《金字塔原理》一书&节选
思考、表达和解决问题的逻辑
The Minto Pyramid Principle
Logic in Writing, Thinking &
Problem Solving
[美]芭芭拉·明托 著
汪 洱 高愉 译
金字塔原理：逻辑思维与表达呈现
金字塔原理是重点突出、逻辑清晰的逻辑思路、表达方式、主次顺序、规范动作
金字塔的基本结构是：中心思想明确，结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。先重要后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后过程
金字塔训练表达者：关注、挖掘受众的意图、需求、利益点、关注点、兴趣点和兴奋点，想清内容——说什么，思路和结构——怎么说，掌握表达的标准结构、规范动作
金字塔帮助达到沟通目的：重点突出，思路清晰，主次分明，让受众有兴趣，能理解能接受，记得住
搭建金字塔的具体做法是：自上而下表达，自下而上思考，纵向疑问回答／总结概括，横向归类分组／演绎归纳，序言讲故事，标题提炼思想精华
芭芭拉·明托
毕业于哈佛大学，麦肯锡公司第一位女咨询顾问
传授金字塔原理30多年,帮助政府、企业、高校等各界人士写作商务文章、复杂报告和演示文稿，曾为美国、欧洲和亚洲众多企业及哈佛大学、斯坦福大学等讲授
《金字塔原理》畅销30年不衰，广受欢迎，被译成多种文字，数次再版，常年名列各国畅销书排行榜
15年企业中高管. 7年人力资源总监. 注册管理咨询师
20年管理咨询和培训经验.《金字塔原理：逻辑思维与表达呈现》及其应用写——《商务写作》、说——《培训演讲技能》培训师.
培训数百场10万人受益.客户有工商银行、中国银行.建设银行、新华保险、中国移动.中国电信.中石油、中海油.中国黄金、中航工业.中国航天、联想.海尔、华为、中兴、万科等
《金字塔原理》版引进者.翻译者.首选讲师
参与出版著作.译著.录像专辑32部
联系方式：
博客.讲课视频：
毕业于中国人民大学，曾任职美国科闻100公关咨询公司. 友邦保险. 松下电器. 中信证券.
LG电子，曾在欧洲、加拿大学习和工作
《金字塔原理：逻辑思维与表达呈现》及《商务写作》《培训技能》专业培训师
参与出版《金字塔原理》《服务型领导》《人力资源管理人员职业发展指南》《21种领导人》等译著.著作5部
联系方式：
用《金字塔原理》理念和方法培训全员的
世界知名企业：中国移动、中国电信、中石油、中海油、中国银行、中国黄金、中航工业、上汽集团、深发展、IBM、惠普、通用、强生、波音、可口可乐、麦当劳、埃克森美孚、松下、LG、西门子、花旗、沃尔玛、宝洁、拜耳、宝马……
世界知名院校：清华大学、北京大学、人民大学、哈佛大学、斯坦福大学、牛津大学、剑桥大学……
金字塔原理能帮助你解决哪些问题
掌握用金字塔原理思考、沟通、管理下属和解决问题，提高逻辑性、条理性，掌握表达规范动作，沟通准确高效，效果好、效率高
思考：用全脑思维，提高结构化思维能力，思考全、准、快
书面表达、公文写作：挖掘读者的关注点、兴趣点、需求点、利益点，用金字塔搭建逻辑清晰的框架结构，归类分组，重点突出，逻辑清晰、主次分明，让人看得懂、愿意看、记得住；缩短写作时间，减少修改次数
口头表达：讲话、讲课，用金字塔，重点突出，条理清晰，言简意赅，让听众有兴趣、能理解、记得住
管理下属、分配任务，用金字塔原理，思考周到全面严谨，不重叠无遗漏
培训师开发课程和讲课：能快速搭建框架结构、组织素材，逻辑清晰，通俗易懂
“想清楚，说明白，知道说什么、怎么说”，是我们希望达到的境界。当我们与人沟通时，需要想清三件事：谁是我的听众？他想听什么？他想怎样听？
《金字塔原理》介绍了一种解决思考、沟通表达思路不清的有效方法。掌握了金字塔原理，就能重点突出，逻辑清晰。政界商界学界，企事业单位，所有高、中、基层职场人士，只要你需要思考和沟通，就会从金字塔原理受益。金字塔结构思考力是领导力的必要素质，本书是训练思考、表达逻辑性的实用宝典。
为什么要学习金字塔原理
我们都希望在思考、沟通交流、管理下属和解决问题时，重点突出，逻辑思路清晰，层次分明；我们评价人的标准有逻辑思维能力，而逻辑思维能力的标准是什么？我们指导别人：“要逻辑清晰、条理清晰”，可怎样做才能“逻辑清晰”？逻辑思维能力的标准是什么？如何提高思考能力，养成良好思维习惯？
我们希望表达呈现（写作、讲话和培训）时，能说到点子上，正面回答受众（读者、听众和学员）。如何挖掘、讲出客户、领导、同事和下属的需求、意图、关注点、兴趣点、利益点、价值点？如何突出重点、逻辑清晰、层次分明、简单易懂？怎样搭建框架结构、组织语句的顺序，用最短时间讲清观点，让受众有兴趣、能理解、记得住？如何缩短写作时间，减少修改次数？
我们还希望，组织中的全体成员能用统一的逻辑、结构和方式交流，快速产生共鸣，达成共识，是否有规范动作？
培训师如何有效组织素材，快速开发课程？讲课时逻辑清晰，让学员有兴趣、能接受、记得住？
答案就是——使用逻辑清晰的金字塔结构！
金字塔原理的基本概念
l 金字塔原理是一种重点突出、逻辑清晰逻辑思路、主次顺序、表达方式、规范动作。
金字塔原理的基本结构是：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。先重要后次要，先总结后具体，先框架后细节，先结论后原因、先结果后过程，先论点后论据。
金字塔原理训练表达者：关注、挖掘受众的意图、需求点、利益点、关注点和兴趣点，想清说什么（内容），怎么说（思路、结构），掌握沟通的标准结构、规范动作。
金字塔能够达到沟通目的：观点鲜明，重点突出，思路清晰，层次分明，简单易懂，让受众有兴趣，能理解，记得住。
搭建金字塔结构的具体做法是：自上而下表达，自下而上思考，纵向总结概括，横向归类分组，序言讲故事，标题提炼思想精华。
金字塔原理能够帮助你解决哪些问题
学习金字塔原理课程，会使用金字塔结构思考、表达、管理下属和解决问题，提高逻辑性、条理性，准确高效阐述思想。掌握规范动作，组织中所有人用相同思路和表达方式交流，沟通效果好、效率高
l 思考：学会用右脑、左脑全脑思维，提高结构化思维能力，思考全、准、快
书面表达、公文写作：会挖掘读者的关注点、兴趣点、需求点、利益点，能使用金字塔的四个原则，搭建逻辑清晰的常用公文框架结构（通知、请示、工作计划、工作总结、会议纪要、报道），序言四要素，归类分组MECE原则，重点突出，逻辑清晰、简明扼要，让人看得懂、愿意看、记得住。快速写文章，缩短写作时间，减少修改次数
口头表达：讲话、讲课，使用金字塔的基本原则，回答听众最常有的四类疑问：是什么？为什么？如何做？好不好？表达时重点突出，条理清晰，让人愿意听、听得懂、记得住；成为思路清晰，言简意赅的人
管理下属、解决问题时，运用金字塔原理，考虑全面、周到、严谨，分配任务、设计流程不重叠无遗漏
培训师开发课程和讲课：会使用金字塔搭建框架结构，组织素材，重点突出，逻辑清晰，通俗易懂
本书适合的读者对象
所有希望提高思考、讲话、写作、讲课、管理下属及解决问题的逻辑性、条理性、效果和效率的人。
众多企事业单位和大学开展了《金字塔原理》逻辑思维，以及《金字塔原理》在两个方向的应用：写——《公文写作》，讲——《培训演讲技能》的培训，包括中共上海市委组织部、中国移动、中国电信、中石化、中海油、中国银行、中航工业、中国邮政、中国黄金、深发展、LG电子、清华大学、北京大学等，超过10万人受益，深感受益匪浅，提高了逻辑思维能力和写作、培训能力。
1973年我出版了一套关于“金字塔原理（The Pyramid
Principle）”的书，全套共六册，介绍了一种可以解决写作思路不清晰问题的有效方法。我在书中提到，条理清晰的文章一眼就能够看出来，因为这种文章都具有清晰的金字塔结构（Pyramidal
Structure），而条理不清晰的文章则肯定没有金字塔结构。
在金字塔结构中，各种思想之间只有非常少的几种逻辑关系（向上、向下或横向联系），这种简单性使我们有可能找到这些逻辑关系的通用规则。作者要想写出条理清晰的文章，关键是在开始写作前，先将自己的思想组织成金字塔结构，并并按照逻辑关系的规则检查和修改。
以上观点是我在麦肯锡国际管理咨询公司（McKinsey &
Company）的克利夫兰和伦敦分公司工作时总结出来的。1963年，麦肯锡公司从哈佛商学院招收的八名女学员中，聘请我作为该公司的第一位女咨询顾问。不久，麦肯锡公司就认定我在处理数字方面无可救药，但在写作方面还算一把好手。于是，公司派我去伦敦，帮助那些需要用英语写报告的欧洲人。
有意思的是，当开始研究有关写作方面的资料时，我发现，虽然有很多关于如何写句子和段落的书，但却几乎没有关于如何组织思想的书，而思想才是句子和段落要表达的内容！仅有的几本涉及逻辑思路的书，只是泛泛地谈“要有逻辑性”、“要有一个有逻辑性的提纲”之类的东西。看完这些资料，我还是不知道究竟如何才能将“有逻辑性”的提纲和“没有逻辑性”的提纲区别开来，便开始自己寻找实用的方法。我发现了金字塔原理。
金字塔原理适用于任何需要条理清晰的文章。下面举一个很简单的例子，看看按金字塔结构组织的思想，与未经过组织的思想，在表达效果上会产生多大的差异。
作者未组织的思想
约翰·科林斯来电话说他下午3点不能参加会议。哈尔·约翰逊说他不介意晚一点开会，明天开也可以，但明天10：30以前不行。唐克利福德的秘书说，唐克利福德明天晚些时候才能从法兰克福赶回来。会议室明天已经有人预订了，但星期四还没有人预订。会议时间定在星期四上午11点似乎比较合适。您看行吗？
用金字塔结构组织的思想
今天的会议可以改在星期四上午11点开吗？因为这样对科林斯和约翰逊都更方便，唐克利福德也能参加，并且本周只有这一天会议室还没有被预订。
1967年还很少有人接受我的理论，但是麦肯锡公司却有一些智者慷慨地指出了我的理论中存在的问题，帮助我改进。现在，金字塔原理已经成为麦肯锡公司的标准，并被麦肯锡看作是其公司理念和规范的重要组成部分。
1973年，我离开了麦肯锡公司，开始向各行各业的人宣传我的理论。截至目前，我已向全世界约10
000人讲授过金字塔原理，他们中既有来自管理咨询公司的，也有社会各届人士。我曾在1981年和1987年出版了本书的两个较早版本，在1981年录制了一套录像教程，在1985年开发了一套计算机教学课件，后来我还推出了新版的录像教程。
我高兴地看到，由于我的努力，金字塔原理已经成为咨询业的实际行业标准，其中的一些基本规则，已经被社会各届的许多课程吸纳，在各地广为传授。
在不断的教学过程中，包括在修订新版录像教程的过程中，我又有了新的发现，这有助于我进一步充实和完善原理论的各个部分。我还发现，金字塔原理除了能够帮助人们以书面形式组织和表达思想外，还具有更广泛的作用。从具体的方面说，金字塔原理可适用于界定问题、分析问题；从更广泛的方面说，金字塔原理可以指导组织和管理整个写作过程。
本书是金字塔原理的最新版本，收录了我从1987年至今获得和发现的所有关于思维表达方面的体会和技巧。与旧版本相比，本书增加了一些新的章节，如介绍如何界定问题和分析问题，以及如何从呈现的角度出发，在书面上和演示文稿中呈现金字塔结构。
本书的结构
本书分为四个部分，即四篇。
第1篇表达的逻辑与以前的版本区别不大，介绍了金字塔原理的基本概念，以及如何利用这一原理，构建基本的金字塔结构。本篇的内容足以使你理解和应用简单的公文写作的技巧。
第2篇思考的逻辑介绍了如何深入细致地把握思维的细节，以保证你使用的语句真实、明确地呈现你希望表达的思想。本篇举了许多案例，突出了迫使自己进行“冷静思考”，对明确阐述思想的重要性。
第3篇解决问题的逻辑读者对象是需要写研究报告的人，以及需要分析复杂问题、提出结论以做出决策的人。本篇介绍了如何在解决问题过程的不同阶段，使用多种框架组织分析过程，使你的思路实际上进行了预先组织，从而可以更方便地应用金字塔原理。
第4篇演示的逻辑介绍了设计PowerPoint演示幻灯片的技巧，可以帮助你在用演示文稿呈现具有金字塔结构的思想时，使读者或观众感受到金字塔结构。
本书有三个附录。
附录1 介绍了分析法和科学法在解决问题过程中的应用和区别；
附录2 介绍了序言的各种常用模式；
附录3 详细总结概括了本书的要点，高度概括了金字塔原理的主要概念和思维技能，方便读者快速查阅。
实际应用金字塔原理需要相当的毅力。但是，如果你有意地以书中介绍的方法强迫自己“先想后写”，你的写作能力肯定能够得到惊人的改善，使你能够：
（1）缩短完成最终一稿通常所需的时间；
（2）提高文章的条理性；
（3）缩短文章的长度。最终的结果是，使你能够在最短的时间内写出简明扼要、思路清晰的文章。
篇 表达的逻辑
我们在工作中遇到的最不爽的事情可能就是写东西，或做长篇演讲。几乎所有人都认为写东西是令人头痛的事，大家都希望自己能够更“善于写”。许多人还得到忠告：如果他希望事业发展更快，就必须提高沟通表达能力，包括口头沟通能力——培训讲课和演讲能力，书面沟通能力——写作能力。
很多人难以提高写作能力和讲话能力的原因，是他们认为“写得更清楚一些”意味着使用更简单、更直接的句子。当然，有些人在文章中使用的句子的确过长，句子结构也过于繁琐，使用的语言经常过于学术化，过于抽象，段落中的句子顺序有时也很混乱。
以上这些问题都属于写作风格（style）的范畴。对于一个成年人来说，改变写作风格的难度太大了。这不是因为大家无法改变写作风格，而是因为改变写作风格就像学习打字，需要大量的重复性练习，而多数正在企业和政府工作的人根本没有那么多时间。因此，他们还会不断地受到“写得再清楚一点”之类的忠告。
但是，文章条理不清还有一个比上面提到的原因更常见、但也更容易改进的原因，即文章的结构（structure）——也就是句子的组织顺序（不管句子本身写得是好是坏）。如果你的文章条理不清，很可能是因为你表达思想的顺序与读者的理解力发生了矛盾。
对受众（包括读者、听众、观众或学员）来说，最容易理解的顺序是：先了解主要的、抽象的思想，然后了解次要的、为主要思想提供支持的思想。因为主要思想总是从次要思想概括总结得出，文章中所有思想的理想组织结构也必定是一个金字塔结构——由一个总的思想统领多组思想。在这种金字塔结构中，思想之间的联系方式可以是纵向的（vertically）——即任何一个层次上的思想都是对其下面一个层次上思想的总结；也可以是横向的（horizontally）——即多个思想因共同组成同一个逻辑推理过程，而被并列排在一起。
你可以很容易地使受众理解用金字塔结构组织的思想：先从金字塔的最顶端开始，沿各个分支向下展开。首先表达的主要思想，使受众对表达者的观点产生某种疑问，而主要思想（金字塔结构中的）下一层次上的思想将回答这些疑问。通过不断进行疑问／回答式的对话，受众就可以了解文章中的全部思想。
对文章所阐述思想做出的疑问／回答式反应是人类的一种自然反应，没有国籍和民族的区别。人类还有一个共同的特点，即只有用某种方式将思想表达出来——说出来或者写下来，我们才能够准确地把握自己的思想。人类弄清自己思想所需要用的结构也是金字塔结构。因此，作者或讲话者在强制自己将思想组织成金字塔结构后会发现，准确把握自己的思想，也有助于自己写出条理清晰、意义明确的文章。
本篇解释了为什么受众最容易理解和记住金字塔结构，以及组成金字塔的子结构之间如何互相关联；介绍了如何利用金字塔结构梳理需要写入文章的思想，如何为这些思想确定清晰的相互关系；详细分析了序言的逻辑，并澄清了演绎推理和归纳组合论证这两个容易让人混淆的概念。
本篇将帮助你掌握如何将要表达的思想组织成金字塔结构，说明了使用金字塔原理能够检查你的思想的有效性、一致性和完整性，还能够帮助你发现遗漏的思想，并帮助你创造性地拓展自己的思路。
章为什么要用金字塔结构
如果受众（读者、听众、观众或学员）希望通过读你的文章、听你的演讲或培训了解你对某一问题的观点，那么他将面临一项复杂的任务。因为即使你的文章篇幅很短，譬如只有两页纸，文章中也会包括大约100个句子。读者必须阅读每一句话、理解每一句话，并且寻找每句话之间的联系，前前后后反复思考。如果你的文章结构呈金字塔形，文章的思路自金字塔顶部开始逐渐向下展开，那么读者肯定会觉得你的文章比较容易读懂。这一现象体现了人类思维的基本规律：
& 大脑自动将信息归纳到金字塔结构的各组中，以便于理解和记忆。
& 预先归纳到金字塔结构中的沟通内容，都更容易被人理解和记忆。
你应有意地将沟通内容组织成金字塔结构，包括口头表达和书面表达——说话、培训、演讲、报告、述职和写文章、报告、总结、申请、方案、计划等。
下文具体介绍如何将思想组织成金字塔结构。
人类很早以前就认识到，大脑会自动将发现的所有事物以某种秩序组织起来。基本上，大脑会认为同时发生的任何事物之间都存在某种关联，并且会将这些事物按某种逻辑模式组织起来。举个例子，古希腊人眺望星空时，看到的是由星星组成的各种图案，而不是散乱的星星。这个例子证明人脑具有将事物进行归类组织的特点。
大脑会将其认为具有“共性”的任何事物组织在一起。“共性”指的是具有某种相似的共同点或所处的位置相近。再看一个例子：
无论是谁，一看到上面的六个黑点，都会认为共有两组黑点，每组三个。造成这种印象的原因主要是，有些黑点之间的距离比另一些黑点之间的距离大。
将事物组成逻辑单元无疑具有很大的作用。为了说明这一点，请看下面几组彼此之间并无关联的词：
湖泊 │ 糖
靴子 │ 盘子
女孩 │ 袋鼠
铅笔 │ 汽油
宫殿 │ 自行车
铁路 │ 大象
书本 │ 牙膏
现在，你试着设想一个可能使每两个词发生联系的情景，联想并将其“组织”在一起，譬如：糖在湖水中溶解，或靴子立在盘子上，等等。然后将右边的一列词盖住，只看左边一列词。你是否还能够记起右边对应的词？大多数人都可以毫不费力地做到这一点。
当你听别人讲话或看文章时，也会发生类似的组织思想的现象。你会将同时出现的或位置相邻的几个思想相联系，努力用某种逻辑模式组织它们。这种逻辑模式必定是金字塔结构，因为只有金字塔结构才能够满足大脑的两个需求：
& 一次记忆不超过7个思想、概念或项目；
& 找出逻辑关系。
人一次能够理解的思想或概念的数量是有限的。举个例子，假设你决定离开温暖、舒适的家，出去买一份报纸。你对你的妻子说：“我想去买份报纸，你有什么要我带的东西吗？”
“太好了，看到电视上那么多葡萄的广告，我现在特想吃葡萄，”妻子在你走向衣架拿外衣时说，“也许你可以再买袋牛奶。”
你从衣架上拿下外衣，妻子则走进了厨房。
“我看看咱们家的土豆够不够。对了，我想起来了，咱们已经没有鸡蛋了。我看看，对，是该买一些土豆了。”
你穿上外衣向门口走去。
“再买些胡萝卜，也可以买些桔子。”
你打开房门。
“还有咸鸭蛋。”
你开始按电梯。
“苹果。”
你走进电梯。
“再买点儿酸奶。”
“还有吗？”
“没有了，就这些了。”
如果不重新读一遍上面的文字，现在你还能记住妻子让你买的9样东西吗？大多数男人回家时可能只买了报纸和葡萄。
出现这种情况的主要原因是你遇到了“奇妙的数字7”。这个术语是由乔治·A·米勒在他的论文《奇妙的数字7±2》中提出的。米勒认为，大脑的短期记忆无法一次容纳约7个以上的记忆项目。有的人可能一次能记住9个项目，而有的人则只能记住5个。大脑比较容易记住的是3个项目，当然最容易记住的是1个项目。
这就意味着，当大脑发现需要处理的项目超过4个或5个时，就会开始将其归类到不同的逻辑范畴中，以便于记忆。在上面的例子中，大脑很可能会将需要购买的物品按超级市场的不同区域归类。
归类分组搭建金字塔
为了说明这种方法的作用，请看以下采购清单。每看到一种食品时，就按以上方法将其归类。这样就很可能够记住所有的9种食品：
牛奶 咸鸭蛋
如果你试着想象一下这个过程，就会发现，你已经建立了几个在各项目之间有逻辑关系的金字塔结构：
按英文书第4页画！
仅以逻辑方法将思想或概念分组是不够的，还必须找出其逻辑关系。分类的作用不只是为了将一组9个概念，分成每组各有4个、3个和2个概念的三组概念，因为这样合起来还是9个概念。你所要做的是提高一个抽象层次，将大脑需要处理的9个项目变成3个项目。
这样做以后，你无须再记忆9个概念中的每一个概念，而仅需要记忆9个概念分别所属的3个组。你的思维的抽象程度提高了一层。由于处于较高层次上的思想总是能够提示其下面一个层次的思想，而且这种关系不像前面的例子中编造的湖泊与糖的关系那样牵强，因而也更容易记住。
所有的思维过程（如：思考、记忆、解决问题）显然都在使用这种分组和概括的方法，以将大脑中的信息组成一个由互相关联的金字塔组成的巨大的金字塔群。如果你需要与习惯用这种思维方式的人交流，你要做的就是确保你所说的内容符合其金字塔体系中的某一部分。
现在谈一谈实际的表达呈现问题。如果你清楚地“了解”这些思想或概念组，那么，将这些思想或概念组与别人交流，要使对方同样“了解”这些思想或概念组。正如前面的妻子让你买东西的例子一样，你只能一项一项地提出各个概念。但是，研究发现，最有效的表达方法是：先提出总的概念，再列出具体项目，即要自上而下地表达思想。
表达，结论先行
理清表达思想的顺序，是写出条理清晰的文章和演讲的最重要的行为，而最清晰的顺序，就是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序，你必须牢记。
受众（读者、听众、观众或学员）的大脑只能逐句理解作者（演讲者、培训讲师）表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。
由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组做出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够做出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。
下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说：
上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。
我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看作是一组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。
于是，你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市做比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说：
而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。
现在我想表达什么意思呢？我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们；而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢男人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留胡子感到奇怪。”不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去：
当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。
“噢，”你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦敦在这方面比其他城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。实际上，我想表达的意思是：
你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发已经这样普遍，这样被广泛接受：
在苏黎世……
在纽约……
还有，在伦敦……
看，一旦告诉你判断每句话之间关系的框架，你就可以很容易地用我希望你采取的方式理解我表达的这组思想。读者在接受信息时，总是在寻找一种能够将所摄入信息联系起来的结构。为了保证读者找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉他——这样他就知道要寻找哪个共同点。否则，读者很可能会发现某些并非你希望的逻辑关系，甚至可能根本发现不了任何逻辑关系，这样既是在浪费你的时间，也是在浪费读者的时间。
请看下面这篇关于男女同工同酬问题文章的开头。这个例子就是一个读者找不到逻辑关系的例证：
即使女员工能与男员工一样得到同工同酬待遇，女员工的处境也可能比以前差——与现在相比，女员工和男员工的平均收入的差距将不会缩小，反而会加大。
对雇主来说，同工同酬指的是，为相同的岗位或相同的工作价值应支付相同的报酬。
采用任何一种解释都意味着：驱使雇主为自身利益采取行动；或者通过多雇用男员工抵制限制性措施。
虽然这段文字的作者自认为是“自上而下”表达的，但这段文字向你提供的五种思想之间并无清晰的逻辑关系。你是不是为了试图找到各种思想之间的联系而绞尽脑汁，最后仍不得不因为实在找不到相互联系而愤然放弃？这种繁重的思考负担是常人难以承受的。
无论读者的智商有多高，他们可利用的思维能力都是很有限的。一部分思维能力用于识别和解读读到的词语，另一部分用于找出各种思想之间的关系，剩下的思维能力则用于理解所表述思想的涵义。
你可以通过有效的方法表达你的思想，减少读者用在前两项活动上的时间，从而使读者能够用最少的脑力理解你表达的思想。相反，如果读者必须不断地在上下文中寻找某种联系，那么这种呈现思想的顺序就是不适当的，大多数读者也会对不断寻找句子之间的逻辑关系感到厌烦。
读者会将读到的思想进行归类分组和总结概括，以便记住。
如果作者传达给读者的思想已经事先进行了归类和概括，并且按自上而下的顺序呈现，读者就能更容易理解作者表达的思想。以上说明，条理清晰的文章或演讲应当具有金字塔结构，并且不断“自上而下”地向读者传递信息（虽然在开始写作时作者的思路是“自下而上”的）。
，总结概括
如果你将所有的信息进行归类分组、抽象概括，并以自上而下的方式表达出来，那么你的文章结构会如图1－1所示。每个方框代表你希望表达的一种思想。
你的思维从最底部的层次开始，将句子按照某种逻辑顺序组成段落，然后将段落组成章节，最后将章节组成完整的文章，而代表整篇文章的则是金字塔最顶端的一个思想（中心思想、核心观点）。
图1－1 文章中的思想应组成单一思想统领导下的金字塔结构
如果仔细想一想你在写作时的实际思考过程就会发现，你在总结主要思想时的确使用了这种自下而上的方式。在金字塔结构的最底层，你将包含单个思想或概念的句子组织成段落。
假设你要将六个句子组织成一个段落。为什么你要将这六个句子组织在一起，而不包括其他句子？原因很明显，就是你认为这六个句子之间具有某种逻辑关系，而这种逻辑关系总是要求，所有六个句子共同解释或支持由其组成的段落所表达的单一思想（即对这六个句子的准确概括）。举个例子，你不能将五个关于金融的句子和一个关于网球的句子组织在一起，因为它们之间的关系难以用一个概括性的句子表达。
得出这个概括性的句子后，你思维的抽象程度就提高了一个层次，可以将得出概括性句子的段落看作只包含一个思想，而不是六个思想。通过这种有效的方法，你可以接着将三个段落（每个段落都包含一个抽象程度比单个句子高一个层次的单一思想）组织成一个章节。
你将这三个段落而不是其他段落组织在一起，也是因为你认为这三个段落之间存在某种逻辑关系，而这种逻辑关系总是要求所有这三个段落共同解释或支持由其组成的章节所表述的单一思想（即对这三个段落的概括）。
将章节组织成文章也完全按照以上思路进行。你将三个章节组织在一起（每个章节都由一组段落组成，而每个段落也都由一组句子组成），因为所有这三个章节必须共同支持由其组成的文章所表述的单一思想，（即对这三个章节的概括）。
因为你总是要不断地对思想进行归类和概括，直到没有可与之关联的思想可以继续概括，因此，你写的每一篇文章的结构必定只支持一个思想，即概括了所有各组思想的单一思想。这一思想应当就是你希望表达的思想，而所有在其之下的思想则越往下越具体、越详细（如果你正确构建了文章的结构），并且都对你希望表达的主题思想起着解释和支撑的作用。
你可以通过检查你的思想是否用金字塔结构相互关联，从而确定你是否正确地构建了文章的结构。
金字塔中的思想以三种方式互相关联——向上、向下和横向。位于一组思想上一个层次的思想是对这一组思想的概括，这一组思想则是对其上一层次思想的解释和支持。
文章中的思想必须符合以下规则：
1．纵向：文章中任一层次上的思想必须是其下一层次思想的概括。
2．横向：每组中的思想必须属于同一逻辑范畴。
3．横向：每组中的思想必须按逻辑顺序组织。
下面解释一下文章中的思想为什么“必须”符合这些规则。
1.文章中任一层次上的思想必须是其下一层次思想的总结概括
第一条规则说明，你在思维和写作中的主要活动，就是将较具体的思想概括抽象为新的思想。正如上文提到的，段落的主题就是对段落中各个句子的概括；章节的主题也是对章节中各个段落的概括；依此类推。
但是，如果你准备从一组句子或段落中概括出一个主题，那么首先这些句子组或段落组必须经过适当地组织。这就要求有第二条和第三条规则。
2.每组中的思想必须属于同一逻辑范畴
如果你希望将某一组思想的抽象程度提高一个层次，那么这一组中的思想必须在逻辑上具有共同点。例如，你可以符合逻辑地将苹果和梨归类概括为水果，也可以将桌子和椅子归类概括为家具。但是怎样才能将苹果和椅子放在同一组中呢？仅仅提高一个抽象层次是不够的，因为上一个抽象层次是水果和家具的范畴。因此，你必须提高到更高的层次，将其概括为“物品”或“无生命物体”，但是这样的概括过于宽泛，难以说明该组思想之间的逻辑关系。
在写作中，你希望表达的思想就是每组思想的逻辑关系直接蕴涵的思想，也就是说，每组中的思想都必须属于同一逻辑范畴。因此，如果某组思想中的第一个思想是做某件事的一个原因，那么该组中的其他思想也必须是做同样一件事的其他原因。如果某组中的第一个思想是某项过程的一个步骤，那么该组中的其他思想也必须是同一过程中的其他步骤。如果某组中的第一个思想是某公司面临的一个问题，那么该组中的其他思想也必须是与之相关的问题。依此类推。
检查你将思想分组的一个简便方法，就是你是否能够用单一名词表示该组的所有思想。根据这一方法，该组中的所有思想都可以被冠以“建议”、“原因”、或“问题”、“需做出的改变”等名词。思想的种类没有限制，但每一组中的思想都必须属于同一范畴，都必须能够用单一名词表示。本书第2篇的第6章和第7章将进一步阐述如何确保将相同范畴的思想组织在一起。
3.每组中的思想必须按照逻辑顺序组织
必须有明确的理由说明为什么把第二个思想放在第二位，而不是放在第一位或第三位。本书第6章将详细介绍如何确定适当的逻辑顺序。
组织思想基本上只可能有四种逻辑顺序：
－ 演绎顺序：大前提、小前提、结论
－ 时间（步骤）顺序：第一、第二、第三，因果关系
－ 结构（空间）顺序：波士顿、纽约、华盛顿
－ 程度（重要性）顺序：最重要、次重要，等等
你所选择的逻辑顺序展现了你在组织思想时的分析过程。如果思想的组织方式是演绎推理，那么这些思想的逻辑顺序就是论证顺序；如果思想按因果关系组织，那么其逻辑顺序就是时间顺序；如果是对某种现有结构进行评论，那么其逻辑顺序就是结构顺序；如果按类别组织思想，那么其逻辑顺序就是程度顺序（重要性顺序）。因为演绎推理、发现因果关系、化整为零和归纳总结是大脑可进行的仅有的四种分析活动，这四种顺序也是大脑可用于组织思想的仅有的四种顺序。
因此，写出条理清晰文章的关键，就是在你开始写作之前，先将你的思想放入金字塔结构中，并根据以上规则进行检验。如果不能符合以上任何规则，就说明你的思路存在问题，或者你的思想还没有得到充分完善，或者你组织思想的方式不能立刻让读者理解你表达的信息。这时，你应该调整自己的思路，以使其符合金字塔原理的规则，从而免去反复改写文章的麻烦。
章金字塔内部的结构
如第1章所述，条理清晰的文章所表达的各思想之间都具有明确的逻辑关系，组成总体上的金字塔结构，如图2－1所示。
图2－1 文章中的思想应组成单一思想统领下的金字塔结构
这样的文章总是自金字塔的顶端开始，自上而下地沿着各个分支将作者的思想一层一层呈现给读者。
由于金字塔结构的规则非常明确，如果在开始写作之前，你就已经完全清楚你想表达的思想，你就可以容易地将要表达的思想组织成规范的金字塔结构。但是，大多数人在刚坐下来开始写作时，可能对自己想表达的思想还只有模糊的想法，甚至根本不知道从哪里下笔。在你不得不用词汇或句子将思想呈现出来之前，你很可能难以准确地把握自己的思想。甚至连你认为已经构思好的第一个思想，写出来时可能都不很准确。
因此，不要幻想一坐下来就开始将思想组织成金字塔。首先你必须梳理你想要表达的思想。
金字塔内部的结构
金字塔结构包括的子结构，能够加快你梳理思想的过程：
& 主题与子主题之间的纵向关系
& 各子主题之间的横向关系
& 序言的讲故事结构
下面将详细解释这些逻辑关系。在第3章，我还将介绍如何利用这些逻辑关系发现、分类和梳理思想，以便你和读者、听众或学员都能清楚地理解你的思想。
有些很明显的事实可能也需要经过很长时间才能被人们认识。一个典型的例子就是阅读的过程。一般的文章都是一维的（one-dimensional）：一个句子接着一个句子，在纸面上基本呈现出纵向向下的结构。但是这种文字的纵向延伸却掩盖了一个事实，即思想是位于不同的抽象层次上的。根据这一事实，大主题下的任何思想都同时与文章中的其他思想发生着纵向及横向的联系。
纵向联系能够很好地吸引读者的注意力。通过纵向联系，你可以引导一种疑问／回答式的对话，从而使读者带着极大兴趣了解你的思路进展。为什么可以肯定读者一定会感兴趣？因为这种纵向联系，迫使读者按照你的思路产生符合逻辑的反应。
你放在金字塔结构每一个方框中的就是一个“思想”（idea）。在本书中，我将“思想”定义为“向受众发出新信息并引发受众疑问的语句”。（人一般不会阅读自己已经了解的内容，因此，也可以说，表达思想的主要目的就是向受众传递新的信息。）
为了向受众传递新的信息所做的表述，必然会使对方就其逻辑性产生疑问，例如：“为什么会这样？”、“怎样才能这样？”，或者“为什么你这样说？”。作为文章的作者，你必须在该表述的下一个层次上横向地回答读者的疑问。但是，你的回答仍然是向读者传递他不知道的新信息，这又使读者产生新的疑问，于是你又在再下一个层次回答读者新的疑问。
你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。（读者不一定会同意作者从第一个表述到最后一个表述的思维进展方式，但至少能够明确了解作者的思路，而这是所有作者期望的最好效果。）至此，作者就可以离开金字塔结构的第一个分支，返回关键句（Key
Line）层次，继续回答由金字塔最顶端方框中思想引发的初始疑问。
因此，要想吸引读者的全部注意力，作者就必须在做好回答问题的准备之前，避免引起读者的疑问；也必须在引起读者疑问之前，避免先给出对该问题的答案。例如，只要你发现某篇文章在提出主要观点之前先写出了题为“我们的假设”的章节，你就可以肯定，作者根本没有给读者提出疑问的机会，就先给出了对疑问的答案。这样，在作者与读者对话的相应阶段，就不得不重复传递（或重复阅读）以上信息。
金字塔结构具有一种神奇的力量，迫使你只有在读者需要的时候才提供相应的信息。下面让我们看几个例子。图2－2是从G·K·切斯特顿所写的文章中摘出的一个幽默故事。我选择这个例子的原因是，它能够使你了解纵向的疑问／回答式对话怎样吸引读者的注意力，同时又能使作者无需考虑所阐述内容的横向逻辑关系。
切斯特顿说，猪应当被当作宠物养；读者当然会问“为什么这么说？”。切斯特顿说：“有两个原因：首先，猪很漂亮；其次，猪可以培育出很多品种。”
读者：为什么说猪很漂亮？
切斯特顿：猪很漂亮，因为猪很肥，而且具有典型的英国特征。
读者：肥胖有什么漂亮的？
切斯特顿：肥胖能够使其他人显得苗条，也能够使肥胖者更谦虚（因为有人比他还胖）。
按英文书15页画！按中文书17页,“与大地……”之后的两个文本框是向右侧的箭头
为什么具有英国特征就漂亮呢？
为什么这么说？
图2－2 金字塔结构引导疑问／回答式对话
至此，虽然你显然不会同意切斯特顿的论述，但至少你可以了解他的论述过程。你能够清楚地了解切斯特顿为什么做出如上表述，也显然不需要再提出疑问以进一步了解其推理过程。于是，切斯特顿可以继续他的另一部分论述，即猪漂亮是因为它们具有典型的英国特征。
读者：为什么具有典型的英国特征就漂亮呢？
切斯特顿：猪与大地是互相连接的；这种连接说明权力并非与仁慈不能共存；这种态度是很符合英国特点的，也非常美好，足以成为英国的国家象征。
同样，你可能会对这种观点持不同意见，但是你能够很清楚地了解切斯特顿这样表述的原因。这种表述之所以清晰，是因为其思想的组织一直紧紧围绕着回答由主题引发的读者的疑问。最后一部分关于猪的品种的论述，也可以同样清楚地被读者理解。
如图2－3所示，你还可以在商务报告中发现作者使用了同样的技巧。这是一份20页的商业备忘录的结构。这份备忘录的主题是建议购买英国莱兰公司（Leyland）的特许经营权（当然是在多年以前）。建议购买特许经营权有三个原因，在每个原因的下一层次，都对读者可能提出的疑问给予了回答。由于文章的论述过程非常清晰，读者要做的只是决定自己是否同意作者的观点，并提出相关的逻辑问题。
按英文书16页画！
图2－3 所有文章都应当具有疑问／回答式对话结构
综上所述，金字塔结构的巨大价值，就在于强迫你在理清自己的思路时，在视觉上清晰化纵向的疑问／回答式对话关系。你所做的每一个表述都应当引发读者的疑问，而你也必须在这一表述下面的横向结构层次上逐个回答读者的疑问。
当考虑在下一结构层次上如何表述时，必须保证你的表述能回答在其上一个层次上的表述引起的疑问，同时还必须保证表述符合逻辑。也就是说，表述必须具有明确的归纳或演绎关系，但不可同时既具有归纳关系、又具有演绎关系。在组织思想时，归纳和演绎是仅有的两种可能的逻辑关系。
演绎性思想组合是由几个承前启后的论述组成的。第一个思想是对当今世界上的某种现象的表述；第二个思想是对该句子的主语或谓语所做的表述；第三个思想则说明了以上两种表述同时在世界上存在时所具有的隐含意义。因此，演绎性思想组合具有以下形式：
& 所有的人都会死。
& 苏格拉底是一个人。
& 因此苏格拉底会死。
你需要概括演绎性思想组中的论述，以提高一个抽象层次。你的概括主要基于最后一个表述：“因为苏格拉底是一个人，所以苏格拉底会死。”
归纳性思想组合中的思想互相关联，你可以用同一个名词表示组中所有思想，如支持的原因、反对的原因、步骤、问题，等等。归纳性论述的形式是：
& 法国坦克已抵达波兰边境。
& 德国坦克已抵达波兰边境。
& 俄国坦克已抵达波兰边境。
为了提高一个抽象层次，你需要识别以上句子的共同点（即：都是针对波兰的战争行为），并得出一个推论。你的推论可能是“波兰将受到坦克入侵”或类似的思想。
如果你选择以演绎法回答由某个思想引起的疑问，你就必须进行三段论式的论述。其中，第二个思想是对第一个思想的主语或谓语做出的表述，而第三个思想则从以上两个思想中得出推论。如果你选择以归纳法回答由某个思想引起的疑问，你就必须保证该组思想在逻辑上具有共同点，并且可以用同一个名词表示。
了解了以上知识后，现在你已经可以随时从某一思想开始构建你的金字塔结构，并在需要时加入其他思想（向上、向下或横向）。但是，在你着手构建自己的金字塔结构之前，还需要了解一件事，即你的文章需要回答的初始问题（即读者将提出的第一个疑问）。你可以通过讲故事式的序言（前言、引言）确定初始问题。
我们已经了解，金字塔结构可以使你与读者不断地进行疑问／回答式对话。但是，除非引发这种疑问／回答式对话的话语与读者有相关性，否则这种疑问／回答式对话也很难吸引读者的注意力。保证出现相关性的惟一办法，就是使这个句子直接回答你发现的读者头脑中已存在的某一疑问。
虽然写作的主要目的是告诉他人他不知道的信息。但是，读者只有在需要了解问题的答案时才会去找答案；如果读者没有这种需要，就不会提出任何疑问；反之亦然。
因此，为了保证你的文章能够吸引读者的注意，你必须使文章回答读者头脑中已有的问题，或者能回答读者对周围发生的事情短暂思考后可能会提出的问题。文章的序言可以通过追溯问题的起源和发展来确定这一问题。
问题的起源和发展必然以叙述的形式出现，因此也应当按照典型的叙述模式发展。序言的开头应向读者说明“背景（Situation）”的时间和地点。在这一背景中应当发生了某件事情（称为“冲突（Complication）”），使读者提出（或将使读者提出）你的文章将要“回答（Answer）“的“疑问（Question）”。
这种典型的讲故事式呈现——背景、冲突、疑问、回答——能够使你确保在引导读者了解你的思维过程之前，你和读者是“站在同一位置上”。这种形式还能保证你将思想的重点一定放在文章的最前面。这也是判断你是否以最直接方式传递正确信息的方法。
为了说明以上观点，请看下面这段商业报告常见的序言：
本备忘录的目的是进一步思考和讨论以下问题，并征集建议：
1．董事会的组成及最合适的人数
2．董事会和执行委员会的日常角色、具体职责及相互关系
3．使独立董事成为有效的参与者
4．董事会成员的选举和任期的有关规定
5．董事会和执行委员会的运作可采取的各种可能方式。
请注意，当作者用讲故事形式写备忘录的序言时，读者理解该备忘录的目的和信息会变得相对容易：
10月份新设立的机构，将管理该机构两个部门所有日常事务的全部权力和责任，这些责权以前都由两个部门的经理负责。这一举措将董事会从日常琐事中解脱出来，全力处理董事会独有的决策和规划等全局事务。
但是，因为董事会长期深陷于处理短期运营问题，现在无法有效地将工作重心转移到长期战略发展上。因此，董事会必须考虑实现工作重心转移需要进行的变革。具体来说，我们认为董事会应当考虑如下变革：
& 将日常运营事务交由执行委员会处理
& 增加董事会编制，吸纳独立董事参与
& 制定规范内部运作的政策和流程。
总之，序言以讲故事的形式向读者说明，你已经了解或预计将了解你正在讨论主题的一些信息，从而使读者想起他本人的、本篇文章也将给予回答的疑问。叙述式的序言说明了发生“冲突”的“背景”，以及“冲突”引发的“疑问”，而这个“疑问”正是你的文章将要“回答”的。一旦你提出了对该“疑问”的“回答”（即位于文章金字塔顶端的思想），就会使读者产生新的疑问，于是你就要在文章结构的下一层次上回答这些新的疑问。
这三种子结构（即纵向的疑问／回答式对话、横向的演绎或归纳组合论证、讲故事式的序言）能够帮助你找到构建金字塔所需的思想。了解了纵向关系，你就可以确定某一层次上的思想组必须表达哪种信息（即：必须回答针对上一层次思想读者提出的新疑问）。了解了横向关系，你就可以判断，你组织在一起的思想是否用符合逻辑的方式表达了信息（即：是否是正确的归纳或演绎论述）。更重要的是，了解读者最早提出的疑问，将确保你组织和呈现的思想与读者有关联（即：文章中的思想有助于回答读者的初始问题）。
现在你一定期待用一步一练的方式实战应用以上规则。第3章将告诉你如何做。
章如何构建金字塔
当你坐下来开始写作时，常会遇到这样的情形：你只是大致知道要写什么，但并不清楚你具体想表达什么，以及如何表达。即使你知道你最终呈现的思想必定会组成一个金字塔结构，你仍然会有这种不确定感。
实际上，你对将要完成的“成品”已经了解了很多。首先，你知道在你文章的金字塔结构的顶端将有一个包括主语和谓语的句子，其次，你知道这个句子的主语就是文章的主题。
你还知道，这个句子是对读者头脑中业已存在的某个疑问的回答。当在（读者了解的）某个“背景”中发生了（读者了解的）某种
“冲突”，就会引发读者的“疑问”，而回答这个“疑问”就是你写作的动机。你可能还大致知道将要表达的一些要点。
这些对你来说已经不少了。你可以利用你知道的这些知识，自上而下或自下而上地构建文章的金字塔结构。自上而下的方法通常比自下而上的方法更容易，因此，你应当首先尝试用自上而下的方法。
自上而下地构建金字塔结构通常容易一些，因为你开始思考的是你最容易确定的事情，即文章的主题，以及读者对该主题的了解情况（你将在文章的序言中引导读者重温其了解的情况）。
但是，你还不能现在就坐下来开始写序言。你应当先利用序言的结构，将头脑中的观点、论点、想法逐个梳理出来。为了做到这点，建议你遵循图3－1介绍的流程。
按英文书22页画！
在最顶部方框填入
1.你准备讨论的主题
2.你准备回答的读者头脑中已有的关于该主题的疑问
3.回答读者的疑问
将答案与序言对照
4.列出“背景“
5.指出“冲突“
2.以上疑问及答案是否仍成立
确定关键句要点
6.以上答案会引发的新疑问
7.确定用演绎推理或归纳组合论证法回答新疑问。如用归纳法，需确定可用于概括的单一名词
组织支持以上思想的论据
8．在此层次上重复以上的疑问／回答式对话步骤
图3－1 金字塔结构中互相关联的各要素
自上而下法构建金字塔步骤如下。
1.画出主题方框
这个方框就是你文章的金字塔结构最顶部的方框。在方框中填入你要讨论的主题，当然前提是你知道要讨论什么主题，否则请跳到步骤二。
2.设想主要疑问
确定文章的读者。你的文章将面对哪些对象？你希望文章能回答读者头脑中关于该主题的哪些疑问？如果你能确定读者的主要疑问，请写出来，否则跳到步骤四。
3．写出对该疑问的回答
如果你还不清楚答案，请注明你有能力回答该疑问。
4．说明“背景”
你需要证明，现阶段你能够清晰论述该主要的疑问和答案。具体做法是：将要讨论的主题与“背景”相结合，做出关于该主题的第一个不会引起争议的表述。首先，关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？（因为读者知道这一表述，或者根据以往经验很容易判断该表述的正确性。）
5．指出“冲突”
现在你已经开始与读者进行疑问／回答式对话了。想象一下，当读者表示同意，点着头说：“对，我知道这个情况，有什么问题吗？”的时候，你就应当考虑“背景”中发生了哪些能使读者产生疑问的“冲突“，例如发生了某种意外，或出现了某个问题，或出现了明显的不应当出现的变化。“背景”中发生了哪些“冲突”，以致引发了读者的“疑问”呢？
6．检查 “主要疑问”和“答案”
对“背景”中“冲突”的介绍，应当直接导致读者提出主要疑问（已在步骤“2”中列出）。否则，应重新介绍“背景”中的“冲突”，使之可以直接导致读者提出主要疑问。可能有时“背景”中的“冲突”与主要疑问对不上号，你就需要重新构思。
进行以上步骤的目的，是确保你了解自己将要回答哪些疑问。一旦确定了主要“疑问”，其他要素都很容易在金字塔结构中各就各位。
自上而下法构建金字塔步骤
提出主题思想
设想受众的主要疑问
写序言：背景－冲突－疑问－回答
与受众进行疑问－回答式对话
对受众的新疑问，重复进行疑问回答式对话
下面举例说明用以上方法时人的思维的发展过程。图3－2所示案例，是美国某大型饮料公司财务部主管写的一份备忘录，我们将试着用以上方法改写该备忘录。
饮料公司的送货员将产品交付给客户后，客户应向财务部发回一张交货单，列明产品代码、交货日期和交货数量。公司的记账系统要处理这些交货单，处理流程如下：
一家卖汉堡包的公司是该公司的大客户，长期从该公司采购大量饮料，我们称其为“大客户”。大客户出于自身数据统计的需要，希望跟踪每天的账单情况。大客户想知道自己是否可以留存每次的交货单，将有关信息及计算出的总数输入计算机，然后每月将数据盘和支票送至饮料公司总部。也就是说，大客户建议财务系统采用以下运作方式：
饮料公司的财务部主管需要审核和答复该方案的可行性。于是，财务部主管提交了此备忘录，但其回答的内容仅仅是：“我们对该方案的运作方式有以下发现”，而并未直接回答该问题，如表3－1所示。
表3－1 答非所问的例子
收件人：罗伯特 赛尔蒙先生
主题：大客户
我们按照要求对大客户（公司编号8306）提出的用数据盘将交货单信息发至我们全国财务系统的建议进行了可行性研究。将由大客户和我们基于预付款方式共同完成对信息的处理。经研究，我们对该方案的的运作方式有以下发现：
1.我们对接收任何来自外部的全国财务数据的主要要求，是这些数据必须是按规定格式发送的：
A. 公司编号
B. 销售点编号
C. 交货单编号
D. 交货单金额
E. 交货时间
如果大客户没有公司编号或销售点编号，我们可以根据我们的客户管理系统向其提供相关信息。大客户将这些信息录入其系统后，将为我们今后处理交货单数据提供很大便利。
2.大客户将开发一个信息提取程序，从其系统中提取所有现有的交货单数据，并录入数据文件。该文件的格式可适用于全国财务系统的现金收据子系统（参见数据格式），然后大客户将此数据导出至数据盘，并送至我公司用于结算。同时，大客户还将把支票和数据盘的详细清单（参见报告格式一）送至我公司的全国财务系统银行保管。
我公司数据处理部门收到数据盘后，将根据规定程序进行结算，最终结算的结果是，大客户提交的支票金额与数据盘的数据必须为“零差额”（0.00）.
3.结算完成后，我们将通过全国财务系统对数据进行处理，将交货单编号与更新的历史报表对照，并制作全国财务报表。
约翰杰克逊
如果你是这位财务部主管，并用表3－1中的方法组织你的思路，你的思维过程将大致如下：
1．首先画一个方框，并问自己：“我将讨论什么主题？”（大客户提出的改变记账方式的建议）
2．我将回答读者头脑中业已存在的关于该主题的哪些疑问？（这个建议可行吗？）
3．我的答案是什么？（可行）
4．然后与序言相对照，检查该疑问和该答案是否仍然相对应。具体做法是：将要讨论的主题与背景相结合，做出关于该主题的第一个不会引起争议的表述。首先做出的关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？——即读者肯定会当作事实接受，且不会提出任何疑问的表述（大客户建议改变记账方式）。
当你真正开始写序言的时候，当然还要解释一下这种变化的性质，但在构思过程中，只需要明确序言的最基本思想即可。
5．现在假定读者说：“是的，我知道这回事，有什么问题吗？”你就可以直接指出冲突（你们问我该建议是否可行？）
你之前作出的关于疑问的表述现在将跃入读者的大脑（该建议是否可行？）。读者想到的疑问与你之前提出的疑问基本一致，因此你可以说，读者的疑问和你的回答相匹配，你讨论的主题对读者是有意义的。
6．做出该建议确实可行这样的表述后，你将沿金字塔结构继续向下思考，以确定读者在看到这样的表述后会产生哪些新的疑问（为什么这么说？）
7．针对“为什么？”之类问句的回答必须是“原因”，因此，你在关键句要点这一层次上提供的所有要点必须都是“原因”（可以用单一名词概括）。你的原因有哪些呢？
& 该建议将提供给我们所需的信息；
& 该建议将增加我们的现金流；
& 该建议将减少我们的工作量。
8．在确定了以上要点都是正确且符合逻辑之后，下一步就是继续沿金字塔结构向下思考，提供能够支持以上观点的思想。但是，在篇幅较短的文章中，也许无需进一步构建金字塔结构，就可以开始写正文了。也许你在写到每一具体部分时很容易从脑海中找到支持以上观点的思想。
从以上步骤可以看出，这种方法迫使作者在写作构思时仅从头脑中获取与读者的疑问有关的信息。但是在具体操作中，这种方法能够迫使作者全面地考虑该疑问，而不是像表3－1中的例子那样只考虑了疑问的一部分。而且，如果作者在写作时能够遵循这种自上而下的思想组织结构，读者就能非常容易地理解作者的全部思想，如图3－2所示。
按英文书25页画！
背景＝大客户建议改变记账方式
冲突＝你们问我该建议是否可行？
疑问＝该建议是否可行？
答案＝可行
图3－2 紧扣读者疑问的回答
很多时候你会发现你还没想清楚，无法构建金字塔结构的顶部。譬如，有时你无法准确确定要讨论的主题，有时尚不清楚读者头脑中的疑问，有时则无法确定读者了解什么、不了解什么。遇到这些情况时，可向下移动一个层次，从关键句层次上着手。
如果你能够确定任何关键句要点，那很好；但多数情况下你可能无法确定。别着急，你可以按照以下“三步走”的步骤自下而上地组织你的思想。
自下而上思考
1．列出你想表达的所有思想要点。
2．找出各要点之间的逻辑关系。
3．得出结论。
还是让我们以一篇需要重写的文章（如表3－2所示）作为案例，说明此方法的作用。这是一位年轻的咨询顾问，在第一次参加工作两周后，呈送给其上级经理的一篇备忘录。客户是英国的一家印刷厂（TTW公司）。
表3－2 思路混乱的例子
以下是本人近两周工作成果的总结。
我们都知道，排版成本是所有新书成本中最重要的部分，约占精装书成本的40％和简装书的50％～55％。
排版成本主要包括；
设备排版 30％～50％
校对 17％～25％
初校样及校对 10％～16％
编排 10％～20％
整版及布版 10％～15％
将TTW公司的排版成本与平均水平比较后可以发现，TTW在排版工艺上的效率相对较低。目前，排版评估人员正在研究我向他们提供的一些典型案例。
TTW公司对每一项排版工作基本都要重复相同的步骤，以保证较高的质量。这也是其在简单业务的排版上缺乏竞争优势的原因之一。
爱斯伯雷公司对TTW公司排版成本较高的原因非常感兴趣。我已经与罗伊·沃尔特、布赖恩·汤普森和乔治·肯尼迪谈过此事，肯尼迪愿意进行一项实验，以发现：（1）该企业的排版工序是否有可以简化的步骤，尤其是针对某些排版任务；（2）其效率较低的原因，即为什么低于平均水平。
TTW公司目前的排版任务已经超负荷了。排版部门的大部分工作都无法按时完成。目前这种生产能力低下的现象在手工排版工序上尤为突出。TTW公司支付的工资比该地区其他印刷厂都低，因而越来越难以吸引和保留排版人员。
现在，TTW公司正面临工会提出的一项新要求。有两名排版人员已经辞职。
该企业排版部门的员工目前少于编制，而员工的加班工作量超过50％。
1. 降低排版成本似乎可以采用以下办法：
（1） 简化价格较低排版任务的工序。
（2） 改变工作方法，提高生产效率。
为了简化某些项目的工序，必须进行一些实验，对整个工序进行全程跟踪，控制因改变校对次数和时间而对排版质量造成的边际效应，并观察客户的反应。此举节约的费用可以达到排版总成本的10％。
我认为，第二种降低排版成本的方法需要进行细致的研究。TTW目前在手工排版上的效率低于平均水平20％～50％。该企业应当能够有所改善。
如果我们将TTW与贝德尔公司、波耐尔公司等进行比较，也许可以有一些发现。乔治·肯尼迪和罗伊·沃尔特似乎有兴趣进行这项对比研究。但是，我已经告诉过他们，也许他们不会有很多发现。
爱斯伯雷对TTW公司的排版成本也有不同的看法。卡尔认为TTW公司的排版成本肯定过高，乔治·肯尼迪则认为尚没有确凿证据显示其排版成本过高，而罗伊·沃尔特则认为他还无法对此下结论。他们似乎都非常愿意对此进行调查研究。
除了备忘录中所述的内容，我对有关情况或主题一无所知。因此，我们所做的一切都智能根据这篇文章提供的信息进行，对这名咨询顾问建议的正确性也不妄加评论。我们要做的只是使文章的思路更加清晰。
步骤一：列出所有要点
问题 解决方案
1．排版工作效率低 1．简化价格便宜的排版任务的工序
2．每项排版任务均使用相同的工序 2．改变工作方法，提高生产效率
3．对简单任务的报价没有竞争优势
4．无法按时完成
5．工资偏低
6．员工短缺
7．加班过多
8．在排字和手工排版上的效率低于平均水平
我们首先看看解决方案。因为确定行动性思想（即介绍需要采取的行动）的有效性，比确定描述性思想（即说明背景，或介绍信息）的有效性更容易一些（参见第7章“概括各组思想”）。简化工序与改变工作方法之间存在什么逻辑关系呢？答案是没有任何关系；这两者说的都是同一件事。因此，这一步分析没有什么收获。
然后来看看问题。我们能很快看出来，其中显然隐含着一些因果关系。我们应尽可能清楚地将其结构画出来。
步骤二：找出逻辑关系（因果关系）按英文书28页画！
对此分析揭示出两条单独的思路，当然也有可能某些应当列出的要点并未被列出。现在你可以得出一些结论：那名咨询顾问或者想说，因为该企业的生产效率低、加班过多，导致其成本过高；或者想说，为了降低成本，必须简化工作方法、提高员工工资。按英文书29页画！
步骤三：得出结论
那名咨询顾问想说明的究竟是哪一个呢？你可以结合序言部分进行思考。原备忘录暗示读者已经了解的情况是什么？显然，读者知道成本是一项重要因素，知道TTW公司在报价上不具竞争力，可能还知道在TTW公司没有人知道其成本是否过高。这样，你的思路应当如下表所示：
1．主题 ＝排版成本。
2．疑问（1）＝ 排版成本是否过高？
3．答案（1）＝ 是的。
4．背景 ＝排版成本是总成本中最重要的一部分
5．冲突 ＝不知道排版成本占总成本的比重是否过高，但竞争优势较低的事实说明可能如此。
疑问（2）＝ 排版成本可以被降低吗？
答案（2）＝ 可以。
6．新的疑问 ＝ 如何实现？
7．关键句要点＝ 省略排版过程中不必要的步骤，并且将员工工资提高到具有竞争力的水平。
表3－3的例子，是包括以上思想但更容易被接受的一种写法。你可能不同意这位年轻咨询顾问的思路，但至少这样可以将其思路清楚地表达出来，读者也才能够决定是同意他的观点，还是找出可质疑之处。
表3－3 结论清晰的例子
我过去两周在爱斯伯雷公司研究排版的成本。我们知道，排版成本占奖状书成本的40％，占简装书成本的50％～55％，TTW公司并不知道其排版成本是否过高，但是大家认为该公司在简单排版任务方面缺乏竞争优势。
经过初步调查，我们认为该公司可能能够通过以下方法大幅降低其排版成本：
省略排版过程中不必要的步骤；
将员工工资提高到具有竞争优势的水平。
TTW公司在手工排版方面的工作效率比平均水平低20％～50％。观察其排版方法可以发现，该公司对每一项排版任务，不管是圣经还是恐怖小说，基本都采用相同的步骤，以保证质量。这是该公司缺乏竞争优势的部分原因。
我就这一发现与罗伊·沃尔特、布赖恩·汤普森和乔治·肯尼迪讨论过。肯尼迪愿意进行一项实验，以找出：（1）该企业的排版工序中是否有可以简化的步骤，尤其是针对某些排版任务而言；（2）其效率低于平均水平的原因。
下周我们将全程跟踪几项简单的排版任务，控制因改变校对次数和时间而对排版质量造成的边际效应。此举节约费用可能达到排版总成本的10％。我们还将进行一项细致的方法研究，以尽量缩小该公司与平均水平的差距。
TTW公司支付给员工的工资比该地区其他印刷厂的低，因此难以吸引和保留排版人员。有两名排版人员刚刚辞职，使该公司排版部门的员工人数低于编制。因此，大多数排版任务都无法按时完成，员工的加班工作量也超过了50％。
该公司目前正面临着工会提出的一项新的要求，可能会被迫增加员工工资。如果这样，该公司应该能够招聘到合适的人选，降低加班费用。
我将该备忘录完整地重写了一遍，因为我想说明一点，总的序言可以包括关于关键句要点的表述，读者就可以在开始阅读的最初30秒内了解你的全部思路。由于文章的其余部分都是为了解释或支持你已提出的观点，读者在之后的阅读过程中肯定不会遇到会使其大吃一惊的重要思想。这样，如果读者的时间有限，他就可以简单地浏览一下文章。实际上，如果读者在阅读的最初30秒内还不能清楚地了解你的全部思路的话，你就应该重写这篇文章。
此外，标题及小标题能够突出文章结构中的重要部分，以便读者迅速找到关于某一个问题的详细论述。如果文章篇幅较长，加小标题的做法尤其有效。为了达到较好的效果，你还应当注意标题的用词（参见第10章），即标题应呈现某种思想、观点或论点，而不是只说明要讨论问题的类别。例如，不要用“我们的发现”或“结论”这类的标题，因为对于读者快速了解文章的主要内容和观点没有太大帮助。
最后，我简单说说写作风格。你可以发现，TTW备忘录原文及改写后的备忘录在语言的使用及句子的措辞上几乎没有区别。这说明，改写后的文章的清晰思路来自于金字塔结构，而不是写作风格的变化。
金字塔原理的规则能够使你从金字塔结构中任何一个位置上的思想着手，发现其他所有相关的思想。但是，你必须采用自上而下法或者自下而上法。我已经尽力使你了解常规的思维方法，但是在具体应用时会仍遇到各种可能，出现问题在所难免。对金字塔原理的初学者常问的问题，以下是我的回答：
1.一定先搭结构，先尝试自上而下法
一旦你着手将思想变成文字，它就似乎戴上了最美丽的光环，令你感觉“字字珠玑”，甚至不愿意进行必要的修改。因此，不要试图一下子就把整篇文章都写出来，因为你稍后就可能很容易地想出文章的结构。一旦你的思想变成了文字，你就可能会觉得写得不错，而根本不管你的思路实际上是不连贯的。
2.序言先写背景，将“背景”作为序言的起点
一旦你知道自己想在序言的主体部分说什么——背景、冲突、疑问和回答，你就可以根据你希望产生的效果，按任何顺序写出这些内容。选择不同的顺序会影响文章的文风，当然你肯定想运用不同的文风写不同的文章。但是，一定要从“背景”开始构思，因为按照这个顺序，你更容易准确地找到“冲突”和“疑问”。
3.先多花时间思考序言，不要省略
先想好序言，避免开始论证时还在想背景或冲突。当你坐下来开始写作时，经常头脑中已经有了一个完整的主要思想。这样，触发主要思想的“疑问”也很明显。这时，你就很容易直接跳到关键句层次，开始回答由主要思想引起的新的疑问。我劝你不要这样做。因为多数情况下，你会发现自己还在思考和组织属于“背景”或“冲突”的信息，这样会使你自己陷入复杂、混乱的论证中。你应当先整理出序言的信息，然后把注意力完全集中在金字塔结构中较低层次的思想上。
4.将历史背景放在序言中
你不应该在文章的正文部分才告诉读者过去发生的事情。正文部分应当只包括思想（即：因能够为读者提供新思维而引起读者疑问的表述），思想只能以逻辑方式互相联系。也就是说，只有在描述一些通过分析发现的因果关系时，你才可以在正文部分列举读者已知的信息。简单的历史事件不是逻辑思考的结果，因而也不能算作思想。
5.序言仅涉及读者不会对其真实性提出质疑的内容
序言的目的只是告诉读者一些他们已经知道的信息。当然，有时你并不知道读者是否确实知道某些信息；有时你则可以肯定读者不知道某些信息。如果所表达的信息能够很容易地由客观的第三方进行检验和证实，那就可以假定你的读者“知道”该信息，因为读者不会对其真实性提出质疑。
同时，注意不要在序言中涉及任何读者不知道的信息，因为这样的信息可能导致读者提出非你所愿的“疑问”。反之亦然，不要在金字塔结构中涉及任何读者已经知道的信息。如果你利用读者已经知道的信息，回答金字塔结构中较低层次上的问题，就说明你在序言中遗漏了重要的信息。如果在序言中提供该信息的话，也许读者会提出不同的疑问。
6.在关键句层次上，更宜选择归纳组合论证法而非演绎论证法
这一点在第5章“演绎推理与归纳组合论证”中有更详尽的说明。在关键句层次上使用归纳组合论证比使用演绎推理更容易使读者接受，因为归纳法更容易被人理解。人们的倾向是按照思维发展的顺序表达自己的思想，而思维发展的顺序通常都是演绎的顺序。但是，以演绎的顺序发展的思想并不一定要以演绎的顺序表达出来。在大多数情况下，你都可以将以演绎法发展的思想用归纳法的形式表达。
假设你建议某人购买一座库房，你根据以下的演绎推论支持对方购买库房。
按英文书32页画！
这个结构中的第三个要点不能引起读者的疑问。假设你写作的顺序是先表达金字塔顶端的核心观点，然后表达关键句要点，那么你根本不需要第三个要点再表达一遍核心观点。这个论证结构过于复杂，而采用归纳法则能够更有效表达你的观点。
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