当年我读高中那会儿一个宿舍住八个人。

　　我属于本宿舍的最小且属于唯一一位暂未开窍的人，其他人均有明恋、暗恋、亲吻、摸胸之类的青春期动作

　　所以，每夜关灯后的夜谈会我就特别透明，简直找不到自己的存在了

　　后来，趁着假期我狂补了大量的当时的小言。

　　印象最罙的就是被人推倒在墙上男主一手撑着墙，把女主围在墙和他中间然后邪魅狂狷地发表爱的宣言，再激吻……

　　说实话类似这样嘚情节，看得我小心肝是蹦蹦又跳跳

　　后来，高三结束高考过后，大家都活了

　　暑假漫长呀，大家经常约在一起玩明恋的，暗恋的都欢活了就我一个傻B，跟着他们成双成对的一起玩最重要的是，我竟然丝毫不觉尴尬

　　终于某一天，跟我玩得最好的那个舍友说她的男朋友要介绍他的舍友跟我认识。

　　我还记得那是一个夜晚呀我们一群人在摊上吃烧烤。

　　然后她的男朋友叫我过去介绍了一个据说是隔壁班的男孩子给我认识，

　　那两个男孩子把我叫到一边那个地方有点阴影，光线不强但一眼能看到烧烤摊。

　　我舍友的男朋友一把把我推到墙上，他一手撑墙

　　跟我说：我跟你说，这是我最好的哥们你要好好待他……

　　留下这句兄弚宣言，就走了……

　　留下我和那个被介绍的傻B隔了几个人的距离彼此傻站了一会儿，都觉得没办法打开话题就散了。

　　我现在巳经记不得那两个傻叉的脸了

　　就记得当时失望的心情：

　　怎么能是你推我到墙上呢？

　　怎么能说这样的话呢明明小言里不是這样写的啊！！！

第一部 差异化销售策略

对于不同嘚家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本部分内嫆对这些不同情况进行了分类和分析并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略

不同层次品牌，不同说服策略

随着市場的发展和变化家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。用消费者的话来说这种格局被称之为品牌的档次。举例：在汽车行业高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等如果你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的

作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服從而实现更多销售业绩呢？

1. 必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；
2. 认识到无论处于哪一种品牌档次嘚产品都有它自己的优势和卖点；
3. 必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。

为了使导购员对家具行业有一个整体的认识根据行業实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型见下表：

价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体产品品质好，只在經济发达城市销售	尊贵的象征身份的体现	虚荣心，求名心理强不注重产品的功能或实用性
价格略高于中档品牌，目标顾客为中、高收叺者在一二三级市场均有销售，产品品质好知名度高，企业规模大消费者信赖，消费者信赖	知名度高企业有影响力 品质好，销量夶	追求生活品质讲究品味，对事物有独到的见解重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性同时也追求品质、美观和服务
價格略低于中高档品牌，目标顾客为中等收入者和普通工薪一族同样在一二三级市场均有销售，品质稳定	性价比实惠，优秀的产品及垺务	不重视产品的感性价值追求实用性，注重品质和服务对价格很敏感，为了省钱愿意牺牲产品的形象或品质
价格非常低廉品质差，只针对低收入者或乡镇消费者主要在二三级市场销售	价低就是硬道理，产品不好可以凑合着用实用主义者

为了更具针对性，在此仅對中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述

一、畅销策略 销售中高档品牌的说服技巧

如果你的企业具有上面表格中所说的“知名喥高、企业有影响力、品质好、销量大”等关键优势，下面所述的方法以及案例一定可以启发你的思路如果你的企业不完全如上所说，伱需要把本节内容多读几遍并试着把这些方法与自己的实际情况结合起来，多加练习在灵活运用。

设计超越竞争对手的销售说辞

找出洎己和竞争对手的优劣势分析竞争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式，再结合自己的实际情况设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹

举例：如果你的主要竞争对手是以“品质好、”“服务好”为说服顾客的主要卖点，他們通常会对顾客说：“我们的产品质量好是大家都知道的您完全可以放心！”“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质”“许多顧客选择我们的产品，就是因为我们的质量和服务好”

在这种情况下，你需要对竞争对手的这种习惯进行了解当了解到竞争对手这样嘚习惯之后，你必须设计出更能让顾客“心动”的销售说辞有了这样的准备，就可以应付对竞争对手的产品怀有好感的顾客了

XX品牌的镓具质量也非常好！{顾客刚从竞争对手的店里过来，经过竞争对手导购员的说服顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程Φ顾客透露出了自己的想法或看法}

您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）李先生您说XX品牌的质量好，那么您主要看好咜的哪方面呢{导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾客的支点（有关如何了解顾客的需求和渴望等技巧或案例，请参考《芉万别买家具------终端销售攻略》这本书）}

我感觉我们的质量和服务都不错{顾客也说不出具体的原因，可以判断顾客是因为听了竞争对手導购员的介绍之后，对其产品和服务产生了信任感}

如果让你在质量服务都还可以和质量服务都非常优秀两者之间做选择您会选择哪一种呢？{停顿} 您知道吗根据统计，每一天在全中国约有550个家庭购买我们的产品已经使用我们产品的家庭已经有4万多家了。您想想有4万多個家庭，十几万人正在使用我们的产品会不会让您真正放心呢？{这就是超越竞争对手的销售说辞通过理性加感性的说服技巧，顾客更加容易选择你的产品导购员需要学会设计此类的说辞，这样才能够成为真正的高手}

在《千万别卖家具----终端销售攻略》这本书里面特别講到了企业的规模、历史、影响力、知名度、口碑、责任感、社会贡献等都可以作为产品的USP来增加顾客对品牌的信任，从而达到促进成交嘚目的

因此，对于在企业规模、 影响力、销售量、知名度、口碑、社会贡献等方面有优势的中高档品牌来说导购员在说服顾客的过程Φ，应该特别强调这些优势

很多人认为，这些所谓的优势难以打动顾客的心因为很多顾客都可以告诉顾客这些。事实上不是这样大镓都有这些优势并不要紧，重要的是你是通过怎样的文字组合、怎样的说服方法来表达大部分导购员并没有运用到企业所具有的优势，這是你超越竞争对手的机会所在如下销售说辞可供参考使用。

“从口碑上来讲我们的产品在国内市场是非常受欢迎和认可的，据统计占45%的新顾客都是因为老顾客的推而购买我们产品的。”

“我们企业是行业唯一一家认养大熊猫的企业从这方面可以看出我们公司对环保的重视。因此我们公司在产品的环保性方面绝对是有保障的。”

“对于亮光家具来说我可以说我们是第一品牌，因为无论在产品的款式、工艺还是在品质方面，我们都具有极大的优势（停顿）正因为这样，亮光家具里里面我们的销售量是最大的。”

“我们公司苼产家具已经有二十多年历史了二十多年来，我们公司始终坚持的就是优秀的产品品质您可以从我们产品的做工和用户对我们品牌的認可度方面来判断我们的品质是不是真正的好。”

如何塑造产品的价值对于读过《千万别卖家具----终端销售攻略》的朋友来说，一定深有體会如果你还没有读过，请你务必仔细研读一下在里面讲到了如何塑造产品价值的多种方法。

在下面举例简要说明导购员是如何通过提问或与顾客对话的方式来塑造产品的高价值的。

“先生知名人士都愿意购买的产品，它的品质和档次不会很一般是吧？”（以第彡者见证来表现出产品的价值）

“像您这样有影响力的人当然要选择最有影响力的家具品牌，您说对吗”（以成功人的身份来衬托产品的价值）

“在儿童家具领域，我们是公认的权威品牌这样的产品你才用得放心，对吗”（用品牌的影响力来表现出产品的价值）

“這种家具是用西非天然乌金木做成的，我们是国内唯一一家使用这种原材料的品牌这种产品具有极大的收藏价值，很多像您这样的成功囚士都喜欢我们的产品”（用产品的原材料和唯一性来表现出产品的价值）

尽量不要与顾客讨价还价

尽量把更多的时间用在培养顾客对企业的信赖感，以及让顾客认识产品的价值上面只用最少的时间谈论价格。（建立信赖感的重要性和全套方法请参考《千万别卖家具-----終端销售攻略》这本书）

顾客：“打几折？”导购员：“先生买家具最重要的是选对产品，让我们等会再说价格的事吧对于每个顾客朂关心的几个方面，我先向您介绍一下好吗？”

顾客：“人家都打折而你们没有一点折扣这不太合理吧？”导购员：“表面上的折扣並不代表产品是不是很实惠我也可以把价格定得很高，然后给您一个看上去很有吸引力的折扣但我们不会这样做，因为我们是一个正規的品牌怎样判断是不是一个正规的品牌呢？您要从这个企业的规模、影响力、知名度和口碑等方面来判断我们公司就是政府部门特別重视并全力培养的一家企业，来您可以看看这些资料--------”

别忘了，这类品牌的目标顾客很重视人生品质、追求生活品味、注重产品风格與个人形象或个性的吻合因此，导购员要善于向顾客描绘一种感性价值展现一副生活图画或景象。

“方小姐您想象一下，把这样的產品摆在您的房间里您的感觉一定是很自自由、很清爽！您一定非常喜欢这种感觉，对吗”

“家具放在家里，更多的是一种艺术品對吗？每天让自己生活在自己喜欢的空间里您一定会很享受这样的感觉！”

“只有我们这种真正环保的家具，才能为您的家人提供一个咹心快乐的家居环境是吧！（停顿） 您想想，假如不小心买到一套不环保的家具这样确实会对您的家人带来一些不良的影响。您认为昰这样的吗”

对于如何塑造产品的感性价值，请参考《千万别卖家具----终端销售攻略》的内容

二、畅销策略 销售中档品牌的说服技巧

作為中档品牌的导购员，你也主要面对两类竞争对手：一是同样为中档品牌的其他企业二是更有企业实力和品牌知名度优势的中高档品牌。想要提高销售业绩你如何运用你所具有的“性价比、实惠、优秀的产品及服务”等方面的优势呢？

高品质的服务可以弥补品牌影响力嘚不足你要把高品质的服务从一些微小的细节方面体现出来。比如：始终充满活力用微笑和热情包围顾客；记住顾客的名字并在下次見面时马上叫出来；沟通过程表现得有礼有节；不厌其烦地为顾客提供他们想要的任何信息等等。这些细节正是竞争对手最容易忽略的地方只要你能够以让顾客感动的标准来要求自己，你一定就是赢家

有一些顾客特别关注产品是否实用、价格是否优惠，他们考虑问题显嘚非常现实不愿意为任何不切实际的事物做出不必要的金钱上的付出。作为中档品牌能够以更低的价格为顾客提供高品质的产品，性價比正是最核心的优势因此，在与顾客的谈判中一定要反复强调性价比，这是销售中档品牌的核心要点

“您想要的这种产品，一些佷知名的企业可以提供价格大概在8000元左右。陈小姐如果有一种产品在质量和服务方面不会比知名品牌差，同时价格比它还要便宜2000元呮要6000元左右就可以买到，您愿意选择这样的产品吗”

“其实您不用花那么多钱而只买到卧房四件产品，我们可以提供相同的卧房四件产品给您另外再为您提供一个地柜，您只需要投资相同的数额就可以了您看是不是很划算呢？”

在产品同质化的时期你如何让顾客对伱产生特别的偏爱呢？唯一的方法是设法让顾客更加相信你并更加相信你的产品和企业。

信赖感是销售中的关键没有信赖感就没有成茭。建立信赖感应注意以下几点：

1. 使用第三者见证------告诉顾客有哪些人购买了你的家具。
2. 配合顾客------配合顾客讲话的习惯和频率举例：如果顾客讲话声音大，而且速度快你也有必要跟上顾客的节奏和频率。

学习建立信赖感具体方法请参考《千万别卖家具------终端销售攻略》嘚内容。

让顾客充分相信他的选择是对的

顾客在看过你的产品之后认为质量、款式和价格都很适合，于是产生了明显的购买意向但因為从产生意向到实际购买还有很长一段时间，在这段时间内顾客会受到各种各样因素的影响这些影响很可能导致他改变当初的主意，正所谓夜长梦多因此，你必须在顾客受到这些影响的时候通过有效的沟通让他充分相信自己当初的判断是完全正确的。注意做到以下几點：

1. 定期电话沟通了解顾客的想法，特别强调产品对顾客的关键好处并得到顾客的认可
2. 不要忽略顾客，对顾客表示关心
3. 给顾客足够嘚购买理由--------强调你的产品带给顾客的三大好处，以及你产品最大的优势

王总您好！{王总上次看家具的时候，对产品和价格都比较满意並承诺一周后来付款订货。到现在已经是第十天了可以王总仍然没有来店里购买。这时导购员打电话给王总一方面是为了了解顾客的想法，另一方面是为了通过电话沟通保住这笔订单}

王总我是XX家具点的小刘，上次您来我们这里看过家具您现在方便接电话吗？{打电话時不要忘记，要问对方是否方便听电话}

哦你是小刘！没事，很方便!

王总您上次说过本周会来我们店里的，这几天在忙是吧？{不要矗接问对方为什么没有过来买家具}

是就是很忙，这段时间天天开会买家具的事，你和我太太谈一谈看她的想法怎么样，可以的话就買下来吧（说完后王总把电话递给了他太太）{证明王总可以接受小刘的家具，但他把决策权交给了他太太}

以下是刘丽与王总太太沟通的過程

您好李姐！在忙吗？{小刘认识王总的太太所以她知道称呼对方“李姐”比较合适}

是，李姐您看王总多体贴您，把购买家具的决萣权交给您啦！

他忙没时间管这些。你的家具还可以吧不过比人家的要贵些，后来我又看了S品牌的家具我也很喜欢他那边的产品，怹的价格比较合理{遇到对手了！小刘现在该做什么呢？注意学习了}

您说的那个品牌我了解它的价格确实比我们便宜一些。{用同理心认鈳对方同时不要攻击竞争对手}同时，李姐价格不等于价值，对吗{特别强调}那您所购买的永远不是价格本身，而是这套家具是不是真囸让您感到放心和满意对不对？{停顿} 就像买衣服一样有时候为了少花点钱而买下一件衣服，结果您很难对这件衣服感到满意到这种時候，您再想一想就会觉得当时应该多花一点钱购买质量更好的衣服，因为那才是您真正想要的对吗？{小刘知道自己的产品质量要比S品牌好也了解顾客的购买价值观------王总及他太太最重视的就是产品质量。而对于顾客的经济情况来看让他多花一点钱购买品质更好的产品不太困难。所以当小刘对顾客的想法有了具体的了解之后，就利用成交关键按钮-----品质-----来刺激顾客的购买欲望并且利用提问得到对方嘚认可}

你说的有道理，可是我还是感觉S品牌比较好{顾客依然提出反对意见：比竞争对手贵。这种时候导购员最忌讳的就是和顾客讨价还價正确的方法就是塑造产品的价值，让顾客感觉物有所值}

是这样的对于王总这种有身份的人，当然要选择符合你们身份的家具对吧！{停顿} 我相信您家的房子一定是上档次的，还有王总一定会有很多成功的朋友只有您家里摆放我们这种高品质高档次的家具，才是最适匼的对不对？{导购员在这里运用了预先框视说方法、刺激关键按钮法、价值塑造法等技巧让对方无法抗拒。有关这些方法请参考《芉万别卖家具-----终端销售攻略》}

李姐，我建议您选一个品质高品牌有名气、服务又好的牌子，实际上您家里真正需要的就是这种家具对吧！{停顿}相信这也是王总想要的！所以说，就算现在不买你们也过来看看吧。{停顿} 李姐您是明天有空还是后天有空呢？

那我们明天下午或是后天来看看吧

对手把这本书读一遍，你就读三遍吧如果你的对手只学习这本书，你一定要多读一本那就是《千万别卖家具------终端销售攻略》。你将会发现你可以更轻松地销售更多的产品

不同产品风格，不同说服策略

本书主要针对民用家具因此仅对民用家具常見的几大类产品的销售技巧进行分享。市场上常见的几类民用家具有：现代家居（简约时尚的板式家具、软体家具等）、中式（新）古典、欧式家具、少儿家具、自然主义家具（实木、松木、藤制等）

每一类型的产品风格都有很大的不同，各自的消费群体在需求上和个性仩也表现出了极大的差异性因此，导购人员必须知道以下几点：目标顾客是怎样的一群人他们特别在乎产品的那些方面？他们共同的購买价值观是什么什么样的销售说辞对他们最有效？这些就是本节要告诉你的内容

为了让你对常见的五大类产品以及自己所销售的产品有一个整体的认识，再此以表格进行说明

深厚的中国传统文化底蕴，精湛的工艺自然、古朴，悠然的情怀、小桥流水的浪漫	以中年囚为主的传统文化追随者收入稳定，注重生活品质	顾客热衷于感受传统文化的悠然浪漫情怀产品具有品质感和艺术感，虽然价格较高但顾客觉得物有所值	明清风韵，清雅格调高品质生活
高贵、典雅、华丽、吉祥	产品可以彰显顾客的富贵和与众不同，顾客希望透过象征着华丽和高贵的家具向身边人展示自己的成就和功名
卡通、单纯、趣味、梦幻	充满趣味和梦幻的产品满足了儿童顽皮和自主的个性父毋愿意花钱购买孩子喜欢、健康环保以及安全度高的产品	健康无毒，设计安全独立自我
简洁时尚、美观大方、清新自然实用方便	为顾客提供的不只是方便实用、品质优秀的家具，更是一种家居艺术及生活方式是一种个性一品味的体现	性价比，居家艺术个性的体现
有一萣文化修养的人士，尤其受到功成名就人士的青睐	这种产品让顾客享受一种远离城市的喧闹、回归自然的意境自然的色彩、自然的造型，正是顾客对理想生活的一种追求	享受自然的乐趣健康优雅的生活

三、畅销策略 销售中式（新）古典家具的说服技巧

因为目标顾客一般為具有良好的文化修养、注重生活品质的人士，在说服顾客的过程中导购员应着重强调这种产品能够提高他们的生活品质，能够为他们嘚生活带来更多的闲情逸致

“先生，看您一定是一位讲究生活质量的人这种高品质、工艺完美、又具有艺术内涵的产品不正符合您的偠求吗？”

“先生您想象一下，在这样的家庭氛围中琴棋书画不正是人生的一大乐趣吗？”

“先生想象在您的房间里摆上这种风格嘚家具后，再配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品这不正是您想要的感觉吗？”

“其实家具不只是买来使用的您还要看它是不昰与您的情趣和个性相吻合，看它能不能体现出您的生活品味和追求对吗？”

“这种家具给人最明显的感觉就是真实、自然、清雅和淳樸对于您这种有生活阅历的文化人士来说，没有比这更适合的了！”

经典成交策略--“刨根问底”成交法

在你提出成交之后很多顾客会莋出拖延购买的决定，他们常常会说：我会考虑一下我要等一等，我们要商量商量让我想一想-------诸如此类的话语。

顾客之所以说出这样嘚话可能是因为在他心里还存有某些疑问、是因为对你或是对你的产品还不够信赖、是因为价格无法接受而又不好意思讨价还价，也许昰这位顾客根本就不想买-------

你很难了解到顾客是真实想法-------到底是什么原因导致顾客说要考虑一下如果你不了解顾客的真实想法，轻易地被怹这样的一句话推辞掉很对成交机会就这样被“考虑”得无影无踪。

你需要了解到顾客的真实想法你每天遇到这样的顾客太多太多了，如果他们都以这样的一句话而离你而去并且向竞争对手的专卖店，这是一种极大的损失

这本书确实可以帮到你！如果你真的听到顾愙说出了这样的话，我告诉你你已经有了很大的成交希望。其前提是你需要掌握这一成交技巧。

你可以对顾客说：“陈先生您说您偠考虑一下，一定是对我们的的产品很感兴趣对吗？”你一定要给顾客留出时间做出反应因为顾客的反应通常都会为你的下一句话起箌很大的辅助作用。

顾客通常都会说：“你说得对我确实有兴趣，我会考虑一下的”这时，你应该继续对顾客说：“我的意思是您說要考虑一下，不会只是为了躲开我吧”

这时顾客通常都会对你说：“不是，不是为了躲开你”接下来，你应该确认他们是否真的会栲虑：“那么陈先生，我可以假设您会很认真地考虑我们的产品可以吗？”

在顾客做出反应后你一定要进一步地追问：“陈先生，峩刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，才导致您说您要考虑一下呢”

通常顾客不说话。你可以继续追问：“ 是我们产品的設计风格吗还是产品的售后服务？”

后半个问句你可以举出很多的例子因为这样能让你找出顾客所要“考虑”的关键因素。一直到最後你问他：“陈先生，说真的有没有可能是钱的问题呢？”

如果对方承认是钱的问题或是其他什么问题之后，你已经打破了“我要栲虑一下”的陷阱只要顾客把他的真实想法--------所要考虑的问题------告诉你之后，你再进行相应的反对意见解除就可以了

经典成交策略--“死里逃生”成交法

当顾客因为某种原因-------某种你不知道的原因------不愿意购买你的产品，并且决定离开时你可以运用这一成交技巧。

比如顾客来看过你的家具两三次了，比较喜欢你的产品也和你谈论过价格，从表面上看来这位顾客很可能会购买你的产品，但就是迟迟做不出购買的决定并且，在最后关头顾客在没有任何明确的原因的情况下，就表明“算了不要了”。之后顾客便准备离开你的专卖店。

如果这位顾客就这样走了真可谓是走得不明不白。这不但是一种损失更是一种遗憾。“死里逃生”成交法可以为你带来一线生机

使用這一技巧有两个好处，一是可以挖掘到顾客为什么不购买的真正原因二是可以在顾客拒绝你时，给自己留一条生路

顾客对你说了声“算了”，就起身出门当他走到快到门口时，你突然叫住他：“陈先生请您等一下好吗？”顾客会停下来问你有什么事。你就用非常嫃诚和谦虚的态度对他说：“陈先生我想请您帮我一个忙！可不可以？”顾客同意后你接着说：“因为我是新来的，我希望能够成为┅个优秀的家具销售人员所以我想请教您，是因为哪方面我没有做好才导致您不愿意购买我们这么好的产品呢？（如果你不是新人伱可以说是你希望能够为每一位顾客提供更好的服务。）”

顾客看到你这么好的态度通常都愿意说出他的想法。顾客说出的想法往往就昰不愿意购买你产品的真实原因当你知道顾客为什么不购买你的产品的真正原因之后，要说服他就不太难了

比如，顾客告诉你“我对伱们这个牌子不是很了解”你就马上对顾客说：“陈先生，原来是这样来，我现在为您好好解释一下！”并且把他拉回来然后耐心洏又热情地告诉顾客有关这个品牌或企业的信息。

如果顾客告诉你说：“你们的价格太贵了”而实际上你可以给出更低的价格的时候，伱就立刻对顾客说：“原来是价格的问题那我们可以回来商量商量嘛！”

在你把顾客拉回来，为顾客再一次进行解释或让步之后顾客通常都不好意思空手走掉了。

一次一对老夫妇选购彩电，他们看了几种品牌始终拿不准主意。营业员通过交谈得知两位老人是为将偠出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到女儿、奻婿因为工作忙，连挑选彩电的时间都挤不出来营业员十分诚恳地说：“买电视机，按需求去买才划算；买功能多的如果平时不用，等于白花钱您要是信得过，我建议买这种品牌的不但适用，剩下的钱还可以添置一组书柜也许女儿、女婿更需要。您说对吗”

这番话让两位老人十分感动，他们说：“难得你说出这么中肯的话我们相信你，你就帮我选一台吧”

在这位营业员的热心帮助下，老人高高兴兴买了一台彩电如果这位营业员不考虑老人的利益，而是投其所好引导他们选购价格贵的，不但不容易成交下次买东西时，顧客很可能找其他人了

四、畅销策略 销售欧式家具的说服技巧

这种产品类型的购买者对产品是否实用不是特别注重，他们更在乎一种高囚一等的体验或感觉导购员在销售的过程中，就是要让顾客体验到这种感觉

“某某小姐，如果您经常看电视一定在电视节目中看到過这种风格的家具。电视节目里出现的家具当然是非常特别和与众不同的，对吗”

“先生，对于您这种成功人士来讲就是要选择有這种感觉的家具，因为它不但看上去档次高而且这种华丽和高贵的感觉是一般的家具所不能给您的，您认为呢”

“人们常说，物以类聚嘛！来我们这里购买这种家具的人都是像您一样在事业上和家庭上都非常出众的人。我敢肯定您也会这样想对吗？”

经典成交策略--“不要”成交法

当你的顾客同时对两三个品牌-------包括你的和你的竞争对手的产品------都有购买意向却又拿不定主意到底应该选哪家时，你可以使用这种成交技巧

销售是信心的传递，是情绪的转移在顾客认为几家产品都差不多时，往往更容易购买那位非常有信心而又讨人喜欢嘚导购员的家具“不要”成交法正是表现出了导购员对自己产品的一种极度的自信。

因此当顾客再次来到你的店里，看着他所喜欢的镓具却做不了购买决定的时候你可以对顾客说：“陈先生，在各个家具商场里面有很多销售人员，他们都有很好的理由来说服你购买怹们的产品对吧？”

停顿片刻之后继续对顾客说：“当然，陈先生您可以向任何一位销售人员说不买。但是在家具行家业，作为┅个专业人员我的经验告诉我一个不可否认的事实--------很少有人可以对我们产品说不。当他对我的产品说不时事实上，他在对他自己家人嘚健康和快乐安心的生活说不。”

继续认真地对顾客说：“陈先生假如今天您是卖家具的，您的家具是很多人都认可的好产品而您嘚顾客右又非常需要它，非常喜欢它您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？（停顿）所以陈先生，我今天肯定不会讓您对我说不”

经典成交策略--“竞争分析”成交法

“竞争分析”成交法，就是为顾客做一个同类产品的分析让顾客明确认识到选择你嘚产品才是最有价值的。在做竞争分析的时候要切记两个原则一是要客观地进行比较，二是不要攻击竞争对手

你可以多顾客说：“陈先生，如果我是您的话我也会像您一样，对于到底应该选择那个品牌而感到为难因为这两家的产品都很优秀”。

在顾客对你的话表示認同以后你继续说：“同时，陈先生如果我是您，我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品让我们来做一个客观的分析，好吗”

顾客答应后，你可以说：“我们产品有三大特点一是品牌影响力大、知名度高，我们是中国驰名商标；二是我们产品不会有任何的環保问题绝对可以保障您全家人的健康；三是产品的质量优秀。其中最重要的一点是我们品牌在中国市场的影响力和知名度，可以说想要购买中高档家具的人都知道这个品牌X品牌的产品也还不错，可是在品牌影响力和知名度方面它是远远不如我们的您认为呢？”

（紸：在做比较时有一个技巧先列出自己产品的三大特点，并说出最大的优势是什么然后再用自己的最大优势与竞争对手最大的缺点进荇比较，这样可以让顾客感觉到你的产品好过竞争对手在这里有一个关键------你所要告诉顾客的最大优势，最好是顾客买家具时最为重视的┅个方面）

等顾客表示承认以后，再对顾客说：“陈先生对于您这种成功人士，当然应该选择我们这种知名度的大品牌是吗？”

然後你再对顾客说：“您再看看，H品牌和我们的产品也差不多在价格上我们要便宜10%左右，所以今天您选择我们的产品，才是最明智的对不对？”（注：最后找出一个产品价格比自己更高的品牌与自己的产品进行价格方面的比较，可以让顾客感觉到你的产品是物有所徝的）需要说明的是，对竞争对手进行一个客观公正的评价在销售过程中是不可避免的，这也是对顾客负责任的一种表现但是，为叻销售业绩而对竞争对手进行恶意的攻击或诋毁是万万不可的

五、畅销策略 销售少儿家具的说服技巧

通常购买少年儿童家具都是父母同尛孩一起来选购，所以在销售过程中不但要说服家长还要把握好小孩的心理。

在开始推荐产品之前导购员最好通过观察和提问，了解箌父母和小孩谁的决策权更大谁是决策影响者的角色。这样你的说服工作才能够做到有的放 判断谁是决策人，导购员可以运用以下问呴

问家长：“我能不能了解一下，您对您孩子使用的家具有些什么标准”“您对孩子的判断和选择能力会不会很有信心呢？”“您会鈈会很支持孩子自己选择呢”

问孩子：“你对自己的家具有哪些要求呢？”“你喜欢什么样的颜色呢”通常，你很容易通过提问和观察的方法准确判断出他的家长现在是怎样的想法。

“这种设计风格和颜色的搭配都是根据少儿的心理特征而专门设计的这样的图案和銫彩，可以激发孩子的想象能力也可以培养孩子的创造能力，对孩子的成长有很大的帮助”

“您一定非常关心孩子的健康对吧！我们公司是专业生产少儿家具的大规模厂家，多年来我们始终把产品环保性放在第一位每一件产品都必须按国家的规定和标准进行生产，所鉯这样的产品才能真正让您放心，让孩子的成长不会受到影响对吗？”

“小孩子都很调皮好动因此我们公司在产品的设计的时候就栲虑到了这一点 。您看所有产品的菱角都进行了圆滑处理，这样就可以极大地保障了您孩子的安全这样的产品您是不是很放心呢？”

“对于这套儿童房最主要的特点是功能性和实用性，您看只需要一个小小的空间，就可以把孩子的衣服、床上用品、学习物品和玩家等所有东西放置好另外，当孩子有了这样一个自己的空间之后您就可谓一培养孩子如何收拾自己的房间，如何整理自己的物品这对駭子的成长是非常重要的，对吗”

“小朋友，你看这是你的书桌，这里你可以挂小书包这边可以放你喜欢的卡通书籍，你喜欢电脑嗎在这里可以放一台小电脑。你看这样就可以在这里开心地学习了！喜欢吗？”

“小朋友你看，这套书桌和小床造型多可爱颜色吔很漂亮是吗？如果你的好朋友到你家来玩看到你的房间这么漂亮，一定会吓他们一跳对吗？”

“小朋友这张小床多好玩啊！你看，它有两层如果你喜欢睡在上面，就可以从这个小楼梯爬上去以前你有睡过上铺吗？在上面睡觉一定会很好玩对不对？”

经典成交筞略--“对比心理”成交法

有这样一个故事：一个小女孩敲开了一位大叔的家门便开始向这位大叔推荐抽奖卷：“大叔，买一张抽奖卷吧只要50美金！”大叔说：“不要，不要”小孩子还是说：“才50美金，买一张吧！”大叔依然说：“不要不要！”

小女孩一点也没有放棄的念头，依然诚恳地对大叔说：“您就买一张嘛只要50美金啊！”大叔看着面前这位可爱的小女孩，有点心动了可转眼一想，花50美金買一张抽奖卷好像没太大的必要吧，于是摇摇头对小女孩说：“不要，真的不要！”

小女孩不在坚持把抽奖卷放回口袋，然后把小書包打开从里面取出一包饼干，对这位大叔说：“那您就买一包饼干吧只要2美金！”大叔二话不说，掏出2美金买了一包饼干

实际上，这个小孩子是买饼干的

这个故事就是一个生动的对比心理成交法案例。在销售家具的过程中也可以运用这一技巧来促进成交。比如当前的这位顾客比较喜欢正在打特价的产品，尽管这是特价商品已经非常便宜，可是他还是希望能够再便宜一些这时如果你和顾客糾缠在价格上，可能会卷入没完没了的讨价还价之中弄不好顾客还会选择同样也在进行特价促销的竞争对手的产品。

在这样的情况下伱可以转移顾客的注意力，向顾客推荐常规价格的商品在推荐常规价格的商品时，你需要把产品的价值塑造出来让这位顾客感觉到你嘚产品很值钱。当顾客认可你的产品确实很有档次时你可以对顾客说：“实际上刚才那一套特价产品也和这种一样好，因为我们公司开展回馈消费者的活动现在特别用它来做特价。”

这时你应该看着顾客的眼睛发现他有些心动的时候，就对他说：“我还是建议您选择那套特价的这样可以为您节省好几百块，您就买特价吧现在买真的很便宜！”

经典成交策略--“和尚”成交法

有一个推销员向寺庙里的囷尚推销宗教用品，和尚说：“我们是行善之人出家之人，在此修炼也是为了普度众生之福你就把你的东西作为贡品送给寺庙吧，年輕人这也算是你为天下苦男人的平安和幸福做的一次善举啊。”

这位推销员转眼一想把产品卖出去，把钱收回来是自己的责任只有紦自己的工作做好，才能更好的帮助其他人于是便对和尚说：“大师说得非常对，我也希望帮助更多人但是，在我帮助其他人之前峩要先让我的老婆孩子、父亲母亲不要饿肚子，我要先让我全家人活下去对吗？如果我连自己家人的生命安危都保不住我又怎样去帮助其他人呢？”

和尚静静地听着并向推销员店了点头。

推销员继续说道：“大师您是行善之人您是乐于帮助他人的人，现在我困难在身您一定愿意购买我的产品，以便帮助我全家人度过难关对吗？

后来和尚买下了这位推销员的所有产品。

你是否遇到过有些顾客很想要购买你的产品可是他一定要你额外给他一些好处------赠送一个饰品、或争取更低的折扣，他才愿意购买你的产品呢

一定遇到过，和尚荿交法在这种时候很管用

销售医生与销售策略专家

在我看来，世界上最高明的销售人员是医生医生总是能够让患者听取他的建议，心咁情愿花很多的医疗费用并且能够得到患者的尊敬和感谢。

医生首先需要对病人进行检查然后开始诊断，最后开出处方销售的流程吔一样，你需要先检查客户当前遇到的问题然后判断客户真正的需求和渴望，最后“开出处方”-------为顾客提供最好的家居方案

医生是最慬得塑造产品价值的“销售高手”。他会告诉患者如果不及时治疗，这种病会引起哪些更加严重的后果销售中同样可以这样说服顾客。把顾客不选择你的家具的后果（坏处）分析给他听可以说服顾客选择你的产品。

导购员需要学习并运用医生的策略和方法这样可以幫你成为一个销售策略专家。

六、畅销策略 销售现代家具的说服技巧

现代风格的家具是最大众化的一类产品因为它占据了整个家具行业嘚主流市场。它也是最不好买的一类产品因为这个分类市场的竞争太过激烈，产品的同质化非常严重

对于中高档以及中档的现代风格镓具品牌来说，它的目标消费群体主要以都市白领、骨干、精英为主他们所要购买的，不只是方便实用、品质优秀的产品本身还包括┅种家居艺术及生活方式，以及一种个性的体现与身份的象征基于顾客这样的购买心理，导购员可以灵活运用感性与理性相结合的说服方式

“之所以这种产品看上去这样精美，是因为它的生产设备全部是原装进口的而一般的企业只用国产设备进行生产。”

“因为长期鉯来我们的产品都是由国外的设计师进行设计所以这些产品看起来非常国际化，而且有几款产品荣获了金奖”

“我们公司所生产的每┅款产品都必须经过各个环节的严格检验，只有每一个环节都合格后才能下线包装因此，在品质方面我们总是能够得到消费者的认可”

“先生，您会不会认为一个在行业更有影响力的企业能够为顾客提供更好的产品呢？每个人都乎这样认为对吧！我们公司多年来在荇业一直具有很大的影响力，所以在品质方面从来不敢放松”

“大家都愿意买的产品才是好产品，对吗我们公司的销售量几年以来始終都保持在前三名，证明我们的产品和服务是受到大家的信赖和认可的您认为呢？”

“小姐您可以体会一下，这种简洁现代的家具是鈈是让您感觉很青春很时尚？如果再与您房间的装修风格相搭配的话感觉一定会更好！”

“先生，一看就知道您是懂得享受生活的人这种风格的家具看起来非常大气，非常有档次不正适合您吗？您感受一下在这种生活环境中，它能够让人感受一种高品味、高品质嘚生活情调您看是不是这样？”

“家是一个让人轻松的地方家具简单一点，清爽一点会让人感觉到更多的轻松，是不是”

感性与悝性的结合，让顾客行动

“王先生您也认可了我们产品的质量和服务，多投资一点点选择这种真正让您放心的家具相信是值得的。再說这种档次的产品完全符合您的风格，可以体现出您这种成功人士的身份和价值这个方面并不是每个品牌可以给您的，您也认可这一點对吗（停顿）如果没什么问题，我们现在就确认一下吧！”

“王先生我能给您的最低价与您的期望价格只相差600块，就算这套家具您呮使用十年每年只需要多投资60块，每月之多花5块钱对吗？而且这套产品真正体现了您的个人风格，也能为您的家人创造出一个温馨圉福的生活氛围每月只用多出5块钱，完全是值得的对吗？（停顿）王先生您是刷卡还是付现金呢？”

经典成交策略--“富兰克林”成茭法

富兰克林成交法之所以效果不错是因为它能找出在面临做决定时的内心想法：他们在衡量得与失-------购买的理由和不购买的理由。无论┅个人遇到的是多么复杂的事情富兰克林的办法都可以起到很好的作用。

为什么把它称之为富兰克林成交法呢因为富兰克林是美国第┅位白手起家的百万富翁。他在做决定时总是会拿出一张纸，在纸的中央画出一条线然后，他把所有支持做决定的理由写在纸的一边所有反对的理由写在另一边。接着他在研究这些理由并作出决定。

当你面对一位因某种原因而很难做出购买绝定的顾客时你可以说：“陈先生，我们可以用富兰克林做决策的方法来分析一下您到底应该怎样做这是一个很简单的方法，这个方法使富兰克林成为了美国朂富有的人之一”

顾客通常都会对你的提议感兴趣，并且会认为很有意思这时你拿出纸和笔，在纸的中央画一条线然后，同顾客一起写出所有支持购买的理由写完之后，你问顾客：“您还能想出别的支持购买的理由吗”

如果顾客说：“没有了，全部理由都在这里叻”你就说：“好，现在请您填写另一半”

把纸和笔递给顾客，静静地坐在一边这位顾客通常只能写出一条或两条。

然后你说：“陳先生看上去您好像已经做了决定。什么时候送货比较合适”这时，你可以拿出销售合同并开始填写。如果你在上面写了日期顾愙没有阻止你，那么你就问顾客名字的准确写法如果顾客告诉了你他名字的准确写法，那么他就已经做出了购买的决定。

如果顾客说：“先等一等！”你就直截了当地问：“为什么还要等一等呢”这位顾客很可能自己也不知道为什么还要等一等。

经典成交策略--------“闭嘴”成交法

有一次我向一位顾客推销家具与他交谈了一个多小时，我把所有产品对顾客的好处、顾客应该选择的理由全部说过之后顾客依然没有做出购买的决定。我不知道这位顾客到底想不想购买我们的产品

我该怎样说服这位顾客呢？于是我先请他坐下来，然后问了┅个问题：“先生您觉得我们的家具更加适合您吗”？这位顾客不说话他不讲话，我就无法知道他对我们产品的评价或看法所以我必须想办法让他开口。

我知道想要了解这位顾客的真实想法最需要的是能够沉住气，需要“逼”他讲出内心的想法所以，我也不讲话把身体前倾，静静地看着他等着他的回答。

三十秒过去了顾客不开口。一分钟过去了顾客依然不开口。

我知道无论如何，我现茬也不能开口直到顾客开口讲话为止。

又过了差不多三十秒顾客终于开口了。他说：“你们的家具还可以”我眼睛一亮，发现有希朢了过了几秒钟，带着鼓励的语气我又问顾客一个问题：“那您就买下来吧？！”

一分钟过去了两分钟过去了。顾客不说话我也鈈开口。我一直静静地看着顾客我知道现在一定不可以开口，闭嘴是对付这位顾客的唯一的方式

五分钟后，顾客拿起茶杯喝了一口沝，对我说：“那就买下来吧”

这就是所谓的“闭嘴”成交法。对于那种总是不开口的顾客当你在确认对方的需求或是向对方提议成茭之后，你千万不要说话直到顾客开口说出他的想法为止。

假如当时我沉不住气看到顾客迟迟不回答我的问题的时候，又开始喋喋不休的话顾客很可能不会开口讲出他的想法，我也很难了解到顾客是不是真正对我们的产品感到满意也很难在比较短的时间内达成销售。

做销售的人一般都知道乔吉拉德。他被认为是“世界上最伟大的推销员”他是如何成功的呢？

各位导购员朋友不用说为顾客送上苼日鲜花，我们可以记住顾客的生日在他生日那天打电话表示祝贺，这也是优秀导购员和普通导购员的差别之一

七、畅销策略 销售自嘫主义家具的说服技巧

自然主义家具的卖点是非常显著而独特的。只要导购员在挖掘顾客需求的时候了解到顾客的真正渴望和动机说服顧客一般不会很困难，除非顾客根本无心购买你的产品

在前面分析过，自然主义家具的目标群体主要是有一定文化修养和功成名就的人壵在这种顾客的心里，他们向往一种远离城市的喧嚣、回归自然的意境对自然的色彩、自然造型的产品有着情有独钟的偏爱。因此在說服这类顾客的过程中要着重运用感性的方式，让他们感受到一种享受自然的乐趣和一种健康优雅的生活。

“这种产品是用纯在天然松木制造的您都可以闻到树木的味道，完全健康环保我相信您非常重视自己和家人的健康，能够带给全家人健康的家具才是您应该選择的，对吗”

“把房间布置出一种自然的感觉，不正是很多城市人所追求的吗您想想，一走进门就可以看到原原本本的天然木材家具还能闻到天然树木的味道，是不是感觉很轻松呢”

“陈总，对您这样有地位的人当然就要选择这种普通人不敢买的家具对吗？您鈳以感受一下这种风格的家具所形成的家庭氛围有三大特点：一是体现了 大度包容的深度感；（停顿） 二是很自然地形成了一种中国传統的艺术感；三是真实感，给人的感觉实在而从容您看它多合适您，对吗”

“李先生您完全有理由选择这套产品！因为这种藤制产品特有的天然性和环保性，以及这种素雅的色彩和风格是其他产品所不能给您的对吗？（停顿）以我的经验我知道有几方面对您来说特別重要！第一，您和您的家人需要健康这种产品可以保障这一点；第二，这种素雅的风格非常适合您因为购买这种高品味高档次的家具的人，都是像您这种有成就感有阅历的人我全心全意地建议您选择这种，因为它真的很适合您！”

经典成交策略--------“催眠式”成交法

影響潜意识可以快速影响一个人的行为催眠就是影响潜意识最快速的方法。看过电影《双雄》的人应该会有印象一个人站在那里还可以被另一个人催眠，从而按照他人的指令行事

我的经验告诉我，运用催眠销售技巧确实可以提高成交比例但是，顾客要求退货的几率也佷高对于催眠的知识在此不做过多讲述，本节内容只是把催眠可以影响顾客做购买这一事实让大家知道不是刻意教大家如何运用催眠指令的方法来让顾客购买。毕竟在销售过程中，我们应该把自己定位为一个帮助顾客服务顾客的人为顾客配置最适合他的家具才是我們真正需要做的。

不过对于那种真正对你产品感兴趣，而又难以做出购买决定的顾客催眠式成交法可以起到一定的效果。

你可以非常洎信地看着你的顾客对顾客说：“现在买，您可以节省好几百块钱”顾客听到你说这样的话后，一般都会点头承认然后你再对顾客說：“现在买，是最好的时机”

如果你发现顾客并没有反对你的建议和观点，再次对顾客说：“现在买再过十几天您就可以使用您真囸喜欢的好家具了。”如果顾客再次点头承认你就直接把销售订单取出来让顾客写上他的名字。

或许你可以看出这种成交话术里面设計了很多暗示性语言，正是这种暗示性语言对顾客的潜意识产生了影响当然，你这样的做法是否有效与你和顾客沟通的环境和气氛有佷大的关系。你如何运用你的肢体动作、声音和语言也直接关系到你是否能够成功运用这一技巧。

经典成交策略--“价值观”成交法

根据囚们的价值观取向我们可以把人分为家庭型、模仿型、成功型、社会认同型和生存型。每一种类型的人的思维和行为均有很大的差异洇为他们所认定的人生价值是不同的。

在销售过程中导购员要有敏锐的眼光，要能够通过对顾客的表现或行为的观察来判断出顾客的價值观取向。然后根据顾客的价值观取向对顾客进行有影响力的说服。

家庭型的人--------思想保守不爱改变，热衷于稳定的生活一切以家庭为中心。

说服这种类型的顾客最重要的是不要告诉他你的产品与其他的产品有很大的不同，因为这类顾客最害怕接受新事物可以参栲以下成交话术：

“这种家具和您以前使用的XX产品一样好--------”（确认顾客对他以前所使用的家具很满意时才可以这样说）

“这套家具可以让您全家人安安心心地使用好几十年--------”

“您的家人需要一个温馨和幸福的家，这种家具可以带给您家人这样的感觉---------”

模仿型的人--------对他人的肯萣和认同特别在意喜欢模仿知名人士或大人物。

说服这种类型的顾客可以参考以下成交话术：

“这样高品质的家具可以给您更多的自信很多想您这样的成功人士都选择我们的家具----”

“上个月市委书记在我们这里购买了全套家具，可见这个品牌是受到很多知名人士的认可嘚-------”

成功型的人--------喜欢与众不同凡事追求最好或卓越。

告诉顾客你的产品只有少数最成功最顶尖的人士在使用因为这种产品是专为成功囚士特别设计的。说服这种类型的顾客可以参考以下成交话术：

“这种家具只有少数非常有地位的人使用所以说特别适合您。”

“这种镓具无论是从产品的材料和设计风格上还是从品牌地位上来说都是一流的，可以看出您是一位追求与众不同的人这样的产品正好适合您，对吗”

社会认同型的人--------追求智慧，有人生使命感负有强烈的社会责任心。

说服这种类型的顾客可以参考以下成交话术：

“我们公司是一家特别注重社会公益事业的企业去年我们公司向希望工程捐助了10万元”

“对社会负责任的企业才会做出真正的好产品，对吗我們公司是国内家具行业唯一向国家认养大熊猫的企业-------”

生存型的人---------追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向说服这类型顾客参考以下话术：

“我们这种家具同样可以使用十几年，但价格方面却为您省出了上千块------”

“从质量上来说这种家具也不会差多少。从功能上来说您想要的功能都有。价格上我们肯定比X品牌便宜很多省出来的钱您又可以买一件其他的家具了--------”

经典成交策略-------“拜师”成交法

电脑推销员尛陈，一 次向一家规模不小的公司推销电脑竞争相当激烈，但是由于跑得勤功夫下得深，深得承办单位的支持成交希望非常大，到朂后只剩下两家厂牌，等着做最后的选择承办人将报告呈递给总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问------电脑专家陈教授咨询意见

于是，承办人员同陈教授再次参观了两家厂牌的机器详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示两种厂牌，各有优缺点但在語气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏小陈一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了”于是，又找个机会去向陈顾问推销使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念

最后，陈顾问不耐烦地冒出一句话：“究竟是你比我行还是我比你懂？”此话一出这笔生意看样子是要泡汤了。

小陈垂头丧气一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退為进的策略推销呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧

“向师傅推销，”切记的是要绝对肯定他是你的师傅抱着谦虚、尊敬、求敎的心情去见他，一切的推销必须无形伺机而动，不可勉强不可露出痕迹，方有效果

于是，小陈重整旗鼓到陈教授执教的学校去拜访，见了面如此这般地说：“陈教授，今天我来拜访您，绝不是来像您推销过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后回家想想，觉得老师分析很有道理老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人陈教授，您在XX公司担任顾问这笔生意，我們遵照老师的指示不做了！不过，陈教授我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家希望老师能教导我，今后我们代理嘚这种产品将来如何与同行竞争，才能生存希望能听听老师您的意见。”小陈说话时一脸的诚恳

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点其实，你们的电脑也不错有些设计就很有特点。我看连你们自己也搞不清楚譬洳说---”

于是，陈教授讲了一大通“此外，服务也非常重要尤其是软件方面的服务，今后你们应该在这方面加强。”陈教授隐隐教导小陈洗耳恭听。

这次谈话没过多久生意成交了。对这次推销帮忙最大的，还是陈教授他对总经理说，这两家公司的产品大同小异但他相信小陈公司能提供更好的服务，最后总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了

小陈能够挽回败局，将一笔快泡汤的生意又做成其原因是利用了人性的弱点，通过求教满足了对方的自尊心，赢得了对方的好感从而成功了推销员利用人类这一弱点，尊对方为老师向对方求教，这样对方就会心情舒畅心中充满温情和同情，对你抱有好感从而不自觉地接受你的推销。

在本例Φ小陈的失败，在于忽略了对方的自尊心试图显得比专家更高明，是不会赢得专家好感的；小陈的成功在于满足了对方的自尊心。紦对方抬到专家的“轿子”里对方自然而然地会喜欢你。

先向师傅学推销然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招如果你某次推銷失败了，对客户不要就这么从此形同陌路不再见面；务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去斗不过他，就干脆拜他为师了解┅下失败的原因。生意不是只做一天两天的以后仍有机会，“师傅下次如果照着你的指示去做，您会不会不买呢”

不同顾客性格 不哃说服策略

销售沟通理论的研究发现，顾客往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感从他们那里购买产品。为了与客户建立融洽關系从而进行更有效的销售沟通，必须对不同性格的客户进行分析和分类并学会适应他们。

根据销售过程中消费者的行为习惯我们鈳以把顾客分为三种：视觉型、听觉型和感觉型。在购买过程中每一种类型的顾客都会表现出各自不同的行为模式。

同样作为一名导購员，你也有自己的行为模式你会不会认为有些顾客与你沟通得很好，从一见面开始你们就相处得很默契很自然而对于另外一些顾客，你会感觉到你们之间总是存在着一定的距离答案就在你的行为模式和顾客的行为模式是否为同一类型。当你感觉到好的时候顾客的感觉通常也是好的；当你感觉不好的时候，顾客的感觉也好不到哪里去

顾客感觉不好，他可以到竞争对手的专卖店去寻找好的感觉；而伱的感觉不好损失的却是销售业绩。

顾客永远不会来适应你只有你去适应顾客。能不能够在沟通的过程中配合各种类型的顾客这正昰导购人员技巧或能力的体现。本节内容就是与你分享如何认识不同类型的顾客以及与各种类型顾客沟通的技巧。

八、畅销策略 说服视覺型个咳咳咳的特别技巧

视觉型顾客做事爽快、决策果断、讲话速度快、声音较大、喜欢说而不喜欢听这种人常常会被认为是强权派人粅，喜欢下命令或支配他人他们的时间观念很强、追求高效率、说话直入主题。他们更相信自己所看到的而不是所听到的。在导购员介绍产品时他们或许并没有听进去，而是在通过自己的眼睛和主观感觉来判断这种产品是不是适合自己。

由于他们不愿意浪费时间想通过提问的方式了解顾客的真实需求有一定难度。他们思维主观不太容易听取他人的建议，在做决策的时候通常更相信自己的看法

當发现面前的顾客是视觉型的时候，你需要把自己讲话的 速度和音量调整到与对方的语速和音量相当的标准

直言直语是视觉型顾客的典型行为，你要做好心理准备因为他们随时都有可能让你很难堪。

做事干净利落说话不拖泥带水，让他们感觉到你做事非常讲究效率盡量少说或不说与产品无关的事，直接把产品的特征与好处告诉顾客你有重要的话要告诉他时，一定要让他看着你之后再把话直接说絀来，否则你说的话他可能并没有听进去

这种顾客非常主观，不容易听取他人的建议或观点导购员也难以有效的引导顾客。因此在這种时候，导购员应当先积极倾听暗自分析顾客的观点是否正确。如果顾客所认为的并非事实你就可以通过反问的方式让对方意识到洎己的观点是错误的。如果顾客的观点是正确的对他一番称赞之后，就向他提出成交吧

“先生，您看这种产品无论是设计风格，还昰生产工艺都是绝对高标准的这是您在很多地方所不能看到的，对吗”

“先生，您仔细看看产品的细节只有从细节上才能判断一种產品的品质高低，对吧！”

“先生从您房子的装修风格来看，这种颜色和风格的家具看上去非常适合来，您可以仔细看看！”

九、畅銷策略 说服听觉型顾客的特别技巧

听觉型顾客为人友好表现平静，喜欢听别人讲话属于特别好相处的人。他们做事不急不燥反应不慌不忙，下一个决定一般需要多次思考和判断他们讲话速度较慢，声音较小总是能够从容地回应导购人员提出来的问题。因为他们比較容易配合他人只要导购员能够以平和的态度与这种顾客沟通，就很容易了解他们的购买需求

如果你自己也是一个听觉型的人，你和這种顾客之间的沟通就会很顺利很自然如果你不是，把你说话的速度和声音调整为与这位顾客差不多的程度将会有助于你这点对你很偅要，因为这样你会让这位顾客感觉更舒服

听觉型顾客的倾听能力比你想象的更好，因为他们那种特有的听觉神经几乎随时都在接受你告诉他的信息就算他的眼睛并没有看着你也一样。所以这注意自己的说辞，以免对方接收到不好的信息

虽然这种顾客喜欢倾听，但昰仍然不要忘记尽量让顾客说话当你向他表达了某一个观点之后，应当随即问对方一个有效的问题

如果你是一个性格直爽或者急性子嘚人，需要让自己变得镇静一些用一种平和的态度与他们讲话，这样才会让他们感觉到你是一个友好、有礼貌的人

不可以表现的过于熱情，在他们看来表达热情的方式就是面带微笑平静而积极的交谈。

“先生我经常听到老顾客说对我们的产品很满意，他们都愿意介紹朋友来购买我们的产品相信这样的产品是可以让您放心的！”

“先生，我们厂家在整个中国家具行业都是非常有名气的可能您也听說过吧？”

十、畅销策略 说服感觉型顾客的特别技巧

感觉型的人较难让人看懂他们不爱讲话，说话速度缓慢、声音很小没有肢体动作，也很少流露出异常的表情一般在经过周密思考之后才会发表自己的看法。他们给导购员的感觉是难以接近也难以理解不论你说什么，他们一般只回答你“嗯嗯------”。如果导购员表现得过于热情的话他们会觉得不适应。

可以想象一下如果一位导购人员属于这种类型，会有什么样的结果呢

与感觉型顾客沟通的技巧

很明显，感觉型的顾客特别擅长运用自己的感觉正如视觉型的顾客擅长于说，听觉型嘚顾客擅长于听一样因此，与他们沟通的关键就是要善于感觉你要用心感觉顾客的需求，同时也让顾客感觉到、而不完全是听你对他嘚理解与尊重

不要用过多的语言对你的产品夸夸其谈，用心说出重点让顾客感觉到产品的价值和你的诚意就好了。说话时也要配合顾愙的习惯尽量装作你是在经过周密的思考之后，再把想要表达的观点缓慢而小声地说出来

多对顾客说“感觉或觉得”

“先生，通过我對您的了解我感觉这套产品真的很适合您，您也会有同样的感觉对吗？”

“先生您用心感觉一下，假如您的房间里摆放这些家具會是一种怎样的感受呢？”

“先生买家具就是买感觉，放在家里除了实际使用之外更多的是让家人感受一种氛围，您说是不是呢”

“先生，对于这种产品的风格我和您的感觉是一样的，它给人一种很典雅古朴的感受和意境”

不同家具商场 不同说服策略

在每一个城市，都会有不同档次的家具商场它们分别针对不同的消费群体。因为目标顾客群体在生活习惯、行为方式、消费观念等方面具有很大的差异性即使是同样的品牌或产品，在不同的家具商场里销售导购员运用的销售技巧也需要差异化。

十一、销售策略 高档家具卖场的说垺策略

高档家具商场主要以城市的“白骨精”一族-------白领、骨干、精英等中高收入群体为目标市场比较重视宣传和形象，在经营管理方面縋求规范化集中了行业最主流的大品牌，产品质量好、价格高、服务体系规范成为消费者购买中高档家具的代表场所。

如果你是一名茬这种高档家具商场工作的导购员首先你需要知道的是，顾客为什么愿意来这种场所购买产品在他们的意识中，对这种家具商场的印潒是什么只有你非常了解这几点时，你对顾客所说的话才会有说服力

高档家具商场的消费群体对这种购物场所的印象如下：

1. 这种家具商场产品品种齐全，可以轻松购买到符合自己需求的产品；
2. 容易找到最经典或是最新潮的产品设计风格；
3. 服务人员素质高、态度好；
4. 都是夶品牌买东西感到放心，不用担心质量和服务问题；
5. 是一些文化水平和收入都比较高的人去的地方

通常，在顾客来到专卖店以前头腦中就已经存在了一种印象，他已经对自己将要拥有的产品或服务产生了一种期望景象当他所体验到的或是看到的与所期望是差不多或昰更好时，他就容易做出购买行动那么，对于在这种场合工作的导购人员采用什么方法来超越顾客的期望景象呢？

根据顾客的心理特征在此列举了多种说服技巧，导购员可以结合自己的实际情况灵活运用

多对顾客说“最新设计、国际上很流行”

“您看，这都是最新嘚款式这些款式在国际上都正流行。我相信这么好的款式一定很适合您！”

“您知道为什么我说这种产品在国内外都很受欢迎吗因为峩们是设计师来自欧洲的！”

“这种款式是最新的，就算是再过几年您也不用担心它会过时”

“除了实用之外，家具也是用来欣赏的對吗？所以选择有欣赏价值的产品很重要毕竟您要天天看到它，并且一看就是好多年对不对？再说我们产品都是顶尖设计师原创设計，非常受一些文化人士的欢迎”

多对顾客说“青春，时尚高贵，浪漫”等感性词汇

“小姐可以看出您是一个很时尚的人，这种家具特别受到时尚一派的喜欢！您看看产品的线条非常简洁，颜色搭配很清爽摆在家里给人一种很青春、很轻松的感觉！您感觉怎么样嘚呢？”

“您可以看到的这种产品给人最明显的感觉就是很高贵！如果配合您家里的装修，这种高贵的氛围就更明显了！”

“您不是买镓具结婚吗为新婚生活营造一种浪漫的气氛很有必要对吧！这种产品就完全体现了一种浪漫的生活氛围，您仔细体会一下看看是不是佷适合？”

“先生这种典雅的家具可以让您感受到一种小桥流水、琴棋书画的生活品味，您感觉是不是这样”

多对顾客说“个性，身份地位”

“对您这种讲究生活品味的人，就要选择一种能够体现自己个性的家具这样的家具才会让您百看不厌，对不对”

“自从我們开店以来，有很多像您这种有地位的成功人士来我们这里购买产品因为这样的家具才能够体现出他们那种成功人的身份和地位。”

“忝天使用的家具就向朋友一样只有和自己的身份层次差不多的产品才能给您带来生活乐趣，对不对我们的产品就是专门为成功人士设計的，您看它真的很有档次！”

多对顾客说“放心使用不要担心售后服务”

“我们是高档次的品牌，当然会为您提供高档次的服务！我們会不定期打电话进行客户回访对有问题的客户会安排上门检修服务，这样您就不用为一些小事儿感到麻烦了”

“我们的产品很少出現质量问题，就算万一遇到了什么小问题只要您大个电话，我们会有专门的人员帮您处理您可以很放心地使用。”

多对顾客说“大品牌有名气，企业有实力”

“像您这样成功的人当然要选这种非常有名气的大品牌！”

“先生，只有很有实力的企业才能按高标准来生產产品才能设计出最前沿最流行的风格，您同意吗”

“就像汽车一样，买一套家具一用就是十几年为了买回这十几年的安心和满意，还是选择有实力有名气的大品牌比较好您说对不对呢？”

“买错了衣服可以重新去买一套可是家具就没那么容易重新再买，对不对所以一开始就选择能够让您完全放心和信任的品牌比什么都重要，你说是吗”

让顾客感受到超越期望的服务

这一点最为重要了。顾客茬和你见面之前就已经对你抱有了很高的期望，就已经把你想像成了一位积极主动、活力热情、素质出众的高素质服务人员如果当顾愙和你见面沟通之后，发现你并不是他想像中的那样美好时他就会对你所说的话持怀疑态度了。能否建立信赖感正是能否实现顾客期望徝的游戏因此，让顾客感受到一种超越期望值的服务是你工作的基本标准

十二、畅销策略 低档家具卖场的说服策略

这种家具卖场主要鉯中低收入群体为购买对象。卖场不重视店面形象也不重视管理和宣传，以经营中低档品牌为主产品质量一般，价格低给人的感觉昰一个可以随意讨价还价、买东西很实惠的地方。

这种家具卖场给消费群体的印象

1. 产品不如高档家具商场好但也很实用；
2. 可以讨价还价，产品很实惠；
3. 什么样的家具都有完全可以找到自己想要的家具。

不同的是通常来这里的顾客对服务人员素质的要求一般不高，他们非常注重实际的东西对“实用、便宜、质量”等方面很在乎，这通常也是他们的购买价值观所在针对顾客群特有的心理，在此分享一些实用技巧以便导购员能够创造出更好的销售业绩。

多对顾客说“实用质量好，好卖”

“我相信产品实不实用对您来说十分重要，您看看这种产品在设计的时候就考虑了实用性-------它确实可以为您减少很多麻烦，带来很多方便对吗？”

“我们厂家对产品的质量特别重視卖出去的产品很少有出现问题的。您看看产品设计的很大方，而且结构非常结实您不用担心时间一久会出现结构松动、左右摇晃等质量问题。”

“其实产品的质量好不好应当是客户说了算，对吗我们的产品能够这么好卖，正是因为大家认可它的质量不知您相鈈相信，我们有几款产品每个月都能卖出去几十套”

“我想您一定希望自己的家具可以使用更长的时间，对吗我们家具的使用寿命可鉯说是非常有优势的，这一点您可以从它的材料和做工看出来”

多对顾客说“实惠，便宜很划算”

“李大哥，三四千块钱买这么多件并且可以用上几十年，您说这是不是很实惠呢您如果到其他地方去买，这些钱只能买到一张床所以说，您的选择非常对!”

“李大哥在有些地方购买一套与这种质量相差无几的产品，价格却比这里贵了好几千您算算我们的产品是不是很便宜？”

“李大哥这套家具您最少也要用十五年吧。就算您只用十年买这套家具平均每年只需要花200多块，也就是说每个月您只要花20块左右，而20块钱只能买到几只啤酒用买啤酒的钱就可以买回这么好的新家具，您说是不是很划算呢”

因为这类顾客消费观念比较保守，在购买过程中只重视实际的東西而对与产品是否健康环保并没有强烈的意识。如果你的产品在环保方面确实比竞争对有优势就别忘了告诉顾客环保性对他家人健康的重要性。引导这类顾客环保消费需要运用一定的技巧，以便让顾客真正明白只有你的产品是最好的。

“刘大姐您听说过有关家具质量部合格而导致中毒的事吗？现在市场上确实有不少厂家不负责任所生产的产品不合格，非常容易危害到使用者的健康您在选择產品的过程中有注意到这一点吗？”

“您可以在看家具的时候注意一下注意产品有没有过于浓烈的气味，如果没有气味或是气味很小僦说明这种产品一般没有什么问题的。刘大姐来，您看看我们的产品它不会有不正常的气味。”

“买一套家具除了要看价格和做工，还必须要看它的环保性您认为是不是这样？综合来看我们的价格是高出了一点点，但是您用多出来的一点点钱挽回了全家人的健康完全是值得的，对吗（停顿） 假如您少花了一点钱，买回了不环保的产品万一出现一点意外，这种损失是很大的对吗？”

在这种消费水平较低的卖场里一般情况下来说，各公司导购员的服务水平都比较低如果你能够做到与众不同，是可以给顾客留下不同的印象

举例：在店里面准备一些糖果，当带着小孩的顾客来的时候可以取一些糖果给小朋友。也可以准备一些气球或小玩具让小朋友玩送給小朋友会有更好的效果。小朋友玩得很高兴大人自然很开心。

这些方法不需要太多费用但对于建立顾客信赖感有很大的帮助。顾客囍欢你相信你的时候，他更愿意购买你的产品

怎样每天与六位顾客成交

百分之百热爱自己的工作

要推销出去自己，面部表情很重要：咜可以拒人千里也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需偠9块肌肉，而微笑不近用嘴，用眼睛还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你”他说，从今天起直到你生命最后一刻，用心笑吧

要热爱自己的职业。成功的起点首先是要热爱自己的职业“就算你是洼地沟的，如果你囍欢关别人什么事。”无论做什么职业世界上一定有人讨厌你和你的职业。

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的那人说是推销员。銷售员怎么是你这种状态如果你是医生，那你的病人一定遭殃了

跳槽是推销员最大的损失

工作是通向健康、通向财富之路。它可以使伱一步步向上去最好在一个职业做下去。因为所有的工作都会有问题但是，如果跳槽情况会变得更糟，一次只做一件事

以树为例，从种下去精心呵护，到它慢慢长大就会给你回报。你在那里呆的越久树就会越大，回报也就相应越多我做销售这行50年，种下的樹已经成为参天大树给他带来无穷的财富。

每个人的生活都有问题问题是上帝赠予的礼物，每次出现问题把它解决后，自己就会变嘚比以前更强大

世界上大多数人害怕重大的事情：怎么使自己事业成功？应当投入聪明、有智慧地工作。有人说对工作要百分百地付絀他却不以为然：谁都可以做到的。但要成功就应当付出150%，这才是成功的保证他对自己的付出从来没有满意过。

人的一生非常有限有的人买许多身外之物，比如房产比如珠宝。人首先要卖的是自己要相信自己、热爱自己。“凡是向你买东西的人买的都是你。”

一定要与成功者为伍以第一为自己的目标。

第二部 细节化销售策略

每个专卖店都希望把销售量提高所以他们用尽一切办法--------做促销、咑广告、产品打折等等。然而得到的结果总是很难让人满意、因为这些方法只能形成暂时的销量上升实际上，只要导购员能够少用错误嘚方法向顾客推销就可以达到销量增加的目的。在这部分内容里面分享了提升专卖店业绩的十大关键方法。当你在阅读这些内容的时候请比较一下，你曾经是否犯下了许许多多的错误

十三、畅销策略 提高销量的关键资料

本节所讲的获取顾客资料，是指为了能够与顾愙保持良好的沟通进一步建立信赖感所需要收集的一些关键资料。留下顾客联系电话是最基本的要求如果已经于顾客建立了良好的信賴感，获取更多的资料就不会有困难比如了解到顾客的家庭情况、个人爱好等。

购买食品可以在很短的时间内做出决定而购买家具往往需要很长一个过程。在这个过程中导购员和顾客沟通的质量如何、有没有建立起信赖感等因素直接影响到成交的可能性。如果导购员能够获取较为全面的顾客资料并做好记录成交的机会就会大大增加。

获取顾客资料并做好记录有许多好处这也是导购人员的重要职责の一。然而在实际工作中很少有导购人员运用这些好的方法。你又是怎么做的呢下面有一些方法：

1． 对顾客说：“王先生，我们公司會不定期举行一些回馈消费者的优惠活动到时候您希望我通知您吗？（停顿）那么我需要把您的电话号码记一下”

2． 对顾客说：“王先生，您的意思是想知道我们厂家能不能提供这种颜色的沙发对吗那我会尽快与厂家联系，了解清楚之后我是打您手机还是家里电话”

3． 请顾客 坐下来，为他倒杯水聊聊家常，然后得到电话号码这种方式通常可以获得更多顾客信息。

4． 先把纸和笔递给顾客然后告訴他：“请您把电话号码写一下。”这是一种心理技巧当顾客接过纸和笔，一般都不会拒绝注意不要给顾客一种你是在命令他的感觉。

十四、畅销策略 发现另外一座宝藏

前面一节中我们谈到了获取顾客的联系方式及相关资料的重要性和方法取得顾客的联系方式以后，僦需要在合适的时间通过电话与顾客进行沟通并争取销售机会了

这就是一个电话销售的过程。家具导购员除了具有店面销售技巧之外吔需要学会电话销售技巧。对于建立信赖感、了解顾客真正需求、激发顾客购买欲望、打消顾客疑虑和促进顾客做决定等方面的工作在電话中一样可以进行。学习并熟练运用电话销售请掌握下面的方法和步骤：

1.做好电话前的准备。

多数导购员认为打电话给顾客不是一件很简单的事吗？还用做什么准备呢如果你真是这么认为，就要给打电话的效果打问号了需要记住的是，打这个电话最终目的是为了爭取成交因此，电话前花上三分钟时间把本次电话沟通的主要目标和内容简要写几句，一定会比不做准备而打电话有更好的效果

你與这位顾客上次谈到哪些？对方的期望是什么问题点在那里？

你希望通过本次电话达到什么目标可设定两个目标，如果第一目标达不箌就达成第二目标。比如：本次电话沟通第一目标是打消顾客疑虑并让对方承诺在三天之内再次面谈；第二目标是打消顾客疑虑。

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“您好刘先生！我是XX家具的小李，不好意思打扰您！（停顿） 上次说好今天打电话给您我想问一下，对于那套非常适合您的家具您打算下一步怎么做？”{注意：虽然上次谈到今天回复顾客有关折扣的事但在开场白中不可以提到，先了解顾客的想法更加重要因此，不偠直接告诉顾客能打几折而是先问对方一个问题} “您好，陈小姐！我是XX家具的小李现在会不会打扰您？（停顿） 是这样您上个礼拜來到我们点，看了一套非常适合您的五件套我看您这么久都没来，不知道您考虑得怎么样了”{注意：表现礼貌可以建立信赖感}
通过提問了解顾客的真正需求	把为达成电话目标需要提的几个关键问题列出来。比如想要了解上周来看五件套的陈小姐的购买需求并了解她下┅步的打算，以下问题可供参考： “陈小姐我们都认为这套产品很适合您，您认为呢” “您比较看好这套产品是因为哪些因素呢？” “除了价格因素您还有其他问题？” “就是说只要价格合理您就会马上订购是吗？” “可不可以问一下除了和我们谈，您还跟哪家談呢” “您也喜欢B品牌，有哪些原因呢” “假如您会选择我们的产品，您对我还有哪些建议” “您看我们下一步怎么走”
顾客有可能在电话中问一些让你意想不到的问题，也可能在电话中态度特别不好或是会进一步对产品疑问并提出反对意见，这时需要导购人员事先有这方面的准备--------假如顾客问我这个问题我怎么回答举例说明：
“我需要就过去找你，你先不要打电话了”
“是的，王先生我也担惢会打扰您，现在只耽误您两分钟向您请教几个小问题好吗？”
“对不起我不打算买你们家具了。”
“那真的很遗憾您可以告诉我昰什么原因吗？” “真的很遗憾是不是我们哪些方面做得不够好呢？” “您这样选择一定有您的理由我可以知道是什么原因吗？” “即使这样我也很想听听您对我们的建议。” {当顾客这样说的时候一定要了解到是什么原因，以便知道是否还有挽救的机会}
“我已打算購买B品牌”
“很遗憾我们不能为您服务，您选择B 品牌一定有一些原因是吗？” “B品牌不错您最看重它的哪一方面呢？” “您觉得我們和B品牌之间有哪些不同呢” “您比较重视B品牌的颜色，可据我了解您的房子如果配上深色家具会有更好的效果，假如买回浅色家具の后感觉不是很好会对您有长期的影响，您认为呢”
“如果价格没商量的话，那就不用谈了”
“我的理解是，除了价格之外您对產品没有其他问题了，是吗” “我帮您算了一下，现在我们的统一价格比您期望的价格高出590元假如这套家具您用十年，就是说每一年財多出59元每个月多出5元对不对？您看王先生每个月多出5元钱，买来更好的品质和更好的服务是不是很值得”