业务跟单员是什么意思？_百度知道
业务跟单员是什么意思？
什么是跟单员 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。 跟单员的工作性质 跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要： （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。 （2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。 （3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。 （4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。 （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。 （6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。 （7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。 跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要： （1） 函电的回复： （2） 计算报价单 （3） 验签订单 （4） 填对帐表 （5） 目录，样品的寄送与登记 （6） 客户档案的管理 （7） 客户来访接待 （8） 主管交办事项的处理 （9） 与相关部门的业务联系 跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。 跟单员的工作特点： 跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。 1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。 2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。 3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。 4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。 跟单员的素质要求： 跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求： （1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。 （2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。 （3） 表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。 （4） 专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。 （5） 与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。 （6） 人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。 （7） 法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。 （8） 谈判能力。有口才，有技巧。 （9） 管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。 （10） 物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。 跟单员的工作内容及知识，技能要求： 跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。 1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）。基础外语及函电往来。 2 .物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养） 3 .生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。 4 .货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。 5.客户联络跟踪 （客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。
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出门在外也不愁在小贸易公司这两年，从跟单到业务，现在有客户了，但是发现这不是我想要的 - 外贸心情 -
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& 在小贸易公司这两年，从跟单到业务，现在有客户了，但是发现这不是我想要的
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在小贸易公司这两年，从跟单到业务，现在有客户了，但是发现这不是我想要的
2012年过完春节，学校开始要求我们走出校门实习，起初很想去北京，对京味各种着迷，网上查询了一圈，留给我的印象是，刚去北京的好像都逃不了要住在地下室，看着各式各样的鞋子在眼前来去匆匆，于是我犹豫了，在家人的又一轮游说下，我也觉得刚出校门，我还是得跟个熟人出门，好歹不至于会流落街头，就这样，我暂时抛弃了我的京城梦。
跟着大表姐（我真的有很多姐在这边）来到东莞，同行的还有她弟弟，介于这个弟弟从一到东莞开始就电脑鼠标不离手，所以我能接触电脑的时间就变得少之又少，表姐每天都要上班，作为老板的私人贴身秘书，她连周末都没有，但是忙得马不停蹄的她还不忘嘱咐我，不要乱出门，这可不比家里。
手机在我刚到东莞的时候，华丽丽的挂了，不停的开机关机，我在从给老妈打了个电话报平安之后，就等于跟外界切断了联系，在网上投了几份简历，电话号码留的是表姐的，下午表姐下班回来说：妹，今天有几个人给我打电话说要你去面试，我觉得都离我太远了，咱们还是看看别的吧啊.....于是在表姐如此周全的顾虑下，我在她家扫地煮饭洗碗发呆度过了近一个月，我终于要爆发了，我是来找工作的好嘛！！！！！！！
于是一周之后我开始上班了，某某家具工厂的船务，这时候我才知道，其实在这个地方表姐的关系真的不是一般的多，只是她认为反正我还没毕业，多玩玩也没关系，天知道我在那待得有多无聊。
没上班之前，我确实也不知道我想干什么，上班2天之后，我发现，像船务这样的文职工作，绝对不适合我！每天一到办公室桌上已经放了一堆单据，我要做的就是不停的在ERP里录入录入......早上只要一睁开眼睛，想起今天我的工作是要去录入录入我就觉得人生是如此的绝望。
这个工厂是个台资企业，做出口的，总经理办公室在最里面，每次客户要来都要经过我们船务部，第一次看见俩欧洲大帅哥经过的时候，我心花怒放了有木有，，，不过很快我就打听清楚，我要想从船务部转到业务部是不可能的，具体原因我也不知道，我只知道我的希望火花就这么被掐灭了，现在想想，当年离业务部那么近，我咋就不知道去拽住销售经理的袖子让他收了我呢？？？？
上班第14天，接到另外一个表姐的电话，她在深圳的朋友做外贸，公司现在要招人，我按照她给的联系方式联系上了之后，就在电话里面试了，对方说我看行，你什么时候过来，我说好，我现在去辞职。
我就是奔着外贸两字去的，什么都没问，什么都没想，然后我就华丽丽的辞职了，走的时候经理还语重心长的教导我，去了新岗位之后要踏踏实实的干，别这么任性了啊，常跟大家联系。
就这样，我开始了我的深圳行，离开了大表姐势力范围，开始了我在小贸易公司的工作生涯......
[ 本帖最后由 Lydia-hu 于
15:02 编辑 ]
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努力加油，祝楼主明天会更好
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姐多就是好啊....
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会好的 ，加油吧
(当客户来敲门)
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我觉得小外贸公司好，以后可以自己做外贸！自己接触客户也多！门路也熟！
[ 本帖最后由 qqblue 于
14:48 编辑 ]
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大表姐送我到深圳后，老板娘来接的我，一个瘦到可以跟牙签相比的额女人，看起来很年轻，大表姐看过办公室之后嘱咐了我几句，回去之前跟我说：不行了就给姐打电话，我来接你回去。
我是否该庆幸我有一个这么宠人的表姐，或者说其实这有碍于我变得独立。
公司是做某电子产品的，半成品，专属定制，不知道有没有人能猜出来，公司有几个教稳定的国外客户，老板娘不懂英文，所以我的职责是，负责跟国外客户对接，日常工作，处理一切跟英文有关的事情，对于公司刚开始就这样让我一个生手直接对客户负责，现在想起来觉得公司真的很大胆，后来才知道，招个有经验的外贸跟单，他们担心会有抢客户资源的事情发生，So，他们情愿用我这样的新人。
在这个公司待着最大的好处就是，只要是有根客户接触的场合，都少不了我到场，小到客户跟老板娘发的邮件需要翻译，大到客户来看厂，这对于我一个新手来说，还是很幸运的，能有如此多的锻炼机会。
公司有入股工厂，是真正的入股，老板就在工厂坐镇，他算是一个优秀的sales，不过能接触的机会真的很少。来公司两天，老板娘有个客户资源，客户背景一概不知，不知道她是出于什么心态，把客户QQ给了我，说让我联系下，这个人好像需要我们的产品，加了QQ之后，这个客户上来就问你是哪家公司的，你们的产品是什么，如实回答之后客户就说要看厂，老板娘表示没问题，整个过程没超过10分钟。
我跟客户坦言，我才刚刚上班，而且我也不是一个sales，所以到时候有人会跟他对接，他告诉我说，没关系，我不会问你太专业的问题，不要怕，看到这里，大家有没有觉得这个人不太对劲？？有醉翁之意不在酒的嫌疑好么，不过当时也没细想，真觉得松了口气。
第二天，公司业务兼股东带我一起去接客户，见面还算顺利，客户果真什么都没问，业务去提车的时候，他问了我一个问题，作为女孩子，生日会希望朋友送什么礼物，因为他有个朋友开part，邀请了他，顺着这个话题我们聊得很轻松，就这样一直到了工厂，看过厂之后，吃完饭，送客户离开，回来以后给客户报了价。
隔天一上班，老板娘一进办公室就说，你们知道吗，昨天看厂的那个是个骗子，我一懵，她接着说，大意就是，他们朋友圈里前几天刚有人带这个人看过厂，好吃好喝伺候着，后面都没什么音讯了，于是整个办公室炸开了，唧唧歪歪的聊着这个“骗子客户”
我诧异之余，不由得想，公司在答应客户来看厂之前，什么都没问，什么都没查，仅凭这个客户一句话，就答应看厂，毫无疑问会有风险，那为什么事前不做好风险的规避
出于客户花这么多的时间看厂，中午吃了个便饭，对于老板娘骗吃骗喝这一说法，我也将信将疑，抱着这种心态，我问了客户对我们报价怎么看，他跟我说报错了，跟在工厂谈的不一样，问清楚之后改了报价单，过了2天，他联系我说要再过来一趟，下单。
于是第二次，我带着司机去地铁口接了他们，在工厂他们付了现金，虽然没有多少，近1000美金，但是让我尝到了出单的滋味是如此的,,,,,,,,幸福。
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新手一枚，你的外贸路还很漫长，等你经历的多了，就知道生意圈里什么样的鸟都有！
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你表姐真好。。。偶就没有这样的表姐
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楼主真的是太幸福了，这单子出的很容易
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回复 #8 蓝宝妮 的帖子
很宠人，但是管得也很严呐......刚开始工资都管的
(国际快递企业Q)
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小公司更能煅练人，，，能学到更全面的东西，，
大公司都模式化了，
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原帖由 Lydia-hu 于
11:13 发表
2012年过完春节，学校开始要求我们走出校门实习，起初很想去北京，对京味各种着迷，网上查询了一圈，留给我的印象是，刚去北京的好像都逃不了要住在地下室，看着各式各样的鞋子在眼前来去匆匆，于是我犹豫了，在 ... 1，你在哪儿？想进京。
2，大表姐，是如何做到在东莞这么强的？是怎么样当上老大的私人贴身秘书的？
3，你是如何进台资企业的船务一职的？
4，台企的ERP好学吗？好用么？
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原帖由 Lydia-hu 于
12:00 发表
大表姐送我到深圳后，老板娘来接的我，一个瘦到可以跟牙签相比的额女人，看起来很年轻，大表姐看过办公室之后嘱咐了我几句，回去之前跟我说：不行了就给姐打电话，我来接你回去。
... 这单算你的喇
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继那一次以后，我踏实跟我的单，期间有几次会客印象很深。
澳洲的一个较大的客户是临时决定要来看厂的，刚开始合作的时候他们老板曾经亲自来过，这一次多半是我跟他们的中国设计两个女孩子促成的，工作交流中，我们比较投缘，想借机见一面。
但这一次的见面从一开始就充满了戏剧性，老板娘是凌晨发作的，上午老板在跟我一起接待客户的时候，老板娘正在医院生他们的宝宝，所以走马观花了一圈以后，我们被扔到了咖啡厅门口，毕竟是初次见面，再加上初次一个人面对客户，再加上我跟那个女孩子年龄其实没那么相近，根本没什么共同话题好么，于是我们喝咖啡，玩星座转盘，压马路，度过了“艰难”的一上午，最让我无法忘怀的是，另一个供应商来接他们的时候，问他们是否要吃饭，设计女生柔弱的说：好啊好啊，我快要饿死了，一瞬间，我怀疑我的耳朵根都红了，我这招待的也太失败了~~~
PS：刚见澳洲的工程师时，惊艳了，，好帅！
这次看厂给我的触动是，真的很羡慕可以出国留学，然后留在国外，好喜欢他们的工作氛围...
第二个澳洲客户，比起第一个要小不少，在我来之前跟公司是时不时下一单的情况，不痛不痒，我来之后介于某次货物要求有变动，然后他所描述的那个专业词跟我所知道的不一样，我们沟通了很久~~不过通过这件事情，我对他的印象，简直好到不行，太有耐心了！可能就是基于这种好感，我们平常的交流越来越多，他下的单也相对多了起来。
他是在我将要离职的时候来的中国，到了以后直接给发短信告诉我的，老板要我转告说很想见他一面，结果他表示，很抱歉，行程实在太慢，或许可以下次安排，但是，，，他希望可以见我一面，见面之后聊得很开心，一直到现在我们都经常联系，跟朋友一样。
跟这个客户认识以后，恨不得把自己扔回娘胎重塑一遍，此人学位是澳洲XX名校的PHD，自己创立的设计公司，自己担任设计等多种职位，此外还有一身份是飞行员，开小型货机，我已经将他封为偶像！
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回复 #12 thewoodsman 的帖子
1.大湖南内线城市，出校门之前对北京有着莫名的向往；
2.首先为人正直，勤劳肯干，能吃苦，好学。在这个地方已经工作了10年，认识的人必然就多，朋友同事的职位上升，能帮忙的人自然就多了。
某次老板危机关头，坚守自己的本分工作，从此获得信任，继而慢慢成为高级助理，不过，每一份成功的背后必然有艰辛的付出；
3.面试，通过，上班。人力资源经理跟表姐是熟人，所以有面试的机会，学历证书齐全，主管其实觉得屈才了（我当时不知道），整个面试过程主管问了点基本问题，然后听表姐跟主管聊东莞的房地产；
4.在学校的时候，我们就学过ERP系统,so easy啦，是个人，应该都能很快会用。
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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& 外贸跟单员
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明天要面一家山寨手机的外贸跟单员，该怎么准备啊
明天要面一家山寨手机的外贸跟单员，该怎么准备啊
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我不要做新人，我们努力帮大家顶---顶贴专用
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外贸跟单与业务解析
　　第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。
　　谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？
　　从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。
　　任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！
　　第二步：做到正规，注重细节
　　为什么要正规和注重细节？
　　对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。
　　如何正规和注重细节？
　　从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。
　　在实际操作中从以下几方面做到：
　　1.对客户的回复使用正规商务信函格式。
　　2. 在每一封信函中正确使用签名格式
　　3.努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。
　　4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。
　　5.不使用非正规缩写。如：asap.
　　6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读
　　7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
　　第三步：熟悉产品
　　一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？
　　从以下方面来熟悉产品：
　　1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
　　2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
　　3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
　　4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
　　5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
　　公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。
　　第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”
　　沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
　　分析—反馈—沟通
　　在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
　　根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
　　1. 建立业务关系函件
　　这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
　　回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。
　　2. 产品大类的询价函件
　　此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。
　　因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？
1)产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。
　　如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。
　　这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
　　2)单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。
　　3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
　　4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135. 一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50元/张， #135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。
　　3.单个或几个产品款式的询价。
　　这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。
　　这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。
　　可将询价产品细分为两种：
　　1. ODM：即公司自行开发的产品
　　如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。 如有商标，也需要注明相关细节。
　　如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。
　　2.OEM：即客户来款式报价。
　　这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。
　　分析：客户是否有价值。
　　公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。
　　如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断：
　　1.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？
　　2. 客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo. gmail, hotmail, 等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。
　　3.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。
　　经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。
　　反馈与沟通
　　在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。
沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。
　　建议：站在客户的角度，给出你的建议。
　　销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。
　　你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
　　但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。
　　它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。
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回复 #16 wutengjiao 的帖子
做外贸跟单员的准备工作
1、明确“认真”的必要性。今天的工作是明天的结果，前几个月的工作会带来现在的订单。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果，不认真跟进客户是对公司资源的浪费。
& &2、全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。
& & 3、每一天上班时明确当天的工作，下班前回想今天工作情况。确保完成最重要和最紧急的工作。
& & 4、在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。也不允许出现一句话式的回复（完全无商务信函的格式）。
& & 5、在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送“信函收到”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。
& & 6、最少次数提供让客户满意的样品(最多三次)。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。
& & 7、样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好的保存。
& & 8、给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。
& & 9、了解订单生产排程，定期对订单产品质量进行跟进。
& & 10、公司只有“我们”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的公司，也是自己的问题。我们要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决了，会发现并不是想象中那么难。而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。
& & 11、必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机;客户的快递帐号的每一次使用都必须经过客户的允许；对产品/订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见/同意及让客户了解情况等。
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跟单员的工作界定
　　1.业务跟单：严格说应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。对外是业务员或业务员的助理。
　　2.生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理。无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。
　　跟单员是一个企业与市场的接口——是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁，是一个企业的窗口和门户。
　　跟单员的工作定位
　　公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！跟单员也不例外：
　　在小公司：
　　跟单员=内勤业务员（或叫业务主管）
　　+生产计划员（或叫计划主管）
　　+物控员（或叫物控主管）
　　+采购员（或叫采购主管）
　　（可谓是：一人之下，万人之上，集“大权”于一身！）
　　在大公司：
　　跟单员=内勤业务员
　　或：跟单员=业务部助理
　　代表业务部向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货。
　　或：跟单员=总经理特别助理
　　或：跟单员=总经理室特别助理
　　代表总经理或老板向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货。
　　一个企业之存在，一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节。
　　随着商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象。
　　跟单员工作是一项非常“综合性”和“边缘性”的学科：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。
　　作为一个企业的接单、跟单、出货的窗口，跟单员不了解工厂生产环节的运作情况，那是难以想象的。
　　从订单的生产安排来说，执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在”生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致使。这是跟单员工作的挑战性所在。
　　有些时候，跟单员是业务经理的助理；有些时候，跟单员是业务部门所有业务人员的助理；有些时候，跟单员是老板的助理；更多时候，跟单员是客户的助理。
　　跟单员工作的管理性：有句话说，如果要想学管理，最好的方法就是从跟单员开始。毫不夸张的讲：“在一个工厂里，相对而言，除跟单员外，几乎所有的工作都是执行性质的，惟跟单员工作是计划性、管理性的。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在‘订单的高度上’去工作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！！”
　　跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越：它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。于是它不只是对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位”组织作风的一种超越。可以不必夸张的说：自从有了跟单员这个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。
　　我们所得出的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作。我们可以这样对世人讲：“要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员。”如果要学管理，最好的方法就是从跟单员开始。
　　企业千变万化，企业管理博大精深，可是，具体工作中的道理，却是一样的！
　　跟单员之工作如以订单为线索的话，主要工作包括接到客户订单后，与客户商讨开出《形式发票》资料，订单确认后根据客户订货要求或来样制作《生产通知单》、《材料耗用表》等分发给相关部门，结合仓库存量协助采购订购物料，生产中跟踪是否按客户要求生产，产品生产将要结束时同船务公司或货贷外贸公司联系出货事宜，工厂出货。
　　接单： 客户落单方式主要有电话（口头）、传真、E-mail三种方式。有的公司要求必须有客户公司盖章、负责人签名的传真件，出货前必须收到原件或船头版。
　　一旦收到客户的订单，首先应审单。确认产品名称规格、数量、单价、金额、交货期、交货方式、单价条款、付款方式、包装要求。
　　产品名称规格、数量的审查： 客户传真到厂的订单很多时候是英文的或只有一些产品代码，这时要对应客户相关资料册，查出产品的中文名称及规格。如为客户从未下过的产品，经翻译描述后确认产品名称，最好登记入对应客户资料册，以便第二次下单时有资料可查。
　　单价、金额的审查： 客户下单时，有时会把单价标出，这时，要把工厂单价表拿出，对应单价条款，查看客户单价打印是否有误，同时复核金额有没有错；如客户下单时未标出单价，就应该拿出工厂单价表，查出对应单价，计算出金额。如果是新客户下单，应查以前给此客户的报价。
　　交货期的审查： 客户下单一般有规格，有具体交货期的要求，但是有时也未规定并货期的时候。无论客户是否有规定交货期，均应根据订单数量的多少，材料采购进仓的状况，现有生产部的生产排程，再结合客户的交货期要求，报一个实际的工厂交货期给客户。对于急单，能插单则插单，不能插单者，与客户解释协商确定交货期。
　　付款方式的审查： 审查的内容主要为看客户的付款方式是否为本厂可以接受的方式。因为工厂上层领导很多时候都规定有些付款方式不接受。所以，每接到工厂不能接受的付款方式，应电话或传真告知客户这一付款方式是工厂不能接受的，请修改为工厂可以接受的其它付款方式。对工厂来说，最有利的方式就是信用证。
　　单价条款的审查： 主要审查订单的单价是否为对应单价条款。因为工厂的单价表中可能有CNF价、FOB价、CM工厂交货价。不同的单价条款对应不同的单价。千万不能混用，比如把工厂价当做CNF价或其它价来用。
　　包装要求的审查： 审查客户的包装要求工厂是否能够满足，客户提供的包装资料是否齐全，有无明显错误。客户的包装资料一般包括内包装、外包装、标签、包装说明书。内包装主要有白盒包装、彩盒包装、吸塑包装、折装等；外包装主要是印刷唛头；标签主要是看客户规定哪些地方需贴标签，印刷要求是什么。最麻烦的是内包装的彩盒包装和吸塑包装。当然，如果彩盒客户提供菲林，工厂只负责印刷，那还比较简单一点，但也要审查菲林尺寸，做出彩盒能否装下产品。很多时候，客户对产品的了解不够工厂那么清楚，会弄错尺寸，该修改的要修改。吸塑包装主要存在一个开吸塑模的问题。
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采购跟单实务
原材料等采购跟单的目的在于满足对外合同执行中对原材料的需求，即在规定的期限，获得必需的原材料，避免企业停工待料。
　　一、采购的含义(考点)
　　采购通常主要指组织或企业的一种有选择的购买行为，其购买的对象主要是生产资料。
　　具体包含以下一些基本含义：
　　1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程
　　2、采购既是一个商流过程，也是一个物流过程
　　3、采购是一种经济活动
　　二、原材料采购的原因(略)
　　三、原材料采购中经常出现的问题(考点)
　　原材料等到底能不能按时供应，跟单员有大量艰苦细致的工作要做。在原材料等采购跟单工作中，跟单员要事先预计到可能发生的问题，其关键环节主要在原材料供应商、采购方企业等控制方面。原材料供应商可能由于管理、生产、技术等多方原因而出现未能按期提供原材料。采购方企业也有可能由于供应商选择不当或自己工作不到位等原因使供应商未能及时提供原材料。
　　(一)原材料等供应商方面的原因
　　1、管理能力方面：生产交货时间计算错误;生产、采购进程管理不健全;质量管理不到位;对再转包管理不严;交货期责任意识不强
　　2、生产能力方面：超过产能接单;临时急单插入;小批量订单需合起来生产;需调度的材料、零配件采购延迟，生产量掌握不正确;不合格品产生较多
　　3、技术能力方面：超过技术工艺标准接单;对新下单产品不熟悉;机器设备故障率高
　　4、其他方面：员工工资低造成工作不努力;春节期间员工流动性大，节后招工不足;企业经营业绩不佳，经营者考虑调整经营方向等。
　　(二)采购方企业方面的原因
　　1、采购方对原材料供应商的生产能力或技术能力调查不深入，出现原材料供应商选定失误;
　　2、采购方提供材料、零部件给生产方加工的供应延迟，造成生产方下道工序加工耽误;
　　3、采购方与供应商沟通存在问题，采购单或指示联络事项阐述不清，指示联络不切实际，单方面指定交货期，业务手续不全造成工作耽误;
　　4、采购方对供应商生产工艺等技术指导、图纸接洽、变更说明等不到位，质量要求不明确，造成产品不符合要求;
　　5、跟单员经验不足，确保货期意识不强，未能掌握供应商产能的变动，对进度掌握与督促不够。
　　第二节　原材料采购跟单要求
　　原材料采购跟单的基本要求是：适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。
　　一、适当的交货时间
　　适当的交货时间是跟单员进行原材料采购跟单的中心任务。原材料交货时间过早或过晚都不利于采购企业的经营运作，跟单员的任务就是使所采购的原材料在规定的时间获得有效的供应。
　　二、适当的交货质量
　　适当的交货质量，是指供应商所交的原材料可以满足企业使用要求。过低的质量要求是不容许的，但过高的质量会导致成本提高，削弱产品的竞争力，这同样不可取。原材料质量达不到企业使用要求的后果是严重的：(考点)
　　1.会导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，增加大量的管理费用;
　　2.会导致企业在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加;
　　3.会导致生产线返工增多，降低生产效率;
　　4.会导致生产计划推迟，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度;
　　5.会引起客户退货，导致企业蒙受严重损失，严重的会丢失客户。
　　三、适当的交货地点
　　为了减少企业的运输与装卸费用，跟单员在进行原材料跟单时应要求供应商在适当的地点交货，因此跟单员应重点选择那些离企业近、交通方便的供应商。只要离企业最近、方便企业装卸运输的地点都是适当的交货地点。因交货地点不当，会增加原材料的运输、装卸和保管成本。
　　四、适当的交货数量
　　适当的交货数量是指每次交来的原材料企业刚好够用，不产生更多的库存。
　　五、适当的交货价格
　　一个合适的价格，要经过以下几个环节的努力才能获得：(1)多渠道获得商品报价。(2)比价。(3)议价。(4)定价。
　　跟单员一般对每个产品的采购，需保留三个以上供应商的报价，有时这些供应商的价格可能相同，也可能不同。但让这些供应商知道你有多个供应商可选择，他只是一个竞争者，他们会努力改善合作关系，这样企业才可能获得最好的报价和服务。
　　第三节　原材料采购跟单的流程
　　原材料采购跟单的流程为：制作采购单、内部报批、采购单跟踪、原材料检验与原材料进仓。
　　一、制作《采购原材料辅料申请单》
　　跟单员在制作采购单时应注意以下要点：
　　1.审查《采购原材料辅料申请单》。
　　跟单员在审查《采购原材料辅料申请单》时应着重以下内容：
　　(1)适当的采购人。采购所需的内容，只有需用部门、业务员最为清楚，由部门、业务员提出采购。
　　(2)以书面方式提出原材料的采购。
　　(3)确定原材料要求的内容。包括原材料的成分、尺寸、形状、强度、精密度、耗损率、合格率、色泽、操作方式、维护等以及售后服务的速度、次数、地点等。
　　(4)以型号规格表明采购的标准。
　　2.熟悉采购的原材料。
　　3.价格确认。跟单员应对采购原材料的最终价格负责，跟单员有权利向其他供应商了解并寻找最佳供应商，以维护企业最大利益。
　　4.确认质量标准。
　　5.确认原材料采购量。
　　对需求部门或业务员的原材料采购量进行复核，如发现错误，跟单员应及时提出并进行弥补工作。
　　6.制定采购单。采购单主要内容有：原材料名称、确认的价格及付款条件、确认的质量标准、确认的采购量、确认的交货地点等，另附有必要的图纸、技术规范、标准等。另外在采购单的背面，多会有附加条款的规定，亦构成采购单的一部分，其主要内容包括：(1)交货方式。(2)验收方式。(3)处罚条款。(4)履约保证。(5)品质保证(保修或保修期限，无偿或有偿换修等规定)。
　　(6)仲裁或诉讼。(7)其他。
　　7.发出采购单。
　　二、采购单跟踪
　　采购单跟踪是跟单员花费精力最多的环节，对于那些长期合作的、信誉良好的供应商，可以不进行采购单跟踪。但对一些重要或紧急的原材料的采购单，跟单员则应全力跟踪。
　　1.跟踪原材料供应商的生产加工工艺。
　　2.跟踪原材料。跟单员必须提醒供应商及时准备原材料，不能存在马虎心理，特别是对一些信誉较差的供应商要提高警惕。
　　3.跟踪加工过程。不同原材料的生产加工过程是有区别的，为了保证货期、质量，跟单员需要对加工过程进行监控。
　　4.跟踪组装总测，跟单员有时需向产品零部件生产厂家采购成批零部件，有的零部件需要组装，因此必须进行组装检测。
　　5.跟踪包装人库，对重要的原材料、零部件跟单员应去供应商的仓库查看。
　　三、原材料(零部件)检验
　　1.确定检验日期
　　跟单员应与供应商商定检验日期及地点，以保证较高的检验效率。
　　2.通知检验人员
　　跟单员应主动联系质量检验专业人员一同前往检验地点进行原材料、零部件的检验。安排检验要注意原材料、零部件的轻重缓急，对紧急原材料、零部件要优先检验。
　　3.进行原材料检验
　　对一般原材料，采用正常的检验程序;对重要原材料，或供应商在此原材料供应上存在质量不稳定问题的，则要严加检验;对不重要的原材料，或者供应商在此原材料供应上质量稳定性一直保持较好的，则可放宽检验。原材料检验的结果分为两种情况：合格材料、不合格材料。不合格材料的缺陷种类有：致命缺陷、严重缺陷、轻微缺陷。检验的结果应以数据检测以及相关记录描述为准。
　　4.处理质量检验问题，针对原材料缺陷程度的不同，跟单员可以采取相应的措施，如要求供应商换货，以及包括扣款、质量整改、降级使用、取消供应商资格等。
　　四、原材料(零部件)进仓
　　1.协调送货
　　送货时间需要跟单员与供应商沟通协调确定，如果供应商在没有得到采购方许可的情况下送货，跟单员在没有和供应商协调确定的情况下，都会引起混乱。
　　2.协调接收
　　在供应商送货前，跟单员一定要协调好仓库部门的接收工作，否则会出现供应商送货人员及运输车辆需要等待较长时间的情况，甚至会出现原材料被拉回供应商所在地的情况。
　　3.通知进货
　　跟单员在经过以上两项工作后，即可通知供应商送货，供应商在得到送货通知后，应立即组织专职人员进行处理，将原材料送至指定仓库。
　　4.原材料(零部件)人库
　　原材料的库房接收过程有：
　　(1)检查即将送达的货物清单信息是否完整(包括原材料的采购单、型号、数量等);
　　(2)接收原材料，对应采购单进行核查;
　　(3)检查送货单据及装箱单据;
　　(4)检查包装与外观，注意原材料检验合格后才能卸货;
　　(5)卸货;
　　(6)清点原材料;
　　(7)搬运入库;
　　(8)填写“原材料入库单据”，注意原材料检验合格后才能填写原材料入库单
　　(9)将原材料人库信息录入存储信息系统中。
　　5.处理原材料(零部件)接收问题
　　由于供应商或者跟单员方面的原因，原材料(零部件)在接收环节上可能会出现以下问题：
　　(1)原材料(零部件)型号与采购单中的要求不一致;
　　(2)未按照采购单中指定的原材料数量送货;
　　(3)交货日期不对;
　　(4)原材料的包装质量不符合要求等。此类问题跟单员需与有关领导一同协调解决，处理方法要现实。
　　第四节　原材料(零部件)采购跟单方法
　　跟单员需要在预定的交货期开始前数天提醒供应商，一方面给供应商适当的压力;另一方面可及时掌握供应商能否按期交货或能否交够所需数量等情况的第一手资料，从而尽快采取相应措施。催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的原材料(零部件)，以使企业的经营成本降低。
　　(一)催单的方法
　　催单的方法主要有按采购单跟催和定期跟催两种。
　　1.按采购单跟催
　　按采购单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。通常采用以下方法：
　　(1)联单法。将采购单按日期顺序排列好，提前一定时间进行跟催。
　　(2)统计法。将采购单统计成报表，提前一定时间进行跟催。
　　(3)跟催箱法。制作一个30个格子的跟催箱，将采购单依照日期顺序放入跟催箱中，每天跟催相应采购单。以上方法的目的是保证跟单员不因工作繁忙而遗漏重要事项。
　　(4)计算机提醒法。利用微软Outlook系统中的日历安排计划功能，将每月需要办理的催单事项，输入日历，每天上班开机，打开OuTL00K系统，它会自动提醒跟单员当天需要办理的事项。
　　2.定期跟催
　　于每周固定时间，将要跟催的采购单整理好，打印成报表定期统一跟催。
　　(二)催单的规划
　　1.一般监控
　　倘若采购的原材料为一般性、非重要性的商品，则仅作一般的监控即可，通常仅需注意是否能按规定的期限收到检验报表，有时可用电话查询实际进度。
　　2.预定进度管理时间
　　对于较重大的业务，跟单员可在采购单或采购合同中明确规定，供应商应编制预定进程表。
　　3.生产企业实地考察
　　对于重要原材料(零部件)的采购，除要求供应商按期递送进度表外，跟单员还可以实地前往供应商生产企业进行实地考察。此项考察，应在采购单内明确约定，必要时可派专人驻厂监督。
　　(三)催单的工作要点
　　跟单员要进行有效的催单，必须要做好交货管理的事前规划、事中执行与事后考核。具体如下：
　　1.事前规划。具体包括：(1)确定交货日期及数量;(2)了解供应商生产设备利用率;(3)供应商提供生产计划表或交货日程表;(4)提高供应商的原材料及生产管理;(5)准备替代来源。
　　2.事中执行。具体包括：(1)了解供应商备料情况;(2)企业提供必要的材料、模具或技术支援;(3)了解供应商的生产效率;(4)加强交货前的催单工作;(5)交货期及数量变更的通知;(6)企业尽量减少规格变更。
　　3.事后考核。具体包括：(1)对交货迟延的原因进行分析并做好对策措施准备;(2)分析是否需要更换供应商;(3)执行对供应商的奖惩办法;(4)完成采购单后对余料、模具、图纸等收回及处理。
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生产进度跟单实务
一、生产进度跟单的要求
　　生产进度跟单的基本要求是使生产企业能按订单及时交货。及时交货就必须使生产进度与订单交货期相吻合，尽量做到不提前交货，也不延迟交货。生产进度跟单的流程是：下达生产通知单，制订生产计划及跟踪生产进度。
　　(一)生产企业不能及时交货的主要原因
　　1.企业内部管理不当。如紧急订单插入，生产安排仓促，导致料件供应混乱，延误生产交货。
　　2.计划安排不合理或漏排。
　　3.产品设计与工艺变化过多。
　　4.产品质量控制不好。不合格产品增多，成品合格率下降，影响成品交货数量。
　　5.生产设备跟不上。
　　6.产能不足。
　　(二)按时交货跟单要点
　　1.加强与生产管理人员的联系，明确生产、交货的权责。
　　2.减少或消除临时、随意的变更，规范设计、技术变更要求。
　　3.掌握生产进度，督促生产企业按进度生产。
　　4.加强产品质量、不合格产品、外协产品的管理。
　　5.妥善处理生产异常事务等。
　　二、下达生产通知单
　　(一)落实生产通知单内各项内容
　　跟单员接到订单后，应将其转化为企业下达生产任务的生产通知单，在转化时应明确客户所订产品的名称、规格型号、数量、包装、出货时间等要求。跟单员需与生产企业或本企业有关负责人对订单内容逐一进行分解，转化为生产企业的生产通知单内容。
　　(二)协调生产通知单遇到的问题
　　有时会发生生产通知单受到生产车间具体生产操作上的技术、原材料供应等问题。跟单员必须及时了解掌握生产通知单具体下达到车间后，在生产执行时遇到的困难情况。对于生产车间不能解决的技术问题或生产出来的产品无法达到客户要求的情况，跟单员应及时与有关部门衔接，在技术问题无法解决前，不能生产。
　　(三)做好生产通知后的意外事件处理
　　如遇意外事件导致订单无法按时按质完成，跟单员需要反复核实，并做好多种应急事件处理准备工作，或及时调整生产通知单个别内容，或及时调整生产厂家另行下达生产通知。
　　三、制订生产计划
　　跟单员应协助生产管理人员将订单及时转化为生产计划，以便产品的顺利制造。
　　(一)生产计划的制订
　　生产计划的制订主要依据订单要求、前期生产记录、计划调度以及产能分析而制订的。其计划的内容主要有各月份、各规格、设备及销售类别的生产数量，并且每月应进行修订一次。
　　(二)月度生产计划的制订
　　计划的内容包括当月各批号、产品名称、生产数量、生产日期、生产单位的产量等。
　　(三)一周生产计划的制订
　　一周生产计划是由月份生产计划或紧急订单转换而制订的，它是具体生产安排及物料控制的依据。
　　四、跟踪生产进度
　　(一)生产进度控制工作程序
　　1.跟单员通过生产管理部门每日的“生产日报表”统计，调查每天的成品数量及累计完成数量，以了解生产进度并加以跟踪控制，以确保能按订单要求准时交货。
　　2.跟单员可利用每日实际生产的数字同预定生产数字加以比较，看是否有差异，以追踪记录每日的生产量。
　　3.跟单员发现实际进度与计划进度产生差异，应及时查找原因。如属进度发生延误导致影响交货期，除追究责任外，应要求企业尽快采取各种补救措施，如外包或加班等。
　　4.企业采取补救措施后，跟单员应调查其结果是否有效，如效果不佳，跟单员应要求企业再采取其他补救措施，一直到问题得到解决。
　　5.补救措施无效，仍无法如期交货时，跟单员应及时联络并争取取得境外客户谅解，并征求延迟交货日期。
　　(二)生产进度控制重点
　　其重点是：计划落实执行情况;机器设备运行情况;原材料供应保障;不合格及报废率情况;临时任务或特急订单插入情况;各道工序进程;员工工作情绪等。
　　(三)生产异常的处理
　　发生各种生产异常，其影响最终体现于生产进度无法按计划进行。跟单员在生产过程中要掌握生产异常情况，及时进行跟踪工作。
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商品制造过程的质量监控
　跟单员应会同生产企业质量管理部门对企业生产制造过程质量进行监控，以使其能生产合格的产品
　　一、生产制造过程质量控制要求(考点)
　　在产品生产技术准备过程中，对产品、零部件都要进行工艺分析，划定工艺路线，并绘制工艺流程图。
　　生产制造过程质量控制的要求体现在以下四个方面：
　　1.严格贯彻执行生产质量控制计划。根据技术要求及生产质量控制计划，建立责任制，对影响工序质量的因素(5M1E即人、机、料、法、测、环)进行有效的控制。
　　2.保证工序质量处于控制状态。运用控制手段，及时发现质量异常，并找出原因，采取纠正措施，使工序恢复到受控状态，以确保产品质量稳定，符合生产质量控制计划规定的要求。
　　3.有效地控制生产节奏，及时处理质量问题，确保均衡生产。
　　4.生产制造过程质量控制的内容。生产制造过程质量管理的内容通常包括：工艺准备的质量控制;生产过程的质量控制;辅助服务过程的质量控制。
　　二、工艺准备的质量控制
　　工艺准备是根据产品设计要求和生产规模，把材料、设备、工装、能源、测量技术、操作人员、专业技术与生产设施等资源系统、合理地组织起来，明确规定生产制造方法和程序，分析影响质量的因素，采取有效措施，确保生产按规定的工艺方法和工艺过程正常进行，使产品的生产质量符合设计要求和控制标准的全部活动。工艺准备是生产技术准备工作的核心内容，是直接影响产品生产质量的主要体系要素。
　　1.制订生产过程的质量控制计划
　　(1)审查、研究产品生产的工艺性，确保生产过程的顺利进行;
　　(2)确定工艺方法、工艺路线、工艺流程和计算机软件;
　　(3)选择与质量特性要求相适应的设备，配备必要的仪器、仪表;
　　(4)对采用的新材料、新工艺、新技术、新设备进行试验、验证;
　　(5)设计、生产、验证专用工装、储运工具和辅助设备;
　　(6)制订工序质量控制计划。对关键工序、部位和环节实行重点的工序控制，对于重点控制的质量特性设置工序质量控制点。编制必要的产品检验计划，明确检验程序、方法、手段、检验质量特性与检验标准等;
　　(7)培训操作人员，对特殊工序的操作与检验人员进行培训;
　　(8)制定合理的材料消耗定额与工时定额;
　　(9)确定在产品形成适当阶段的检验，对所有特性和要求明确接收标准;
　　(10)研究改进生产质量和工序能力的措施和方法;
　　(11)确定和准备生产过程的质量记录图表和质量控制文件与质量检验规范等。
　　2.工序能力的验证
　　工序能力是工序处于受控状态下的实际加工能力。在生产过程中，工序是产品质量形成的基本环节，因此，在工艺准备中应对工序具备生产符合产品质量要求的能力进行验证。
　　3.采购的质量控制
　　企业采购的物资和货品，诸如材料、零件、部件等都是产品的组成部分并直接影响产品的质量。因此，应对全部采购活动进行控制。ISO9004一l标准关于采购质量的要求中明确指出质量体系中有关采购的内容至少应包括下列要素：
　　(1)提出适合版本的规范、图样、采购文件和其他技术资料;
　　(2)选择合格的供应商;
　　(3)质量保证协议;
　　(4)验证方法协议;
　　(5)解决争端的规定;
　　(6)进货检验程序;
　　(7)进货控制;
　　(8)进货控制记录。
　　4.辅助材料、公用设施和环境条件的控制
　　对质量特性起重要作用的辅助材料和设施，如：生产用的水、压缩空气、能源、化学用品等也应加以控制并定期进行验证，以确保对生产过程影响的统一性。
　　5.工艺文件的质量控制
　　工艺文件是产品生产过程中用以指导工人操作的技术文件，是企业安排生产计划，实施生产调度、劳动组织、材料供应、设备管理、质量检查、工序控制等的重要依据。
　　对于制定的工艺文件必须贯彻执行，并保持相对的稳定性，若需修改，必须按规定的程序进行审批，以确保受控工艺文件的质量。
　　三、生产过程的质量控制
　　生产过程质量控制的基本任务是：严格贯彻设计意图和执行技术标准，使产品达到质量标准;实施生产过程中各个环节的质量保证，以确保工序质量水平;建立能够稳定地生产符合质量水平要求的产品的生产制造系统。
　　四、出口产品质量检验计划的编制
　　检验计划的深度因产品的重要性、复杂程度以及与企业其他产品的差异而不同。但是，作为一个完整的检验计划一般应包括的基本内容有：检验流程;质量缺陷严重性分级表;检验指导书;测量和试验设备配置计划;人员调配、培训、资格认证等事项的安排;其他需要特殊安排的事宜。
　　1.检验流程。检验流程用来表达检验计划中的检验活动流程、检验站点设置、检验方式和方法及相互关系，一般应以工艺流程图为基础来设计。为了便于理解与交流，可以用编制流程图的方式，但在编制时应尽可能地采用有关标准规定的统一符号。
　　2.产品质量缺陷严重性分级。产品加工生产过程中不可能完全避免质量缺陷。对于不能满足预期使用要求的质量缺陷，如质量特性的重要程度、偏离规范的差别。对这些质量缺陷实施严重性分级有利于检验质量职能的有效发挥，以及质量管理综合效能的提高。
　　3.检验指导书。检验指导书是产品检验规程在某些重要检验环节上的具体化，是产品检验计划的构成部分。编制检验指导书的目的在于为重要的检验作业活动提供具体的指导。
　　检验指导书的基本内容如下：(1)检验对象。(2)质量特性。(3)检验方法。(4)检测手段。(5)检验判断。(6)记录与报告。(7)对于复杂的检验项目，检验指导书应给出必要的示意图表及提供有关的说明资料。
　　五、出口产品质量检验活动的实施(考点)
　　企业实际的检验活动可分为三种类型，即进货检验、工序检验和完工检验。
　　(一) 进货检验
　　进货检验是对外购品的质量验证，即对采购的原材料、辅料、外购件、外协件及配套件等人库前的接收检验。
　　进货检验的深度主要取决于企业对供应商质量保证体系的信任程度。企业可制订对供应商的质量监督制度，如对供应商的定期质量审核，以及在生产过程的关键阶段派员对供应商的质量保证活动进行现场监察等。企业对供应商进行尽可能多的质量验证，以减少不合格品的产出，是企业保证进货物料质量的积极措施。
　　进货检验有首件(批)样品检验和成批进货检验两种。
　　1、首件(批)样品检验。
　　首件(批)样品检验是企业对供应商提供的样品的鉴定性检验认可。供应商提供的样品必须有代表性，以便作为以后进货的比较基准。
　　首件(批)样品检验通常用于以下三种情况：
　　一是供应商首次交货;
　　二是供应商产品设计或结构有重大变化;
　　三是供应商产品生产工艺有重大变化。
　　2、成批进货检验。
　　针对货品的不同情况，有如下两种检验方法：
　　第一，分类检验法。对外购物料按其质量特性的重要性和可能发生缺陷的严重性，分成A类、B类、C类三类。
　　A类是关键的，必须进行严格的全项检查;
　　B类是重要的，应对必要的质量特性进行全检或抽检;
　　C类是一般的，可以凭供货质量证明文件验收，或作少量项目的抽检。
　　第二，接受抽样检验。对正常的大批量进货，可根据双方商定的检验水平及抽样方案，实行抽样检验。
　　为了保证检验工作的质量，防止漏检或错检，应制定“入库检验指导书”或“入库检验细则”。
　　进货物料经检验合格后，检验人员应做好检验记录，及时通知仓库收货。对于检验不合格的应按照不合格品管理制度办理退货或作其他处置。
　　(二) 工序检验
　　工序检验有时称为过程检验或阶段检验。工序检验的目的是在加工过程中防止出现大批不合格品，避免不合格品流入下道工序。
　　工序检验通常有三种形式：
　　1、首件检验。所谓首件，是指每个生产班次刚开始加工的第一个工件，或加工过程中因换人、换料、换活以及换工装、调整设备等改变工序条件后加工的第一个工件。对于大批量生产，“首件”往往是指一定数量的样品。
　　2、巡回检验。巡回检验要求检验人员在生产现场对生产工序进行巡回质量检验。检验人员应按照检验指导书规定的检验频次和数量进行，并做好记录。工序质量控制点应是巡回检验的重点，检验人员应把检验结果标志在工序控制图上。
　　3、末件检验。末件检验是指主要靠模具、工装保证质量的零件加工场合，当批量加工完成后，对最后加工的一件或几件进行检查验证的活动。末件检验的主要目的是为下批生产做好生产技术准备，保证下批生产时能有较好的生产技术状态。
　　末件检验应由检验人员和操作人员共同进行。检验合格后双方应在“末件检验卡”上签字。
　　(三) 完工检验
　　完工检验又称最终检验，
　　(1)完工检验必须严格按照程序和规程进行，严格禁止不合格零件投人装配。
　　(2)完工检验可能需要模拟产品的使用条件和运行方式。
　　(3)完工检验可以是全数检验，也可以是抽样检验，应该视产品特点及工序检验情况而定。
　　(四) 推进和落实操作者自检、工人之间互检和专职检验人员专检制度 .
　　这种三结合的检验制度有利于调动广大职工参与企业质量检验工作的积极性和责任感，是任何单纯依靠专业质量检验的检验制度所无法比拟的。
　　六、质量检验标识与可追溯性
　　质量检验标识和可追溯性的目的主要有两个方面：
　　1.便于标识产品，防止混料、误发和误用。适当的产品质量检验标识可以防止在加工过程中出现混淆;可以保证只有合格的原材料和零件才会进人生产，避免不合格品在生产现场出现;可以使仓储的原材料等按先进先出的原则投人生产。
　　2.便于通过质量检验标识及其相关记录实现产品质量追溯。质量追溯包括自企业外部追溯到企业内部，把用户在产品使用中出现的问题及时反馈给生产者，辨明责任、分析原因、采取纠正措施，为质量改进提供依据;还包括自企业内部发现质量问题时能够追溯到用户，将有问题的产品及时追回或采取补救措施，维护用户利益和企业声誉，避免更大的损失。
　　3.产品质量检验标识的方法和要求：
　　(1)产品质量检验标识的内容一般有产品的型号、件号、名称、规格和厂名、商标等。对于大批量生产的产品，可用批次号、生产的日历日期等。
　　(2)产品质量检验标识的形式一般有粘贴标签、挂标牌、打钢印、记号笔手写、喷墨射印、电笔刻蚀和条形码等，也可采用随行文件(如流转单)的方式。
　　(3)产品质量检验标识的部位一般在产品上、包装上、料架上、专用手推车上、工位器具上和座位上等。
　　(4)产品质量检验标识必须正确、清晰、牢固。当产品质量检验标识在加工过程中被破坏时，应做好标识移植。
　　七、不合格品管理
　　应控制不合格品的标识、记录、评价、隔离(可行时)和处置，并通知有关职能部门。
　　1.不合格品的确定
　　ISO8402对不合格品的定义为：“没有满足某个规定的要求。”在质量控制工作中，对可疑的不合格品或生产批，必须认真加以鉴别。对确实不符合要求的产品必须确定为不合格品。
　　对质量的鉴别有两种标准：一种是符合性标准，即产品是否符合规定的技术标准。另一种是适用性标准，即产品是否符合用户要求。为了真正发挥质量检验的把关和预防职能，任何情况下都应坚持质量检验的“三不放过”原则，即“不查清不合格原因不放过，不查清责任者不放过，不落实改进措施不放过”。
　　2.不合格品的管理
　　不合格品的管理不但包括对不合格品本身的管理，还包括对出现不合格品的生产过程的管理。
　　(1)当生产过程的某个阶段出现不合格品时，决不允许对其作进一步的加工。
　　(2)对于不合格品本身，应根据不合格品管理程序及时进行标识、记录、评价、隔离和处置。
　　(3)对已作了标识和记录的不合格品，供方应在等候评审和最终处置期间将其放置在特定的隔离区，并实行严格控制，以防在此之前被动用。
　　3.不合格品的处置
　　对不合格品可以作出如下处置：
　　(1)返工:可以通过再加工或其他措施使不合格品完全符合规定要求。
　　(2)返修。对其采取补救措施后，仍不能完全符合质量要求，但能基本满足使用要求。
　　(3)原样使用。不合格程度轻微，不需采取返修补救措施，仍能满足预期使用要求，而被直接让步接收回用。这种情况必须有严格的申请和审批制度，并得到用户的同意。
　　(4)降级。根据实际质量水平降低不合格品的产品质量等级或作为处理品降价出售。
　　(5)报废。如不能采取上述种种处置时，只能报废。
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不亏是有工作经验的人
楼主，确实是花了不少心血在里面，多谢！
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学习了。非常感谢楼主的贡献
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福步币 4 块
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不错。了解了一下。
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回复 #23 Alanling 的帖子
非常有用的资料
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烦请朋友们告知食品罐头出口操作流程，越详细越好，新人学习。万分感谢啦。
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