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在决定做K12阶段的教育项目之前，肖盾已经纠结了挺长时间。从瑞银离职之后，他和朋友在英国创办了一家开发教育APP 的公司，通过把一些专业术语类的词典、题库开发成收费下载的APP，每年也能获得不错的营收。2011年，肖盾曾试图把这种模式搬到国内，还拿到了徐小平5万美元的天使投资，当然很快，肖盾就发现APP收费下载在国内还走不通。
这之后他又尝试了几次，中小学教育、职业教育&&一番折腾之后，肖盾又找到了徐小平，一方面是看能不能再要点钱，而另一方面，肖盾觉得自己终于想清楚了，他认为自己应该做些和中小学教育相关的事情。
对国内在线教育领域的创业者来说，K12阶段的校园系统实在是个庞大而封闭的存在，前景可观却无处下口。因此当徐小平问出身互联网的肖盾需要什么样的人做合伙人时，肖盾的目标很明确：&我需要一个能一起进入公立学校的人&。
就这样结识了刚从新东方离职不久的刘畅。离职之前，刘畅在新东方做了接近十年，曾在2005年只身一人到长春开拓市场，直至成为新东方最年轻的助理副总裁，对线下教育有着一套自己的理解，也曾有传言说俞敏洪有意让他做自己的接班人，但因为想做在线教育相关的创业项目，2011年5月，刘畅选择离开了新东方。
第一次见面之后，两人一拍即合，在徐小平的牵线下，加入了当时在做英语口语项目的金闻朗公司，并于2011年10月上线了针对K12领域的一起作业网。
从做&咸菜&开始
互联网公司在K12领域的确不好做。两人琢磨了很久，认为如果想要以教学平台的身份进入公立教育系统，需要具备两项属性：一种和教师的角色有关，&以后老师的作用可能会越来越弱，但依然会存在&，肖盾认为，尤其是在中小学阶段，老师所扮演的管理、引领者、榜样等角色很难在短期内被计算机取代，因此产品必须能够以老师为驱动，以整个实名制的班级为单位。
而在老师存在的历史上，&因材施教&一直是项久远而难以实现的追求，因此在二人看来，另一项属性则来自于互联网所创造的机会，&数字化对传统教育非常大的变革会是个性化&，借助于计算机，积累下的数据则能为老师所用，再进一步去探索个性化。
基于这两个属性，在K12的教育系统中，两人给平台的定位为&陪练&&&能够在老师的教学过程完成之后，起到辅助学生不断优化练习的作用。而在老师&备讲练测&的四个环节里，作业最适合成为这样的切入点。
刚开始的时候，肖盾和刘畅每天会去北京的各所学校推广自己的项目。&介绍完了问老师怎么样，就说&好好好&，再问是不是可以试用一下，就说&再看看&&。麻省理工学院负责数字教育的桑杰&萨尔玛在演讲时经常会通过一个笑话来佐证校园在信息化领域的进展缓慢：&其实我们有过两个创新发明，第一是500年前的印刷技术；第二是黑板，发明在200年之前&，等听众意会之时他再补刀：&哦，还有彩色粉笔也是200年前发明的，教室里没有其他巨大的变化了&。
不过在持续地访谈中，两人发现了英语老师在小学校园里的特殊性：和语文、数学相比，英语进入小学教育系统的时间要晚的多，小学英语老师大多年轻，对新技术的心态也相对开放。在教学过程中，这些英语老师普遍都有一个共同的问题：都知道在将来英语口语的重要性，但在家庭作业中，学生的口语作业却没法监督与批改。
而在肖盾和刘畅加入金闻朗之前，这家公司有项语音识别技术，可以用计算机对人的发音进行识别和纠错，并一直在探索能够产品化的方向。根据老师的调研情况，一起作业网做出了自己的第一版产品：电脑发语音，学生跟读，电脑进行识别，发音不准的部分就鼓励学生再来一遍，老师和家长空闲时通过录音检查作业。
&用家长的话说，数学语文是主菜、英语是配菜，那我们一开始做的是听说环节，就是咸菜&，肖盾这样比喻一起作业网的起步。
&撒上沙子，你就能看见这座桥&
即使是做&咸菜&，K12的教育系统也没有那么好进入：第一批上线一起作业的小学还不到十所。提供免费工具这一互联网打法在这里并不被接受，而真正把&免费咸菜&推销出去的其实还是传统途径。
2011年底，一起作业申请的&新课标形势下小学英语网络作业形式探究&的十二五规划课题通过了中国教育学会外语教学专业委员会的审批。在每个地推团队所到达的地区级教育局里，一起作业网都可以以国家课题的身份推介给各校老师。到2012年底，一起作业网的学生用户就已经达到了100万，而在10月中旬采访时，一起作业的用户数据已经增长到了3万所学校的近800万学生，月活跃用户也有将近200万。
线下推广的效果虽好，但模式重、复制也慢，&虽然大多数区域都有学校使用我们的系统，但每个区域的渗透率都不高&，为了开展线上推广，2013年，一起作业挖来了现在的运营总监唐晓芸。
唐晓芸之前是新浪教育频道的副主编，在新浪的九年时间里，先后负责了内容、博客和微博，是很多教育类项目的创始人，肖盾这样描述她：&可以说新浪微博上的教育大号都是她运营起来的&。
2013年，唐晓芸想休息一段时间，到国外留学。得知此消息的徐小平为了说服唐晓芸加入，还这样比喻一起作业网在教育的变革中所可能起到的作用：&在两座悬崖之间有一座桥，你现在看不见，但只要撒把沙子，你就会发现这个桥真的存在，只不过它是透明的&，他还进一步鼓动：&就算有什么事，还有我和王强老师呢&。
2013年5月，唐晓芸从新浪离职，正式加入了一起作业网。看见&桥&的同时，唐晓芸还真正领略到了通往对岸的困难。
对互联网公司来说，在K12领域创业，除了进入教学系统之难，还意味着要面对的工程之浩大繁琐。比如拿教材来说，K12领域有个特点是各区域的教材不统一，并且更新换代的速度很快，这也就意味着一起作业的内容团队不仅要制作出每个版本的教材，还要在新学期开始前完成每版教材的更新，肖盾举了个最近的例子：&今年8月25号拿到最新的北京版教材，8月28号通过第四审，30号上线内测，得到反馈后31号又改了一夜，终于抢在了开学前上线&。
在采访之前，唐晓芸还向刘畅吐槽，说最近开学，手上好多&脏活累活&，谁知刘畅听了却很兴奋，并告诉她这就是在建壁垒，&别人都做不了，我们吭吭哧哧做完了，就能成壁垒&。
&要持续不断地烧钱&
截止到现在，一起作业网已经完成了四轮融资，总额度超过了3500万美金。从种子期到B 轮，这成了徐小平和王强个人投资最大的项目，其中王强还担任了一起作业网的董事长一职；而从A轮开始，雷军领衔的顺为基金也宣布加入，累计投了1500万美金；到今年7月一起作业宣布C 轮融资时，投资名单中又新加入了老虎亚洲基金。
和用户以及投资数据形成鲜明对比的，是一起作业网的营收数据，据肖盾介绍，一起作业网仅有的几项收入来自于一些收费试点，&每个月有三四十万左右&，而一作业网的主要业务，目前都还是免费的。
和最初的口语练习工具相比，一起作业目前的产品形态已经发生了很大变化，从小学英语口语，到已经上线的小学英语、数学作业，接下来作业还会逐渐引入语文、物理、化学等科目，并最终实现中小学全科覆盖。
今年9月，一起作业网还推出了一款移动端的产品叫&口袋学社&，想要以自学的方式进入K12领域的中学阶段，先吸引学生，再带动老师的加入。
而在老师端，除了布置和批改作业，一起作业网还逐渐搭建了基于教师的互动社区。在上面，老师之间可以发帖交流、共享教学资源，&类似于老师的线上家园&。
&老师是驱动，学生是黏性&，在肖盾的设想中，家长端可能会是一起作业探索盈利模式的一方，&因此到现在还一直没有严肃地去做&。
在今年7月中旬，一起作业宣布完成C 轮融资的发布会上，除了媒体，到场的还有来自全国各地传统出版领域的负责人，&还找了各种合作伙伴，总之是一切在当地有各种渠道可以和我们一起进学校的人&。
对肖盾来说，这些合作伙伴都将成为一起作业网日后重要的一环。在他们的构想中，一起作业最终的模式是平台，&什么叫平台，上面有许多第三方资源才叫平台&，所以在一起作业的平台上，不仅有学生、老师、家长的三方参与，还应该有各类出版社、教育游戏机构、培训机构、代理商，&各家都能共赢&。
而现在，基于免费的业务模式下，对于之后的规划，像许多别的平台一样，肖盾认为：&一起作业网也会不断生长、不断融资来变得更强大&。
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一起作业网3年有了1000万用户，难吗?
作为北京市通州区一所小学的英语老师，李颖也开始触网了。她所在的学校引进了互联网教学。在互联网教学的网站上，李颖给学生一周布置3次英语听说作业。学生回家在自己的电脑上完成单词听读、课文朗读、绘本故事等任务。电脑系统会自动记录学生的任务完成情况，同时根据发音给出相应的分数。
“孩子们觉得做作业就跟玩一样，积极性特别高，我们老师管理起来也很方便。”李颖对《第一财经周刊》说。她此前最大的烦恼，是学生的听说能力太糟糕。一个四五十人的班级里面，常常只有10多个学生能够在课堂上流利地朗读英文。自己布置的朗读作业，学生们回家完成的效果也不好。许多人要么不读，要么随便乱读。老师除了课堂提问和单元测验，并没有更多约束学生练习英语听说的办法。
一起作业网就是这样一家通过互联网和计算机辅助K12学校(指从幼儿园到12年级的基础教育阶段)进行教学的网站平台。平台以线下班级为用户单位，支持小学英语和数学的在线作业和专项练习。目前全国有31个省市的4万多所学校正在使用一起作业网，覆盖学生人数超过1000万。日，一起作业网宣称完成1亿美元D轮融资，估值达到6亿美元。这是截至目前中国K12在线教育领域单笔数额最大的一次融资。
一起作业网的CEO刘畅受邀加入这家公司的时候，他还弄不太清楚状况。2011年年初，他刚从新东方助理副总裁的位置上离职，正在寻找自己的创业项目。两个月后，投资人徐小平找到他，说要邀请他加入一个“颠覆新东方，改变世界”的项目。他决定过来看看。
当时的公司还不叫“一起作业网”，使用的是“朗酷科技”的名字。朗酷科技在2007年由3个在硅谷的中国年轻人创办。他们发明了一项技术，能够使用计算机给人的英语读音打分。软件对人发音识别的精细程度很高。用户对着电脑读“Computer”，软件会告诉你是“com”“pu”还是“ter”上的发音有问题。
徐小平和王强看到了朗酷的这项技术，两个人都很感兴趣。徐小平往里面投了5万美元的天使投资。但王强觉得这只是一门技术，还不是一个产品，没有参与投资。2009年下半年，徐小平又追加了100万美元的投资。王强这时觉得产品出现了雏形，也开始带着大量资金进入，自己担任朗酷的董事长。
朗酷的管理层在这三四年里发生了不小的变动，3个创始人都陆续离开。徐小平于是找到刘畅，希望他能够加入担任CEO。新东方的经验告诉他们，口语市场只占英语培训市场的2%。如果朗酷想要赚钱，只能从应试上想办法。“语音技术如果能够进入公立教育系统，将来大有可为!”徐小平用他一贯激情的语气试图说服刘畅。刘畅的回答是：“给我1个月的时间想想。”
刘畅决定到全国不同城市中，去看看中小学英语教学的实际情况。他用一个半月的时间，走遍了北京、沈阳、湘潭、葫芦岛等多个城市。他挑选的这些城市包括了全国好、中、差三个层级发展水平，同时是自己曾经工作过或者有朋友居住的地方。在没有其他帮助的情况下，他只有通过人脉关系网络，才能让自己顺利进入学校调研。
刘畅发现，许多所学校的老师在给孩子们上课时，都将“Unit Six”读成了“油耐特细克斯”。而且英语老师发音不好的问题，城市级别越低越明显。看到这些小学里的英语教学情况，他对项目开始有了信心。
“语音打分技术可以用在两个方面。一个是成人用来自学，另一个是给70万老师用来改变几亿小学生的事情。如果学校用了这项技术，完全可以取代点读机、复读机、磁带和光盘这4样东西。在美国也已经有类似的小学教育网站BrainPOP可以借鉴。”刘畅对《第一财经周刊》说。
刘畅觉得自己一下子把项目的商业逻辑理清楚了。他回来找到徐小平，同意加入朗酷科技。2011年10月，改版后的“一起作业网”正式上线。它给自己的定位是做一个K12在线教育平台，但它选择的切入口很小—小学英语作业。
在新东方工作过10年的刘畅了解，中国什么样的人会愿意为了教育付费。“不是学霸，也不是学渣，而是学中。而且学生不会自动自己来交钱，是学中的爸妈硬拉着他们，把钱拍在交费的台子上。”因此他认为，一起作业网必须做一个包括老师、学生、家长三方在内的平台。没有老师就不会有黏性，没有家长就没有人给钱。
覆盖三方用户的平台很容易铺得太大，浪费资源且在各方面都做不出成果，这也是刘畅所害怕的。他最常问自己的问题是：能不能做得小一点，再小一点?一起作业网的目标是从小学一年级到高三，覆盖全科作业。但刘畅最后决定，只从小学英语的听说作业做起。
在做这个决定上，小学各科老师的用户画像分析帮了刘畅不少。他发现数学老师是50多岁的老头，戴着塑胶眼镜，保守严肃，对互联网一窍不通。英语老师是28岁的年轻女性，淘宝重度患者，天天刷微博微信。“小学英语老师是中国小学老师中最年轻的一批人。大多数老师对互联网不熟悉，从英语老师入手能够省下互联网产品的用户教育成本。”刘畅说。
一起作业网必须进入公立教育系统，这是刘畅和团队的共识。为了争取到第一批学校用户，刘畅自己做起了销售。他拿着一张简单的宣传单，一连跑了10个城市，在每个城市寻找一个能够帮助一起作业网进入学校的人。当时他对如何推广没有太多头绪，找的人里什么身份都有，包括局长、校长、教研员。只要觉得有希望，他就上门拜访。
学校对一起作业网的功能很感兴趣。这套系统能够解决老师读音不好的问题，也能让家长省下买复读机之类设备的钱。然而说服学校的最大难题是，怎么样让他们相信一起作业网永远免费。
学校并不相信这个年轻人所说的话。他们觉得，刘畅所说的免费只是一个圈套。从第一所学校开始，刘畅听到最多的就是这样的质疑：“收钱吗?以后也不收钱?那你们怎么活?年轻人，别再忽悠了，这个我见多了。”甚至有校长以为，一起作业网的盈利模式是作业免费，麦克风收钱。
刘畅不知道，该怎么向这些不熟悉互联网的校长们解释清楚互联网的免费模式。他想来想去，用中国大多数人最熟悉的即时通讯软件QQ打起了比方。“比如QQ也一直都不收钱。最后是通过黄钻这种商业模式获得收入。”校长们似懂非懂：“哦，你们是靠广告?”甚至不同的人对他们的盈利模式都有自己的一套想法。刘畅只好顺着他们的思路点头，最后终于成功让他们相信一起作业网会一直免费下去。一起作业网上线的第一个月里，刘畅获得了第一个公立学校用户—湖南湘潭市湘潭县百花小学。
打入公立教育系统的艰难，让刘畅和团队开始动摇。他们怀疑这一步是否有必要。也有人提议，是否可以绕开公立教育系统，直接跟老师个体合作，直到用户的反应帮他们做出了正确的判断。
一个家长从北京郊区开了两个多小时的车，找到一起作业网的公司总部。家长很生气，投诉网站的插件下载不下来，希望一起作业网立刻帮他解决问题。刘畅和团队一边处理，一边小心翼翼地问：“网站这么难用，为什么不放弃使用?”家长回答：“因为这是老师布置的作业，小孩一定要完成。”听到这句话，刘畅和团队都松了一口气。他们终于能够肯定，当初决心打入公立教育系统的决定是正确的。
要让大多数公立学校接受一起作业网，必须首先让教育主管部门接受。刘畅和团队很清楚这一点。他们为此申请了“新课标形势下小学英语网络作业形式探究”的十二五规划课题。半年之后，课题通过了国家审批。官方的认可给了一起作业网推广团队很大的优势。一起作业网的推广人员到学校去，都会自我介绍：“我是国家课题的&老师。”在这之后，越来越多的公立学校开始愿意接受一起作业网。
一起作业网上线15个月之后，用户规模即将达到100万。就在这个关头，网站却出现了最严重的一次危机。由于用户量过大，网站服务器崩溃，所有功能无法使用。网站宕机了整整8天。第9天，网站恢复了，在没有通知的情况下，一下子涌进来几十个老师开始布置作业。刘畅惊讶地打电话去问这些老师，怎么这么快就回来了。老师说：“我天天刷，天天刷，刷到第9天终于打开了。”
这句话对于刘畅来说，是一个重要的标志。“听到这句话，我知道企业终于活下来了。”
教育系统打通了，一起作业网同时开始面临资金的压力。网站上线几个月之后，天使融资即将用尽。刘畅急忙开始寻找A轮融资。在徐小平和王强的帮助下，他们陆续约见了20多个投资机构。由于网站刚刚起步，用户增长慢，各项数据也才刚刚萌芽，最后只有3家投资机构有意向投资。其中两家都是海外基金，最终项目通过需要经过美国总部审核。
刘畅在一天清晨来到投资公司的视频会议室。对面的大屏幕里，一排身处美国硅谷的投资高层听他宣讲一起作业网的商业模式。听完网站通过错题分析收费的商业模式。美国人无法理解，竟然有家长会为了让孩子多做题来不停花钱。他们否决了对一起作业网进行投资。
最后一个找来的是雷军创立的顺为基金，顺为基金的CEO许达来是新加坡人。他跟刘畅团队聊了一个小时，就听懂了整个商业模式。新加坡的教育习惯和中国很像，父母也愿意交更多钱，让孩子做更多题。许达来回去后，和包括雷军在内的高层开了次会，一周之内就决定投资一起作业网。
2012年上半年，一起作业网获得了顺为基金的500万美元A轮融资。在之后的两年半时间里，一起作业网又先后进行了3轮融资。
一起作业网的推广团队只有20多人，基本一个人负责一个省。之前主要采取的是地推方式，让推广人员亲自上门到教育局和学校宣传。这种方式在获取种子用户的时候比较有效，但到后期大规模吸引用户就有些力不从心。刘畅和团队尝试了更多的推广方式，从线下向线上拓展。
和湖南卫视的合作是刘畅认为最成功的推广。当时校园真人秀节目《一年级》正在湖南卫视热播。一起作业网的员工偶然在微博上发现，里面的小明星“小苹果”做家庭作业时使用的是一起作业网。原来，《一年级》中的湘郡未来实验学校，整个学校都在使用一起作业网。刘畅和团队立刻联系湖南卫视，商量是否能够资源置换，在节目中为网站做更多的宣传。双方达成合作后，湖南卫视给了一起作业网更多的镜头。
新的推广方式让一起作业网的用户增长速度变得快了起来。获得第二个100万用户，一起作业网只花了5个月的时间。到了2014年年底，一起作业网的用户规模超过了1000万。
随着用户规模的扩大，一起作业网又面临新的选择。“做内容和做平台，我们只能够选一种。一起作业网最开始是自己做内容的，但现在既然我们选择了做平台，就必须向第三方内容开放。”刘畅告诉《第一财经周刊》。
如今一起作业网上，已经引进了了十几个内容团队的产品，包括台湾的爱儿优、韩国的文康绘本等等。之前一起作业网自己做内容，需要将几十个版本教材中的英语单词一点点用英文描绘出来。工作量大，而且内容质量不好把握。引入第三方内容之后，内容的专业性和精美程度都提高不少，这些优质的内容也为其吸引了更多的用户。
在怎么挣钱的问题上，刘畅目前并不希望想太多。他认为中国的家长会愿意为了错题付费，也会给好的内容埋单。但盈利还不是一起作业网现阶段要重点考虑的事情。一起作业网正在尝试科目上从英语向数学拓展，阶段上从小学向中学拓展。光是这两件事情，就要花上他和团队几年的时间和精力。
“K12教育做平台，要有持久战的思想准备。”刘畅说。
(应受访者要求，李颖为化名。)
(本文来源：一财网
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