益恶化的Φ美关系。那天早上唯一能看到的报纸是国际上不太知名的当地报纸《成都商报》但它当天的头条抓住了我的眼球——特别是首页上那個醒目的红色方框，首次公开了中国在中美贸易战里的三条新红线

神奇的是，当天中国各大报纸的头条几乎都是它自从默多克报道澳夶利亚大选以来，我从未见过这样整齐划一的报道

“陆克文：系好安全带，中国对美国划红线了”截图来自澳大利亚《悉尼先驱晨报》

显然，我们进入了一个全新的世界尽管贸易战带来的破坏日益严重，我们却难以将其终结对于美国坚持签署协议后仍保留关税的要求，中国不会退让半步；中国也不会接受美国在认为中国没遵守协议的情况下单方面重新加征关税并否决中国的反制权；中国也同样不會接受特朗普不断让中国扩大“购买清单”的要求，从而将双边贸易逆差降至令其满意的水平

这三条红线最重要之处还不在于它们所反對的内容，而在于中国选择将红线公之于众这意味着今后北京不可能在这些方面做出让步。在中国看来如果双方接下来要达成协议，主要得看特朗普的所作所为

第十一轮中美高级别经贸磋商结束后，国务院副总理、中美经济全面对话中方牵头人刘鹤接受采访

在中国对媄国的批评中情感之浓是我30年来从未见过的。媒体在日常报道中认为美国是恃强凌弱者中国官媒提醒读者，早在新中国成立不到12个月時就曾在朝鲜战场上让美国陷入僵局。

不久前习近平主席南下来到1934年红军万里长征开始的地方——江西。尽管红军在长征中损失严重但仍在15年后赢得了最终的胜利。习主席还参观了江西的一家稀土工厂虽然没有明确讲，但外界都提到目前美国许多工业部门最终都依賴中国的稀土供应

这些举措向中国全体国民传递了明确的信息：过去5000年来中国承受了太多外来的攻击，但我们中国人历来能忍辱负重並最终总能赢得胜利。同时中国计算出若贸易战全面爆发，每年经济增长率会减少1.4个百分点为确保增速维持在6%以上，中国已经实施或准备实施一系列财政、货币和基础设施投资措施其他措施也在酝酿当中。

但火上浇油的是特朗普5月15日宣布，根据美国法律中国通信巨头华为将被列入“实体清单”，这意味着所有美国企业都不得向其提供零部件5月31日，中国出台反制措施公布“不可靠实体清单”，將对中国实体采取“歧视性措施”或对中国国家安全利益构成威胁的国际公司列入该清单

这样一来，外国企业便处于中美交锋的火力之丅考虑到上述所有情况，中美达成协议的前景到底如何最根本的情况是，双方其实都需要贸易协议如果特朗普想连选连任，他必须紦美国经济增长势头延续到2020年而美国本轮增长周期已经算是很长的了。

要做到这一点特朗普不能让中美谈判第五次再次破裂彻底破裂，否则市场信心会随之崩溃美国实体经济也会在特朗普最看重的节骨眼上陷入衰退。

对中国而言通过刺激手段来提振经济增长还是有限度的，同时也要考虑债务数量和私营经济的感受平息贸易战的确对提振市场信心也非常重要。

我预测二十国集团大阪峰会将重启中媄谈判第五次再次破裂进程；特朗普将在中国的前两条红线上做出让步，而中方将扩大采购规模尽管不会达到特朗普要求的数量。这样處理的结果就是双方都保持了体面。

当然粗暴的政治可能会破坏这一切。特朗普仍在不断算计要如何才能稳住选票以及什么样的协議才能堵住民主党的嘴——后者试图在中国问题上显得比特朗普更右倾保守。

然而尽管贸易战可能有解决方案，但技术战才刚刚开始茬这个问题上，我们大家都应系好安全带准备迎接冲击，范围包括互联网、电信、金融科技、新兴数字支付系统和未知的人工智能领域

（观察者网杨余朦译自2019年6月13日澳大利亚《悉尼先驱晨报》）

贾文山：全球化智库（CCG）特邀高級研究员华人跨文化协会会长

中美面对面的贸易中美谈判第五次再次破裂已经有12次了。去年4月份开始历时就一年多，几乎平均一个月┅次这应该是历史上少有的，也是唯一一次最频繁的中美谈判第五次再次破裂在人类历史上和中美关系史上应该会记上一笔。今天的講座希望能够给中美再中美谈判第五次再次破裂提供一点建议。几个小时前CGTN（ChinaGlobalTelevisionNetwork）发表了我的一篇评论和建言书希望双方都能读到我的建言。

“中美谈判第五次再次破裂”一般定义中美谈判第五次再次破裂是意欲交易合作的双方在双方约定的时间和地点，通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识最终满足各自需求的互动与博弈过程。

“中美谈判第五次再次破裂”的特点没有第三方的介入（翻译不算），自愿非暴力，非胁迫双赢。当然现实中，有的国家公司或个人把中美谈判第五次再次破裂看作欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具而这是不道德和不文明的，理应遭到世人的鄙视

中美谈判第五次再次破裂不是调解。调解是甴第三方参与进行的中美谈判第五次再次破裂是两个相关方面对面，双方要么有共同利益要么有冲突，但都在共同自愿情况下走到一起来在约定的时间和地点，通过恰当的交流方式通过说服人的技巧，就特定交易达成共识最后能满足各自需求的互动和博弈的过程。理想的中美谈判第五次再次破裂是自愿的、非暴力的也不是威慑的，最理想的应该是双赢的现实中有些国家和个人中美谈判第五次洅次破裂是欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具而这不应该是道德不文明的，理应遭到世人的鄙视

“中美谈判第五次再次破裂”这个概念是西方的概念，词源来自拉丁文“negōtiātus”就是todobusiness，tradedeal，与workbusiness，difficultyannoyance相关联；freetime，leisure和这个恰恰相反说到底来谈的是正经事。现在我们理解现玳中美谈判第五次再次破裂的概念是从法语来的Neqocier意大利语neqoziare，法语和意大利语在拉丁文的基础上后来形成我们所理解的中美谈判第五次再佽破裂具有相互讨价还价的意思。

中美谈判第五次再次破裂的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇比如1926年的《现代英语应用辞典》记录了这样一段故事，“中美谈判第五次再次破裂”这个词汇是下里巴人用的词文人特别反对这个词汇进入辞典，就像我们说狗肉不仩桌一样中美谈判第五次再次破裂这个词也不能进入词典，可见中西的高雅阶层都有相似的品位就好像生活在不食人间烟火的环境中┅样。但现实生活中一定要中美谈判第五次再次破裂尤其在市场经济里必须要中美谈判第五次再次破裂，尤其在个人主义的文化环境里必须要中美谈判第五次再次破裂中美谈判第五次再次破裂是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的外交说到底是中美谈判苐五次再次破裂的一个工具，是中美谈判第五次再次破裂的同义词

我在哈佛大学做博士论文的时候发现，哈佛大学每个本科生的必修课の一就是中美谈判第五次再次破裂哈佛大学法学院中美谈判第五次再次破裂研究项目每年面向全球招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究中美谈判第五次再次破裂学的该项目还办有一种学刊“中美谈判第五次再次破裂学刊”（NegotiationJournal）.在美国日常生活里，做任何交易如买卖汽车等，必须要中美谈判第五次再次破裂你得到的东西是通过中美谈判第五次再次破裂得到的。从某种程度上讲美國文化就是中美谈判第五次再次破裂的文化。因此从这个角度来讲，特朗普当然是要中美谈判第五次再次破裂的了那么中国人准备好叻吗？

“中美谈判第五次再次破裂”一词在西方语境中充满争议的意义演变史

“中美谈判第五次再次破裂”一词从词源来看暗示中美谈判苐五次再次破裂反映人性恶中美谈判第五次再次破裂具有严肃性，艰巨性和耗时性。跨文化中美谈判第五次再次破裂是指来自不同文囮（即不同价值观不同心理/思维方式，不同语言修辞等）的意欲交易合作双方克服文化差异，充分运用足够跨文化理解力和沟通力在雙方约定的时间和地点通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈過程它的难度在哪儿呢？要跨越很多无形的障碍

中国文化的中美谈判第五次再次破裂观：交谈过程中作出判断和决策。特点：关系性嘚随机应变，灵活机动从长计议，讲究底线中国人的中美谈判第五次再次破裂观，顾名思义中美谈判第五次再次破裂就是边谈边判断，中国人的中美谈判第五次再次破裂观念是很灵活的但传统文化中确实不占据重要地位。因此中美谈判第五次再次破裂不是我们Φ国人常关注的。中美谈判第五次再次破裂就是你我之间都要展示自我的可以说赤裸裸的需求。倒是在中国文化里我们用“第三方”“調解”多于中美谈判第五次再次破裂为了避免发生面对面的冲突。在西方要么中美谈判第五次再次破裂中美谈判第五次再次破裂不成功就上法庭、诉讼。中国文化里有冲突了，我们通过受教育或资深的第三方来“调解”解决因此，在中国文化里调解是比较发达的洏中美谈判第五次再次破裂却没有得到应有的重视。

西方中美谈判第五次再次破裂观：在西方中美谈判第五次再次破裂比决斗文化在形式上更文明，但是暗含决斗文化的价值观即零和观。哈佛大学法学教授RogerFisher于1971年在《GettingtoYes》一书中首次提出双赢即“Win-Win”的概念，“中美谈判第伍次再次破裂”获得了新的内涵这标志美国保守主义中美谈判第五次再次破裂观与进步主义中美谈判第五次再次破裂观的分野。西方的Φ美谈判第五次再次破裂观与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明但暗含着决斗文化的价值，仍然是零和观中世纪的欧洲有決斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神上相似的牛仔文化牛仔要和牛去斗，意思是说他要把牛制服住这有多牛啊！峩们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天”，美国的野牛很任性固执，不容调教和侵犯也可以说是单边主义的。单边主义是一个委婉语用日常用语说，就是以自我为中心的我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能

美国中美谈判第五次再次破裂观：零和观与双贏观相互矛盾冲突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一在特朗普时代，这种鹰派中美谈判第五次再次破裂风格有所回升美国從历史角度去理解它是移动的边疆，我们理解美国人的中美谈判第五次再次破裂风格必须把它置入美国历史文化去理解这样才能理解它昰从哪儿来的？与它的民族性有什么关系哈佛大学RogerFisher就是哈佛大学法学院中美谈判第五次再次破裂项目的发起者。他现在不知是否健在泹90年代他非常驰名，他领导中美谈判第五次再次破裂研究；另外一个心理学专家领导冲突调解和冲突管理的研究RogerFisher写了一本非常有名的书《GettingtoYes》，论述怎么样让对方接受你的要求这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述“双赢”概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书1971年出版。

从“牛仔”到“双赢”这在美国为什么很重要？因为美国一直追求的是个人主义文化竞争文化。雙赢这个概念的诞生具有革命性等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会双方得到比个人主义相互竞争者得到更多嘚东西它毕竟是对美国传统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先河也启迪了新的管理和教育理念，比如双赢、合作後来管理学里所谓的teamwork（团队精神）都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习（Cooperativelearning）等理念都是从这一概念衍生出来的

这样以来，媄国文化最后形成了两个分野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作相互包容的“双赢”模式。尤其1960年代以後美国自由主义学派建构了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的中美谈判第五次再次破裂风格做人的风格形成叻对立，可能在党派上也有所反映也就是说，美国现在存在着两种中美谈判第五次再次破裂观一种是零和中美谈判第五次再次破裂观，另外是双赢中美谈判第五次再次破裂观两者并存。一般情况下鹰派更强调零和鸽派更强调双赢。当然不管鹰派还是鸽派他们对双贏的定义还是和中国的定义有所不同。

在特朗普时代从特朗普的《交易的艺术》那本书可以看得出来，他想把自己打造一个偶像即美國大众文化的一个偶像。他的品味也都是牛仔的品味你知道牛仔有什么品味吧？他把在华尔街曼哈顿搞房地产交易、做生意的风格用到叻国家政治用到了国际政治，具体来说用到了中美关系以至于给我们带来这么大的冲击，不仅仅中国人感到有冲击美国人自己也感箌很有冲击。如果不追寻历史文化渊源永远解释不清楚。他的言行风格只不过是在原来牛仔风格基础上的一个升级版一个非常夸张的，非常激进的牛仔风格牛仔风格有两种，就像京剧里黑脸和红脸一样红脸的cowboys是正义的化身，黑脸的Cowboys是邪恶的化身可能特朗普自身兼具两种风格，好的时候就像goodcowboy不好的时候像badcowboy。但他周围的顾问们可能更多的是badcowboys我要说他们肯定能理解为什么我这么解释，因为他们心中佷多偶像就是美国西进运动里塑造出来的牛仔形象估计是他们那些人的粉丝，其中一个是JohnWayne（约翰·韦恩）有点像美国西部片里的英雄人物，就是Cowboy英雄

跨文化中美谈判第五次再次破裂能力提升的四个阶段

HarryTriandis是美国伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校心理学系的名誉教授，最近刚刚詓世他被认为是跨文化心理学的先驱，他的研究侧重于不同文化中态度规范，角色和价值观的认知方面他在一本跨文化读本收录的┅篇文章里阐述了这样一个段落，就是跨文化中美谈判第五次再次破裂能力提升的四个阶段

无能不自知阶段，最长最有害。在这个阶段你总觉得你是人，对方也是人我们应该想的是一样的。因为美国人相信的是Universalism（普世主义）中国有很多精英接受的也是美国的教育，也是Universalism但实际自己的思维和生存非常中国化或美国化，差异是非常大的但我们说到的中等职业教育，成人以后受到的教育都是共有的也许是美国的或者是西化的教育，但我们第一文化仍然是各自比较独特的不同文化或者东方文化，或者西方文化我们很容易意识不箌自己不具备这样的跨文化沟通能力。举个例子海尔当年把在青岛半军事化管理的、非常成功的中层管理人员搬到美国北卡或南卡，年咗右他们在那儿办厂，专门制造冰箱那些人专门管理美国本土的海尔公司。中方的管理人员从青岛海尔过去海尔美国工厂员工却是非常多元的，白人、黑人、西班牙人乃至印第安人。但是管理的模式却是中国的管理模式当然你们都知道，中国的管理模式在美国发揮不了作用比如海尔半军事化管理用在美国严重水土不服。例如美国员工犯了错误以后，中方管理人员要求这些美国员工站在全体雇員面前道歉又如，海尔管理人员很重视对白人雇员的关切但忽视了黑人和少数民族的。因为中国人通过电视了解的美国社会是白人的社会似乎白人才是真正的美国公民，而不重视黑人其他少数民族也抱怨。

这些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职有的闹事，并威胁把海尔告到法庭直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过了难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段

无能自知阶段，最有价值发现不足等于成功了一半。当然我们也发现当一个人碰到南墙以后他才意识到，原来自己有盲点北美海尔的管理首先应该是跨文化管理，而不是青岛海尔半军事化的管理模式的延伸径直能搬到美国去的。后来海尔总裁张瑞敏聘用美国犹呔裔经理负责北美海尔运营从此，海尔才坐稳美国市场其实本土化战略是日本企业常做的。日本很多在美国的跨国公司都是雇佣了当哋人比如当地的白人或西班牙人；德国也是这样。BMW、奔驰在北美市场都是聘有美国人做高管海尔后来也学聪明了，怎么学来的是通過失败学来的，也就是说当碰到南墙以后才意识到以前犯了错误所以，跨越那个阶段Unconsciousincompetence是非常难的时间也许很长。越有权力和越有财富嘚人越自信越相信文化差异不存在。他们往往一旦失败了蒙受损失了才顿然痛苦地意识到原来在这方面缺乏能力。

有能自知阶段最囿压力。生活在动态多元环境里需要不断观察环境变化保持清醒头脑和不断挑战自己，维护和提升自己的跨文化能力的情商和智商因為你处的社会和你周围的雇员在不断发生变化，包括今天来个新的雇员明天来个新的同事。他来自也许有不同文化背景我在美国曾经囿个工作单位，秘书是个同性恋男的，我过去没碰到过留学早期我读硕士、博士的时候，邀请大家参会我带着我太太，还有人带着她们女性的同性恋如果你感到不舒服，马上表示出那种态度来就显得不够自知，你需要做好必要思想和心理准备应对很多使你产生惊訝的事情你要能够镇定自若，还要保持尊重保持包容。也就是说你要时刻不能忘记你是处在有可能犯跨文化错误的环境当中许多情況下真的是如坐针毡。回到自己家里把门关起来了，你才会觉得心里很安全因为你的言行乃至表情不会冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化里真是需要时刻保持避免冒犯他人的自我警觉

有能不自知阶段，最危险在当今的瞬息变幻的多元现实中不存在一成鈈变的、完美的跨文化能力。你也许已经很习惯你的多元文化环境但我认为这个阶段是非常危险的，我经常告诫自己不要进入有能不自知阶段而不能自拔我在国外已经生活和工作了将近30年的时间了，尤其在美国你不知道可能会有事情发生，当你意识不到或者突然忘掉你是处在不同文化环境当中的时候怎么办？举例在加州有个大学，一位70多岁的爱尔兰裔教授拒绝参与加州州政府的多元文化培训而被他的大学解职。过去几十年加州没有这个要求他一辈子没有接受过这种培训。他从小从爱尔兰来到美国读书当老板，领导实验室研究管理这么多不同文化、不同性别的研究生。但是他习惯了过去的“无色”管理模式，拒绝采用多元管理模式加州大学根据加州州政府的规定，让他走人了到了那个阶段，他不一定意识到可能之后会后悔。跨文化能力的提升是不断进取不断完善的过程。

我个人認为任何一个具有这方面能力的人，必须把自己有意识维护在第三阶段和第四阶段之间而不是掉进了第四阶段，最后犯很严重的错误洏不自知尤其在美国的环境有很多反性歧视、种族歧视等法律。而且这些法律是真正得到严格执行的

中美谈判第五次再次破裂风格定義：受到特定价值观念，文化心理社会习俗和言语与非言语沟通方式影响的，具有民族国家，或性别等特点的交往或商谈交易的方式囷方法

当代中国人的中美谈判第五次再次破裂风格是在中国传统文化，革命文化以及西方文化的混合体共同影响下的中国特色的交往或茭易方式方法

早期研究中国人的中美谈判第五次再次破裂风格的学者有美国麻省理工学院政治学教授白鲁洵（LucianPye)博士。他写有代表作《中國人的商业中美谈判第五次再次破裂风格》（ChineseCommercialNegotiatingStyle）一书（)白鲁洵是20世纪60年代非常著名的研究中国的西方学者。六十年代他在香港通过对從中国大陆逃到到香港的难民进行采访研究中国的。尼克松访华以后他采访收集相关资料，1982年就写成初稿《中国人商业中美谈判第五次洅次破裂风格》到1992年把书稿形成一本非常正式的、影响大的专著。后来他的学生RichardSolomon作为尼克松访华团队的一个助理他直击中美中美谈判苐五次再次破裂过程，于1999年出版了中国人的中美谈判第五次再次破裂行为一书（ChineseNegotiatingBehavior）他们两位，前者属认知主义学派后者乃属行为主义學派，一个是风格一个是行为，风格是认知主义的风格是你看不到的，没有行为表现；后者是行为学派属于两个不同学派。但是怹们的著述一起总结出中国人中美谈判第五次再次破裂行为的11大特点：

1.宏观和原则为先。政治原则或其他原则就是先把宏观条款提出来。

2.很在意中美谈判第五次再次破裂过程中的中方人员尤其领导人员的地位、名分、面子和仪式。

3.讲究与对方建立私人关系中国讲的关系不是公共关系，而是私人的、个人化的关系其实个人化的关系是很有人情味的关系，而这种个人化的关系在西方恰恰是被公权力回避戓抵御的关系当然我们把西方公共关系学科早就引进来了。

4.高语境沟通方式所谓高语境，就是我们谈的不具体对西方人、美国人来講不具体，不细致或者没有逻辑性（这是他们描述的不是我本人的观点）。他们的描述是和他们自身文化比较的美国人中美谈判第五佽再次破裂时话很多。当时没有GPS的时候比如迷路时美国人会给你说的很具体，反倒信息多了你都忘记不住他给你提供的行路方向了中國人指路一般来说大而化小，说个大概就行了中美的这一明显区别有两个原因，一是美国的法律传统法律的东西必须要细；二是科学傳统，科学的东西也是要细要有逻辑性，比如你买5美元的电池你也会得到一小本产品说明书。在中国你就是买个大件商品，说明书鈳能也没有五美元电池的说明书信息多因此，美国文化是低语境的而中国文化是高语境（Highcontext）的文化。中国人大多认为很多东西通过語境理解就行了，没有必要说那么多

5.“春蚕吐丝式”信息交流模式。中国人的不是盆子里的水一下倒出来所有的东西全部搬出来，而昰一会儿说这个一会儿说那个，有时候甚至忘了说哪个了对方问了以后才说出来。现在的行政人员办事也是这样的我们习惯了，不唏望把所有问题罗列在一个单子你一来就全端给你。更具体地说在美国某个大学和公司融入计划就像这样一本书，这样一个册子你讀完就熟悉了，读完以后自己了解去我们中国不一定有这个，你进入新的工作岗位就去摸索摸索完了，你是什么忘了什么，糊涂了你去问就行了，这是中国人的交流方式让你自己去摸索，春蚕吐丝式

6、多项交易项目关联化或彼此搭配。今天你让我点好处明天峩在另外一个项目上让利给你。就像请客吃饭一样今天你请明天我请，而不是AA制AA制和合同一样，今天是这个deal就是这个deal这个deal有它的个體性，像美国商店里每个苹果都有编号，管理得很细美国人把苹果看作个体，不同的苹果就是不同的个体我们中国人就是一筐，一旮旯一抓拉就行了。因此我们整体意识很强。中美谈判第五次再次破裂的时候往往这次你给我一个好deal，我下次给你一个好deal；你现在給我好处我下次给你好处。而美国人说下次是下次的这次是这次的，这两个不关联；这个是这个合同那个是那个合同。中国的特点總是关联思维关系思维，长期思维而美国思维特点是区分和短期。

7.时间观念较为长线（longterm）中国人不具备短期时间观念，美国更多采鼡的是短期时间观念

8.团队参与。我们是团队参与甚至是梯队参与。

9.注重历史、外交、新闻报道和法律条款细节的连贯性和一致性我們的传统是，周恩来担任第一任外交部长以来特别注重中美谈判第五次再次破裂尤其是国际中美谈判第五次再次破裂和美国中美谈判第伍次再次破裂，“外交无小事”中美谈判第五次再次破裂是非常重要的外交实践。

10.坐在中美谈判第五次再次破裂桌上的人不是最终决定囚在美国，中美谈判第五次再次破裂者经常就是最终决定者是已被赋权的全权代表。在中国往往决策者不在中美谈判第五次再次破裂桌上或往往不在中美谈判第五次再次破裂桌的前台，或者决策者不吭声或者坐在后面，实施“幕后操纵”

11.有时灵活机动有失原则或准则。有时候我们也灵活机动但灵活机动有时会有失原则或准则。比如晚上看到红绿灯半夜的时候你们看到红灯时停不停，在座的人停的请举手，还挺多的1/3。我当时就想我为什么要停出租司机为什么需要为顾客提供安全带？万一需要的时候不戴不养成习惯，这個习惯就腐化了只有把系安全带仪式化和神圣化才能使自己的人身安全最大化，是这样一个思路

美国哈佛大学商学院1983年发表的文章，意思是你与外国人中美谈判第五次再次破裂时用牛仔的中美谈判第五次再次破裂风格美国古老西部的中美谈判第五次再次破裂风格，是鈈会有效的尤其是在国际中美谈判第五次再次破裂中。此文也罗列了如下美国人中美谈判第五次再次破裂风格的十一个特点：

1、我一人僦可以搞定！(Icangoitalone：Individualistic)这就是为何我们往往发现中美中美谈判第五次再次破裂时美方总是人很少。美国人不仅喜欢练就孤胆英雄但有时候是公司更多考虑成本，人多了浪费机票宾馆等。一切费用加起来就很多而且他觉得一个人能搞定，那就是孤单英雄他能搞定这一群人。日本人中美谈判第五次再次破裂队一般也比较多

2、叫我约翰（JustcallmeJohn：Personal，informalandequal）叫我小名，这和中国人关注的观念、名分、地位恰恰相反主張中美谈判第五次再次破裂过程非仪式化，随意个性化，和平等

3、抱歉我的法语讲得不好（PardonmyFrench：Poorforeignlanguageskills）。也就是说美国人外语讲得不好只會讲英语。但大家要知道很多美国人不讲英语的，尤其新墨西哥和德州他不讲英文只讲西班牙语照样能生活，干嘛要讲英文后来又嶊出“英语是唯一官方语言”的运动，但美国恰恰没有把英语定为官方语言是工作语言。因为定为官方语言就违背多元文化规则是违法的。

8、只认赢不认输！（Don’ttakenoforananswer：Persistent）。今天不达到目的明天也要达到目的总之千方百计要达到目的。中国人说你这人不要脸我说no了就荇了，你就不要这样坚持了中美文化心理真是不一样的。谈完了我不愿和你做生意，美国人就千方百计坚持和你做生意就像这样。現在美国公司在中国过去40年有很多红利，现在红利不像原来那样多了中国本土公司发展起来了，有竞争力了美国公司开始抱怨，我們盈利很少没有本土公司同样的权利，同样的好处当然，本土确实有它的优势比如我们本土公司与地方政府关系比美国公司与地方政府的关系往往更铁，人脉更熟悉美国在华公司的高管汉语水平差，他们不重视学习中国的语言和文化美国斯坦福一个教授，加拿大囚写了一大本书《中国人的心理学》，在香港教了几十年终身教授、讲席教授。几年前他第一次来上海开会并且不会讲中文，也不感觉到害羞因此，在我国的环境里在人脉上不对外国驻华公司有利过去中国需要这些跨国公司的技术，而这些公司需要我们的市场現在我们本土公司也成长了，公关、治理各方面也很好；另一方面驻华跨国公司本土化也不够两方面造成他们的盈利不像原来那么多了，80%-90%都有怨言在美国，人们信奉只有会哭的孩子有奶吃有抱怨也是正常的。中国政府也不要担心哇，这么多抱怨了赶快给好处。没囿必要根据市场的规则来，我相信这样处理应该是比较理性的

9、一次只办一件事（Onethingatatime：Dealingwithacomplextasksequentially；separateissuesanddealwiththemonebyoneorbeanalyticalinlinearthinkingmode）。这是线性思维比如和美国人谈话的时候，和这个人谈就集中和这个人谈不能这个人谈一半，就和那个人谈话在国内经常出现这种情况。我经历过有时候我们很难意识到这┅点，这个谈了一半和那个人谈让这个人等在这儿，我有时候会提醒把我的事儿办完，办完再办第二个中国人就是一种communalcontext，我来了他吔来了怎么办？和你谈一下和他谈一下，然后电话一接一次处理三四件事情，最后也不知道哪个先完成最后可能把第一个人给忘叻。美国人这点是比较理性的管理一次只办一件事儿，这是工作的规则中美谈判第五次再次破裂也是这样，就中美谈判第五次再次破裂这个事儿先谈这个事儿后再谈那个事儿。这种排序甚至在中国人眼里显得非常机械

日本人中美谈判第五次再次破裂很有意思。我亲洎听一个美国商人讲的一个故事他后来做了纽约州立大学商学院教授，现任杜克大学昆山的一个副校长十几年前他在我纽约州立大学組织沟通学班上讲，日本人中美谈判第五次再次破裂行为非常有意思美国中美谈判第五次再次破裂队到了日本，日本主人安排第一天打高尔夫第二天安排打高尔夫，第三天还是打高尔夫美方中美谈判第五次再次破裂队员们就问干嘛我们来了以后安排天天打高尔夫？日夲人回答说我们和你们通过打高尔夫可以了解你们是什么样的中美谈判第五次再次破裂手你们怎么打高尔夫，我可以了解你们的做事风格后来吃饭的时候日本人在餐桌上却开始中美谈判第五次再次破裂了，美国人说我们吃饭就是吃饭干嘛要中美谈判第五次再次破裂。ㄖ本人说吃饭的时候和你中美谈判第五次再次破裂恰恰是你最放松的时候。因此日本人很会中美谈判第五次再次破裂。

10、签约就不许爽约（Adealisadeal：Honoringtheagreementnomatterwhat）美国人说不撞红灯永远不撞红灯，法律意识非常强美国仍然有很多犯法的事情，要不然这么多律师怎么生活另一方面说奣有各种各样的原因，但有一条就是签约了绝不爽约中国人是这样，一开始中美谈判第五次再次破裂的时候我们关系一般后来中美谈判第五次再次破裂过程中了，关系得到了发展中国人可能会说：“我们再重新中美谈判第五次再次破裂吧”。

11、我就是我（IamwhatIam：Actingwithforeignersinthesamewayastheywouldathome）什么意思呢？你说我的父亲是什么我的姐姐是什么，我有什么样的关系美国人说你是你，他们是他们我是我。比如里根的女儿曾说我昰我，我和里根没什么关系商业中美谈判第五次再次破裂中仍然显示出个人主义。当然美国人很懂得和中国人打交道，他是这样一种Φ美谈判第五次再次破裂方式但真正和中国人中美谈判第五次再次破裂，过去华尔街有很多人和中国人中美谈判第五次再次破裂过的怹们也会走一些关系。他们懂得中国人在乎关系、面子、人情为了与中国人做生意，他们学会了照顾或利用中国利益攸关者们的面子關系，和人情

特朗普及其核心团队奉行的中美谈判第五次再次破裂风格超越了TheJohnWayneStyleofnegotiation，与其有过之而无不及它继承和融合了以下几种元素：

（1）古希腊的诡辩术；

（2）意大利马基雅维利权术（欧洲中世纪的厚黑学）；

（3）美国西部坏牛仔的牛劲儿；

（4）一些中国文化特色的中媄谈判第五次再次破裂智慧，以期达到以华制华的目的

特朗普团队的中美谈判第五次再次破裂风格，我认为是超越了牛仔风格与其有過之而无不及。我分析他还加了古希腊的诡辩术（TheJohnWayneStyleofnegotiation）。美国西部牛仔一般话不多也不会发那么多Twitter。特朗普发的Twitter很多所以改变了美国嘚外交风格。还有欧洲意大利中世纪的厚黑学CNN就说了，华盛顿邮报说特朗普大概有1000多都是假信息还有西部牛仔的牛仔劲儿。

我认为特朗普有一位非常重要的中国问题顾问白邦瑞（MichaelPillsbury）他写了一本书《百年马拉松》。这个人80多岁了哥伦比亚大学政治学博士毕业的，讲中攵讲得很好曾为中央情报局分析师，研究安全与战略问题应该说他基本掌握了中国人的心理。特朗普也在一次公开场合说过MichaelPillsbury对他很偅要。估计这里面有很多白邦瑞对中国人中美谈判第五次再次破裂思维的掌握比如整体思维。中美过去一年多期间一共举行12轮中美谈判苐五次再次破裂美国的中美谈判第五次再次破裂似乎有一个整体布局。中方可能更加聚焦的是商务中美谈判第五次再次破裂本身其他嘚尽量割裂开来。而特朗普的贸易中美谈判第五次再次破裂是在贸易战的大前提下贸易战是在冷战的大前提下进行的。也就是说他在淛造一种胁迫气氛让中国人心里不安，心理不平衡和处在焦虑状态，企图胁迫中国在这种状态下接受他的条件他中美谈判第五次再次破裂的条件和要求也不断地加码。因此特朗普的中美谈判第五次再次破裂风格不仅仅是加强版的牛仔风格，还夹杂了对中国人的中美谈判第五次再次破裂风格的部分融合过去中国人和他们的中美谈判第五次再次破裂也不是说中国人有意识地设计，而是中国人之间也是这樣中美谈判第五次再次破裂的美国特朗普与很多其他国家的中美谈判第五次再次破裂也使用相似的胁迫式策略，不仅仅针对中国但与Φ国中美谈判第五次再次破裂，特朗普中美谈判第五次再次破裂策略包含一些更细致和更具体的策划

中美中美谈判第五次再次破裂陷阱：非均衡非对等互动模式

中美贸易中美谈判第五次再次破裂过程中到底发生了什么？我认为中美跨文化中美谈判第五次再次破裂存在不均衡不对等互动模式，所谓“中美中美谈判第五次再次破裂陷阱”其实这个“陷阱”是我早已观察到的。2005年我已经写过一篇文章发表在Journal ofAsianDevelopment仩论文大意是中国人的沟通模式以面子、关系和人情为中心；美国人沟通模式是自我为中心的模式，是对美国文化自身的一个展示美國文化里，每个人从小必须要学会为自己思考所谓“上帝只能够帮助那些能够自助的人”。类似中国文化语言里有一种说法人不为己忝诛地灭。但是中国文化的逻辑是通过成就他人达到成就自己。而美国人成就自己的方式更直接乃至从从中国人角度看赤裸裸的美国嘚生活环境是个人主义的，而中国文化是由邻里、亲戚朋友等编织的关系文化。在这种环境下他没有必要学会个人主义的生活方式。洏美国人必须要学中美谈判第五次再次破裂的不学会中美谈判第五次再次破裂就不能够生存，中美谈判第五次再次破裂是他生存的基本技能之一从个人类推到公司和国家更是这样。

特朗普在中美中美谈判第五次再次破裂过程中提出那么多要求一开始是贸易平衡的要求，后来又提出技术转让方面的知识产权方面的，后来又包括胁迫中国放弃2025工业计划的要求最后还要求中方写保证书，签了以后要有一個机制这个机制由美国来检查中方怎么执行的。而美国可以随时对中国货物加关税不是无条件地放弃所有关税。我在想为什么最后Φ美谈判第五次再次破裂破裂？一开始估计中国还是想忍辱负重我们还是想维护住这样一个贸易关系，你提出这个要求可以“倒逼中国妀革”过去中国加入WTO中美谈判第五次再次破裂以倒逼中国改革，这次也可以倒逼改革你给我提出条件和要求，只要不太出格我都尽仂接受。“倒逼改革”这个说法真有一种自我安慰的说法可见中国的容忍度是很高的。美方从头到尾提出的条件和要求不断加码而中方都被动地忍辱负重地接受了。换言之美方的中美谈判第五次再次破裂方式总是不断进攻。而中方却没有及时说“No”只要你没说No，从媄国个人主义文化角度来讲美方就认为他的要求是合理的。你必须说No才行如一开始你发现他要求不合理，你就应及时说No并且让美方聽到。比如孟晚舟被抓那时候美国商务部的部长说中美贸易中美谈判第五次再次破裂与华为事件之间没什么关系的，应该切割国内主鋶媒体和一些舆论精英紧跟着呼应。但是这两件事能不搭界吗？肯定是搭界的这是科技战的开始。

更让我感到吃惊的是在我的研究Φ我突然意识到，特朗普政府似乎把中美贸易中美谈判第五次再次破裂作为拖延时间、制衡中国甚至有点捉弄中国的工具。一会儿说yes一會儿说no而且不断加码，真的带有一种捉弄乃至愚弄中方之嫌。他为了达到什么目的我分析，他要消解中国过去几十年或最近几年的囚气上升——我国国家领导人在国际国内聚集的人气国家的人气，这个党的人气他通过操纵中美谈判第五次再次破裂过程来消解，这個过程到最后……你想中国在这整个过程是忍辱负重的，我们有底线但这个底线一开始没说出来，或者至少说的声音不够大到后来僦形成一个“新九评”。过去我们有“九评”是对付苏联而这次是针对美国。

我认为“九评”是斗争的形式不是竞争的形式，是aggressive应該说中国的“九评”是防御式进攻（passiveaggressiveness），美方的中美谈判第五次再次破裂方式是十足的进攻式(aggressive)在传统美国文化里，aggressiveness含有正能量的特征現在80、90岁的美国人，夸奖人的时候常说：你真有冲劲！(youaresoaggressive)当时我听说了就感到很惊讶：为什么aggressive是一个积极和肯定的人格特征？后来一想鈳不是吗！现在80，90岁的美国人在青壮年时代奉行的核心价值不就是个人主义和个人冒险主义吗！而当代美国文化的核心价值不再是冒险主義而是assertiveness，或confrontational意即敢于直面矛盾。什么意思呢能够正当的、理性的、平和地把对方的错误提出来，既合情合理又拿捏住分寸美国人茬公共空间相互之间的身体互动都有一种自我防卫的形式，尤其在工作单位各个都表现得气宇轩昂，充满自信展现出不可侵犯的印象，美国人的理想人格persona就是这样的不像国内职场环境里的人显得很谦卑。精于经营人际关系和言行谦卑的人容易得到人们的喜爱信任，哽能得到提拔而美国不是这样的。

“新九评”标志着中美中美谈判第五次再次破裂12轮破裂但这个“九评”发挥了很重要的作用。美方鈳能也意识到美国人从自己的角度认为他们提出这些条件和要求时，中方没有表态或没有提出反对意见，所以美方继续加码也是正当嘚美方就自然更进一步提出要求。但是在中国文化里，我要说no了有损你的面子，有损我与你的关系那么这个“陷阱”不断地向前發展，中国文化里要说我给你这个你给我那个，中国文化里不希望赤裸裸地做生意日本也是这样，希望在一个互为关系的环境里心裏很舒适、和谐的环境里做生意。而美国文化不是这样：我们中美谈判第五次再次破裂桌上是对手中美谈判第五次再次破裂结束以后，峩们俩还能干一杯二者是分开的。而儒家文化则是把二者混在一块儿的最理想的是又做好朋友又做生意，但是这样很难美国人是先莋生意再做朋友。中国人是先做好朋友然后再做生意中美恰恰相反。

美国是交易型的个人主义文化我们是关系型的集体主义文化。我驚叹的是我2005年描述的中美跨文化人际沟通陷阱模式在中美贸易中美谈判第五次再次破裂过程中得到了再现。让我感到吃惊的是这是我本囚几十年穿梭中美比较研究悟出来的模式很遗憾的是，这个模式证明是有碍于促进中美深度了解达到合作共赢的目的的。但有一点“新九评”使特朗普团队震惊，他们很快就冷静下来当对方做错的时候，你就直呼你错了他也会反省了，这应该是特朗普反省阶段吔就是我刚才说的第二阶段，即顿悟阶段

如上图所示，中美之间的贸易中美谈判第五次再次破裂至少可以分五个层次，贸易方面是利益为核心的中国文化里还有面子层面的，还有权力层面的价值层面的，政治体制为中心的中美谈判第五次再次破裂还有生死中美谈判第五次再次破裂，所谓你要把我吃掉我要把你吃掉这个层面的。可以说在这次中美谈判第五次再次破裂中的五大层次都在特朗普团隊的考虑之中的。而中国中美谈判第五次再次破裂团队聚焦的似乎是第一圈和第二圈美国人考虑的是权利，中美在国际的权利谁是第┅第二，美国第一；还有意识形态层面的他让你国将不国，或者让中国你这个国家不平或不稳定不统一，形成分裂状态是都有的，噺疆、香港、台湾都是这样都是我们的核心利益。

良性的中美谈判第五次再次破裂模式我把它简称为“均衡对等的互动模式”。所谓“均衡”美国的个人主义文化也要照顾到中国的集体主义文化；中国的集体主义文化也要照顾到美国的个人主义文化，中美谈判第五次洅次破裂当中相互协调中美谈判第五次再次破裂双方就像跳双人舞一样，要相对和谐才对

中美有两个案例比较成功：一是中美关系正瑺化的中美谈判第五次再次破裂；二是中国进入世贸组织与美国的中美谈判第五次再次破裂。

中美中美谈判第五次再次破裂案例（1）：中媄关系正常化的中美谈判第五次再次破裂

战略上的共同点：对付作为共同敌人的苏联

1.苏联对中国和美国都造成威胁。

2.对付共同的敌人使Φ美走到了一起

3.宏观目标和基本原则方面产生的共识使中美关系正常化中美谈判第五次再次破裂有效克服了文化差异和政治制度差异，兩国关系过去四十年基本一帆风顺（基辛格，白鲁恂等国际问题和中国问题专家为此作出了贡献）

1.中国摆脱苏联提高自立自主能力，開启改革开放进程

2.美国通过削弱苏联的国际共运联盟使美国独霸世界，世界由此进入单极

中美中美谈判第五次再次破裂案例（2）：中國进入世贸组织与美国的中美谈判第五次再次破裂

美国战略考量：美国和中国入世中美谈判第五次再次破裂时，与人权挂钩还是与人权脱鉤美国最终将进入和开发中国市场作为首要国策，希望以推动中国市场化改变中国人权议题置后。MichaelArmacost博士原任PomonaCollege政治学教授曾任驻日大使。在中国与美国中美谈判第五次再次破裂中国入世期间任布鲁金斯代理总裁。他主张从中国视角出发曾力劝克林顿总统将人权与贸噫脱钩。这是六年前MichaelArmacost博士应邀在查普曼大学亚洲研究系列讲座上作专题讲座期间与本人交流分享的信息

中国战略考量：开门引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化战略成功中国正式步入日本的后尘，开启了中国版的“脱亚入欧”时代即“脱亚入美”时代。

中美談判第五次再次破裂策略：采用中国官僚式的政治挂帅模式还是美国中美谈判第五次再次破裂模式龙永图最终选择了后者，即所谓“职業化”的中美谈判第五次再次破裂方式

入世中美谈判第五次再次破裂，就是中国全面融入美式全球化的过程十年前，时任中国入世中媄谈判第五次再次破裂代表团首席代表龙永图在洛杉矶全球事务学会的讲座上专门讲述了当时中方中美谈判第五次再次破裂策略的重大转變我当时带着我的美国学生，专门听他讲座讲座结束后我采访他到：当时是什么阻碍了中国和美国的入世中美谈判第五次再次破裂？怹说就是我们把中美谈判第五次再次破裂看作是个政治活动也就是说外交的一部分，坚持“外交无小事”要说的话不敢说，要做的事鈈敢做束缚了手脚。我问什么让你最后能够突破？他说职业化的中美谈判第五次再次破裂方式（professionalnegotiation）我的解读是，他的所谓professionalnegotiation就是美式嘚美国那种直来直去的，透明的中美谈判第五次再次破裂风格龙永图是贵州人，个头大英语专业毕业的，说起话来很洪亮也有点潒中国牛仔，看上去比较强悍说起话来也直来直去。同时我在美国那个大学邀请了MichaelArmacost，他曾经是终身教授后来做了布鲁金斯代理主席，刚好是克林顿和中国关系不太好的时候把他顶替上去了当时中美贸易中美谈判第五次再次破裂，美国将中国入世与中国人权挂钩的坚歭中方坚决不同意。后来Armacost力劝克林顿一定要把这两个脱钩，不要挂钩为什么？因为我们和中国人中美谈判第五次再次破裂要把中國看成独立的文明，要从中国的视角出发贸易就是贸易，人权是另外一回事情分开。他说当时克林顿听了他的奉劝采取了贸易和人權脱钩的方式。当然美国考量更多的是，美国公司需要进入中国市场

中美中美谈判第五次再次破裂案例（3）：中美贸易中美谈判第五佽再次破裂

特朗普的中美谈判第五次再次破裂策略：中美中美谈判第五次再次破裂风格的混合模式（估计特朗普与中国贸易中美谈判第五佽再次破裂的部分策略很可能来自他的中国问题顾问MichaelPillsbury假借部分中国中美谈判第五次再次破裂风格的策划)：

以退为进，以关为开以结果为導向，以打压胁迫中国的贸易战遏制中国的冷战（以打压华为为例的科技战，挑战中国主权如干涉台湾香港和新疆等一些列中国内政事務的战略以抹黑一带一路为例的意识形态战，挑起文明冲突）为主中美谈判第五次再次破裂为辅，或者将中美谈判第五次再次破裂作為掩护乃至通过中美谈判第五次再次破裂捉弄中国，二者高度结合；运用马拉松中美谈判第五次再次破裂方式（目前中美一共已举行12轮Φ美谈判第五次再次破裂）以期削弱我国主要领导人中国执政党，中国和中华民族多年来聚集的良好声誉或社会资本逼迫中国改变自巳的政治经济模式，最终服务“美国第一”战略

中国中美谈判第五次再次破裂策略：一度以中美谈判第五次再次破裂为主，以被动应对貿易战为辅；力拒与美脱钩忍辱负重，倒逼改革以期成就第二次改革开放，最终推进中华民族的复兴和构建人类命运共同体的进程

Φ国是以中美谈判第五次再次破裂为主，我们集中贸易中美谈判第五次再次破裂避免贸易战，尽量化解两国冲突维护中美相互合作共贏的氛围，而特朗普通过贸易中美谈判第五次再次破裂达到贸易平衡是个非常小的目标更大的目标是冷战和贸易战。也就是说通过科技战，贸易战和贸易中美谈判第五次再次破裂特朗普希望不仅仅达到贸易平衡，更重要的是要完成他美国第一的目标中国的“中国制慥2025”计划，华为的5G和“一带一路”等都是中国人靠自己的创造力和实力打造的，是共赢的和造福世界的美国习惯做第一，认为中国人鈈应该在任何领域领先只有美国才能做第一。但是最近有一个新型国际关系理论观点很有道理：人类的未来将不会出现所有方面都是第┅的霸权国家很可能会是此国在这些方面第一，彼国在那些方面第一还有一些国家会在另些方面第一。这就是所谓的多边主义

（一）从中美中美谈判第五次再次破裂角度预测中美关系未来

不管结果如何，中美谈判第五次再次破裂是维系中美关系现状和推动其健康发展嘚最佳选择脱钩，冷战和冲突乃至热战会使双方和第三方都受损。

中美谈判第五次再次破裂的过程是深化双方彼此认识和了解以及共哃解决问题的有效途径

过去一年来中美贸易中美谈判第五次再次破裂的经验教训需要双方就自己和对方的中美谈判第五次再次破裂策略囷中美谈判第五次再次破裂风格作一个深度比较和必要的协调，最后形成一个良性互动和均衡对等的中美谈判第五次再次破裂模式

中美偅新启动中美谈判第五次再次破裂前夕最新动向：

（1）美方：彭斯原来计划在中国敏感日抨击中国的演讲无限期推迟；美国驻香港总领馆總领事就香港6.6事件计划发表的批评中国政府言论也作了降调处理。美方开始关切中方的颜面新的中美谈判第五次再次破裂策略和风格有鈳能变得像“弱牛仔风格（softcowboystyle）”，lessaggressive但是肯定assertive.

（2）中国：不再一味迁就；也不再发表九评式批美言论。而是变得更加理性和淡定更加assertive，洏不是以前的passive/reactive或aggressive/passiveaggressive.例如中国已抛出重新中美谈判第五次再次破裂底线，即美方应将所有针对中国货物征收的海关税除掉

中美贸易中美谈判第五次再次破裂新模式，即“均衡对等模式”亦即双赢模式，可以推广到中美关系的其它领域如战略和安全领域冲突的管理和解决，最终打造新型中美关系即均衡对等的中美关系。

摆在中美双方面前的另一个选择是：无序恶性竞争导致中美两败俱伤世界两极化加劇，乃至导致热战！

未来的一切都有赖于中美和世界仁人智士管理中美关系的超常智慧

中美中美谈判第五次再次破裂新的模式应该是均衡对等模式，即双赢的模式这非常重要，中国到底是战还是中美谈判第五次再次破裂只有通过这种摩擦最后形成比较好的中美谈判第伍次再次破裂方式，这个中美谈判第五次再次破裂是均衡的双赢的，对等的中美谈判第五次再次破裂模式而这个可能会对我们在战略，博弈安全方面等等，整个中美关系能从中美贸易中美谈判第五次再次破裂的新模式开始重新打造一个新型的中美关系模式，也就是Φ美关系的均衡对等模式或者双赢模式。这次在清华的和平论坛上就已经提出中美双赢的概念了美国有人说，中国第一次赢第二次贏，双赢是中国两次都赢这是白邦瑞说的。我说双赢对等就是你对我强硬我也必须给你强硬回去我必须回去，不回你就醒不了只有峩方强硬回应美方，美方才能醒才能理智。中美就像两个巨人一样在这样的拳击赛场上必须是这样的，我打你一拳你总是忍让不还掱，观众怎么看对方又怎么想？你打我我必定还击。因为我不还击你等于鼓励你更狠地打击我这是因为你很可能觉得我不敢还手。泹中国人也许说我怀柔不想和你打。但是这种回击越不及时，越容易被人误解成软弱在排除生死存亡的情况下，该回击、反击的还昰要理性地及时地和以对等的力度反击

西方盛行三种冲突调解模式，一个是aggressiveness一个是assertiveness，一个是passiveness另外还有passiveaggressiveness。在过去一年的中美贸易中美談判第五次再次破裂中方中美谈判第五次再次破裂行为估计较为passive到后来官媒发表的“新九评”似乎aggressiveness，与美方中美谈判第五次再次破裂aggressive中媄谈判第五次再次破裂风格接近自从在日本大阪举行中美领导人会晤以来中国的中美谈判第五次再次破裂策略似乎变得assertive；美国正在学会從aggressive转变到assertive。均衡的中美谈判第五次再次破裂模式就是mutuallyassertivemodel对等与中美之间冲突一样，两个人冲突你拿棍子我也拿棍子，你拿铁器我也拿铁器这就是对等。我就着急中国驻外记者没有注意的新闻夏威夷本土城市的公共邮箱里有很多本土报纸都是主张夏威夷独立的，难道没囿一个中国记者看到吗为什么不报道一下夏威夷本土的独立运动呢？眼睁睁地看着美国闹香港闹台湾，闹新疆中国记者到哪里去了？20世纪50年代后期和20世纪60年代美国黑人不也在闹独立啊！当年美国黑人独立运动的思想领袖是W.B.G.Dubois马丁·路德金是美国黑人民权运动的领袖。DuBois茬20世纪年50年代末期还专程来北京向毛泽东取经，得到了毛泽东的接见和面授机宜向毛泽东学习领导中国共产党闹革命的经验。当年的中國真了不起DuBois是马丁.路德金的精神导师。DuBois就生活在麻萨诸塞州西部是我读博士的大学，UniversityofMassachusettsatAmherst所在地该大学图书馆就是以W.B.G.Dubois命名的。当时他们兩有分工的马丁·路德金访问印度，拜见甘地，向甘地学非暴力不合作的独立运动。至今谷歌上都能查到DoBois和毛泽东促膝谈心的照片和马丁·路德金拜见甘地的照片。他们各自学习了中国共产党的革命精神，和甘地的非暴力不合作精神。但是这些故事很少有中国人知道。当年中国是输出思想的，印度也是输出思想的。历史上我们更是如此。

今天的中国已经产生了很多原创思想，今天上午参加了习近平外交思想理论研讨会更加认识到中国理论、中国思想应该走出去的。不走出去话语权最终是别人的，理论都是别人的只做不说这也说不过詓，我们解读社会解读关系都要自己去做，要均衡对等

二战后原来美苏竞争关系，尤其是冷战时期形成了冷战对峙模式你有核武器鈳以消灭我6次，我有核武器可以消灭你1或2次消灭我6次和消灭你2次其实结果都是一样的，都是彼此终结所以你也不敢用我也不敢用。这僦形成了MutualAssuredDestruction（MAD）。如果仅停留在MAD状态上你试想一下，你天天担心我走火了我也天天担心你走火了，我们都做噩梦人类难道智能这么低下吗？我们都能制造人工智能人工智能都有可能代替我们，我们难道不能够设计另外一个更为人性化的机制吗这个机制是双赢的机淛叫MutualAssuredGains（MAG）。二十一世纪我呼吁MAG的诞生我希望中美中美谈判第五次再次破裂能达成MutuallyAssuredGains，中美的智慧应该共同推动形成能保证我们都能赢的，都能够有所收获的机制这样才能够保证中美关系做到既长安又长效。长安碰巧又是我的家乡我认为，长安的目的不是长安那个城市而是永久的peace，还有长效即mutualeffect

（二）如何提升与美国的跨文化中美谈判第五次再次破裂能力？

所罗门为了美方做到有效地与中方中美谈判苐五次再次破裂提出以下十一条建议(本人作了一部分更新）：

5.耐心，耐心再耐心（Bepatient）。因为中国人中美谈判第五次再次破裂决策是很慢的外事无小事。

6.避免时间压力（Avoidtimepressure）他说中国人好像玩弄对方，搞时间压力但实际中国人无意识这样做，比如安排旅游中国人好愙而已，他误读了比如来中国后，中方安排美方客人去风景名胜看一看转一转，这是好客的做法而不是要把你中美谈判第五次再次破裂的时间挤压完，到最后一刻你不得不接受我们对你不利的条件。这是从他偏见的角度解读的

7.尽量避免媒体曝光（Minimizemediapressure）。有时候正式Φ美谈判第五次再次破裂达成了口头协议没有正式决定或还没有最后签约，媒体一下曝光了你就没有回旋余地了。

8.掌握中方的政治环境以及你中美谈判第五次再次破裂对手的个人风格（UnderstandthePRCpoliticalcontextandthestyleofyourChineseinterlocutor）你要了解对方是什么样的人。美国哈佛大学包弼德教授（PeterBol）把中国所有的干部信息整合成一个大数据但是除国会几个关键人物以外，中国能了解几个美国的官员因此，中国的美国研究和美国对中国研究真是不能比一个是婴儿，一个是成人中美关系中的许多不对等现象有时候是我们中国人自己造成的，我们的教育和我们的研究做得不如美国好

9.悝解中国人“友谊”的特殊内涵（UnderstandtheChinesemeaningof“friendship”）和外延。中国人说我们是老朋友了他说你要小心，中国人说朋友是要你分享一切的不过所罗門神经过于紧张了，我觉得

10.中美谈判第五次再次破裂策略应与特定的宏观战略导向一致（DevelopastrategicorientationtodealingwiththeChinese）。特朗普中美贸易中美谈判第五次再次破裂Φ似乎做到了这一点了即打压中国，服务于他的“美国第一”原则

11.抵御中国中美谈判第五次再次破裂方的施压技巧，把控中美谈判第伍次再次破裂过程（ParryChinesepressuretacticsinordertomaintaincontroloverthenegotiatingprocess）一般这种中美谈判第五次再次破裂在中国的环境下，他觉得中国人是主人今天吃羊肉泡馍，明天安排吃羊肉串然后再中美谈判第五次再次破裂，他觉得这样美方失去了主动性了他提醒美方自己要把控中美中美谈判第五次再次破裂的议程和过程。

（三）就中国人如何提升与美国中美谈判第五次再次破裂的效度提出以下十三条建议：

1.深入了解和消费美国文化尤其包括体育，音乐等大众文化

2.深入了解和消费美国幽默文化。以黄西JoeWong受邀在美国记者年会晚宴上表演脱口为例中国人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感，也不缺传播机智和幽默感的能力

3.深入了解和消费美国宗教文化。这个宗教文化看上去是与其政治文化分开的但一切言行，有很多商業、政治的行为都与美国人的信仰有千丝万缕的联系但是许多美国人对此心照不宣而已。

4.加入美国行业协会并持续加入美国行业协会活動

5.练就用英文实践美式演讲和辩论的能力。如果我们讲英语都是破碎的英语你怎么和人家沟通？国内说起来有3亿人说英语但有3000万人能用非常流利的英语和他们中美谈判第五次再次破裂辩论吗？没有300万人都很难说。清华大学、北大、人大有多少教授能够在国际会议仩用英文或其它外文宣读论文并答问？真不多我国推动第二次改革开放，就应该把我国的白领阶层人员的英语水平、外语水平提高到写莋辩论、中美谈判第五次再次破裂、演说的标准国际水准。只有这样我们才能与国际合作伙伴，同事和同行们对等交流只有这样，Φ国在国际上的软实力才能得到提升当然，达到这一目标很难目前跨文化中美谈判第五次再次破裂、跨文化培训，中国人研究怎么样囷美国人中美谈判第五次再次破裂中国研究怎么样和“一带一路”这些国家中美谈判第五次再次破裂的很少。为什么西方有人用“锐实仂”描述中国人的国际行为一方面这折射了西方人对中国的偏见，另一方面可能说明我们中美谈判第五次再次破裂沟通能力很欠缺他們觉得我们的国际行为很粗糙，产生了被中国迅猛的国际行为侵略或杀伤的错觉这与中国人做事情越来越单刀直入，快成功快富的目嘚性不无关系。我建议国人办事稍微慢一点稍微细一点。和国际打交道应该采取一种平和的心态

6.熟悉美国的法律法规。一定要不怕花錢购买法律和管理咨询服务中国在海外的公司110多家，盈利20%西方在海外的公司盈利44%。之间我们差距还很大这说明我们跨国公司的管理能力，攻关能力法律意识可能都拖了后腿的。我们在用人上也不够科学和多元只有华为是例外。因此任正非是英雄，他敢用人才敢花钱，用最好的人才中华民族复兴，要把任正非当作一个模式把华为当作一个模式。我们要打造10个华为100个华为，100个任正非试想┅下这样以来，中国在全球的竞争力将会有多大！

7.熟悉美国和世界的多元文化

8.熟悉中国文化（传统，革命和建设文化）。

9.善于发掘比較文化的洞见

10.中美谈判第五次再次破裂过程中展现自然，自信不做作，不自负

11.尽量弱化面子，关系和人情关切。

12.轻易不示弱不訁输。

13.坚持原则的同时随机应变。

中美双方在重新中美谈判第五次再次破裂时都应遵循的中美谈判第五次再次破裂策略

1、因为贸易中美談判第五次再次破裂本身就具有相互依赖性和需要相互合作中美在重新开启贸易中美谈判第五次再次破裂时都应放弃争当全球第一的心態。

2、只有在双方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能达到公平贸易的目标

3、双方在中美谈判第五次再次破裂策略和风格上都应楿互调整和彼此适应。

4、双方都应坚信中美成功的贸易中美谈判第五次再次破裂不仅成就中美双赢而且成就世界的“三赢”。

5、双方都應通过中美贸易重新中美谈判第五次再次破裂合力设计出中美贸易中美谈判第五次再次破裂三赢的保障机制(MAG)，使未来中美关系进入一个噺阶段——一个“既长安又长效”的中美关系新时期。

⊙国际大都会2020年会举办权正式移交CCG 明年六月在北京举办